1. Gruppo Merqurio
Merqurio Pharma – Merqurio Servizi – Merqurio Editore
Novembre 2012

2. Executive Summary
GRUPPO: vicino al cliente, attento al mercato
Cosa adoperare: strumenti innovativi o tradizionali, sperimentare nuove tecnologie o consolidare quelle
precedenti? Perché scegliere quando puoi creare una “performance multichannel”.
Il marketing e le vendite si confrontano con le nuove sfide del mercato farmaceutico, l'obiettivo è ottimizzare i
contatti e le relazioni, creare valore riducendo i costi.
Merqurio propone all'Azienda farmaceutica ed agli attori del Servizio Sanitario Nazionale nuove modalità di
interazione con il medico ed il farmacista, grazie alla propria esperienza editoriale e ai propri supporti al
marketing nel comparto farmaceutico.
Novembre 2012

3. Executive Summary
Il gruppo Merqurio è strutturato in tre Società:
 MERQURIO PHARMA
Phone-detailing, rete CSO e marketing support. Quanto può essere sorprendente scoprire che esistono nuove
modalità di comunicazione con i medici?
 MERQURIO SERVIZI
Dove occorre il contatto con la farmacia. Quando serve la relazione e non solo la transazione. Circa 300.000:
tanti sono i contatti annui con le farmacie italiane del nostro servizio di agente remoto. Oltre 60 progetti di
vendita, marketing, supporto alle vendite, transfer order, gestione logistica, azioni di promozione sul punto
vendita, gestione eventi in farmacia o per le farmacie, accoglienza telefonica, inbound su linea verde, sono stati
realizzati con successo in 5 anni.
 MERQURIO EDITORE
Direct Email Marketing, Web marketing, editoria elettronica sono i più potenti ed innovativi strumenti di
marketing. Basso costo ed elevata efficienza: ecco perchè le nostre startegie di marketing online permettono di
raggiungere un business di successo.
Novembre 2012

4. Merqurio Pharma
Servizi & Prodotti
Novembre 2012

5. Merqurio Pharma | Profilo
Il marketing e la comunicazione del terzo millennio nel farmaceutico strizzano l’occhio alle nuove tecnologie:
l’innovazione e l’informatizzazione del Gruppo Merqurio hanno portato alla costituzione di Merqurio Pharma,
azienda che ha la sua punta di diamante nell’efficienza dell’informazione scientifica condotta con metodi e
sistemi moderni ed efficaci.
Merqurio Pharma basa le sue attività su un’esigenza che sta diventando una forte necessità in un mercato così
competitivo come quello attuale: l'outsourcing dei servizi e dei processi.
A differenza delle industrie farmaceutiche tradizionali, Merqurio Pharma è un’azienda farmaceutica in grado
non solo di avviare attività di marketing e promozione conto terzi ma anche in grado di offrire ai suoi potenziali
clienti (in gran parte aziende farmaceutiche) servizi di marketing relazionale a tutto tondo partendo dalla rete
frontali sul territorio (Contract Selling Organization) fino all’Informazione remota (tramite telefono), dalle
attività on-line e via web fino alla logistica e alla distribuzione.
La struttura di Merqurio Pharma è tenuta strategicamente molto snella in termini di organizzazione ma ha un
severo ed accurato controllo centrale sulla qualità e sui processi delle attività: direzione medica, ufficio
regolatorio e di farmacovigilanza.
Novembre 2012

