Bringing e-Payments Solutions to Microentrepreneurs: The Experience of MasterCard With the Microfinance Sector in Mexico

Soluciones de medios de pago para la inclusión
financiera: Experiencia de MasterCard en el sector
de microfinanzas en México
17TH MICROCREDIT SUMMIT
#17MCSum
GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE
mit

#17MCSum
mit
Objetivo del documento
• Explicar brevemente la estrategia de inclusión financiera en
México, con el fin de fomentar discusiones al respecto en
esta sesión
• En MasterCard creemos que los componentes de nuestra
estrategia se pueden implementar a nivel global, debido a
que la parte baja de la pirámide es un segmento que
presenta retos similares en cuestión de inclusión financiera

Contenido
#17MCSum
mit
• Antecedentes
• Solución llave en mano
• Alianza estratégica ProDesarrollo
• Conclusiones

Corresponsalía
Volumen por tipo de txs
Miles de millones de pesos
#17MCSum
mit
La estrategia de inclusión financiera del gobierno ha
mostrado tendencias positivas
Hay oportunidad de mejorar ya que es un tema de conveniencia
Las microfinancieras ya pueden ser corresponsales
Fuente: Banco de México y Comisión Nacional Bancaria y de Valores

Las instituciones de microfinanzas han reaccionado
desarrollando sus propias soluciones en medios de
pago
• Dilución los ingresos de la microfinanciera al
emitir a través del banco
• Posibles problemas de aceptación al emitir
esquema circuito cerrado
• Uso de plataformas tecnológicas inapropiadas
que elevan el costo de la aceptación
• Posibles problemas por falta de liquidez de los
comercios locales
#17MCSum
mit
Esquemas de emisión a
través de banco o
circuito cerrado
Esquema de aceptación
a través de redes locales
o cadenas de comercios
existentes
Implicaciones

Ecosistema de inclusión financiera
Productos, servicios y plataformas
promocionales diseñados para penetrar el
segmento base de la pirámide. Incluye
soluciones como red de corresponsalía,
remesas, nuevos modelos de adquirencia, pagos
móviles, entre otros.
Segmento Affluent
#17MCSum
mit
Competimos en México mediante la innovación en
productos y soluciones con énfasis en tres pilares
MEXICO
Valor agregado a las transacciones
Productos y soluciones
MxDS
NO EXHAUSTIVO

2%
8% 92%
8% 92%
8% 92%
20%
46% 54%
#17MCSum
mit
La mayoría de la población mexicana vive en zonas
urbanas, que abarcan los niveles socioeconómicos D & E
Nivel socio-económico
Total/Mediana
1,432
1,476
13,335
41,447
16,117
95%
35%
11%
45%
Población adulta
Personas, %, 2010
73,807
Estilo de vida
Representación
Bancarización
Porcentaje
2%
18%
56%
22%
100%
Distribución urbana
Porcentaje
Fuente: INEGI; Team Analysis
• Niveles socio-económicos
que son el
foco de la
estrategia de
inclusión
financiera
• Estos
segmentos
cubren sus
necesidades
financieras
con dinero en
efectivo
Page 7
80%
23% 77%
Rural
Urbana

• A partir del 2012, todos los beneficios sociales son pagados
electrónicamente
• No existe la suficiente infraestructura para realizar pagos electrónicos
#17MCSum
mit
No existe una fórmula única para comenzar con inclusión
financiera, pero con actividades de uso diario, se puede
ganar terreno sobre el efectivo
Page 8
Transacciones
diarias
• La parte baja de la pirámide recibe aprox. US$22B por año en remesas
del corredor EU-México
• La mayor parte de este dinero es pagado y usado en efectivo
• Más de 120 instituciones microfiancieras que atienden al segmento
• Mercado con amplias garantías de crédito (casas de empeño)
• Préstamos en efectivo
• Crear fidelidad, comenzando con métodos de transacción con
tarjetas de débito y prepago
• Adoptar el uso en TPV sobre el efectivo en ATMs
• El uso diario puede aumentar la alfabetización financiera
Para habilitar el uso
diario de pagos
electrónicos, se debe
contar con una
infraestructura
adecuada
Beneficios
sociales
Remesas
2
Micro
préstamos
3
Emisión de
programas
de nicho
4
• Emisión de programas de prepago o débito para un segmento no
bancarizado o de nicho
• Estrategia que va de la mano con corresponsalía bancaria
1

