Transformez les NON en OUI

2. Introduction :
Les vendeurs d’élite sont des illusionnistes
Les vendeurs professionnels sont des magiciens, ils ont développé l’art d’influencer
leurs clients, afin qu’ils portent leur attention sur les aspects positifs de leur produit
plutôt que sur ses aspects négatifs.
Au moment où j’écris ces lignes, l’économie mondiale vit un ralentissement. Les
politiciens, avec le soutien des médias, ont habillement réussi à justifier leur raison
d’exister en créant un climat de crainte perpétuellement entretenu. L’inquiétude et la
peur sont aujourd’hui les émotions dominantes de notre civilisation.
Dans ce livret, vous découvrirez comment transformer la perception de vos clients, vous
leur permettrez d’avoir confiance en l’avenir et en leur capacité à prendre la route du
changement.
Vous apprendrez à faire apparaitre le mot OUI sur les lèvres de vos clients et cela dès
leur première visite au bureau des ventes.
Bienvenue dans l’univers fantastique des magiciens de la vente!

4. Dans un couple, il est fréquent de voir un des partenaires vouloir réaliser un rêve, alors
que l’autre résiste au changement proposé par ce rêveur. Lors de votre présentation de
vente, le plus conservateur des deux cherchera, dans vos arguments, les raisons de ne
pas acheter, alors que le rêveur voudra entendre les avantages d’acquérir le produit qui
lui permettra de réaliser son rêve.
Voici une technique de vente qui vous permettra de changer le sujet d’attention de vos
clients. Pour bien saisir cette technique, je vous demande de faire un court test qui vous
permettra d’évaluer votre propre sujet d’attention et votre perception.
Soyez sans crainte, puisque vous êtes un professionnel de la vente, vous réussirez haut
la main.
Dans un instant, je vous propose un clip d’une durée de 1 minute et 41 secondes. Dans
cette vidéo, deux équipes se passent un ballon. Je vous demande de compter le
nombre de passes entre les joueurs de l’équipe aux chandails blancs.
Faites ce test immédiatement en cliquant sur le lien Youtube suivant et je vous retrouve
dans 1 minute et 41 secondes.
https://www.youtube.com/watch?v=BKwOygOq9eA&spfreload=10
Avez-vous été surpris de votre résultat? Lorsque j’ai spécifié que le test sera facile pour
vous, puisque que vous êtes un professionnel de la vente, j’ai en fait amplifié vos
chances d’échouer. Je vous ai volontairement influencé à porter votre attention
uniquement sur les passes du ballon, ce qui a provoqué cette "cécité sélective". Ne vous
culpabilisez pas, car 85 % des gens échouent ce test.
Lorsque j’ai pris connaissance de cette vidéo, j’ai réalisé comme cette découverte (la
cécité sélective) permettrait aux vendeurs de changer la perception de leurs acheteurs,
en orientant leur attention sur les aspects positifs du produit ou service, plutôt que sur
ses aspects négatifs.
Voici la technique de vente que j’ai développée suite à mon échec à voir le gorille.
J’appelle cette technique de vente "Supprimer les gorilles".
Avant de faire cette découverte, j’ai observé que les partenaires "réticents"
accompagnent leur conjoint, à la présentation de vente, avec l’intention de se construire
une liste d’arguments qui leur permettrait de justifier les raisons d’empêcher leur
conjoint rêveur de réaliser ses rêves. Je me souviens particulièrement d’un couple qui
est revenu à plusieurs reprises et dont le "réticent" me posait chaque fois des questions
malicieuses auxquelles il savait que je ne pouvais répondre avec certitude.
Puisque je vends des condos sur papier, avant construction, il m’est impossible
d’affirmer avec certitude la date de livraison. Il y a plusieurs impondérables dans un
projet de construction, dont le début des travaux qui est directement lié au délai de
vente du projet.
À chaque visite, mon client me posait toujours une question piège.

