5 claves para implantar B2P strategy en tu negocio

5 CLAVES PARA IMPLANTAR B2P
STRATEGY EN TU EMPRESA
The Move&Win Concept

C O N T E N I D O S
5 CLAVES PARA IMPLANTAR B2P STRATEGY EN TU
EMPRESA
Caso 1.- Análisis de nuestra compañía.
Caso 2.- Competidores.
Caso 3.- Análisis y definición de posibles clientes.
Caso 4.- Plan de Marketing.
Caso 5.- Análisis de resultados, tratamiento y procesamiento de
los datos obtenidos.

C A S O 1 . - A N Á L I S I S D E N U E S T R A C O M P A Ñ Í A .
Lo primero que debemos realizar cuando hemos decidido implementar una
estrategia B2P ( Business to productivity) en nuestra empresa, es realizar
un análisis completo del estado de la misma, nuestros recursos, nuestra
estrategia y el entorno que rodea en general a nuestra actividad
empresarial.
Para realizar un completo y exhaustivo análisis de nuestra empresa,
recomendamos comenzar por un análisis del modelo de negocio y
preguntarnos ¿como es nuestro modelo? ¿que necesidad cubre nuestro
modelo?¿hacia donde se encamina y que evolución puede existir?. Es
importante analizar nuestros productos o servicios: costes, madurez del
producto, penetración en el mercado , precio de venta, margenes y
necesidades que podemos satisfacer con el mismo, etc..Una vez que hemos
respondido a estas preguntas sabremos como es hoy nuestro modelo de
negocio y que necesidades cubre.
Una vez definidas las necesidades que satisfacen o cubren nuestro modelo
de negocio, tenemos que definir el segmento y el perfil del público al que
podemos satisfacer a través de nuestros productos o servicios. A este perfil
lo vamos a llamar buyer persona o publico objetivo. Tras definir a nuestro
buyer persona, debemos identificar dónde podemos acceder a
comunicarnos con él.
EMPRESA
1

Definido el modelo y el buyer persona, ahora tenemos que planificar como
acceder a los mismos y comunicarles que podemos hacer por ellos gracias
a nuestros productos o servicios. Este será el punto de partida para
nuestra estrategia de comunicación.
Para poder profundizar y desarrollar nuestra estrategia es importante
conocer y contar con los recursos necesarios: RR.HH., recursos
financieros, conocimientos de marketing y de los canales a través de los
cuales queremos hacer llegar nuestra comunicación a nuestro buyer
persona (indiferentemente sean canales de pago o canales gratuitos). Con
esta información podremos realizar una estrategia acorde a los recursos
con los que puede contar nuestra empresa.
Hay un recurso que no hemos nombrado y es el recurso del aprendizaje.
Este es un recurso vital que depende única y exclusivamente de las
personas que formáis el equipo de tu empresa, ya que dedicar tiempo a
mejorar y actualizar los conocimientos ya adquiridos nos permitirá
aplicar nuevas formulas de acceso, comunicación, venta y fidelización de
nuestros productos o servicios a nuestros buyer persona. Dentro de este
aprendizaje incluiríamos el uso y familiarización de herramientas que
ayuden a mejorar la productividad de nuestra empresa con un bajo coste y
sin tener que dedicarles ni mucho tiempo, ni muchos recursos humanos.
Ayudándonos así a conseguir los resultados y objetivos deseados y
marcados en nuestra estrategia.
EMPRESA
1

Es importante, para la correcta implantación del B2P en nuestra empresa,
establecer y definir los desempeños de cada persona de nuestro equipo.
