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© 2013, MarketingTech 1
Pablo Fernández, PhD
Montevideo, abril 2012
¿Es Posible Incrementar Sus
Ventas en Forma Significativa
en un Mes?
Pablo Fernández, PhD
Asunción, julio de 2013
Gracias por invitarnos!
Nuestro trabajo es ayudarle a desarrollar
todo el potencial de su empresa
y el de sus clientes.
Capacitación
Minería de
Datos
Investigación
Consultoría
Call CenterComunicación
© 2013, MarketingTech 2
Qué nos gusta a los de
marketing?
atractivo efectivo
notable rentable
diferente eficiente
© 2013, MarketingTech 3
En marketing,
queremos incrementar nuestras ventas
sin ocuparnos de la venta.
Una peculiar paradoja…
¿Es Posible Incrementar Sus
Ventas en Forma Significativa
en un Mes?
© 2013, MarketingTech 4
La Desconfianza Es Parte
del Proceso de Ventas
Diría que su asesor financiero tiende a ofrecer
aquellos productos que son:
Mejor para el cliente
Mejor para ambos
Mejor para el asesor
No sabe
El Impacto de la Venta
Costos de
PUBLICIDAD
Venta
Costos del Negocio
Costos de
STOCK
Costos de
LOCALES
Costos de
PERSONAL
Otros Costos
$
© 2013, MarketingTech 5
Todo Nuestro Negocio
Pasa por Un Único Punto
Pero…
Cuánto Pesa Realmente?
© 2013, MarketingTech 6
El Impacto de la Venta
El desempeño de la fuerza de ventas puede
explicar hasta el 40% de su producción de
ingresos.
La compensación a fuerza de ventas es la
mayor inversión de marketing para las
empresas B2B en USA.
Los costos de ventas suelen representar el 10%
de los ingresos.
FUENTES: “Strategic Sales Management: A Boardroom Issue”
Benson P. Shapiro, Adrian J. Slywotzky, Stephen X. Doyle
Nov 29, 1994. Prod. #: 595018-PDF-ENG- SZ Associates.
40%40%40%40%
11110%0%0%0%
El Impacto de la Venta
Sobre los Resultados
FACTURACION
ACTUAL
FACTURACION
+ 10%
El impacto de incrementar la efectividad el punto de contacto.
+27%
+103%
FACTURACION
+ 20%
UTILIDADES
© 2013, MarketingTech 7
El Impacto de la Venta
Sobre los Resultados
PRODUCTOS POR CLIENTE
NIVEL ACTUAL
1,7
META
1,8
Prod/cliente
INCR. EN
ACTIVIDAD
+6%
IMPACTO EN
RESULTADOS
+23%
META
2,0
Prod/cliente
INCR. EN
ACTIVIDAD
+18%
IMPACTO EN
RESULTADOS
+67%
META
2,5
Prod/cliente
INCR. EN
ACTIVIDAD
+47%
IMPACTO EN
RESULTADOS
+180%
El impacto de incrementar la efectividad el punto de contacto.
El resultado de nuestra empresa
es altamente elástico
a la calidad de la venta.
Podemos afirmar que:
© 2013, MarketingTech 8
De qué vamos a hablar?
1. Dónde estamos hoy?
2. Hágalo usted mismo…
3. Me desmotiva la desmotivación…
5. Y si los vendedores fueran clientes?
4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir!
¿Qué está sucediendo hoy
con la venta minorista en
Paraguay?
Resultados del Mystery Shopping
a comercios en Asunción
© 2013, MarketingTech 9
Rubro de las Empresas Visitadas
Empresas de tangibles (Shopping):
Ropa Dama
Multitiendas
Ropa Deportiva
Ropa Caballero
Bijou y Otros
Zapatos
Ropa Niños
Empresas de tangibles (No Shopping):
Multitiendas
Farmacia
Ropa Dama
Electrodomésticos
Accesorios para el hogar
Ropa Niños
Ropa Caballero
Zapatos
Confiterías
Ropa Deportiva
Empresas de servicios:
Restaurantes
Seguros
Bancos
Estaciones de servicio
Confiterías
Financiera
Telefonía
Electrodomésticos
Fotos
Cooperativa
Servicios Médicos
Autos Repuestos
Empresas Relevadas
Adidas God's Pan Paola
After Six Gonzalez Giménez Personal
Alternativa HC Petrobras
American Store Interfisa Pintado
Aroma y Body Inverfin Rochester
Aseguradora del Este Itaú Sallustro
BBVA Kodak San Cristobal
Benetton Kure Dumas San Fernando
BR - Av. Fernando de la Mora La Consolidada Santaní
Carolina Herrera La Malquerida Shoes 4less
Casa Paraná La Vienesa Shopping Británico
Catedral Librería Maita Sudameris
CEI calzados Lido Bar Supply
Chantilly Luomo Tajy
Claro Lupo Tierra Colorada
Coop. Universitaria Mall Plaza Tigo
Copetrol 25 de Mayo Manuela Todo Rico
El café de aca Mapfre Toyotoshi
El Comercio Medialunas Calentitas Tu Financiera
Esso España y Kubitschek Migone Tucci
Fabri Ofertas Miguitas Tupi
Farmacenter Mundo Animado Unicentro
Feria Asunción Nike Verdad o Consecuencia
Ferre Gar Nueva Americana Vicente Scavone
Ferretería Vidcal O Gaucho Visión Banco
Galería Palma Ocre Yacyreta
Offertísima
© 2013, MarketingTech 10
Proceso de Ventas Profesional
Apertura
Investi-
gación
Oferta
de
beneficios
Manejo
De
Objeciones
Cierre
Venta
Sugerida
APERTURA: el momento de fijar el tono del encuentro.
- 72% accesible, 28% no
- 47% aborda al cliente
- 69% acompaña al cliente
- 41% proactivo, 59% no
- 93% expresión positiva, 7% no
FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013
93%
Preparación Despedida
En todas estas dimensiones,
la atención en Shoppings fue
más baja que en No Shoppings
Proceso de Ventas Profesional
Apertura
Investi-
gación
Oferta
de
beneficios
Manejo
De
Objeciones
Cierre
Venta
Sugerida
INVESTIGACION, el momento clave de la venta.
