Vente et négociation de commandites. Le plan et la recherche de commandites. Quelques clés de succès pour identifier les bons partenaires. Prospection de commanditaires. Proposition de commandite

1. LE PLAN ET LA RECHERCHE DE
COMMANDITES
Atelier de formation professionnelle

2. LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES
Prospection de commanditaires

3. Motivations de vos interlocuteurs
Dons vs Commandites

4. POUR MISER DANS
LE MILLE

5. POLITIQUES DE COMMANDITES DES
ENTREPRISES

6. IDENTIFIER LES PARTENAIRES POTENTIELS
Compétiteurs
directs de Sièges sociaux dans
l’organisme votre région
Compétiteurs dans Actualité
votre secteur économique de
d’activités votre région

7. IDENTIFIER LES OPPORTUNITÉS
• Qu’est-ce qu’on cherche?
– Nouvelles stratégies d’affaire
• Lancement d’un produit
• Élargissement de marché
– Intérêts des dirigeants
– Politique de dons et commandites
– Stratégies marketing

8. IDENTIFIER LES POINTS COMMUNS
– publics-cibles
– valeurs de marque
– motivations du commanditaire
Comment
l’événement peut-
il servir ce
commanditaire ?

9. FAIRE UN
CHOIX

10. Qualité de vie de la
communauté
SIÈGES SOCIAUX Vont donner de
l’importance à la relation
Mélange de philanthropie et
d’intérêts commerciaux
Démontrer que votre événement contribue à l’amélioration de
la qualité de vie de votre communauté

11. Ventes locales (la promotion de la
marque est faite par le siège
social)
SERVICES FINANCIERS Billets gratuits, accès
privilégiés, traitements
spéciaux (hospitalité)
Activités de relations publiques
Inclure du marketing de proximité dans les propositions

12. Ventes locales
COMPAGNIES DE BIÈRE Exclusivité
Promotion dans le territoire
environnant
Inclure des promotions aux points de vente, promotions
médias, etc.

13. Privilégient les commandites
locales ou régionales
TÉLÉCOMMUNICATIONS Acquisition de nouveaux
clients
Fidélisation de leur clientèle
Inclure du marketing de proximité dans les propositions

14. N’oubliez jamais…
Il est plus facile de vendre
des dons ou commandites à
des entreprises qui ont déjà
une politique de dons et
commandites et qui sont
actifs dans votre marché.
Au lieu de leur vendre l’idée de commanditer, vous n’aurez
qu’à vendre l’idée de VOUS commanditer.

15. 1. Lisez l’actualité économique, consultez les sites des
entreprises
QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS 2. Essayez de rencontrer vos partenaires en personne, évitez
POUR IDENTIFIER LES BONS les envois postaux
PARTENAIRES :
3. Créez des rencontres informelles pour en apprendre
davantage
4. Découvrez les passions et points d’intérêts des dirigeants,
mettez-vous à leur place
5. Suivez l’activité de vos partenaires, tenez-vous au courant
6. Assurez-vous de livrer les profils démographiques promis
dans vos propositions de commandites

16. LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES
Propositions de commandite

17. Quoi penser des documents génériques de commandite?
QUALITÉS DÉFAUTS
Beau design Coûte cher
Bien imprimé Est vite passé date
Fait « class » Ne remplace pas l’humain
Démontre le prestige de
l’événement
Ne fait vendre aucune
commandite!!!

18. PROPOSITION DE COMMANDITE
Présenter l’offre en un coup d’oeil
Démontrer le “fit”
Démontrer comment le commanditaire
pourra atteindre ses objectifs d’affaires
Vendre

19. PROPOSITION DE COMMANDITE
Sert à :
Obtenir le prochain
rendez-vous
Laisser un résumé de
votre discussion
Faire une suivi à une
rencontre

20. PROPOSITION DE COMMANDITE
Bénéfices tangibles Attention !
Bénéfices intangibles
s
ou
À v tre
Catégories d’entreprise d’ê atifs!
cré
Besoins :
Argent
Attentes des commanditaires
Services
Biens
Bénévoles
Besoins des commanditaires

21. – Budget de l’événement
– Rapport annuel
– Lettres de référence ANNEXES
– Mission de l’organisation
– Liste des membres du CA Propositions de commandite
– Liste des donateurs et commanditaires
– Historique de l’événement
– Description du programme offert
– Communiqués de presse
– Revue de presse
– Données démographiques et statistiques
– Description de l’événement, de la prochaine
édition