5. Exemple :
« Dites-moi, comment puis-je être certain à 100 % que la valeur de la propriété va
augmenter? », ou « Comment puis-je être certain à 100 % de ne pas faire un mauvais
investissement? ». Dans les deux cas, j’ai dû lui répondre qu’il est impossible d’éviter le
risque à 100 %. Il a bien sûr sauté sur l’occasion en disant à sa compagne « Voilà ce
que je voulais entendre! » Il tenait maintenant un argument irréfutable pour empêcher sa
compagne de réaliser son rêve.
Lorsque je rencontre trop de résistance de la part d’un client qui cherche à s’opposer, je
lui pose parfois la question : « Dites-moi, qu’êtes-vous venu chercher ici aujourd’hui, la
liste des raisons d’acheter ou la liste des raisons de ne pas acheter? J’ai deux listes
dans ces tiroirs. Dans le tiroir de droite, je tiens la liste de toutes les raisons pour
lesquelles mes clients ont acheté et dans le tiroir de gauche, la liste des raisons qui ont
ramené mes clients à leur point de départ. Laquelle de ces listes vous intéresse? »
Cette question vous permettra de placer celui qui résiste devant ses convictions réelles.
Il devra avouer à l’autre partenaire qu’il ne veut absolument pas acheter; ou alors, il fera
une concession et le rêveur pourra aller de l’avant.
Depuis que j’ai pris connaissance du test du gorille et de ce que les psychologues
appellent la "cécité de l’attention", j’ai cherché comment je pourrais appliquer cette
découverte scientifique afin d’influencer mes clients à ne pas se concentrer sur les
gorilles de notre produit.
Aucune entreprise n’est parfaite et il y a des gorilles dans tous les produits et services;
c’est votre rôle de les faire disparaitre. Lorsqu’un client se présente au bureau des
ventes ou qu’il accepte de vous rencontrer, il arrive dans un état d’esprit qui lui est
propre. Celui qui résiste arrive dans un état d’esprit susceptible de chercher à voir les
gorilles de votre produit, alors que le rêveur se présente dans un état d’esprit lui
permettant d’en percevoir les avantages.
C’est ici qu’il est important de jouer votre rôle de magicien de la vente afin d’attirer leur
attention sur les aspects positifs de votre produit.
Pour manipuler positivement l’attention de mes clients, je pose intentionnellement et
sans relâche des questions qui activeront leurs neurones positifs.
Exemple :
Lorsque j’accueille mes clients, je leur pose la question « Comment va votre bonheur? »
Par un réflexe normal, ils répondent en me donnant la liste de ce qui va bien dans leur
vie. Cette simple question me permet d’activer la zone positive de leur cerveau, ce qui
les éloigne de la zone de la peur et les propulse dans la zone du rêve.
J’ai volontairement sélectionné une question qui vise à activer la "cécité de l’attention"
(test du gorille invisible tel qu’élaboré par Daniel Simons www.theinviblegorilla.com).
Puisque le cerveau est incapable de traiter plusieurs sujets en même temps, en posant
des questions auxquelles logiquement on ne peut répondre par la négative, j’active ainsi
leurs connections positives, j’active les neurones du rêve et des possibilités.

6. Les prestidigitateurs manipulent notre perception visuelle en utilisant des réflexes qui
attirent automatiquement et instantanément notre regard dans la direction de leur choix.
Ainsi, nous ne percevons pas les gestes qui leur permettent de sortir le lapin du
chapeau. Le magicien de la vente pose à son tour des questions sélectionnées en vue
d’attirer l’attention et l’analyse de ses clients uniquement sur les points positifs.
Apprenez à devenir un magicien de la vente et vous ressentirez un immense plaisir à
exercer votre profession.
Lorsque vous encouragez vos clients à verbaliser leurs rêves, vous activez leur GPS du
rêve, vous leur permettez de voir les bons côtés de votre produit plutôt que les gorilles.
Dans le livre "Profession : Réalisateur de rêves", je propose des exemples qui auront
un effet similaire.
Exemple :
Je leur dis : « Ici, nous avons découvert quatre carences communes que la plupart des
clients désirent combler en procédant à l’achat de nos condos. » J’explique la première
carence (voir la vidéo sur mon blogue - http://profession-realisateur-de-
reves.blogspot.ca), soit la carence d’éclairage naturel. Je transforme alors mon
explication en une question que je leur demande d’approuver.
Exemple :
Je leur dis : « Les clients qui achètent chez nous le font parce que l’éclairage naturel est
important pour eux, le manque de lumière à un impact négatif sur leur humeur. Est-ce la
même chose pour vous? Trouvez-vous l’hiver trop long? Avez-vous hâte au retour de
journées plus lumineuses? »
Personne ne répondra « Non, ce n’est pas important pour moi. » Ainsi, lors de la visite
du condo modèle, l’attention de mes clients sera portée sur les aspects positifs de notre
produit (dans ce cas-ci, les fenêtres du plancher au plafond) et non sur nos faiblesses
(les gorilles).
Puis, j’explique ensuite la deuxième carence, soit le manque de verdure dans les villes.
J’enchaine avec la troisième et la quatrième carence, et je conclus ma démonstration en
leur faisant voir les gorilles qui se trouvent dans la propriété qu’ils possèdent.
Exemple :
Imaginons un couple où la femme est réticente à l’achat du condo, car son grand terrain
et son jardin ont toujours été importants pour elle. Voici comment je vais déposer un
gorille dans sa cour.
« Je suis persuadé que vous avez une jolie maison et un magnifique jardin. Vous savez,
tous mes acheteurs vivaient dans une belle maison avec un jardin, avant de choisir
aujourd’hui de vivre dans un condo. Ils ont compris qu’avec l’âge, nos besoins changent
et la plupart de mes clients ont préféré se libérer de l’entretien de leur propriété, afin de
pouvoir voyager comme ils en rêvaient depuis quelques années. Pour d’autres, cette
économie de temps leur a permis d’entamer l’écriture du livre dont ils rêvaient. Et ils ont

