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Trabajo Mercadotecnia Empresa: ENERGISOL Montserrat Delgado María Fernanda Jiménez Anagabriel Morales Karen Ramírez ÍNDICE Introducción Justificación del trabajo seleccionado. (Problemática a resolver u oportunidad y alcance) Resumen Ejecutivo Situación Actual. Análisis de la Empresa. Misión de la empresa. Organigrama, número de empleados, número de sucursales, ubicación de la empresa y sucursales en su caso, nuevas aperturas, adquisiciones o ventas de líneas, etc. Análisis de Producto. De que producto (s) o servicio (s) se trata, características, contenidos, comparativo versus competencia (solamente comparando productos o servicios en este apartado). Forma de empaque o tipos de servicio. Posicionamiento de Producto o servicio y ventajas competitivas versus competencia. Análisis del Mercado. Cuánto vale el mercado en unidades y valores (datos actuales a nivel total), crecimiento o decremento de los últimos 3 años (mostrar historia año por año), Tendencias o cambios en el mercado (nuevas tecnologías o nuevos productos o productos sustitutos), competidores y participación de mercado últimos 3 años (a nivel anual, desglosado en ventas en unidades, valores y participación de mercado por la empresa y sus competidores, abrir el último año a nivel mensual). Análisis de la Competencia. Directa e indirecta. Ubicaciones, promociones, comparativo de precios y estrategias relevantes. Análisis de Distribución. Canales de Distribución de la empresa y de competencia, participación por canal, tendencias y características particulares. Concentración de ventas por regiones o áreas geográficas y características particulares. Análisis Financiero Básico. P&L. Análisis FODA y Ventajas Competitivas. INTRODUCCIÓN Frente a la disyuntiva entre el uso de energía de manera sustentable o convencional, se reseñan relevantes esquemas, mecanismos y proyectos nacionales e internacionales que canalizan recursos financieros en apoyo al desarrollo de la energía renovable. En el contexto energético actual, los beneficios económicos de las energías renovables han adquirido creciente relevancia, pues contribuyen a reducir los riesgos asociados con la volatilidad de precios, diversificando el portafolio energético; además de reducir el impacto ambiental e impulsar el desarrollo sustentable en el país. A pesar de contar con reservas de combustibles fósiles, debemos impulsar el uso de fuentes alternas de energía, aprovechando el importante potencial que tenemos para la generación de energía a partir de fuentes como la solar, la eólica, la minihidráulica y la biomasa. El consumo mundial neto de energía pasará de 13.3 billones de kilo-watt hora en 2001 a 23 billones en el 2025. Este incremento de 73% en el consumo de energía contrasta con una predicción de crecimiento de la economía mundial de 54% en el mismo periodo. También se prevé que el consumo de petróleo aumente de 77 millones de barriles al día a 121 millones; el consumo de gas natural en 67% y que el carbón continúe dominando la generación de electricidad en Asia y en particular en China. Con ello las emisiones de dióxido de carbono se incrementarán en 65%, pasando de 24 000 millones de toneladas métricas en 2001 a 37.1 mil millones en 2025. Las emisiones de gases invernadero son precisamente las responsables del calentamiento global, de las modificaciones del pH en los océanos y mares del mundo y de otras graves consecuencias. En el campo de la energía tenemos uno de los más penosos ejemplos de los patrones de consumo no sustentable que caracterizan a la sociedad contemporánea. Frente al escenario de la insustentabilidad del modelo de desarrollo, hay propuestas y respuestas orientadas a la armonía entre desarrollo y medioambiente. Desde el punto de vista energético, todo desarrollo sustentable está necesariamente basado en las fuentes renovables de energía, como la radiación solar y sus manifestaciones secundarias: el viento, la biomasa, la lluvia, etcétera. Existen en el mercado sistemas altamente confiables, eficaces y económicos para aprovechar las fuentes renovables de energía, que son abundantes. En este trabajo se intenta demostrar una solución para disminuir el uso de corriente eléctrica en desarrollos turísticos. En México El gobierno mexicano está impulsando un conjunto de políticas de promoción para el uso sustentable de la energía en general, y de las energías renovables en particular. Si a ello se suma la abundancia de recursos renovables y alternos con los que cuenta el país- en materia de agua, sol, viento y biomasa- relativamente poco aprovechados, se concluye que México se encuentra actualmente al inicio de una ola de desarrollo de proyectos de energía renovable que pueden ser exitosos si se garantizan las condiciones de mercado favorables, así como un marco legal y regulatorio adecuados. A pesar de contar con reservas de combustibles fósiles, debemos impulsar el uso de fuentes alternas de energía, aprovechando el importante potencial que tenemos para la generación de energía a partir de fuentes como la solar, la eólica, la minihidráulica y la biomasa. El impulso de este modelo de producción capitalista y su consumo de energía genera una fuerte presión también sobre los recursos naturales. Los principales factores que amenazan la biodiversidad son el cambio de uso del suelo (impulsado principalmente por las actividades agropecuarias), el crecimiento demográfico y de infraestructura (construcción de carreteras, redes eléctricas y represas), la sobreexplotación e uso ilegal de los recursos naturales, los incendios forestales, la introducción de especies invasoras y el cambio climático global. Como resultado de éstas y otras presiones, la NOM-059-SEMARNAT- 2001 reconoce actualmente 2 mil 583 especies mexicanas en alguna condición de riesgo, siendo las plantas el grupo más afectado (939 especies, entre angiospermas y gimnospermas), seguido por los mamíferos (126 especies) y las aves (108 especies). En el caso de los impactos sociales, la deforestación, cambio de uso de suelo, contaminación de suelos y ríos entre otras políticas económicas y energéticas, han provocado una fuerte oleada de migración hacia los Estados Unidos o a los centros urbanos, aumentando la pobreza y miseria y la presión sobre la demanda de energía. La población de México mantiene un intenso movimiento interno y externo. Durante el periodo 1995-2000, los principales flujos migratorios (47.8%) se dieron entre las grandes ciudades y las ciudades intermedias, mientras que la migración del campo a las grandes ciudades representó tan sólo el 18.3% del total. En 2005, Distrito Federal, Tabasco, Chiapas y Guerrero fueron los estados que registraron el saldo migratorio más negativo del país, mientras que Quintana Roo y Baja California Sur fueron los estados que recibieron proporcionalmente más inmigrantes. CURRÍCULUM ENERGISOL se ha consolidado como una empresa líder en México en tecnología de tubos al vacío, brindando soluciones para el calentamiento de agua a través de la energía solar para diversas aplicaciones. Nuestra experiencia nos ha llevado a instalar equipos de calentamiento solar para agua en unidades habitacionales, residencias, albercas, hoteles, así como aplicaciones en el sector industrial, instituciones gubernamentales y albergues, tanto en el Distrito Federal como en el Interior de la República. ENERGISOL esta en la búsqueda de la mejor opción tecnológica con el fin de que cada proyecto realizado sea autosustentable, nuestra preocupación principal es que cada uno de nosotros contribuyamos en el mejoramiento de nuestro planeta ahorrando dinero. No solo nos encargamos de ofrecerle el mejor equipo, también ofrecemos la mejor opción en: servicio, asesoría de compra, supervisión de obra, puesta en operación y atención post-venta. Damos la certeza de que cada uno de nuestros clientes tendrá la garantía de haber adquirido el mejor sistema para sus necesidades. ENERGISOL es una empresa conformada por un equipo joven y dinámico de profesionales con experiencia en la optimización de recursos renovables altamente comprometidos con