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Livre Blanc - Touchez vos bénéficiaires!

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Destiné aux associations, et de manière générale à tout organisme sans but lucratif, ce livre blanc traite de la question de l’optimisation de l’action de l’organisme à travers la diffusion des aides et/ou prestations au plus grand nombre de bénéficiaires possible.Ce livre blanc a pour objectif d’apporter une méthode permettant à tout organisme d’optimiser son action sans avoir recours à des moyens supplémentaires.S’adressant à tout organisme quel que soit son champ d’intervention, il peut être utilisé par des organismes d’action sociale ou sanitaire, des organismes professionnels, des organismes publics ou parapublics, des organismes de formation ou bien encore des structures de type comité d’entreprise.
« Touchez vos bénéficiaires ! » est un manuel pratique à destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il souhaite atteindre.Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme.

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  1. 1. LIVRE BLANC Mathieu DENGLER Touchez vos bénéficiaires ! Une méthode marketing pour les associations et organismes sans but lucratif
  2. 2. Livre BlancLivre BlancLivre BlancLivre BlancLivre Blanc : TouchezTouchez Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de www.ressources Touchez Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de www.ressources Touchez vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de www.ressources vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de www.ressources vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de www.ressources vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de www.ressources vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de www.ressources vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de www.ressources vos bénéficiaires! - Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de www.ressources- - Juin Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de -solidaires.org Juin 2015 Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de solidaires.org 2015 Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de solidaires.org 2015 - Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de solidaires.org - Mathieu DENGLER Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de solidaires.org Mathieu DENGLER Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de solidaires.org Mathieu DENGLER Toute reproduction interdite sans autorisation Publié avec le soutien de solidaires.org Mathieu DENGLER solidaires.org Mathieu DENGLERMathieu DENGLERMathieu DENGLER -- 2
  3. 3. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 3 Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER Touchez vos bénéficiaires ! Une méthode marketing pour les associations et organismes sans but lucratif Ou comment offrir une action globale à tous vos bénéficiaires actifs et potentiels
  4. 4. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 4 Toute reproduction interdite sans autorisation RESUME Destiné aux associations, et de manière générale à tout organisme sans but lucratif, ce livre blanc traite de la question de l’optimisation de l’action de l’organisme à travers la diffusion des aides et/ou prestations au plus grand nombre de bénéficiaires possible. Ce livre blanc a pour objectif d’apporter une méthode permettant à tout organisme d’optimiser son action sans avoir recours à des moyens supplémentaires. Il ne sera donc pas question de levée de fonds, de recrutement de bénévoles ou de campagne massive de communication mais de réflexions pour améliorer l’action de l’organisme à périmètre quasi constant de moyens humains et financiers. S’adressant à tout organisme quel que soit son champ d’intervention, il peut être utilisé par des organismes d’action sociale ou sanitaire, des organismes professionnels, des organismes publics ou parapublics, des organismes de formation ou bien encore des structures de type comité d’entreprise. S’appuyant sur des constats relevés dans plusieurs structures et sur la mise en application d’une méthode ayant apportée des résultats concrets, ce livre blanc n’a pas la prétention d’apporter une réponse universelle mais en tous les cas une méthode systématique à appliquer pour permettre au plus grand nombre de bénéficiaires d’obtenir une prestation ou un service.
  5. 5. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 5 Toute reproduction interdite sans autorisation SOMMAIRE I) PRESENTATION DE l’OUVRAGE......................................................page 6 II) PRESENTATION DE L’AUTEUR......................................................page 7 III) CONSTATS ET REFLEXIONS..........................................................page 8 a. Bénéficiaires en hausse.............................................................page 8 b. Contraintes budgétaires..........................................................page 10 c. Evolutivité des besoins............................................................page 11 d. Organisation des organismes à but non lucratif.........................page 12 IV) METHODOLOGIE APSOP..............................................................page 13 a. Aides.....................................................................................page 14 b. Partenariats...........................................................................page 16 c. Services.................................................................................page 19 d. Outils.....................................................................................page 20 e. Promotion..............................................................................page 22 V) MISE EN APPLICATION................................................................page 25 VI) EXEMPLES..................................................................................page 27
  6. 6. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 6 Toute reproduction interdite sans autorisation I) PRESENTATION DE L’OUVRAGE Suite au constat que de nombreuses pistes restaient inexplorées par les associations, et de manière plus large par les organismes sans but lucratif, pour offrir une action globale à leurs bénéficiaires actifs et potentiels, une réflexion est née pour formaliser une démarche systématique. Ce livre présentera donc dans un premier temps son auteur et les constats réalisés avec les pistes de réflexion qu’ils ont suscités. A l’issue, la démarche systématique à avoir pour ces organismes, comparable à une méthode, sera exposée et illustrée. La rédaction de ce livre amène naturellement des sujets connexes qui ont été volontairement non traités afin de rester concentré sur l’objectif premier, ils pourraient alimenter des livres blancs spécifiques. Il n’est donc pas question ici d’aboutir à un ouvrage de 200 pages mais bel et bien de fournir un manuel professionnel à destination de tout acteur d’une association ou d’un organisme sans but lucratif. Dans cette même logique, c’est avant tout le contenu et l’illustration pragmatique qui dominent par rapport à la syntaxe et à la méthodologie rédactionnelle. Les éléments formalisés dans cet ouvrage sont issus de sources mentionnées ou de constats professionnels étayés autant que possible par des données fiables mais également parfois le simple résultat d’un constat récurrent. Il se peut qu’en lisant cet ouvrage vous ayez un avis divergent sur certaines idées développées, ces idées auront à minima la valeur ajoutée de vous mettre en perspective de réflexion. Ces points de vigilance apparaissent nécessaires à formaliser car l’auteur est avant tout un manager tentant de combiner la vision stratégique et les enjeux opérationnels, et non un chercheur. C’est donc en toute humilité qu’a été rédigé ce livre blanc.
