Dr. Markus Heusser führt in seinem Referat aus, welche Chancen die digitale Transformation im B2B-Handel mit sich bringt. Heusser treibt den organisatorischen Wandel unter anderem für den IT-, Elektronik- und Engineering-Distributor Distrelec an, um den Wechsel vom Kataloggeschäft zum Online-Geschäftsmodell zu vollziehen und sich die Marktposition zu sichern.

1. Smart Business Day
Vom Offline- zum
Online-Geschäftsmodell
Dr. Markus Heusser
CEO Technical Components Division und
Mitglied der Konzernleitung von Dätwyler
28. Oktober 2013

2. Agenda
– Wer ist Dätwyler
– Distrelec, einer unserer Geschäftsbereiche, vor 20 Jahren
– Was hat sich verändert
– Distrelec reagiert

3. Dätwyler: Eine knapp 100-jährige börsenkotierte Firma
mit zwei Divisionen
Technical Components
Produkte
Sealing Solutions
Distribution von Elektronik-, Automations-, Elastomer- und Aluminium/PlastikEngineering- und IT-Komponenten
Verschlüsse, Stopfen und Kolbenstopfen,
und -Zubehör
Präzisionsformteile aus Elastomer und
Metall; Spezial-Profile und -Dichtungen,
Dichtungssysteme und -lösungen
Märkte
EUROPA
Industrie, Gewerbe, Einzelhandel,
Grosshandel, Universitäten, Privatkunden
Umsatz
> 750 Milionen CHF
> 650 Millionen CHF
Mitarbeiter
2000
5000
GLOBAL
Pharma, Diagnostika, Automobil,
Verpackung, Tiefbau

4. Technical Components
Breites Sortiment von Electronics, Automation und IT
4
Group Presentation 26 March 2013 / © DATWYLER, www.datwyler.com

5. Drei Geschäftsmodelle mit Synergien
Branded
wholesale
• Distribution of own
brands to retail
customers
• Electronic and IT
accessories
Online
distribution
Specialist
distribution
• Distribution of retail
quantities to end
customers (B2B, B2C)
• Electronics, automation
and IT components and
accessories
• Specialist distribution
with bespoke consulting
and procurement (B2B)
• Elastomer, polymer, fluid
technologies
CORE COMPETENCIES AND REALISATION OF SYNERGIES
Product management, procurement, logistics, IT, marketing
5

6. Technical Components Organization
Datwyler Holding
Paul Hälg
Sealing Solutions
Dirk Lamprecht
Technical
Components
Markus Heusser
Information Technology
Finance & Controlling
Oliver Gilbert
Felice Facchini
Marketing*
HR*
Markus Dobbelfeld
Stephan Staehli
Distrelec/ELFA
Reichelt
Markus Laesser
Ulf Timmermann
* Shared function with Distrelec
6
Nedis
Victor Hoynck van
Papendrecht
Maagtechnic
TeCo Asia
Joël Souchon
Monnie Wu

8. Die Distrelec Märkte: Frühe Entwicklungsstufe und MRO
–
Marktvolumen Kontinental-Europa 3000 Mio. CHF
–
Wettbewerber: Electrocomponents (GB), Premier Farnell (GB), Mouser (US),
Digi-Key (US), Conrad (DE)
Distributions Volumen
Hersteller
direkt
Volumen
Distributor
F&E
Prototyping
Katalog Distributor
R&D
Pilot
Kl. Erstausrüster
Volumen
Distributor
Wartung
Reparatur
Katalog Distributor
Gr. Erstausrüster
Service Wartung
Schulung Prototyp Kleinserie
Kundenbedürfnisse
im Zuge of Produktlebenszyklus
Customer needs - in- the coursedesthe product life cycle
Reparatur

9. Distrelec vor 20 Jahren
– Der führende Elektronik-Katalogdistributor in der Schweiz
– Nutzenversprechen:
– Breite Produktpalette
– Hohe Verfügbarkeit
– 24 Stunden Lieferung
– Technische Kompetenz
– Verkaufs-Aussendienst und Telefon als Haupt-Verkaufskanäle
– Kataloge und Print-Inserate als Haupt-Werbeträger
– Kaum Preistransparenz

10. Digital
Die «Customer Decision Journey» war noch überschaubar
Klassisch
Stimulation
Bewertung
Kauf
Nutzung
Loyalität

11. 2013: Was hat sich verändert
Die Zahl der «Touchpoints» hat sich vervielfacht

12. 2013: Was hat sich verändert
Marketing geht zunehmend online
$ 39
Billion
$ 36
2012
13%
1%
$ 32
$ 33
Billion
Billion
2013
14%
-1%
2014
14%
1%
2015
13%
-1%
Traditional Ad
Growth
Billion
Online Ad
Growth
Source:
eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?id=1008783&R=1008783
2011
2012