la ecología y el medio ambiente. Orientamos nuestras fuerzas en la calidad de nuestros productos y ofrecemos un servicio de excelencia en busca de satisfacer las necesidades de nuestros distribuidores y clientes en todo el país, comercializando calentadores solares para agua con la más moderna tecnología, avanzados diseños y alta eficiencia. DATOS GENERALES: ENERGISOL, S. A DE C. V. REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES: ENE-061215UY1 DOMICILIO: TINTORETO 15 COL. NOCHE BUENA. MÉXICO, D.F. C.P. 03720 TELÉFONO: 5611 5408 E-MAIL: jdelgado@energisol.com.mx mleon@energisol.com.mx cgonzalez@energisol.com.mx www.energisol.com.mx ACTA CONSTITUTIVA DE LA EMPRESA: ESCRITURA 32,844 CONSTITUIDA ANTE EL NOTARIO 242 LIC. ROBERTO GARZON JIMÉNEZ, TITULAR DE LA NOTARÍA 242 E INSCRITA EN EL REGISTRO PÚBLICO DE COMERCIO EN EL FOLIO MERCANTIL No. 363257 JUSTIFICACIÓN PROBLEMÁTICA A RESOLVER Un estudio de mercado tienen como fin hacerse una idea sobre la planeación, ejecución y conceptualización de precios, distribución de ideas, promociones, mercancías, etc., con el fin de satisfacer al cliente y a la empresa. Al no tener Energisol un estudio de mercadotecnia no tenemos un enfoque de lo que el cliente quiere, necesita y esté dispuesto a pagar. Al ser un producto caro de fabricar, se necesita una inversión muy alta y no todos están dispuestos a comprarlo, ya sea porque no tienen como pagarlo, o porque no creen que realmente sea un producto que les vaya a generar ahorros. Se necesita tiempo de planeación para las instalaciones, ya que en cada hogar o establecimiento es diferente y se necesita analizar. El transporte de los equipos tiene que ser muy específico ya que depende del tamaño del producto, el camión en el que va a ser transportado. Elegimos esta empresa porque se encuentra en el inicio de su expansión pues promueve un producto nuevo y con gran futuro ya que México cuanta con excelentes condiciones geográficas de latitud y clima que son importantísimas para utilizar estos equipos de calentamiento solar. Igualmente en México existe una importante industria del turismo con una gran cantidad de hoteles con albercas que en una buena parte del año requieren calentamiento. A estas industrias les generaría un ahorro muy significativo. Esto significa que existe un gran mercado y potencial para el uso de este producto. Probablemente la razón por la cual este producto no sea tan solicitado, es porque la mayoría de la gente desconoce la existencia de esta tecnología. Esto tiene que ver con el hecho de que la industria solar en México no tiene todavía capacidad económica. Sin embargo existen esfuerzos de varios fabricantes que han hecho donaciones a instituciones para darse a conocer. Con una campaña publicitaria se podría elevar el nivel de esta empresa de manera importante, ya que realizando nuestras encuestas, nos dimos cuenta de que muchas personas no sabían de esta opción para el ahorro de dinero y cuidado del planeta, y se interesaron mucho por saber que era lo que este producto ofrecía, para que les serviría, donde lo podrían adquirir, etc. OPORTUNIDAD Y ALCANCE Al trabajar con esta empresa tenemos una amplia área de trabajo por que la empresa no tiene un área de mercadotecnia definida. Se promocionan a través de volantes y en eventos dirigidos a empresas y no al sector domestico. A través de nuestras encuestas vimos que la gente espera ver este tipo de productos anunciados en televisión, Internet y periódicos, también vimos que solo el 14% de los encuestados conocían la marca de nuestros calentadores solares. Estos resultados nos demuestran que hay que impulsar el producto y la marca, darlo a conocer en los medios y facilitar que la gente que busca este tipo de equipos encuentre nuestra empresa. Los calentadores solares de agua son un producto con mucho potencial que no han sido explotados a su máximo, en particular en México. Estos equipos no solo brindan agua caliente al domicilio, sino que también representan un enorme ahorro económico y ambiental. Alrededor de un 70 % de las personas encuestadas conocen los calentadores solares y sin embargo solo un 4% cuenta con un equipo de estos en su hogar. El 85% de los encuestados que nos respondió que si les interesa este tipo de equipo nos muestra el gran sector de mercado buscando satisfacer una necesidad al que nos tenemos que enfocar. Actualmente existen muchos problemas con el agotamiento de los recursos para la generación de energía por lo que esta es una empresa que en el transcurso de los próximos años va a crecer de una manera inimaginable. Con los precios del gas elevándose cada día mas y el ambiente degradándose a un paso rápido debemos generar una conciencia ecológica y promover el uso de productos amigable con el ambiente. La gente busca seguir teniendo agua caliente en su hogar sin comprometer su economía, esto es lo que ofrece nuestra empresa a través de sus productos. El agua caliente en los domicilios es una necesidad que no va a desaparecer con el tiempo, es una necesidad que debe mantenerse de forma económica y eficaz. Estos equipos requieren de un mantenimiento mínimo para mantenerse funcionando. Se instalan y solo requieren de una limpieza de tubos, muy sencilla de hacer, una vez al año. Esto contrasta con el sistema actual en el cual mensualmente o quincenalmente debe ser rellenado de gas y tiene una vida útil de hasta 10 años si se le da mantenimiento periódico. Nuestro equipo tiene una vida útil de más de 15 años. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA ORGANIGRAMA EMPLEADOS Dirección generalLic. Javier Delgado SotoGerencia administrativaLic. Mercedes León GonzálezAsesoría técnicaIng. Gregorio DelgadoRecursos humanos y operacionesEnriqueta Navarro AlanisGerencia de VentasClaudio González GarcíaVentasArturo Resendiz RoaroJorge Manjarrez VelazquezPuntos de ventaRegistroInstalaciones y almacénTec. Miguel VelascoTec. Agustín NietoInstaladores por obra determinadaContratación por obra determinadaDistribuidores en el interior de la repúblicaMonterrey, N.L.Tula y Pachuca, HidalgoLeón, Guanajuato Actualmente, el principal objetivo de calidad que la empresa ha determinado es EL ENFOQUE AL CLIENTE, para lo cual, los requerimientos SITUACIÓN ACTUALde los clientes se proporcionan elevando la satisfacción mediante el ofrecimiento exacto de lo que necesitan, en tiempo y forma. POLÍTICA DE CALIDAD Proporcionar bienes y servicios con la calidad específica que requieren los clientes, y en su caso, ofreciendo beneficios adicionales, asegurando la continuidad de la calidad en el trabajo. MISIÓN Ser una empresa que ayude a mejorar el medio ambiente y la economía a través de la instalación de los equipos solares, 100% ecológicos en las empresas e instituciones públicas y privadas, industrias, hoteles y casas habitación. VISIÓN Ser una empresa líder en el mercado, proporcionando en México y Latinoamérica equipos calentadores de agua solares, 100% ecológicos, para resolver los problemas de emisión de contaminantes. LISTADO DE PRINCIPALES CLIENTES. GRUPO SHNIDER, S.A DE C.V. LABORATORIOS COCACOLA, S.A. DE C.V. LICONSA UAM GRUPO ADO INSTITUTO DE VIVIENDA DEL GOB DEL D.F. HOTEL CALIFORNIA JIUTEPEC, MORELOS HOTEL QUINTA BUGAMBILIAS HOTEL 100 METROS ELI LILLY DE MEXICO MEJORAMIENTO DE VIVIENDA (EMPRENDEDORES INVI) SECRETARIA DE LA DEFENSA MEJORAMIENTO DE VIVIENDA (EMPRENDEDORES INFONAVIT) MAS DE 5,500 EQUIPOS INSTALADOS EN TODA LA REPÚBLICA PLAN DE TRABAJO (PDF ANEXO) Análisis de Producto. Sistema: Calentador Solar Es la energía más económica (la energía gratuita del sol) . La inversión inicial – que depende del tamaño del equipo – le ofrecerá agua caliente gratuita durante más del 90% del año, durante más de 20 años sin problemas. Todos los días soleados o semisoleados del año usted aprovechará la energía del sol para tener agua caliente en casa.Los días practicamente nublados, y tras haber agotado la reserva de agua caliente en el depósito cuidadosamente aislado, usted dispondrá del servicio de agua caliente gracias al sistema energético auxiliar incorporado. Es una energía segura tanto en garantía de suministro energético