6. Merqurio Pharma | Servizi & Prodotti
Merqurio Pharma è un’azienda leader nel campo dell’informazione scientifica grazie all’efficienza di strategie di
comunicazione all’avanguardia.
Merqurio Pharma, in conformità alla legislazione vigente, si occupa di informazione scientifica di farmaci
prodotti sia da Merqurio stessa che per conto terzi.
Ha creato due attività innovative basate sul detailing remoto:
1. PHONE DETAILING:
 124 Informatori remoti
 Lavoro dagli uffici Merqurio
 20-25 contatti giornalieri positivi per ciascun informatore
2. CSO (CONTRACT SELLING ORGANIZATION):
 53 informatori scientifici
 Copertura su tutto il territorio nazionale
 I medici visitati sono MMG, Ginecologi, Odontoiatri, Ortopedici
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7. Merqurio Pharma | Servizi & Prodotti
PHONE DETAILING
Con l’informazione remota Merqurio Pharma ha rivoluzionato il settore dell’informazione medico scientifica
italiana con il new detailing destinato a medici e operatori sanitari e il phone-detailing, attività d’informazione
effettuata attraverso un contact center professionale (informatore remoto). Il Phone detailing è costituito da
124 Informatori (o di più, se necessario) che sono in contatto con i medici e i professionisti della salute al fine di
supportare le operazioni di marketing in maniera flessibile e rapida.
Le principali ragioni per scegliere il servizio phone-detailing di Merqurio sono:
 Combinazione di diverse attività comprendenti telefonate ed e-mail;
 Possibilità di raggiungere migliaia di medici e operatori della sanità a costi competitivi.
 Possibilità di agire su due principali fattori: brand reputation e brand identity. La brand reputation esalta le
caratteristiche ed i vantaggi competitivi del prodotto, mentre la brand identity si riferisce alla consapevolezza del
marchio e dell’immagine.
L’attività degli informatori remoti è organizzata come se si trattasse di ISF frontali: un numero prestabilito di
contatti giornalieri, con diverse fasi da seguire durante l'intervista telefonica, comprese le informazioni di
prodotto e conference/group invitations, invio di articoli scientifici e consegna di documenti cartacei e gadget.
Questo è un enorme passo avanti nel campo dell’informazione scientifica, in cui Merqurio dimostra di essere un
fornitore di servizi leader per l'industria farmaceutica.
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8. Merqurio Pharma | Servizi & Prodotti
CSO (CONTRACT SELLING ORGANIZATION):
La CSO è la prima rete in Europa in grado di coniugare la necessità delle aziende farmaceutiche di esternalizzare
l’informazione medico-scientifica abbattendo in questo modo i costi, e quindi la gestione, di una struttura
interna.
I 53 informatori medico scientifici sono coordinati da sei capo area e da un direttore vendite, tutti laureati in
materie scientifiche secondo quanto previsto dall’articolo 122 del Decreto 219/06. Merqurio Pharma rappresenta
con la CSO un valore aggiunto che consente di fidelizzare il professionista. Gli informatori sono distribuiti su
tutto il territorio italiano.
La rete, dotata di iPad per velocizzare ulteriormente l’informazione, è in grado di effettuare 300.000 visite
l’anno. Essa è in grado di assecondare l’esigenza delle aziende farmaceutiche di esternalizzare l’informazione
scientifica, con costi di gestione minori e sviluppo di relazioni efficaci con i medici.
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9. Merqurio Pharma | Servizi & Prodotti
CSO | DISTRIBUZIONE TERRITORIALE
1
4 5
4
3
5 1
1
8 1
6 3
2
2
7
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10. Merqurio Servizi
Servizi & Prodotti
Novembre 2012