Enfoque tradicional Enfoque con el ecosistema
Generador de costos Generador de ingresos
#17MCSum
mit
Para lograr un cambio sustancial y desatar el potencial
del mercado, es necesario aumentar el número de TPVs
• La terminal bancaria es percibida
como un costo (tasa de
descuento), que el comercio debe
pagar para poder aceptar pagos
con tarjeta
• Adicionalmente existen otros
costos asociados a la terminal
(conectividad, renta de la
terminal, comisión por mínimo de
transacciones, etc.)
• No hay incentivos para el
comercio, ya que la mayoría de
los clientes pagan en efectivo
MasterCard
Para fomentar
la adopción, la
TPV se debe
convertir en un
generador de
ingresos para el
comercio
• El ecosistema de MasterCard,
permitirá al comercio generar
ingresos incrementales, al ofrecer
a sus clientes pago con tarjetas y
productos como:
• Servicios bancarios
(corresponsalía)
• Pago de servicios
• Tiempo aire
• Otros

• Emisión de CASH-IN
tarjetas para
beneficios
sociales
CASH-IN
CASH-IN
TPV: centro
de ingresos
Red de
Comercios
#17MCSum
mit
Estamos construyendo el ecosistema de inclusión
financiera, el cual requiere de múltiples participantes
Cadenas de
distribución
• Coca, Pepsi,
Sabritas
• Modelo que
fomenta el uso de
dinero electrónico
Beneficios
sociales
Consumidores
Red de
Comercios
INCENTIVOS
ALINEADOS
• Red de
Corresponsalía
Bancaria
• Pago de servicios
• Tiempo aire
• Pago de seguros
(cada componente con la
complejidad asociada)
Micro-finanzas
• Análisis de info.
• Capital de trabajo
• Financiamiento de
los depósitos en
efectivo y pago de
servicios
Bancos, Micro-financieras
Marketing y
Comunicación para
atraer a los clientes
Remesas
• Corredor EU –
México
• Remesas Efectivo a
Tarjetas
• Doméstico
Optimización
de distribución
• Optimización de la operación
mediante medios de pago
INCENTIVOS
ALINEADOS
INCENTIVOS ALINEADOS
Comercios
• Incremento en la comisión por tx
• Pago remesas Western Union
• Incremento en ventas
INCENTIVOS
ALINEADOS
Regulación
• Influenciar cambios para habilitar el ecosistema
• Combatir la economía informal
• Incrementar la recaudación de impuestos
Nuevo
Modelo de
Aceptación
• Móvil
• Nuevos dispositivos
(Coin)
• Intercambio
• Agregadores

#17MCSum
mit
Contenido
• Antecedentes
• Solución llave en mano
• Alianza estratégica ProDesarrollo
• Conclusiones

#17MCSum
mit
La solución llave en mano, propuesta por MasterCard,
tiene 3 componentes
Solución
Llave en
mano
• Solución que permite tener la
licencia de emisión
• Alianza con jugadores clave que
permiten emitir tarjetas MC a
costos competitivos y menor
tiempo
• Aceptación de las tarjetas MC en
localidades en las que tienen
presencia las microfinancieras
• Comercios e instituciones que
establecen relaciones de negocio
ofreciendo servicios financieros
Emisión
Aceptación
Corresponsalía

Socios
Otros… certificados
#17MCSum
mit
La emisión se soluciona bajo el esquema de socios
certificados con licencia MasterCard
TPP!
IMF 1
Tarjeta
crédito
IMF 2 IMF 3
Tarjeta
débito
El tipo de producto considerará el nivel de
operación de cada miembro afiliado
Capitalizamos el valor agregado que
tiene esta figura
• Procesamiento
• Program Manager
• Switch de transacciones
• Uso de Marca
Bajo esta figura las microfinancieras
podrán tener:
• Transparencia en la
utilización del microcrédito
• Modelos operativos óptimos
• Diferenciación de productos
• Fidelización de los clientes
Tarjeta
crédito
IMF: Institución de Microfinanzas

5 6
#17MCSum
mit
Para resolver el binomio emisión - aceptación de tarjetas,
se están piloteando nuevos modelos en localidades
específicas
El esquema de aceptación como Agregador habilita a una empresa registrada por el
Adquirente (ante MasterCard) a realizar transacciones con tarjetas en representación de
los comercios
Comercio afiliado
por Agregador
Adquirente
Banco
Sponsor
Agregador
Emisor
IMF
Tarjetahabiente
Procesadores
Adquirente y Emisor
Las características de operación de los Agregadores generan
economías de escala que permiten la afiliación de microcomercios
1
2 3 4

