Article de Presse d'IBM sur le Club Alliance SaaS

1. IBM joue les
entremetteurs
du Saas
SOFTWARE ASA SERVICE .
Club Alliances aide
les éditeurs à
bâtir et à
commercialiser leurs
activités en ligne dans un environnement
collaboratif.
Un nouveau canal de vente
astucieux pour IBM et
ses partenaires.
La charte Club Alliances
Pour bénéficier de la
structure du
club,
les éditeurs s'
engagent à:
Faciliter la
collaboration entre les
membres du Club Alliances,
comme
l'
échange de briques de solution
dans le
cadre d'
alliances
stratégiques ou de propositions
commerciales.
Proposer une véritable stratégie
«
as a
service »
et
à
en promouvoir le
modèle.
Intégrer des briques de solution
en provenance d'
IBM ou
de ses «
grossistes »
(
hébergement ,
services support ,
intégration... )
.
Partager des expériences
et
des bonnes pratiques ,
proposer
des services aux autres
membres et
formaliser des plans
marketing mutualisés .
L
e Saas s'
inscrit dans le
processus
de
"
destruction créatrice
"
décrit
par Schumpeter »
,
affirmait
l'
analyste Bill McNee lors des
derniers états généraux de
l'
ASP Forum.
Persuadés de
son inéluctabilité ,
30%% des
éditeurs ont entamé leur
transition vers cette nouvelle approche du
marché .
«
Le chemin sera long et
escarpé »
,
a
toutefois prévenu le
fondateur de
Saugatuck Technology.
Selon lui ,
il s'
agit ni
plus
ni
moins «
de passer d'
une culture du produit
à
une culture du service »
.
Désorientés par le
changement de
paradigme ,
les éditeurs s'
interrogent à
la
fois sur
leur modèle économique ,
leurs
choixtechnologiques et
la
mise en oeuvre de leur
transformation .
C' est dans ce contexte que
certains d'
entre eux se sont tournés vers le
Club
Alliances ,
une initiative lancée et animée
par IBM et
qui rassemble un groupe
croissant d'
éditeurs ,
d'
intégrateurs et
de
consultants .
Ils disposent désormais d'
un guichet
unique pour développer,
compléter,
vendre
et
exploiter des solutions métier en mode
"
as a
service"
.
IBM et
ses partenaires peuvent assister
l'
éditeur dans la
conception de l'
architecture
applicative ,
la
configuration de l'
infrastructure technique et
la
mise à
disposition
d'
une plate-forme de développement .
Mais
INFOR
Paul Gential,
directeur avant-vente
pour l' Europe du Sud
«
Des partenaires
complémentaires »
CLUBS METIER-FONCTION:
RESSOURCES HUMAINES ET DAF
Disponibles en mode hébergé,
les
logiciels de la
gomme Anaelprofitent
d'
une meilleure visibilité et
de la
complémentaritéfonctionnelle
d'
autres éditeurs,
comme ITEsoft.
s'
il n'
exige pas de cotisation,
le
club
favorisera les candidats déjà utilisateurs de
briques technologiques ,
de services ou de
conseil IBM,
ou souhaitant le
devenir.
La caution
du «
Powered by IBM »
Dans l'
immédiat,
c'
est surtout le
centre
de données de Montpellier qui est mis en
avant .
En concurrence avec les services
d'
Orange Business Services ,
BT ou Risc Group
,
l'
hébergement «
Powered by IBM »
est d'
ailleurs un facteur de ralliement pour
bon nombre de membres du Club Alliances .
«
Nous avons pufoumirles garanties qu'
attendaient les grands groupes en matière de
sécurité ,
notamment la
certifzcationlSO-IEC
"
triple
couronne "
,
l'
agrément auprès de la
DGA ou
encore la
certification auprès d' EADS »
,
détaille François Tribouillois,
PDG de PI3C,
un spécialiste du PLM en ligne,
partenaire
de MDTVision (
filiale de conseil et
intégration d'
IBM)
.
Par la
même occasion ,
le
Champenois a
marqué quelques points
supplémentaires auprès de son partenaire
stratégique PTC (
partenaire IBM aux
EtatsUnis )
,
puisque l'
éditeur américain lui
confie désormais l'
hébergement de l'
ensemble
de son offre PLM en Europe.
Et
par l'
intermédiaire d'
Acti,
qui joue le
rôle d'
interface
technique avec IBM,
le
Club Alliances a
aidé PI3C à
définir le
dimensionnement
serveur de son offre,
à
mettre en place les
procédures de sauvegarde et
à
choisir les
matériels de stockage de données .
Les partenaires d'
IBM aident aussi les
éditeurs à
«
packager »
leur offre,
c'
est-à
N° et date de parution : 1988 - 02/04/2009
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CLUB CLINIQUES PRIVEES FRA

2. Cl'
q'
F17AIliancesaveFdifféreîîtê!g-motivations
CA21
Henri Beguinot,
directeur général
«
Des efforts marke
3e
HELITIS
Olivier Paulhiac,
directeur général
«
Des compétences
ting mutualisés »
en intégration »
CLUB METIER-FONCTION:
RESSOURCES HUMAINES
Comptant une cinquantaine de
collaborateurs,
cet éditeur-intégrateur
spécialisé dans les solutions de gestion
des ressources humaines bénéficie de
moyens marketing supplémentaires.