11. Merqurio Servizi | Profilo
Merqurio Servizi è la soluzione ai problemi delle aziende farmaceutiche: sperimentare prodotti nuovi sul mercato,
recuperare crediti, vendere e distribuire generici e specialità, effettuare sondaggi sui farmaci e sulle specializzazioni
mediche, ricerche di mercato, redigere manuali e guide sulle strutture sanitarie italiane.
La società è composta da circa 40 agenti remoti, (da non confondere con gli operatori di call-center che è
tutt’altra cosa), coordinati da un responsabile di settore, che ha fidelizzato finora oltre 3500 farmacie; gli
operatori sono divisi in gruppi coordinati a loro volta da un team leader a cui è affidata un’attività da svolgere in
un periodo di tempo limitato e con un obiettivo finale concordato con l’azienda committente, obiettivo che,
oltre al fatturato, può essere caratterizzato anche da un determinato numero di clienti da acquisire, supporto
alle vendite, transfer order, logistica, promozione nei punti vendita ed eventi in farmacia.
L’attività del team è sottoposta ad un monitoraggio giornaliero per studiare gli andamenti delle vendite e quindi
del relativo fatturato; il report viene stilato a cadenza quotidiana, settimanale e mensile. Il responsabile a sua
volta, una o più volte al giorno, invia gli ordini al grossista in modo da garantirne la consegna nella maniera più
rapida possibile.
Ogni giorno gli agenti Merqurio contattano le farmacie per promuovere o vendere i prodotti. Ad ogni agente
viene assegnata sempre la stessa area territoriale, in modo da creare un’efficiente relazione con il farmacista.
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12. Merqurio Servizi | Servizi & Prodotti
L’ ”Agente Remoto Merqurio” può costituire la rete vendite mirata al canale farmacie, laddove l’azienda
farmaceutica committente non ne possegga una, o integrare una rete già esistente.
Le attività di vendita sono sviluppate attraverso differenti modalità:
 La prima è il Transfer Order (TO), seguita da 20 operatori, con 15 grossisti partner e con oltre 500 (di cui 400
in fascia A) referenze di generici che gli operatori propongono alle farmacie. L’attività del team è sottoposta ad
un monitoraggio giornaliero per studiare gli andamenti delle vendite e quindi del relativo fatturato; il report
viene stilato a cadenza quotidiana, settimanale e mensile. Il responsabile a sua volta, una o più volte al giorno,
invia gli ordini al grossista in modo da garantirne la consegna nella maniera più rapida possibile.
 La seconda è l’Ordine Diretto in cui l’azienda farmaceutica acquista da Merqurio un servizio che presenta
mille varianti, dalla vendita diretta di un listino dell’azienda fino ad una linea specifica di produzione della Casa
committente. L’operatore diventa così un agente dell’azienda farmaceutica sostituendosi ad essa nella vendite
nel senso stretto del termine. E analogamente al Transfer Order, anche per l’Ordine Diretto, viene preparato un
report di tutte le attività a cadenza giornaliera, settimanale o mensile in base alle esigenze e alle richieste
dell’azienda committente.
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13. Merqurio Servizi | Servizi & Prodotti
SURVEY E ANALISI DI MERCATO
Merqurio Servizi ha una vasta esperienza in ambito di reclutamento, contatto e comunicazione tramite l’attività
di phoning e web nel mondo farmaceutico italiano.
Le Survey Merqurio sono in grado di segmentare ed individuare i target immediatamente, in modo da
costruire un profilo completo del mercato e migliorare il rapporto con i clienti.
Merqurio monitora, analizza, aggiorna e verifica informazioni e dati da tutto il mondo farmaceutico e sanitario
nazionale, grazie a:
 Le più moderne tecnologie CATI (Computer-Assisted Telephone Interviewing) e CAWI (Computer Assisted
Web Interviewing)
 La Banca Dati Merqurio (165.000 membri iscritti sul web con autorizzazione alla privacy)
 La capacità di contatto (operatori telefonici – Isf remoto)
Merqurio è anche in grado di segmentare e identificare i target in base alle esigenze dell'azienda:
 Brick e Micro-brick
 Specializzazione e più specializzazioni
 Regione, provincia, comune, cap
 Indirizzo lavorativo, studio privato, casa
 Età, sesso, anno di laurea ed iscrizione all’ordine
 Uso di internet, online behaviour
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14. Merqurio Servizi | Servizi & Prodotti
CONTACT CENTER
Il Contact Center è uno strumento che permette all'impresa farmaceutica di differenziarsi dalla concorrenza.
Il Contact Center Merqurio (Agente Remoto), unisce ad un efficiente servizio di customer service, servizi di
vendita mirata, promozione di prodotti innovativi, attività di posizionamento dei prodotti e l’esperienza e la
conoscenza delle esigenze del consumatore del mondo sanitario.
Inoltre, i contact center sono ormai considerati uno strumento chiave per cambiare la percezione del pubblico su
di un'organizzazione, per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Il Contact Center di Merqurio Servizi ha una grande esperienza nel contatto e nella comunicazione via
telefono.
I punti di forza sono:
 Miglioramento customer satisfaction
 Incremento della soddisfazione del paziente
 Maggiore comunicazione tra azienda farmaceutica e pazienti
 Incremento del rapporto Managers/Staff
 Forte lavoro di squadra
 Qualità comprovata dai case history
 Sistemi e processi che garantiscono la fornitura di un servizio coerente e conveniente
 Grande flessibilità
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15. Merqurio Editore
Servizi & Prodotti
Novembre 2012