Beneficios potenciales:
Conectividad estandarizada
#17MCSum
mit
MasterCard busca ampliar la red de emisores y
comercios afiliados
Page 15
• Con un solo desarrollo tecnológico, se puede
conectar con la red actual de corresponsalía de
MasterCard
• Las transacciones son reflejadas en tiempo real, en
cumplimiento con la Regulación
• Permite contar con una red de corresponsalía
bancaria con conexión y operación estandarizada
• Existe flexibilidad para manejar comisiones
diferenciadas por canal
• Puede existir expansión de la red sin afectar
relaciones de corresponsalía actuales o
desarrolladas
• MasterCard continuará trabajando en ampliar la red
de corresponsalía bancaria
Inclusión Financiera
Prospectos
Segmento de
Conveniencia
1
Banco pagador
o línea de
crédito
Hub
tecnológico
1
2,900 puntos
September 25, 2014

Beneficios
#17MCSum
mit
ProDesarrollo y MasterCard han consolidado una
alianza que permitirá el desarrollo del sector de
microfinanzas
+
• Ofrecer a las afiliadas de ProDesarrollo la
opción de emisión de tarjetas MasterCard a
costos competitivos a través del esquema de
emisión
• Facilitar a las microfinancieras tecnología de
clase mundial y productos llave en mano
ofrecidos por MasterCard
• Reducción del manejo de efectivo y los riesgos
que esto conlleva
• Facilitar la cobranza de créditos mediante la red
de corresponsales
• Contribuir al desarrollo económico del país
fomentando herramientas de inclusión
financiera
Firma: 27 de
marzo de 2014

Información relevante
#17MCSum
mit
ProDesarrollo es la Red de microfinanzas más importante
de México y América Latina
* Fuente: Benchmarking 2013
Descripción
 La red con mejores políticas,
estrategias y esquemas de
gobernanza
 Cuenta con el reconocimiento del
Banco Interamericano de
Desarrollo y la red SEEP entre
otros
 Mantiene una relación estratégica
con entidades reguladoras como
CNBV y CONDUSEF
 Cuenta con relaciones con
instituciones gubernamentales
como: Bansefi, Nafin, Pronafim,
FIRA, SHF y Financiera Rural.
• 88 IMFs
• 6.6 millones de clientes
• 488 municipios con presencia de IMF´s
• 40.2 Billones de pesos cartera de crédito

#17MCSum
mit
Conclusiones
MasterCard, comprometido con la inclusión financiera y la formalización y
desarrollo de las economías locales, ha creado una solución integral que
contribuirá a:
• Fortalecer y eficientar los procesos de desembolsos y cobranza de las
microfinancieras al reemplazar los sistemas basados en el efectivo por
electrónicos
• Contribuir a un posible traslado de los beneficios operativos al cliente
final

#17MCSum
mit
PROYECTO PILOTO
MASTERCARD-PRODESARROLLO

• Presentar a las Redes de América Latina, los modelos de emisión de
#17MCSum
mit
productos MasterCard-ProDesarrollo
• Identificación de Oportunidades y necesidades para Proyecto
ProDesarrollo - Master Card
• Presentar los esquemas de servicio y de proveedores involucrados
que fueron evaluados para el arranque del proyecto piloto: Diseño
de Producto
• Presentar una propuesta de ejecución del piloto
Evaluación
Aceptación a Gran escala

Cierre de
Cuentas
Bancarias
#17MCSum
mit
Convenio ProDesarrollo – MasterCard
Contexto
INCLUSION
FINANCIERA
Marco
Regulatorio
Alianzas
ProDesarrol
lo Sector
Público y
Privado
Inseguridad

Escalonamiento Experiencia
#17MCSum
mit
Convenio ProDesarrollo – Master Card
Alianza
ProDesarrollo
Incidencia en
Políticas
Públicas
Mercado
IMF 100%
Cumplimiento
Gestión y
Acompañamien
to
Master Card Tecnología
Misión
Eje Estratégico
Red de
Proveedores
Red de
Corresponsales
Aliados CNBV
Banca de
Desarrollo
Secretaria de
Economía
Telefónica

#17MCSum
mit
Fases del Piloto
Convocatoria
Identificación
IMFs
Diagnóstico
IMFs
Identificación de
Modelos de
Emisión y
Aceptación
Entrevista
Proveedores
Taller de
Arranque: Ruta
Individual de
Fases
Implementación

#17MCSum
mit
Identificación y Diagnóstico IMFs
Asamblea
ProDesarrollo
Registro
Tamaño, Figura
Jurídica, Cobertura,
Modelo de Negocio

