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Article Presse IBM Club Alliance (2009 04-02)

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Article de Presse d'IBM sur le Club Alliance SaaS

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Article Presse IBM Club Alliance (2009 04-02)

  1. 1. IBM joue les entremetteurs du Saas SOFTWARE ASA SERVICE . Club Alliances aide les éditeurs à bâtir et à commercialiser leurs activités en ligne dans un environnement collaboratif. Un nouveau canal de vente astucieux pour IBM et ses partenaires. La charte Club Alliances Pour bénéficier de la structure du club, les éditeurs s' engagent à: Faciliter la collaboration entre les membres du Club Alliances, comme l' échange de briques de solution dans le cadre d' alliances stratégiques ou de propositions commerciales. Proposer une véritable stratégie « as a service » et à en promouvoir le modèle. Intégrer des briques de solution en provenance d' IBM ou de ses « grossistes » ( hébergement , services support , intégration... ) . Partager des expériences et des bonnes pratiques , proposer des services aux autres membres et formaliser des plans marketing mutualisés . L e Saas s' inscrit dans le processus de " destruction créatrice " décrit par Schumpeter » , affirmait l' analyste Bill McNee lors des derniers états généraux de l' ASP Forum. Persuadés de son inéluctabilité , 30%% des éditeurs ont entamé leur transition vers cette nouvelle approche du marché . « Le chemin sera long et escarpé » , a toutefois prévenu le fondateur de Saugatuck Technology. Selon lui , il s' agit ni plus ni moins « de passer d' une culture du produit à une culture du service » . Désorientés par le changement de paradigme , les éditeurs s' interrogent à la fois sur leur modèle économique , leurs choixtechnologiques et la mise en oeuvre de leur transformation . C' est dans ce contexte que certains d' entre eux se sont tournés vers le Club Alliances , une initiative lancée et animée par IBM et qui rassemble un groupe croissant d' éditeurs , d' intégrateurs et de consultants . Ils disposent désormais d' un guichet unique pour développer, compléter, vendre et exploiter des solutions métier en mode " as a service" . IBM et ses partenaires peuvent assister l' éditeur dans la conception de l' architecture applicative , la configuration de l' infrastructure technique et la mise à disposition d' une plate-forme de développement . Mais INFOR Paul Gential, directeur avant-vente pour l' Europe du Sud « Des partenaires complémentaires » CLUBS METIER-FONCTION: RESSOURCES HUMAINES ET DAF Disponibles en mode hébergé, les logiciels de la gomme Anaelprofitent d' une meilleure visibilité et de la complémentaritéfonctionnelle d' autres éditeurs, comme ITEsoft. s' il n' exige pas de cotisation, le club favorisera les candidats déjà utilisateurs de briques technologiques , de services ou de conseil IBM, ou souhaitant le devenir. La caution du « Powered by IBM » Dans l' immédiat, c' est surtout le centre de données de Montpellier qui est mis en avant . En concurrence avec les services d' Orange Business Services , BT ou Risc Group , l' hébergement « Powered by IBM » est d' ailleurs un facteur de ralliement pour bon nombre de membres du Club Alliances . « Nous avons pufoumirles garanties qu' attendaient les grands groupes en matière de sécurité , notamment la certifzcationlSO-IEC " triple couronne " , l' agrément auprès de la DGA ou encore la certification auprès d' EADS » , détaille François Tribouillois, PDG de PI3C, un spécialiste du PLM en ligne, partenaire de MDTVision ( filiale de conseil et intégration d' IBM) . Par la même occasion , le Champenois a marqué quelques points supplémentaires auprès de son partenaire stratégique PTC ( partenaire IBM aux EtatsUnis ) , puisque l' éditeur américain lui confie désormais l' hébergement de l' ensemble de son offre PLM en Europe. Et par l' intermédiaire d' Acti, qui joue le rôle d' interface technique avec IBM, le Club Alliances a aidé PI3C à définir le dimensionnement serveur de son offre, à mettre en place les procédures de sauvegarde et à choisir les matériels de stockage de données . Les partenaires d' IBM aident aussi les éditeurs à « packager » leur offre, c' est-à N° et date de parution : 1988 - 02/04/2009 Diffusion : 57925 Périodicité : Hebdomadaire 01info_1988_26_30.pdf Site Web : http://www.01informatique.fr/ Page : 26 Taille : 90 % 1422 cm2 Copyright (01 Informatique) Reproduction interdite sans autorisation 1 / 3 CLUB CLINIQUES PRIVEES FRA
