« Chefs d’entreprises ou porteurs de projets facilitez vos relations avec vos banques présentes au Sénégal » L’examen des dossiers d’entreprises qui rencontrent des difficultés de financement avec leurs partenaires financiers présents au Sénégal révèle souvent une incompréhension mutuelle et un manque de communication entre les deux parties. Le chef d’entreprise estime que sa banque le connaît bien puisqu’elle dispose de la vision de tous ses comptes (souvent qu’il a manipulés à sa guise) et ne comprend pas pourquoi elle lui refuse sa demande de crédit. De leur côté, les banques ont une approche financière et, étant plus attentives aujourd’hui à leur gestion du risque, elles peuvent parfois refuser trop rapidement des demandes de crédit. Il est important d’améliorer le dialogue entre les deux parties.

1. « Chefs d’entreprises ou porteurs de projets facilitez vos relations avec vos banques
présentes au Sénégal »
L’examen des dossiers d’entreprises qui rencontrent des difficultés de financement
avec leurs partenaires financiers présents au Sénégal révèle souvent une
incompréhension mutuelle et un manque de communication entre les deux parties.
Le chef d’entreprise estime que sa banque le connaît bien puisqu’elle dispose de la
vision de tous ses comptes (souvent qu’il a manipulés à sa guise) et ne comprend pas
pourquoi elle lui refuse sa demande de crédit.
De leur côté, les banques ont une approche financière et, étant plus attentives
aujourd’hui à leur gestion du risque, elles peuvent parfois refuser trop rapidement
des demandes de crédit.
Il est important d’améliorer le dialogue entre les deux parties.
Ainsi, l’expérience prouve que la qualité des informations partagées constitue l’un
des éléments clés du succès des négociations financières. Présenter à son banquier un
dossier de demande de crédit complet et bien renseigné est un enjeu fondamental
dans l’obtention d’un financement bancaire.
Mais il subsiste un hic, les dossiers sont souvent mal élaborés et l’information qui y
distillée ne rassure pas autant les banquiers , du fait que dans notre environnement
très informel, disposer d’une bonne qualité d’information financière et comptable
n’est pas chose aisée.
Dans ce contexte, j’ai décidé d’apporter ma pierre à l’édifice pour faciliter cette
relation en essayant de proposer quelques solutions pratiques et théoriques pour
rendre les demandes de financement plus bancables.
Ce livre comprend des conseils et des fiches pratiques détaillés. Il s’agit
d’accompagner le chef d’entreprise dans la mise en place d’un système de gestion
quotidienne de son entreprise et de le guider dans la constitution de son dossier de
demande de crédit auprès de sa banque.
Ces éléments paraissent aller de soi mais ils constituent de fait le socle fondamental
de toute discussion.
La qualité de la relation avec son partenaire financier se fonde sur la connaissance
du projet économique de l’entreprise. La communication avec l’ensemble des
partenaires n’est pas à sous-estimer puisqu’elle constitue en définitive un facteur
essentiel du développement de son entreprise.
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2. Si demander à sa banque un crédit ou une facilité de caisse peut paraître être un geste
anodin du quotidien pour beaucoup de chefs d’entreprise sénégalais, il n’en demeure
pas moins qu’il faut, à chaque fois, convaincre le banquier qu’il peut avoir confiance
dans la viabilité économique de votre entreprise.
Ceci est un pan du problème épineux qu’est l’accès aux financements des PME-PMI
au Sénégal, étant donné que nos chefs d’entreprise ne semblent pas comprendre
comment fonctionnent les banques et comment faire naitre cette relation de
confiance auprès de son banquier qui est indispensable pour demander un
financement.
Or, une relation de confiance n’est pas une donnée, elle se construit.
Les banques sénégalaises ont assigné à leurs équipes (conseillers de clientèle TPE)
l’objectif de répondre dans un délai raisonnable aux demandes de financement des
entreprises dès lors qu’elles porteraient sur des besoins d’investissements et/ou
courants et seraient accompagnés d’un dossier complet.
Des progrès sont encore à faire tant les rejets sont multiples et les dossiers classés
sans suite. Il nous faut avoir des avancées significatives sur ces aspects rapidement, si
on veut vraiment que les PME-PMI sénégalaises, soient compétitives et ne soient pas
en flux tendus tout au long de l’année.
C’est pourquoi, si l’interlocuteur bancaire doit apprendre à mieux connaître son
client, le chef d’entreprise doit à son tour, monter convenablement son dossier de
demande de financement et ainsi mettre toutes les chances de son côté.
Dans ce cadre, les arguments à mettre en avant sont simples. Il faut clairement
démontrer que l’on a une stratégie claire, cohérente avec les moyens de sa société, et
apporter la preuve, au regard des principaux documents financiers, de la viabilité
économique de votre entreprise. Votre demande de financement doit répondre à un
besoin identifié par votre dossier et vos documents financiers.
En cela, elle s’appuiera sur des éléments objectifs. Par la suite, vous aurez à
déterminer le type de garantie correspondant au financement souhaité. Ce qui
constitue un autre nœud du problème dans notre système bancaire national où
jusqu’à récemment, il n’existait pas de fonds de garantie étatique amène de pallier ce
déficit de garanties.
L’acuité des tensions financières a augmenté avec l’aggravation récente de la crise et
donc les banques sénégalaises reçoivent toujours un flux de dossiers importants.
Dans la plupart des cas, les dossiers émanent de PME-PMI. La forme juridique la
plus usitée est celle de SARL, rare sont les GIE et entreprises individuelles qui osent
s’aventurer sur ce terrain glissant qu’est le parcours d’une demande de financement.

