4. Šta je Sleight of Mouth?
Moćan niz jezičkih obrazaca, koji čine set
pitanja i komentara sa namenom da:
• učvrste uverenja;
• promene uverenja; ili
• sagovornika uvere u nešto (rečima)
9. Primena u poslovnom
kontekstu
• “Zato što ne učestvuju političari, to neće niko
primenjivati, pa uzalud trošimo vreme i energiju.”
− “Zato što ne učestvuju političari, to neće niko primenjivati.”
− “To što neće niko primenjivati, ZNAČI da uzalud trošimo
vreme i energiju.”
• “Sve što sam činila, činila sam za dobrobit firme!”
• “To što sam izabrala nju za svoju zamenicu, ukazuje
da sam loša menadžerka.”
10. “To što sam izabrala nju za svoju zamenicu,
ukazuje da sam loša menadžerka.”
1. PREPOZNAVANJE NAMERE KOJA STOJI IZA UVERENJA
• Jasno je da je moja namera da budem dobra menadžerka,
zato je dobro da istražujem načine da to i budem.
2. REDEFINISANJE
• Nisam je ja izabrala. Situacija ju je nametnula. (UZROK)
• Naprotiv, to čak znači da sam odlična za donošenje odluka
pod pritiskom. Meni je život bio doveden u pitanje, a ja sam i
tada razmišljala šta je u tom momentu najbolje za firmu i
donela odluku. (POSLEDICA)
11. “To što sam izabrala nju za svoju zamenicu,
ukazuje da sam loša menadžerka.”
3. POSLEDICA
• Ko zna šta bi se sve desilo da to nisam uradila?! Verovatno bi
svi počeli za sve da se pitaju i niko ne bi radio svoj posao.
4. CHUNK DOWN
• Čekaj, kako to što je ona zaposlila Danijelu utiče na to da
sam ja loša menadžerka?
5. CHUNK UP
• Da li ja ovo sebi govorim da to što je neka osoba, koju sam ja
izabrala, tokom nekoliko meseci rada napravila jednu grešku,
da ja više nikada ne treba da budem menadžerka niti jednog
tima?
12. “To što sam izabrala nju za svoju zamenicu,
ukazuje da sam loša menadžerka.”
6. KONTRA PRIMER
• Pa, čoveče, i Jasminka je imala toliko loših izbora, a i u NARR-u, a i
njeni osnivači je ocenjuju kao veoma uspešnu menadžerku.
7. METAFORA ILI ANALOGIJA
• Da li je Đinđić bio loš predsednik vlade ako mu je Mihajlović bio
ministar policije?
8. SUPROTSTAVLJANJE KRITERIJUMA SAMOM SEBI
• Žena izabrala sebi zamenicu?! Svaka joj čast! (UZROK)
• Ne, nego upravo to što ocenjujem svoje izbore ukazuje da nisam
loša. (POSLEDICA)
13. “To što sam izabrala nju za svoju zamenicu,
ukazuje da sam loša menadžerka.”
9. ALTERNATIVNI ISHOD
• Ma ne govorim ja o svojim izborima, i o tome da li sam dobra ili
loša menadžerka, meni je sada najvažnije da nemam puno posla i
da se posvetim pisanju romana.
10. HIJERARHIJA KRITERIJUMA
• Zar ne mislim da je važnije meriti sopstveni napredak preko
dostignuća, razvoja kompetencija, nego ocenjivati sebe na skali
koja sadrži samo dve ocene: dobar i loš?
11. REFRAMING KONTEKSTA
• A kad zamislim da smo u nekoj nevladinoj organizaciji ili drugoj
firmi koja nema tako krutu strukturu - ona bi svakako bila odličan
izbor
14. “To što sam izabrala nju za svoju zamenicu,
ukazuje da sam loša menadžerka.”
12. META FRAME
• Kažem sebi: Ma, slušaj, sve to govoriš zato što imaš prevelika
očekivanja od sebe!
13. MODEL SVETA
• I, uostalom, u kom to modelu poslovanja ljudi ne prave greške i
pogrešne izbore? Moj muž, koji je bio uspešan direktor firme od
preko hiljadu zaposlenih, a sada godinama uspešno vodi našu malu
privatnu firmu, kaže: “Samo onaj ko ne bira, ne može da napravi
pogrešan izbor.”
14. STRATEGIJA REALNOSTI
• Uostalom, kako ja to tačno znam da je ovo istina? Kako bih
prepoznala da nije?
15. I još nešto za kraj
• Usaglašenost
• “Sporazumni okvir”
• Veznik “i”
17. Sposobnost pregovaranja (1)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
TELESNI STAV (GESTIKULACIJA)
Sede opušteno, ramena blago pognutih, sa
ispravljenim leđima.
Glavu pomeraju neprimetno levo i desno.
To su uglavnom mikro pokreti.
Sve vreme gestikuliraju. Šake drže ispred
sebe, otvorene ka sagovorniku, okrenute
na gore.
Sedi sa prekrštenim nogama. Ruke
drži isped sebe.
Ramena se često spuštaju duboko,
kao da ima nameru da “utone” u
stolicu.
Često gestikulira, pri čemu su šake
okrenute ka njemu. Prsti su ukočeni.
