Mkt em Cias Aereas

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MKT em
Cias. Aéreas

Agenda
- Perfil do Profissional
- Características da Indústria (comoditização)
- Revenue Management
- Tático x Estratégico
- Ciclo de Decisão de Compra
- Comunicação / Publicidade
- Perguntas, Debate...

Perfil do Profissional
• Publicitário, pós-graduado em Administração e
Empreendedorismo.
• Experiência de + de 20 anos em Veículos de
Comunicação, Agências de Publicidade
(incluindo a própria), Bancos, Instituição de
Ensino e Cia.Aérea.
• Atuação em áreas comercial, planejamento,
pesquisa, mkt.direto, comunicação e
publicidade.

• Economistas
• Administradores
• Engenheiros
• Marketeiros
• Prof.Educação Física
• ...

• Planejamento
– Curto, médio e longo prazos
– Proposta de valor, diferenciação
• Comunicação
– Gestão das agências
– Aspectos comunicacionais e criativos
• Inteligência
– Pesquisa de mercado
– Monitoramento da concorrência (dir. e indir.)
– Análise de ROI
• Produto
– Ações de venda, relacionamento, experiência de viagem
• Finanças
– Planejamento orçamentário
– Controle
– Rentabilização

Características da Indústria (comoditização)
• Gripe suína, vulcão, furacão, guerra...
– “louco” na torre de iluminação de Congonhas
• Petróleo
– 30% a 40% dos custos
– 60% com efeito câmbio
• Custos globais (Publicidade???)
• Fusões (LAN/TAM, AIR FRANCE/KLM,
UNITED/CONTINENTAL, IBERIA/BA,
AZUL/TRIP, GOL/WEB)
– 10 Gdes.Cias Globais + peq.regionais

Características da Indústria (comoditização)
Richard Brenson
“Sabe a melhor maneira de se tornar um
Milhonário?”
Torne-se um Bilhonário e abra uma Cia.Aérea.

Ciclo de Decisão de Compra
TELA
R$ 30,00 ingresso
8 x 22 = 176 (R$ 30,00 x 176 = R$ 5.280,00)

TELA
R$ 15,00 ingresso
8 x 22 = 176 (R$ X0,00 x 176 = R$ ?.???,00)

TELA
R$ 40,00 ingressoR$ 35,00 ingresso R$ 35,00 ingresso
32 x R$ 35,00 = R$ 1.120,00
32 x R$ 15,00 = R$ 480,00
56 x R$ 40,00 = R$ 2.240,00
56 x R$ 30,00 = R$ 1.680,00
TOTAL 5.520,00 (R$ 5.280,00 anterior)
R$ 15,00 ingresso R$ 30,00 ingresso R$ 15,00 ingresso

TELA

Tático x Estratégico
• Fazer a ligação entre o MKT, Publicidade e RM
– Um forno = 6 poltronas
• “quanto se pagaria por comida quente”. O que vc pagaria
num voo?
– Estoque é perecível, não retornável, limitado, muitas
vezes a diferença entre prejuízo e breakeven fala
mais alto no curtíssimo prazo.
– Mudar hábito de compra, antecipar para garantir FO
e poder aumentar a margem do voo.

Sonhar
Planejar
Comprar
Viajar
Compartilhar
The Traveler Life Cycle
Baseado no trabalho de Shashank Nigam
http://simpliflying.com
PREMISSA
Pilares 360º

Agenda
- Perfil do Profissional
- Comoditização da Indústria
- Revenue Management
- Tático x Estratégico
- Ciclo de Decisão de Compra
- Comunicação / Publicidade
- Perguntas, Debate...

Briefing
• Oferta
• Público-alvo
• Objetivos
Criação
• Arte
• Plano de mídia
Execução
• Produção
• Veiculação
• Checking
Modelo Convencional
1 a 3
dias
4 a 15
dias
4 a 30
dias
TOTAL
10 a 53
dias
qualquer
alteração
1 a 5 dias

Modelo Assíncrono – Fábrica de Publicidade
1 dia
TOTAL
4 a 8
dias
Criação
• artes pré-aprovadas
(países, motes, pacotes, tarifas)
• Planos de mídia
anuais/sazonais/perfis
Briefing
• Oferta
Permanente
Execução
• Produção
(pré-produzido, tecnologia XML etc)
• Veiculação
(espaços reservados, negociação de longo
prazo)
1 a 2
dias
2 a 5
dias

Comunicação e Publicidade
• Para vender diferentes destinos
(atractivos, rapido reconocimiento, motivadora,
seductora)
• Reaccion inmediata
(facil, rapida y barata de producir)
• Versatil
(funcionar para diferentes targets)
• Flexible
(vender Miami y/o Bogotá)

Comunicação e Publicidade

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