16. Merqurio Editore | Profilo
Merqurio Editore è il maggiore attore del web e dell’email marketing.
Grazie ad una redazione composta da un direttore responsabile, giornalisti professionisti e pubblicisti, esperti di
previdenza, sindacato, legislazione, medicina legale, diritto ed economia, Merqurio Editore copre il mondo della
sanità e della medicina pubblicando in tempo reale centinaia di notizie al giorno:
 EDITORIA DI SERVIZIO
 NEWSLETTERS, WEB MARKETING ED ELECTRONIC PUBLISHING
 DIRECT MARKETING, DATABASE, CRM
 CONTENT & WEB MARKETING
 DOTTNET.IT
 ECM (FAD e RES)
 APPLICAZIONI PER SMARTPHONE
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17. Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
EDITORIA DI SERVIZIO
L'editoria tradizionale cartacea a supporto di progetti di comunicazione è ancora essenziale.
Merqurio offre all'industria farmaceutica strumenti editoriali consolidati, di lunga esperienza, apprezzati dalla
classe medica e dai farmacisti.
L’annuario farmaceutico italiano con le sue 2.000 pagine di dati sul farmaco, dalla composizione al prezzo fino
al meccanismo d’azione rappresenta quanto di meglio ci sia per conoscere, approfondire ed essere sempre
aggiornati sui farmaci in commercio. E’ disponibile anche su DVD, online, su smartphone e tablet.
Nelle 700 pagine della versione tascabile dell’Annuario sono contenute 15mila schede sintetiche monografiche
di tutti i farmaci ed è particolarmente comodo e pratico per le sue ridotte dimensioni “tali da poter stare nella
tasca del camice del medico”.
Il prontuario bimestrale è, invece, un volumetto pratico e maneggevole, aggiornato ogni due mesi, appunto:
contiene il nome del farmaco, il suo principio attivo, la classe di appartenenza e il prezzo e viene inviato al
medico via posta.
Questi prodotti editoriali esistono nelle varie forme digitali elettroniche – aggiornate ogni giorno con il web
service, un meccanismo di login che riconosce l’utente e gli invia le nuove versioni per le quali è abilitato - che
l’operatore sanitario può scegliere in base alle proprie esigenze.
Novembre 2012

18. Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
NEWSLETTER, WEB MARKETING ED EDITORIA ELETTRONICA
Merqurio edita 37 riviste online registrate come testate Sanitarie.
Una redazione composta da redattrici, giornalisti professionisti ed editor copywriter per garantire sempre una
grande ricchezza di contenuti. Questo successo duraturo è rappresentato da circa tre milioni di riviste online
inviate agli operatori sanitari ogni anno.
Le pubblicazioni multimediali stanno progressivamente sostituendo quelle tradizionali, permettendo ,allo
stesso tempo, agli utentidi leggere le notizie in maniera semplice e rapida, e ai produttori di effettuare
comunicazioni in tempo reale.
Panorama Medico, inviata quotidianamente ad MMG e specialisti, con una redemption media del 44%, assume
una posizione di rilievo.
Panorama Medico tratta una vasta gamma di tematiche adattabili alle esigenze dei clienti e segmentabili a
seconda del target. Ogni giorno, è inviata a circa 165.000 professionisti della salute, che ne apprezzano i
contenuti di natura scientifica e riguardanti i sistemi e le politiche sanitarie, i sindacati, e la sicurezza sociale.
Lo stesso approccio è utilizzato per le altre testate giornalistiche: Medical news, Farmacia magazine, Gyne hot
news, Uro News, Cardo mail news, Pediatria news etc.
Si tratta di newsletter specialistiche, inviate ad uno specifico target.
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19. Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
DIRECT MARKETING, DATABASE, CRM
Applicando la tecnologia, utilizzando le banche dati e la capacità di contatto, Merqurio è in grado di ricevere,
processare, analizzare, aggiornare, verificare informazioni e dati da tutto il mondo farmaceutico e sanitario
nazionale.
La Banca dati Merqurio è un archivio che comprende tutti farmaci venduti in Italia, con le relative schede
tecniche, quotidianamente aggiornate da un team di esperti. La Banca dati Merqurio è stata realizzata in
collaborazione con il SSN ed altri enti istituzionali, e possiede una certificazione ISO 9001/Vision 2000.
E’ sponsorizzata dalla FNOMCeO (Associazione Italiana Medici ed Odontoiatri), ed è utilizzata dalle autorità
locali, da medici, farmacisti, aziende ospedaliere ed un gran numer di aziende farmaceutiche.
La Banca dati Merqurio include anche informazioni molto esaustive circa le referenze scientifiche dei farmaci, ed
è l’unico database in Italia ad includere le caratteristiche del prodotto in formato .pdf.
Infine, dispone di una sezione dedicata alle interazioni tra farmaci ed alimenti.
Novembre 2012

20. Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
CONTENT & WEB MARKETING
Merqurio è in grado di fornire ai medici news sempre aggiornate sui farmaci.
La banca dati è il servizio di informazione ed aggiornamento dei farmaci e può essere sia distribuita su DVD-Rom
sia inserita sui siti web aziendali.
Contents/databases
 Indirizzi dei professionisti della sanità, medici e specialisti,
 Banca dati dei farmaci
 Banca dati dei parafarmaci
 Stakeholders della salute
 Pronto soccorso
 Turni delle farmacie
 Interazioni tra i farmaci
 Analisi di laboratorio
 Diete mediche
 Indirizzi di strutture pubbliche e private
 Glossario medico
 Ecc...
Inoltre Merqurio realizza, con grande riscontro da parte dei medici, supporti informativi detti Minisiti o eVisual
a supporto delle attività di detailing e di email-marketing.
Oltre il 90% dei siti internet di Aziende e di prodotto online non è aggiornato regolarmente.
Novembre 2012

21. Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
DATABASE DEI MEDICI
Il database dei Medici Merqurio consiste in più di 110.000 anagrafiche di medici con autorizzazione alla privacy
ed indicazione di dati quali specializzazione, e-mail, indirizzo, numero di telefono e ecc..
Merqurio, grazie al multichannel integrato (email, telefono, ecc.) arriva al medico giornalmente verificando così
ogni record presente nel proprio database, per un costante e continuo aggiornamento.
La nostra continua ricerca della qualità è la chiave per il successo del tuo business.
Disporre di un database di medici con informazioni dettagliate e sempre aggiornate è fondamentale per
implementare strategie di vendita e marketing: asimmetria informativa o dati mancanti e imprecisi potrebbero
comportare scelte sbagliate e perdita di tempo e risorse che potevano essere impiegate in altre strategie
d’azione.
Valore aggiunto del Database Merqurio è la presenza di informazioni preziose, come specializzazione, numero
di telefono, numero di fax, numerosità dei pazienti e appartenenza in un gruppo di medici, sistema sanitario e
ospedaliero.
Poter contare su un fornitore affidabile che si avvale di una struttura qualificata e dispone di aggiornamenti
giornalieri sui dati in possesso, aumenta notevolmente l'efficienza della forza vendita e delle strategie di
marketing, permette ai nostri clienti di ottimizzare il loro investimento, sia in termini di tempo che di costi.
Tutto questo è possibile grazie al merge - purge di processo e alla presenza di operatori qualificati.
Novembre 2012

22. Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
MERGE - PURGE
Merqurio gestisce più database:
 DB Medici / Farmacisti / Manager industria farmaceutica
 DB Farmaco
 DB Stakeholder
Il Merge - purge è uno strumento essenziale per la gestione di un database.
E’ un processo di aggancio, sovrapposizione e selezione di due database:
Combinando due o più liste, o file, vengono individuati ed evidenziati i duplicati e/o dati scorretti. Lo scopo del
merge – purge è quello di pulire i dati, eliminando i record indesiderati, per ottenere miglioramenti di
produttività e aumentare la soddisfazione del cliente.
Merqurio sa che solo un database corretto è garanzia di risultato.
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23. Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
STAKEHOLDER DATABASE
Il "DB Stakeholder" nasce dalla collaborazione tra Federsanità-ANCI e Merqurio, spinti dalla necessità di
effettuare la mappatura e l’aggiornamento dei responsabili delle politiche sanitarie nelle strutture ospedaliere,
hanno realizzato il censimento degli “stakeholder”.
L’attività è fatta in compliance alla legislazione cogente delle privacy, grazie alla proprietà dei dati in
comunione tra Federsanità-Anci e Merqurio, nelle rispettive qualità di Titolare e Responsabile esterno in
outsourcing del trattamento dati personali.
Il servizio ha mappato non solo tutte le strutture Italiane, ma tutti gli “stakeholder” ovvero tutti i decisori ai vari
livelli (nazionale-regionale-locale) con un livello di dettaglio adeguato ai contatti professionali delle Aziende
Farmaceutiche.
Il "DB Stakeholder" è disponibile per tutte le aziende farmaceutiche e gli enti che hanno bisogno di stabilire un
contatto diretto con le autorità sanitarie regionali e locali (per esempio AIFA, ASL, AO, dei comitati regionali,
Consiglio Regionale, Comitato PTOR, Comitati Sanitari Regionali Facoltà di Medicina Mentale ospedali centri
specializzati ecc ...).
Tutti i dati:
 Sono in regola con la legislazione vigente.
 Sono regolarmente aggiornati.
 Sono completi e strutturati ad albero.
Novembre 2012

24. Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
DOTTNET
DottNet.it è il primo Social Network italiano, e tra i primi in Europa, per il medico e operatore della sanità. Lo
scopo di DottNet.it è quello di realizzare una rete professionale tra medici, farmacisti e professionisti della
salute. Grazie a DottNet.it, gli utenti ricevono quotidianamente specifiche informazioni di natura scientifica.
L’accesso è riservato in accordo a quanto previsto dalla Legge Italiana.
Gli utenti di DottNet.it possono:
 Ricevere news professionali
 Invitare colleghi ed amici ad accedervi e a partecipare alle discussioni, creare gruppi di discussione,
prendere parte ai dibattiti;
 Condividere i propri interessi;
 Incrementare le proprie conoscenze ponendo quesiti o rispondendo a domande;
 Scrivere Articoli o allegare presentazioni aziendali;
 Partecipare a corsi ECM;
 Commentare o condividere articoli;
 Trovare colleghi di Università o specializzazione;
 Creare una propria rete professionale;
 Etc..
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25. Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
ECM
Merqurio garantisce la progettazione, realizzazione e diffusione diretta o tramite il canale DottNet di percorsi
formativi ECM FAD a catalogo o sponsorizzati. Merqurio è anche provider ECM in grado di organizzare eventi
residenziali accreditati, curandone il progetto formativo, la logistica, la comunicazione e tutta la gestione pre e
post evento, dalla raccolta delle iscrizioni, al coordinamento operativo dei docenti alla chiusura della pratica
ECM fino all’invio degli attestati.
Nel campo degli ECM Merqurio vuole creare soluzioni innovative:
 soluzioni on-demand;
 sincrone in videoconferenza;
 asincrone per gestire la didattica a distanza con piattaforma certificata presso Agenas.
APPLICAZIONI PER SMARTPHONE
Il panorama della salute-mobile sta crescendo rapidamente: l’uso degli smartphone e le loro applicazioni nel
campo della salute è sempre più comune tra i medici.
Merqurio ha realizzato Applicazioni per i sistemi iPhone e Android, in grado di sostenere i medici nelle loro
attività di diagnosi e prescrizione.
Novembre 2012

26. “These markets are conversations...
A powerful global conversation has begun. Through the
Internet, people are discovering and inventing new
ways to share relevant knowledge with blinding speed.
As a direct result, markets are getting smarter- and
getting smarter faster than most companies.”
The Cluetrain Manifesto
Contatti:
Chiamate nazionali: linea verde 800.014.863
Chiamate dall’estero: 00390815524300
Fax: 00390814201136
E-mail: redazione@merqurio.it Novembre 2012