Vente B2B 2-6 Besoin et Solution

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Comprendre les spécificités B2B
Préparer une négociation B2B
Savoir écouter et convaincre
Remporter la vente

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    1. 1. Vente B2B 2 BESOIN & SOLUTION Matthieu BRUCKERT 2015-2016
    2. 2. Matthieu BRUCKERT @iBruckert
    3. 3. Objectifs 1. Comprendre les spécificités B2B 2. Préparer une négociation B2B 3. Savoir écouter et convaincre 4. Remporter la vente
    4. 4. Agenda 1 INTRODUCTION 2 LE BESOIN & LA SOLUTION 3 LA PROPOSITION COMMERCIALE 4 CAS PRATIQUE 5 LES OBJECTIONS 6 LE CLOSING
    5. 5. Le BESOIN & la SOLUTION « Vous n’avez rien à vendre tant que vous n’avez pas compris le BESOIN de votre prospect»
    6. 6. Vente B2B 2.1 LE BESOIN
    7. 7. Vous êtes tenté de parler de… Votre entreprise Vos produits Vos services …
    8. 8. Jeu de Rôle…
    9. 9. Parlez-moi de… MOI! « Vos prospects estiment que la présentation de votre entreprise est le 9ème point le plus important… » = cela ne les intéresse pas!
    10. 10. Niveaux de Besoins ?
    11. 11. Niveaux de Besoins Conscient / Inconscient
    12. 12. Le Besoin inconscient Besoin conscient (exprimé) Besoin inconscient
    13. 13. Niveaux de Besoins « Notre dernière campagne de pub était un désastre… »
    14. 14. Niveaux de Besoins « Nous avons besoin d’une photocopieuse plus performante »
    15. 15. Niveaux de Besoins « Je paye trop d’impôts »
    16. 16. Ecoute Active ?
    17. 17. Ecoute Active Ecouter + Confirmer
    18. 18. Ecoute Active « Si je comprend bien… » « Ce que vous me dites… »
    19. 19. Jeu de Rôle…
    20. 20. Les besoins en B2B ?
    21. 21. Triumvirat • Temps • Argent • Qualité
    22. 22. Problèmes • Contexte • Marché • Clients • Concurrents
    23. 23. Contraintes • Complexité • Process de décision • Critères de choix • Budget
    24. 24. Besoin humains ?
    25. 25. Maslow
    26. 26. Douleurs, Peurs, Doutes • Humain • Changement « Les gens achètent aux gens. Seulement aux gens en qui ils ont confiance! »
    27. 27. Vente B2B 2.2 LA SOLUTION
    28. 28. Une citation « Un problème sans SOLUTION est un problème mal posé. » Albert Einstein
    29. 29. Une autre citation… « Le problème avec les citations trouvées sur internet c’est qu’elles sont souvent fausses! » Albert Einstein
    30. 30. L’Objectif • Bénéfices • Chiffre d’Affaires • Références • Battre la concurrence
    31. 31. La VALEUR Caractéristiques: • Valeur • Valeur percue
    32. 32. Concurrence • Préparation • Respect • Méfiance

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