CLUBS MÉTIER-FONCTION: FLUX
DOCUMENTAIRES ET MARKETING
Ce spécialiste de la
gestion
des contacts clients a
trouvé
un partenaire (
STS)
,
des moyens
marketing,
une infrastructure
d'
hébergement et un intégrateur(Acti)
.
dire à déterminer la
cible et le
périmètre
de leur solution,
à définir les canaux de
vente et de services ,
et
à
mettre en place une
politique tarifaire adaptée. Réunis autour
de clubs métier-plasturgie, cliniques
privées ,
etc.
-ou de clubs fonction-RH ,
marketing ,
etc.
-
,
les éditeurs sont encouragés à
compléter leur offre avec leurs «
coopétiteurs »
.
Spécialisé dans la
gestion du contact
client,
l' éditeur Helitis a
ainsi noué une
alliance avec STS et sa solution de gestion de
documents avec archivage à
valeur
probante .
De même ,
PI3C est devenu
partenaire de l'
éditeur de PGI Cestia.
Une mutualisation
de moyens
Pour d'
autres éditeurs ,
le
Club
Alliances représente surtout une vitrine
supplémentaire .
«
La mutualisation des efforts
marketing représente à
lafois une économie et
un gain de temps »
,
estime Henri Beguinot,
directeur général de CA2i,
un spécialiste
des solutions de gestion RH.
Moyennant
4
000E à 12 000 E
,
selon leur couverture
fonctionnelle ,
les éditeurs peuvent
bénéficier de plans marketing complets depuis
juin 2008. Pour chaque club métier-fonction ,
le
cabinet Marketor a notamment défini un
coeur de cible,
produit une étude de marché
et
constitué une base de génération de
contacts qualifiés (
leads)
. Par ailleurs ,
un
microsite complète l'
exposition du club
grâce à un travail de référencement auprès
des moteurs de recherche et des
communautés web 2.0 (
Linkedln ,
Viadeo)
.
Car la
vocation du Club Alliances est aussi
3
QUESTIONS ..
.
/
i
P13C
François Tribouillois ,
PDG
«
Un gage de
sécurité
pour notre offre »
CLUB MÉTIER-FONCTION:
PLASTURGIE
Distributeur et
intégrateur de solutions
PLM (
PTC)
,
collaborative (
Netviewer)
et
de publication (
AdobeAcrobat 3D)
en
mode Saas,
PI3C rassure ses clients
avec la
caution IBM.
Loïc Simon,
responsable du Club Alliances au sein
d'
IBM BPO (
Business Partner Organisation )
«
Nous observons à
la fois des
"
pure
players
"
du Saas,
comme Talentsoft ou
Novapost ,
des acteurs traditionnels
déjà engagés dans le mode
"
as a
service
"
,
comme Infor ou Generix ,
et des
éditeurs plus velléitaires,
poussés par
le marché ,
qui ne souhaitent pas être
les derniers à
formaliser leurs
services à la
demande .
Parmi nos 80
membres ,
un tiers présente déjà des
solutions Saas,
un tiers a
hébergé une
partie de ses applications et un tiers
essaie de transformer son offre.
»
mment comptez-y
nir des concurr
in
d' un me
collabora
«
Nous suivons le
même principe que
les quartiers où se regroupent des
vendeurs du même type de produits
comme la
place Vendôme ou la rue
Montgallet ! La seule différence est
que nous l'
appliquons à une activité
business to
business.
Regroupés en
clubs spécialisés autour d'
un métier ou
d'
une fonction,
les éditeurs gagnent en
visibilité et
proposent à
leur client de
tout trouver sous un même toit :
un choix pertinent et suffisant de
solutions pour répondre à
tous leurs
besoins dans un périmètre donné,
des
solutions globales et
intégrées ou de
simples briques fonctionnelles ,
le
tout
dans un environnement sécurisé. »
!Qûels sont les objéctifs
du Club Alliances
ourl'année 2009
«
D'
une part,
nous souhaitons que
l'
activité des partenaires d' IBM
progresse bien.
D' autre part,
nous
essaierons de recruter vingt à
trente
membres supplémentaires ,
tout
en continuant à
développer la
démarche marketing et
les clubs
métier-fonction.
Des éditeurs
souhaitent notamment former des
groupes autour des secteurs de
l'
agroalimentaire ,
du transport et
de la
logistique,
et de la distribution
spécialisée . La fonction DSI pourrait ,
elle,
réunir quelques membres du club. »
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Diffusion : 57925
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CLUB CLINIQUES PRIVEES FRA

3. Un nouveau canal de diffusion pour IBM
Clients: PME et directions fonctionnelles
Ili
Ses partenair
Aspaway
Depuis huit ans,
ce prestataire
conseille et
accompagne les éditeurs
vers l'
ASP-Saas . Il assure la
gestion de
l'
environnement technique [
mise à
jour
logicielle,
paramétrage ,
relation client )
et sous-traite l'
hébergement (
machine,
supervision système,
sauvegarde)
auprès d' IBM .