POZICIJA OČIJU
Kad odgovaraju na pitanja koja se odnose
na iskustvo – Vz
Dok pričaju, uglavnom gledaju pravo
ispred sebe ili u sagovornika.
Kad odgovara na pitanja koja se
odnose na iskustvo – Vz.
Dok priča, uglavnom gleda pravo
ispred sebe ili u sagovornika.
PREDIKATI
Reputacija, poverenje, odgovornost,
sigurnost, stručnost, znanje, iskrenost,
pouzdanost, stav, reference
Videti, neodređeno, neizvesno,
ispucati, konkretno, emocije, detalji,
povređen
18. Sposobnost pregovaranja (2)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
META MODEL
Neodređeni glagoli; nominalizacije;
čitanje misli; obrasci mogućnosti;
uzrok-posledica; kompleksne
ekvivalencije; nominalizacije
Univerzalna generalizacija; obrasci
mogućnosti; obrasci neophodnosti; čitanje
misli; uzrok-posledica; kompleksna
ekvivalencija; pretpostavke;
nominalizacije; neodređene reference;
neodređeni glagoli
METAPROGRAMSKI OBRASCI
Smer delovanja: prema;
Način delovanja: proaktivni;
Polje delovanja: opšta slika;
Smer pažnje: drugi;
Percepcija: i sličnosti i razlike;
Strategija uveravanja: vidi i čuje
dokaze;
Organizacija: fokus na ljude;
Vremenski fokus: sadašnjost
od;
reflektivni;
detalji;
ja;
sličnosti;
potrebno mu je da čuje;
fokus na stvari i procese;
prošlost
19. Sposobnost pregovaranja (3)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
NLN
Sistem: “Znam da će ovaj posao uticati
pozitivno na njihovo poslovanje, a takođe
će i meni otvoriti nova “vrata”.”
Identitet: “Ja sam samouverena osoba.”
Vrednosti i uverenja: “Imam stav.”
“Dobar/-ra sam za njih.” “Svaki klijent je
poseban.”
Sposobnosti i strategije: “Ulazim u
pregovore samo za poslove koje znam i
želim da uradim.”
Identitet: “Loš sam pregovarač.”
Uverenja i vrednosti: “Ne mogu da
ga “pobedim”.”
Sposobnosti i strategije: “Važno mi
je da znam kako to treba da uradim.”
Ponašanje: “Važno mi je da znam šta
ću konkretno raditi.”
Okruženje: “Potrebno mi je da se
definiše kad i gde ćemo to raditi.”
KLJUČNI KOGNITIVNI OBRASCI
Brzo razmišljaju – iskazuju svoje mišljenje
odmah nakon postavljenog pitanja od
strane sagovornika; svoje znanje i iskustvo
iskazuju kroz primere koji imaju veze sa
problemima sagovornika;
Potrebno mu je da poznaje sve
detalje; ne može da iskaže mišljenje
kada ga neko “napada”; svoje ideje,
znanje najbolje predstavlja kroz
crteže
20. Sposobnost pregovaranja (4)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
REPREZENTATIVNI SISTEMI I SUBMODALITETI
Prevashodno: vizuelni
Film od slika, uramljenih, u koloru,
svetle
Vizuelni i kinestetički
Slike sa puno detalja, uokvirene
neprekidno vodi unutrašnji dijalog
PERCEPTUALNA POZICIJA
Najviše se nalaze u drugoj poziciji.
Dešava im se da ulaze u 3.poziciju.
Sve vreme je u prvoj poziciji.
TIME FRAME
Kroz vreme Kroz vreme
METAFORA
“Imam kratke veze u glavi.” “Imam utisak kao da drži (= sagovornik)
dezintegrator u ruci i da će njegov
dezintegrišući zrak da usmeri ka meni.”
21. Sposobnost pregovaranja (5)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
KLJUČNI ZNACI
Jak fokus na druge (sagovornika).
Usaglašenost im je sastavni deo procesa.
Veoma im je važno da sagovornik (klijent)
stekne poverenje i sigurnost u njih, da se
predstave kao odgovorni i pouzdani.
Tokom pregovora veoma kratko borave u
prvoj perceptualnoj poziciji, uglavnom su
u drugoj i ponekad u trećoj.
Brzo razmišljaju – iznose brzo i jasno svoje
mišljenje, koncizno predstavljaju svoje
znanje.
Razmišljaju u slikama. Velikim, svetlim.
Veoma su prisutni u sadašnjosti. U
primerima koje navode veoma lako koriste
iskustva iz prošlosti kako bi predstavili
pozitivne ishode u budućnosti.
Fokusiran na sebe i svoje emocije.
Ima poteškoća prilikom
uspostavljanja usaglašenosti.
Najvažnije mu je da pregovori teku u
prijatnoj atmosferi. “Samo da ne
budem povređen.”
Važni su mu detalji, dogovori o
konkretnim stvarima.
Sve vreme je u prvoj perceptualnoj
poziciji.
Unutrašnji dijalog neprekidno traje.
Jaka fokusiranost na prošlost.
Veoma fokusiran na procese .
Sličnost mu je dominantan
metaprogram percepcije.