- Casi la mitad de los vendedores elige vender sin saber
qué necesita el cliente.
- La propensión a preguntar es más baja en bienes (40%)
que en servicios (75%).
FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013
93% 55%
Preparación Despedida
© 2013, MarketingTech 11
Traduciendo Características en Beneficios
Home Theater 2.1Home Theater 2.1
40 W40 W
Puerto USBPuerto USB
Frecuencia
3,5 HZ a 20KHZ
Frecuencia
3,5 HZ a 20KHZ
Stereo más canal de bajos.
Mejor calidad de sonido
Stereo más canal de bajos.
Mejor calidad de sonido
Muy buena potencia para
lo que usted dijo que buscaba
Muy buena potencia para
lo que usted dijo que buscaba
Fácil de conectar con cualquier
equipo
Fácil de conectar con cualquier
equipo
Reproduce prácticamente todo
el espectro audible
Reproduce prácticamente todo
el espectro audible
CARACTERISTICAS
DEL PRODUCTO
BENEFICIOS
PARA EL CLIENTE
Proceso de Ventas Profesional
Apertura
Investi-
gación
Oferta
de
beneficios
Manejo
De
Objeciones
Cierre
Venta
Sugerida
OFERTA DE BENEFICIOS, hablando el lenguaje del cliente.
- Menos del 40% traduce características en beneficios.
- En servicios es 39%, en bienes 33%
FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013
93% 55% 39%
Preparación Despedida
© 2013, MarketingTech 12
Los Dos Hemisferios del Cerebro
http://ninespv.wordpress.com/2009/03/04/which-way-is-she-dancing/
© 2013, MarketingTech 13
Proceso de Ventas Profesional
Apertura
Investi-
gación
Oferta
de
beneficios
Manejo
De
Objeciones
Cierre
Venta
Sugerida
MANEJO DE OBJECIONES, una de las razones por las que
se requiere vendedores.
- La mitad no defendió el precio del producto.
- En shoppings fue 26%!
FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013
93% 55% 39% 52%
Preparación Despedida
Proceso de Ventas Profesional
Apertura
Investi-
gación
Oferta
de
beneficios
Manejo
De
Objeciones
Cierre
Venta
Sugerida
CIERRE:
- 24% intentó cerrar la venta, 76% no.
- En shoppings solo el 17% buscó cerrar. En No Shoppings 33%.
- Vendemos o atendemos?
FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013
93% 55% 39% 52% 24%
Preparación Despedida
© 2013, MarketingTech 14
Proceso de Ventas Profesional
Apertura
Investi-
gación
Oferta
de
beneficios
Manejo
De
Objeciones
Cierre
Venta
Sugerida
VENTA SUGERIDA, la venta más fácil de todas:
- 28% intentó hacer venta sugerida, 72% no.
- En muchos casos se hace de forma “genérica”
FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013
93% 55% 39% 52% 24% 28%
Preparación Despedida
Proceso de Ventas Profesional
Apertura
Investi-
gación
Oferta
de
beneficios
Manejo
De
Objeciones
Cierre
Venta
Sugerida
DESPEDIDA, preparando la próxima visita:
- 99% se despidió amablemente
FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013
93% 55% 39% 52% 24% 28%
Preparación Despedida
99%
© 2013, MarketingTech 15
Proceso de Ventas Profesional
Apertura
Investi-
gación
Oferta
de
beneficios
Manejo
De
Objeciones
Cierre
Venta
Sugerida
La venta minorista es un proceso en el que se acumulan
fallas que repercuten directa e inmediatamente
sobre la facturación y los resultados de las empresas.
FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013
93% 55% 39% 52% 24% 28%
Preparación Despedida
Solo el 4% de los vendedores cumplió con los pasos correctamente
99%
La solución está en reparar la tubería.
NO en incrementar el agua que hacemos pasar por ella.
© 2013, MarketingTech 16
Proceso de Ventas Profesional
Apertura
Investi-
gación
Oferta
de
beneficios
Manejo
De
Objeciones
Cierre
Venta
Sugerida
Dónde están los problemas?
En general:
- Los vendedores tienden a ser amables.
- Les falta técnica
- No perciben que su trabajo es vender
FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013
93% 55% 39% 52% 24% 28%
Preparación Despedida
99%
Hicimos una simple InvestigaciónHicimos una simple Investigación
20%20%20%20%
Cuál es el resultado?
© 2013, MarketingTech 17
Hicimos una simple InvestigaciónHicimos una simple Investigación
25%25%25%25%
Cuál es el resultado?
+25%+25%+25%+25%
ACTIVIDAD
+82%+82%+82%+82%
RESULTADO
Empresa con margen neto de 15%
CF= 50%, CV= 50%
Hicimos una simple InvestigaciónHicimos una simple Investigación
30%30%30%30%
Cuál es el resultado?
+50%+50%+50%+50%
ACTIVIDAD
+163%+163%+163%+163%
RESULTADO
Empresa con margen neto de 15%
CF= 50%, CV= 50%
© 2013, MarketingTech 18
De qué vamos a hablar?
1. Dónde estamos hoy?
2. Hágalo usted mismo…
3. Me desmotiva la desmotivación…
5. Y si los vendedores fueran clientes?
4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir!
Cómo reparar la
tubería en la empresa?
© 2013, MarketingTech 19
La Metdología QSP™ es una herramienta desarrollada por
MarketingTech para el trabajo con sus clientes.