  7. 7. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 7 Toute reproduction interdite sans autorisation II) PRESENTATION DE L’AUTEUR Après un premier parcours professionnel dans le secteur privé notamment dans la communication, l’informatique et les télécommunications, c’est suite à une démarche de développement personnel engagée dans le cadre d’un Executive MBA de l’IAE de Paris que Mathieu DENGLER décide d’orienter sa carrière vers des organismes à but non lucratif. Profitant d’une opportunité professionnelle, il rejoint un des principaux organismes Action Logement au cours de son MBA et réalise un mémoire autour du pilotage d’un organisme associatif. Le constat est sans appel, un tel organisme doit se piloter avec les mêmes outils et méthodes qu’une entreprise mais dans un système de valeurs propre à son action sociale. Dès lors, Mathieu DENGLER n’aura de cesse de chercher des synergies et des leviers pour rendre l’action sociale plus efficace en tirant profit de son expérience du secteur privé. Il lancera par exemple une offre illimitée d’une hotline à destination des entreprises adhérentes pour aider les salariés dans leur recherche de logement ou bien encore une centrale de réservation de logements temporaires meublés plus proche du secteur du tourisme que du secteur social mais toutefois nécessaire au vu des nouveaux besoins des salariés en mobilité. Ces initiatives amèneront à la création d’une instance de Marketing Stratégique, rare en de tels organismes, dont il prendra la responsabilité. Par la suite, il prend la direction des opérations d’un organisme de branche qui adresse 1 500 000 bénéficiaires et ayants-droit. Il aborde à nouveau les sujets qui lui sont confiés avec un regard différent et une volonté de maximiser le retour sur investissement des actions engagées pour diffuser le plus largement possible l’offre d’action sociale. Il décide alors de créer une méthode pour offrir une action à l’ensemble des bénéficiaires, applicable à tout organisme sans but lucratif. Ce livre blanc présente cette méthode qui n’a pas la prétention d’être parfaite mais propose une méthodologie à appliquer systématiquement dans un organisme à but non lucratif pour optimiser l’action vers les bénéficiaires. Tous les organismes à but non lucratif peuvent utiliser cette méthode : association, fédération, organisme de formation, acteur du logement social, du handicap ou de l’insertion ou bien encore les comités d’entreprises. Cette démarche peut également s’appliquer à tout type de bénéficiaire, personne physique mais aussi personne morale dans le cadre des organismes soutenant par exemple le développement économique de jeunes entreprises.
  8. 8. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 8 Toute reproduction interdite sans autorisation III) CONSTATS ET REFLEXIONS a) Bénéficiaires en hausse : Avec un contexte social et économique difficile, le nombre de bénéficiaires actifs ou potentiels ne cesse de croître. Les personnes physiques exclues socialement, touchées par le handicap ou les citoyens de pays émergents ne sont plus la seule catégorie de bénéficiaires d’organismes à but non lucratif. On trouve désormais la « classe moyenne » qui subit des augmentations du coût de la vie, des réductions de prestations sociales liées aux contraintes budgétaires des gouvernements ou bien encore des accidents de la vie tels que la maladie ou les séparations qui impactent directement leurs ressources et leur condition sociale. L’évolution du nombre de ménages liée aux séparations multiplie également le nombre de bénéficiaires. Pour un acteur social, une séparation multiplie par deux le nombre de demandes potentielles. De fait, le nombre de bénéficiaires susceptibles de bénéficier de l’intervention d’un organisme à but non lucratif croît de manière régulière. Hormis ces aspects conjoncturels et sociologiques qui entrainent des variations plus rapides, l’évolution structurelle liée notamment à la démographie entraine naturellement une hausse des bénéficiaires potentiels de tout organisme à but non lucratif. L’historique du nombre de bénéficiaires des associations n’est pas toujours disponible et ce d’autant plus à périmètre constant, c'est-à-dire sans modification des critères d’éligibilité qui peuvent faire baisser le nombre de bénéficiaires alors que la population cible (bénéficiaires potentiels) croît, je vous présente tout de même quelques chiffres qui illustrent cette augmentation : - Restos du Cœur : 75 M de repas distribués en 2005, 100 M en 2010 et 130 M en 2014 (Source : http://fr.wikipedia.org/wiki/Les_Restos_du_c%C5%93ur) - Aide Complémentaire Santé (ACS) : 55 336 bénéficiaires en janvier 2010, 101 692 en janvier 2014 (Source : http://www.cmu.fr/effectifs_acs.php) - Couverture Maladie Universelle de base (CMU de base) : 1,4 M de bénéficiaires en 2007, 2,2 M en 2013 (Source : http://www.cmu.fr/effectifs_cmub.php)
  9. 9. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 9 Toute reproduction interdite sans autorisation - Allocation Personnalisée d’Autonomie : 600 311 bénéficiaires en 2002, 1 223 290 en 2012 (Source : http://www.drees.sante.gouv.fr/IMG/apps/statiss) L’augmentation peut concerner tant les bénéficiaires « actifs », ceux qui ont reçu une aide effective, que les bénéficiaires « potentiels », ceux qui sont connus mais qui n’ont pas sollicité d’aide mais également ceux qui ne sont pas connus et qui seraient susceptibles de solliciter une aide. Cette notion de bénéficiaire actif ou potentiel dépend de la structure et de la manière dont est abordée cette notion par l’association. Pour un organisme sans but lucratif délivrant des aides dites de droit commun (ou de droits ouverts), les bénéficiaires actifs sont ceux qui ont sollicité une aide et les potentiels sont le reste de la population éligible. Pour une association, les bénéficiaires actifs peuvent êtres ceux ayant sollicités une aide ou bien ceux inscrits, les bénéficiaires potentiels peuvent alors être soit les inscrits n’ayant pas sollicité d’aide soit le reste de la population non inscrite mais éligible. Pour la suite de cet ouvrage, il sera admis que les bénéficiaires actifs sont ceux ayant bénéficié d’une aide directe quelle qu’elle soit et les bénéficiaires potentiels ceux susceptibles de bénéficier d’une aide qu’ils soient déjà connus par un mécanisme d’inscription par exemple ou inconnus. « le nombre de bénéficiaires susceptibles de bénéficier de l’intervention d’un organisme à but non lucratif croît de manière régulière »
