O documento apresenta um trabalho acadêmico realizado por Pedro Joaquim Gonçalves Neto para a Universidade Norte do Paraná (UNOPAR). O trabalho aborda questões propostas por professores das disciplinas de Pesquisa de Mercado, Marketing, Negociação e soluciona um caso sobre a Microsoft.

1. Eunápolis
2014
PEDRO JOAQUIM GONÇALVES NETO
SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO
BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
PRODUÇÃO TEXTUAL INDIVIDUAL

2. Eunápolis
2014
PRODUÇÃO TEXTUAL INDIVIDUAL
Trabalho apresentado ao curso de Administração à
Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como
requisito parcial para a obtenção de média bimestral nas
disciplinas Marketing, Pesquisa de Mercado,
Negociação, Metodologia
Científica.
Professores: Gisleine Fregoneze; Henry Nonaka; Marcos
Marques; Elisete, Zampronio; Rodrigo Trigueiro
PEDRO JOAQUIM GONÇALVES NETO

3. SUMÁRIO
SOLUÇÃO DE CASO..................................................................................................3
CONCLUSÃO ..............................................................................................................9

4. 3
SOLUÇÃO DE CASO
QUESTÕES PROPOSTAS
PESQUISA DE MERCADO – Prof. Gisleine
1. Veja esta parte do texto: “Para avançar, a Microsoft terá que superar essa cultura
de manter um pé no mundo antigo e outro no novo. O mercado exige um
compromisso maior com o que é novo”, diz Staten, da Forrester. Entretanto como
mais da metade da receita da empresa vem de clientes corporativos, em maioria
resistente a mudanças radicais, a Microsoft deve enfrentar dificuldades para
convencer clientes e parceiros a embarcar no processo de transição. Após os
conceitos aprendidos em aula e na web aula sobre Pesquisa de Mercado, o que a
Microsoft poderia fazer a respeito desse problema levantado nesse trecho do texto?
Levantar dados estatísticos que demonstrem que há mudanças de comportamento
em função do desenvolvimento de uma nova tecnologia, e entenderem que o
mercado está em constante evolução que as corporações precisam se adequar a
tais mudanças, para se destacarem e obter maiores e melhores resultados.
Portanto, dentre as opções, a Microsoft pode dispor de uma estratégia de marketing
dirigida especificamente ao público corporativo, apresentando um produto com
atributos que alavanquem a produtividade do público em questão, e utilizar também
preços mais baixos que os concorrentes ou apresentar um portfólio com maiores
ofertas de aplicativos, de modo que seu produto seja diferenciado, adequando-se às
exigências do mundo corporativo, mas também interessante para os demais
segmentos do mercado.
2. Na sua opinião, por que a Microsoft ficou tão para trás de seus concorrentes? O
que faltou para a empresa?
Devido à demora para reagir ao advento do iPhone e Android, que apresentou uma
nova interface e aplicativos que impulsionaram a aquisição dos smartphones. Esse
crescimento explosivo foi o motivo de reação para a Microsoft, e essa foi uma falha,
que culminou na menor preferência pelos aparelhos com o sistema operacional
Windows. Embora a reação tenha apresentado ao mercado um sistema operacional
competitivo, a falta de aplicativos ainda é um dos principais gargalos para ser
resolvido pela Microsoft.
De acordo com Levitt (1960), a razão pela qual o desenvolvimento é ameaçado,
retardado ou detido não é porque o mercado está saturado. É porque houve uma
falha administrativa, a qual ele denomina “miopia em marketing”. No caso da
Microsoft, o que faltou foi uma estratégia de mudança gradual, de modo que os seus
principais clientes tivessem tempo para compreender as mudanças e assim se
adequarem às exigências da competitividade do mercado.
MARKETING – Prof. Marcos Marques/Henry Nonaka
1. Veja esta parte do texto: “Em sentido oposto, os dispositivos móveis não param de

