Essa apresentação mostra um modelo para a comercialização de serviços profissionais

1. Como Comercializar Serviços
Profissionais Empresariais num
Mercado cada vez mais
Competitivo
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2. Palestrante:
Administrador Sérgio Mylius da Silva e diretor da Mylius – Gestão da Inovação
Empresarial e da Mylius – Gestão de Projetos e Processos www.mylius.com.br
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3. A Arte de combinar Marketing e Vendas
para gerar mais receitas e lucro para a
sua Organização
Do primeiro contato ao contrato assinado
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4. Roteiro
. Caminho para o sucesso
. Integrando Marketing e Vendas
. A preparação para o mercado
. A venda com empatia
. A oferta para o mercado
. O posicionamento de mercado
. A gestão comercial
. Venda para novos clientes
. Venda para os clientes atuais
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5. Caminho para o sucesso
+ Negócios
+ % de mercado
Necessidades
emergentes + Receitas
dos clientes + Lucro
? + Sucesso
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6. Integrando Marketing e Vendas
Preparação Venda
Gestão de
para o com
Mercado Vendas Empatia
Necessidades $$$$$$
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7. Preparação para o mercado
Oferta (interno) Posicionamento (externo)
. Qualificações . Parceiros
. Oferta de serviços . Segmento alvo
. Proposição de valor . Perfil de executivo
. Cadeia de valor
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8. A venda com empatia
Novos clientes Clientes atuais
. Novos serviços . Gestão de conta
. Novas mercados . Planejamento de conta
. Geração de demanda . Desenvolvimento de conta
. Desenvolvimento de novas
oportunidades de negócio
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9. A oferta para o mercado
. Qualificações
. Oferta de serviços
. Proposição de valor
. Cadeia de valor
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10. Qualificações
. Conhecimento e competências técnicas
exclusivas
. Habilidades e atitudes especiais (3 Uaus!)
. Aquilo que torna a sua firma bem
diferenciada no mercado em relação aos
concorrentes
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11. Oferta de serviços
. Conjunto integrado de serviços
. Mensagem curta e muito objetiva
. O cliente deve compreender instaneamente
. Deve atrair a atenção e gerar interesse
. Demonstra que é muito importante para o
cliente em potencial
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12. Proposta de valor genérica
Pergunta Resposta
O que fazemos (oferta de serviços)? Criamos mais eficiência na geração de receitas
Para quem (segmento alvo)? Comércio e indústria
Como prestamos o serviço (abordagem)? Orientação e capacitação de gestão comercial
Qual o valor que agregado (benefício)? Aumento da receita e da lucratividade
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13. Proposição de valor resumida e específica
Como resultado da nossa contratação...
O nosso cliente terá condições de...
Resultando no aperfeiçoamento de...
Com um investimento estimado de...
O qual será controlado através de...
Proporcionando um retorno no prazo de....
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14. Cadeia de valor
O que cada etapa, passo, atividade de trabalho
agrega de valor tangível e intangível para o cliente?
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15. O posicionamento de mercado
. Parceiros externos
. Segmento de mercado alvo
. Perfil de executivo
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16. Parceiros externos
. Reconhecer o valor do parceiro
- Qualificação e mapeamento de competências
. Compreender o processo de
desenvolvimento de uma parceria
- Consenso comercial e técnico da solução
- Participação financeira de cada parceiro
. Definição dos papéis e responsabilidades
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17. Segmento de alvo
. Conhecer as principais empresas do setor
. Descrever o segmento em termos de problemas, tendências
e riscos
. Faça que as empresas conheçam a sua empresa
. Renovar constantemente os seus conhecimentos sobre o
segmento de mercado
. Identificar segmentos com concorrência menos intensa
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18. Perfil de executivo
. A pessoa certa, o problema certo e o benefício certo
. Pesquise os nomes e cargos na Internet e em publicações
especializada
. Identifique quem são os interessados e envolvidos com o
problema no cliente em potencial
. Procure obter cooperação com os profissionais que cercam
o seu alvo de contato
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19. A gestão comercial
. Mensagem para o mercado
. Geração de pistas de novas
oportunidades
. Funil de vendas
. Gestão do relacionamento
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20. Mensagem para o mercado
Mensagem eficaz Meios de contato
. Proposição de valor . Eventos empresariais
. Oferta de serviços . Contatos telefônicas
. Uaus . Referências
. Benefícios certos . e-Marketing
. Interno . assessoria de imprensa
. Concorrência do cliente . Relações públicas
. Clientes do cliente
. Outros
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21. Geração de pistas de novas
oportunidades
. Alvo (suspeitos - Marketing)
. Obtenção/qualificação(1) das pistas de novas
oportunidades de negócio
. Coleta de informações sobre o cliente em potencial
. Abertura (visita foi agendada – início venda)
. Desenvolvimento (início da negociação comercial)
. Proposta entregue
. Contrato assinado (fim da venda)
. Início dos serviços do projeto (início operação)
(1) orçamento, tomador de decisão e concorrência
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22. Funil de vendas
36 novos contatos
24 visitas agendadas
8 propostas
Meta de 4 novos contratos
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23. Gestão do relacionamento
. Escolha da estratégia comercial correta
. Adaptar a relação à forma de negociação
que o cliente está mais confortável
. Definição de prioridades, abordagem e recursos
. Perseguindo só as oportunidades de negócio mais atrativas
e promissoras – valor envolvido, pouca concorrência e
grande comprometimento com o cliente
. O que mudou deste a última visita ao cliente?