  10. 10. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 10 Toute reproduction interdite sans autorisation b) Contraintes budgétaires : Dans le même temps, les organisations à but non lucratif subissent des baisses de ressources liées à la baisse des subventions des gouvernements qui doivent réduire leurs budgets. En France c’est une baisse de l’ordre de 17% entre 2005 et 2011 (Source : http://www.lagazettedescommunes.com/173935/associations-les- subventions-fondent-la-commande-publique-explose/). Les organismes dont les ressources sont indexées sur des indicateurs économiques subissent de plus le ralentissement. C’est le cas par exemple d’Action Logement ou des Organismes Paritaires Collecteurs Agréés (OPCA) qui interviennent dans le domaine de la formation et dont les ressources sont indexées sur la masse salariale. On voit même apparaître des plans de restructuration plus communs aux entreprises qu’aux associations comme le Plan de Sauvegarde de l’Emploi (PSE) de l’association AIDES (Source : http://www.aides.org/actu/dans-une-situation- economique-difficile-aides-annonce-la-mise-en-place-dun-projet-de-plan-de-sa). Le cumul de ces deux tendances opposées, augmentation du nombre de bénéficiaires et baisse des ressources, tend encore plus la situation. Les organismes à but non lucratif doivent désormais développer leur action et accroître leurs résultats tout en réduisant leurs budgets de fonctionnement.
  11. 11. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 11 Toute reproduction interdite sans autorisation c) Evolutivité des besoins : L’évolution rapide de notre société tant sur les aspects comportementaux que liée aux modes de consommation, rajoute une difficulté supplémentaire. Quand l’inflation se développe, il faut soutenir les bénéficiaires face à l’augmentation du coût de la vie. Quand le coût de l’énergie s’envole de par une baisse des ressources naturelles, c’est contre la précarité énergétique qu’il faut soutenir les bénéficiaires. Quand l’emploi se dégrade, c’est la mobilité qu’il faut accompagner et la formation qu’il faut développer. Pour un organisme qui intervient sur les loisirs (CE par exemple), c’est toute son offre qui est impactée par le développement de la consommation par Internet, l’usage des Smartphones ou le développement de la vidéo à la demande (VOD). Il y a donc un lien fort entre les besoins des bénéficiaires et les évolutions conjoncturelles et structurelles qui nécessitent une adaptabilité permanente de l’action de l’organisme à but non lucratif. Cela peut paraître évident, mais combien d’organismes agissent réellement en préventif et en amont d’une dégradation prévisible ? Bien souvent, contraints par l’urgence, ces organismes associatifs ne peuvent agir qu’en réactif face à ces évolutions. Les organismes sans but lucratif doivent donc être plus que jamais au plus près des besoins et des attentes de leurs bénéficiaires en disposant d’une flexibilité pour être à l’idéal pro actif et à minima réactif. Faire plus, mieux, et avec moins de moyens, tel est l’enjeu des organismes à but non lucratif en 2015 !
  12. 12. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 12 Toute reproduction interdite sans autorisation d) Organisation des organismes à but non lucratif : Comme toute organisation, les organismes à but non lucratif disposent de collaborateurs plus ou moins nombreux et de fonctions similaires aux entreprises telles que les fonctions support (RH, comptabilité, informatique…). Ils peuvent bien souvent compter en plus sur des bénévoles mais l’ensemble de ces moyens humains est généralement concentré vers l’essentiel à savoir l’action de l’organisme et son organisation première. Rares sont les compétences purement commerciales et marketing, par exemple, plus naturellement attirées par l’économie marchande et avec une place moins bien identifiée dans des organismes à but non lucratif où le simple terme de développement commercial ou marketing fait peur car il peut être interprété en contradiction avec les valeurs de la structure. Ces fonctions, lorsqu’elles sont présentes, sont souvent adaptées sur la forme : « Responsable des Relations Adhérents », « Chargé de Relations Entreprises » ou « Chargé des Relations Donateurs » et occupées par des collaborateurs ayant évolué naturellement vers ces fonctions de par la nécessité pour l’organisme de se professionnaliser avec sa croissance. Une réelle démarche de recrutement de ces profils est absolument nécessaire, et parfois trop peu développée comme en témoigne le faible nombre d’offres d’emploi sur ces métiers en provenance d’acteurs de l’Economie Sociale et Solidaire. Je ne traiterai pas dans cet ouvrage de ce point qui rejoint le domaine du pilotage des organismes à but non lucratif mais ces fonctions sont pourtant essentielles. Les organismes à but non lucratif savent recourir à des tiers pour lancer des campagnes de fundraising ou des campagnes de communication afin d’accroitre leur notoriété, en témoignent les nombreux supports (flyers, calendriers, affiches) et les nombreuses actions de street marketing et de démarchage à domicile. La consultation des références sur les sites internet des prestataires pour l’externalisation de la collecte de fonds (fundraising), que je ne citerai pas, confirme cette tendance. Mais la distance de ces intervenants externes ne permet pas de traiter l’approche marketing au sens premier du terme : comment adapter son offre à ses différents segments de bénéficiaires. Comment adapter son offre à ses différents segments de bénéficiaires ?
