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© Ange-Pierre POILANE - 01/2012 
La suite de la page Actions prioritaires vous permet de définir votre plan d'action et le...
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Diagnostic commercial-special-artisans2

  1. 1. Outil disponible sur : 1 Vision stratégique 0% 1 2 3 4 5 Action prioritaire Nous avons identifié qui sont nos clients types 2 n Nous avons identifié quels sont les types de clients les plus et les moins rentables pour l'entreprise 1 n Nous connaissons l'évolution de notre marché 3 n Nous connaissons le nombre de clients de notre entreprise 4 n Nous avons la liste de tous les prospects potentiels pour l'entreprise ou nous savons où la trouver sous 3 jours 5 n Cette liste de prospects est classée par type (+/ – rentables, +/ – faciles à conquérir...) 2 n Notre chiffre d'affaires est en croissance depuis plusieurs mois 1 n Notre marge est en croissance depuis plusieurs mois 1 n Estimez-vous avoir assez de recul pour prendre vos décisions stratégiques ? 2 n 2 Vision de la concurrence 0% 1 2 3 4 5 Action prioritaire Nous savons qui sont nos 3 premiers concurrents et nous pouvons citer leurs noms 3 n Nous connaissons les produits/solutions commercialisés par nos concurrents directs 3 n Noussavonsquisontles5premiersclientsdenosconcurrentsdirectsetnouspouvonslesatteindresinécessaire 2 n Nous avons identifié les avantages et les inconvénients dans l'offre de nos concurrents directs 4 n Nous connaissons le nombre total de concurrents dans notre zone d'action 0 75 29 39% 61,3% 50% 50% 3 La communication 0% 1 2 3 4 5 Action prioritaire Nousconnaissonslanotoriétédenotreentreprisesursonmarchéetl'imageprojetéeparcelle-cicheznosclients et prospects 2 n Nous avons un site Internet et il est efficace 2 n Nous sommes visibles sur les pages jaunes et autres annuaires 2 n Nous sommes connues par les organismes tutélaires de notre profession 4 n Nos clients et prospects peuvent facilement trouver nos coordonnées pour nous joindre 1 n Nous avons un accueil téléphonique ouvert durant les heures de bureau 3 n Nous avons identifié les sources de communication les plus efficaces 5 n 4 L'organisation commerciale 80% 1 2 3 4 5 Action prioritaire Nous savons traiter les demandes entrantes (demande de rdv, devis...) 1 n Tous les contacts (clients/prospects) sont enregistrés dans une base de données 2 n Nous savons tirer des statistiques de nos actions commerciales (canaux d'entrées, besoins...) 3 n Nous connaissons l'état de nos stocks 4 n Nous connaissons le nombre de clients actifs/inactifs 5 n Nous savons mesurer les risques de paiement et les impayés 1 n Nos tournées (commerciales et autres) sont planifiées optimisées 1 n Nous éditons une liste de relances commerciales mensuelles 2 n Nous mesurons les écarts entre les réalisations et les objectifs 3 n 5 L'offre 0% 1 2 3 4 5 Action prioritaire 25 20 80% 20,0% 50% 50% Nos produits/services sont bien positionnés par rapport aux demandes des clients 2 n Nous avons défini nos gammes de produits ou services 4 n o Nous connaissons les tendances de notre marché 3 n Grille d'évaluation Diagnostic de l'activité commerciale Artisan www.NetPme.fr (cf. « Outils de pilotage ») 39% Déplacez les curseurs en fonction de vos réponses 1 = faible 5 = Fort Si la question est sans objet, vous pouvez effacer le 0 Vos réponses apparaissent ICI de façon graphique Si vous estimez que des lignes méritent de votre part des actions prioritaires, intégrez un " o" pour oui dans cette colonne. Attention, vous êtes limité à 10 pour l'ensemble du document 01/09/2014 diagnostic-commercial-special-artisans (1)/Exemples 1/4
  2. 2. Nous avons défini une gamme d'options ou des packages pour nos offres 2 n 6 La demande 0% 1 2 3 4 5 Action prioritaire Nous connaissons toutes les attentes et besoins de nos clients et prospects 1 n Nous connaissons toutes les habitudes de consommation de nos produits ou services 4 n Nous connaissons les critères prioritaires d'achat de nos produits ou services par nos clients 3 n 35 12 34% 65,7% 50% 50% Nous sommes positionnés sur un marché évolutif 2 n Toutes les demandes de nos clients sont traitées rapidement (- de 8 jours) 2 n 8 Nos prix 0% 1 2 3 4 5 Action prioritaire Nous connaissons nos prix de revient 4 n Nous connaissons nos marges brutes 4 n Le rapport qualité/prix de nos produits/services est cohérent 3 n À solutions/services équivalents, nos prix sont placés par rapport à la concurrence 5 n Nous maîtrisons nos achats 3 n 10 L'action commerciale 0% 1 2 3 4 5 Action prioritaire Nous réalisons régulièrement des actions de prospection (terrain, téléphone et autres) 1 n Nous réalisons régulièrement des actions de suivi chez nos clients 2 n Personnellement, avez-vous rencontré vos 3 plus gros clients durant ces 12 derniers mois ? 3 n Si demain, vous perdez votre plus gros client, cela met-il votre entreprise en danger ? 3 n Nous relançons nos prospects et nos devis en cours dans les temps impartis 4 n 5 2 40% 60,0% 50% 50% Nous sommes dans nos objectifs de croissance, de CA et de marges 4 n Évaluez la performance globale de vos actions commerciales 5 n Évaluez la qualité de vos outils de présentation commerciale 1 n 13 Mes informations personnelles 0% 1 2 3 4 5 Action prioritaire [Vos informations spécifiques] 0 [Vos informations spécifiques] 30 0 0% 100,0% 50% 50% [Vos informations spécifiques] [Vos informations spécifiques] 625 279 45% 55,4% 50% 50% [Vos informations spécifiques] [Vos informations spécifiques] Vous pouvez intégrer dans cette zone vos propres informations Lorsqu'un point rouge est présent, passez la souris dessus pour prendre connaissance du message 01/09/2014 diagnostic-commercial-special-artisans (1)/Exemples 2/4
  3. 3. Ce graphique vous indique les zones de forces et de faiblesses Les lignes que vous avez indiquées comme prioritaires sont automatiquement reportées dans l'onglet N°2 . Actions prioritaires. Vous devez maintenant faire UN seul choix de plan d'action à lancer. Les autres plans d'action viendront plus tard... Exemple ICI, la note est de 3 et l'action est d'identifier les clients potentiels 01/09/2014 diagnostic-commercial-special-artisans (1)/Exemples 3/4
  4. 4. © Ange-Pierre POILANE - 01/2012 La suite de la page Actions prioritaires vous permet de définir votre plan d'action et les phases pour y parvenir. Cet exemple vous indique la marche chronologique à suivre Les lignes que vous avez sélectionnées comme "Prioritaires" ont été automatiquement intégrées ICI. Si vous le souhaitez, vous pouvez modifier le texte pour le rendre plus explicite, mais, dans ce cas, vous perdrez l'usage de la formule automatique d'importation. Cette action ne cause aucune incidence dans le diagnostic que vous avez réalisé. 01/09/2014 diagnostic-commercial-special-artisans (1)/Exemples 4/4

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