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Christophe Ceze
Mai 2004
Version 26-05-2004
Ecole Supérieure de Commerce et Technologie
Chambre de Commerce et d’Industr...
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Référentiel de compétences de l’ESCT
Ingénieur d’Affaires
Celui qui possède le génie des affaires
Référentiel d’activité...
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Liste des compétences :
Les compétences nécessaires pour effectuer le métier d’ingénieur d’affaires (ou ingénieur commer...
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1 - S’intégrer dans son environnement
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4 – Manager une affaire
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5 – Entretenir et développer une relation client
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Ingénieur d'affaires référentiel activités & compétences de l'esct

  1. 1. 1 Christophe Ceze Mai 2004 Version 26-05-2004 Ecole Supérieure de Commerce et Technologie Chambre de Commerce et d’Industrie du var Ingénieur d’Affaires Titre homologué par l’Etat Niveau I Référentiel d’activités et de compétences
  2. 2. 2 Référentiel de compétences de l’ESCT Ingénieur d’Affaires Celui qui possède le génie des affaires Référentiel d’activités : - Descriptif métier : L’ingénieur d’affaires (ou ingénieur commercial) assure une fonction commerciale dans le cadre de la vente B to B. Il vend des systèmes, c’est à dire un ensemble de produits et de services sélectionnés pour répondre aux besoins d’un client. Ce besoin peut aussi bien être déjà formulé (demande de renseignements, projet d’investissement, appel d’offre…) qu’a créer. En effet, l’ingénieur d’affaires doit savoir anticiper et construire une demande pour pouvoir faire des offres créatrices. Ce métier implique un niveau d’autonomie important et une forte disponibilité. L’ingénieur d’affaires évolue au sein d’un environnement complexe : o Il implique une collaboration étroite avec les différents services de son entreprise, des entreprises clientes et des partenaires potentiels. o La solution mise en jeu est souvent d’une grande complexité, allant au delà de la complexité technique (financière, relationnelle, politique…). L’activité implique d’organiser, animer ou participer à de nombreuses réunions et d’effectuer des déplacements fréquents. L’ingénieur d’affaires fait preuve de réactivité, est force de proposition et a une grande capacité a prendre des décisions. - Carrières de : o Ingénieur d’affaires o Ingénieur commercial o Responsable grands comptes o Responsable comptes clés o Développeur d’affaires o Chargé d’affaires o Responsable des achats - Variantes : o Marché export, International o Junior / Senior o Chasseur / Eleveur o Marchés spécifiques (Industrie, High-tech, Télécommunications, Informatique, Chimie / Pharmacie, Finance, Service…)
  3. 3. 3 Liste des compétences : Les compétences nécessaires pour effectuer le métier d’ingénieur d’affaires (ou ingénieur commercial) peuvent s’architecturer en 5 blocs de compétences (compétences génériques) qui comprendrons chacun les compétences élémentaires. 1 – S’intégrer et évoluer dans son environnement 2 – Construire une demande et son offre associée 3 – Savoir vendre une solution 4 – Manager une affaire 5 – Entretenir et développer une relation client Pour chaque compétence élémentaire correspond un ensemble d’activités que nécessite la fonction.
  4. 4. 4 1 - S’intégrer dans son environnement L’ingénieur d’affaires doit maîtriser l’ensemble des environnements au sein duquel il doit s’intégrer. Ceux-ci sont hétérogènes et complexes (organisationnels, sociaux-culturels, financiers, technologiques…) mais de leur niveau de compréhension dépendra la capacité de l’ingénieur d’affaires à créer, développer, vendre et suivre des projets/solutions complexes. - Se situer dans son entreprise Il suit l’évolution de l’organisation, de l’offre et des procédures de son entreprise Il étudie et se forme en permanence sur ses solutions Il entretient des contacts avec les autres services de l’entreprise - Analyser son environnement socio-économique Il analyse le marché et la position de son offre par rapport aux offres concurrentes Il participe à des salons, lit la presse spécialisée, fait du repérage sur le terrain - Maîtriser l’organisation d’une entreprise Il analyse et évolue au sein d’organisations complexes Il s’informe sur les divers flux (industriels, financiers…) régissant les organisations avec lesquelles il travaille Il analyse les circuits de décisions Il suit les procédures juridiques - Analyser son environnement technologique Il suit l’évolution des produits, services et technologies propres à son marché Il suit l’évolution des processus métiers de ses clients / prospects Il comprend les enjeux technologiques et métiers de ses clients - Evaluer les risques Il identifie les divers risques (industriels, technologiques, commerciaux, financiers, humains, juridiques) liés à son domaine d’activité Il évalue et prends en compte ces risques
