Approcher des commanditaires est un art. Certes on parle ici de vente, mais vendre des bénéfices requiert beaucoup plus de finesse que de vendre des produits tangibles.

1. Colloque annuel
« Solutions événementielles »
Démarches de commandites gagnantes !
Tous droits réservés à Nathalie Courville

2. Nathalie Courville, chargée de cours
DESS en Gestion des Arts
HEC-MONTRÉAL
Directrice générale, Institut de l’événement
Consultante, marketing et commandites
culturelles et événementielles (Ford, Gadoua,
la TOHU, Montréal Complètement Cirque,
les Boréades)
Directrice générale, marketing et
communications, ONF
Directrice générale du marketing et des
communications, Équipe Spectra
Chef de marque pour le Musée des Beaux-
Arts de Montréal, Publicis Canada
Directrice des communications, Printemps du
Québec en France
Présidente et directrice générale,
communications Courville
www.courvillecommunicationmarketing.com

3. Liste de commanditairesRéseau de contacts
Événement exceptionnel et unique

4. Au lieu de vous parler de vos événements ou des plus belles présentations de
commandite que j’ai vues, je vais vous parler…
Alors, comment faire?
des commanditaires !

5. Qui sont ces bêtes étranges…

6. Un commanditaire c’est…
Une entreprise
Qui a des objectifs
d’affaires
Des produits ou
services à vendre
Un plan marketing
Quelqu’un qui a autre chose à faire que de faire de la commandite…

7. Mais c’est aussi…
Des individus
Avec une
conscience sociale
Qui prennent part à la vie
de la communauté
Mais qui veulent
respecter leurs
intérêts d’affaires

8. Alors, comment les intéresser
à vos événements ?
Quizz avec la salle
Chose certaine, une visibilité logo : c’est « out » !

9. La recherche : pour
bien connaître les
entreprises qu’on vise
comme commanditaires
La créativité : pour bien
servir les intérêts
d’affaires de vos
partenaires financiers
La ténacité : parce qu’il
faut du temps et de la
patience pour atteindre ses
objectifs
Recherche
Créativité
Ténacité
Connaître
Servir
Atteindre
Les clés du succès

10. « Si le commanditaire n’a pas d’intérêts commerciaux ou d’objectifs marketing
tels que la croissance de la notoriété de sa marque ou de celle des ses produits,
c’est peut-être un donateur? »
« Et si ce n’est pas un donateur, il ne sera pas très fidèle. Car s’il prend la peine
de mesurer la simple visibilité qu’il aura obtenu, il se rendra vite compte que
son ROI est très faible. »

11. Comment augmenter vos chances de succès dans la
recherche de financement privé?
Propositions sur mesure et adaptées

12. Quoi penser des documents génériques de
commandite?
Démontre le prestige de l’événement
QUALITÉS DÉFAUTS
Beau design
Bien imprimé
Fait « class »
Coûte cher
Est vite passé date
Ne remplace pas l’humain
N’a fait vendre aucune
commandite!!!

13. LA RECHERCHE
Démarches de commandites gagnantes

14. SIÈGES SOCIAUX
Qualité de vie de la communauté
Vont donner de l’importance
à la relation
Mélange de philanthropie et
d’intérêts commerciaux
Démontrer que votre événement contribue à
l’amélioration de la qualité de vie de votre communauté

15. SERVICES
FINANCIERS
Ventes locales (la promotion de la
marque est faite par le siège social)
Billets gratuits, accès
privilégiés, traitements
spéciaux (hospitalité)
Activités de relations publiques
Inclure du marketing de proximité dans les propositions

16. TÉLÉCOMMUNICATIONS
Privilégient les commandites
locales ou régionales
Acquisition de nouveaux clients
Fidélisation de leur clientèle
Inclure du marketing de proximité dans les propositions

17. Par où faut-il commencer?

19. La tendance est mondiale
PODCAST : www.courvillecommunicationmarketing.com
www.infopresse.com
www.sponsorship.com
www.sponsorship.ca
www.powersponsorship.com

20. CRÉATIVITÉ
Démarches de commandites gagnantes

21. Pour aller au-delà du logo…

22. Exemples de
propositions

23. TÉNACITÉ
Démarches de commandites gagnantes

24. Démarches gagnantes
1
2
3
4
Faire une demande de rencontre pour comprendre les objectifs
recherchés par l’éventuel partenaire
Rédiger une proposition sur mesure qui tient compte du brief
Présenter la proposition au client et l’ajuster
Négocier

25. Quelques
clés de
succès…
Identifiez les motivations des entreprises
Proposez des bénéfices adaptés
Créez une situation gagnante
Lisez les politiques de dons et commandites
Faites constamment des recherches
Mettez-vous à la place des commanditaires
Trouvez les « Hot Buttons »

26. Négociation –
quelques clés
de succès…
Négociez de visu avec la bonne personne
Ayez en tête votre limite
Gardez des cartes à jouer pour la rencontre
Ne vendez pas votre âme !
Soyez prêts à partir et à refuser la contre-
proposition

27. Fidéliser ses
partenaires –
quelques clés
de succès…
Faites en sorte que vos partenaires
s’approprient votre événement
Développez les programmes de commandite
avec eux
Entretenez des rapports avec eux tout au
long de l’année
Promettez moins et livrez plus !
Surprenez vos partenaires l’année suivante
Faites-les aimer votre événement
Signez des ententes pluri-annuelles

28. Questions

29. http://www.youtube.com/watch?v=byUa_e6gmO8
Nathalie Courville
ncourville@courvillecommunicationmarketing.com
www.courvillecommunicationmarketing.com
Merci !