durante todo el año como por falta de peligrosidad para el usuario. Sin ruidos, escapes u olores y - a diferencia de otros sistemas- es ecológica y limpia, lo que redunda en beneficio de todos. Es un sistema de una comodidad sin igual. El proceso se efectúa automáticamente sin necesidad de su intervención y ahorrándose las molestias de otros sistemas. Instalación sencilla y de fácil integración dentro de la estética de su vivienda. Soporta cualquier tipo de agua, por muy calcárea que sea y está protegido contra las heladas. Sin apenas mantenimiento y - dada la sencilla tecnología, basada en principios físicos naturales y con mínima participación de elementos mecánicos- sin apenas anomalías en el funcionamiento de su calentador solar durante su vida útil superior a los 20 años. La Instalación del calentador solar térmico supone la automática revalorización de su vivienda, dado que a partir de entonces ofrecerá agua caliente sanitaria garantizada y gratuita a sus usuarios durante muchísimos años, pudiendo superar sin problemas los 20 años ¿CÓMO FUNCIONA UN CALENTADOR SOLAR DE AGUA? La radiación solar es transformada en calor útil por los tubos al vacío y se transmite al agua, que de esta manera se calienta. El vacío en los tubos elimina las pérdidas de calor al ambiente. El tanque aislado (termo tanque) mantiene el agua caliente 24 horas al día. Nuestros calentadores solares residenciales funcionan por efecto termosifón El agua así calentada – que logra temperaturas superiores a los 100ºC – es enviada a un depósito muy bien aislado para su uso en el momento requerido.Básicamente, el calentador de agua aprovecha 3 principios físicos de gran sencillez: la propiedad del color negro de atraer el calor, el efecto invernadero que se crea dentro de una caja con un cristal en la parte frontal ( o capacidad de atrapar el calor) y la tendencia que tiene el agua más caliente a colocarse sobre el agua más fría. ESQUEMA DE FUNCIONAMIENTO DE UNA INSTALACIÓN SOLAR TÉRMICA Instalación para producción de agua caliente sanitaria APLICACIONES DE LA ENERGÍA SOLAR TÉRMICA Agua Caliente Sanitaria (A.C.S.) Hoteles, Balnearios... Viviendas Polideportivos Instalaciones Industriales Determinados casos de calefacción: en combinación con la arquitectura solar. Calentamiento de piscinas: para prolongar los meses de uso y aumentar el confort . Análisis del Mercado INFORMACIÒN RELACIONADA CON EL FONDO DE SUSTENTABILIDAD EMITIDA POR CONACYT, SON TENDENCIAS DE HASTA 2010 y CON METAS AL 2012 INCLUYE APORTACIONES QUE PROPORCIONARÀN BANCOMEXT Y NAFINSA PROYECTOS CONSENSADOS HASTA 2010, INCLUYE LA INFORMACIÒN EMITIDA POR LA ASOCIACIÒN DE ENERGIA SOLAR SolicitadoAprobado PropuestasProyectosmillones (hasta)Eficiencia energética11928,719,620Fuentes Renovables de energía5164,647,836Uso de tecnologías limpias00Diversificación de fuentes primarias de energía1056,522,401Total$ 895 millones17229,889,857 PROYECTOS QUE ESTÀN DESARROLLÀNDOSE CON ENERGÌAS LIMPIAS, REGISTRADOS POR INFORMACIÒN EMITIDA POR CADA EMPRESA Y ENTREGADA A LA ASOCIACIÒN NACIONAL DE ENERGIA SOLAR USERPROPERTY MERGEFORMAT Distribución geográfica de participantes: USERPROPERTY MERGEFORMAT 00 00 USERPROPERTY MERGEFORMAT Análisis de la Competencia. Directa e indirecta. Ubicaciones, promociones, comparativo de precios y estrategias relevantes. Para este caso, la competencia se diversifica en dos aspectos: tecnología de tubos evacuados tecnología de colectores de cobre planos EQUIPOS SOLARES DE TUBOS EVACUADOSOTRAS MARCAS DE EQUIPOS SOLARES DE TUBOS EVACUADOSEQUIPOS SOLARES PLANOSCOSTOS APROXIMADOS EN EQUIPO DE 150 LITROSENERGISOL$5,350.00ECOVO SOLAR$6,400.00EL MANANTIAL$6,900.00HELIOCOL$6,800.00MODULO SOLAR$5,800.00 CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS El sistema solar más común para calentar aguas es el de serpentín de cobre cubierto con tapa de material transluciente. Esto sistemas se han estado fabricando por varias décadas. 2286000282575El sistema de tubos al vacío comprende de una serie de tubos paralelos de vidrio transparente. Este sistema ha estado en uso por varios anos en Alemania, Inglaterra, Canadá y China. Anteriormente este sistema era mucho más caro que el sistema común de serpentín. Recientemente el sistema de tubos al vacío se ha desarrollando, y se han abierto mas fabricas produciendo mas volumen, y a su vez el precio esta al alcance de mas gente. Los tubos colectores de vidrio al vacío son más eficientes que los sistemas tradicionales de serpentín. Los sistemas de serpentín únicamente funcionan eficazmente cuando tienen los -635230505rayos solares directamente y la temperatura ambiente es alta. Los tubos colectores al vacío no son afectados por viento, nubes o bruma, siendo redondos, los rayos solares siempre permanecen perpendiculares a su superficie reduciendo reflexión. En comparación, el sistema de serpentín es de superficie plana absorbiendo los rayos solares perpendicularmente solamente a medio día, durante la mañana y la tarde los rayos solares son reflejados, lo cual resulta en energía desaprovechada. 4291965230505CARACTERÍSTICAS DE LOS TUBOS DE VIDRIO AL VACÍO El sistema funciona con tubos de vidrio al vacío de alta tecnología que absorben no solamente los rayos directos solares (radiación solar directa) sino también la temperatura del medio ambiente cuando esta nublado (radiación solar difusa). Cuando los tubos son fabricados, el aire entre las dos capas de vidrio es extraído, formando el vacío, la perdida de calor conductivo y conectivo es eliminada porque no hay aire que conduzca el calor o lo circule y cause perdidas conectivas. INVESTIGACIÓN DE MERCADO MARCO ACTUAL Una forma en la que se puede aprovechar la energía solar e independizarse de hidrocarburos es mediante un calentador de agua térmico, el cual usa la energía del Sol para calentar agua. Esta tecnología es escalable, es decir, se puede usar desde grandes industrias hasta en un hogar. La inversión en un calentador de agua térmico para un hogar típico del DF es recuperable además de que resulta en grandes ahorros a largo plazo. ¿Cuánto cuesta una ducha? En la Ciudad de México el agua se calienta con boilers usando gas licuado a presión (gas LP). Un cilindro de 50kg de gas LP contiene el equivalente a 290 kWh y se vende en aproximadamente a 500 pesos que equivalente a 1 kWh cuesta 1.72 pesos. Para calentar 30 litros de agua, lo típicamente usado en un regaderazo, se necesitan 1.4 kWh. Sí en una casa viven 5 personas y suponemos que lavar los platos de un día usamos lo mismo que en un regaderazo, por lo que necesitamos de 8.4 kWh/d de poder para calentar el agua en un hogar típico. Un calentador convencional con una eficiencia de 70% necesita 2 kWh o 3.44 pesos de gas para calentar el agua de un regaderazo y el poder usado para calentar agua por un calentador de agua usando gas LP por día es de 12 kWh/d (kilowatt-hora por día) eN otras palabras gastamos21 pesos al día para calentar agua. ¿Cuanta energía genera un calentador térmico? Para eso necesitamos saber cuantas horas al día al año hay Sol. El promedio anual de horas de sol en el DF es de 7 al día y en promedio llueve 106 días al año (en Coyoacán) y suponiendo que sí no llovió no hubo nubes hay 259 días soleados al año o 1813 horas de Sol al año o 5 horas al día de Sol por año. El poder del Sol a medio día en el Ecuador por área es de 1000 W/m2, multiplicando por 90% nos da 900 W/m2 , como no es medio día todo el día tenemos que tomar en cuenta la proporción del promedio de intensidad del Sol en el día a la intensidad del mismo a medio día, que según McKay (y en el RU) es de 32% o 288 . Así que en un día soleado en el DF cada metro cuadrado que esta orientado hacía el Sol recibe más o menos 250 W/m2 y hay 5 horas al día de Sol por año. Un calentador térmico en el DF con una eficiencia del 50% y una superficie de 3 m2 genera 375 W o 9.3 kWh/d, arriba de los 8.4 kWh/d que se necesitan para calentar el agua caliente que se usa en una casa en un día. Así que con una superficie pequeña se podría calentar el agua para uso diario de un hogar “común” en el DF. ¿Cuándo se recuperaría la inversión de comprar