Vente B2B 3et4-6 Proposition Commerciale

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Comprendre les spécificités B2B
Préparer une négociation B2B
Savoir écouter et convaincre
Remporter la vente

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Vente B2B 3et4-6 Proposition Commerciale

  1. 1. Vente B2B 3 & 4 PROPOSITION COMMERCIALE Matthieu BRUCKERT 2015-2016
  2. 2. Matthieu BRUCKERT @iBruckert
  3. 3. Objectifs 1. Comprendre les spécificités B2B 2. Préparer une négociation B2B 3. Savoir écouter et convaincre 4. Remporter la vente
  4. 4. Agenda 1 INTRODUCTION 2 LE BESOIN & LA SOLUTION 3 LA PROPOSITION COMMERCIALE 4 CAS PRATIQUE 5 LES OBJECTIONS 6 LE CLOSING
  5. 5. Vente B2B 3 LA PROPOSITION COMMERCIALE
  6. 6. LA PROPOSITION COMMERCIALE Devis / Proposition Commerciale Différence?
  7. 7. Page 1? LA PROPOSITION COMMERCIALE
  8. 8. LE BESOIN LA PROPOSITION COMMERCIALE
  9. 9. Page 2? LA PROPOSITION COMMERCIALE
  10. 10. LA SOLUTION LA PROPOSITION COMMERCIALE
  11. 11. Page 3? LA PROPOSITION COMMERCIALE
  12. 12. LE PRIX LA PROPOSITION COMMERCIALE
  13. 13. 1. BESOIN 2. SOLUTION 3. PRIX LA PROPOSITION COMMERCIALE
  14. 14. Jeu de Rôle…
  15. 15. Le secret c’est la préparation! LA PROPOSITION COMMERCIALE
  16. 16. Préparation ?
  17. 17. Préparation Utiliser le même langage
  18. 18. Préparation Pas trop de choix (2 alternatives maximum)
  19. 19. Préparation Le Story Telling?
  20. 20. PRIX: le PRICING ?
  21. 21. PRICING 1. Fixation: marché, coût, valeur 2. Exécution: politique tarifaire 3. Implémentation: erreurs? 4. Suivi Contrat: mauvais clients? 5. Campagnes d’augmentation: rerating
  22. 22. Fixation du prix • Cost Based • Competitor’s based • Value Based
  23. 23. Pricing • La VALEUR! Quantifiez les bénéfices!
  24. 24. Pricing • Divisez! 365€ = 30€ / mois = 1 € / jour
  25. 25. + Couverture 1. BESOIN 2. SOLUTION 3. PRIX + CGV LA PROPOSITION COMMERCIALE
  26. 26. Vente B2B CAS PRATIQUE: LA PROPOSITION COMMERCIALE
  27. 27. LA PROPOSITION COMMERCIALE RENAULT TWIZY

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