  13. 13. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 13 Toute reproduction interdite sans autorisation IV) Méthodologie APSOP : C’est suite à ces constats et à l’absence de méthode pour construire une offre de service à destination des bénéficiaires que j’ai décidé de réfléchir à une méthode simple permettant à tout organisme à but non lucratif, y compris sans ressources spécialisées en interne, d’avoir une démarche marketing pour mieux servir ses bénéficiaires. Les experts en marketing connaissent le marketing mix (ou 4P : Product, Price, Place, Promotion), c’est dans cet esprit que j’ai construit la méthode. Confronté moi-même aux difficultés d’arbitrage sur des montants d’aides, aux critères d’éligibilité, au non recours qui en est parfois la conséquence et à l’hétérogénéité des bénéficiaires liée à la hausse de ceux-ci expliquée précédemment, il m’a fallu redoubler d’efforts pour optimiser les prestations et les services d’utilité sociale. Pour construire cette méthode, j’ai suivi un entonnoir inversé en partant de l’action première précise de l‘organisme pour l’élargir aux besoins et aux bénéficiaires différenciés ce qui a amené à la conclusion que pour chaque thématique ou action d’un organisme à but non lucratif il y a 5 dimensions à étudier. Pour nommer cette méthodologie, j’ai choisi un acronyme qui a la vertu d’être un aide-mémoire. APSOP, pour : Aides Partenariats Services Outils Promotion
  14. 14. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 14 Toute reproduction interdite sans autorisation a) Aides directes : Ou prestations directes qui caractérisent l’action financière de ces organismes quels qu’ils soient et également l’action mobilisant des moyens importants. Aides au logement pour des personnes physiques, subventions pour des personnes morales, l’organisme d’envergure a souvent une manne financière qu’il redistribue. Pour une action tournée sur le terrain, l’aide directe est caractérisée par l’intervention première telle que par exemple la distribution de nourriture, l’accompagnement de personnes en situation de handicap ou bien encore l’hébergement de jeunes sociétés dans une pépinière d’entreprise pour les organismes soutenant les initiatives économiques. Ainsi, pour chaque thématique ou action, il est intéressant de savoir à qui va profiter cette manne financière et vers qui vont être mobilisés en priorité les moyens humains et financiers. Confrontés à un nombre important de bénéficiaires, certains organismes choisissent le saupoudrage en multipliant des petites aides qui au final se révèlent avec un impact bénéfique limité pour les bénéficiaires. Vaut-il mieux aider 10 000 personnes avec 10 euros pour chacune ou 1 000 personnes avec 100 euros pour chacune ? Bien évidemment cela dépend du champ d’intervention, pour une action culturelle une petite somme suffira mais pour action sociale cela sera insuffisant. Quel que soit le champ d’action, cette question se posera avec une échelle propre à l’organisme et aux besoins et aux attentes des bénéficiaires. Il apparait plus pertinent de concentrer les aides financières directes et les actions les plus coûteuses aux bénéficiaires les plus en nécessité. Cela peut sembler évident et pourtant pour des raisons d’image, de politique, d’impact financier sur les subventions versées ou par une sensibilité des instances de direction qui veulent légitimement aider le plus possible de bénéficiaires, il est parfois privilégié le nombre de bénéficiaires à la qualité de la prestation délivrée. Si la décision de délivrer des aides directes au plus grand nombre est maintenue, il devient alors intéressant de s’interroger sur les montants à affecter en fonction
  15. 15. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 15 Toute reproduction interdite sans autorisation de la situation, pour segmenter la population de bénéficiaires et adapter l’intervention à chaque segment. Une segmentation par l’imposition, la situation familiale ou le nombre d’enfants peuvent permettre d’adapter l’aide directe avec des seuils objectifs. Pour une aide financière directe, son montant peut être par exemple de 1 000 euros pour un bénéficiaire non imposable, 500 euros pour un bénéficiaire ayant un impôt sur le revenu compris entre 1 et 1 000 euros et 100 euros pour un bénéficiaire ayant un impôt sur le revenu supérieur à 1 000 euros. Après ce premier segment de bénéficiaires les plus en nécessité sur lequel doit se concentrer l’action financière directe et les actions les plus coûteuses, il est possible de réfléchir aux autres bénéficiaires pour leur apporter une prestation sans coût financier. C’est sur le segment de bénéficiaires les plus en nécessité que doivent se concentrer l’action financière directe et les actions les plus coûteuses.