7. tous réalisé bien d’autres rêves qu’antérieurement ils remettaient faute de temps. Le
temps est notre denrée la plus rare et l’achat d’un condo vous permettra d’économiser
ce temps si précieux qui vous permettra de réaliser vos rêves. »
Comme vous le constatez, pour vendre j’utilise cette technique (la cécité sélective) afin
de rendre les gorilles de mon produit invisibles aux yeux de l’acheteur. Puis avec la
même technique de vente, je leur fais voir les gorilles du produit qu’ils possèdent déjà;
dans cet exemple, une maison que le rêveur désire remplacer par un condo souvent
plus moderne et surtout pour ne plus avoir à entretenir une maison.

9. Les magiciens de la vente sont des plaisirologues
Vendre, c’est parfaire la vie de vos clients en les dirigeant vers un sentier qui améliorera
leur qualité de vie. Comment pourriez-vous inciter vos clients aux changements si votre
propre vie est ennuyeuse à mourir et que vous n’avez pas de rêves grandioses? Les
Réalisateurs de rêves sont des épicuriens, le plaisir est leur raison de vivre, c’est pour
cette raison qu’ils éprouvent du bonheur à influencer leurs clients à progresser. Le
ravissement est éveillant, il génère de l’énergie positive qui favorise la santé.
Votre journée se termine-t-elle plus souvent avec un bilan de plaisir négatif ou positif? Si
la réponse est négative, cela indique des changements à effectuer dans votre vie, soit
au niveau professionnel, philosophique ou affectif. Le bonheur est la pierre angulaire
des vendeurs, car vos clients achètent davantage votre bonne humeur et votre joie de
vivre que votre produit.
Les grands vendeurs sont des plaisirologues; ce sont des modèles de joie de vivre. Ils
ont compris l’importance de transférer leur bonheur à leurs clients et de les influencer
ainsi à profiter de la vie. Rayonnez d’une énergie positive exceptionnelle et vous
deviendrez prospère!
L’énergie, ça se développe, c’est une question d’habitude et de discipline. Prenez
l’exemple des grands chefs d’entreprise ou des athlètes de haut calibre. Ils ne font pas
la fête tous les soirs. Ils ont remplacé les mauvaises habitudes que sont, par exemple,
le tabagisme et la consommation d’alcool par des habitudes plus saines, tels que
l’alimentation naturelle ou les programmes d’exercices physiques. Ils sont conscients
que leur énergie est le carburant de leur entreprise. Pour les vendeurs, c’est la même
chose. Vous êtes le carburéacteur de la prise de décision et de la réalisation du rêve de
vos clients.
Souvent mes collègues me demandent : « Quel est ton secret? », s’imaginant que je
peux leur donner une phrase magique qui leur permettrait de casser toutes les
indécisions. Il n’y a pas de secret ou de phrase magique. Par contre, les grands
vendeurs ont des qualités que vous pouvez développer. L’énergie est l’une d’entre elles.
Je n’ai jamais rencontré une personne amorphe ayant réalisé quelque chose
d’extraordinaire.
L’enthousiasme et le rêve, ça vend! Développez votre énergie et vos ventes
augmenteront.
Les vendeurs sont des activateurs d’émotions. Lorsqu’ils amènent leurs clients dans un
état émotionnel élevé, ils se rapprochent de la vente, car des émotions émerge le désir
d’agir. D’ailleurs, étymologiquement, le mot émotion signifie : mouvoir, mettre en
mouvement. Vendre, c’est faire jaillir l’émotion qui amplifiera le désir de réaliser leurs
rêves.
Pour obtenir cet état émotionnel chez son client, le magicien de la vente doit lui-même
s’ouvrir à une gamme élevée d’émotions. Les émotions engendrent les émotions; le rire
provoque le rire, la peur génère la peur. La confiance suscite elle aussi la confiance,
alors rappelez-vous que vos rêves feront rêver vos clients; d’où l’importance de bien

