1. Determinación y proyección
de la demanda.
Definición:
Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o
consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en
un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o
totalmente sus necesidades particulares o pueda tener
acceso a su utilidad intrínseca"

2. Análisis Estructural de la Definición
de Demanda
 Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a un cierto número de unidades que los compradores estarían
dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas.
 Compradores o consumidores: Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados
productos para satisfacer sus necesidades o deseos.
 Necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos
factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los
deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo,
una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) [5].
 Disposición a adquirir el producto o servicio : Se refiere a la determinación que tiene el individuo, empresa u
organización por satisfacer su necesidad o deseo.
 Capacidad de pago: Es decir, que el individuo, empresa u organización tiene los medios necesarios para
realizar la adquisición.
 Precio dado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los
bienes y servicios.
 Lugar establecido: Es el espacio, físico o virtual (como el internet) en el que los compradores están
dispuestos a realizar la adquisición.

3.  Análisis de la Demanda
 La demanda se considera como los requerimientos de bienes o
servicios que harán los habitantes o consumidores de alguna zona,
que le permite cubrir sus necesidades o resolver una situación de
por sí deficiente para su desarrollo.
 La demanda debe estimarse conociendo la realidad local y en
función a medidas específicas, por ejemplo proyectos de irrigación,
requieren medidas en metros cúbicos de agua por segundo,
proyectos de energía en Kw/hora, proyectos de salud en
atenciones, consultas u otra medida que refleje el servicio médico
brindado, proyectos de telefonía rural en minutos por llamada y
diversos indicadores en función a lo demandado.
 Para conocer la demanda es bueno saber los actores que ya
ofrecen el servicio actual, ya que ellos tienen unos beneficiarios o
usuarios específicos los cuales son los demandantes actuales,
siempre que la información sea de fácil obtención, de lo contrario se
requerirá el desarrollo de encuestas o información secundaria para
estimar las características de los demandantes.
 Es bueno también conocer las necesidades de los pobladores en
referencia a la calidad exigida para el bien o servicio, frecuencias,
espacios geográficos y datos que ayuden a configurar mejor al
demandante.

4. Como criterios de estimación de la
demanda dirigida al proyecto, podemos
mencionar los siguientes:
 - La proyección de la población en
referencia, dado que la acción del
proyecto es sobre la comunidad, es
importante estimar el total de población
afectada y su evolución en un horizonte
temporal. Para ello se usa estadísticas de
las instituciones vinculadas a la medición
estadística y sus proyecciones de
crecimiento anual.

5.  La proyección de la población en referencia, dado que la acción del
proyecto es sobre la comunidad.
 - Servicios que el proyecto ofrecerá, en muchos casos el poblador
no será la unidad de referencia del proyecto, por ejemplo en
servicios de salud no es el poblador la unidad de medida de las
atenciones sino el número de consultas al año que puede realizar
un habitante.
 - Diagnóstico de la situación actual de los servicios que el proyecto
ofrecerá, esto se refiere a la actual situación de los servicios que se
brindan a la población, es bueno mencionar las carencias y también
las oportunidades de mejora que pueden tener los mismos.
 - Proyección de la Población demandante sin proyecto, esto implica
estimar la cantidad de habitantes demandantes para la actual
situación, es decir si el proyecto es de energía, cuantos pobladores
lo requieren por no tener el servicio o por ser este de baja calidad.
En el caso de agua de riego, pro ejemplo, sería cuantos
productores agrícolas requieren agua, sea porque no acceden a la
infraestructura de riego o porque su capacidad de uso es muy baja.