QSP
El Modelo QSP
DETERMINANTES
(drivers)
COMPORTAMIENTOS RESULTADOS
ANALIZAMOS
ACTUAMOS
© 2013, MarketingTech 20
El Modelo QSP
DETERMINANTES
(drivers)
COMPORTAMIENTOS RESULTADOS
1. QUIERE
2. SABE
3. PUEDE
ACTIVIDADES
1.RESPUESTAS
DE CLIENTES
2.RESULTADOS
DE NEGOCIO
El Modelo QSP
DETERMINANTES
(drivers)
1. QUIERE
1.1. Características
Individuales
1.2. Elementos de
Motivación
1.3. Supervisión
1.4. Cultura
Organizacional
• Personalidad
• Actitudes
• Motivaciones individuales
• Incentivos económicos
• Otros incentivos
• Reconocimientos
• Coaching, feedback
• Reuniones de equipo
• Comunicación
• Alineación con obj. negocio
• Tests
• Entrevistas individuales
• Revisión
• Entrevistas
• Entrevistas
• Observación
• Entrevistas
• Encuestas
• Mediciones de clima
INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
© 2013, MarketingTech 21
Atributos de Personalidad de
Un Buen Vendedor
EMPATIA
ALTA BAJA
AUTOESTIMA
DEBILFUERTE
Perfil Ideal
de Ventas
Gana ventas
pero pierde
oportunidades y
no genera vínculo
“Buen tipo”
con pocos
resultados
No Debería
Estar en
Ventas
FUENTE: “What Makes a Good Salesman” David Mayer y Herbert M. Greenberg.
Harvard Busienss Review, Num: 64411.
El Modelo QSP
DETERMINANTES
(drivers)
2. SABE
2.1. Conocimiento
técnico y de mercado
2.2. Técnicas de
venta y atención
2.3. Técnicas de
Adm. Personal
• Conocimiento profesional
• Conocimiento de productos
• Información de mercado
• Técnicas de proceso de ventas
• Contenidos de venta / manual
• Calidad de servicio
• Organización del trabajo y teimpo
• Planificación de actividades
• Monitoreo de metas
• Tests
• Entrevistas individuales
• Acompañamiento
• Tests
• Entrevistas individuales
• Entrevistas
• Observación
INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
© 2013, MarketingTech 22
El Modelo QSP
DETERMNIANTES
(drivers)
3. PUEDE
3.1. Procesos
3.2. Producto
Y Marca
3.3. Mercado
• Proceso de ventas
• Procesos de soporte
• Carga de trabajo, ruteo, etc.
• Disponibilidad
• Características, precio
• Marca, reputación, tráfico, etc.
• Demanda
• Competencia
• Observación
• Entrevistas
• Medición
• Estadísticas
• Observación
• Encuestas, medición
• Estadísticas
• Investigación
INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
El Modelo QSP
COMPORTAMIENTOS
1. Planificación
2. Venta
3. Servicio
• Planif. Anual, mens, semanal
• Monitoreo de resultados
• Monitoreo de actividades.
• Cumple proceso
• Usa contenidos establecidos
• Efectividad
• Calidad de atención
• Seguimiento y post venta
• Observación
• Entrevistas
• Medición
• Estadísticas, facturación
• Observación
• Mystery shopping
• Mystery shopping
• Medición de satisfacción clientes
INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
4.Permanencia • Permanece en la empresa
• Estadísticas
• Satisfacción interna
COMPORTAMIENTOS
© 2013, MarketingTech 23
El Modelo QSP
1.1. Interacción
1. 2. Relación
• Entrevistas
• Conversión
• Productos por venta
• Permanencia / acuerdos
• Profundidad / amplitud
• Rentabilidad
• Observación
• Facturación
• Estadísticas
• Estadísticas
• Facturación
INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
RESULTADOS
1. RESPUESTAS
DE CLIENTES
El Modelo QSP
2.1. Productos
2. 2. Cartera
• Ventas por producto. Rotación
• Costos de vta por prod.
• Rentabilidad por producto
• Captación
• Retención / Continuidad
• Prod/cliente
• Facturación
• Estadísticas
• Estadísticas
• Facturación
• Medición de satisfacción
INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
RESULTADOS
2. RESULTADOS
DE NEGOCIO
2. 3. Negocio
• Facturación
• Contribución de productos
• EBIT, otros
• Estadísticas
• Facturación
© 2013, MarketingTech 24
El Modelo QSP
DETERMINANTES
(drivers)
COMPORTAMIENTOS RESULTADOS
1. QUIERE
2. SABE
3. PUEDE
ACTIVIDADES
1.RESPUESTAS
DE CLIENTES
2.RESULTADOS
DE NEGOCIO
COMPONENTE
QUIEREQUIERE
Entrevistas con vendedores
Entrevistas con supervisores
Revisión esquema comisiones
Revisión métricas
Revisión sistema evaluación
Evaluación de perfiles
Otros
Entrevistas con vendedores
Entrevistas con supervisores
Revisión esquema comisiones
Revisión métricas
Revisión sistema evaluación
Evaluación de perfiles
Otros
11
SABESABE
PUEDEPUEDE
22
33
ETAPA 1: DETECCION
DE OPORTUNIDADES
Disp. de argumentarios de
productos
Conoc. de técnicas de venta
Revisión directivas de venta
Revisión entrenamientos
Conocimiento del mercado
Disp. de argumentarios de
productos
Conoc. de técnicas de venta
Revisión directivas de venta
Revisión entrenamientos
Conocimiento del mercado
Evaluación conocimientos téc.
Evaluación del ambiente
Revisión de materiales de apoyo
Revisión de procesos
Relevamiento opinión clientes
Revisión de info. disponible
Otros
Evaluación conocimientos téc.
Evaluación del ambiente
Revisión de materiales de apoyo
Revisión de procesos
Relevamiento opinión clientes
Revisión de info. disponible
Otros
Esquema de reuniones
Diseño de métricas y evaluación
Propuestas de incentivos
Reconocimientos/obsequios
Diseño de indicadores (KPIs)
Definición criterios de selección
Otros
Esquema de reuniones
Diseño de métricas y evaluación
Propuestas de incentivos
Reconocimientos/obsequios
Diseño de indicadores (KPIs)
Definición criterios de selección
Otros
ETAPA 2: DISEÑO
DE MEJORAS
Diseño de proceso de ventas
y sus contenidos
Producción argmuentarios
Diseño capacitación
Diseño de inducción
Diseño plan de relacionamiento
Otros
Diseño de proceso de ventas
y sus contenidos
Producción argmuentarios
Diseño capacitación
Diseño de inducción
Diseño plan de relacionamiento
Otros
Propuestas de mejoras operativas
Diseño de materiales de venta
Diseño de materiales de apoyo
Generación de tráfico mediante
campañas1a1
Diseño de indicadores del negocio
Otros
Propuestas de mejoras operativas
Diseño de materiales de venta
Diseño de materiales de apoyo
Generación de tráfico mediante
campañas1a1
Diseño de indicadores del negocio
Otros
Evaluación
Reconocimientos
Reuniones equipo /motivación
Jornadas de motivación
Otros
Evaluación
Reconocimientos
Reuniones equipo /motivación
Jornadas de motivación
Otros
ETAPA 3:
IMPLEMENTACION
Capacitación
Actualizaciones argumentarios
Evaluaciones
Ejecución plan de relacionamiento
Otros
Capacitación
Actualizaciones argumentarios
Evaluaciones
Ejecución plan de relacionamiento
Otros
Implementación de procesos
Producción de materiales
Ejecución de campañas para
generación de tráfico entiendas
Otros
Implementación de procesos
Producción de materiales
Ejecución de campañas para
generación de tráfico entiendas
Otros
El Modelo QSP
Aplicación
© 2013, MarketingTech 25
De qué vamos a hablar?