5. 4
crescer. Segundo a consultoria IDC, a venda de smartphones superou a marca de 1
bilhão de unidades ao longo de 2013, um crescimento de 38,4% em relação ao ano
anterior. No caso dos tablets, a alta foi superior a 50%. Contudo, a Microsoft, uma
das primeiras a levar o acesso a e-mails para o celular, ficou para trás em
decorrência da demora em reagir a chegada do iphone e do sistema operacional
Android. ” Um dos conceitos de marketing estudados, de Kotler, fala exatamente
sobre isso: estar atento aos concorrentes. Qual é esse conceito?
Em Administração de Empresas, Marketing é um conjunto de atividades que
envolvem o processo de criação, planejamento e desenvolvimento de produtos ou
serviços que satisfaçam as necessidades do consumidor, e de estratégias de
comunicação e vendas que superem a concorrência. De acordo com Kotler e Ketler
(2006)) apud Marques (2013), o marketing é definido como a ciência e a arte de
atrair, encantar e fidelizar clientes, criando relacionamentos à base de troca com
eles, trocando sua satisfação pelos lucros da empresa. Hoje, muito mais que buscar
novos clientes, a preocupação é criar formas de manter e aumentar a lucratividade
dos atuais clientes. Como esse processo é também adotado pelos concorrentes, fica
difícil a atração de novos clientes no mercado, provando a necessidade das
empresas se preocuparem com a implantação de processos de fidelização.
2. Ainda que haja muita prestação de serviços, um computador é um produto, com
características muito peculiares. Qual a definição de produto, segundo nossas
aulas?
Produto é mais que uma oferta tangível. É algo que pode ser oferecido a um
mercado para satisfazer um desejo ou necessidade, podendo ser apreciado,
adquirido ou consumido. Quando as pessoas pensam num produto, mais do que no
próprio produto, elas pensam na satisfação que o mesmo lhes proporcionará.
3. Fale sobre quais são os componentes do mix de comunicação e defina cada um
deles.
O mix de comunicação é composto por seis formas essenciais de comunicação. São
elas: a propaganda, a promoção de vendas, as relações públicas e assessoria de
imprensa, eventos e experiências, o marketing direto e as vendas pessoais.
- Propaganda: um dos itens mais famosos e utilizados do mix, que se utiliza dos
meios de comunicação para chegar até o cliente. Propaganda vem do Latim
Propagare: reproduzir doutrinas ou princípios. De acordo com Kotler (2006) apud
Marques (2013), é qualquer forma remunerada de apresentação não pessoal e
promocional de ideias bens ou serviços, por um patrocinador identificado. Existem
várias formas de propaganda, entre elas pode-se citar: outdoors, espaços públicos,
merchandising (estímulo que impulsiona o cliente a adquirir o produto, no ponto de
venda).
- Promoção de vendas: consiste numa diversidade de ferramentas de incentivo, a
maioria de curto prazo, visando estimular a compra ou a venda de um produto ou
serviço. São exemplos: concursos, jogos, loterias e sorteios, prêmios e brindes,
amostras, feiras setoriais, exposições, demonstrações, cupons e reembolsos
parciais.

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- Relações públicas e assessoria de imprensa: uma variedade de programas
utilizados para promover ou proteger a imagem da marca. Possuem apelo fortíssimo,
devido à alta credibilidade, já que as matérias ou artigos têm mais credibilidade que
os anúncios. Exemplos: kits para a imprensa, palestras, seminários, relatórios,
doações, publicações, relações com a comunidade, lobby, revistas e jornais
corporativos.
- Eventos e Experiências: o consumidor se torna pessoalmente envolvido,
participando de eventos patrocinados pela empresa e projetados para provocar
interações. Esses eventos podem estar relacionados a esportes, diversão, festivais,
artes, causas, atividades de rua.
- Marketing Direto: com a utilização de ferramentas como mala direta, telemarketing,
marketing pela internet e outros, com muita rapidez e interação é possível a
comunicação com os clientes. As formas mais comuns são catálogos, malas diretas,
telemarketing, vendas pela TV, e-mail marketing, correios de voz. Realmente o
telemarketing, é importante ferramenta de comunicação, quando bem aplicado.
Infelizmente, é comum empresas abusarem de sua utilização, indevidamente,
programando ações por exemplo num sábado de manhã. Assim, uma ação que
poderia até ser de boa receptividade por parte do cliente acaba por gerar
insatisfação com a empresa. A mala direta é outro exemplo de excelente ferramenta
com um incrível nível de mau uso. Quem de nós já não passou por aquela cena
comum em filmes americanos do ator chegando em casa, pegando suas
correspondências e jogando mais da metade no lixo? Pois é, por isso que para que
essa ferramenta funcione, é preciso um mailing preciso e também muita criatividade
na sua criação.
- Vendas pessoais: é a interação pessoal (cara a cara), onde um vendedor está
presente para tirar dúvidas de um ou mais compradores potenciais. Exemplo:
apresentações de vendas, reuniões de vendas, programas de incentivo, amostras,
feiras e exposições.
NEGOCIAÇÃO – Prof. Elisete Zampronio
1. “O mercado já esperava a confirmação de Nadella como novo CEO da Microsoft.
Na última semana, o nome dele já aparecia como maior aposta dos analistas de
tecnologia – ele era também o favorito do Bill Gates. ‘Ele vai acelerar a velocidade
de tomada de decisões na Microsoft e vai representar uma grande mudança em
relação ao Ballmer’, diz Staten da Forrester. ” Percebe-se que Nadella terá um
grande desafio pela frente. Assim, de acordo com a disciplina de Negociação,
explique as principais variáveis ambientais destacadas abaixo que influenciam no
processo de negociação.
a) Concorrência - Observar a concorrência é importante como forma de aprendizado.
Tal observação agrega muito valor não apenas na identificação dos acertos, mas
principalmente dos erros. Buscar os casos de fracassos ou de recuperação, ler
jornais especializados, entre outros, é uma excelente fonte de notícias e é essencial
para criar estratégias de negociação. Ao se deparar com casos interessantes, deve-
se criar uma disciplina para si e os eventuais colaboradores debaterem tais casos de