e instalar un calentador de agua térmico? Por cada día que no usamos el gas para calentar el agua -259 días al año- multiplicamos el costo del gas por día por los días del año soleados: 21 pesos/d x 259 d = 5,339 pesos. Un sistema con capacidad para calentar 200 litros con 3 m2 más la instalación cuesta 10,000 pesos, así que la inversión se recupera en 2 años y los años que siguen simplemente se ahorra en el gasto del gas para calentar agua. FUENTES SECUNDARIAS PEMEX Gas y Petroquímica Básica realizó una encuesta en la zona metropolitana de la ciudad de México, con objeto de determinar el consumo del gas por usos finales en el sector doméstico. Tiempos de uso, por día: Regadera36 minutos (54%)Lavado de trastes23 minutos (34%)Lavado de manos5 minutos (6%)Lavado de ropa4 minutos (6%)Total64 minutos Promedio de miembros en las familias - 4.5 personas Mezcla de agua: 65 % agua caliente 35 % agua fría Gasto de agua- 9 litros por minuto Factor de residencia del calentador- 2.5 litros por minuto Gasto de gas en un calentador- 0.0074 kilos por minuto Consumo de agua caliente: 398 litros/ día (68 min. x 9 lts. x 0.65 % agua caliente) Tiempo que el calentador está encendido- 159 minutos/día (398 litros/día / 2.5 lts./min) Consumo de gas- 1.17 kilos/día (0.0074 kilos/min. x 159 minutos) El consumo de agua caliente por día, en una casa promedio, es de 398 litros Baño208 litros (46 litros/persona)Lavando trastes135 litrosLavando manos30 litrosLavando ropa25 litros Se consumen 31.5 kg (61 litros) de gas LP al mes en calentamiento de agua Para la casa promedio, el número de veces que opera un calentador al día es: Chico (40 litros): enciende 10 veces Mediano (60 litros): enciende 7.5 veces Grande (80 litros): enciende solo 5 veces al día El boiler es un aparato que sirve para calentar el agua por encima de la temperatura ambiente, éste funciona con electricidad, gas LP, gas natural o energía solar. Actualmente, se han puesto de moda los de paso, aunque el de mayor demanda en nuestro país es el depósito o almacenamiento. 1. CALENTADOR DE DEPÓSITO. Este tipo de boiler se caracteriza por tener un tanque interno en el cual se almacena el agua. Ahí se calienta hasta llegar a la temperatura seleccionada en el termostato, punto en el cual se apaga automáticamente. Cuando el agua del depósito se enfría o se usa, se repite el proceso. Número de personasNúmero de serviciosLitros1De 1 a 3De 20 a 100De 1 a 24De 101 a 13035De 131 a 15046De 151 a 2005 ó másMás de 6Más de 200Fuente: elaboración propia con información de Calorex y Lowe's, 2006 PRECIOS CALENTADORES DE DEPÓSITO MarcaModeloCapacidad en litrosPrecioTipo de gasLenomexL-10GAE GB401,359.00NaturalLenomexL-15GAE GB601,499.00NaturalCinsaCL-101401,599.00L.P.CinsaCL-151591,759.00L.P.CinsaCL-152591,759.00NaturalLenisco903N4502,070.00L.P.Lenisco903N4502,080.00NaturalCinsaC-20173L732,355.00L.P.Fuente: Levantamiento de DGEC, del 2 al 20 de octubre 2006. CALENTADORES DE PASO DE RÁPIDA RECUPERACIÓN El funcionamiento de este tipo de boiler es similar al de depósito, la diferencia radica en que el agua fría entra por tubos previamente calientes y al llegar al depósito, el cual es más pequeño que el de los calentadores anteriores, tarda menos en calentar. Así, el abastecimiento de agua caliente es constante. En este tipo de aparatos la capacidad de calentamiento se mide en litro por minuto (l/min), lo cual depende de la presión del agua, por ello algunas marcas tienen dos referencias: nivel del mar y Ciudad de México CAPACIDAD DE CALENTAMIENTO DE CALENTADORES DE PASO DE RÁPIDA RECUPERACIÓN Número de serviciosCapacidad (l/min.)1Menos de 81 1/2De 9 a 102De 11 a 152 1/2De 16 a 203De 21 a 25Este tipo de calentador es más pequeño que el de depósito, su altura va desde 45 a 122 cm. de altura y funciona con gas LP o natural. PRECIOS CALENTADORES DE PASO DE RÁPIDA RECUPERACIÓN MarcaModeloCapacidad en litrosPrecioTipo de gasCinsaCDP 0671,869L.P.DeltaOdin82,614L.P.y naturalCalorexCOLXDP-0663,150L.P.y naturalDelta1113,320L.P.y naturalCalorexCOLXDP-0993,800L.P.y naturalDelta01 PLUS114,870L.P.y naturalFuente: Levantamiento de DGEC, del 2 al 20 de octubre 2006. CALENTADOR DE PASO INSTANTÁNEO Este último se caracteriza por no tener depósito, el calentamiento se hace durante el recorrido de agua fría en el serpentín (tubería interna). PRECIOS CALENTADORES DE PASO INSTANTÁNEO MarcaModeloCapacidad en litrosPrecioTipo de gasBoschConfort61,629L.P.y naturalBoschConfort143,269L.P.y naturalBoschConfort II113,552.65L.P.y naturalBoschminiMAXX electrónico164,679.00L.P.y naturalFuente: Levantamiento de DGEC, del 2 al 20 de octubre 2006. CUADRO RESUMEN Tipo de calentadorTamañoAgua calienteEnergía utilizadaAhorro de energíaTiempo de vida estimadoUtiliza bomba de presiónDe depósitoMediano a grandeLimitadaElectricidad, gas LP y naturalNoDe 10 a 15 añosNoDe paso de rápida recuperaciónMedianoIlimitadaGas LP y naturalSí15 añosNoDe paso instantáneoPequeñoIlimitadaGas LP y naturalSíDe 15 a 20 añosDepende de la presión mínimaFuente: Elaboración propia con información de diversos fabricantes, 2006. FUENTES PRIMARIAS Las encuestas se realizaron fuera de supermercados, donde los principales clientes son amas de casa. De aquí se obtuvieron 200 de las 400 encuestas realizadas. Los encuestadores portaban su gafete de la Universidad Panamericana y explicaban el propósito de la encuesta. La dinámica que se siguió fue la siguiente: -Preguntar si puede brindar 5 minutos de su tiempo. -En caso afirmativo encuestar. En caso negativo dar las gracias. -Al finalizar la encuesta dar las gracias. El resto de las encuestas se obtuvieron a través de Internet. Se creo la misma encuesta en la página de Internet www.floodlightsurveys.com. Está encuesta fue distribuida vía correo electrónico y a través de redes sociales como Facebook y Twitter. Se procuró enviarla a nuestro grupo objetivo pero se aceptaron encuestas que no fueran de este grupo pues nos ayudaron a aclarar a nuestro grupo objetivo que resultó no ser solo amas de casa, sino jefes de familia que a fin de cuentas son los que hacen la inversión. ENCUESTA Objetivo-Conocer a fondo al consumidor, quien es el que toma las decisiones, a quien enfocar los esfuerzos de marketing y conocer el panorama actual. Hola, mi nombre es _____________________ soy estudiante de la Universidad Panamericana y estoy trabajando en un proyecto de mercadotecnia. Representamos a una empresa de calentadores solares y estamos interesados en saber su opinión. ¿Podemos hacerle una encuesta corta que no tomará mas de 5 minutos? SEXO EDAD ROL EN EL DOMICILIO MASC 1( ) DE 18 A 24 AÑOS 1( ) JEFE DE FAMILIA 1( ) FEM 2( ) DE 25 A 34 AÑOS 2( ) SOLTERO 2( ) DE 35 A 44 AÑOS 3( ) VIVIENDO CON PAPAS 3( ) DE 45 A 54 AÑOS 4( ) VIVIENDO CON COMPAÑEROS 4( ) DE 55 Y MAS 5( ) VIVIENDO CON PAREJA 5( ) ¿Conoce los calentadores solares de agua? Si la respuesta es No, explicar brevemente en que consisten los equipos y su funcionamiento. Pasar a pregunta C…………………………………………………..A.1( ) Si la respuesta es Sí, continuar………………………..…………………………………A.2( ) ¿Cuenta con un equipo como este en su hogar? Si la respuesta es no, continuar…………..…………………..………………………..B.1( ) Si la respuesta es Sí, agradecer su tiempo…………………………………………B.2( ) C. ¿Le interesa este tipo de equipo? Si la respuesta es no, Agradecer su tiempo………………………..………..C.1( ) Si la respuesta es Sí, Continuar……………...……………………………………C.2( ) Vive en: Casa……………………………………………………………...………………D.1 ( ) Departamento……………………………………………………………….D.2 ( ) Su domicilio es: Propio…………………………………………………………………………E.1 ( ) Rentado……………………………………………………………………….E.2 ( ) ¿Tiene facilidad para realizar modificaciones en su vivienda? Si la respuesta es no, Agradecer su tiempo…………..……………………………F.1( ) Si la respuesta es Sí, Continuar…………………………………………………………F.2( ) DATOS ¿Cuál es su Nombre?_____________________________________________________ ¿En qué Colonia Vive?_____________________________Tel. ____________________ ¿Cuál es su correo electrónico?______________________________________________ (Para control de calidad de la empresa que represento se pregunta su número telefónico) CONOCER EL MERCADO 1. ¿Cuántas personas viven en tu casa? 1, vivo solo ……………………………………………………….1.1( ) 2………………………………………………………….