6.  Proyección de los Servicios demandados sin proyecto. Esto
significa estimar el total de servicios a partir de la cantidad de
personas demandantes.
 - Proyección de los servicios demandados con proyecto. En este
punto estimamos el total de demanda que afrontará el proyecto, hay
que considerar aquí que la demanda sin proyecto aumentará ante
la ejecución de la inversión planeada, por ejemplo con
infraestructura de riego habrán más productores o se usará más
agua por mayor rotación de cultivos, en energía habrán más
pobladores o se incrementaré el bajo consumo actual. La demanda
con proyecto incorpora todos estos cambios de demandantes ante
los incentivos que generan los proyectos, a estos nuevos
compradores o usuarios se les denominan demandantes
potenciales, y surgen por que se amplia la producción de lo bienes
públicos.
 Entonces el punto de partida para conocer la demanda, es la
situación sin proyecto, por ejemplo en un proyecto con fines de
salud, la demanda la conforman las personas que tienen a enfermar
y usar estos servicios o los grupos de riesgo o requeridos del
servicio, la situación sin proyecto sería la demanda actual, la
situación con proyecto añade la demanda potencial o el incremento
que sufriría la demanda en caso se de una mayor cobertura, la
suma de ambas demandas sería lo que se conoce como demanda
con proyecto, que seria la demanda que debe cubrir el proyecto.

7. Análisis y proyección de la oferta
 La oferta es la cantidad de productos y/o
servicios que los vendedores quieren y
pueden vender en el mercado a un precio
y en un periodo de tiempo determinado
para satisfacer necesidades o deseos."

8. Análisis Estructural de la Definición
de Oferta
 La existencia de vendedores: Se refiere a la existencia de individuos, empresas u
organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta.
 La cantidad de un producto: Es el número de unidades de un producto y/o servicio
que los vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado.
 La disposición para vender: Se refiere a aquello que los vendedores "quieren" vender
a un determinado precio y en un determinado periodo de tiempo.
 La capacidad de vender: Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los
vendedores "pueden" proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo
de tiempo determinado.
 El puesto en el mercado: Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico
(como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en internet), en el que se
pondrá a la venta los productos o servicios

9. – El precio determinado: Es la expresión de valor expresado,
por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y
servicios que los vendedores ponen a la venta.
– El periodo de tiempo: Se refiere a un ciclo establecido (años,
meses, semanas o días) en el que el producto o servicio
estará disponible para la venta, a un precio determinado.
– Las necesidades y deseos: La necesidad humana es el
estado en el que se siente la privación de algunos factores
básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de
pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en
anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades
profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para
satisfacer la necesidad de alimento) [7].


10.  En el análisis de la oferta resulta de suma utilidad conocer bajo qué
condiciones los productores venden su producción; si lo hacen bajo
contrato previo de abasto, cómo determinan su costo y cuáles son
los mecanismos de comercialización más usuales.
 Otra información que también resulta útil de conocer, es la forma en
que los oferentes entraron al mercado, las facilidades o
restricciones que enfrentaron, las dificultades que enfrentan
actualmente y las ventajas o debilidades para salvarlas.
 Los principales aspectos de la oferta que se deben analizar:
número de oferentes, ubicación geográfica, volúmenes ofertados,
capacidad de producción, capacidad utilizada, disponibilidad de
materias primas y facilidades o restricciones para la producción.