10. gérer vos émotions et vos rêves. Chaque fois que vous vous ouvrez émotionnellement,
vous prenez un risque; le risque d’être dirigé par vos émotions. Puisque les réalisateurs
de rêves peuvent déclencher un état émotionnel chez leurs clients, le contraire est
également vrai; c’est-à-dire que les clients peuvent également provoquer chez le
vendeur des émotions parfois très agréables, parfois désagréables. Ce n’est pas
l’évènement qui est important, mais comment nous réagissons face à cet évènement.
Puisque notre travail consiste à nager continuellement dans une mer d’émotions, il est
capital que nous apprenions à gérer nos propres émotions et à ne pas abandonner nos
rêves.
Chez tous les vendeurs de ma connaissance qui obtiennent une performance
constante, selon mes observations, ils sont des plaisirologues qui savent gérer leurs
émotions peu importe ce qui arrivera dans leur vie; perte d’un être cher, perte financière,
etc. Leur force émotionnelle leur permet de garder le cap, quoi qu’il leur arrive. Ils se
sont entrainés à gérer leurs émotions et celles de leurs clients. C’est pourquoi ils sont
devenus des magiciens de la vente exceptionnels.
John Kehoe, dans son livre "Mind Power", propose un exercice pour contrôler ses
pensées et je l’ai adapté aux émotions.
Imaginez que vous êtes une banque d’émotions. Pour les 30 prochains jours, débutez
votre journée en déposant dix billets de 100 dollars dans votre poche de gauche et dix
billets de 100 dollars dans votre poche de droite. Le but de l’exercice est de terminer
votre journée avec un bilan positif.
Chaque fois que vous vivez une émotion positive, transférez un billet de la poche de
gauche à la poche de droite, et chaque fois que vous vivez une émotion négative,
transférez un billet de la poche de droite à la poche de gauche. À la fin de votre journée,
vous aurez une vision très claire de votre journée émotionnelle.
Chaque fois que vous sentirez monter une émotion négative, posez-vous la question :
« Est-ce que je veux vraiment dépenser 100 dollars pour éprouver cette émotion
négative? »
Ainsi, vous apprendrez à contrôler vos émotions et à ne pas abandonner vos rêves. Les
grands vendeurs sont de grands rêveurs. Comment pourriez-vous aider vos clients à
réaliser leurs rêves si vous n’êtes pas déjà un rêveur et une personne heureuse.
Je vous recommande la lecture de mes livres :
Millionnaire du bonheur
Profession : Réalisateur de rêves

12. Selon la question que vous posez à votre client, vous pouvez déclencher son processus
automatique d’analyse et orienter la discussion dans la direction que vous avez choisie.
Une seconde avant que vous lui posiez cette question, le cerveau de votre client n’avait
pas à faire cette analyse et ses pensées étaient orientées dans la direction de son
choix. Par cette question, vous appuyez sur le bouton d’analyse automatique du
cerveau de votre client. Puisqu’il vous répondra, vous venez d’orienter ses pensées
dans la direction de votre choix et ainsi vous contrôlez la situation.
Exemple :
À la fin de votre présentation, vous observez que vos clients sont songeurs. Vous
profitez de cet instant pour leur poser la question suivante :
- Monsieur le Client, puis-je vous poser une question?
- Oui, bien sûr.
- Pourquoi pas vous?
- Pourquoi pas moi?
- Oui, vous le méritez comme tout le monde, non!
- Sûrement!
- Pouvez-vous m’énumérer les raisons pour lesquelles vous le méritez?
Remarquez que cette question activera le cerveau du client pour trouver les raisons
positives qui favoriseront la vente et non pas pour les raisons qui l’en éloigneraient. Il
serait inimaginable qu’un individu réponde : « Pourquoi pas moi? Parce que je suis trop
minable. » Non, son cerveau essaiera plutôt de trouver les points positifs qui justifieront
ses raisons d’acheter.
L’art d’influencer positivement la discussion, c’est l’art de poser des questions qui
activent les neurones du rêve et des possibilités.
Ce ne sont pas les réponses qui sont importantes, mais les questions que vous posez.
Si vous posez les mauvaises questions, vous obtiendrez les mauvaises réponses.
Exemple :
Si votre client vous dit : « Je ne suis pas convaincu que ce produit répond à mes
besoins », et que vous lui répliquiez : « Pourquoi? », vous appuyez sur un mauvais
bouton et votre client énumèrera toutes les raisons pour lesquelles il ne doit pas acheter
votre produit. Par contre, si vous lui posez la question : « Pourquoi pas vous? », vous
appuyez sur le bon bouton, celui qui lui permettra d’analyser toutes les raisons pour
lesquelles il devrait se procurer votre produit. Ce sont deux questions qui se
ressemblent, toutefois elles actionnent des analyses complètement différentes. La
première s’adresse à la voix du doute, la deuxième à la voix du rêveur. Encore une fois,
ce ne sont pas les réponses qui sont importantes, mais les questions.

