Este documento presenta una introducción al proceso de negociación impartido por el Lic. Matías S. Lemos. Se divide en cuatro partes que cubren consideraciones estratégicas, tácticas y el proceso de negociación. Incluye casos prácticos y discute temas como los intereses de las partes, el poder de negociación, los estilos y perfiles de los negociadores. El objetivo es enseñar a lograr acuerdos y resolver conflictos de manera efectiva.

1. NEGOCIACION
¿Cómo lograr acuerdos
y resolver conflictos?
Universidad de Morón
Facultad de Ciencias Económicas
Seminario de Integración Profesional

2. 18/03/2022
2
1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

3. 18/03/2022
3
1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso MOL

4. 18/03/2022
4
1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso MOL

5. 18/03/2022
5
1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso 2 TF

6. 18/03/2022
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1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso 2 Tarifar

7. 18/03/2022
7
1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso 2 Tarifar

8. 18/03/2022
8
1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso 2 Tarifar

9. 18/03/2022
9
1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso 3 DP

10. 18/03/2022
10
1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso 3 DP

11. 18/03/2022
11
1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso 3 DP

12. 18/03/2022
12
INDICE
¿Que vamos a ver?
1.- Introducción
2.- Consideraciones Estratégicas
3.- Consideraciones Tácticas
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

13. PARTE I
INTRODUCCION
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

14. 18/03/2022
14
1.- Introducción
G. Kennedy, J. Benson, J. McMillan
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

15. 18/03/2022
15
1.- Introducción
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Competidores
Instituciones
Públicas
Clientes
Proveedores
Sindicatos
Otros
Stakeholders
Proveedores
de Servicios
Organismos de
Fiscalización

16. 18/03/2022
16
1.- Introducción
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

17. 18/03/2022
17
1.- Introducción
 No tenemos dominio sobre los acontecimientos
 Lo que hacen los demás nos afectan
 Lo que es necesario para uno es inconveniente para otro
 Lo que quieren los demás afecta lo que nosotros tenemos
 Etc…
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

18. 18/03/2022
18
1.- Introducción
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

19. 18/03/2022
19
1.- Introducción
El conflicto es la diferencia
percibida de intereses
Stephen R. Covey
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

20. 18/03/2022
20
Conflicto Acuerdo
1.- Introducción
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

21. 18/03/2022
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1.- Introducción
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Planificación Estratégica
 ¿Qué negociamos?
 ¿Cómo negociamos?
 ¿Cómo incrementamos nuestro poder?
 ¿Con quien voy a negociar?
 ¿Quién negocia?
 ¿Dónde hacer foco?

22. PARTE II
CONSIDERACIONES
ESTRATEGICAS
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 ¿Qué negociamos?
 ¿Cómo negociamos?
 ¿Cómo incrementamos nuestro poder?
 ¿Con quien voy a negociar?
 ¿Quién negocia?
 ¿Dónde hacer foco?

23. 18/03/2022
23
1.- Consideraciones Estratégicas
¿Qué se esta negociando?
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

24. 18/03/2022
24
¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

25. 18/03/2022
25
¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 El objetivo será no abordar un conflicto
 No aporta ventaja alguna
 Se pretende que la otra parte se distancie del conflicto
 Es mejor alejarse del conflicto que confrontarlo
“Ponelo en el frízer, si explota vemos”

26. 18/03/2022
26
¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 El objetivo será acomodarme a los intereses de la otra parte
 Aporta “ventajas” de corto/mediano/largo plazo
 Persuasión de largo plazo
“Estas son las reglas de juego, hay que jugar”

27. 18/03/2022
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¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 El objetivo es ampliar mis ganancias a costa de la contraparte
 Aporta ventajas de corto plazo
 Se implementan herramientas de persuasión
 Se busaca dominar la mesa de negociación
 Se busca que la otra parte capitule o se retire
“No hay forma que nosotros aceptemos esto”

28. 18/03/2022
28
¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
“Les tiene que servir a ustedes, y a nosotros”
 El objetivo es ampliar ganancias de ambas partes
 Aporta ventajas de largo plazo
 Se construyen relaciones
 Se busaca consensuar en la mesa de negociación
 Se busca que la otra parte aporte alternativas

29. 18/03/2022
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¿De que depende el poder de
negociación?
 Recursos de la empresa
 Tamaño de la empresa
 Conexiones políticas
 Posición en el mercado
 Red de contactos
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
1.- Consideraciones Estratégicas

30. 18/03/2022
30
Roger Fisher
William Ury
¿De que depende el poder de
negociación?
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
1.- Consideraciones Estratégicas

31. 18/03/2022
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¿Cómo incremento mi poder de
negociación?
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
1.- Consideraciones Estratégicas
 Información
 Conocimientos
 Inteligencia emocional
 Efectuando la primera oferta
 Persuadiendo

32. 18/03/2022
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2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Competidores
Instituciones
Públicas
Clientes
Proveedores
Sindicatos
Otros
Stakeholders
Proveedores
de Servicios
Organismos de
Fiscalización
1.- Consideraciones Estratégicas
¿Con quién
voy a negociar?

33. 18/03/2022
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¿Quién negocia con quien?
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
1.- Consideraciones Estratégicas

34. 18/03/2022
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2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso de Negociación 1 – PMD
1.- Consideraciones Estratégicas
Caso de Negociación 2 – Negociación Org. De Fiscalización
Caso de Negociación 3 – Negociación Org. Gubernamental

35. PARTE II
CONSIDERACIONES
ESTRATEGICAS
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 ¿Qué negociamos?
 ¿Cómo negociamos?
 ¿Cómo incrementamos nuestro poder?
 ¿Con quien voy a negociar?
 ¿Quién negocia?
 ¿Dónde hacer foco?