  2. 2. Cl' q' F17AIliancesaveFdifféreîîtê!g-motivations CA21 Henri Beguinot, directeur général « Des efforts marke 3e HELITIS Olivier Paulhiac, directeur général « Des compétences ting mutualisés » en intégration » CLUB METIER-FONCTION: RESSOURCES HUMAINES Comptant une cinquantaine de collaborateurs, cet éditeur-intégrateur spécialisé dans les solutions de gestion des ressources humaines bénéficie de moyens marketing supplémentaires. CLUBS MÉTIER-FONCTION: FLUX DOCUMENTAIRES ET MARKETING Ce spécialiste de la gestion des contacts clients a trouvé un partenaire ( STS) , des moyens marketing, une infrastructure d' hébergement et un intégrateur(Acti) . dire à déterminer la cible et le périmètre de leur solution, à définir les canaux de vente et de services , et à mettre en place une politique tarifaire adaptée. Réunis autour de clubs métier-plasturgie, cliniques privées , etc. -ou de clubs fonction-RH , marketing , etc. - , les éditeurs sont encouragés à compléter leur offre avec leurs « coopétiteurs » . Spécialisé dans la gestion du contact client, l' éditeur Helitis a ainsi noué une alliance avec STS et sa solution de gestion de documents avec archivage à valeur probante . De même , PI3C est devenu partenaire de l' éditeur de PGI Cestia. Une mutualisation de moyens Pour d' autres éditeurs , le Club Alliances représente surtout une vitrine supplémentaire . « La mutualisation des efforts marketing représente à lafois une économie et un gain de temps » , estime Henri Beguinot, directeur général de CA2i, un spécialiste des solutions de gestion RH. Moyennant 4 000E à 12 000 E , selon leur couverture fonctionnelle , les éditeurs peuvent bénéficier de plans marketing complets depuis juin 2008. Pour chaque club métier-fonction , le cabinet Marketor a notamment défini un coeur de cible, produit une étude de marché et constitué une base de génération de contacts qualifiés ( leads) . Par ailleurs , un microsite complète l' exposition du club grâce à un travail de référencement auprès des moteurs de recherche et des communautés web 2.0 ( Linkedln , Viadeo) . Car la vocation du Club Alliances est aussi 3 QUESTIONS .. . / i P13C François Tribouillois , PDG « Un gage de sécurité pour notre offre » CLUB MÉTIER-FONCTION: PLASTURGIE Distributeur et intégrateur de solutions PLM ( PTC) , collaborative ( Netviewer) et de publication ( AdobeAcrobat 3D) en mode Saas, PI3C rassure ses clients avec la caution IBM. Loïc Simon, responsable du Club Alliances au sein d' IBM BPO ( Business Partner Organisation ) « Nous observons à la fois des " pure players " du Saas, comme Talentsoft ou Novapost , des acteurs traditionnels déjà engagés dans le mode " as a service " , comme Infor ou Generix , et des éditeurs plus velléitaires, poussés par le marché , qui ne souhaitent pas être les derniers à formaliser leurs services à la demande . Parmi nos 80 membres , un tiers présente déjà des solutions Saas, un tiers a hébergé une partie de ses applications et un tiers essaie de transformer son offre. » mment comptez-y nir des concurr in d' un me collabora « Nous suivons le même principe que les quartiers où se regroupent des vendeurs du même type de produits comme la place Vendôme ou la rue Montgallet ! La seule différence est que nous l' appliquons à une activité business to business. Regroupés en clubs spécialisés autour d' un métier ou d' une fonction, les éditeurs gagnent en visibilité et proposent à leur client de tout trouver sous un même toit : un choix pertinent et suffisant de solutions pour répondre à tous leurs besoins dans un périmètre donné, des solutions globales et intégrées ou de simples briques fonctionnelles , le tout dans un environnement sécurisé. » !Qûels sont les objéctifs du Club Alliances ourl'année 2009 « D' une part, nous souhaitons que l' activité des partenaires d' IBM progresse bien. D' autre part, nous essaierons de recruter vingt à trente membres supplémentaires , tout en continuant à développer la démarche marketing et les clubs métier-fonction. Des éditeurs souhaitent notamment former des groupes autour des secteurs de l' agroalimentaire , du transport et de la logistique, et de la distribution spécialisée . La fonction DSI pourrait , elle, réunir quelques membres du club. » N° et date de parution : 1988 - 02/04/2009 Diffusion : 57925 Périodicité : Hebdomadaire 01info_1988_26_30.pdf Site Web : http://www.01informatique.fr/ Page : 27 Taille : 90 % 1422 cm2 Copyright (01 Informatique) Reproduction interdite sans autorisation 2 / 3 CLUB CLINIQUES PRIVEES FRA