13. Prenez grand soin de sélectionner des questions qui ouvrent les portes de leurs rêves,
au lieu de les fermer. Rappelez-vous que le cerveau est comme un ordinateur, si vous
appuyez sur la mauvaise touche, vous déclencherez la mauvaise réaction. La réaction
que vous recherchez est : « Je veux acquérir ce produit maintenant! »
Exemple :
Si un client vous mentionne l’objection classique : « Je veux y penser! » et que vous lui
répondiez : « Pourquoi voulez-vous y penser? », vous appuyez sur la commande du
programme automatique qui cherche les raisons de vouloir retourner à la maison pour y
penser. Vous encouragez le client à se soustraire en se justifiant : « Je ne prends jamais
de décision la même journée ». Par contre, si vous lui posez des questions générant
une action d’acquisition, comme dans l’exemple qui suit, vous ouvrez les portes qui
vous rapprochent de la l’affirmation finale de vos clients : « Je veux réaliser mon rêve
maintenant! »
Exemple (faites-leur visualiser la situation suivante) :
- Que feriez-vous si vous étiez seul sur la rue et que vous aperceviez un billet de cent
dollars sur le pavé. Vous diriez-vous : « Puisque je ne prends jamais de décision la
même journée, je déciderai demain si je dois ramasser ce billet »? Non, vous saisiriez
l’opportunité, n’est-ce pas?
- Oui, bien sûr!
- C’est la même chose ici aujourd’hui, voyez-vous l’opportunité qui vous est offerte?
- Oui!
Tendez-leur leur la main et souhaitez-leur la bienvenue!
Les questions sont le jeu de carte du magicien de la vente. Ils les utilisent pour
déclencher le processus d’analyse positive du client et diriger ses pensées vers le «
Oui, je veux réaliser mon rêve maintenant! »
Chaque présentation se ressemble et, sans vous en rendre compte, vous posez
régulièrement bon nombre de questions; tout comme ces objections que vous obtenez
tout aussi régulièrement. Face à ces objections répétitives, étudiez vos questions.
S'adressent-elles à la voix du doute ou à la voix du rêveur?
Immédiatement après vos présentations, révisez vos questions et notez-les dans un
calepin. Je suis persuadé que vous aurez un choc en découvrant que vous posez
parfois des questions qui vous éloignent de la vente. Ne vous en faites pas, l’important
c’est de s’améliorer.
Pour vérifier si vous posez les bonnes questions, analysez d’abord vos objections. Si
vous obtenez toujours les mêmes objections, il est possible que ce soient vos questions
qui les déclenchent chaque fois.
Lorsque je dirigeais une équipe de vente, j’étais toujours surpris de constater que