……………1.2( ) 3…………………………………………………………….…………1.3( ) 4……………………………………………………………….………1.4( ) 5 o mas…………………………………………………………… .1.5( ) 2. ¿Cómo está conformada tu domicilio? Familia …………………………………………………………..2.1 ( ) Amigos……………………………………………….…………..2.2 ( ) Pareja………………………………………………….………….2.3 ( ) Otro……………………………………………………..…………2.4 ( ) 3. En tu casa ¿Quién tomaría la decisión de comprar este equipo? Jefe de familia……………………………………………..…………………3.1 ( ) Jefa de familia……………………………………………….………………..3.2( ) Acuerdo general……………………………………………………………..3.3( ) Esposo…………………………………………………………….…………….3.4( ) Esposa………………………………………………………………………….3.5 ( ) 4. ¿Cuántos baños completos hay en tu casa? 1…………...……………………………………………………….4.1( ) 2……………………………………………………………………4.2( ) 3……………………………………………………………………4.3( ) 4……………………………………………………………………4.4( ) 5 o mas………………………………………………………… 4.5( ) En promedio ¿Cuánto tardan en bañarse? a) menos de 5 minutos………………………………………………...5.1 ( ) b) entre 5 y 10 minutos………………………………………………5.2 ( ) c) entre 10 y 15 minutos………………………………………………5.3 ( ) d) mas de 15 minutos…………………………….………………………..5.4 ( ) ¿Se bañan a la misma hora? Si……………………….…………………………………………6.1 ( ) No……………….………………………………………….6.2 ( ) ¿Sabe cuanto se gasta mensualmente en gas para calentar agua? Si, pasar a pregunta 6………………………………….……………7.1( ) No, pasar a pregunta 7………………………………………………7.2( ) ¿Cuánto? Anotar cantidad ___________________________________________________ ¿Está interesado en tener un ahorro en este ámbito? Si……………………………………………………….……………9.1( ) No……………………………………………………………………9.2( ) ¿Está interesado en usar productos amigables con el ambiente? Si……………………………………………………….……………10.1( ) No……………………………………………………………………10.2( ) ¿Estaría dispuesto a comprar un calentador solar de agua? Si…………………………………………………………...………..11.1 ( ) No…………………………………………………...……………….11.2 ( ) ¿En qué tiendas o lugares esperaría encontrarlo? Tiendas de autoservicio………………………………………………12.1 ( ) Tiendas departamentales (Liverpool, Palacio de hierro)…….12.2 ( ) Negocio particular………………………………………………….…..12.3 ( ) Tienda especializada (Office depot, office max)………………….......12.4 ( ) Internet ……………………………………………………………………………….12.5( ) Otro ¿cuál? __________________________________________ 12.6( ) ¿En que tipo de medios esperarías verlo anunciado? Periódicos y revistas…………………………………………………..13.1 ( ) Flyers………………………………………………………………13.2 ( ) Espectaculares………………………………………………………….13.3 ( ) Televisión……………………………………………….………………….13.4( ) Internet……………………………………………………………………….13.5( ) Otro ¿cuál? ___________________________________________13.4 ( ) ¿Conoce alguna marca de calentadores solares? (NO AYUDAR) PONDERAR Energisol…………………………………………………………14.1 ( ) SAECSA………………………………………………………14.2 ( ) Heliocol ………………………………………………………….14.3 ( ) Calorex …………………………………………………….14.4 ( ) Rotoplas…………………………………………………………14.5 ( ) Cinsa………………………………………………………….14.6 ( ) No conoce ninguna………………………………………….14.7( ) Otra, ¿cuál?__________________________________________14.8( ) ¿Conoce alguna de las siguientes marcas de calentadores solares de agua ? (AYUDADA) Energisol………………………………………………………….15.1 ( ) SAECSA………………………………………………………15.2 ( ) Heliocol………………………………………………………….15.3 ( ) Calorex……………………………………………………..15.4 ( ) Rotoplas…………………………………………………………...15.5 ( ) Cinsa……………………………………………………………….15.6( ) ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto? Menos de $5000…………………………………………………….16.1 ( ) Entre $5000 y $8000………………………………………………….16.2 ( ) Entre $8000 y $10000………………………………………………..16.3 ( ) Entre $10000 y $15000………………………………………………16.4 ( ) Mas de $15000……………………………………………………..16.5 ( ) ¿En cuanto tiempo espera que sea recuperada una inversión de este tipo? Entre 1 y 6 meses………………………………………………………17.1 ( ) Entre 6 meses y un año………………………………………………17.2 ( ) Entre 1 y 3 años……………………..………………………………17.3 ( ) Entre 3 y 5 años……………………………………………………..17.4 ( ) Mas de 5 años……….…………………..………………………….17.5 ( ) Otra, __________________________________________…………17.6 ( ) ¿Cuánta vida útil espera que tenga este equipo? Entre 1 y 3 años……………………………………….……………..18.1 ( ) Entre 3 y 5 años………………………………………….…………18.2 ( ) Entre 5 y 10 años……………………..………………………………18.3 ( ) Entre 10 y 15 años……………………………………………………18.4 ( ) Mas de 15 años……….…………………..………………………….18.5 ( ) Otra, __________________________________________.......………………..…18.6 ( ) ¿Qué características espera que tenga este equipo? Fácil mantenimiento………………………………………….……………19.1( ) Eficiente……………………………………………………………….…………19.2( ) Servicio eficaz……………………………………..…………..………………19.3( ) Refacciones económicas…………………………..………………………19.4( ) Otro___________________________________________………………..………19.5( ) ¿Espera que el costo incluya la instalación? Si…………………..…………………………………………………..,.……………20.1( ) No, pasar a pregunta 20 ……………………………………………………20.2( ) ¿Cuánto está dispuesto a pagar por la instalación? Entre 100 y 500……………………………………………..….……………21.1( ) Entre 500 y 1000…………………………………………….………………21.2( ) Entre 1000 y 2000…………………………………..………………………21.3( ) Mas de 2000……………………………………………………………………21.3( ) Muchas gracias por su participación. Resultados Se encuestaron a 400 personas. ¿Conoce los calentadores solares de agua?¿Cuenta con un equipo de estos en su hogar?¿Le interesa este tipo de equipo? Estos resultados nos muestran que los equipos son conocidos en México y que la gente está interesada en este tipo de productos pero que aun así no cuentan con uno de ellos en su hogar. Nuestra empresa debe facilitarles el encontrar la información necesaria y contactarse para poder tener este servicio en su domicilio. Vive en:Su domicilio es:¿Tiene facilidad para realizar modificaciones en su domicilio? Número de personas en el domicilioPromedio de personas por domicilio 4¿Cómo está conformado tu domicilio?En tu casa ¿Quién toma las decisiones de este tipo? La gran mayoría de hogares en México están conformados por familias. En estas familias las decisiones se toman o por el jefe de familia o en un acuerdo común. Esto nos dice que tenemos que enfocar nuestros esfuerzos de marketing principalmente a los jefes de familia y tenemos que resaltarles los beneficios para que en caso de tomar la decisión en acuerdo común lo presenten a los demás y tomen una decisión favorable a la empresa y a ellos mismos. ¿Cuántos baños completos hay en tu casa?Promedio de baños completos por domicilio 3En promedio ¿Cuánto tardan en bañarseSe bañan a la misma hora? Estos resultados nos reflejan que, al no bañarse a la misma hora, los domicilios pueden usar equipos de menor capacidad. También nos reflejan que la gente se tarda mucho en bañarse, generando un mayor gasto económico e impacto en el ambiente. Nuestra empresa también tiene que generar una conciencia del ahorro en sus consumidores, pues aunque se disminuye el gasto de gas, se sigue gastando mucho agua. ¿Sabe cuánto se gasta mensualmente en gas para calentar el agua?Se gasta en promedio $500 mensuales en gas¿Está interesado en tener un ahorro en este ámbito?¿Está interesado en usar productos amigables con el ambiente? Saber el promedio de gasto mensual en gas nos permite saber aproximadamente en cuanto tiempo se recuperaría la inversión inicial. ¿Estaría dispuesto a comprar un calentador solar de agua?¿En que tiendas y lugares esperaría encontrarlo¿En qué tipo de medios esperaría verlo anunciado? Estas respuestas nos ayudan a saber en que medios anunciar nuestro producto y en que lugares podemos venderlo para que llegue al consumidor. ¿Conoce alguna marca de calentadores solares?¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto? Estos resultados nos muestran quienes son la competencia mas conocida. También nos reflejan que la gente es poco realista en cuanto al precio del equipo, por lo que para convencer al consumidor de hacer la inversión inicial hay que presentarle todos los beneficios y decirle en cuanto tiempo va a recuperar la inversión inicial. ¿En cuánto tiempo esperar recuperar una inversión de este tipo?¿Cuánta vida útil espera que tenga este producto? ¿Qué características esperas que tenga este equipo?