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Blog.businesstoolbox.fr 40-questions-a-se-poser-pour-une-operation-de-marketing-direct-reussie

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  1. 1. 24/09/2012 23:12 blog.businesstoolbox.fr De Karim EL KADDIOUI | 40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie   Je vous propose de parcourir de façon synthétique deux étapes majeures d’une opération de marke- ting direct :   • L’emailing. • La relance téléphonique   Si vous n’êtes pas familier de ces opérations, j’aihttp://blog.businesstoolbox.fr/40-questions-a-se-poser-pour-une-operation-de-marketing-direct-reussie/ réalisé deux schémas simplifiés pour vous permettre de bien comprendre les étapes, les enjeux et la mé- thode de ces deux composantes du marketing direct :       Voici 40 questions à se poser pour optimiser sa cam- pagne de marketing direct :   Pour que votre emailing soit performant :   Question la plus importante : votre base est-elle segmentée ? (si vous ne voyez pas de quoi je parle, lisez : « 5 étapes pour mettre en oeuvre une politique de gestion des relations clients » – partie 2 : la segmen- tation)     Love this PDF? Add it to your Reading List! 4 joliprint.com/mag Page 1
  2. 2. 24/09/2012 23:12 blog.businesstoolbox.fr 40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie Mes emails n’arrivent pas : quelque pistes pour • Votre contenu est-il adapté à votre cible ? maximisez votre délivrabilité : • Votre lien utilise-t-il des verbes d’action (« j’en profite », » j’y vais », « je m’abonne », • D’où part votre email ? (votre société, votre « je commande » // plutôt que « cliquez ici ») hébergeur, un logiciel de routage profes- • Votre lien est-il actif (ce n’est pas une plai- sionnel, un auto-répondeur…) santerie, c’est un éléments à vérifier lors • Quelle est la réputation de mon point de dé- d’un envoi de test en amont) ? part ? (Suis-je considéré comme spammeur • Donnez-vous trop d’informations sur votre ? Suis-je en hébergement mutualisé, mes produit (le clic devient alors inutile) ? chers « co-locataires de serveur » sont-ils des spammeurs ?)   • Mon adresse d’expédition est-elle géné- rique (contact@monentreprise.fr – à Les prospects cliquent mais ne commandent pas : éviter) ou personnalisée (prenom.nom@ monentreprise.fr) ? • Où les envoyez-vous (site marchand ? fiche technique à télécharger ? formulaire ?)   • Votre landing page (page d’arrivée) donne- t-elle confiance ? Respecte-t-elle la charte Les messages arrivent mais ne sont pas ouverts : graphique de votre site web ?http://blog.businesstoolbox.fr/40-questions-a-se-poser-pour-une-operation-de-marketing-direct-reussie/ • Quels sont les moyens de paiement que vous • Quelle est mon accroche ? proposez ? • Suis-je connu de mon destinataire ? • Quelles sont vos conditions de règlement ? • Mon destinataire m’a-t-il donné explicite- • Expliquez-vous clairement l’après vente ? ment son autorisation pour que je lui écrive (préparation, livraison, mise en oeuvre, sav) (opt-in) ? • Le client peut-il vous appeler ? Lui donnez- • Quelle est mon adresse d’expédition ? (on vous au moins un numéro de téléphone ? évite société.trucmuche@gmail.com par exemple, un nom de domaine avec adresses   emails ne coûte plus rien aujourd’hui)     Une relance téléphonique réussie : Les messages sont ouverts mais personne ne   clique sur mes liens : Une relance téléphonique prend du temps, plus elle • Avez-vous manqué l’étape où j’indique qu’il est éloignée de votre action marketing en amont (ici faut que votre base soit segmentée ? l’emailing) et moins la transformation sera évidente. • Avez-vous personnalisé un minimum votre email ?   • Avez-vous pensé que votre email ne s’af- fiche peut être pas correctement sur un smartphone ? Love this PDF? Add it to your Reading List! 4 joliprint.com/mag Page 2
  3. 3. 24/09/2012 23:12 blog.businesstoolbox.fr 40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie Définissez votre cœur de cible (cf schéma Mes commerciaux ne font pas beaucoup de devis emailing pour les renvois) : : • Priorité (1) : les cliqueurs non « acheteurs » • Ont-ils suivi une formation sur la négocia- (les plus actifs) tion commerciale ? • Priorité (2) : les lecteurs • Ont-ils lu l’article : « prospection télépho- • Priorité (3) : les ouvreurs nique apprenez à vendre comme un pro«  • Priorité (4) : les emails arrivés • Votre offre est-elle pertinente ? son prix est- • Enfin : tout le reste (on relance même les il acceptable ? clients qui n’ont pas reçu l’email, c’est • Votre cible est-elle mûre pour cette offre ? l’occasion de requalifier les adresses, faire • Vos commerciaux savent-ils que plus de 60% sortir vos emails du dossier spam, faire des appels argumentés aboutissent à un parler de votre offre et la commercialiser en refus ? C’est normal, ça fait partie du métier. direct).     Nous faisons des devis mais nous ne Mes commerciaux n’ont pas beaucoup d’appels transformons pas :http://blog.businesstoolbox.fr/40-questions-a-se-poser-pour-une-operation-de-marketing-direct-reussie/ argumentés (argumenté = un contact avec votre interlocuteur, positif ou non) : • Les commerciaux relancent-ils leur devis ? Sous quel délai ? De quelle manière ? • Est-ce l’heure ou le jour pour appeler ? • Avez-vous essayé de faire relancer les devis (4/5ème, RTT, réunions hebdomadaires, de M. x par Mme y ? horaires décalées…) • Vos commerciaux tiennent-ils leurs engage- • Est-ce que les rappels sont programmés à ment (rappel, réponse à apporter à un client des jours et heures différentes afin d’aug- sous x jours ? menter la joignabilité ? • Vos commerciaux ont-ils la main sur le prix, • Ma base « téléphone » est-elle à jour ? Quels peuvent-ils accélérer les choses en accor- outils simples et fiables sont à disposition dant une remise ? de mes commerciaux pour retrouver des • Avez-vous un système de relance automa- coordonnées ? tique de vos devis par email ? • Mes commerciaux sont-ils formés pour pas- • Disposez-vous d’une offre de repli, plus ser des barrages secrétaire ? simple, moins chère et peut-être plus adap- • Quand je passe des barrages secrétaire, est- tée ? ce que je note les numéros de poste direct ? • Est-ce que je prends les numéros de mobile   et les enregistre dans mon logiciel de CRM dès que l’on m’en donne un ? J’aurais pu étoffer la liste des questions à se poser avant de lancer une opération de marketing direct,   mais je pense qu’en ayant lu cet article vous disposez d’une bonne base. Love this PDF? Add it to your Reading List! 4 joliprint.com/mag Page 3
  4. 4. 24/09/2012 23:12 blog.businesstoolbox.fr 40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie   Vous avez apprécié cet article ? Partagez-le autour de vous.   Vous souhaitez le compléter, enrichir le débat avec vos expériences, laissez un commentaire et envoyez vos suggestions. D’autres conseils gratuits à découvrirhttp://blog.businesstoolbox.fr/40-questions-a-se-poser-pour-une-operation-de-marketing-direct-reussie/ Love this PDF? Add it to your Reading List! 4 joliprint.com/mag Page 4

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