14. certains vendeurs obtenaient des objections que les autres vendeurs ou moi n’obtenions
que rarement. Pourquoi? Parce qu’ils posaient de mauvaises questions qui généraient
ces objections.
Tous les formateurs du domaine de la vente sont d’accord sur l’importance de poser des
questions. Toutefois, le magicien de la vente est également conscient que toutes les
questions ne sont pas bonnes à poser, certaines peuvent déclencher un réflexe de
fermeture.
Donc, analysez vos questions et ne sélectionnez que celles qui déclenchent une
réaction positive. Rappelez-vous qu’à chaque question posée, vous forcez votre vis-à-
vis à évaluer quelque chose qu’il n’avait pas l’intention d’analyser. Il est donc primordial
de poser les bonnes questions, sinon vous obtiendrez les mauvaises réponses.
Exemple :
Laquelle de ces questions facilitera le plus le développement de votre carrière :
« La vente, est-ce pour moi? », ou « Que dois-je faire pour développer mes habiletés de
vente? »
« Pourquoi ma vie n’a pas de sens? », ou « Que dois-je faire pour donner plus de sens
à ma vie? »
Posez des questions qui commandent une action immédiate
Exemple :
Lorsque vous posez la question « Aimeriez-vous acquérir ce produit? », vous suggérez
une possibilité, ce qui n’implique pas qu’il y aura une action aujourd’hui, une action
immédiate. Par contre, si vous demandez « Est-ce que nous allons de l’avant
aujourd’hui? », vous savez alors qu’une réponse positive à cette question entraine une
action immédiate.
Si un vendeur me demande : « Aimerais-tu conduire une Porsche Maxime? » et que je
réponde par l’affirmative, ce "oui" signifie-t-il que je quitterai le concessionnaire au volant
d’une Porche? Non, cela veut tout simplement dire que j’aimerais conduire une Porsche
un jour. Par contre, si le vendeur me demande : « Aurons-nous le plaisir de vous
remettre la clé de votre Porsche aujourd’hui? », et que je réponde « Oui », cela
n’entrainera pas le même résultat, ni pour moi, ni pour le vendeur.
Les questions sont plus importantes que les réponses, car les questions sont la genèse
de la vente.
Les magiciens de la vente utilisent leur talent pour influencer positivement leurs clients à
réaliser leurs rêves.

16. Vous entendrez cette objection à chacune de vos présentations de vente, alors il vaut
mieux apprendre à bien maitriser cette technique.
Vous devez tout d’abord approuver leur besoin de réfléchir à votre proposition. Cela
démontre qu’ils ont de l’intérêt, sinon ils ne voudraient pas y réfléchir, n’est-ce pas?
Voici un exemple de réponse à donner :
« Bonne décision, me permettez-vous de penser avec vous, car entre nous l’expert
dans ce domaine, c’est moi. Il serait regrettable que vous preniez votre décision sans la
présence de votre expert, n’est-ce pas? Vous savez, bien des gens croient qu’ils doivent
réfléchir pendant des heures voire des semaines. En fait, ils s’arrêteront probablement
seulement quelques minutes, autour d’un café, pour répondre à quatre questions :
1 - Ce produit est-il une solution à la raison qui m’amène ici?
2 - Ai-je confiance en ce vendeur?
3 - Ai-je confiance en l’entreprise qu’il représente?
4 - Ai-je les moyens de l’acquérir?
Il n’y a pas d’autres questions, c’est plus simple que vous ne le croyez. »
Ne craignez pas de poser les bonnes questions. Rappelez-vous que vos clients
retireront un plus grand bénéfice que vous de leur achat, ne les abandonnez pas. Ils ont
un rêve et c’est votre devoir de les influencer positivement à le réaliser, sinon ils
retourneront à la case de départ sans amélioration de leur qualité de vie.
Lorsque vous avez posé vos quatre questions, s’ils répondent « oui » à chaque fois, ne
leur demandez pas s’ils veulent acheter, ils viennent de vous répondre oui. Félicitez-les
et demandez-leur plutôt :
« À quel nom dois-je préparer la documentation », ou « Puis-je peux avoir votre permis
de conduire afin que mon adjointe puisse préparer les documents? »
Vous avez identifié leur rêve et vous avez lié votre produit à leur rêve, il est donc normal
qu’ils désirent le réaliser. Ne tentez pas d’éviter la tension que ces quatre questions
génèrent. N’oubliez pas que cette tension provient de leur hésitation à agir, elle ne vient
pas de vous. Votre rôle consiste à les encourager et leur dire : « Vas-y, tu es capable! »
Apprenez à aimer cette tension, il s’agit d’une énergie positive. Sans cette énergie,
aucune action n’est possible et donc aucune réalisation de leur rêve non plus.
Les magiciens de la vente sont des Réalisateurs de rêves, ils se plaisent à influencer
leurs clients et leur faire dire :
« Oui à la vie! »
« Oui à l’amour! »

17. « Oui à la prospérité! »
« Oui à l’abondance! »
Pour poursuivre votre formation de vente, je vous recommande la lecture de mes deux
livres :
Millionnaire du bonheur
Profession : Réalisateur de rêves
Le blogue des réalisateur de rêves :
http://profession-realisateur-de-reves.blogspot.ca
Le bloque des millionnaires du bonheur :
http://millionnaire-du-bonheur.blogspot.ca