¿Esperas que el costo incluya la instalación?Si no incluye la instalación ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar? Datos de los encuestados Tabla anexa Análisis FODA Fortalezas Las principales y más importantes fortalezas de ENERGISOL radican en el hecho de que promueven un producto ecológico, lo cual está muy de moda en esta época en la cual, todas las empresas y las personas se están preocupando por el medio ambiente, al ser este un calentador solar, no produce ningún daño al ambiente. Por otro lado, a pesar de su precio, supone un ahorro de gas, pues con este producto, una vez colocado, se deja de gastar y se eliminan las preocupaciones de estar gastando en gas; es un producto muy eficiente y de muy buena calidad, lo que significa que no requiere mucho mantenimiento, lo que significa un gasto menos e implica una gran seguridad para el cliente, pues eso significa que puede confiar en el producto en mucho tiempo, pues además de su excelente calidad, los calentadores solares de esta empresa ofrecen una larga vida útil. Una gran ventaja sobre las demás empresas de la competencia, es que el costo de importación es, en esta empresa, más barato, lo que significa que pueden ofrecer precios más accesibles al público. ENERGISOL, tiene un buen equipo de trabajo interesado por promover su empresa; tiene un gran potencial de venta en este país, pues se dedican a importar productos de poca frecuencia en México, y que no es tan usual. Oportunidades Como una oportunidad muy interesante, se encuentra la posibilidad de distribuir este producto en un gran mercado pues hay pocos productos similares en el mercado. Esta empresa puede causar interés en los futuros clientes y en las personas, pues vende un producto muy novedoso promotor de la cultura ecológica mediante una nueva tecnología; esto significa que además de poder introducirse en un mercado grande, también crea un nuevo mercado con nuevos clientes en donde promueve la educación de una sociedad para que en lugar de tener calentadores a base de gas, tengan otro tipo de calentadores, cosa que nos beneficia a todos y que le da a ésta empresa una gran oportunidad para darse a conocer y elevar sus ventas. La sociedad mexicana y mundial, se preocupa cada día más por el problema del medio ambiente, por lo que, mediante una buena campaña publicitaria, podría posicionarse como una empresa preocupada por el medio ambiente, que promueve un producto que además ayuda a disminuir los gastos de las personas en ese ámbito, de esta manera podría aumentar sus ventas como un producto ecológico, que además implica, a la larga un gasto menor que el de invertir en gas. Debilidades Las desventajas o puntos débiles de este producto son las siguientes: por un lado, en las cuestiones de usabilidad, pueden ser sensibles a la presión de agua, también, por el hecho de que son de fabricación extranjera se pueden dar dificultades en el momento de querer sustituir los tubos u otras piezas del producto cuando se coloque o se deseen cambiar; deben de moverse con mucho cuidado pues son productos delicados y frágiles. Si el espesor del tubo exterior es menor a 1.5 mm, no soportan fuertes granizadas. Por otro lado, en lo que se refiere directamente a las debilidades de la empresa, se pueden dar, en determinado momento, problemas a la hora de importar los calentadores. También, existe el hecho de que es una empresa que no es conocida, ni por sus productos ni por la misma empresa, pues no ha desarrollado una campaña para dar a conocer sus productos. Otras desventajas que podrían promover que las personas dejaran de comprarlo, es porque el comprar un calentador solar, implica una inversión inicial elevada, además que un calentador solar tiene una instalación bastante compleja. Amenazas Los equipos que ofrece esta empresa son sensibles a impactos directos, por lo que cualquier descuido implica una pérdida fuerte, se debe cuidar mucho el transporte y el manejo del producto desde la importación hasta la colocación. Una amenaza importantísima es que este tipo de productos provienen de la misma empresa, pues no hay muchos tipos distintos de calentadores solares, la principal diferencia se basa en el servicio y en la compañía importadora, por lo que hay que prestar mucha atención en el servicio que se ofrece a los clientes. Por otro lado, es bastante desfavorable para la empresa, el bajo porcentaje de estos equipos, comparado a los calentadores de gas convencionales, pues, al estar un producto posicionado con tal trayectoria es difícil que se coloque rápidamente en el mercado. Cualquier plomero convencional con el instructivo puede instalar el equipo. No es factor de diferenciación y la instalación en cada casa varía mucho y requiere diferente cantidades de material. Los aspectos ambientales pudieran favorecer a los competidores grandes que venden al mayoreo, lo que le resulta una amenaza a la empresa. A pesar de la oportunidad que tiene la empresa de promover su producto en un nuevo mercado, la demanda del mercado es muy estacional pues una vez colocado el calentador en una casa es raro que esa misma casa lo requiera de nuevo, a menos que signifique que se debe mantenimiento, reparación, cambio de piezas, etc., por lo que constantemente se deben conseguir nuevos clientes y retener a los clientes clave. RESUMEN EJECUTIVO En base a la investigación realizada podemos resumir lo siguiente: El método actual de la empresa de promocionarse (volantes) es poco efectivo pero se puede seguir usando y se le pueden adicionar descuentos o promociones para que se vuelva más efectivo. Nuestra empresa no es la más conocida y debemos trabajar en su área de publicidad, promoción y marketing para que aumenten sus ventas y se conozca más. La empresa vende sus productos solamente a través de distribuidores que trabajan con comisión en base a sus ventas. Aquí tenemos una gran área de trabajo en la cual podemos promover la venta de sus productos en tiendas especializadas (Home Depot, Home Mart) y abrir más puntos de venta. Nuestra empresa no maneja promociones por que no consideran que en el ámbito en que se encuentran trabajando sean aplicables pero con el aprendizaje obtenido en clase se les va a proponer una serie de promociones y formas de promocionarse que van a beneficiar a la empresa y esperemos que aumenten sus ventas, compradores y beneficios. Producto- ventajas La ecología es una de nuestras preocupaciones, comprende cosas como el cambio climático, la contaminación energética, etc. Es un problema que afecta a todo tipo de personas, independientemente de su condición social o económica; afecta tanto a ricos como a pobres. Este es un punto de vista que se ha puesto muy de moda últimamente y por lo tanto es una ventaja para nosotros. La parte ecológica del producto se vende por si misma por la presión y conciencia ecológica que ejerce la sociedad hoy en día. Un calentador solar se esta convirtiendo en una necesidad tanto para tu economía, como para nuestra ecología. Precio vs. la competencia La ventaja de precios de nuestra empresa viene de la compañía importadora. Los equipos, propios y de otras marcas, son los mismos; a nivel internacional existen pocas fábricas de equipos como estos. La diferenciación se da en la importación y en los servicios. Canales de distribución Actualmente se vende a través de distribuidores que trabajan con comisiones. Se le propone a la empresa vender en tiendas especializadas y abrir más puntos de ventas. Si Energisol inaugurara más puntos de venta que permitan al cliente encontrar su producto, conocerlo y pedir informes podría estar mas al alcance y al nivel del cliente y alentarlos a que inviertan en un equipo que reducirá sus gastos de gas a la vez que no daña el ambiente. Algo que también ayudaría a dar a conocer la empresa y elevar sus ventas es poner stands en tiendas, plazas e incluso en alguna calle concurrida. Lugares donde la gente pueda detenerse y platicar con alguien que conozca el equipo y le pueda decir todos los beneficios de adquirir uno de estos equipos y que también conteste todas sus dudas. OBJETIVOS El presente estudio es un plan de mercadotecnia realizado para Energisol de México, una de las pocas empresas