  5. 5. 5 - Assurer une fonction de veille et d’intelligence compétitive Il se met en situation de veille informationnelle (formulation stratégique, recherche et traitement de l’information, gestion de l’information) Il participe à la démarche d’intelligence compétitive (intégration tactique et stratégique de l’information, partage de l’information, exploitation des réseaux relationnels, lobbying) - Evoluer dans des environnements sociaux-économiques variés Il repère les types d’organisation et comprend leur mode de fonctionnement et leurs spécificités Il analyse les problématiques propres à chaque mode d’organisation Il s’adapte au contexte socioculturel au sein duquel il évolue Il adapte son message en fonction des rôles et compétences de ses interlocuteurs - Evoluer dans un contexte international Il s’informe sur les spécificités culturelles de ses organisations clientes et de ses interlocuteurs et agit en fonction Il agit en fonction de la culture des sociétés clientes et de ses interlocuteurs Il exerce ses fonctions en langue anglaise dans un contexte professionnel international Il s’exprime dans une autre langue étrangère selon son périmètre d’activité Il participe à la définition des contrats internationaux Il suit certaines opérations relatives à la logistique internationale
  6. 6. 6 2 – Construire une demande L’ingénieur d’affaires doit être capable d’anticiper les projets. Il doit pour cela construire la demande en amont pour pouvoir vendre des solutions et faire des offres créatrices. Il ne s’agit plus seulement de répondre à une demande mais de créer le projet. Dans ce cas, l’ingénieur d’affaires évolue vers le développeur d’affaires (business developer). - Anticiper un projet Il identifie et se met en relation avec les prescripteurs et les décideurs Il identifie les opportunités en s’appuyant sur un important réseau de relations et d’informations - Identifier les enjeux stratégiques et les porteurs d’enjeux Il se renseigne sur les objectifs stratégiques des clients / prospects Il pose des questions pour découvrir qui sont les porteurs d’enjeux et ce qu’ils attendent Il analyse et détermine l’organisation du client (organigrammes détaillés, influences diverses) Il qualifie le pouvoir de prescription et de décision de ses interlocuteurs - Générer des réflexions inédites orientant la solution Il recherche ou détermine quels sont les facteurs clés de succès du client Il détecte les points bloquant pour l’atteinte des objectifs stratégiques du client Il fait prendre conscience aux porteurs d’enjeux les problématiques particulières générant ces points bloquants Il oriente les discussions et les analyses vers les problématiques que sa société peut solutionner - Détecter et analyser un besoin spécifique Il organise et intervient dans des missions d’audit pour qualifier les besoins et problématiques Il démontre l’adéquation de ses solutions aux problématiques clés soulevées Il détermine les diverses solutions répondant aux problématiques clés Il caractérise l’impact de leur résolution sur l’activité de l’entreprise (processus, financier, humain…)
  7. 7. 7 - Participer à l’élaboration des critères de décision Il participe avec ses interlocuteurs influents et favorables à la détermination des spécifications de la solution requise Il participe à l’élaboration du cahier des charges Il influence les critères de décision en faveur de son entreprise Il s’assure de la formalisation de la requête et de son acceptation par l’ensemble des départements concernés - Mobiliser et accompagner les porteurs d’enjeux et leurs réseaux Il rencontre fréquemment les porteurs d’enjeux pour les informer et renforcer leur motivation Il utilise les réseaux d’influence pour diffuser l’information sur la pertinence de ses solutions Il démontre l’intérêt de ses solutions et renforce leur crédibilité (visites clients existants, calculs ROI, visite des structures R&D, rencontres avec les top managers de sa société) Il aide et accompagne les porteurs d’enjeux à atteindre leurs objectifs - Elaborer une offre qui satisfasse le besoin développé Il concrétise une offre globale (produit et service) qui corresponde aux besoins cruciaux détectés et validés par le client Il détermine et met en valeur les critères différentiateurs de son offre par rapport à celles que pourraient faire ses concurrents Il démontre la rentabilité de la solution Il s’assure de la validation de son offre auprès des divers départements concernés - Influencer le processus de décision Il rencontre les divers décideurs (techniques, économiques) pour renforcer leur motivation vis à vis de l’offre Il rencontre des partenaires potentiels (sociétés de conseil, prestataires de services, partenaires commerciaux) et les motive pour appuyer son offre Il fait ressortir l’importance d’un engagement rapide Il rencontre les responsables d’autres entités potentiellement intéressés dans la solution pour faire dégager des budgets complémentaires si nécessaire - Capitaliser en générant de nouvelles demandes Il analyse ses actions et préconise des scénarii de mise en œuvre pour transposer les résultats commerciaux obtenus Il contacte les entreprises comparables afin de dupliquer l’acte de vente et maximiser la rentabilité opérationnelle Il développe son activité en fonction des marchés propices