Debemos saber las cualidades, capacidades, conocimientos, capacidad de
evolución y desarrollo de cada miembro de nuestro equipo. En base a
dichas cualidades y a su potencial, debemos analizar el área de trabajo en
el que desempeña su actividad profesional y definir un plan de actuación
en función de su valía. Los miembros de nuestro equipo tienen que saber
qué esperamos de su trabajo, y para ello debemos definir un calendario de
acciones y objetivos a compartir con ellos. Para que lo que esperamos de
cada miembro del equipo se convierta en realidad, debemos consensuar
esta planificación con cada miembro, escuchar sus comentarios,
aportaciones y propuestas, y aquellas que puedan mejorar la planificación
inicial incorporarlas al calendario de acciones y objetivos. De esta forma
todos serán participes y responsables de la consecución de los objetivos
globales marcados por la empresa. Cada miembro del equipo es importante
y vital para obtener nuestros objetivos.
EMPRESA
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El análisis de las acciones realizadas por la empresa con anterioridad
pueden ser de semanas, meses , trimestres o anualidades y los resultados
obtenidos de las mismas nos permitirán analizar la capacidad de
comunicación, el éxito obtenido, los errores cometidos y la forma en la
que podemos mejorar y optimizar las acciones realizadas con anterioridad
por nuestra empresa. Analizaremos tanto aquellas en las que tuvimos
éxito , para poder mejorar y aumentar el mismo, como las que no
resultaron exitosas, para así modificarlas y enfocarlas desde una nueva
perspectiva con el objetivo de convertirlas en acciones exitosas.
La importancia de los canales de comunicación y venta que utilizamos en
la actualidad deben ser estudiados y analizados con la finalidad de
optimizar y mejorar los canales ya existentes. Debemos visualizar nuevos
canales a través de los cuales podemos comunicar y vender nuestros
productos o servicios.
Hoy en día es de vital importancia contar con un servicio de atención al
cliente que nos diferencie de nuestros competidores y que preste un
verdadero servicio a nuestros clientes. Para que esto sea una realidad es
importante la formación e implicación de las personas que prestan este
servicio, ya que son la ventana mas directa en la relación y comunicación
de nuestra empresa con nuestros clientes. No prestar atención a este punto
puede hacer desmoronarse todo el trabajo de nuestro equipo y hacer
fracasar nuestra estrategia.
EMPRESA
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C A S O 2 . - C O M P E T I D O R E S
Ya hemos realizado el analisis de nuestra compañia y ahora toca analizar
a nuestros competidores actuales. Para conocer mejor a nuestros
competidores tenemos que analizar sus productos, la similitud y
comparativa de los mismos frente a nuestros productos y destacar los
elemnentos que los diferencien : precios, calidad, accesorios, tipo de
servicio, valor añadido que aportan y necesidades que cubren los mismos
a nuestros buyer persona. Seguidamente debemos analizar y estudiar
cuales son los canales de comunicacion y comercializacion que utilizzan
nuestros competidores para llegar a sus clientes y buyer persona.
Analizaremos en que canales, de los que utlizan nuestros competidores,
tenemos pressencia y en cuales no. Analizaremos la posición de mercado
entre nosotros y nuestros competidores en cada canal en el que tengamos
presencia. Analizando las acciones y efectividad de cada uno, en aquellos
canales en los que esten presentes nuestros competidores, tendremos que
valorar el potencial de estar presentes en los mismos, el coste, los recursos
necesarios para hacerlo y el posible impacto que puede tener sobre
nuestros resultados.
EMPRESA
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C A S O 2 . - C O M P E T I D O R E S
Realizando este analisis identificaremos los nichos de mercado en los que
nuestros competidores son actores principales y analizaremos en que
forma realizan su participación. Estos nos ayudará a comprender mejor
como actuan nuestros competidores, como percibe el mercado los clientes
y el buyer persona, las acciones de nuestros competidores y nos ayudará a
identificar nuestras fortalezas y debilidades.
De esta forma obtendremos un analisis sectorial completo y podremos
tener un mayor conocimiento de la dirección que toma nuestro sector, así
como tener una mayor capacidad de actuación frente a acciones de
nuestros competidores. Todo esto pondrán en marcha nuevas acciones por
parte de nuestra compañia, orientándose a nuevos canales de venta y
expolotacion de nuestros productos y servicios.
