1. RETAIL
Store KPI
Capire i numeri per prendere buone decisioni

2. Store KPI
Key Performance Indicator
(= indicatori chiave di prestazione)
Offrono una fotografia dei risultati del punto vendita che consente di:
capire meglio che cosa sta succedendo
individuare punti di forza e aree di miglioramento
riconoscere che cosa funziona e che cosa no
prevedere il futuro
decidere dove intervenire
Store KPI
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3. Un ciclo che si ripete continuamente …
Passato
KPI Diagnosi
Decisioni
Effetti
Azioni
Futuro
Store KPI
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4. Si possono “gestire” gli indicatori?
Quello che posso fare è
prendere decisioni che secondo
me avranno un impatto positivo
su uno o più indicatori
Se il contachilometri segna interconnessi, e
una velocità eccessiva, la successivamente misurare se
soluzione è togliere il piede quell’impatto si è
dall’acceleratore, non truccare effettivamente verificato
il tachimetro!
No!
Store KPI
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5. Che cosa misurare?
1. Il comportamento del cliente
Il cliente: Indicatori:
… entra Traffico, mercato potenziale
… gira, chiede, decide se comprare Scontrini, tasso di conversione, vendite, vendite
per metro quadrato
… compra Scontrino medio, battuta media, numero medio
di battute per scontrino
Incidenze e penetrazione delle categorie
Pressione promozionale, risultati delle
promozioni
Margini
… esce Customer satisfaction
… ritorna Fedeltà
Reclami, utilizzo post vendita
Store KPI
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6. Che cosa misurare?
2. La gestione interna
Le merci: Indicatori:
… arrivano, vengono lavorate, Avarie e rotture, differenze inventariali,
escono svalorizzazioni, resi
… vengono ordinate, esposte, Rotazione e copertura di stock
vendute
… vengono acquistate dai fornitori Costo del venduto
Contributi fornitori
Margini
Le altre risorse del punto Indicatori:
vendita:
… le persone Costo medio orario, incidenza del costo del
lavoro, numero di ore lavorate, produttività
oraria, produttività per FTE
… la struttura Affitto, materiali, utenze, manutenzione, pulizie,
tasse
… la gestione finanziaria Utili della gestione finanziaria
Store KPI
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7. Un promemoria utile per impostare
il ragionamento commerciale
Per migliorare la cifra d’affari del punto vendita:
Acquisire nuovi clienti Far comprare più cose
(penetrazione) ai clienti che entrano
(fedeltà)
Far entrare nuovi Far acquistare a
clienti più clienti tra quelli Aumentare lo Aumentare la
(traffico) che entrano scontrino medio frequenza di visita
(tasso di
conversione)
Aumentare la Aumentare il
battuta media numero di battute
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8. Un promemoria utile per riflettere
sul versante interno
Per migliorare i margini del punto vendita:
Sto comprando al meglio?
Sto ordinando le quantità giuste al momento giusto?
Come stiamo gestendo le merci?
Che cosa possiamo fare per ottimizzare i costi di struttura?
Possiamo usare meglio le ore lavorate?
Quali processi possono essere migliorati?
Quali competenze sviluppare nelle persone?
Store KPI
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9. Per saperne di più
Che cosa va bene nel mio negozio? Che cosa può essere migliorato? Come
posso aumentare il numero di persone che lo frequentano? Come posso
vendere di più? Come posso vendere “meglio”?
I punti vendita sono tanti e diversi tra loro: grandi e piccoli, alimentari e non
alimentari, generalisti e specialisti, economici ed esclusivi, mono e multimarca,
indipendenti e affiliati… Ogni realtà, ogni categoria merceologica, ogni format,
ogni strategia ha la sua specificità, ma tutti gli esercizi commerciali operano
nell’ambito delle stesse “leggi fondamentali” del commercio.
Questo libro è stato scritto nella convinzione che “fare commercio” sia una
professione che richiede alcune competenze trasversali, indipendenti dal tipo di
formula commerciale con cui si opera. Una di queste è la capacità di
comprendere e utilizzare gli indicatori di prestazione del negozio.
Gli indicatori descritti in questo manuale aiutano a:
1. interpretare i risultati di un punto vendita
2. prendere decisioni per migliorarli
3. monitorare l’efficacia delle decisioni prese
Un vero e proprio manuale operativo, pensato per chi gestisce nella
quotidianità un punto vendita, che descrive i principali e più utilizzati
indicatori di prestazione del negozio. Per ogni indicatore, il testo fornisce una
risposta a queste domande:
– Che cos’è e come si calcola
– Che cosa misura
– Quali fattori lo influenzano
– Quali decisioni prendere per modificarlo nella direzione auspicata
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