7. 6
erros, fracassos ou sucesso e como agir, caso enfrente situações semelhantes.
Portanto, a concorrência tem papel fundamental para que o negócio. Não se trata de
ser negativo e muito menos de não ter uma visão positiva e otimista em relação ao
seu negócio, mas sim de ter planos previamente estruturados para qualquer
“acidente de percurso”. Muitos empreendedores temem em cogitar potenciais
problemas, pois o seu DNA é de pensar positivamente – alguns julgam que isso
pode “atrair” coisas ruins. Deve-se manter o pensamento positivo, mas deve-se estar
atento aos exemplos de fracassos, identificando o que “os outros” fizeram de errado,
e assim, aprender com os erros dos outros.
b) Riscos – Em tema de negociação, para que se possa ganhar poder, o negociador
deve estar disposto a correr alguns riscos, pois quanto maior a capacidade e a
determinação para isto ele tiver, mais poder conseguirá.
Os negociadores devem correr riscos, porém arriscar-se é uma mistura de coragem,
capacidade de análise e bom senso. Não se deve confundir correr riscos com
irresponsabilidade, ao arriscar-se, deve-se calcular as probabilidades de ter sucesso,
ser racional, não impulsivo, e nunca correr riscos por orgulho, impaciência ou desejo
de resolver tudo rapidamente. Deve-se manter a calma e o tato.
c) Tempo - Um fator de poder preponderante numa negociação é o tempo. O
negociador que conhece o limite de tempo do outro leva vantagem, pois à medida
que o tempo se esgota, a tensão aumenta e podem surgir mais concessões que não
eram previstas ou imaginadas. O poder de tempo está ligado à informação, pois um
negociador pode disfarçar alguma situação aparentando ter o tempo necessário,
mas o que realmente ocorre é outra situação, que deve ser descoberta o quanto
antes para que se possa usá-la a seu favor. Nossa tendência é de aceitar alguns
limites de tempo, mesmo que não devêssemos: as imposições de alguns prazos
forçam a ação e nos pressionam a fazer escolhas. Caso seja feita alguma proposta
na negociação, deve ser posto um limite de tempo para que o outro negociador
decida. Dentro da negociação a competência é um poder pessoal do negociador e
quem tiver mais competência, consequentemente, terá mais poder. Quando é
envolvida uma equipe dentro da negociação, passa a ser um poder externo. Quando
temos do nosso lado uma equipe bem preparada, com especialistas que tenham
conhecimento sobre o objetivo a ser negociado, geramos mais poder a nosso favor e
a equipe que tiver mais competência ganha mais poder. Quando negociamos
juntamente com uma equipe, algumas sugestões são necessárias, onde, conforme
Mello (2012) são:
- conhecer profundamente o produto, serviço e questões chave relacionadas ao
objeto da negociação;
- conhecer e aplicar as técnicas de negociação;
- não argumentar sem estar preparado;
- não misturar suposições com fatos;
- encontrar alternativas (ser criativo);

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- conhecer com detalhes o mercado atual e futuro.
Portanto, o “x” da questão é descobrir qual é a limitação do outro negociador e usar
isso a seu favor.
d) Informação – A fonte de poder mais óbvia e importante em uma negociação,
provavelmente, é a informação. A forma como deve ser usada é uma questão
estratégica e alguns negociadores usam o poder da informação disponibilizando-a e
outros a escondendo. Para a coleta de informações temos duas opções: antes e/ou
durante a negociação. É bem mais fácil coletar informações antes que se iniciem as
negociações do que no decorrer do processo. De acordo com Mello (2012), para
auxiliar a coleta de informações, podemos usar algumas perguntas que auxiliam
bastante durante a negociação. São elas:
- Quais suas expectativas?
- A quais pressões estão submetidas?
- Qual a situação atual da outra empresa e do outro negociador?
- Quanto e que tipo de poder eles têm?
- Que tipo de acordo aceitaram no passado?
- Qual é a situação do mercado?
- Quem toma a decisão final?
No momento da negociação propriamente dita, deve-se atentar para a comunicação
não verbal, para fazer muitas perguntas e ouvir (não apenas escutar) o máximo
possível e também procurar perceber as razões ocultas.
Pode-se fazer o uso desta legitimidade, informando e fazendo com que o outro lado
acredite que as normas de sua empresa são imutáveis, apresentando tudo por
escrito, já que, por natureza, o ser humano está condicionado a aceitar como
verdadeiro tudo o que aparece na forma escrita, embora, dependendo do “outro
lado”, pode-se haver ou não contestação ao que está escrito, demonstrando que em
se tratando de negociação, as informações em contratos ou os valores de preços
podem ser modificados, até que se chegue a um acordo.

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3. CONCLUSÃO
Neste trabalho abordamos os problemas enfrentados pela Microsoft, troca de
comando, seus concorrentes, dificuldades de colocar seu produto no mercado de
dispositivos móveis, aplicando-se os conhecimentos adquiridos nas disciplinas deste
semestre.
O presente instrumento foi de grande valia para meu conhecimento, acrescentando-
me compreensão sobre os temas propostos e as dificuldades do mercado,
permitindo-me aperfeiçoar a capacidade de pesquisa, organização e comunicação.