en este país dedicadas a la distribución y colocación de calentadores solares. Con este estudio, se busca obtener la información que nos ayude para enfrentar las condiciones del mercado en potencia, tomar las mejores decisiones y anticipar la evolución del mismo, para que así se tenga una investigación confiable, concreta y de calidad que funcione como base para el desarrollo de una estrategia correcta de mercado que posicione a esta empresa en México. Se busca encontrar la mejor estrategia y utilizar los canales de comercialización más adecuados para lograr promover y dar a conocer esta empresa, primero abriendo más puntos de venta para después entrar en el campo de las tiendas especializadas; al ser una empresa que no es muy conocida, el principal objetivo es darla a conocer pues, como vimos en los resultados de las encuestas, existe un número suficiente de consumidores y personas interesadas en conocer los productos que ofrece esta empresa, y que tienen las características necesarias para considerarlo como un buen mercado consumidor. Por otro lado, se busca incrementar la publicidad, la promoción y el marketing a través de anuncios publicitarios y descuentos grupales en la compra de varios productos, para dar a conocer los productos que maneja esta empresa, su finalidad ecológica y su precio frente a otras empresas, con el objetivo de establecer una ventaja competitiva frente otros distribuidores dedicados a la venta de calentadores solares. Se busca también con todo este estudio y el descubrimiento de las estrategias de mercado desarrolladas, encontrar tanto los puntos fuertes como los débiles de los productos en venta como de la empresa, como funciona ésta, sus normas de calidad, la producción interna, la manera de trabajar, las especificaciones de cada producto y de cada trabajador, para encontrar la mejor manera de evitar las debilidades, localizando los puntos fuertes para elevar la calidad de la empresa, fortalecerlos para así implementar una buena campaña de mercadotecnia para dar a conocer el producto. ESTRATEGIAS Estrategias para el producto Algunas de las estrategias que podemos diseñar para los calentadores de agua solares de energisol son: Darle un nuevo empaque al producto, esto es debido a que actualmente el empaque es únicamente una caja de cartón con el logo de la empresa, al cambiar el empaque lograremos tener un mayor impacto, ya que se podrían incluir imágenes del producto. Cambiar el diseño del Logo, para lograr que éste tenga un mejor diseño que transmita a la gente lo que el producto es en realidad, además de lograr que la gente lo identifique como un producto verde. Incluir nuevos servicios al cliente, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra. Estrategias para el precio El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son: lanzar al mercado el calentador solar con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido. Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela. Estrategias para la plaza o distribución Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son: ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio. hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas. ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva). Estrategias para la promoción o comunicación Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son: Cupón- Se pondría un cupón en los flyers, página de internet de la empresa para darle un descuento a los que lo presenten o también se podría hacer un convenio con empresas como díacupon, groupon, clickonero etc. Para dar cupones para la compra de nuestros calentadores solares. Descuento- En temporadas bajas de compras podrían ofrecer un precio más bajo para incrementar las ventas, también para que la gente nos recomiende podemos dar descuento a grupos de vecinos, familia o amigos que quieran comprar más de un equipo a la vez. Premio- En la compra de un equipo te regalamos una lámpara que funciona con luz solar o algún producto ecológico que vaya con los objetivos e ideales de la empresa Plan continuo- aunque no es el mercado al que nos estamos enfocando eso se puede aplicar a empresas que vayan comprando equipos para sus franquicias y que compren frecuentemente equipos. En cuanto a comunicación podemos implementar las siguientes estrategias. poner anuncios en periódicos, revistas o Internet. Crear boletines tradicionales o electrónicos. Participar en ferias relacionadas con el cuidado del medio ambiente. Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público. Crear pósters, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios. Página de Facebook Blog Estas estrategias de comunicación permiten al cliente ponerse en contacto directo con la empresa, pedir informes, recomendar a la empresa y seguir sus avances, cambios y actualizaciones. DATOS FINANCIEROS ¿Qué datos? IMPLEMENTACIÓN Algunas de las estrategias que mencionamos tienen que ser aplicadas de inmediato para poder tener un impacto a nuestros futuros clientes. Estrategias para el producto El logo debe cumplir con tres condiciones esenciales: Apropiado: que el emblema refleje la característica principal de la empresa o producto de un modo sencillo. Agradable: que sea aceptable sin complicaciones visuales, pues el factor más importante que se debe tener en cuenta al momento de diseñar es la percepción visual. Credibilidad: que las personas se identifiquen con el logo y que el sello de garantía de esa empresa produzca la confianza de la gente en el producto. El empaque tiene por objetico cumplir algunas funciones de gran importancia como: Proteger el producto en su camino hacia el consumidor. Brinda protección después de comprar el producto. Formar parte del programa de marketing industrial de la compañía. Formar parte del programa de marketing dirigido a los consumidores. El empaque tiene un gran impacto en el consumidor, ya que es lo primero que el observa. Este empaque tiene que tener los colores, tamaño, información, forma, material, tamaño de letra e imágenes adecuadas para lograr el objetivo. Estrategias para la comunicación En cuanto a las estrategias de comunicación, una vez que ya tenemos nuestra nueva imagen, asegurarnos que la gente se dé cuanta del producto. Aquí vamos a implementar nuestra nueva imagen en periódicos, revistas, páginas de internet, folletos, ferias relacionadas a nuestro producto, posters, correos electrónicos etc. Estrategias para la plaza o distribución Aquí vamos a determinar dónde vamos a vender nuestro producto. Actualmente no se tiene un punto de venta fuerte, así que vamos a analizar en donde podría ser un punto conveniente. También se distribuirán nuestro producto vía internet, ya que la publicidad online es el medio más poderoso para impulsar las ventas. Estrategias para el precio Una compañía que introduce un producto nuevo imitador debe decidir cómo posicionara a su producto ante la competencia en términos de calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias: Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles. Nuestra estrategia sería ponerlo en buen valor ya que es un producto de alta calidad y tiene un precio accesible, con una recuperación de inversión rápida. También usaríamos una estrategia para penetrar el marcado donde: se fija con un precio bajo, con el fin de atraes a la mayor cantidad de clientes posibles y lograr una importante participación en el marcado. Cuando se genera un volumen alto de ventas, los costos serán inferiores, lo que podrá permitir bajar aún más el precio. Estrategias para la promoción Todas estas estrategias que mencionamos como son el cupón, descuentos, premios y el plan continúo con importantes ya que esto hace más llamativo el producto. Con todas estas estrategias nos estamos asegurando que el cliente se sienta interesado por nuestro producto y finalmente, comprarlo. Una vez que ya penetramos al mercado y llamamos la atención de nuestros clientes vienen las estrategias de precio y estrategias para la distribución. CONTROLES Se debe llevar un registro muy estricto de las ventas, promociones y estrategias para poder tomar decisiones que impulsen a la