  16. 16. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 16 Toute reproduction interdite sans autorisation b) Partenariats : C’est la deuxième étape de la démarche, un organisme sans but lucratif dispose d’une vraie valeur, son nombre de bénéficiaires, susceptible d’intéresser nombre d’acteurs de l’économie marchande. Pour un réseau de centres automobiles, une marque d’électroménager, une banque ou tout autre type de structure de l’économie marchande, un organisme qui fédère un grand nombre de bénéficiaires est un grand compte susceptible de bénéficier d’avantages commerciaux. Les organismes doivent donc avoir systématiquement le réflexe de se poser la question des partenariats à étudier en fonction de l’action ou de la thématique, et d’enclencher une démarche d’achat comme le font les groupes privés en mettant en avant leur volume de bénéficiaires. Il est aisé de comprendre l’intérêt des acteurs de l’économie marchande. Une remise de quelques pourcents sur un marché quasi captif avec la garantie morale de l’organisme qui relaye l’offre auprès de ses bénéficiaires représente un coût d’acquisition de prospects et de clients beaucoup plus faible que des campagnes de communication traditionnelles. Je ne détaillerai pas ici le pendant de cette démarche que devraient avoir les acteurs de l’économie marchande mais il apparait pertinent d’imaginer un département de social busines pour adresser toutes ces structures moins visibles et ces canaux de commercialisation privilégiés. L’organisme sans but lucratif, en engageant cette démarche achat pour négocier des partenariats, peut obtenir un avantage bénéficiaire sans coût. Frais de dossier offerts, remise de 15%, services annexes gratuits, représentent pour un bénéficiaire un avantage non négligeable qu’il peut obtenir grâce à l’intervention de cet organisme sans que celui-ci ait eu à débourser la moindre somme. L’effet de levier est encore plus intéressant dans cette logique car sans moyens financiers, en excluant les frais de fonctionnement permettant cette démarche, le bénéficiaire perçoit un avantage qu’il considère acquis grâce à l’organisme. Avec cette dimension, le champ d’action d’un organisme en devient presque illimité puisqu’il devient un maître d’ouvrage qui pilote plusieurs partenaires.
  17. 17. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 17 Toute reproduction interdite sans autorisation Il peut donc intervenir dans tous domaines sans avoir besoin de disposer de l’expertise métier puisque celle-ci est présente chez le partenaire. Le coût quasi nul de cette démarche permet alors d’offrir un avantage aux bénéficiaires sans avoir besoin de limiter leur nombre. Tous peuvent avoir un retour de l’organisme et il ne peut dès lors être reconnue qu’une action performante. Au-delà de l’absence de coût, cette logique peut même venir enrichir les ressources de l’organisme. Comme évoqué précédemment, un tel partenariat est très intéressant pour un acteur de l’économie marchande dès lors il devient possible de négocier deux contreparties sur certains domaines : un avantage bénéficiaire sous forme de remise et une commission d’ « apporteur d’affaire » pour l’organisme qui oriente ses bénéficiaires vers le partenaire. Cette négociation est à manipuler avec prudence, elle ne doit pas influencer le choix objectif du partenaire et la recherche du meilleur avantage bénéficiaire est à privilégier. Toutefois, pour des raisons commerciales, il est possible qu’un partenaire refuse de passer un seuil de remise pour les bénéficiaires afin de préserver son positionnement sur le marché ou pour éviter des demandes de renégociation de ses prix par des centrales d’achat qui découvriraient un tarif particulièrement bas. Cela ne veut pas pour autant dire qu’il n’y a plus de marge de manœuvre, simplement que cette marge ne peut pas être reversée au bénéficiaire. Il est tout à fait légitime dans ce cas que l’organisme puisse en bénéficier pour financer d’autres actions. Imaginons un acteur du logement social qui négocie un contrat d’assurance habitation à -20% pour ses bénéficiaires et qui obtient une commission de 10% supplémentaire à chaque souscription, en fin d’année l’organisme dispose d’une ressource supplémentaire proportionnelle à son nombre de bénéficiaires qui peut lui permettre de financer par exemple un service d’accompagnement des jeunes en situation de décohabitation afin de leur permettre de réussir dans leur gestion autonome d’un premier logement. Certes il y a des commissions qui peuvent avoir une image négative dans un environnement sans but lucratif, mais tous les bénéficiaires potentiels peuvent bénéficier d’une remise concrète sur un poste de dépense et l’organisme peut se doter d’un nouvel outil d’action.
  18. 18. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 18 Toute reproduction interdite sans autorisation L’organisme peut alors se targuer d’avoir accompagné, ou offert une prestation « indirecte » à l’ensemble de ses bénéficiaires et si effectivement tous en bénéficient réellement, tout le monde sera content : les bénéficiaires car ils ont leur avantage, l’organisme qui peut présenter de meilleurs résultats voire renforcer ses ressources et le partenaire qui réalise un chiffre d’affaires conséquent et bénéficie de l’image de marque de l’organisme pour sa propre image qui se répercutera sur ses ventes plus traditionnelles en influençant les consommateurs. Dans cette même logique d’action groupée, indirecte et au coût réduit, il existe un autre axe à travailler.
  19. 19. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 19 Toute reproduction interdite sans autorisation c) Services : L’association, ou l’organisme sans but lucratif, dispose à priori de moyens humains et financiers supérieurs à un bénéficiaire individuel, dès lors la logique de mutualisation est un autre levier pour apporter un avantage bénéficiaire. Ce que ne peut obtenir facilement un bénéficiaire individuel, un organisme peut le mettre en œuvre plus aisément pour des milliers de bénéficiaires et avec la démarche achat présentée précédemment pour les partenariats, un organisme sans but lucratif peut devenir une puissante centrale d’achat et obtenir des services à un coût unitaire, ramené au nombre de bénéficiaires, quasi nul. Services en ligne de type E-Learning, coffre fort numérique, ou services physiques telle la domiciliation permettent aux bénéficiaires d’accéder à des ressources sans coût. Payer un service E-learning illimité pour quelques milliers d’euros et l’offrir gracieusement à ses bénéficiaires sur son portail web est une autre action d’envergure qui, au-delà de la diffusion massive d’un avantage bénéficiaire, offre la possibilité de capter des bénéficiaires non touchés à ce jour et de relayer l’offre complémentaire adaptée à leurs situations. Des services physiques comme la domiciliation ne font qu’exploiter une partie minime de la superficie de locaux tout en offrant une adresse à des personnes physiques ou morales qui n’en ont pas les moyens. Il convient donc de s’interroger sur les services susceptibles de répondre à des besoins de bénéficiaires le plus en lien avec le champ d’intervention de l’association ou de l’organisme sans but lucratif. La domiciliation par exemple apportera peu de valeur ajoutée aux personnes en situation de handicap mais sera un fort levier pour des personnes à la rue qui pourront ainsi éviter les jugements trop hâtifs de futurs employeurs. On pourrait décliner ces services de manière très large mais en travaillant sur cette réflexion, je me suis rendu compte que certains services étaient annexes au champ d’intervention de l’organisme à but non lucratif ou apportaient une partie de la réponse alors que certains services révélaient une fonction utilitaire qui contribuait à aider le bénéficiaire dans la problématique qu’entend résoudre l’organisme. J’ai donc créé une catégorie spécifique pour ces outils.