. Avalie permanente a oportunidade do cliente. O que atraí o
cliente?
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24. A venda para novos clientes
. Novos serviços
. Novos mercados
. Geração de demanda
. Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio
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25. Novos serviços
. A inovação e a personalização evitam que os serviços
se tornem algo “genéricos” para o mercado
. Possibilita praticar honorários mais elevados
. Grande liberdade para inovar e criar novos serviços
. Procurar envolver os clientes no processo de inovação.
. Descubra quais são as novas necessidades dos clientes
. Estabeleça orçamento de P&D para novos serviços
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26. Novos mercados
. É o esforço comercial mais desafiador
para o lucro e o crescimento
. Envolve alto risco para quem oferece e para quem
contrata pela primeira vez
. Identifique quais são os segmentos de mercado
mais receptivos a novas idéias
. Segmentos abertos à inovação estão
– em crescimento (confiantes para correr riscos) ou
– em crise (dispostos a correr risco para sair do problema)
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27. Geração de demanda
Atendimento de demanda Geração de demanda
. O cliente já sabe o que ele quer e . O cliente tem um problema e
como o serviço deve ser solicita que o profissional pesquise
desempenhado, então ele está para saber a causa
solicitando um atendimento . O cliente admite que tem um
problema e não sabe qual é a
. O cliente já fez uma avaliação causa. O profissional demonstra
completa: analisou o problema e credibilidade, empatia e
desenho uma solução entusiasmo para oferecer uma
. O profissional tem pouco espaço de solução para o problema.
mudar alguma coisa agora: ou faz . Há a “descoberta comercial”,
como o cliente quer ou não tem quando o profissional e o cliente
negócio! trabalham juntos para encontrar
uma solução para o problema
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28. Desenvolvimento de novas
oportunidades de negócio
. Aonde pode haver um aumento dramático da % de
mercado
. Um trabalho que consome muito tempo, é demorado
e é muito arriscado
. É a primeira ação após a identificação dos melhores
segmentos alvo
. Momento do “teste das seis células” (abertura venda)
. Início da seqüência dos 5 passos de comercialização
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29. Teste das seis células
Campos
1 2 3
Credibilidade Troca de idéia de valor Confiança e vínculo
Estabelecer a Executivo está OK
Agregar valor à idéia
1 credibilidade da para admitir os
do executivo
empresa problemas
Níveis
Estabelecer a
Desafia com sucesso a Executivo está OK e
2 credibilidade do
idéia do executivo solicitando ajuda
profissional
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30. Cinco passos da comercialização
1. Problema
2. Benefícios
3. Obstáculos
4. Tentativas de solução
5. Elaboração da proposta / contrato
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31. Problema
. Começar na primeira reunião a identificar os
problemas do cliente
. Identificar problemas empresariais (objetivos)
. Identificar problemas pessoais (subjetivos)
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32. Benefícios
. Identificar benefícios tangíveis e intangíveis
. Associar os problemas aos benefícios identificados
. Perceber o que é medo e desejo no cliente
. Utilizar 3 canais de comunicação e influência
. Emocional/individual (pessoal de cada envolvido)
. Social/ político (coletivo do grupo)
. Razão (problema objetivo empresarial)
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33. Obstáculos
. Motivação e energia geral
. Clima para a mudança
. Recursos alocados & nível de
comprometimento
. Capacidade técnica & habilidade do cliente
para a gestão da mudança
. Atitude do cliente em relação a consultores
de projetos anteriores
. Compreensão do escopo e do ritmo do
projeto
. Histórico relacionado a gestão do problema
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34. Tentativas de solução
Problema Benefício Obstáculo
Solução
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35. Proposta e contrato
. Quais são objetivos a serem
alcançados com o projeto?
. Como o progresso de projeto
será controlado?
. Qual é o valor ou o impacto
do projeto na organização do
cliente?
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36. A venda para os clientes atuais
. Novos clientes levam a mais participação de mercado e os
clientes atuais levam a mais lucratividade
. Os perigos:
- Ser “enquadrado” ou “restringido” pelo cliente
- Ser complacente em função do sucesso
- Muito ocupada para comercializar e perceber novas
oportunidades no cliente
- Não se proteger da concorrência
- Não expandir a rede interna de relacionamento no cliente
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37. Gestão de Grandes Contas
- 20% das contas geram 80% da receita
- Extensão e expansão para novas áreas dentro da
organização dos clientes atuais
- Separar “inteligência” e “comercialização” na equipe
de trabalho de campo no cliente
- Planejar e desenvolver as grandes contas
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38. Planejamento de conta
. Defina qual é o “mapa de contatos” no cliente.
. Identificar as “estrelas em ascensão”
. Equipe de campo identifica informações úteis
(inteligência)
. Auxiliar na elaborar o planejamento/orçamento do
cliente
. O plano do cliente é a base para o planejamento da conta
. Destine um tempo para identificar as novas necessidades
. “Seguro concorrência”: conhecer as oportunidades e as
ameaças externas do cliente com antecedência
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39. Desenvolvimento
de conta
. Educar a equipe de campo como fazer inteligência
. Premiar a equipe pelas informações útil identificadas
. Educar continuamente o cliente sobre os diversos serviços oferecidos:
isso evita “enquadrar”e “restringir” o profissional
. Atualizar e expandir constantemente o “mapa de contatos”
. Expandir os negócios: oferecer novos serviços para “novos clientes” dentro
do cliente
. Identificar os contatos mais aberto a inovação
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40. Obrigado pela sua atenção!
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