  8. 8. 8 3 – Savoir vendre une solution L’ingénieur d’affaires est l’interface entre sa société et les clients/prospects. Il met en œuvre dans son secteur et son domaine d’activité la politique commerciale définie par la direction. Il est responsable des objectifs quantitatifs et qualitatifs qui lui sont assignés et doit pour les atteindre être capable de pratiquer l’ensemble des activités de vente. - Etablir un plan d’action commercial Il s’appuie sur l’expertise et l’organisation stratégique mise en place par sa société Il participe à la détermination des objectifs et à la définition de la politique commerciale Il détermine les secteurs ou sociétés cibles en fonction des objectifs prioritaires Il repère et analyse le potentiel des prospects, il les caractérise en les hiérarchisant Il détermine avec son management les actions de marketing opérationnel à mener (mailing, salons, réunions de présentation, séminaires…) Il détermine et planifie les actions en fonction de la cible, de leur coût et des ressources attribuées Il mobilise les ressources nécessaires à la mise en oeuvre des opérations commerciales et rends compte des résultats au niveau supérieur - Concevoir et organiser une action de prospection Il crée, développe ou exploite un fichier commercial sur sa zone géographique ou d’activité Il assure le développement et la fidélisation du portefeuille clients et prospecte activement de nouveaux comptes sur son territoire. Il identifie, prospecte et développe des cibles spécifiques Il construit et actualise ses argumentaires de vente Il rédige les documents commerciaux Il contacte les clients potentiels en développant si besoin des actions promotionnelles Il argumente pour obtenir des rendez-vous de présentation / qualification Il communique une image fidèle de son entreprise à la clientèle - Répondre aux appels d’offre Il suit les parutions d’appel d’offre Il détermine les appels d’offre auxquels sa société est en mesure de répondre Il répond aux appels d'offre de manière structurée autour de projets impliquant en interne les divers services (R&D, Etudes, Juridique, Production, Maintenance) Il élabore le dossier de réponse Il s’informe sur les procédures requises et s’assure de leur respect
  9. 9. 9 - Organiser et réaliser les entretiens Il détermine en avance les objectifs principaux des entretiens et s’assure de l’implication des personnes sollicitées Il questionne ses l’interlocuteurs afin de définir leurs rôles et leurs attentes Il détecte et qualifie des besoins spécifiques Il qualifie toutes les informations utiles pour son plan d’action Il présente l’intérêt de la solution par rapport aux problématiques du client Il crée un climat de confiance Il décrypte les attitudes et comportements d’achat de son interlocuteur Il collabore avec des ingénieurs technico-commerciaux pour préparer les présentations / démonstrations Il participe aux présentations et démonstrations techniques Il adapte son argumentaire en fonction des informations recueillies Il répond aux objections Il conclut l’entretien en déterminant avec le client les étapes suivantes - Elaborer une proposition efficace Il conçoit des propositions globales et évolutives Il adapte ses propositions en fonction des éléments issus des différentes qualifications (contexte financier, technique et humain) Il coordonne les réponses à amener au client (techniques, financières, juridiques) Il présente les propositions Il défend son offre lorsque le client la compare avec celles des concurrents Il utilise la proposition pour qualifier le processus de vente et tester ses interlocuteurs - Adapter les stratégies Il analyse et vérifie l’adéquation entre les informations recueillies et son plan d’action initial Il analyse la pertinence des actions menées Il identifie les forces et faiblesses de son offre Il adapte sa stratégie avec l’aide de ses managers et la valide au sein de l’entreprise cliente Il adapte son plan d’action
  10. 10. 10 - Préparer et mener à leur terme les négociations Il prend en compte la multiplicité des acteurs et des enjeux Il s’assure du pouvoir de décision de ses interlocuteurs Il mène les entretiens de négociations Il détecte les problèmes potentiels et les avantages déterminants Il participe à la négociation des divers points contractuels (conditions spécifiques, réponses techniques, livraisons, financement…) Il négocie le prix en fonction des conditions d’achat Il persuade ses interlocuteurs de l’intérêt de l’offre Il participe à la formalisation de l’accord Il suit la validation définitive des termes de l’accord par toutes les parties et s’assure de la signature du contrat Il participe à l’élaboration et la mise en place de contrats cadres
