O documento discute o impacto dos incentivos na força de vendas. Ele explica que incentivos podem ser financeiros ou não financeiros e afetam a motivação dos vendedores, seu desempenho e lealdade à empresa. Incentivos adequados levam a maior produtividade, rentabilidade e lucros para a empresa, além de maior satisfação dos clientes.
4. Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda pessoal a forma mais usual de o fazer. Força de vendas http://www.youtube.com/watch?v=HUJYxXCqfSM
5. A RECOLHA DE INFORMAÇÕES SOBRE COBRANÇAS A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO ASCENDENTE OS SERVIÇOS PÓS-VENDA A AJUDA À REVENDA A PREPARAÇÃO E EXECUÇÃO DE UMA PROPOSTA ESPECÍFICA A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO DESCENDENTE PROSPECÇÃO VENDA OBJECTIVOS DA FUNÇÃO
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7. Gestão da força de vendas Além de recrutar, treinar, dimensionar, motivar, incentivar e desenvolver a força de vendas, é essencial que existam mecanismos para garantir que todos os processos estejam alinhados e que além de continuarem no rumo correcto, possam ser melhorados constantemente; especialmente em reacção às mudanças de cenário. PERFORMANCE
8. Factores Internos Desmotivação Factores Internos Objectivos de Vendas Performance da FV Remuneração do capital Investido Lucro
9. Como garantir performance e cumprimento dos objectivos? Motivação Expectativas sobre o desempenho Expectativas sobre as compensações Valência destas compensações Advêm dos Resultados Levar cada individuo a atingir um bom nível de performance por vontade própria Fonte: ( Vroom, V.H. , 1964, e Lawler, 1986) Instrumentalidade
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11. Sentimento de orgulho, reconhecimento Bónus promoção Expectativas sobre as compensações ou incentivos Compensações extrínsecas Compensações intrínsecas
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13. Valência destas compensações ou incentivos Posso comprar algo que desejo Se for promovido terei mais autonomia Preciso deste dinheiro? É importante para mim ser promovido? Valorização negativa Valorização positiva
14. Instrumentalidade A instrumentalidade traduz o grau percebido da relação entre desempenho e recompensa associada. Por exemplo, um indivíduo que associe o aumento de remuneração ao acréscimo de desempenho, atribui uma instrumentalidade elevada associada ao desempenho.
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18. REMUNERAÇÃO FIXA REMUNERAÇÃO FIXA + INCENTIVOS Quociente X de Produtividade e Rentabilidade Quociente X+Y de Produtividade e Rentabilidade Impacto na força de vendas Impacto directo no comportamento de cada indivíduo