22. Comment viser dans le mille?
(exemples)

23. 1- Faites des brainstorming avec vos
partenaires
2- Faites de constantes analyses sur
votre événement pour pouvoir fournir
un maximum de données à vos
partenaires
3- Assurez-vous que vos plateformes
permettent à vos partenaires de se
distinguer dans le marché, mieux que
par le biais unique de la publicité
4- Créez des promotions croisées
entre vos partenaires et votre
événement
5- Soyez créatifs, ne faites pas
seulement offrir de la visibilité et des
Comment créer de la valeur ajoutée ? cocktails, restez à l’affût!

24. LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES
La vente

25. http://www.generationinc.com/marketing/20120405-mkt-vid-oubliez-votre-produit-vendez-les-benefices/
Qu’est-ce qu’on vend?

26. LA VENTE EN 2 MOTS !
Préparez-vous !
Préparez-vous !
Préparez-vous !

27. Préparation 75%
Vente 10%
Suivi 15%

28. Soyez assurés de tout savoir sur votre partenaire
avant de le rencontrer
Assurez-vous de connaître ses produits et son
positionnement dans le marché

29. Sachez ce que vous désirez obtenir avant d’arriver
Parlez « business »
Rencontrez la bonne personne !

30. • Précisez d’emblée ce que vous
LA VENTE : cherchez (don ou commandite)
• Restez toujours branchés sur les
besoins du partenaire, et non les
vôtres
• Ne discutez le prix qu’après les
avoir fait adhérer à votre projet
www.generationinc.com

31. • Avant d’entamer l’étape de la vente,
assurez-vous d’avoir fait tous vos
LA VENTE -QUELQUES devoirs (structure, leviers, politique,
etc.)
CLÉS DE SUCCÈS…
• Développez une stratégie d’approche
• Voyez comment les entreprises
ancrées localement peuvent vous
aider à ouvrir la porte des sièges
sociaux nationaux
• Déterminez les paramètres de prix

32. LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES
La négociation

33. • Négociez de visu
– Et assurez-vous que cette personne ait l’autorité de
NÉGOCIATION – décider de la dépense
QUELQUES CLÉS DE
SUCCÈS…
• Ayez en tête votre limite (ce qui est négociable
et ce qui ne l’est pas)
• Gardez des cartes à jouer pour la rencontre
• Ne vendez pas votre âme !
• Soyez prêts à partir et à refuser la contre-
proposition

34. CONTRATS • Deux types :
– Contrat légal, signé par les deux parties
– Lettre d’entente détaillant les avantages et bénéfices,
points de l’entente, etc. signée par les deux parties

35. 1. Faire en sorte que vos partenaires
FIDÉLISER SES s’approprient votre événement
PARTENAIRES –
QUELQUES CLÉS DE 2. Développez les programmes de
SUCCÈS… commandite avec eux
3. Entretenez des rapports avec eux
tout au long de l’année
4. Promettez moins et livrez plus !
5. Surprenez vos partenaires en
offrant de nouvelles opportunités
chaque année
6. Faites-les aimer votre événement
7. Signez des ententes pluri-annuelles

36. Structure, leviers et coût des propriétés
Plan marketing
Commandites médias
de recherche
en 10 étapes Secteurs et catégories d’entreprises
(résumé) : Commanditaires dans le marché
Motivations des entreprises visées
Activités marketing des entreprises visées
Fournisseurs (comptes payables)
Opportunités d’affaires dans l’actualité
Membres influents de la communauté d’affaires
Identifier entreprises ayant points d’ancrage communs
avec votre organisme ou événement

37. 1. Identifiez les motivations des entreprises
QUELQUES
CLÉS DE 2. Élaborez des leviers sur mesure
SUCCÈS…
3. Créez une situation gagnante
4. Lisez les politiques de dons et commandites
5. Faites constamment des recherches
6. Mettez-vous à la place des commanditaires
7. Trouvez les « Hot Buttons »

38. CONCLUSION
Bâtir un événement fort, une Imaginer de nouvelles
marque forte opportunités
Établir une Négocier avec la bonne
structure claire personne
Imaginer des bénéfices Faire une bonne vente
attrayants
Comprendre les Proposer de la valeur
motivations des partenaires ajoutée

39. Un grand merci pour votre attention et votre participation !