11.  1) De propiedad única.
 Una sola propiedad es la forma más simple que un negocio puede tomar. Es poseída por una
sola persona, quien asume la responsabilidad de su financiamiento, operaciones, impuestos,
ganancias y pérdidas. Una sola propiedad no necesita ser registrada si es operada bajo el
nombre del propietario; esto usualmente implica que el propietario es el único empleado.
 2) Sociedad.
 Una sociedad se forma cuando dos o más propietarios combinan sus recursos en un negocio
común (joint venture). Si el envolvimiento de uno de los socios es estrictamente financiero,
entonces ese socio debe responder por las obligaciones en que incurra su negocio, aunque solo
en una cantidad igual a la de su propia contribución financiera. Esto es conocido como una
sociedad limitada. En una sociedad general, cada socio es responsable por las obligaciones de
los otros socios dentro del negocio. Es recomendable tener un acuerdo escriturado (notarized)
especificando todos los términos y condiciones, incluyendo en monto de la inversión y el reparto
de utilidades. Todos los socios, tanto de una modalidad general como dentro de la limitada,
tienen que registrarse bajo el nombre del negocio
 3) Corporación. Una corporación es una entidad separada y legalmente distinta. Esto significa
que legalmente ella puede actuar como cualquier individuo, comprando y vendiendo bienes,
poseyendo propiedades y sujetándose a contratos.
 Una corporación aumenta su capital al vender acciones a personas que desean hacerse
propietarios, es decir, accionistas. Un accionista es responsable por las deudas, obligaciones o
actos de la compañía solo por el monto de su inversión. Esto es conocido como una
responsabilidad limitada. De cualquier manera, una consecuencia importante de la
responsabilidad limitada es que limita el poder de toma de decisiones del accionista. Un consejo
de directores elegido por los accionistas toma todas las decisiones de la compañía. Un
accionista puede ejercer presión sobre el consejo para cambiar estrategias o prioridades, pero
eso es hasta el punto de su influencia.
 Existen dos tipos de corporaciones, las privadas son limitadas a 50 o menos accionistas. Ellas
no pueden expedir acciones al público y tienen restringidos los derechos para transferir las
acciones. Las acciones de una corporación publica son transferibles y su capital puede
aumentarse fácilmente a través de ofertas publicas de acciones
 Se tiene la opción de incorporar un negocio al nivel federal o al provincial. Si una compañía trata
de operar su negocio únicamente dentro de una provincia, la incorporación provincial es la
adecuada. Si por el otro lado intenta operar en mas de una provincia o fiera del país, la
incorporación federal es preferible. Esto es mas caro (cerca del doble), pero permite operar en
cualquier provincia, y da mayor protección al nombre de la compañía, garantizando un único uso
del mismo a todo lo largo del país

12.  Proyección de la oferta.
 La producción que se pone a disposición de los
demandantes se ve afectada por variables que también
deben ser analizadas gradualmente, explicando la oferta
histórica hasta llegar a concluir con la magnitud de la
oferta actual y la información necesaria para proyectar la
oferta futura.
 Cabe recordar que en el caso de los pequeños y
medianos productores, el conocimiento de la oferta y, en
especial, del tipo de competencia existente en el
mercado, es tanto o más importante que conocer y
cuantificar la demanda. La razón es que deberá
compartir el mercado junto a otros productores.
 De nada vale que exista una gran demanda insatisfecha
o potencial para el producto, si no se tiene posibilidad
alguna de asegurarse una parte de la misma. Para
evaluar esta posibilidad es necesario conocer el tipo de
competidores a enfrentar en el mercado

13. Fijación de precios
 Precio definición:
 El precio es el elemento de la mezcla de marketing que
produce ingresos ; los otros producen costos . El precio también
es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar
rápidamente, a diferencia de las características de los
productos y los compromisos con el canal.
 Al mismo tiempo , la competencia de precios es el problema
más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas
empresas no manejan bien la fijación de precios.
 Los errores más comunes:
 La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos
 Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar
los cambios del mercado
 El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y
no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento
en el mercado
 El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos
de mercado y ocasiones de compra .

14.  COMO FIJAR PRECIOS
 Una empresa debe poner un precio
inicial cuando desarrolla un nuevo
producto, cuando introduce su
producto normal en un nuevo canal
de distribución o área geográfica y
cuando licita para conseguir
contratos nuevos.
 La empresa debe decidir donde
pocisionará su producto en cuanto
a calidad y precio.

15.  DETERMINACION DE LA DEMANDA
 Cada precio genera un nivel de demanda
distinto y por tanto tiene un impacto diferente
sobre los objetivos de marketing de la empresa.
La relación entre las diferentes alternativas de
precio y la demanda resultante se captura en
una curva de demanda. En el caso normal, la
demanda y el precio tiene una relación inversa:
cuanto más alto el precio, menor es la demanda
. En el caso de los bienes de prestigio, la curva
de la demanda a veces tiene pendiente
ascendente. Una empresa de perfumes subió
sus precios y vendió más perfume, no menos.
Algunos consumidores ven el precio alto como
señal de un mejor producto. Sin embargo, si se
cobra un precio demasiado alto, el nivel de
demanda podría bajar.