3. Nous lançons, un plaidoyer via ce livre, pour que les chefs d’entreprises puissent être
accompagnés lors de leurs demandes de financement par des conseils (experts
comptables, cabinets d’ingénierie financière, spécialistes en levées de fonds) et par
une entité « Médiation du crédit au Sénégal » que l’état mettra en place pour
favoriser le recyclage des dossiers rejetés et les retravailler.
Le guide que nous vous proposons reprend, par une succession de fiches, toutes les
étapes de la constitution d’un bon dossier. Si l’ensemble des tâches présentées ci-
après sont conduites avec sérieux et professionnalisme, alors les chances d’obtenir un
accord d’une banque s’en trouveront considérablement augmentées.
Le dossier de présentation est fondamental. Plus il sera structuré et bien documenté
en termes d’annexes, plus la demande aura une chance d’aboutir. N’hésitez pas à vous
rapprocher d’un tiers de confiance comme par exemple un expert-comptable inscrit à
l’ONECCA. Il interviendra à vos côtés pour vous accompagner dans vos démarches.
C’est aussi l’occasion pour moi, d’inciter les conseils en tout genre d’accompagner les
chefs d’entreprises lors de leurs demandes de financement, avec des coûts de
facturation à la hauteur de la typologie de l’entreprise qu’on accompagne. Il est clair
qu’une start-up qui en difficultés financières ne sera pas enclin à débourser pour se
faire accompagner. Dans ce genre de cas, nous inciterons les conseils à accompagner
l’entreprise et à se faire rémunérer en cas de succès (success fees en cas de demande
de financement accordée).

4. Sommaire
Fiche 1 Présenter son entreprise et son activité
Fiche 2 Etablir une stratégie d’entreprise : le business plan
Fiche 3 Offrir de la visibilité à ses partenaires
Fiche 4 Déterminer le bon financement
Fiche 5 Garantir son financement
Fiche6 Appliquer quelques bons conseils pratiques de management d’une TPE/PME
Fiche 7 Ne pas rester seul et se faire accompagner tout au long de la vie de la société
Annexe 1 Les principaux documents financiers
Annexe 2 Typologie des principaux crédits bancaires
Annexe 3 Typologie des principales garanties