1. Dónde estamos hoy?
2. Hágalo usted mismo…
3. Me desmotiva la desmotivación…
5. Y si los vendedores fueran clientes?
4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir!
El Problema del QUIERE:
Por qué nuestros vendedores
no parecen motivarse?
© 2013, MarketingTech 26
¿Por qué deberían querer?
Damos razones para querer?
Damos razones para creer?
El problema de la COMISION
COMISIONES VARIABLES
MOTIVACION
REMUNERACION
CONVICCION
© 2013, MarketingTech 27
quéqué
cómocómo
para quépara qué
© 2013, MarketingTech 28
El primer componente de la convicción
es la VISION
El segundo es la MEDICION
© 2013, MarketingTech 29
Lo que se mide es lo que se hace.Lo que se mide es lo que se hace.
¿Qué Medir en un Vendedor?
RESULTADOS
INDICADORES
• Facturación
• Unidades vendidas
• Clientes nuevos
• Contribución
RATIOS
• Costo/venta
• Productos por pedido
• Otros
ACTIVIDADES
INDICADORES
• Visitas
• Fichas completas
• Registro de visitas
• Referidos obtenidos
RATIOS
• Visitas por día
• Fichas por visita
• Otros
CARTERA
INDICADORES
• Clientes activos
• Porcentaje de retención
• Amplitud promedio
• Facturación promedio
• Rentabilidad
RATIOS
• Activos/total
• Otros
© 2013, MarketingTech 30
De qué vamos a hablar?
1. Dónde estamos hoy?
2. Hágalo usted mismo…
3. Me desmotiva la desmotivación…
5. Y si los vendedores fueran clientes?
4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir!
Cómo Ayudamos a Nuestros Vendedores…
Muchas veces, los sistemas de CRM y SFA
(sales force automation) son más usados
como mecanismos de control que de
apoyo al vendedor.
Ofrecemos información sobre oportunidades
en su cartera?
Ofrecemos métricas para su mejora
personal?
Qué soporte ofrecemos para sus
presentaciones? Preguntas y beneficios por
segmento?
© 2013, MarketingTech 31
La Gestión de la Relación
Con Su Fuerza de Ventas
SRM (Salesforce Relationship
Management)
Salesforce Relationship Management
Este esfuerzo no debe confundirse (si bien puede incluir) con las
acciones de incentivo a vendedores, la supervisión de ventas,
planes de carrera, SFA o campañas de comunicación interna.
Se trata de un esfuerzo sistematizado de contactación en base
a análisis de información sobre el desempeño de cada vendedor
de forma de desarrollar la relación sobre un plan prediseñado de
ésta.
Para esto, podemos aplicar las herramientas y conocimientos
generados en CRM.
El primer paso, es concebir a los vendedores como clientes.
El SRM consiste en gestionar la relación
con cada uno de los vendedores de manera individual
con el objetivo de desarrollar su máximo potencial.
MarketingTech
El SRM consiste en gestionar la relación
con cada uno de los vendedores de manera individual
con el objetivo de desarrollar su máximo potencial.
MarketingTech
© 2013, MarketingTech 32
Al Igual que con los Clientes
La Relación con los Vendedores
Tiene Tres Dimensiones
Duración
Amplitud
Profundidad
Podemos gestionar cada una de estas tres dimensiones
con cada uno de nuestros vendedores.
Gestionando las Tres Dimensiones Básicas
• Identificar los drivers de la permanencia. Esto es clave, ya que
muchos vendedores abandonan antes de haber aprendido a vender.
• Generar programas de retención con múltiples tipos de
incentivos (utilitarios, afectivos, satisfacción, relacionamiento, etc).
• Medir retención de vendedores y costos de abandono.
1. DURACION
CURVA DE ABANDONO
DE VENDEDORES
A los 6 meses
sólo permanecía
el 15% y al
año el 4%.
© 2013, MarketingTech 33
Gestionando las Tres Dimensiones Básicas
• Identificar oportunidades de ampliación en los productos ofrecidos
por cada vendedor. Buscamos ayudar al vendedor a ampliar su
“zona de confort” de forma que amplíe sus ventas.
• En esta dimensión claramente aplica el QSP.
2. AMPLITUD
LÍNEA 1 LINEA 2 LINEA 3 LINEA 4
BRECHA DE CONOCIMIENTO Y
VENTA DE PRODUCTOS
CONOCE
VENDE
Gestionando las Tres Dimensiones Básicas
• Esta es la dimensión más frecuentemente trabajada por las
empresas y los propios vendedores.
• En esta dimensión aplica el QSP.
3. PROFUNDIDAD
© 2013, MarketingTech 34
Gestionando la Relación de la
Fuerza de Ventas con la Empresa
Constantes
Baja dedicación
Crecimiento
Cíclicos
Fugaces t
$
Identificamos patrones de relación de los vendedores
con la empresa y nos fijamos objetivos para cada tipo.
Gestionando la Relación de la
Fuerza de Ventas con la Empresa
Diseñamos la relación a seguir con la fuerza de ventas…
Comienzo
de la
Relación.
mail de
Bienvenida.