13. Marketing geht zunehmend Online
Anteil Online-Marketing: 40% für Search
Suche
$ 19.5 Billionen für
geplante Ausgaben
2012 wird in den USA ein
Anstieg der Ausgaben
für Suchmaschinenwerbung
um 28% auf $ 19.5 Billionen
erwartet.
40%
Display
$ 15 Billionen für
geplante Ausgaben
2012 wird allein in den USA
ein Anstieg der Ausgaben
für Anzeigenwerbung um
24.1% auf $ 15.4 Billionen
erwartet.
30%
Mobile
$ 4.2 Billionen für
geplante Ausgaben
Zwischen Anfang und Ende
des Jahres 2012 wird ein
Wachstum um 128% auf
$ 4.2 Billionen erwartet.
15%
Source:
eMarketer http://www.emarketer.com/article.aspx?R=1008804
eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1008926
Mobile Marketing Watch http://www.mobilemarketingwatch.com/strategy-analytics-says-u-s-mobile-ad-spend-will-double-this-year-22542
BIA/Kelsey http://www.biakelsey.com/Company/Press-Releases/120515-U.S.-Social-Media-Ad-Spending-to-Reach-$9.8-Billion-by-2016.asp
Social
$ 4,8 Billionen für
geplante Ausgaben
Die Ausgaben für Werbung in
Social Media werden
für 2012 auf $ 4.8 Billionen
geschätzt. Das sind bis
zu 23.6% mehr als 2011.
15%

14. 2013: Was hat sich verändert
Mobile Internet Penetration steigt
Source:
Forrester Research European Mobile Forecast, 7/09 (Western Europe)

15. 2013: Was hat sich verändert
Die Customer Decision Journey wird immer komplexer
Digital
Typischer Kundenweg heute: +50 Touchpoints in +7 Kanälen (steigend)
Klassisch
Stimulation
Bewertung
Erwerb
Nutzung
Treue

16. Distrelec heute
Unsere Key Success Factors haben sich verändert
Previous differentiators have become commodities
Was früher funktionierte
ist heute nicht mehr gut genug
(vor 10 Jahren)
(heute)
§ Vollständige
Unterscheidungsmerkmal
Produktpalette
§ Hochmodernes
Internet
§ Kundenintimität
§ 24-Stunden-Lieferung
§ Marketing
Excellence
§ Multi-Channel-
§ Zusatzdienstleistungen
Bestellservice
§
«Unbedingt
erforderlich»
§
§
Produktqualität
§
Angemessene Preise
Vollständige
Produktpalette
24-Stunden-Lieferung
§
Multi-ChannelBestellservice
§
Produktqualität
§
Angemessene Preise

17. Distrelec reagiert
1. Starkes zentrales Marketing
Eine moderne Marketingorganisation treibt die Nachfrage an und bietet an allen Touchpoints ein vielseitiges Erlebnis

18. Distrelec reagiert
2. Marketing erfolgt auf allen Kanälen
Heute
In der Zukunft
Bewährte Marketingkommunikationspraxis mit effizienter Katalog- und
Medienproduktion.
Generierung von Nachfrage und Umsatzentwicklung durch Automation der OnlineVermarktung.
Verkaufstaktik: «das gleiche Konzept
für alle».
Verkaufstaktik: durch Erkenntnisse
«personalisiert».
Demand Generation
5
Customer Insight
4
Publications
3
2
Added Value Services
1
Online Marketing
0
Social Media
Public Relations
Sales Promotions
Relationship Marketing
Distrelec Future
Distrelec Today

19. Distrelec reagiert
3. Im E-Commerce von morgen geht es um Verbindungen
Connecting
Everywhere
Connecting
Everybody
Connecting
Everyday
Connecting
Everything
Für den Vermarkter von heute
ist der Sweetspot ein bewegliches Ziel.

20. Distrelec reagiert
4. Performante e-Platform
Wir schaffen eine Kern-E-Plattform. Wir investieren in Mitarbeitende, Technologie, Prozesse, Kanäle usw.
Procurement
Supplier
Product
Managers
MarketingManagers
Content
Managers
Sales
Online Shop
(Marke 1)
Verschiedene
ERPs
Online Shop
(Marke n)
PIM
CMS
Third Parties
(z.B. Google -Suche,
Marktplätze usw.)
Distrelec Core
E-Platform
(for Commerce &
Services)
CRM
Andere interne
Systeme
Mobil-Shop
E-MailKommunikation
Call Center
Lieferanten
ProduktKatalog
BroschürenFlyer
BriefWerbung
Digitale
Kataloge
Verkäufer

21. Marketinginstrumente zur Förderung von Bewusstsein und Interesse
über den Verkaufstrichter. Investition in die neuesten Online-Tools.

22. Distrelec reagiert
5. Mobile Geräte: Bedarfsgerechtes Webdesign, das dem Betrachter auf allen
Geräten ein optimales Erlebnis bietet . (Monitore, Tablets, Telefone)

23. Zusammenfassung
Was hat sich verändert
Und was heisst es für uns
Mehr Kanäle (Touchpoints)
Neue Key Success Factors
Verlagerung zu online
Weniger Verkauf, mehr on-line
marketing
Social Media – Verlust an
Kontrolle
Den Kunden individuell abholen
Mobile….
Performante Web-Platform
Komplexe Customer Decision
Journey
Mobile

24. Vielen Dank