{
ESDI
Développe des services Saas
similaires à ceux d'
Aspaway depuis trois ans.
Il
offre en plus un centre d'
appels de
100 positions et des services
d'
e-learning (
IPnergie )
pour le
support
utilisateurs et la
gestion de parc de
postes de travail.
Grand client ou groupement
u Club Alliances avec leurs So
Plates-formes Saas (
Aspaway ,
ESD
Centres informatiques et
briques de solutions lBM
Cas 1: un membre du Club Alliances contracte avec le client final et
sous-traite à des
partenaires du club commeAspaway ,
ESDI etActi qui jouent le rôle de plates-formes
Saas et font office de grossistes en hébergement IBM .
Cas 2
et 3: IBM ou un intégrateur contracte avec le client final et
sous-traite à
un ou
plusieurs membres du Club Alliances la
mise en place d'
une solution Saas.
de faire signer des contrats avec les
utilisateurs finaux à travers ses guichets
uniques par secteur ou fonction. C' est
pourquoi Marketor développe actuellement une
offre d'
essai gratuit sur quelques semaines
(
mode «
Try and Buy »
)
pour les éditeurs
dont les offres sont adaptées à ce mode de
commercialisation .
IBM et ses partenaires tentent
également de répondre aux problématiques de
configuration et d'
intégration,
comptant
parmi les principaux défis du Saas.
«
Acti
nous aide à nous intégrer avec le
système d'
information des clients, explique Olivier
Paulhiac ,
directeur général de Helitis. Ils gèrent
les interfaces avec le PGI enplace,
vérifient que
leur pare-feu est correctement configuré et
assurent la
conduite de prtrjet.
»
A ce titre,
Generix ,
déjà présent à travers ses
applications métier,
souhaiterait proposer sa
solution d'
intégration TradeXpress à l'
ensemble des éditeurs.
L'
essai reste à
transformer
Enfin,
le Club Alliances présente une
palette complète de services assurant la
production des solutions Saas. Au-delà de
Acti
Autre «
grossiste »
des services
d'
hébergement d' IBM ,
Acti propose
également la
mise à
disposition de parcs
informatiques ,
le
support utilisateurs et
la
gestion des sauvegardes distantes .
Marketor
Ce spécialiste du marketing réalise
des études de marché ou de faisabilité,
élabore des plans marketing et des
campagnes multicanal,
crée des
contenus
[
sites web,
livres blancs,
vidéo... )
et
anime des réseaux de partenaires .
l'
hébergement assuré parIBM,
les
partenaires assurent la
gestion des services ,
l'
infogérance de la
plate-forme informatique ,
la
mise à
disposition des accès télécoms ,
le
support et la
gestion des postes de travail.
Première initiative locale donnant corps
au programme Saas mondial d' IBM,
le
Club
Alliances a été créé début2007 en France et
ne compte apparemment pas d'
équivalent
dans le monde .
«
Nous n'
avons pas encore
beaucoup de recul car ces clubs métierfonction
sont en place depuis moins d' un an.
Les plans
marketing n' ont,
eux,
commencé à être lancés
qu'à
partir de l' été dernier »
, souligne
cependant Loïc Simon,
responsable du Club
Alliances.
Malgré le
contexte économique,
les
membres attendent une accélération des
signatures dans les prochains mois,
à
partir
des contacts en cours.
«
Les premiers leads
datent defin 2008 et
notre cycle de vente s'
étale
généralement sur quatre mois »
,
confirme
Jean-Stéphane Harcis,
PDG de Talentsoft,
un spécialiste de la
gestion des talents.
En attendant,
l'
échange d'
expériences
entre les membres est facilité par un
ensemble d' outils collaboratifs tels que le site web
interne au club édité avec Blogger (
Goggle)
,
des services de partage de documents (
Goo
gle Docs et
SlideShare )-placés sous licence
Creative Commons-et des outils de
communication (
Skype)
. Sans oublier les outils
maison: Sametime Unyte pour la
conférence web,
Lotus Live pour la
réunion en
ligne et la
gestion de projet.
Toutefois,
à
raison d'
une conférence
téléphonique hebdomadaire par club
métier-fonction ,
le
programme collaboratif
commence à
apparaître chronophage aux
éditeurs dont l' offre Saas est la
plus mature.
Ils seront donc particulièrement attentifs
aux retombées commerciales au cours des
prochains mois.
Et
malgré la
satisfaction
des premières alliances nouées entre
membres,
d' autres éditeurs se disent vigilants à
ce que le
Club Alliances poursuive une
croissance maîtrisée . Les prochains
éditeurs à
rejoindre les filières existantes
pourront faire un peu de «
coopétition »
,
mais pastrop .
a
BORIS MATHIEUX
N° et date de parution : 1988 - 02/04/2009
Diffusion : 57925
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