Tipo de licencia Descripción de la licencia
#17MCSum
mit
Identificación de Modelos
Esquemas de emisión que bajo la marcaMasterCard
Miembro Principal
Es una licencia que permite a una institución financiera
supervisada por la autoridad regulatoria (CNBV), la emisión
directa de tarjetas. Un Miembro Principal esta habilitado para
afiliar a miembros para que estos emitan bajo el patrocinio de
su licencia. También podrá asociarse con otras entidades,
permitiendo compartir la marca de sus tarjetas
Modelo idóneo para entidades
Miembro Afiliado
Es una licencia que requiere el patrocinio de un Miembro
Principal. Este esquema permite a una institución emitir
tarjetas indirectamente bajo el patrocinio de la licencia de un
Miembro Principal. Un Miembro Afiliado no podrá patrocinar
o afiliar a su vez a otra institución.
Marca Compartida
Es la asociación de una institución emisora con otra entidad
financiera (regulada o no). En este caso, el emisor permite
que en sus tarjetas se incluya el nombre de la entidad
asociada.
Requisitos
altos
Requisitos
bajos
• Reguladas y supervisadas por la CNBV
• Con un portafolio con un alto volumen
de tarjetas
• En búsqueda de emitir tarjetas de marca
compartida con otras instituciones
• Reguladas y supervisadas por la CNBV de
menor tamaño
• No reguladas por la CNBV
• En busca de evitar abrir una cuenta de
liquidación en EEUU
• Reguladas y supervisadas por la CNBV
(nivel I) de menor tamaño
• No reguladas por la CNBV
• Con poca experiencia en la emisión de
productos de tarjetas de crédito y débito
Esquema idóneo para la mayoría de los miembros de ProDesarrollo

Cadena de valor integral de los principales servicios del ecosistema de pago bajo el esquema de Marca Compartida
Miembro Afiliado
Secretaría de Economía**
Gremio Microfinancieras
#17MCSum
mit
Marca aceptación
•Otorgamiento de licencia de Switch de
transacciones
•Habilitación de plataforma
corresponsalía
•Ofrecimiento beneficios e incentivos de
uso de la tarjeta*
•Procesamiento de transacciones
•Prevención y detección de fraude
•Implementación de plataforma
banca móvil
•Contratación de prepago y/o post pago
con IMFs a precio de mayoreo
•Envío de comunicados SMS
•Calificación de crédito
* Servicios que no generan costo
** Subsidios únicamente disponibles para IMFs acreditadas por Pronafim
Miembro Principal
Telefonía
IMFs
Empresa propuesta:
•Emisión de tarjetas
•Producción de tarjetas y colaterales
•Distribución de tarjetas y colaterales
•Generación de contenidos para
Educación financiera *
•Diseño de campaña de comunicación y
capacitación*
Empresa propuesta:
•Ejecución de plan de capacitación
•Generación de propuesta de negocio
•Entrega de subsidio a capacitación gremial
•Entrega de subsidio a producción de
tarjetas
A
Ecosistema

Cadena de valor integral de los principales servicios del ecosistema de pago bajo el esquema de Marca Compartida
Comercio Afiliado
Tarjetahabiente Comercio afiliado ATM
A
Agregador
#17MCSum
mit
Las IMFs podrán ofrecer servicios adicionales por medio
de la dispersión en tarjeta y la venta de terminales
habilitadas para pagos electrónicos
• Transferencia del crédito de manera
remota en inmediata
• Difusión de información educativa
• Obtención de beneficios por uso de
tarjeta en POS
• Acceso a retiros de efectivo en ATM
• Financiamiento y venta de equipos POS y
teléfono
• Difusión de información educativa
• Entrega de equipo POS y teléfono en
sucursal
• Recepción de pagos por medio de terminal
POS
Propuesta para
usuario del crédito
Propuesta para
comercio afiliado
Usuario del crédito
Empresa propuesta:
•Habilitación de terminales POS
para recepción de pagos y
servicios
•Venta de equipo POS a precio de
mayoreo
•Asignación de un ejecutivo en la
localidad encargado de venta y
capacitación
•Supervisión del funcionamiento de
las terminales y atención a
imprevistos
•Disposición de crédito a través de
tarjeta
•Pago por medio de tarjeta
•Disposición de dinero en ATM
•Recepción de pagos con tarjeta
•Aceptación de pago de servicios

