Vente B2B 1-6 Introduction

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Comprendre les spécificités B2B
Préparer une négociation B2B
Savoir écouter et convaincre
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Vente B2B 1-6 Introduction

  1. 1. Vente B2B 1 INTRODUCTION Matthieu BRUCKERT 2015-2016
  2. 2. Matthieu BRUCKERT @iBruckert
  3. 3. Objectifs 1. Comprendre les spécificités B2B 2. Préparer une négociation B2B 3. Savoir écouter et convaincre 4. Remporter la vente
  4. 4. Agenda 1 INTRODUCTION 2 LE BESOIN & LA SOLUTION 3 LA PROPOSITION COMMERCIALE 4 CAS PRATIQUE 5 LES OBJECTIONS 6 LE CLOSING
  5. 5. Vente B2B 1 INTRODUCTION
  6. 6. 1 INTRODUCTION ★ Définitions ★ Spécificités B2B ★ Jeu de Rôle
  7. 7. Définitions Vente B2B Négociation
  8. 8. Définition: Vente ?
  9. 9. Définition: Vente « convention par laquelle l’un s’oblige à livrer une chose, et l’autre à la payer. » art. 1582 du Code Civil
  10. 10. Vente = € $ £ ...
  11. 11. Définition: B2B ?
  12. 12. Définition: B2B Business to Business “Activités des entreprises s’adressant à d’autres entreprises »
  13. 13. Définition: Négociation Commerciale ?
  14. 14. Définition: Négociation Commerciale « Discussion entre deux parties en vue d’un accord » Gagnant/ Gagnant
  15. 15. Spécificités du B2B
  16. 16. ?
  17. 17. B2B -/- B2C En B2B on ne vend pas au Consommateur (client final)
  18. 18. Chaîne de Valeur B2B
  19. 19. Prospect • Prospect -/- Consommateur • Client potentiel • Entonnoir de Vente • Piste / Prospect / Client
  20. 20. Cycle de Vente • Cycle long en B2B • Le Process de Vente • Volumes d’affaires
  21. 21. Décision • Plus complexe • Plus de participants • Process d’achat rationnel
  22. 22. Jeu de Rôle…
  23. 23. Le Premier Rendez-vous
  24. 24. Naît-on vendeur?
  25. 25. Tout est dans l’attitude “Conclure une vente dépend de la première impression à 64%...” “Il n’y a qu’une première fois, donc une seule chance de faire une bonne première impression”
  26. 26. Attitude • Bonjour • S’il vous plaît • Merci • Au revoir
  27. 27. Charisme • Inspirez • Soyez écouté
  28. 28. Ecoute “2 oreilles, 1 bouche!”
  29. 29. Adaptation • Ne pas s’adapter s’est disparaître
  30. 30. Curiosité • Nouveau? • Différent?
  31. 31. Ténacité Parce que vendre est de plus en plus: • complexe • long • difficile • ...
  32. 32. Optimisme
  33. 33. Mental • Personnalité • Confiance en soi • Résistance au stress
  34. 34. Communication Parler S’exprimer
  35. 35. Persuasion Cohérence du discours Conviction
  36. 36. Relationnel Interne Externe
  37. 37. Technique de Vente • Théorie • Expérience
  38. 38. Rigueur • Organisation • Reporting
  39. 39. Honnêteté • Confiance • Engagement
  40. 40. Qualités d’un commercial 1. Attitude, Manières, Charisme 2. Ecoute, Adaptation, Curiosité 3. Ténacité, Optimisme, Mental 4. Communication, Persuasion, Relationnel 5. Technique de Vente, Rigueur, Honnêteté

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