EMPRESA
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C A S O 3 . - A N Á L I S I S Y D E F I N I C I Ó N D E
P O S I B L E S C L I E N T E S
Con un conocimiento profundo de nuestra empresa, competidores y
habiendo identificado a nuestro buyer persona tipo, es el momento de un
mayor y profundo análisis y definicion de nuestros potenciales buyer
persona. Conocemos que productos o servicios podemos ofrecer desde
nuestra empresa para cubrir las necesidades de los mismos, conocemos
los productos y servicios de nuestros competidores y las necesidades que
estos satisfacen de los buyer persona tipo. Esto nos hace estar en
disposición y conocimiento de lo que podemos hacer para mejorar nuestro
producto o servicio y de la atención al cliente que prestamos desde nuestra
compañia.
Con toda esta información podemos profundizar e identificar grupos
dentro de nuestro buyer persona tipo y diferenciar nuestro producto final,
el servicio y la comunicacion que queremos hacer a cada buyer persona de
forma personalizada, etc.. mejorando y potenciando así el engagement
entre nuestra compañia y nuestro buyer persona tipo. Al segmentar en
diferentes grupos a nuestro buyer persona tipo, debemos también
profundizar el lugar donde se encuentran y concentran cada uno de los
grupos en los que hemos identificado a nuestro buyer persona tipo.
Al existir diferentes tipos de buyer persona es importante que además de
los elementos que los diferencian entre sí añadamos las tendencias q
diferencian a cada grupo. De esta forma podremos conocer mejor el
interes predominante en cada uno de los grupos y estos nos ayudara a
realizar contenidos y actualizaciones a cada uno de los grupos,
EMPRESA
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C A S O 3 . - A N Á L I S I S Y D E F I N I C I Ó N D E
P O S I B L E S C L I E N T E S
aportando un elemento difernciador y de valor como es: la comunicación
personalizada. Mejorando de esta forma nuestra capacidad de acceso y
penetración a los nichos de concentración de nuestros buyer persona.
En esta comunicacion personalizada debemos siempre utilizar un lenguaje
cercano, próximo y un contenido donde hablemos de una necesidad o
deseo que nuestro buyer persona tipo encuentre de su interés, para
posteriormente hablarles de cómo nuestros poroductos o servicios pueden
ayudarle a solucionar esa necesidad o el deseo de adquirir o disfrutar un
producto o servicio. Esta forma de dirigirnos a nuestros buyer persona
tipo, de una forma amistosa y no intrusiva, permitirá mejorar la
productividad de todas la acciones y comunicaciones realizadas por
nuestra empresa o negocio.
Para establecer una relacion duaradera y de valor con nuestros clientes es
muy recomendable permitir a nuestros clientes o buyer persona tipo
aportar sus opiniones, valoraciones y necesidades tanto sobre los
produtcos y servicios existenets como en la participiacion, creacion o
puesta en marcha de nuevos productos o servicios.
EMPRESA
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C A S O 4 . - P L A N D E M A R K E T I N G .
Llegados a este punto, muy probablemente nos hemos dado cuenta de que
tanto el conocimiento mas profundo de nuestra empresa, competidores y
buyer persona ( al cual hemos segmentado en diferentes grupos ) hará que
nuestro plan de marketing inicial diste mucho de la idea que tenemos tras
haber realizado este análisis preliminar, ya que conocemos mejor nuestra
empresa, competidores y buyer persona tipo. Conocemos mejor sus
necesidades, cómo queremos acercarnos a ellos y como comunicarles, y
por ello, quizas y sólo quizas, sea necesario sentarse y dar un nuevo
enfoque a nuestro plan de marketing, y añadir nuevas acciones que
puedan mejorar la anterior forma de comunicarnos con nuestro público
objetivo.
Conociendo mejor el mercado, las acciones de nuestros competidores, lo
canales más activos y los canales donde acceder a nuestro buyer persona
tipo en sus diferentes modalidades, es el momento de entrar en el análisis
de los medios para llegar a ellos.