Sem 52
Carta
“Hace 1 Año”
Sem 75
Cambio
de Status
DISPARADORES (ejemplos):
• Vendedor con mayor crecimiento en el mes en la suc.
• Vendedor con mayores niveles de facturación en el mes
• Vendedores que venden bien una categoría pero no otra
• Felicitaciones por ampliación de categorías
• Vendedor que caen en actividad
Sem 2
Coaching
Telefónico
Sem 8
Coaching
Telefónico
ETAPA 1
Objetivos fundamentales:
• Inducción al “Mundo xxxx”
• Adquisición de habilidades fundamentales
• Involucramiento y Retención
ETAPA 2
Objetivos fundamentales:
• Profesionalización
• Incremento de ventas
ETAPA 3
Objetivos fundamentales:
• Retención (fidelización)
• Rentabilización
• Referenciación
Captación
MES 6 MES 12
• Vendedor que interrumpen actividad
• Te falta tanto para…
• Vendedor con riesgo de abandono (en base a minería)
• Oportunidades de venta cruzada por Vendedor (en
base a minería)
• “Noticias” vía e-mail. Casos de éxito.
Consejo
Del día
(SMS)
mentor
Etapa “Junior” Etapa “Profesional”
Universidad
ESTIMULOSBASADOS
ENTIEMPO
ESTIMULOSBASADOS
ENCONDICIONES
© 2013, MarketingTech 35
Muchas
Gracias!
Pablo Fernández, PhD
Socio Director
MarketingTech
Cel. +598 99 692271
pfernandez@marketingtech.com.uy
www.marketingtech.com.uy

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Pablo fernandez

  • 1. © 2013, MarketingTech 1 Pablo Fernández, PhD Montevideo, abril 2012 ¿Es Posible Incrementar Sus Ventas en Forma Significativa en un Mes? Pablo Fernández, PhD Asunción, julio de 2013 Gracias por invitarnos! Nuestro trabajo es ayudarle a desarrollar todo el potencial de su empresa y el de sus clientes. Capacitación Minería de Datos Investigación Consultoría Call CenterComunicación
  • 2. © 2013, MarketingTech 2 Qué nos gusta a los de marketing? atractivo efectivo notable rentable diferente eficiente
  • 3. © 2013, MarketingTech 3 En marketing, queremos incrementar nuestras ventas sin ocuparnos de la venta. Una peculiar paradoja… ¿Es Posible Incrementar Sus Ventas en Forma Significativa en un Mes?
  • 4. © 2013, MarketingTech 4 La Desconfianza Es Parte del Proceso de Ventas Diría que su asesor financiero tiende a ofrecer aquellos productos que son: Mejor para el cliente Mejor para ambos Mejor para el asesor No sabe El Impacto de la Venta Costos de PUBLICIDAD Venta Costos del Negocio Costos de STOCK Costos de LOCALES Costos de PERSONAL Otros Costos $
  • 5. © 2013, MarketingTech 5 Todo Nuestro Negocio Pasa por Un Único Punto Pero… Cuánto Pesa Realmente?
  • 6. © 2013, MarketingTech 6 El Impacto de la Venta El desempeño de la fuerza de ventas puede explicar hasta el 40% de su producción de ingresos. La compensación a fuerza de ventas es la mayor inversión de marketing para las empresas B2B en USA. Los costos de ventas suelen representar el 10% de los ingresos. FUENTES: “Strategic Sales Management: A Boardroom Issue” Benson P. Shapiro, Adrian J. Slywotzky, Stephen X. Doyle Nov 29, 1994. Prod. #: 595018-PDF-ENG- SZ Associates. 40%40%40%40% 11110%0%0%0% El Impacto de la Venta Sobre los Resultados FACTURACION ACTUAL FACTURACION + 10% El impacto de incrementar la efectividad el punto de contacto. +27% +103% FACTURACION + 20% UTILIDADES
  • 7. © 2013, MarketingTech 7 El Impacto de la Venta Sobre los Resultados PRODUCTOS POR CLIENTE NIVEL ACTUAL 1,7 META 1,8 Prod/cliente INCR. EN ACTIVIDAD +6% IMPACTO EN RESULTADOS +23% META 2,0 Prod/cliente INCR. EN ACTIVIDAD +18% IMPACTO EN RESULTADOS +67% META 2,5 Prod/cliente INCR. EN ACTIVIDAD +47% IMPACTO EN RESULTADOS +180% El impacto de incrementar la efectividad el punto de contacto. El resultado de nuestra empresa es altamente elástico a la calidad de la venta. Podemos afirmar que:
  • 8. © 2013, MarketingTech 8 De qué vamos a hablar? 1. Dónde estamos hoy? 2. Hágalo usted mismo… 3. Me desmotiva la desmotivación… 5. Y si los vendedores fueran clientes? 4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir! ¿Qué está sucediendo hoy con la venta minorista en Paraguay? Resultados del Mystery Shopping a comercios en Asunción
  • 9. © 2013, MarketingTech 9 Rubro de las Empresas Visitadas Empresas de tangibles (Shopping): Ropa Dama Multitiendas Ropa Deportiva Ropa Caballero Bijou y Otros Zapatos Ropa Niños Empresas de tangibles (No Shopping): Multitiendas Farmacia Ropa Dama Electrodomésticos Accesorios para el hogar Ropa Niños Ropa Caballero Zapatos Confiterías Ropa Deportiva Empresas de servicios: Restaurantes Seguros Bancos Estaciones de servicio Confiterías Financiera Telefonía Electrodomésticos Fotos Cooperativa Servicios Médicos Autos Repuestos Empresas Relevadas Adidas God's Pan Paola After Six Gonzalez Giménez Personal Alternativa HC Petrobras American Store Interfisa Pintado Aroma y Body Inverfin Rochester Aseguradora del Este Itaú Sallustro BBVA Kodak San Cristobal Benetton Kure Dumas San Fernando BR - Av. Fernando de la Mora La Consolidada Santaní Carolina Herrera La Malquerida Shoes 4less Casa Paraná La Vienesa Shopping Británico Catedral Librería Maita Sudameris CEI calzados Lido Bar Supply Chantilly Luomo Tajy Claro Lupo Tierra Colorada Coop. Universitaria Mall Plaza Tigo Copetrol 25 de Mayo Manuela Todo Rico El café de aca Mapfre Toyotoshi El Comercio Medialunas Calentitas Tu Financiera Esso España y Kubitschek Migone Tucci Fabri Ofertas Miguitas Tupi Farmacenter Mundo Animado Unicentro Feria Asunción Nike Verdad o Consecuencia Ferre Gar Nueva Americana Vicente Scavone Ferretería Vidcal O Gaucho Visión Banco Galería Palma Ocre Yacyreta Offertísima
