Estrategias efectivas de prospección
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Una breve introducción a un tema que los profesionales en Ventas le huyen, pero que es absolutamente necesario para generar más Ventas
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Estrategias efectivas de prospección
- 1. Pra © Sandler Sur DF - 2016! Estrategias efectivas de PROSPECCION © Sandler Sur DF MAA- 2016!
- 2. © Sandler Sur DF - 2016! Los números hablan...! • Promedio: 1 hora diaria para llamadas en frío • La etapa de prospección supera el 25% del Costo Total de Ventas • La relación entre contactos efectuados y prospectos es 10:1 • La relación de prospecto a cliente es 3:1 • Para generar una (1) Venta debe hacer un mínimo de 30 contactos
- 3. © Sandler Sur DF - 2016! Los números hablan...! • Mínimo: 1 hora diaria para llamadas en frío • La etapa de prospección supera el 25% del Costo Total de Ventas • La relación entre contactos efectuados y prospectos es 10:1 • La relación de prospecto a cliente es 3:1 • Para generar una (1) Venta debe hacer un mínimo de 30 contactos Con una relación 30:1! ! ü Se pierde tiempo ü Se pierde dinero ü Se pierde motivación ü Se pierde energía ü Se pierde enfoque Por eso los vendedores odian prospectar.. Escuchan demasiados “NO” para obtener un “SI”
- 4. La solución es entonces! CALIDAD en lugar de CANTIDAD! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! Tiene que ser MUY selectivo al identificar los prospectos a llamar! ! © Sandler Sur DF - 2016!
- 5. © Sandler Sur DF - 2016! 1. Establezca criterios de búsqueda inicial respondiendo: Qué (queremos lograr), Quién (necesita su producto o servicio), Dónde (zona geográfica asignada o al alcance), Por qué (comprarían su producto o servicio), Para qué (necesidad o deseo a cubrir) y Cómo (genera valor que lo diferencie competitivamente)? 2. Luego, clasifique y priorice en función no sólo de la conveniencia de su producto o servicio para dichos prospectos, sino también de la conveniencia de ellos para Usted y su organización En concreto:!
- 6. © Sandler Sur DF - 2016! ! ! 1. Entender bien su Producto, y Quién & Por qué lo compran (o comprarían)! 2. Tener claro cuál es su propuesta de Valor comparada con la competencia! 3. Seleccionar y Priorizar los prospectos adecuados! 4. Preparar el mensaje adecuado! 5. Poseer la ACTitud correcta! Pero no basta sólo con lo anterior... Hay estrategias previas y posteriores!
- 7. © Sandler Sur DF - 2016! ! ! Más información en http:// www.surdf.sandler.com ! h&ps://www.facebook.com/SANDLERTRAININGSURDF/ h&ps://mx.linkedin.com/in/mabarca @Miguel_Abarca