En base al análisis que realizamos sobre los recursos de nuestra empresa,
tanto humanos como financieros y de conocimiento, debemos ver en que
forma podemos interactuar y utilizar los medios para llegar a nuestro
buyer persona tipo. Estas acciones pueden ser de pago, colaboraciones,
alianzas estratégicas, acciones en redes sociales y siempre realizando
acciones de comunicación no intrusivas. Y cuando me refiero a no
intrusivas me refiero a todas aquellas acciones en las que nuestro buyer
persona tipo no se sienta invadido y no provoquemos un efecto de
intrusión.
EMPRESA
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A la hora de poner en marcha las acciones de nuestro plan de marketing
en los canales y medios definidos, vuelve a ser importante valorar nuestra
capacidad y recursos. Seguramente la mejor forma de llegar a nuestro
buyer persona tipo sea utilizando recursos propios que nos permitan
trabajar en contenidos, acceder y conocer los intereses de nuestro buyer
persona y establecer relaciones más cercanas. Estos significa un mayor
número de recursos humanos, una política de contenidos, convirtiéndose
en una forma de acceso a los buyer persona mas lenta pero consolidada.
Las acciones de pago nos permitirán un rápido y mayor acceso a nuestro
buyer persona y será necesario trabajar posteriormente en afianzar y
desarrollar la relación de confianza con nuetro buyer tipo.
Por último debemos fijar un objetivo para todas y cada una de las acciones
que vayamos a realizar. Debemos definir nuestros KPI´s, que son los
indicadores que nos permitirán parametrizar y medir la efectividad y
evolución de las acciones que hemos decidido porner en marcha, y si
fuera necesario corregir y modificar estas acciones para poder alcanzar
los objetivos marcados en nuestro plan de marketing.
Es aconsejable, ademas de las acciones incluidas en el plan de marketing ,
buscar alianzas estrategicas con posibles socios que aporten valor a las
necesidades de los buyer persona o concentren en si a nuestro buyer
persona tipo.
EMPRESA
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De esta forma podemos mejorar, por un lado nuestro producto o servicio,
aportando valor de nuestro socio estratégico, o bien en el caso del socio
estratégico que concentra un gran volumen de buyer persona tipo,
convirtiéndolo, finalmente, en prescriptor y amplificador de nuestros
productos o servicio que pueden satisfacer a nuestro buyer persona tipo.
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C A S O 5 . - A N Á L I S I S D E R E S U L T A D O S ,
T R A T A M I E N T O Y P R O C E S A M I E N T O D E L O S
D A T O S O B T E N I D O S .
Tras haber puesto en marcha todas las claves nombradas con
anterioridad, llega el momento de valorar y analizar los resultados
obtenidos tras nuestra analitica y acciones realizadas. Hasta ahora los
valores que se tomaban en cuenta podían ser el número de visitas, el
número de clicks, el número de ventas, la frecuencia con la que los
usuarios nos visitan, la actividad realizada en nuestra página, etc.. Al
implantar en nuestra empresa la filosofía B2P cambia la forma en la que
concebimos relacionarnos con nuestros clientes y principalmente, el
cambio consiste en generar relaciones duraderas con nuestros clientes
conociéndoles mejor, satisfaciendo sus necesidades, fidelizándolos y
convirtiéndolos en prescriptores de nuestros productos o servicios, y con
ello en parte activa de la evolución y desarrollo de nuestros productos y
servicios.
Para que todo esto sea posible y sea real, es el momento de procesar toda
la información que recibimos de nuestros clientes y trabajar para que esta
crezca día a día. Por eso además de todos los valores y parámetros que
hasta el día de hoy han sido la refernecia en la que basábamos nuestros
objetivos del plan de marketing debemos añadir y trabajar en la creación y
enriquecimiento de una base de datos sobre nuestros clientes, sus
preferencias, necesidades y gustos , de forma que perdure la relación con
los mismos de forma vitalicia.
EMPRESA
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5 claves para implantar B2P strategy en tu negocio

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