  • 10. © 2013, MarketingTech 10 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida APERTURA: el momento de fijar el tono del encuentro. - 72% accesible, 28% no - 47% aborda al cliente - 69% acompaña al cliente - 41% proactivo, 59% no - 93% expresión positiva, 7% no FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% Preparación Despedida En todas estas dimensiones, la atención en Shoppings fue más baja que en No Shoppings Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida INVESTIGACION, el momento clave de la venta. - Casi la mitad de los vendedores elige vender sin saber qué necesita el cliente. - La propensión a preguntar es más baja en bienes (40%) que en servicios (75%). FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% Preparación Despedida
  • 11. © 2013, MarketingTech 11 Traduciendo Características en Beneficios Home Theater 2.1Home Theater 2.1 40 W40 W Puerto USBPuerto USB Frecuencia 3,5 HZ a 20KHZ Frecuencia 3,5 HZ a 20KHZ Stereo más canal de bajos. Mejor calidad de sonido Stereo más canal de bajos. Mejor calidad de sonido Muy buena potencia para lo que usted dijo que buscaba Muy buena potencia para lo que usted dijo que buscaba Fácil de conectar con cualquier equipo Fácil de conectar con cualquier equipo Reproduce prácticamente todo el espectro audible Reproduce prácticamente todo el espectro audible CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO BENEFICIOS PARA EL CLIENTE Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida OFERTA DE BENEFICIOS, hablando el lenguaje del cliente. - Menos del 40% traduce características en beneficios. - En servicios es 39%, en bienes 33% FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% Preparación Despedida
  • 12. © 2013, MarketingTech 12 Los Dos Hemisferios del Cerebro http://ninespv.wordpress.com/2009/03/04/which-way-is-she-dancing/
  • 13. © 2013, MarketingTech 13 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida MANEJO DE OBJECIONES, una de las razones por las que se requiere vendedores. - La mitad no defendió el precio del producto. - En shoppings fue 26%! FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% Preparación Despedida Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida CIERRE: - 24% intentó cerrar la venta, 76% no. - En shoppings solo el 17% buscó cerrar. En No Shoppings 33%. - Vendemos o atendemos? FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% Preparación Despedida
  • 14. © 2013, MarketingTech 14 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida VENTA SUGERIDA, la venta más fácil de todas: - 28% intentó hacer venta sugerida, 72% no. - En muchos casos se hace de forma “genérica” FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% 28% Preparación Despedida Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida DESPEDIDA, preparando la próxima visita: - 99% se despidió amablemente FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% 28% Preparación Despedida 99%
  • 15. © 2013, MarketingTech 15 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida La venta minorista es un proceso en el que se acumulan fallas que repercuten directa e inmediatamente sobre la facturación y los resultados de las empresas. FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% 28% Preparación Despedida Solo el 4% de los vendedores cumplió con los pasos correctamente 99% La solución está en reparar la tubería. NO en incrementar el agua que hacemos pasar por ella.
  • 16. © 2013, MarketingTech 16 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida Dónde están los problemas? En general: - Los vendedores tienden a ser amables. - Les falta técnica - No perciben que su trabajo es vender FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% 28% Preparación Despedida 99% Hicimos una simple InvestigaciónHicimos una simple Investigación 20%20%20%20% Cuál es el resultado?
  • 17. © 2013, MarketingTech 17 Hicimos una simple InvestigaciónHicimos una simple Investigación 25%25%25%25% Cuál es el resultado? +25%+25%+25%+25% ACTIVIDAD +82%+82%+82%+82% RESULTADO Empresa con margen neto de 15% CF= 50%, CV= 50% Hicimos una simple InvestigaciónHicimos una simple Investigación 30%30%30%30% Cuál es el resultado? +50%+50%+50%+50% ACTIVIDAD +163%+163%+163%+163% RESULTADO Empresa con margen neto de 15% CF= 50%, CV= 50%
  • 18. © 2013, MarketingTech 18 De qué vamos a hablar? 1. Dónde estamos hoy? 2. Hágalo usted mismo… 3. Me desmotiva la desmotivación… 5. Y si los vendedores fueran clientes? 4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir! Cómo reparar la tubería en la empresa?