36. PARTE III
CONSIDERACIONES
TACTICAS
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 La Agenda de Negociación
 El perfil de los negociadores
 Los cuatro principios de negociación
 Estilo de negociación
 La inteligencia emocional

37. 18/03/2022
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3.- Consideraciones tácticasC
La Agenda de Negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
1.- Tener en claro los aspectos Estratégicos
2.- Desarrollar mapa de situación
3.- Definir sus ofertas iniciales
4.- Planificar alternativas (MAAN)
5.- Identifique su zona de acuerdo
6.- Confeccione una agenda

38. 18/03/2022
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3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
DOMINANTE DISTANTE DEPENDIENTE

39. 18/03/2022
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3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
DOMINANTES
PERFIL TRATAR
Impacientes, inflexibles y competitivos No genere concesiones
Agresivos, interrumpen, no escuchan No pierda de vista su objetivo
Uso de los gestos y las posturas Copie su lenguaje corporal
Poca sensibilidad por los sentimientos Controle sus emociones, sea indiferente
Ignoran opiniones Persuada, y prepare márgenes elevados
Vinculo Simbologista Reconozca
Un dominante disfruta de las negociaciones competitivas

40. 18/03/2022
40
3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
¿Que tiene usted para mi?
DISTANTE
PERFIL TRATAR
Metódicos y ordenados Prepare elementos de juicio
Objetivos y lógicos Valla siempre al grano
Aparentan frialdad e indiferencia Busque medios impersonales para negociar
Vinculo Racionalista Resalte las ventajas
Muy formales Demuéstrele que usted también

41. 18/03/2022
41
3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
DEPENDIENTE
Cuidado! Ellos hablan mucho y prefieren esquivar los conflictos
PERFIL TRATAR
Flexible, se adapta y coopera Aproveche para construir a largo plazo
Sabe escuchar y comunicar Optimice su tiempo
Suelen ser generosos Cuide de no ser persuadido
Confían en los demás Demuestre sinceridad
Vinculo Materno Filial Centralice en la parte afectiva

42. 18/03/2022
42
3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Dependerá del poder, y el objetivo

43. 18/03/2022
43
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Sun Tzu
3.- Consideraciones tácticas
La Inteligencia Emocional

44. 18/03/2022
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El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Separe las personas del problema
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Invente opciones de mutuo beneficio
Insista en que los criterios sean objetivos
3.- Consideraciones tácticas

45. 18/03/2022
45
El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Separe las personas del problema
Mahatma Gandhi
3.- Consideraciones tácticas

46. 18/03/2022
46
El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Separe las personas de los problemas
1.- Percepciones
2.- Emociones
3.- Comunicaciones
3.- Consideraciones tácticas

47. 18/03/2022
47
El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Roger Fisher
William Ury
3.- Consideraciones tácticas

48. 18/03/2022
48
El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
 Seguridad
 Bienestar Económico
 Un sentido de pertenencia
 Reconocimiento
 Control sobre la propia vida
Pregúntese:
¿Por que?
¿Por que no?
3.- Consideraciones tácticas

49. 18/03/2022
49
El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
POSICION
INTERES
3.- Consideraciones tácticas

50. 18/03/2022
50
El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Insista en que los criterios sean objetivos
 Puntualizar
 Argumentar
 Contar con información
 Cuantificar y comparar
3.- Consideraciones tácticas

51. 18/03/2022
51
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
3.- Consideraciones tácticas

52. 18/03/2022
52
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
3.- Consideraciones tácticas

53. 18/03/2022
53
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
3.- Consideraciones tácticas

54. 18/03/2022
54
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
4.- Estilo de Negociación

55. 18/03/2022
55
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
7
9
12
15
17
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
4.- Estilo de Negociación

56. PARTE III
CONSIDERACIONES
TACTICAS
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 La Agenda de Negociación
 El perfil de los negociadores
 Los cuatro principios de negociación

57. PARTE IV
EL PROCESO
DE
NEGOCIACION
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

58. 18/03/2022
58
4.- Proceso de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 Podemos definir un proceso
 Podemos estandarizarlo
 Podemos sistematizarlo
 Podemos controlarlo
 Podemos definir un método
El proceso de negociación…

59. PARTE V
NEGOCIACION
INTERCULTURAL
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

60. 18/03/2022
60
5.- Negociación Intercultural
“No trates a los demás como te gustaría que
te traten a ti”
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 Tradición y Costumbres
 Concepción del tiempo
 Protocolo
 Distancia al poder
 Historia

61. 18/03/2022
61
5.- Negociación Intercultural
Negociación con Chinos
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 Saluda con estilos formales y en orden jerárquico
 Comienza por una relación personal
 Importancia de los Regalos
 Tarjetas personales
 Comidas o eventos
 Bajo concepto de aspectos contractuales

62. 18/03/2022
62
5.- Negociación Intercultural
Negociación con Japoneses
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 Prestar atención al protocolo
 Evitar contacto físico
 Respetar las jerarquías
 Ofrecer regalos
 Evitar manifestar desacuerdos

63. 18/03/2022
63
5.- Negociación Intercultural
Un paso en falso, puede ser un negocio
perdido, o el inicio de un conflicto.
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
 Cuide las formas
 Revise su vestimenta
 Prepárese para comer cualquier cosa
 Cuide los gestos
 Revise el protocolo
 Averigüe de que tema no se puede hablar

64. 18/03/2022
64
INDICE
¿Que vamos a ver?
1.- Introducción
2.- Consideraciones Estratégicas
3.- Consideraciones Tácticas
4.- El Proceso de Negociación
5.- Negociación Intercultural
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

65. 18/03/2022
65
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
ANIMOS!!!
SEAN LOS MEJORES
Y RECUERDEN…