  3. 3. Un nouveau canal de diffusion pour IBM Clients: PME et directions fonctionnelles Ili Ses partenair Aspaway Depuis huit ans, ce prestataire conseille et accompagne les éditeurs vers l' ASP-Saas . Il assure la gestion de l' environnement technique [ mise à jour logicielle, paramétrage , relation client ) et sous-traite l' hébergement ( machine, supervision système, sauvegarde) auprès d' IBM . { ESDI Développe des services Saas similaires à ceux d' Aspaway depuis trois ans. Il offre en plus un centre d' appels de 100 positions et des services d' e-learning ( IPnergie ) pour le support utilisateurs et la gestion de parc de postes de travail. Grand client ou groupement u Club Alliances avec leurs So Plates-formes Saas ( Aspaway , ESD Centres informatiques et briques de solutions lBM Cas 1: un membre du Club Alliances contracte avec le client final et sous-traite à des partenaires du club commeAspaway , ESDI etActi qui jouent le rôle de plates-formes Saas et font office de grossistes en hébergement IBM . Cas 2 et 3: IBM ou un intégrateur contracte avec le client final et sous-traite à un ou plusieurs membres du Club Alliances la mise en place d' une solution Saas. de faire signer des contrats avec les utilisateurs finaux à travers ses guichets uniques par secteur ou fonction. C' est pourquoi Marketor développe actuellement une offre d' essai gratuit sur quelques semaines ( mode « Try and Buy » ) pour les éditeurs dont les offres sont adaptées à ce mode de commercialisation . IBM et ses partenaires tentent également de répondre aux problématiques de configuration et d' intégration, comptant parmi les principaux défis du Saas. « Acti nous aide à nous intégrer avec le système d' information des clients, explique Olivier Paulhiac , directeur général de Helitis. Ils gèrent les interfaces avec le PGI enplace, vérifient que leur pare-feu est correctement configuré et assurent la conduite de prtrjet. » A ce titre, Generix , déjà présent à travers ses applications métier, souhaiterait proposer sa solution d' intégration TradeXpress à l' ensemble des éditeurs. L' essai reste à transformer Enfin, le Club Alliances présente une palette complète de services assurant la production des solutions Saas. Au-delà de Acti Autre « grossiste » des services d' hébergement d' IBM , Acti propose également la mise à disposition de parcs informatiques , le support utilisateurs et la gestion des sauvegardes distantes . Marketor Ce spécialiste du marketing réalise des études de marché ou de faisabilité, élabore des plans marketing et des campagnes multicanal, crée des contenus [ sites web, livres blancs, vidéo... ) et anime des réseaux de partenaires . l' hébergement assuré parIBM, les partenaires assurent la gestion des services , l' infogérance de la plate-forme informatique , la mise à disposition des accès télécoms , le support et la gestion des postes de travail. Première initiative locale donnant corps au programme Saas mondial d' IBM, le Club Alliances a été créé début2007 en France et ne compte apparemment pas d' équivalent dans le monde . « Nous n' avons pas encore beaucoup de recul car ces clubs métierfonction sont en place depuis moins d' un an. Les plans marketing n' ont, eux, commencé à être lancés qu'à partir de l' été dernier » , souligne cependant Loïc Simon, responsable du Club Alliances. Malgré le contexte économique, les membres attendent une accélération des signatures dans les prochains mois, à partir des contacts en cours. « Les premiers leads datent defin 2008 et notre cycle de vente s' étale généralement sur quatre mois » , confirme Jean-Stéphane Harcis, PDG de Talentsoft, un spécialiste de la gestion des talents. En attendant, l' échange d' expériences entre les membres est facilité par un ensemble d' outils collaboratifs tels que le site web interne au club édité avec Blogger ( Goggle) , des services de partage de documents ( Goo gle Docs et SlideShare )-placés sous licence Creative Commons-et des outils de communication ( Skype) . Sans oublier les outils maison: Sametime Unyte pour la conférence web, Lotus Live pour la réunion en ligne et la gestion de projet. Toutefois, à raison d' une conférence téléphonique hebdomadaire par club métier-fonction , le programme collaboratif commence à apparaître chronophage aux éditeurs dont l' offre Saas est la plus mature. Ils seront donc particulièrement attentifs aux retombées commerciales au cours des prochains mois. Et malgré la satisfaction des premières alliances nouées entre membres, d' autres éditeurs se disent vigilants à ce que le Club Alliances poursuive une croissance maîtrisée . Les prochains éditeurs à rejoindre les filières existantes pourront faire un peu de « coopétition » , mais pastrop . a BORIS MATHIEUX N° et date de parution : 1988 - 02/04/2009 Diffusion : 57925 Périodicité : Hebdomadaire 01info_1988_26_30.pdf Site Web : http://www.01informatique.fr/ Page : 28 Taille : 90 % 1422 cm2 Copyright (01 Informatique) Reproduction interdite sans autorisation 3 / 3 CLUB CLINIQUES PRIVEES FRA

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