  11. 11. 11 4 – Manager une affaire La rapidité de l'évolution de l'environnement, le développement du travail en équipe, la spécialisation et l'interdisciplinarité a conduit au développement du travail en mode projet/affaire et à en faire un mode d'organisation du travail courant. S’il ne les dirige pas toutes personnellement, l’ingénieur d’affaires doit pouvoir suivre et coordonner l’ensemble des tâches concernant le management d’une affaire. Celles-ci consistent à planifier, organiser, suivre et maîtriser tous les aspects de l’affaire, de façon à atteindre les objectifs en respectant les coûts, les délais et les spécifications prédéfinies. - Evaluer l’intérêt de l’affaire Il définit et caractérise l’opportunité Il étudie la faisabilité de l’affaire Il analyse l’intérêt économique et stratégique Il détermine et hiérarchise les risques liés à cette affaire (organisationnels, humains, techniques, financiers…) Il constitue son dossier et le défend devant son management - Constituer une équipe projet Il participe à l’évaluation des compétences des personnels requis Il choisit en interne les personnes nécessaires et les persuade de participer au projet Il participe aux missions de recrutement afin de compléter l’équipe Il diagnostique et préconise les formations complémentaires requises Il assigne les divers rôles en fonction des compétences de chacun - Manager une équipe pluridisciplinaire Il fixe des objectifs et les communique aux différents membres de l’équipe Il en suit l’évolution et contrôle leur atteinte Il organise le travail de l’équipe Il délègue si nécessaire certaines de ses activités Il motive l’équipe et valorise le travail de chacun Il gère les situations conflictuelles Il arbitre et prend les décisions principales
  12. 12. 12 - Participer à la coordination et suivre la réalisation d’un projet Il participe au montage du dossier financier et technique Il participe à la détermination des taches et ressources nécessaires Il recherche des partenaires ou sous-traitants Il suit l’affaire aux différentes phases de sa réalisation Il organise ou participe aux réunions d’avancement et de suivi de projet Il négocie les changements nécessaires et participe à l’adaptation du projet Il fait valider et pilote les changements requis Il s’assure de l’atteinte des objectifs définis - Gérer et coordonner les relations Il gère et coordonne les relations internes et externes Il assure la liaison entre les différents partenaires Il participe à la négociation auprès des fournisseurs et des sous-traitants - Maîtriser la gestion des délais et des coûts Il suit l’évolution des délais et s’assure de leur respect Il surveille et garantie la rentabilité de l’affaire Il gère les évolutions nécessaires comme les modification de plannings ou les avenants correctifs de prix - Mettre en place/vérifier les processus de validation Il définit avec l’ensemble des parties les critères de validation de la solution Il s’assure de la bonne réception / implémentation de la solution Il vérifie avec le client que les objectifs ont été atteints (performance, rentabilité, délais) et s’assure de sa satisfaction
  13. 13. 13 5 – Entretenir et développer une relation client Le rôle de l’ingénieur commercial s’inscrit dans la durée. Il doit être capable de gérer et d’optimiser son activité. - Analyser et gérer son portefeuille client / prospect Il gère son portefeuille client en l’actualisant et l’optimisant Il s’assure de la rentabilité potentielle de son portefeuille Il communique à son management les informations utiles pour la définition / adaptation de la stratégie commerciale Il étudie et propose les correctifs utiles au développement de l’activité commerciale - Organiser le suivi commercial et administratif de son secteur géographique ou d’activité Il organise et optimise ses visites avec un souci de rentabilité Il rédige des comptes rendu de visite Il rédige périodiquement des rapports d’activité avec analyse discriminante des données commerciales selon les besoins de l’entreprise Il formalise les retours d’expérience et fait remonter les informations pertinentes du terrain Il communique les informations de facturation aux services compétents - Construire une relation durable Il représente sa société lors des manifestations commerciales Il rencontre fréquemment ses clients pour s’assurer de leur satisfaction et détecter des besoins nouveaux Il informe ses clients de l’évolution de sa société et de ses offres Il fidélise ses contacts en construisant une relation personnelle de confiance Il identifie et rencontre de nouveaux interlocuteurs - Evaluer la réussite commerciale Il participe à l’élaboration des prévisions commerciales globales Il évalue l’impact des actions de communication Il élabore des ratios d’activités pour mesurer la rentabilité de ses affaires Il établit des prévisions d’activités, de chiffre d’affaire et de marge Il analyse les résultats obtenus et les compare aux prévisions pour affiner les prévisions futures Il planifie les variations d’activités Il met en place les actions correctrices prévues avec son management
  14. 14. 14 - Suivre le règlement des encours clients et des contentieux Il suit l’évolution de la facturation et s’informe des arriérés de paiement Il suit ses clients pour anticiper les contentieux éventuels Il analyse les différents et concrétise leur formulation pour mieux les résoudre Il communique les informations du litige aux services compétents (techniques, maintenance, juridiques) et s’assure de leur résolution Il propose des évolutions contractuelles et participe à l’adaptation des contrats - Créer et développer des partenariats Il participe au recrutement et à la formation des distributeurs Il anime le réseau commercial Il entretient des relations avec les partenaires potentiels (institutions, partenaires commerciaux) Il développe un réseau d’apporteurs d’affaires

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