  20. 20. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 20 Toute reproduction interdite sans autorisation d) Outils : Tout comme les bénéficiaires ne peuvent pas toujours accéder aux services dont ils ont besoin, ils ont parfois besoin d’outils qu’ils ne soupçonnent même pas pour les aider dans la problématique qui les amène à solliciter l’organisme sans but lucratif. L’outil a une vertu pédagogique et utilitaire en ce sens qu’elle n’est pas la réponse comme peut l’être un service ou une aide mais un élément permettant de se rapprocher de la réponse. Un exemple vaut mieux que mille mots : Pour aider à l’obtention du permis de conduire qui représente une difficulté pour nombre de personnes, il peut exister un service et un outil : - Offrir en E-learning sur son site internet l’accès gratuit au cours du code de la route est un service - Mettre à disposition un comparateur des sites de E-learning avec leur coût est un outil pour trouver le moins cher La frontière entre les deux est parfois fine. Envoyer un exemplaire papier du code de la route aux bénéficiaires qui veulent passer le permis de conduire est un avantage en tant que service mais également en tant qu’outil si l’on considère que l’on dote le bénéficiaire d’un outil pour l’aider à avoir son code. Cette notion utilitaire dépend donc du champ d’intervention, du type d’outil mis en place mais elle reste une étape en soi dans la réflexion d’un organisme qui souhaite accompagner des bénéficiaires en cela qu’elle suppose de se questionner systématiquement sur comment donner des outils aux bénéficiaires pour les aider à résoudre leur problématique. « comment donner des outils aux bénéficiaires pour les aider à résoudre leur problématique » Pour des actions humanitaires, fournir des outils techniques permettant la construction de puits pour obtenir de l’eau permet aux bénéficiaires de ces outils de traiter en quasi autonomie leur problématique d’accès à l’eau. D’un point de vue performance de l’action de l’association ou de l’organisme, doter ses bénéficiaires d’outils leur permettant de résoudre en autonomie toute ou partie de leur problématique permet de traiter le fond de la problématique et d’éviter une récurrence d’accompagnements palliatifs tout en réduisant les coûts de ces accompagnements.
  21. 21. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 21 Toute reproduction interdite sans autorisation Pour reprendre l’exemple humanitaire ci-dessus, il vaut mieux aider la population bénéficiaire à forer elle-même ses puits plutôt que de leur acheminer des palettes de bouteilles d’eau. En termes marketing, c’est un peu le « Do it yourself » de l’action associative, sociale ou humanitaire. Cette mise à disposition d’outils peut ouvrir un débat car elle peut réduire la dépendance des bénéficiaires envers l’organisme sans but lucratif or s’il n’y a plus de bénéficiaires à accompagner car la problématique de fond a été solutionnée, quel avenir pour l’organisme ? Un parallèle avec l’économie marchande est évident : sans clients, l’entreprise ne peut exister. Elle doit donc cesser son activité ou trouver de nouveaux besoins à satisfaire. Si cette démarche de mise à disposition d’outils peut dans des cas spécifiques menacer l’avenir de l’organisme, de manière générale ce sera une réponse complémentaire ou destinée à un segment de bénéficiaires moins prioritaire car plus autonomes ou moins précaires.
  22. 22. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 22 Toute reproduction interdite sans autorisation e) Promotion : Une fois ce panel de solutions et leurs cibles respectives définies, il faut en assurer la promotion. Tous les moyens sont bons : jeux-concours, emailing, affichage, événementiel, sponsoring, parrainage… La société est saturée de messages émis par des annonceurs à destination de leurs cibles dans une logique push qui peut avoir un effet de conditionnement de la population qui n’est plus habituée à aller chercher l’information. Et quand bien même un bénéficiaire entame une démarche de recherche d’information, il tombe sur une multitude de sources, des sources officielles, des sources semi-officielles comme les blogs, des sources collectives comme les forums, des sources commerciales… Prenons l’exemple d’un ménage fortement endetté, il peut trouver des conseils, des informations sur la démarche de surendettement, des coordonnées d’une association comme CRESUS mais également celles d’un courtier spécialisé en rachat de crédits. Comment ce ménage va réagir face à tous ces messages ? Va-t-il être en capacité de distinguer ceux qu’il doit privilégier ? Il est donc important d’aller vers ses bénéficiaires parfois même en amont de leurs difficultés afin qu’ils aient identifié l’organisme qui pourra les aider le moment venu. Je vais volontairement détailler ce point avec une action qui semble à première vue hors sujet, le jeu-concours. En effet, comment imaginer qu’un organisme à but non lucratif réalise une telle opération ? Pourtant avec ce dispositif, un organisme pourra toucher de futurs bénéficiaires, éventuellement enregistrer dès à présent leurs coordonnées pour mieux connaître sa population et mieux la toucher lors d’événements conjoncturels ou du lancement de nouvelles prestations. Les bénéficiaires potentiels ne connaissant pas l’organisme pourront également à cette occasion découvrir l’offre de services adaptée à leur problématique et peut être solliciter une aide. Bien sur, la forme est importante. Le message autour de ce jeu-concours, tout comme la dotation, doit être en cohérence avec l’action de l’organisme. Il est inimaginable de lancer un concours à destination de personnes handicapées pour gagner une prothèse !