Implementación de operación
y de tecnología
Seguimiento y reporte de
resultados
2014 2015
#17MCSum
mit
Ruta Critica
Actividad
Comunicación y Capacitación
a IMFs y principales comercios
Lanzamiento del piloto*
• Primera etapa: (3 IMFs)
• Segunda etapa (3 IMFs)
• Tercera etapa (4 IMFs)
Entrega de resultados
finales y aprendizajes clave
Jul Aug Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
* Fechas tentativas de inicio de piloto sujetas al cumplimento de actividades previas a cargo de IMFs y
proveedores de servicio

#17MCSum
mit
31
• El esquema Marca Compartida de MasterCard es recomendable para las IMFs por
que promueve un esquema simple y rentable con bajos volúmenes
• La contribución de ProDesarrollo se enfoca en lograr un servicio que permitirá a
las IMFs a acceder a servicios con economías de escala
Esquema de
participación
Desarrollo de
propuestas de
participantes
Arranque del piloto
Generación de valor
para ProDesarrollo
• Después de una revisión de múltiples proveedores y de varias iteraciones se
desarrollaron propuestas personalizadas para las necesidades de los miembros
de ProDesarrollo
• Como resultado de este ejercicio se presenta un resumen comparativo de las
propuestas más relevantes para facilitar la selección de proveedores
• Una vez aprobada la ejecución de este proyecto se debe considerar un tiempo de
por lo menos tres meses para lanzar la primera fase del piloto
• Contribuye al desarrollo de la inclusión financiera de más de 100,000
microempresarios de la base de la pirámide
• Promueve el empoderamiento del microempresario
• Fomenta la eficiencia y desarrollo del negocio de sus miembros
Generación de valor
para IMFs
• Genera nuevas fuentes de ingresos y ahorros operativos que permiten hacer más
rentable la dispersión de fondos
• Potencia el crecimiento del negocio a través de ampliar la cobertura geográfica
por su medio de dispersión; refuerza propuesta de valor por servicio al cliente y
portafolio de servicios
• Recibe apoyo económico a través de subsidios
Conclusiones

#17MCSum
mit
GRACIAS
Claudia Revilla Ostos
Directora General ProDesarrollo
crevilla@prodesarrollo.org

• La atención financiera es incompleta en
México en el sector popular
• No solo se necesita crédito
• Los servicios financieros deben ser
integrales
• El sector Popular usa principalmente
efectivo
• El gobierno por un lado y la tecnología
por el otro aceleran el uso de
herramientas para manejar el dinero
¿Por qué?

¿Quiénes somos?
• Somos una institución
regulada, autorizados para
prestar, captar y dar otros
servicios financieros
• Tenemos la capacidad y la
tecnología
• Buscamos relación de largo
plazo con nuestros clientes
• Estamos en la búsqueda
constante de mejores
productos y servicios

• MasterCard tiene un rol activo
en el futuro de la inclusión
financiera
• Busca entrar al segmento del
"Next Billion Clientes"
• Estaban en la búsqueda de
alguna institución para
implementar su incursión al
sector popular en
Latinoamérica y
particularmente en México
MasterCard
Nos encontramos…

Objetivos
• Lanzar una tarjeta de débito
para el microempresario en
México
• Desarrollar el plan,
posteriormente definir el
producto y lanzar los plásticos
al mercado
• Probar, afinar, mejorar y
masificar

Primera Etapa
• Tener una tarjeta que, ligada a una cuenta de ahorro, pueda utilizarse
para disponer de un crédito, hacer pagos, compras y volver a utilizar,
mediante depósitos a su cuenta de ahorro

Primera Etapa
• Capacitar a funcionarios y usuarios internos primero y a clientes
después sobre el uso y beneficios de la misma

Segunda Etapa
• Trabajar de la mano de MC y de otros
jugadores para que se masifique el uso
de los TPV y Dispositivos móviles de
recepción de tarjetas
• Con campañas constantes de
capacitación ir migrando paulatinamente
el uso de efectivo al plástico y otros
modelos electrónicos
• Lograr una inclusión financiera cada vez
más completa

Aprendizaje
• Se requiere de un plan de trabajo de largo
plazo con objetivos medibles y claros
• Estar preparados para lo inesperado
• Tener un sistema tecnológico robusto y a la
vez flexible
• Estar dispuesto al cambio al interior de la
empresa y preparados para hacer la venta a
los clientes

Aprendizaje
• Ver al ecosistema completo como
modelo de negocio, a la tarjeta
como un servicio al cliente y como
un medio para nuevos productos
• Es un negocio a mediano y largo
plazo
• ES LA PRIMER
SOFIPO EN SER EMISORA
DIRECTA DE MASTER CARD EN MÉXICO

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