empresa y que sean decisiones concientes de sus riesgos y oportunidades. Los controles de ventas nos van a permitir determinar cuando son las temporadas altas y bajas de ventas y que podemos hacer para elevar las últimas e investigar los factores que pueden afectar a estas variaciones y de ser posible contrarrestarlos o manejarlos a nuestro beneficio. Además de esta forma se puede controlar mejor los inventarios para que no haya gastos extras en transportes o almacenamiento. El control de las promociones nos va a permitir dar a conocer la empresa y sus productos sin tener perdidas o tener pérdidas que la empresa pueda aguantar. Además nos va a permitir saber que promociones tienen más efecto, cuando es mejor aplicarlas, a que sectores del público están llegando o en cual están teniendo más efecto. También va a ser importante saber a través de que canal se enteran las personas de nuestras promociones para saber en cual se puede invertir más para tener mayor alcance y cuáles están fallando y evaluar si se continua o interrumpe su uso. El control de estrategias nos va a permitir ver cuáles tiene mayor eficiencia y cuáles valen la pena como inversión y cuáles son solo un gasto suponen un riesgo demasiado grande para que la empresa las realice. Aquí estamos hablando no solo de estrategias de promoción, sino también de ventas, transporte, almacenamiento, publicidad, etc. Si todas estas áreas son eficientes entonces la empresa va a ser completamente eficiente y va a tener un avance constante, sin interrupciones que le va a permitir pasar cualquier adversidad que se le presente. El control de transporte y almacenamiento ayuda a la reducción de costos y espacios requeridos para correr el negocio. Esto se traduce en beneficios para la empresa y en capital aplicable a otras áreas que lo necesiten más. Un problema que tiene la empresa es que los instaladores constantemente pierden la herramienta y el quipo que necesitan para hacer su trabajo. Esto supone una perdida para la empresa pues deben comprar equipo y herramientas para cada instalación. Esto se soluciona poniendo un control de herramientas que salen y regresan al almacén. Que haya un registro de salida con todo el equipo que el trabajador se está llevando y al regresar se registre y confirme que e encuentra todo, de no ser así el costo del material y herramientas faltantes se descuenta del salario del trabajador. De forma similar se debe llevar un control muy estricto de los almacenes de equipo, que equipo entra y sale, en que cantidades y en que estado. Ocurre varias veces que en el camino a instalar el quipo este se daña y se debe tomar repuestos del almacén. Estos defectos no se cobran a los trabajadotes pues estos argumentan que el equipo ya estaba si al salir del almacén. Para evitar esto se debe poner un puesto de control a la entrada del almacén que evalúe los equipos a su entrada y salida y verifique que salen en buen estado y que es así como deben de llegar a su destino. Otro control muy importante es el del mercado, saber como va la competencia, que promociones usan, que servicios ofrecen y quienes son sus clientes potenciales para, de ser posible, hacer una mejor oferta y que se vuelvan nuestros clientes. CONCLUSIONES El presente estudio de mercado permitió identificar claramente las características de los servicios que ofrece Energisol y sus calentadores solares, para darlos a conocer en el mercado y establecer estrategias para aumentar las ventas, tales estrategias se resumen en las siguientes: diseño un nuevo empaque para los calentadores solares, cambio en el diseño del logotipo, establecimiento de publicaciones en Internet, promocionales como cupones, premios, descuentos, planes continuos entre otras estrategias de mercado para dar a conocer la empresa. Se analizó el comportamiento pasado de la empresa para proyectar a futuro la demanda de los calentadores solares en el mercado, analizando los factores de diversa índole que influyen sobre sus consumidores. Actualmente la empresa utiliza métodos de promoción poco efectivos, pero tiene una gran capacidad expansión en el mercado y de crear promociones y estrategias nuevas para posicionar a la empresa; al ver las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas nos dimos cuenta de sus debilidades pero también de sus ventajas sobre las otras empresas, principalmente se observó que en esta empresa destacan 3 puntos muy importantes por medio de los cuales puede basarse para promocionarse, elevar sus ventas y darse a conocer: El precio que puede ofrecer Energisol es menor al de otras empresas, pues gastan menos en la importación de los productos. Energisol es una empresa en pro de la ecología, lo cual es muy atractivo pues hoy en día se buscan productos que reduzcan la contaminación y representen un menor gasto para los consumidores, cosa que los calentadores solares proporcionan. Tiene una gran capacidad de expansión, pues es un mercado nuevo, poco desarrollado en este país por lo cual podría darse a conocer con una buena estrategia de mercado. Con base en éstos puntos y a partir del estudio de la empresa y de sus competidores, se desarrolló una estrategia de marketing en donde se proyectó la oferta y la demanda potencial, se estimó la demanda existente en el mercado observando las necesidades del mercado para ver cuáles de ellas puede cubrir el producto y dar a conocer sus ventajas como el ahorro que pueden tener las personas al utilizarlo, las promociones que obtienen por utilizar el producto, entre otras. Por último, una vez conocida la evolución y proyecciones de la oferta y demanda potencial se estimó la demanda insatisfecha existente en este mercado y se vio que existe una gran necesidad ecológica, además de que las personas gastan mucho en gas y buscan otro método que no implique tanto gasto, dos puntos básicos que cubren los calentadores solares de Energisol. RECOMENDACIONES La empresa Energisol debe de aprovechar que es una empresa que está a favor de la ecología un tema que actualmente se encuentra muy de moda entre los habitantes de la ciudad, que constantemente están buscan qué mas convertir en “verde”, pero Energisol debe de darse a conocer, para esto lo mejor es seguir las estrategias que les propusimos. La estrategia más importante es la de hacer el logo que ya va a ser definitivo, esto es para lograr que las personas ya identifiquen perfectamente a la empresa en cuanto vean el logo. Energisol debe de realizar las modificaciones a la empresa lo antes posible, esto es porque día a día pueden salir nuevas empresas que se dediquen a lo mismo y al no tener un producto exclusivo, puede llegar a haber una disminución en las ventas. Energisol debe de concentrarse en captar nuevos clientes, y escuchar a los clientes actuales, para así poder realizar las modificaciones en donde se está fallando y así lograr que los mismos clientes nos recomienden con otros y así lograr formar una cadena. Energisol debe de tener mucho cuidado al contratar a sus empleados, para asegurarse que éstos son personas que comparten la pasión por sus deberes y que se adapten a la mentalidad y a los valores de la empresa, pero sobretodo que sean personas confiables, este punto es importante porque sobre todo los instaladores van a acudir a las casas de los clientes por lo que deben de inspiran confianza entre ellos. Con todo lo anterior, estamos seguras que Energisol se convertirá en una empresa Líder en su segmento. BIBLIOGRAFÍA http://www.profeco.gob.mx/encuesta/brujula/bruj_2006/bol27_calentadores.asp Porqué instalar un calentador solar de agua http://www.dforcesolar.com/energia-solar/porque-instalar-un-calentador-solar-de-agua/ Trabajo calentador solar http://www.solucionesdeenergia.com.mx/CALENTADORES%20SOLARES%20PARA%20AGUA%20PSB.pdf GreenPeace http://www.greenpeace.org/raw/content/mexico/prensa/reports/calentadores-solares-energ-a.pdf Comparativa vs planos http://www.sotecsol.org/index.php?option=com_content&view=article&id=4&Itemid=4 Calentador solar de agua http://www.alternativaenergetica.com.mx/calentador/calentadorfaq.html

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