  23. 23. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 23 Toute reproduction interdite sans autorisation Mais faire gagner à 10 personnes handicapées des vacances adaptées prises en charge avec un accompagnement spécifique permettra à tous les bénéficiaires de savoir qu’il est possible de partir en vacances malgré un handicap d’autant plus si sont relayées dans ce cadre des informations pratiques (norme de lieux de vacances adaptés, aides financières existantes, services de prise en charge par les villes de destination…). Bien sur cela permettra de sensibiliser sur la difficulté des personnes handicapées à partir en vacances (logements adaptés, transports, équipements publics, accès aux lieux naturels…). Doit-on être privé de vacances lorsque l’on est handicapé ? Un relai en direct de ces vacances via un blog ou un fil d’actualités permettra d’avoir une campagne de sensibilisation forte. Si de plus, les vacances sont financées ou cofinancées par un tiers partenaire (le transport par la SNCF, l’hébergement par un groupe hôtelier par exemple) et que pour participer à ce jeu concours, l’organisme rajoute par exemple un critère de revenus pour favoriser les plus démunis ou un critère d’âge pour favoriser les enfants, quelles critiques pourrait on faire? En ajoutant dans les étapes pour participer à ce jeu l’obligation de relayer l’adresse du site internet de l’organisme sans but lucratif auprès de 10 personnes par exemple, on compense également les budgets de communication. Avec une bonne réflexion et une politique de communication transparente, ce type d’action aura beaucoup plus d’effets bénéfiques que négatifs tant pour l’organisme que pour les bénéficiaires. Je ne détaillerai pas les multiples impacts de ces actions de promotion de par les retombées médiatiques et le retour sur investissement en comparaison à la publicité plus traditionnelle, les experts en communication et en publicité sont à même de le faire. De même, le point ici évoqué ne concerne pas la promotion auprès des donateurs qui est un vaste sujet mais pour mémoire l’objet de cette méthode est d’avoir une action globale auprès du plus grand nombre de bénéficiaires possible.
  24. 24. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 24 Toute reproduction interdite sans autorisation Il faut garder à l’esprit que tous les moyens de promotion efficaces utilisés par les grandes entreprises de l’économie marchande peuvent s’adapter aux acteurs de l’économie sociale et solidaire pour leur permettre de toucher le plus grand nombre de bénéficiaires. J’ai abordé plusieurs étapes successives que j’ai illustrées avec différents exemples, je vais maintenant tenter de synthétiser cette démarche pour qu’en tant qu’acteur d’un organisme sans but lucratif ou d’une association vous puissiez vous approprier cette méthode.
  25. 25. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 25 Toute reproduction interdite sans autorisation V) MISE EN APPLICATION : Que vous partiez de votre champ d’intervention global (pauvreté, maltraitance, formation, logement, insertion, loisirs en tant que CE…) ou d’une thématique spécifique au cœur de votre champ d’intervention (lutter contre la précarité énergétique, combattre les violences aux enfants, former les jeunes pour lutter contre le chômage, réinsérer des personnes en situation d’exclusion, offrir des loisirs à moindre coût), la méthode présentée se traduit par une série de questionnements. Aides : A qui vais-je réserver mes fonds propres et pour qui vais-je mobiliser mes moyens humains ? Qui sont mes bénéficiaires prioritaires ? Partenariats : Que puis-je apporter comme élément de solution complémentaire aux bénéficiaires identifiés précédemment et que puis-je apporter comme solution alternative aux bénéficiaires moins prioritaires ? Services : Quels services puis-je offrir pour soutenir l’ensemble de mes bénéficiaires ? Outils : Comment mes bénéficiaires pourraient traiter leur problématique sans mon intervention ? Avec quels outils ? Promotion : Comment relayer mon offre de service? Comment segmenter ma communication aux bénéficiaires ? Comment me faire connaître par tous mes bénéficiaires potentiels actuels et futurs ? Si vous apportez des réponses à chacune de ces étapes de questionnement, vous aurez de fortes chances d’avoir une action globale mieux adaptée, plus large et mieux reconnue.
  26. 26. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 26 Toute reproduction interdite sans autorisation Si votre organisme adresse plusieurs cibles notamment des adhérents et des bénéficiaires issus des adhérents, les pistes de réflexion pourront également amener des déclinaisons de services ou d’outils pour les adhérents qui joueront un rôle de relai. C’est le cas par exemple de flyers ou de portails de saisie des demandes personnalisés à l’effigie de l’adhérent qui peuvent amener à une meilleure captation du flux des bénéficiaires. Enfin, je vous invite à vous libérer de vos réflexes associatifs ! Quelles structures ont la plus forte notoriété ? Quelles structures touchent le plus grand nombre de gens ? Les entreprises de l’économie marchande ! Nul besoin de citer la marque de la plus célèbre boisson gazeuse… S’inspirer de leurs méthodes et considérer un bénéficiaire comme un prospect ou un client est gage d’une action efficace, de qualité et reconnue tout en étant compatible avec les valeurs de votre structure sans but lucratif. Une fois de plus, je ne détaillerai pas dans cet ouvrage la relation aux bénéficiaires qui est un sujet à part entière mais en vous mettant à la place d’un client qui souhaite connaître l’avancement de sa commande, avoir les bons conseils et un bon rapport qualité/prix vous trouverez les réponses pour améliorer votre relation aux bénéficiaires (ou aux adhérents). Illustrons maintenant cette démarche avec des thématiques concrètes.
