1. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
1
คํานํา
แผนธุรกิจของ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด ฉบับนี้ จัดทําขึ้นเปน
Case Study ในการอบรมหลักสูตรที่ปรึกษาดานแผนธุรกิจ ของสถาบันพัฒนาวิสาหกิจขนาด
กลางและขนาดยอม โดยไดรับความกรุณาจาก คุณชูศักดิ์ ชื่นประโยชน ประธานบริษัท และ
คุณอุมาวดี ชื่นประโยชน กรรมการบริษัท ในการใหเขาเยี่ยมชมกิจการโรงงานคัดและบรรจุพืช ผัก
ผลไมสด เพื่อสงออก พรอมทั้งใหขอมูลตาง ๆ ของบริษัทเพื่อใชในการจัดทําแผนธุรกิจนี้
การจัดทําแผนธุรกิจโดยทั่วไปจะมีวัตถุประสงค เพื่อใชในการดําเนินงาน หรือเพื่อใชในการ
กูเงินจากสถาบันการเงิน หรือเพื่อการหาผูรวมลงทุนในธุรกิจ แตในสวนของบริษัท กําแพงแสน
คอมเมอรเชียล จํากัด บริษัทไมมีวัตถุประสงคที่จะใชเพื่อการกูเงิน แตมีวัตถุประสงคเพื่อจะใหเปน
ประโยชนแกผูที่สนใจจะทําธุรกิจประเภทนี้ หรือธุรกิจในสวนของ Farm Chain คือธุรกิจลูกไร
เพาะปลูกพืช ผัก เพื่อ Supply วัตถุดิบใหแกบริษัท
ในนามของผูจัดทําแผนธุรกิจทั้ง 3 คน ตองขอขอบพระคุณ คุณชูศักดิ์ ชื่นประโยชน
คุณอุมาวดี ชื่นประโยชน อีกทั้งทานอาจารย คณะกรรมการผูทรงคุณวุฒิ และสถาบันพัฒนา
วิสาหกิจขนาดกลางและขนาดยอม เปนอยางสูงไว ณ โอกาสนี้

2. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
2
สารบัญ
1. บทสรุปสําหรับผูบริหาร
1.1 แนวคิดธุรกิจที่จะทํา 1
1.2 โอกาสธุรกิจและปจจัยความสําเร็จ 1
1.3 ความคุมคาในเชิงธุรกิจ 2
2. สภาพธุรกิจ บริษัท และสินคา
2.1 สภาพธุรกิจ 3
2.2 บริษัทและแนวคิดของบริษัท 6
2.3 สินคาและบริการ 6
2.4 กลยุทธการเขาตลาดและเติบโต 8
3. การวิจัยตลาดและการวิเคราะหตลาด
3.1 กลุมลูกคา 10
3.2 ขนาดและแนวโนมตลาด 11
3.3 ประเมินแนวโนมตลาดในอนาคต 11
4. แผนการตลาด
4.1 Product 12
4.2 Price 13
4.3 Place 13
4.4 Promotion 13
5. กลยุทธในการเติบโต
5.1 การทําผลิตภัณฑครบวงจร 15
5.2 การกําหนดตนทุนที่ชัดเจนลวงหนา 15
5.3 การลดความเสี่ยงอัตราแลกเปลี่ยน 15
5.4 การบริหารการขนสง 16
5.5 ระบบสุขอนามัย (Hygiene) 16
6. แผนการผลิต
6.1 ภาพรวมของแผนการผลิต 16
6.2 ขอไดเปรียบในดานการผลิต 17
6.3 การวางแผนกําลังการผลิต 17

3. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
3
6.4 การจัดองคกรของฝายผลิตและการจัดการดานแรงงาน 17
6.5 การบริหารจัดการเกี่ยวกับวัตถุดิบและวัสดุคงคลัง 18
6.6 ยุทธศาสตรที่นํามาใชในการวางแผนการผลิต 19
6.7 รายละเอียดเครื่องจักร อุปกรณ และเครื่องมือเครื่องใชสํานักงาน 21
7. แผนการบริหารและการจัดองคกร
7.1 โครงสรางองคกร 25
7.2 คณะกรรมการบริษัท 25
7.3 ที่ปรึกษา 25
8. ความเสี่ยง และปญหา 27
9. แผนการเงิน
9.1 งบกําไรขาดทุน งบดุล และ Financial Ratio ในชวงป 2540-43 28
9.2 ประมาณการงบกําไรขาดทุน 31
9.3 ประมาณการงบกระแสเงินสด 33
9.4 ประมาณการงบดุล 35
9.5 การวิเคราะหจุดคุมทุน 36
9.6 ขอสมมุติฐานในการประมาณการ 37
สิ่งแนบ และภาคผนวก
SWOT ANALYSIS 42
แผนภูมิที่ 1 Baby Corn Process 43
แผนภูมิที่ 2 Asparagus Process 44
แผนภูมิที่ 3 Vegetable Process 45
แผนภูมิที่ 4 ตารางเวลาการจัดการดานขนสง 46
ตารางที่ 5 ประมาณการปริมาณขายป 2544 รายตัวลูกคา 45
ตารางที่ 6 มูลคาตลาดสงออกขาวโพดฝกออนของไทย 51
ตารางที่ 7 มูลคาตลาดสงออกหนอไมฝรั่งของไทย 52
ตารางที่ 8 ตารางการวิเคราะห Cost Plus 53
ตารางที่ 9 Price Lists 54
สิ่งที่แนบ A ประมาณการมูลคาขาย ป 2544-2548 55
สิ่งที่แนบ B ประมาณการตนทุนสินคา ป 2544 – 2548 56

4. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
4
สิ่งที่แนบ C ประมาณการดอกเบี้ยจาย ป 2544-2548 57
สิ่งที่แนบ D ประมาณการคาเสื่อมราคา ป 2544-2548 58
ภาคผนวก มาตรฐานสุขอนามัยดานอาหารของผูจัดจําหนายในหาง
มารคแอนดสเปนเซอร 59

5. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
5
1. บทสรุปสําหรับผูบริหาร
1.1 แนวคิดธุรกิจที่จะทํา
บริษัทกําแพงแสนคอมเมอรเชียล จํากัด กอตั้งเมื่อป 2536 ปจจุบันมีทุนจดทะเบียน
18 ลานบาท สถานที่ตั้งอยูที่ อําเภอกําแพงแสน จังหวัดนครปฐม บริษัทไดทําการสงออกผักและผล
ไมแชเย็นใหลูกคาในประเทศตางๆ ไดแก อังกฤษ ฮอลแลนด ญี่ปุน สวิสเซอรแลนด และ นอรเวย
ปจจุบันบริษัทมีกําลังการผลิตประมาณ 5.5 ตันตอวัน มีโรงงานบรรจุผลิตภัณฑขนาด
ประมาณ 390 ตารางเมตร แยกเปนพื้นที่เก็บวัตถุดิบ 40 ตารางเมตร สวน Line การผลิต 250 ตาราง
เมตร และสวนหองเย็นพื้นที่ทั้งหมด 100 ตารางเมตร บริษัทมีพนักงานทั้งหมด 250 คน แยกเปน
พนักงานในสวนของสํานักงานประมาณ 50 คน และพนักงานในสวนของโรงงานประมาณ 200 คน
โรงงานทํางานทุกวัน โดยพนักงานจะมีวันหยุดหมุนเวียนกันไป
1.2 โอกาสธุรกิจและปจจัยความสําเร็จ
โอกาสของธุรกิจนี้เกิดจากบริษัทกําแพงแสนคอมเมอรเชียลเดิมไดทําการผลิตขาวโพด
ฝกออนกระปอง และทําการรับจางบรรจุหีบหอใหแกผักผลไมแชแข็งอยูกอนแลว และกอปรกับผู
บริหารมีความเชี่ยวชาญในดานการบริหารการขนสงสินคาทางอากาศ เพียงเพิ่มการจัดการบริหารการ
เพาะปลูกพืชในฟารม ก็ทําใหเกิดกิจการการสงออกสินคาเกษตรครบวงจรขึ้น
สภาพของการแขงขันขึ้นอยูกับการจัดการดานการบรรจุผลิตภัณฑ ซึ่งเปนจุดเดนของคนไทย
และการจัดการดานการขนสงใหใชเวลานอยที่สุด เนื่องจากอาหารจะตองคงความสดใหมอยูเสมอ คู
แขงในประเทศแอฟริกา ถึงแมจะอยูใกลกับทวีปยุโรปมากกวา แตก็ไมสามารถทําการเพาะปลูกได
ตลอดป เนื่องจากสภาพภูมิอากาศไมอํานวย
ปจจัยแหงความสําเร็จในธุรกิจสงออกสินคาเกษตรคือการผลิตสินคาไดตามความตองการของ
ลูกคา และจัดสงสินคาไดตรงเวลาในตนทุนที่ต่ํากวา กลาวคือการจัดการในฟารมเพื่อใหไดวัตถุดิบ
ปอนโรงงานอยางสม่ําเสมอ การจัดการลดตนทุนการผลิต โดยเฉพาะคาแรงงานและสาธารณูปโภค
(ไฟฟา – น้ําประปา) และการจัดการขนสงใหรวดเร็วเพื่อคงความสดของสินคา และจะเขาถึงลูกคาได
โดยการขายผาน Supermarket Chain ขนาดใหญเชน Tesco, Mark & Spenser และ Safeway โดยใช
Brand ของลูกคา และขนาดรรจุภัณฑที่วางขายไดทันที ทั้งนี้ในป 2544 ตั้งเปายอดขายไวที่ประมาณ
360 ลานบาท หรือที่ปริมาณขายประมาณ 2,000 ตัน

6. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
6
ขอไดเปรียบในการแขงขัน
1. มีการตัดแตงผลิตภัณฑตามความตองการของลูกคา
2. มีการจัดเรียงที่สวยงาม
3. หีบหอบรรจุภัณฑที่มีการออกแบบที่ดี
4. สินคามีความสะอาด สด ใหม รสชาติดี
5. มีการจัดสงที่รวดเร็ว มีสินคาจําหนายอยูตลอดเวลา
6. อัตราสินคาเสียหายจากการขนสงมีนอยมาก (อัตรามาก Claim นอยกวา 1%)
1.3 ความคุมคาในเชิงธุรกิจ
กําไรขั้นตนและกําไรจากการดําเนินงานที่ผานมา
2540 2541 2542 2543
ปริมาณขาย (ตัน) 900.00 1,614.00
ยอดรายได (ลานบาท) 71.38 100.75 102.89 264.72
กําไรขั้นตน (ลานบาท) 7.87 9.63 6.43 17.07
อัตรากําไรขั้นตนตอยอดรายได (%) 11.03 9.56 6.25 6.45
กําไร (ขาดทุน) กอนภาษีเงินได (ลานบาท) 0.59 1.68- 2.66 4.67
อัตรากําไร (ขาดทุน) กอนภาษีตอยอดรายได (%) 0.83 1.66- 2.58 1.76
ในป 2542 บริษัทมีผลขาดทุนสุทธิ เนื่องจากเปนชวงการปรับตัวมาเปนผูสงออกเอง เนื่องจากผูซื้อใน
ตางประเทศตองการซื้อโดยตรงกับโรงงาน ทําใหเริ่มมีคาใชจายสงออกที่สูงขึ้น (กอนนี้บริษัทดําเนิน
ธุรกิจในลักษณะเปน Broker ผูคัดและบรรจุพืช ผัก ผลไม ใหกับบริษัทสงออกเปนสวนใหญ)

7. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
7
แนวโนมกําไรและระยะเวลาในการทํากําไร
2544 2545 2546 2547 2548
ปริมาณขาย (ตัน) 1,960.10 2,156.11 2,371.71 2,608.89 2,869.79
ยอดรายได (ลานบาท) 361.92 399.48 439.44 483.38 531.72
กําไรขั้นตน (ลานบาท) 29.65 34.16 38.91 43.04 47.68
อัตรากําไรขั้นตนตอยอดรายได (%) 8.21 8.57 8.88 8.93 8.99
บริษัทตั้งเปาจะเพิ่มปริมาณขายทุกปๆ ละ 10% โดยไมตองเพิ่ม Line การผลิต บริษัทจะไดรับผลกําไร
ที่มีแนวโนมเพิ่มขึ้นทุกป แตในอัตราที่ไมสูงมากนัก ทั้งนี้เนื่องจากเปนธุรกิจที่มีการแขงขันสูงในเรื่อง
ราคา เวนแตจะสามารถบริหารตนทุนและคาใชจายภายในบริษัทใหต่ําลงไดหรือต่ําลงไดหรือสามารถ
สราง Volume ขายไดเพิ่มมากขึ้น พรอมกับการเพิ่มปริมาณ Supply จาก Farm Chain ดวยการ
ขยายจํานวน Farm Chain หรือดวยดารพัฒนาสายพันธขาวโพดจากใหผลผลิตตนละ 2 ฝก เปน 3 ฝก
และลดระยะเวลา Crop ใหสั้นลง เปนตน
จุดคุมทุน
จุดคุมทุนของบริษัทจะอยูที่ระดับมูลคาขายประมาณ 235 ลานบาท หรือที่ระดับปริมาณผลิต
1,276 ตัน
2. สภาพธุรกิจ บริษัท และสินคา
2.1 สภาพธุรกิจ
บริษัทกําแพงแสนคอมเมอรเชียลเปนบริษัทชั้นนําของประเทศไทยในธุรกิจสงออกสิน
คาเกษตรกอตั้งเมื่อป พ.ศ. 2536 ปจจุบันมีทุนจดทะเบียน 18 ลานบาท สถานที่ตั้งอยูที่อําเภอกําแพง
แสน จังหวัดนครปฐม บริษัทไดทําการสงออกขาวโพด หนอไมฝรั่ง ผัก ผลไมตาง ๆ ไปยังตลาดตาง
ประเทศโดยมีตลาดหลักอยูที่ประเทศอังกฤษ ฮอลแลนด และญี่ปุน สวนแบงการสงออก (Market
Ratio) มีดังนี้

8. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
8
TON %
England 107.2 81.7%
Holland 11.4 8.7%
Japan 11.2 8.5%
Switzerland 1.1 1.4%
Norway 0.3 0.2%
Total 131.2 100.5%
บริษัทมีอัตราการเพิ่มกําลังการผลิตขึ้นอยางรวดเร็ว จากกําลังการผลิต 900 ตันตอปในป 2542 เพิ่ม
เปน 1614 ตันในป 2543 และป 2544 ประมาณกําลังการผลิตไวที่ 2000 ตัน หรือประมาณ 5.5 ตันตอ
วัน
บริษัทสงสินคาเขาไปจําหนายในหางสรรพสินคา และซูเปอรมารเก็ตชั้นนําในประเทศอังกฤษ ไดแก
หาง Mark & Spencer หาง Tesco และหาง Safeway ปจจุบันบริษัทมีสวนแบงทางการตลาด
ประมาณ 60 % ในตลาดผัก และผลไมตัดแตงในประเทศอังกฤษซึ่งมีประชากรประมาณ 60 ลาน
คน บริษัทไดขยายตลาดเขาไปยังประเทศฮอลแลนด และไดมองเห็นโอกาสทางการตลาดในตลาดของ
ภาคพื้นยุโรป ซึ่งมีประชากรมากถึง 300 ลานคน เนื่องจากกระแสความนิยมในการบริโภคผักและ
ผลไมสด ๆ กําลังเปนที่สนใจของประชากรในแถบยุโรปอยางมาก บริษัทกําลังเจรจากับผูถือหุนใหญ
Market Ratio % : Feb 2001
England
81.7%
Norway
0.2%
Switzerland
0.9%
Japan
8.5%
Holland
8.7%

9. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
9
ของ Tops Supermarket และคาดวาจะสามารถขยายตลาดเขาไปในทวีปยุโรปโดยผานเครือขายของ
Supermarket Chain แหงนี้
Sales to UK
Ton Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
1999 55.8 46.6 53.2 64.1 63.2 44.8 46.5 44.8 47.2 54.3 47.3 29.2
2000 36.0 43.1 62.7 86.1 91.1 106.9 97.0 91.9 97.4
คูแขงสําคัญของบริษัทในตลาดอังกฤษไดแกผูสงออกผักและผลไมจากทวีปแอฟริกา ประเทศในแถบ
อเมริกาใตและยุโรปใตบางสวน ขณะนี้ประเทศที่เปนตลาดเปาหมายมีความเขมงวดในดานมาตรฐาน
คุณภาพของสินคาโดยเฉพาะดานสุขอนามัยมากขึ้น มีการบังคับใชมาตรฐาน HACCP (Hazard
Analysis and Critical Control Point) กับสินคาที่นําเขาไปในประเทศอังกฤษทั้งหมด และกฎเกณฑ
มาตรฐานเหลานี้กําลังมีแนวโนมที่จะเขมงวดมากขึ้นเรื่อย ๆ หากผูประกอบการของไทยไมมีความรู
ความเขาใจและการวางแผนรองรับที่ดี มาตรฐานเหลานี้จะกอใหเกิดปญหาแกผูประกอบการในอุตสาห
กรรมสงออกสินคาเกษตรโดยรวมได
2.2 บริษัทและแนวคิดของบริษัท
ปรัชญาของบริษัทคือการบริหารธุรกิจการสงออกสินคาเกษตรที่ครบวงจร เริ่มจากการลงทุน
เพื่อการวิจัยและพัฒนาเมล็ดพันธุพืช การทํา Farming อยางเปนระบบ การรับประกันราคาพืชผล การ
บริหารเวลาในการเก็บพืชผลและการสงสัตถุดิบเขาโรงงาน การวางแผนการผลิต (Line Assembly )
ในโรงงาน (ในที่นี้การผลิตไดแก การตัดแตงผักและผลไมตามความตองการของลูกคา การบรรจุหีบ
Sales to UK (Ton)
0
20
40
60
80
100
120
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
1999 2000

10. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
10
หอ บรรจุลงกลองโฟม ใส Jel Ice ใสกลองกระดาษขึ้นรถหองเย็นและขนสงไปยังสนามบิน – ดู
แผนภูมิ 1,2,3)
บริษัทใหความสําคัญกับการบริหารการขนสงเปนอยางมากเนื่องจากสินคาเปนสินคาที่ตองการ
ความสดใหม บริษัทเปนบริษัทที่สงออกผักและผลไมแหงเดียวที่สามารถรับประกันวาสินคาหลังจาก
เก็บเกี่ยวแลวจะไปอยูบนชั้นวางสินคาในหางสรรพสินคาเปาหมายไดภายในเวลาเพียง 60 ชั่วโมง ซึ่ง
ไมมีบริษัทสงออกผักและผลไมแชเย็นอื่น ๆ สามารถทําได (ดูแผนภูมิ 4)
ประวัติการดําเนินงาน บริษัทกําแพงแสนคอมเมอรเชียล จํากัด เดิมชื่อบริษัทกําแพงแสน
แคนนิ่ง จํากัด เริ่มกอตั้งเมื่อป 2536 ดําเนินการรับบรรจุฝกขาวโพดออนเพื่อการสงออก และทําขาว
โพดกระปอง จนถึงป 2541 ตอมาในป 2542 ไดเปลี่ยนชื่อเปนบริษัทกําแพงแสนคอมเมอรเชียล จํากัด
และหันมาทําการสงออกพืชผักผลไมแบบครบวงจร โดยยกเลิกกิจการการทําขาวโพดกระปอง และ
หันมาเนนดานการพัฒนาคุณภาพของผลิตภัณฑแทน เริ่มจากการวางแผนการทํา Farm และจัดจําหนาย
แตสินคาเกรด A เพียงอยางเดียว
กําลังการผลิต บริษัทเริ่มสงออกที่กําลังการผลิต 900 ตันในป 2542 เพิ่มเปน 1600 ตัน
ในป 2543 และตั้งเปาหมายการผลิตไวที่ 2000 ตันในป 2544 และมีเปาหมายจะเพิ่มกําลังการผลิตอีก
รอยละ 10 ตอป ในปตอๆ ไป
2.3 สินคาและบริการ
บริษัทเปนศูนยกลางการสงออกขาวโพดออนและหนอไมฝรั่งรวมถึงผักไมเกรด A อีกหลาย
ประเภท เชนพุทรา โหระพา มะเขือ กระเจี๊ยบ ถั่วฝกยาว ตะไคร บวบ พริกไทย เปนตน

11. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
11
Product Mix
Ton 1998 1999 2000 Annualize
Baby Com 555 369 641
Asparagus 47 53 80
Asparagus+Com 28 45 20
Fruit 26 35 53
Vegetable 24 83 140
Chilli 5 11 15
Total 685 596 949
Product Mix %
81%
7% 4% 4% 4% 1%
62%
9% 8% 6%
14%
2%
68%
8% 2% 6% 5% 2%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Baby Com Asparagus Asparagus+Com Fruit Vegetable Chilli
1998 1999 2000 Annualize
Prlduct Prlfitability Com parison
79%
42%
60%
69%
83%
72%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
B aby Com A sparagus A sparagus+Com Fruit Vegetable Chilli
% G ross Margin

12. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
12
บริษัทดําเนินธุรกิจภายใตนโยบายทางการคาที่มุงเนนคุณภาพ โดยใหความสําคัญกับมาตร
ฐานการตรวจสอบความสะอาดกอนการสงออก เพื่อคงความสด สะอาด ถูกอนามัย รวมถึงการตรวจ
สอบในหองกักเชื้อโรค เพื่อใหแนใจวาผลผลิตจะปราศเชื้อโรคและแมลงกอนทําการสงออก
องคประกอบของคุณภาพที่สําคัญอีกประการหนึ่งที่ลูกคาและผูบริโภคสามารถเห็นขอแตกตาง
ไดชัดเจน ไดแกศิลปะในการจัดเรียงอยางสวยงาม ซึ่งเปนขอไดเปรียบของประเทศไทยอีกประการ
หนึ่งซึ่งสืบเนื่องมาจากความสามารถและนิสัยของคนไทยที่ชอบการประดิษฐประดอย ทําใหเกิด
Perceive Value และความแตกตางในสายตาผูบริโภค นอกจากนี้ การออกแบบหีบหอก็สามารถสราง
ความสวยงามและความแตกตาง และแสดงคุณภาพใหเห็นไดชัดเจนในสายตาผูบริโภคเพิ่มขึ้นเจนใน
สายตาผูบริโภคเพิ่มขึ้นรวมทั้งประเทศไทยมีสภาพภูมิอากาศที่สามารถเพาะปลูกพืชไดตลอดป ทําให
ผลผลิตปอนโรงงานคัดแยกและบรรจุไดอยางสม่ําเสมอ ซึ่งประเทศในทวีปยุโรปหรือแอฟริกาไม
สามารถทําได
ขอดอย
อยางไรก็ตาม เนื่องจากวัตถุดิบเชนขาวโพดออนหรือหนอไมฝรั่งจะเติบโตไดดีในสภาพน้ํา
นอยหากมีฝนตกมากก็จะทําใหผลผลิตจาก Farm ลดลง เกิดความเสียหายที่จะไมสามารถสงสินคาตรง
ตาม Order ได
ขอจํากัดอีกประการหนึ่งของการดําเนินธุรกิจ ไดแกพื้นที่ระวางขนสงทางอากาศของสายการ
บินตาง ๆ ที่มีจํานวนจํากัดตามจํานวนเที่ยวบินของสายการบินไปยังตลาดเปาหมาย เชน จากประเทศ
ไทยไปยังประเทศอังกฤษ และอัตราคาขนสงที่สูงมาก เนื่องจากบริษัทจะตองรักษาความสดใหมของ
สินคาไวใหได ซึ่งเปนหัวใจของคุณภาพของผลิตภัณฑ
2.4 กลยุทธการเขาตลาดและเติบโต
- สินคามีคุณภาพ (Product)
- มีคูคาที่ดี (Place, Distribution)
- การจัดการดานขนสง
- กลยุทธการตั้งราคา
- การจัดการ Farm อยางครบวงจร

13. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
13
บริษัทมีนโยบายในการเขาตลาดดังตอไปนี้
1. การประชาสัมพันธใหลูกคาทราบวาบริษัทผลิตสินคาที่มีคุณภาพ โดยเฉพาะการไดรับการ
รับรอง HACCP ตามมาตรฐานของโครงการมาตรฐานอาหารระหวางประเทศ (Codex Alimen Tarius
Comnission) ซึ่งกําหนดให HACCP เปนมาตรฐานที่ถือปฎิบัติสําหรับอุตสาหกรรมอาหาร และเปน
กฎเกณฑการตรวจประเมินเพื่อใหการรับรองของหนวยงานรับรองดวย
2. บริษัทมีบริษัทคูคาที่มีความสามารถและเขาใจตลาดของแตละประเทศเปนอยางดี ความ
สัมพันธอันดีระหวางบริษัทและคูคา (Distributor) ทําใหเกิดการแลกเปลี่ยนขาวสารและการสนับสนุน
ดานเทคโนโลยีเพื่อใหบริษัทสามารถเตรียมตัวใหพรอมสําหรับการแขงขันในตลาดโลก ยกตัวอยาง
เชน บริษัทไดรับการถายทอด Technology การผลิต Jell Ice ซึ่งเปนสารที่ชวยรักษาความสดใหมของ
ผักผลไมไวไดดังเดิมโดยไมเกิดการเสียหายแกผลิตภัณฑระหวางการขนสง โดยไดรับความรูจากคูคา
ในประเทศญี่ปุน คูคาในประเทศอังกฤษไดถายทอดเทคโนโลยีของการใชการระบบ MIS เพื่อใชใน
การตรวจสอบหาที่มาของผลิตภัณฑโดยใชระบบ B/C ยกตัวอยางเชน หากสินคาที่สงออกเพื่อไป
จําหนายที่หาง Tesco ในประเทศอังกฤษ มีการตรวจสอบจาก Food Technologist แลวพบวามีสาร
ปนเปอน ซึ่งอาจเปนยาฆาแมลง ทาง Tesco สามารถ Scan B/C ที่หีบหอของสินคานั้นแลวเขามา
ตรวจสอบวาเปนขาวโพดที่ปลูกที่พื้นที่ใด ปลูกโดยใคร เริ่มปลูกตั้งแตวันที่เทาไร เก็บเกี่ยวเมื่อไร
โดยตรวจสอบไดจาก Website ของบริษัท เปนตน (อยูในระหวางการดําเนินการ) คูคาในประเทศ
ฮอลแลนดไดนํา Technology การใชพัดลม (Blower) มาชวยทําใหสินคาแหงเร็วขึ้น ทําใหหนักเบา
และประหยัดคาขนสงได
3. การจัดการดานการขนสงถือเปนขอไดเปรียบที่สําคัญที่บริษัทมีตอคูแขง เนื่องจากบริษัท
สามารถรับประกันกับลูกคาไดวา ภายในเวลา 60 ชั่วโมงหลังการเก็บเกี่ยว สินคาจะถูกคัดแยก ตัด
แตงบรรจุหีบหอ สงขึ้นรถไปยังสนามบิน และนําออกจากสนามบินสงไปยังรานของลูกคาได สินคา
จะมีอายุ 7 วัน นับจากวันที่สงไปถึงมือลูกคา และจะเปนสินคาที่จําหนายหมดวันตอวัน การรับ
ประกันนี้แมแตประเทศในทวีปแอฟริกาซึ่งเปนคูแขง และมีระยะทางใกลกับประเทศอังกฤษมากกวา
ประเทศไทย แตก็ไมสามารถใหคําตอบกับลูกคาไดวาสินคาจะมาถึงลูกคาภายในเวลาเทาใด
4. นอกจากนั้น บริษัทสามารถผสมผสานจุดเดนของที่ตั้งของประเทศไทย ซึ่งมีเวลาเร็วกวา
ประเทศอังกฤษ 6 ชั่วโมง ใหไดรับประโยชนสูงสุดจากการจัดการดานการขนสงอยางเยี่ยมยอดโดย
บริษัทลูกคาสามารถสั่งสินคาแลวบริษัทมีเวลาอีก 6 ชั่วโมงเพื่อจัดเตรียมทําการขนสงเปนลักษณะวัน
ตอวัน เพื่อคงความสดใหมของสินคาไวเสมอ นั่นก็คือบริษัทใชเวลาที่เร็วกวาและการขนสงที่ดีกวาทํา
ใหเกิด Just In Time Inventory ขึ้น ซึ่งเปนจุดเดนอยางมากของบริษัท

14. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
14
5.กลยุทธการตั้งราคาของบริษัทเปนการตั้งราคาในระดับสูง เนื่องจากเปนสินคาที่เปนสิน
คาที่มีคุณภาพและมีตนทุนคอนขางสูง ราคาสินคาในหาง (Retail Price) เมื่อเทียบกับสินคาจาก
ประเทศแอฟริกาสินคาของแอฟริกาจะราคาถูกกวาสินคาจากประเทศไทยประมาณ 15 Penny ตัวอยาง
เชนขาวโพดออน 1 pack 200 g. ราคาขาย ( Retail Price) ของสินคาจากประเทศไทยเปน 99 Penny
สินคาจากประเทศคูแขงจะขายอยูที่ 84 Penny ที่เปนเชนนี้ เนื่องจากสินคาจากประเทศไทยอาศัย
Presentation ที่ดี คือการจัดเรียงที่สวยงาม (Art of Packaging) และบรรจุภัณฑที่ไดรับการออกแบบมา
อยางดี ทําใหลูกคานิยมที่จะซื้อสินคาจากประเทศไทยมากวาถึงแมจะมีราคาแพงกวา
3 การวิจัยตลาดและการวิเคราะหตลาด
3.1 กลุมลูกคา
- Target Market ลูกคากลุมเปาหมายคือ Chain Store ในตางประเทศ โดยเฉพาะประเทศ
อังกฤษและฮอลแลนด นอกจากนั้นยังมีลูกคาในประเทศญี่ปุนและลูกคาในประเทศไทยจํานวนหนึ่งแต
นอยมาก (ดูตาราง Project Sales ตาราง 5)
- กระแสการบริโภคผักผลไมสดกําลังเปนที่นิยมในประเทศอังกฤษและสหภาพยุโรป กระแส
ของการนิยมบริโภคสมุนไพรและพืชที่ปลูกโดยไมใชสารเคมี ก็ถือเปนโอกาสสําคัญที่บริษัทเล็งเห็น
บริษัทยังคงเนนในเรื่องคุณภาพ ความสดใหมของสินคาและคุณภาพในทุกขึ้นตอนเริ่มจากการทําฟารม
คัดแยก ตัดแตง บรรจุ และการขนสง เพื่อความพอใจสูงสุดของผูบริโภค
ตัวแปรสําคัญที่ทําใหลูกคาตัดสินใจซื้อไดแก
1. การมีสินคาตลอดป ซึ่งเปนขอไดเปรียบของประเทศไทย
2. การประกันการขนสงไปยังลูกคาไดภายในเวลา 60 ชั่วโมง
3. การมีมาตรฐานคุณภาพสินคา
- ขณะนี้บริษัทกําลังเจรจากับบริษัทซึ่งเปนผูถือหุนใหญใน Tops Supermarket และมีโอกาสที่
จะมีการตกลงกันไดในระดับหนึ่ง หากการเจรจาเปนผลสําเร็จ ตลาดในสหภาพยุโรปมีประชากรมาก
ถึง 300 ลานคน ตลาดใหญปจจุบันคืออังกฤษซึ่งมีประชากร 60 ลานคนหรือ 1 ใน 5 ของทั้งสหภาพ
ยุโรป

15. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
15
3.2 ขนาดและแนวโนมตลาด
- ตลาดมีขนาดใหญมากและมีศักยภาพสูงมากตลาด Single Europe ประชากร 324 ลานคน
การคาภายในกลุม 68 % ตลาดประชาคมยุโรปมีสวนแบงการคาคิดเปนประมาณรอยละ 40 ของมูลคา
การคาโลก สวนการคาระหวางประเทศไทยกับประชาคมยุโรปมีมูลคาเกือบ 3 แสนลานบาท คิดเปน
ประมาณรอยละ 17 ของมูลคาการคาระหวางประเทศของไทย โดยเฉพาะตลาดสหราชอาณาจักร ซึ่ง
เปนตลาดขาวโพดฝกออนที่ใหญที่สุดของประเทศไทย อัตราการขยายตัวการสงออกขาวโพดฝกออน
รอยละ 226.15% ในป 2543 และ 162.97 % ในป 2544 ( ม.ค.) สําหรับหนอไมฝรั่ง ในสหราช
อาณาจักรมีอัตราการขยายตัว 358.98 % ในป 2543 และ 110.81% ในป 2544 (ม.ค.) ตามลําดับ (ดู
ตาราง 6, 7)
- สินคาจากประเทศไทย ตอบสนองความตองการของผูบริโภคไดดีกวาเพราะมีอยูบน Shelf
อยูตลอดเวลา มีความสดใหมอยูเสมอ มีการจัดเรียงที่สวยงาม บรรจุภัณฑไดมาตรฐาน
- การจะจัดการระบบ Farming ใหตอสูกับคูแขงไดนั้นตองทําการใหคําแนะนําเกษตรกรถึง
แนวโนมและความตองการของตลาดเปนหลัก (มองดูตลาดเปนหลักแตปจจุบันมองตัวเองเปนหลัก)
เชน เลิกความคิดวาจะผลิตไวเพื่อกิน เหลือจากกินแลวเอาไปขาย เชน กรณีขาว แตตองผลิตเพื่อปอน
ความตองการของตลาดโลก ตองมีกระบวนการการผลิตที่ไดมาตรฐานที่ประเทศลูกคายอมรับเชน
มาตรฐาน GAP (Good Agricultural Practice ) ไดผลผลิตซึ่งมีตนทุนต่ําเพื่อใหมีความสามารถในการ
แขงขันกับผูคาในตลาดโลกได และเขาใจ Concept ของการ Made to Order
- ความจํากัดของระหวางการขนสงและราคาคาขนสงที่มีราคาแพงก็เปนอุปสรรคสําคัญเมื่อ
เทียบกับคูแขง หลักคือเมื่อประเทศไทยสั่งสินคาเขานอยกวาสงสินคาออก ราคาคาขนสงขาเขาตอ
หนวยจะถูกกวาขาออก เนื่องจากประเทศไทยมี demand การสงสินคาออกสูงกวา แตบริษัทสามารถ
แกปญหานี้ไดหากมีการเติบโตของยอดสงออกมากขึ้น บริษัทไดเปนตัวกลางนําบริษัทสายการบิน
(Carrier) และผูซื้อมาทําการตกลงกันวา หากผูซื้อทําการตกลงซื้อสินคาตามปริมาณที่กําหนด บริษัท
สายการบินจะตองจัดระวางการบรรทุกสินคาใหเพียงพอกับสินคาที่ไดมีการตกลงซื้อขายกัน
3.3 ประเมินแนวโนมตลาดในอนาคต
กลุมตลาดเปาหมายเริ่มมีแนวโนมที่จะสนใจสินคาที่ผลิตจากฟารมที่ไมใชสารเคมี (Organic
Farm) มากขึ้น บริษัทไดลงทุนวิจัยและพัฒนาโครงการนี้โดยใชเงินไปกวา 2 ลานบาทแลว ผลที่ไดพบ
วามีปญหาและอุปสรรคมากมาย เปนการเพาะปลูกที่ใชตนทุนสูง ไดผลผลิตตอไรที่ไมแนนอนเนื่อง

16. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
16
จากไมสามารถใชปุยเคมีเรงผลผลิตได และตามมาตรฐานของประเทศลูกคาจะตองหยุดเพาะปลูก
เปนเวลา 7 ป เพื่อใหสารตกคางในดินยอยสลายกอนจึงจะเริ่มทําการเพาะปลูกไดอีกครั้ง เมื่อมีตน
ทุนในการผลิตสูง ราคาขายจึงตองสูงตามไปดวย ราคาขายของผักที่ปลูกดวยวิธีปกติในอังกฤษคือ
pack ละ 99 penny แตราคาพืชที่ปลูกโดยวิธี Organicจะสูงถึง pack ละ 1.99 ปอนด ซึ่งยังไมเห็นทางถึง
จุดคุมทุนในอนาคตอันใกล ดวยราคาขายที่แพงมากนี้เอง บริษัทเห็นวาการพัฒนาผลิตภัณฑใหมอาจ
เร็วเกินกวาที่ตลาดจะรับได อยางไรก็ตามหากกฎหมายในประเทศไทยมีการบัญญัติใหชัดเจนเกี่ยวกับ
การทําฟารมวิธีนี้ อาจทําใหตนทุนลดต่ําลงและมีความเปนไปไดในเชิงพาณิชยมากขึ้น
มาตราฐานที่เขมงวดขึ้นโดยเฉพาะ ในแงของสุขอนามัย และความสะอาดเปนขอจํากัดที่ผูสง
ออกควรทําความเขาใจ และใหความสําคัญเพราะมาตรฐานเหลานี้จะบังคับใหผูสงออกมีตนทุนที่สูงขึ้น
เพราะตองมีการฝกอบรมมากขึ้น มีการตรวจสอบตามกําหนดเวลา และจะตองหาผูฝกสอนที่มีคุณ
สมบัติตามที่ลูกคากําหนดไว และตองนําเขาเครื่องมือที่ใชในการตรวจสอบจากตางประเทศ ดังนั้นผู
สงออกจําเปนตองเรงขยายตลาด เพื่อใหมีกําไรมาชดเชยคาใชจายที่จะเกิดขึ้นในอนาคตและเพื่อใหมี
ความสามารถในการแขงขันในตลาดโลกได
รัฐบาลควรเขามามีสวนรวมสงเสริมและสนับสนุนให SME ในระดับนี้สามารถเขาแขงขันใน
ตลาดโลกได โดยกําหนดมาตรการสนับสนุนและนโยบายที่ชัดเจนเพราะเงินตราตางประเทศถือเปนสิ่ง
จําเปนสําหรับประเทศไทยใตนขณะนี้ ยกตัวอยางเชน คูแขงของบริษัทในประเทศอาฟริกาสามารถเชา
ที่ดินไดในราคาถูกเพื่อทําการเพาะปลูกขาวโพดออน และทําการสงออกไปยังตลาดยุโรปโดยรัฐบาลจะ
ทําากรชดเชยคาเชาที่ดินใหบางสวน
4. แผนการตลาด
กลยุทธทางการตลาด
4.1 Product แตกตาง Differentiation
บริษัทมีผลิตภัณฑซึ่งสรางความแตกตางอยางชัดเจนโดยเห็นไดจาก
1. มีการตัดแตงผลิตภัณฑตามความตองการของลูกคา
2. มีการจัดเรียงที่สวยงาม
3. หีบหอบรรจุภัณฑที่มีการออกแบบที่ดี
4. สินคามีความสะอาด สด ใหม รสชาติดี
5. มีการจัดสงที่รวดเร็ว มีสินคาจําหนายอยูตลอดเวลา
6. อัตราสินคาเสียหายจากการขนสงมีนอยมาก (อัตราการ Claim นอยกวา 1%)

17. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
17
4.1 Price การกําหนดราคา
กําหนดราคาสูงกวาคูแขงขันเนื่องจากคุณภาพสินคาดีกวา
4.2 Place การจัดจําหนาย
- ใชผูแทนจําหนายรายเดียวในแตละประเทศลูกคา
- ในอังกฤษ คือ Saturnalia UK Limited
- ในฮอลแลนด คือ Hage (International)
4.4 Promotion การสงเสริมการขาย
หากมีวัตถุดิบเพิ่มขึ้นในบางชวงของการผลิต บริษัทจะทําการสงเสริมการขายโดยลดราคาขาย
ใหแกผูแทนจําหนาย แลวผูแทนจําหนายจะทําการตกลงกับหางสรรพสินคาที่จะทําการ Promotion วา
จะขายสินคาในราคาเทาใด การทําการสงเสริมการขายนอกจากจะสามารถเพิ่มยอดขายแลว ยังสามารถ
เพิ่มสวนแบงทางการตลาดอีกดวย แตตองทําในระยะเวลาสั้น ๆ เพราะจะทําใหกําไรลดลง
หากพิจารณาผลิตภัณฑของบริษัทเปน 1 SBU ( Strategic Business Unit) ผลิตภัณฑของของ
บริษัทถือวาเปน Rising Star หากพิจารณาตามแผนผลิตภัณฑ หากบริษัทสามารถแยงสวนแบงทาง
การตลาดไดมากขึ้น การลงทุนตอหนวยลดลง ผลิตภัณฑจะเปลี่ยน Position เปน Cash Cow บริษัทจํา
เปนตองหาผลิตภัณฑใหมมาเสริมเพื่อใหบริษัทรักษาอัตราการขยายตัวไวได ผลิตภัณฑใหมอาจเปน
หนอไมฝรั่งสีขาวหรือพืชที่ปลูกโดยไรสารเคมีเปนตน
หากยอดขายเพิ่มขึ้นอยางรวดเร็ว บริษัทอาจพิจารณากระจายการผลิตไปยังผูรับชวง
(Subcontractor) ทั้งในสวนของการปลูกผลผลิตทางการเกษตรและสวนของโรงงานหีบหอ แตบริษัท
จะตองทําการควบคุมการผลิตอยางเขมงวด เพื่อใหมั่นใจไดวาจะไดสินคาที่มีมาตรฐานตามที่ลูกคา
กําหนด
วงจรผลิตภัณฑ
อยูในชวงตลาดเติบโต (ยอดขายเพิ่ม) สิ่งที่ควรทํา
1. ทําใหสินคามีพอเพียงและทั่วถึง บริษัทไดเริ่มพัฒนา Farm ของบริษัทในหลายพื้นที่เชน ที่
อ.ดานชาง จ.สุพรรณบุรี, อ.นครชัย จ.พิษณุโลก เพื่อกระจายความเสี่ยงดานดินฟาอากาศ และมี
นโยบายเพิ่มลูกไร โดยแนะนําใหเกษตรกรที่มีที่ดินรกรางวางเปลาเขารวมโครงการเพาะปลูกพืชใน
โครงการของบริษัท โดยบริษัทคิดตนทุนเฉลี่ยตอไรให เกษตรกรเปนผูลงทุน บริษัทจะรับประกัน
ราคาขายโดยฟารมที่เขารวมโครงการจะตองจัดการฟารมตามมาตรฐานที่บริษัทกําหนด นอกจากนั้น
บริษัทไดทําการพัฒนาสายพันธขาวโพดออนเพื่อใหเกสรตัวผูเปนหมัน จากเดิมมีผลผลิต 2 ฝกตอตน
เพิ่มเปน 3 ฝกทําใหมีผลผลิตเพิ่มขึ้น 50% โดยใชเวลาและตนทุนเทาเดิม

18. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
18
2. สงเสริมความรูจักภาพลักษณตราสินคา ในระยะยาวบริษัทอาจพิจารณาสราง Brand
และจําหนายสินคาภายใตตราสินคาของตนเอง ขณะนี้กําลังเริ่มทําในตลาดญี่ปุน
3. เพิ่มสวนแบงการตลาด ทํา Promotion เปนระยะๆ เพื่อรักษาหรือเพิ่มสวนแบงทางการ
ตลาดและระบายวัตถุดิบที่มีมากเกินไป
กลยุทธผลิตภัณฑกับตลาด
สินคาเกา สินคาใหม
ตลาดเกา เพิ่มปริมาณ
โอกาสการใช
เพิ่มชองทางการจัดจําหนาย
พัฒนาสินคาใหม
ตลาดใหม พัฒนาตลาดใหม ธุรกิจใหม
หากพิจารณาตามแผนผังกลยุทธผลิตภัณฑกับตลาด บริษัทสามารถนําไปปรับใชได คือ
สินคาเกา – ตลาดเกา
เพิ่มปริมาณการใช โดยขยายเขาไปยังตลาดรานอาหารและภัตตาคาร โดยบรรจุเปนถุงใหญ ๆ
จะสามารถลดคาใชจายดานแรงงาน และบรรจุภัณฑได รานอาหารไทยในทวีปยุโรปมีอยูประมาณ
600 ราน เพิ่ม โอกาสการใช อาจพัฒนาใหลูกคาลองรับประทาน Corn Ring แทน Onion Ring ได
สินคาเกา – ตลาดใหม
โดยพยายามเจาะตลาดในทวีปยุโรป
สินคาใหม – ตลาดเกา
โดยการพัฒนาผลิตภัณฑใหม เชนหนอไมฝรั่งสีขาว เปนตน

19. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
19
5. กลยุทธในการเติบโต (Corporate Strategies)
5.1 การทําผลิตภัณฑครบวงจร
บริษัทไดพยายามรักษาคุณภาพของสินคาโดยควบคุมการผลิตสินคาจากแหลงผลิต เริ่มตั้งแตการเพาะ
ปลูก การใชปุยและยาฆาแมลงแบบชีวภาพ มีการรับประกันราคาผลิตผล การจัดระบบการทํางานใน
โรงงานที่สะอาดและมีระเบียบตามมาตรฐาน HACCP การดูแลใหความรู (ฝกอบรม ใหสวัสดิการที่ดี
แกพนักงานและการบริหารขนสงเพื่อใหสามารถสงสินคาไดตามคําสั่งซื้อที่ไดรับมา
5.2 การกําหนดตนทุนที่ชัดเจนลวงหนา (Cost Plus)
บริษัทจะคํานวณตนทุนการผลิตในแตละกระบวนอยางชัดเจน ทําใหแตละ Unit ใน
Supply Chain สามารถเขาใจถึงผลประโยชนที่จะไดรับในแตละกระบวนการอยางชัดเจน และการที่
บริษัทมีตนทุนที่ชัดเจนแนนอนทําใหสามารถ Quote ราคาเปนมาตรฐานราคาเดียวกันได โดยไมตอง
กังวลถึงราคาตลาดมากนัก (ดูตาราง 8)
5.3 การลดความเสี่ยงอัตราแลกเปลี่ยนโดยการใชอัตราแลกเปลี่ยนที่ Conservative
บริษัทจะกําหนดอัตราการแลกเปลี่ยน ใหเงินบาทมีมูลคาคอนขางสูงเมื่อเทียบกับราคา
ตลาด เชน ถาอัตราแลกเปลี่ยนของตลาด 1 GBP = 62 THB บริษัทจะกําหนดอัตราแลกเปลี่ยนไวที่ 1
1. ราคาขายจะสูงกวาคูแขง (เปนไปตามนโยบายบริษัท)
2. หากกําหนดอัตราแลกเปลี่ยนลอยตัว
- เมื่ออัตราแลกเปลี่ยนลดลง ( THB down, GBP up) ราคาขายที่กําหนดไวจะแพงขึ้นลูกคาจะ
ไมซื้อ
- เมื่ออัตราแลกเปลี่ยนแพงขึ้น (THB up, GBP down) ราคาขายที่กําหนดไวจะถูกลงลูกคาจะ
ซื้อที่ราคาที่ลดลงและจะซื้อที่ราคานี้ ไมยอมใหขึ้นราคาไดอีกเมื่อคาเงินเปลี่ยนแปลง
3. ในสถานการณปจจุบัน โอกาสที่เงินบาทออนตัวลงมีมากกวา หากบริษัทกําหนดใหขายที่
ราคาเทาทุนแตเงิน GBP แข็งขึ้นเชนจาก I pound = 58 บาท เปน 1 pound = 62 บาท บริษัทจะไดกําไร
เพิ่มขึ้นจากอัตราแลกเปลี่ยนอีก 4 บาท ตอ 1 pound (การตั้งราคาขายดูตาราง 9)
Farm โรงงาน ขนสง ลูกคา

20. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
20
5.4 การบริหารการขนสง
ปรกติแลว บริษัทสายการบิน (Carrier) จะชอบใหสินคาที่ขนสงทางอากาศมีน้ําหนักมาก
เพราะจะทําใหมีรายไดมากขึ้นจากคาขนสงและมีกําไรมากขึ้นจากพื้นที่ที่เทากัน และยังเหลือพื้นที่ที่จะ
เอาไปขายไดอีก บริษัทไดเล็งเห็นความสําคัญขอนี้ ประกอบกับสินคาเกษตรที่บริษัทสงออกเปนสินคา
ที่มีความหนาแนนสูง บริษัทสามารถบรรจุสินคาน้ําหนัก 2400 Kg ใน 1 palette ในขณะที่น้ําหนักเฉลี่ย
ของการบรรจุทั่วไปมีเพียง 1650 kg ดังนั้น บริษัทสายการบินจึงอยากจะขายพื้นที่ใน Cargo ใหแก
บริษัทมากกวา
5.5 ระบบสุขอนามัย (Hygiene)
บริษัทใหความสําคัญกับระบบสุขอนามัยเปนอยางมากโดยไดรับมาตรฐาน GAP ในการเตรียม
ผลผลิตจาก Farm และไดรับมาตรฐาน HACCP ในกระบวนการการบรรจุผลิตภัณฑในโรงบรรจุซึ่งคู
แขงในประเทศไมสามารถพัฒนาตามทันได นอกจากนั้นยังปฎิบัติตามมาตรฐานที่ลูกคาแตละรายเพิ่ม
เติมขึ้นมาอีกดวย (ดูภาคผนวก – มาตรฐานสุขอนามัยดานอาหารของผูจัดจําหนายในหางมารคแอนดส
เปนเซอร)
6. แผนการผลิต
6.1 ภาพรวมของแผนการผลิต
บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด ทําธุรกิจโรงงาน คัด และบรรจุ ผัก และผักไมสด
ที่มีคุณภาพเกรด เอ เพื่อการสงออก จึงใชหลักเกณฑ และวิธีการที่ดีในการผลิตอาหารตามระบบการ
จัดการและควบคุมการผลิตอาหารใหปลอดภัย ( GMP ) ตลอดจนการนําระบบประกันคุณภาพมาตร
ฐาน “การวิเคราะหอันตรายและควบคุมกจุดวิกฤติ” [HACCP] รวมทั้งการนําหลักเกณฑ และวิธีการที่ดี
ในการทําการเกษตร [GAP] มาใชพิจารณาตัดสินใจเลือก
ทําเลที่ตั้งโรงงาน
กระบวนการผลิต
ผังโรงงาน
เทคโนโลยีการผลิต

21. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
21
6.2 ขอไดเปรียบในดานการผลิต
ธุรกิจของบริษัท เปนการผลิต และจัดสงผลิตภัณฑผัก ผลไมสด เพื่อนําไปวางบนชั้นในหาง
สรรพสินคาในทวีปยุโรปเปนสวนใหญ [98%] ปริมาณ 82% ของผลิตภัณฑเปนขาวโพดฝกออน
ประเทศคูแขงที่สําคัญ คือ อัฟริกา สินคาที่สงออกจากประเทศไทยจะไดเปรียบคูแขงในเรื่องเวลา ซึ่ง
ตางกันอยู 6 ชั่วโมง รวมทั้งในทางกลับกัน เมื่อลูกคาสั่งซื้อสินคาฉุกเฉิน ก็จะมีเวลาเตรียมการผลิต
เพื่อสนองลูกคานานกวาที่ควรจะเปน ถึง 6 ชั่วโมงเชนกัน
บริษัท สามารถนําขอไดเปรียบนี้ ผนวกกับการสามารถบริหารเวลา ในกระบวนการรับซื้อ
วัตถุดิบ และการผลิตมาประกันการสงมอบสินคาได เพื่อความสดใหม ภายในเวลา 60 ชั่วโมงจาก
ฟารม
6.00 น. 18.00 น. 7.00 น. 15.00 น. 21.00 น.
3.00 A.M.
9.00 น.
เก็บเกี่ยว โรงงานรับวัตถุดิบเก็บหองเย็น คัดเกรดและแพ็คกิ้ง รอขึ้นเครื่อง บิน สินคาขึ้นชั้น
12 ช.ม. 13 ช.ม. 8 ช.ม. 6 ช.ม. 12 ช.ม. 6 ช.ม.
9.00 A.M.
15.00 น.
4.2 การวางแผนกําลังการผลิต
2542 2543 2544 2545 2546 2547 2548
ผลิตไดจริง ประมาณการ
การผลิต (ตัน / ป ) 900.0 1,600.0 2,000.0 2,200.0 2,420,0 2,662.0 2,928.2
ป 2544 ทําการผลิต 50 % ของกําลังการผลิต
ป 2545 ถึง 2548 เพิ่มการผลิตปละ
4.3 การจัดองคกรของฝายผลิตและการจัดการดานแรงงาน
ตนป 2544 ฝายผลิตมีบุคลากร รวมทั้งสิ้น 250 คน แยกเปน แรงงานทางตรง 200 คน และแรงงาน
ทางออม ไดแกพนักงานระดับหัวหนางานตาง ๆ พนักงานควบคุมคุณภาพ และ อื่นๆ รวม 50 คน
แรงงานทางตรง คาแรง 165.- บาท / วัน

22. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
22
กรณีเพิ่มกําลังผลิตโดยไมเพิ่มการทํางานลวงเวลา สามารถกระทําไดโดย การคํานวณดังนี้
จากสถิติ คนงาม 200 คน ผลิตได 50 ตัน / วัน (8ช.ม.)
ปกติคนงานจะหยุดงานเดือนละ 8 วัน หรือ ทํางาน เดือนละ 22 วัน
คนงาน 1 คน ทํางานได 0.025 ตัน / วัน
ที่กําลังผลิต 2,000 ตัน / ป หรือ 5.556 ตัน / วัน
1. คนงานทํางานเดือนละ 30 วัน ๆ ละ 8 ช.ม. ตองใชคนงานจํานวน 222 คน
ผลผลิต 2000 ตัน ใชชั่วโมงทํางาน (222x8x360) เทากับ 639,360 ช.ม. ทํางาน
2. คนงานทํางาน 12 เดือนๆ ละ 22 วันๆ ละ 8 ช.ม. คิดเปน ช.ม.ทํางาน ปละ 2,112 ช.ม. ทํางาน
ตองใชคนงานจํานวน 303 คน
สรุป ที่กําลังผลิต ของป 2544 คือ 2000 ตัน จะตองใชคนงานทั้งสิ้น 303 คน ใหมาทํางาน วันละ
222 คน
อัตรากําลังคนงานรายวัน
2544 2545 2546 2547 2548
กําลังผลิตตามแผน (ตัน) 360 วัน/ป 2,000.0 2,200.0 2,420.0 2,662.0 2,928.2
กําลังผลิต / วัน (ตัน) 5.56 6.11 6.72 7.39 8.13
จํานวนคนงานที่มาทํางานในทุกๆ วัน (คน) 222 244 269 296 325
ชั่วโมงทํางานทั้งป 8 ช.ม. / วัน 640,000 704,000 774,400 851,840 937,024
อัตรากําลังคนงานรายวันทั้งสิ้น (คน) 303 333 367 403 444
5.5 การบริหารจัดการเกี่ยวกับวัตถุดิบและวัสดุคงคลัง
ผูขายวัตถุดิบใหโรงงาน คือ ผูที่โรงงานคัดเลือกจากผูทําหนาที่รวบรวมผลผลิต จาก
เกษตรปอนโรงงานที่มีศักยภาพ สามารถสงเสริมเกษตรกรเพาะปลูก แลว รับซื้อผลผลิตปอนโรงงาน
ใหไดทั้งปริมาณคุณภาพและตรงเวลา ตามความตองการของโรงงาน เชน ผูรวบรวมวัตถุดิบขาวโพด
ฝกออนควรมีพื้นที่ในความดูแลอยางนอย 100 ไร หรือ เกษตรกร ไมเกิน 40 คน ( 20 ครอบครัว)
เพื่อจะมีวัตถุดิบปริมาณในแตละวันมากพอคุมคาขนสง

23. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
23
กลยุทธในการจัดซื้อ
ใชระบบวางแผนการผลิตลวงหนา เปนตัวกําหนดประมาณวัตถุดิบที่ตองการ ทําการแจกโคว
ตาใหแกผูรวบรวมวัตถุดิบแตละรายตามกําลัง และจนครบปริมาณที่ตองการ ทั้งนี้หากโรงงานเปนผู
จายเมล็ดพันธุพืชเอง โรงงานจะสามารถทราบปริมาณพืชที่ไดเพาะปลูกไปในแตละชวงเวลา ซึ่งจะทํา
ใหโรงงานสามารถประมาณการ ปริมาณวัตถุดิบที่จะออกสูตลาดไดใกลเคียงความเปนจริง และมีวัตถุ
ดิบปอนโรงงานตามปริมาณที่วางแผนไว
วัสดุคงคลัง
เนื่องจากเปนการผลิตแลวจัดการขนสงหมดสิ้นเปนรายวัน จึงไมมีผลิตภัณฑสําเร็จรูปคงคาง
จะมีแตวัสดุหีบหอ และวัสดุเก็บรักษาความเย็นซึ่งจะสตอกไวเพียงเล็กนอย สวนใหญสงมอบตาม
จํานวนที่จะใชเปนรายวัน
การซอมบํารุงระบบการผลิต
กระทําโดยใชบริการหลังการขายของผูขายอุปกรณเครื่องมือแตละรายการ มีการจัดสํารอง
เครื่องจักรและอุปกรณ เชนเครื่องทําความเย็นฉุกเฉิน ในกรณีเกิดขัดของของระบบทําความเย็นหลัก
โดยจะสามารถลดอุณหภูมิของผลิตภัณฑ ใหเย็นลงอยางรวดเร็ว จนมีอุณหภูมิอยูที่ 2 ถึง 5 องศา เซ็น
เซียส ภายในเวลาเพียง 2 ช.ม.
การวิจัยและพัฒนา เพื่อสรางความไดเปรียบในการแขงขัน
- พัฒนาสายพันธุขาวโพดฝกออน เพื่อตองการสายพันธุที่เกสรตัวผูเปนหมัน (ไมเสียเวลาถอด
ยอด) อายุการเก็บเกี่ยวเร็วขึ้น เชน จาก 60 วัน เปน 50 วัน และสามารถใหผลผลิต 3 ฝก / ตัน จากเดิม 2
ฝก / ตัน
- พัฒนาสายพันธุหนอไมฝรั่งเพื่อผลิตหนอขาวสําหรับตลาดใหม เชน ตลาดญี่ปุน
- พัฒนาบรรจุภัณฑใหมใหสามารถบรรจุผลิตภัณฑตอกลองไดมากขึ้น เชนทําใหผนังบรรจุ
ภัณฑ (โฟม) บางลง แตแข็งแรงเทาเดิม
- พัฒนาการเพาะปลูกพืชเพื่อปอนตลาดใหม เชน การทําเกษตรอินทรีย
6.6 ยุทธศาสตรที่นํามาใชในการวางแผนการผลิต
ประสิทธิภาพของตนทุน หมายถึงการผลิตสินคาที่มีตนทุนต่ํา
ความเชื่อถือ การผลิตสินคาใหตรงตามกําหนดเวลา การขนสงสินคาไปยังจุดหมายปลายทางใหตรง
กําหนดเวลาดวย อันจะเปนผลใหผูบริโภคสามารถหาซื้อผลิตภัณฑไดตลอดเวลา

24. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
24
คุณภาพ
ตอบสนองความตองการ และความพอใจของลูกคา สูงกวาคุณภาพของคูแขง และปรับปรุง
คุณภาพใหทันกันการเปลี่ยนแปลงของเหตุการณ เชนการเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยี
การวางแผนการผลิต
- กรณียอดขายไมสม่ําเสมอ สาเหตุจาก ความจําเปนตองซื้อวัตถุดิบตามฤดูกาล
- กรณีตองการสงมอบอยางสม่ําเสมอ แตวัตถุดิบเปนไปตามฤดูกาล
สามารถจัดการให ยอดขาย กําลังการผลิต และปริมาณวัตถุดิบปอนโรงงาน สอดคลองกันได
โดยปรับเปลี่ยนใหปริมาณวัตถุดิบที่ปอนโรงงาน ใหเขาหากําลังผลิต และ ความตองการสงมอบสิน
คาใหตรงตามความตองการของลูกคาที่ตองการสินคาปอนอยางสม่ําเสมอทุกขณะ
ดวยการวางแผนการผลิตวัตถุดิบที่ตองการเสียเอง โดยอาศัยปจจัยที่ควบคุมได เชน
1. การสรางผูผลิตวัตถุดิบ (เกษตรกรผูเพาะปลูก) ขึ้นทะเบียนเปนผูปอนวัตถุดิบที่สม่ําเสมอ
2. ทําการพยากรณกําลังการผลิตของเกษตรกรผูปอนวัตถุดิบวาชวงใดจะขาดแคลนเนื่องจากธรรมชาติ
ก็จะทําการเพิ่มพื้นที่เพาะปลูกเพื่อหลีกเลี่ยงการขาดแคลนลวงหนา เชน เดือน ม.ค. ก.พ. และเดือน
ส.ค. จะเปนเดือนที่วิกฤติของทุก ๆ ป

25. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
25
6.7 รายละเอียดเครื่องจักร อุปกรณและเครื่องมือเครื่องใชสํานักงาน
เครื่องจักรและอุปกรณโรงงาน ปที่จัดซื้อ จํานวน
(เครื่อง)
มูลคา
(พันบาท)
1. เครื่องกรอง 2538 1 134.7
2. เครื่องยนต คู โบตา 2541 1 26.0
3. เครื่องฆาเชื้อ 2539 1 26.0
4. เครื่องชั่ง 2539 2 31.1
5. เครื่องซิมเมอร 2538 2 132.5
6. เครื่องทําความเย็น 2541 1 814.1
7. เครื่องทําความเย็น 2542 1 557.2
8. เครื่องทําความเย็น 2543 1 328.2
9. เครื่องปม 2539 2 27.5
10. เครื่องปม 2538 1 10.0
11. เครื่องปน 2539 1 5.1
12. เครื่องทําออกซิเจน 2540 1 15.0
13. ตูเชื่อมไฟฟา 2539 1 4.6
14. ตูแช 2539 1 12.0
15. ตูเย็น 2540 1 12.0
16. ตูเย็นติดรถโตโยตา 2542 1 32.8
17. ถังน้ําสแตนเลส 2538 2 19.8
18. ถังน้ํา 2539 4 53.1
19. ถังบําบัดน้ําเสีย 2540 1 10.8
20. เครื่องบําบัดน้ําเสีย 2538 1 5.2
21. เครื่องปมน้ํา 2538 1 29.1
22. มอเตอร 2539 1 32.6
23. หมอแปลงไฟฟา 2541 1 318.5
24. รถยกลากไฮดรอลิค 2.5 ตัน 2541 1 15.8
25. หองเย็น 2541 1 11.0
26. ไสกรองเซรามิค 2539 1 11.2
27. หองเย็น 2541 1 2,038.1
28. อุปกรณหองเย็น 2539 2 77.5
รวม เครื่องจักรและอุปกรณโรงงาน 4,791.5

26. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
26
เครื่องจักรและอุปกรณโรงงาน ปที่จัดซื้อ จํานวน
(เครื่อง)
มูลคา
(พันบาท)
1. หมอนึ่งฆาเชื้อไฟฟา 2542 1 33.1
2. เครื่องกรองอุลตรา 2540 2 7.0
3. เครื่องกรองอุลตรา 2543 1 92.7
4. เครี่องชั่ง 2539 1 0.8
5. เครื่องชั่งสําเร็จรูป 2542 2 17.1
6. เครื่องชั่งสําเร็จรูป 2543 11 105.2
7. เครื่องซีล 2542 2 21.0
8. เครื่องซีล 2543 1 2.0
9. เครื่องดับเพลิง 2539 2 15.8
10. เครื่องตวงเมทิลโปรไมด 2542 1 35.0
11. เครื่องตรวจยาฆาแมลง 2542 3 3.1
12. เครื่องปน โมลิเนคซ 2542 1 3.6
13. เครื่องแพ็คของ 2540 1 9.5
14. เครื่องมือเครื่องใช 2539 12 83.9
15. เครื่องโม 2542 1 7.6
16. เครื่องยอยซากพืช 2543 2 76.0
17. เครื่องวัดอุณหภูมิ 2543 2 23.6
18. ไดรโว 2542 1 1.5
19. ตูแชเย็น 2 ประตู 2542 1 34.2
20 เตาไฟฟา 2542 2 4.0
21. เตาไฟฟา 2543 2 3.8
22. ตูล็อคเกอร 2539 1 43.9
23. ถังน้ํารอน 2542 1 20.3
24. ถังไบโอเซพพ 2542 2 22.0
25. ถังน้ํา พีพี ฝงดิน 2542 1 15.8
26. ถังเก็บน้ํา SWTG 2543 2 12.3
27. ปมพนยา ออโต 6 หุน 2542 1 7.4
28. ปมพนยา ปมไฟฟา 2543 3 17.7
29. ปมอัตโนมัติ 2543 1 93.1
30. หนากากปองกันแกสพิษ 2543 1 40.0
31. พัดลมลูกหมุนระบายอากาศ 2542 10 16.1
32. หลอดฆาเชื้อ 2539 1 3.0
33. อุปกรณ แพ็คกิ้ง 2541 2 462.7
รวม เครื่องมือ – เครื่องใช โรงงาน 1,334.8

27. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
27
เครื่องมือ – เครื่องใช สํานักงาน ปที่จัดซื้อ จํานวน
(เครื่อง)
มูลคา
(พันบาท)
1. CD WRITER 2542 1 13.6
2. MODEM 2541 1 6.8
3. PRINTER 2541 1 25.2
4. PRINTER 2542 1 17.7
5. PRINTER 2543 1 8.8
6. SCANNER 2542 1 6.5
7. กระดาษปดผนัง 2539 1 26.4
8. กลองถายรูป 2542 2 42.7
9. กันสาดอลูมิเนียมโครงเหล็ก 2541 2 33.7
10. เครื่องกรองน้ํา 2542 1 3.5
11. กระติกน้ํารอน 2543 1 0.8
12. เครื่องขัดพื้น 2539 1 30.9
13. เครื่องคอมพิวเตอร 2539 3 115.9
14. เครื่องชอตแมลง 2542 2 7.1
15. เครื่องดูดฝุน 2539 1 13.5
16. เครื่องดับเพลิง 2539 1 11.0
17. เครื่องทําลายเอกสาร 2542 1 20.2
18. เครื่องปรับอากาศ 2539 1 132.0
19. เครื่องปรับอากาศ 2542 2 52.4
20. เครื่องปรับอากาศ 2543 1 32.0
21. เครื่องพิมพดีด 2538 1 21.5
22. เครื่องพริ้นเตอร 2539 2 28.2
23. เครื่องใช สนง. 2541 1 40.6
24. โตะ – เกาอี้ 2539 2 48.9
25. โตะ – เกาอี้, โตะคอม 2542 11 26.2
26. โตะ – เกาอี้, โตะพิมพดีด 2543 8 12.3
27. โตะเตรียมอาหาร, โตะอาหาร 2539 2 25.1
28. โตะหินออน 2543 4 6.0
29. ตูโทรศัพทสาขา 2542 1 90.3
30. ตูเหล็กประตูเลื่อน 2542 2 6.8
31. ตูเคานเตอรอลูมิเนียม 2543 1 14.0
32. ตูเก็บเอกสาร 2539 2 52.8
33. ตูเก็บเอกสาร 2542 2 4.2
34. ตูเก็บเอกสาร 2543 5 34.2
35. โทรศัพท 2539 2 44.4
36. โทรศัพทมือถึอ 2542 2 38.5

28. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
28
37. โทรศัพท 2540 2 11.0
38. โทรศัพท 2542 5 11.1
39. โปรแกรมบัญชี 2538 1 10.0
40. โปรแกรมบัญชี Upgrad 2543 2 46.9
41. เครื่องโทรสาร 2541 1 13.6
42. เครื่องโทรสารชารพ 2542 1 10.0
43. ปายบริษัท 2542 1 5.3
44. ปายพลาสติก 2543 1 2.0
45. พรมยางปูพื้น 2542 1 3.8
46. พัดลม 2539 2 4.6
47. เครื่องสํารองไฟคอม 2538 1 34.0
48. ทีวีสี 20” และตูตั้ง 2543 1 7.2
รวม เครื่องมือ – เครื่องใช สนง. 1,254.2
ยานพาหนะ สํานักงาน ปที่จัดซื้อ จํานวน
(เครื่อง)
มูลคา
(พันบาท)
1. รถตูอีโน 2541 2 237.7
2. รถตูบรรทุก 2541 1 74.8
3. รถยนต 2538 2 988.6
4. รถยนต 2541 3 124.9
5. รถยนตบรรทุก 2541 1 110.2
6. รถยนตโตโยตา 2542 1 384.4
7. รถบรรทุกอีซูซุ ภบ 836 2543 1 1,269.4
8. รถบรรทุกอีซูซุ 85-3492 2543 1 1,879.3
9. รถยนตมิตซูบิชิ ภบ 736 2543 1 635.0
รวม ยานพาหนะ สํานักงาน 5,704.3
เฟอรนิเจอรและเครื่องตกแตง สํานักงาน ปที่จัดซื้อ จํานวน มูลคา
(พันบาท)
1. ผามาน 2540 2 2.8
2. มานพลาสติก 2540 1 5.1
3. อลูมิเนียมกั้นหอง 2540 1 10.5
รวม ยานพาหนะ สํานักงาน 18.4

29. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
29
7. แผนกการบริหาร และ การจัดองคกร
7.1 โครงสรางองคกร
ใชรูปแบบของการบริหารจัดองคกรสมัยใหม เนนการมอบหมายอํานาจ แบงหนวยงานเปน 4
ฝายงาน คือ ฝายขาย / การตลาด ฝายฟารม / Suppliers ฝายผลิต / Q.C และฝายตนทุนผลิต / บัญชี
ทุกฝายตองประสานสัมพันธกันในลักษณะของวงกลม มีคณะกรรมการบริหารเปนศูนยกลาง เพื่อตอบ
สนองความตองการของลูกคาเปนหลัก
7.2 คณะกรรมการบริษัท
ไดแก
คุณชูศักดิ์ ชื่นประโยชน ประธานกรรมการ
คุณอุมาวดี ชื่นประโยชน กรรมการ
คุณสุวิทย วิวัฒนางกูร กรรมการ
คุณชูศักดิ์ กันตะศรี กรรมการ
ผูบริหาร คุณชูศักดิ์ ชื่นประโยชน มีความรูเชี่ยวชาญในเรื่อง Supply Chain และ Logistic เปน
อยางดี เนื่องจากมีประสบการณการบริหารสายการบิน KLM นาน 26 ป
7.3 ที่ปรึกษา
ไดแก
ดร. ธวัช ลวะเปารยะ อดีตอาจารยประจํามหาวิทยาลัยเกษตรศาตร เปนที่
ปรึกษาดานการเกษตรประจําบริษัท

30. ธุรกิจ บริษัท กําแพงแสน คอมเมอรเชียล จํากัด
30
Farm
Suppliers
ลูกคา
ตนทุนผลิต
บัญชี
ลูกคา
ผลิต/QC
ขาย
การตลาด
ลูกคา ลูกคากรรมการ
MD