  • 19. © 2013, MarketingTech 19 La Metdología QSP™ es una herramienta desarrollada por MarketingTech para el trabajo con sus clientes. QSP El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) COMPORTAMIENTOS RESULTADOS ANALIZAMOS ACTUAMOS
  • 20. © 2013, MarketingTech 20 El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) COMPORTAMIENTOS RESULTADOS 1. QUIERE 2. SABE 3. PUEDE ACTIVIDADES 1.RESPUESTAS DE CLIENTES 2.RESULTADOS DE NEGOCIO El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) 1. QUIERE 1.1. Características Individuales 1.2. Elementos de Motivación 1.3. Supervisión 1.4. Cultura Organizacional • Personalidad • Actitudes • Motivaciones individuales • Incentivos económicos • Otros incentivos • Reconocimientos • Coaching, feedback • Reuniones de equipo • Comunicación • Alineación con obj. negocio • Tests • Entrevistas individuales • Revisión • Entrevistas • Entrevistas • Observación • Entrevistas • Encuestas • Mediciones de clima INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
  • 21. © 2013, MarketingTech 21 Atributos de Personalidad de Un Buen Vendedor EMPATIA ALTA BAJA AUTOESTIMA DEBILFUERTE Perfil Ideal de Ventas Gana ventas pero pierde oportunidades y no genera vínculo “Buen tipo” con pocos resultados No Debería Estar en Ventas FUENTE: “What Makes a Good Salesman” David Mayer y Herbert M. Greenberg. Harvard Busienss Review, Num: 64411. El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) 2. SABE 2.1. Conocimiento técnico y de mercado 2.2. Técnicas de venta y atención 2.3. Técnicas de Adm. Personal • Conocimiento profesional • Conocimiento de productos • Información de mercado • Técnicas de proceso de ventas • Contenidos de venta / manual • Calidad de servicio • Organización del trabajo y teimpo • Planificación de actividades • Monitoreo de metas • Tests • Entrevistas individuales • Acompañamiento • Tests • Entrevistas individuales • Entrevistas • Observación INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
  • 22. © 2013, MarketingTech 22 El Modelo QSP DETERMNIANTES (drivers) 3. PUEDE 3.1. Procesos 3.2. Producto Y Marca 3.3. Mercado • Proceso de ventas • Procesos de soporte • Carga de trabajo, ruteo, etc. • Disponibilidad • Características, precio • Marca, reputación, tráfico, etc. • Demanda • Competencia • Observación • Entrevistas • Medición • Estadísticas • Observación • Encuestas, medición • Estadísticas • Investigación INCLUYE: FORMAS DE MEDICION: El Modelo QSP COMPORTAMIENTOS 1. Planificación 2. Venta 3. Servicio • Planif. Anual, mens, semanal • Monitoreo de resultados • Monitoreo de actividades. • Cumple proceso • Usa contenidos establecidos • Efectividad • Calidad de atención • Seguimiento y post venta • Observación • Entrevistas • Medición • Estadísticas, facturación • Observación • Mystery shopping • Mystery shopping • Medición de satisfacción clientes INCLUYE: FORMAS DE MEDICION: 4.Permanencia • Permanece en la empresa • Estadísticas • Satisfacción interna COMPORTAMIENTOS
  • 23. © 2013, MarketingTech 23 El Modelo QSP 1.1. Interacción 1. 2. Relación • Entrevistas • Conversión • Productos por venta • Permanencia / acuerdos • Profundidad / amplitud • Rentabilidad • Observación • Facturación • Estadísticas • Estadísticas • Facturación INCLUYE: FORMAS DE MEDICION: RESULTADOS 1. RESPUESTAS DE CLIENTES El Modelo QSP 2.1. Productos 2. 2. Cartera • Ventas por producto. Rotación • Costos de vta por prod. • Rentabilidad por producto • Captación • Retención / Continuidad • Prod/cliente • Facturación • Estadísticas • Estadísticas • Facturación • Medición de satisfacción INCLUYE: FORMAS DE MEDICION: RESULTADOS 2. RESULTADOS DE NEGOCIO 2. 3. Negocio • Facturación • Contribución de productos • EBIT, otros • Estadísticas • Facturación
  • 24. © 2013, MarketingTech 24 El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) COMPORTAMIENTOS RESULTADOS 1. QUIERE 2. SABE 3. PUEDE ACTIVIDADES 1.RESPUESTAS DE CLIENTES 2.RESULTADOS DE NEGOCIO COMPONENTE QUIEREQUIERE Entrevistas con vendedores Entrevistas con supervisores Revisión esquema comisiones Revisión métricas Revisión sistema evaluación Evaluación de perfiles Otros Entrevistas con vendedores Entrevistas con supervisores Revisión esquema comisiones Revisión métricas Revisión sistema evaluación Evaluación de perfiles Otros 11 SABESABE PUEDEPUEDE 22 33 ETAPA 1: DETECCION DE OPORTUNIDADES Disp. de argumentarios de productos Conoc. de técnicas de venta Revisión directivas de venta Revisión entrenamientos Conocimiento del mercado Disp. de argumentarios de productos Conoc. de técnicas de venta Revisión directivas de venta Revisión entrenamientos Conocimiento del mercado Evaluación conocimientos téc. Evaluación del ambiente Revisión de materiales de apoyo Revisión de procesos Relevamiento opinión clientes Revisión de info. disponible Otros Evaluación conocimientos téc. Evaluación del ambiente Revisión de materiales de apoyo Revisión de procesos Relevamiento opinión clientes Revisión de info. disponible Otros Esquema de reuniones Diseño de métricas y evaluación Propuestas de incentivos Reconocimientos/obsequios Diseño de indicadores (KPIs) Definición criterios de selección Otros Esquema de reuniones Diseño de métricas y evaluación Propuestas de incentivos Reconocimientos/obsequios Diseño de indicadores (KPIs) Definición criterios de selección Otros ETAPA 2: DISEÑO DE MEJORAS Diseño de proceso de ventas y sus contenidos Producción argmuentarios Diseño capacitación Diseño de inducción Diseño plan de relacionamiento Otros Diseño de proceso de ventas y sus contenidos Producción argmuentarios Diseño capacitación Diseño de inducción Diseño plan de relacionamiento Otros Propuestas de mejoras operativas Diseño de materiales de venta Diseño de materiales de apoyo Generación de tráfico mediante campañas1a1 Diseño de indicadores del negocio Otros Propuestas de mejoras operativas Diseño de materiales de venta Diseño de materiales de apoyo Generación de tráfico mediante campañas1a1 Diseño de indicadores del negocio Otros Evaluación Reconocimientos Reuniones equipo /motivación Jornadas de motivación Otros Evaluación Reconocimientos Reuniones equipo /motivación Jornadas de motivación Otros ETAPA 3: IMPLEMENTACION Capacitación Actualizaciones argumentarios Evaluaciones Ejecución plan de relacionamiento Otros Capacitación Actualizaciones argumentarios Evaluaciones Ejecución plan de relacionamiento Otros Implementación de procesos Producción de materiales Ejecución de campañas para generación de tráfico entiendas Otros Implementación de procesos Producción de materiales Ejecución de campañas para generación de tráfico entiendas Otros El Modelo QSP Aplicación
  • 25. © 2013, MarketingTech 25 De qué vamos a hablar? 1. Dónde estamos hoy? 2. Hágalo usted mismo… 3. Me desmotiva la desmotivación… 5. Y si los vendedores fueran clientes? 4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir! El Problema del QUIERE: Por qué nuestros vendedores no parecen motivarse?