  27. 27. Livre Blanc : Touchez vos bénéficiaires! - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 27 Toute reproduction interdite sans autorisation VI) EXEMPLES: Ci-dessous, quelques thématiques où je décline la méthode APSOP pour illustrer concrètement comment peut se structurer une offre de services d’une association permettant de toucher le plus grand nombre de bénéficiaires. Il est impossible de traiter tous les domaines d’intervention des structures sans but lucratif tant elles sont présentes dans tous les domaines mais ces quelques exemples vous aideront, je l’espère, à élargir vos perspectives de réflexion. Thématique Item Alimentaire Humanitaire Sida Logement social AIDE Distribution alimentaire Médicaments et soins Dépistage du sida Logements sociaux PARTENARIAT Réductions avec les enseignes de la grande distribution Réductions avec les groupes agro- alimentaires ayant une stratégie Bottom of the Pyramid * Achat de préservatifs moins chers sur Internet en partenariat avec un fabriquant Réductions sur assurance habitation, abonnement Internet SERVICE Domiciliation postale pour les personnes à la rue Conservation d’une copie des papiers d’identité ou des biens des populations déplacées Application mobile avec géo localisation des distributeur s de préservatifs Hotline pour aider au logement tout parc confondu sur la zone d’implantation en donnant les bons conseils OUTIL Comparateur des prix de la grande distribution ou communiquer sur celui qui existe et son usage Kit pour chasser, pour dépolluer l’eau, pour désinfecter Kit de dépistage, Pilule post rapport à risque Baromètre des loyers pour cibler les zones résidentielles du parc privé les moins chères (substitution ou pour patienter compte tenu des délais d’attribution) PROMOTION Action promotionnelle alimentaire en phase avec un événement (Pâques, Chandeleur) Jouets pour les enfants Gagner 1 an de préservatifs et lubrifiants Tournoi sportif
  28. 28. Auteur Publication Tous droits réservés Auteur Publication Tous droits réservés l’action Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. « destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux Auteur Publication Tous droits réservés l’action Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. Touchez vos b destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux Auteur : Mathieu DENGLER Publication Tous droits réservés l’action Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. Touchez vos b destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux : Mathieu DENGLER Publication Tous droits réservés l’action Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. Touchez vos b destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux : Mathieu DENGLER Publication : Juin 2015 Tous droits réservés Livre Blanc l’action des organismes Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. Touchez vos b destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux : Mathieu DENGLER : Juin 2015 Tous droits réservés Livre Blanc des organismes Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. Touchez vos b destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux : Mathieu DENGLER : Juin 2015 Tous droits réservés Livre Blanc des organismes Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. Touchez vos b destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux : Mathieu DENGLER : Juin 2015 Tous droits réservés Livre Blanc des organismes Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. Touchez vos b destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux : Mathieu DENGLER : Juin 2015 Livre Blanc : Touchez des organismes Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. Touchez vos b destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler : Mathieu DENGLER Touchez Toute reproduction interdite sans autorisation des organismes Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. Touchez vos bénéficiaires destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler : Mathieu DENGLER Touchez Toute reproduction interdite sans autorisation des organismes Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. énéficiaires destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler Touchez vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation des organismes Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. énéficiaires destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d des organismes sans but lucratif Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. énéficiaires destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il sou Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d sans but lucratif Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. énéficiaires destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments de bénéficiaires qu’il souhaite Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. 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Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d sans but lucratif Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. énéficiaires destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments haite Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler vos bénéficiaires Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d sans but lucratif Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. ! destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments haite at Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler vos bénéficiaires! - Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d sans but lucratif Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. » est un manuel pratique destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments atte Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler Juin Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d sans but lucratif Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. » est un manuel pratique destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments ein Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler Juin 2015 Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d sans but lucratif Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. » est un manuel pratique destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments ndr Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler 2015 Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d sans but lucratif Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. » est un manuel pratique destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments re. Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux https://www.linkedin.com/in/mathieudengler http://fr.viadeo.com/fr/profile/mathieu.dengler 2015 - Toute reproduction interdite sans autorisation Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d sans but lucratif et des associations Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. » est un manuel pratique destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments . Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. 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Retrouvez Mathieu DENGLER sur les réseaux sociaux 28 Mathieu DENGLER, cadre de direction dans plusieurs structures du secteur privé et du secteur associatif, utilise les méthodes du secteur privé en les adaptant au sein de structures l’économie sociale et solidaire pour obtenir une meilleure performance d et des associations Il propose dans ce premier ouvrage une méthode marketing adaptée aux organismes sans but lucratif et aux associations pour leur permettre de mieux toucher leurs bénéficiaires. » est un manuel pratique destination des acteurs de l’économie sociale et solidaire qui permet de se poser les bonnes questions pour mieux adapter l’action de l’organisme sans but lucratif aux différents segments Cette méthode permet alors de construire une offre de service complète pour offrir une action au plus grand nombre de bénéficiaires tout en optimisant les ressources de l’organisme. 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