  • 26. © 2013, MarketingTech 26 ¿Por qué deberían querer? Damos razones para querer? Damos razones para creer? El problema de la COMISION COMISIONES VARIABLES MOTIVACION REMUNERACION CONVICCION
  • 27. © 2013, MarketingTech 27 quéqué cómocómo para quépara qué
  • 28. © 2013, MarketingTech 28 El primer componente de la convicción es la VISION El segundo es la MEDICION
  • 29. © 2013, MarketingTech 29 Lo que se mide es lo que se hace.Lo que se mide es lo que se hace. ¿Qué Medir en un Vendedor? RESULTADOS INDICADORES • Facturación • Unidades vendidas • Clientes nuevos • Contribución RATIOS • Costo/venta • Productos por pedido • Otros ACTIVIDADES INDICADORES • Visitas • Fichas completas • Registro de visitas • Referidos obtenidos RATIOS • Visitas por día • Fichas por visita • Otros CARTERA INDICADORES • Clientes activos • Porcentaje de retención • Amplitud promedio • Facturación promedio • Rentabilidad RATIOS • Activos/total • Otros
  • 30. © 2013, MarketingTech 30 De qué vamos a hablar? 1. Dónde estamos hoy? 2. Hágalo usted mismo… 3. Me desmotiva la desmotivación… 5. Y si los vendedores fueran clientes? 4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir! Cómo Ayudamos a Nuestros Vendedores… Muchas veces, los sistemas de CRM y SFA (sales force automation) son más usados como mecanismos de control que de apoyo al vendedor. Ofrecemos información sobre oportunidades en su cartera? Ofrecemos métricas para su mejora personal? Qué soporte ofrecemos para sus presentaciones? Preguntas y beneficios por segmento?
  • 31. © 2013, MarketingTech 31 La Gestión de la Relación Con Su Fuerza de Ventas SRM (Salesforce Relationship Management) Salesforce Relationship Management Este esfuerzo no debe confundirse (si bien puede incluir) con las acciones de incentivo a vendedores, la supervisión de ventas, planes de carrera, SFA o campañas de comunicación interna. Se trata de un esfuerzo sistematizado de contactación en base a análisis de información sobre el desempeño de cada vendedor de forma de desarrollar la relación sobre un plan prediseñado de ésta. Para esto, podemos aplicar las herramientas y conocimientos generados en CRM. El primer paso, es concebir a los vendedores como clientes. El SRM consiste en gestionar la relación con cada uno de los vendedores de manera individual con el objetivo de desarrollar su máximo potencial. MarketingTech El SRM consiste en gestionar la relación con cada uno de los vendedores de manera individual con el objetivo de desarrollar su máximo potencial. MarketingTech
  • 32. © 2013, MarketingTech 32 Al Igual que con los Clientes La Relación con los Vendedores Tiene Tres Dimensiones Duración Amplitud Profundidad Podemos gestionar cada una de estas tres dimensiones con cada uno de nuestros vendedores. Gestionando las Tres Dimensiones Básicas • Identificar los drivers de la permanencia. Esto es clave, ya que muchos vendedores abandonan antes de haber aprendido a vender. • Generar programas de retención con múltiples tipos de incentivos (utilitarios, afectivos, satisfacción, relacionamiento, etc). • Medir retención de vendedores y costos de abandono. 1. DURACION CURVA DE ABANDONO DE VENDEDORES A los 6 meses sólo permanecía el 15% y al año el 4%.
  • 33. © 2013, MarketingTech 33 Gestionando las Tres Dimensiones Básicas • Identificar oportunidades de ampliación en los productos ofrecidos por cada vendedor. Buscamos ayudar al vendedor a ampliar su “zona de confort” de forma que amplíe sus ventas. • En esta dimensión claramente aplica el QSP. 2. AMPLITUD LÍNEA 1 LINEA 2 LINEA 3 LINEA 4 BRECHA DE CONOCIMIENTO Y VENTA DE PRODUCTOS CONOCE VENDE Gestionando las Tres Dimensiones Básicas • Esta es la dimensión más frecuentemente trabajada por las empresas y los propios vendedores. • En esta dimensión aplica el QSP. 3. PROFUNDIDAD
  • 34. © 2013, MarketingTech 34 Gestionando la Relación de la Fuerza de Ventas con la Empresa Constantes Baja dedicación Crecimiento Cíclicos Fugaces t $ Identificamos patrones de relación de los vendedores con la empresa y nos fijamos objetivos para cada tipo. Gestionando la Relación de la Fuerza de Ventas con la Empresa Diseñamos la relación a seguir con la fuerza de ventas… Comienzo de la Relación. mail de Bienvenida. Sem 52 Carta “Hace 1 Año” Sem 75 Cambio de Status DISPARADORES (ejemplos): • Vendedor con mayor crecimiento en el mes en la suc. • Vendedor con mayores niveles de facturación en el mes • Vendedores que venden bien una categoría pero no otra • Felicitaciones por ampliación de categorías • Vendedor que caen en actividad Sem 2 Coaching Telefónico Sem 8 Coaching Telefónico ETAPA 1 Objetivos fundamentales: • Inducción al “Mundo xxxx” • Adquisición de habilidades fundamentales • Involucramiento y Retención ETAPA 2 Objetivos fundamentales: • Profesionalización • Incremento de ventas ETAPA 3 Objetivos fundamentales: • Retención (fidelización) • Rentabilización • Referenciación Captación MES 6 MES 12 • Vendedor que interrumpen actividad • Te falta tanto para… • Vendedor con riesgo de abandono (en base a minería) • Oportunidades de venta cruzada por Vendedor (en base a minería) • “Noticias” vía e-mail. Casos de éxito. Consejo Del día (SMS) mentor Etapa “Junior” Etapa “Profesional” Universidad ESTIMULOSBASADOS ENTIEMPO ESTIMULOSBASADOS ENCONDICIONES
  • 35. © 2013, MarketingTech 35 Muchas Gracias! Pablo Fernández, PhD Socio Director MarketingTech Cel. +598 99 692271 pfernandez@marketingtech.com.uy www.marketingtech.com.uy