Vendre sur de nouveaux marchés

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Vendre sur de nouveaux marchés

  1. 1. UP2 Consulting – 4 juin 2013
  2. 2. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? Introduction  Un fabriquant veut lancer une nouvelle activité dans le service. Il commence par faire un sondage : pourquoi ?  Une entreprise du BTP cherche à conquérir un nouveau territoire. Elle commence par photographier les panneaux de chantier : pourquoi ?  Un éditeur de logiciel veut se lancer à l'international. Il commence par faire le benchmarking des produits concurrents : pourquoi ? page 2
  3. 3. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? Sommaire Vendre sur de nouveaux marchés 1. La parfaite connaissance de ses clients 2. La maîtrise de son offre et sa capacité à l'adapter 3. La relation client : l'arme différenciatrice 4. Les acteurs du marché : la concurrence 5. Conclusion : proposition de plan d'action page 3
  4. 4. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 1. Segmentation et connaissance des clients Un segment de marché, c'est › un ensemble homogène de clients • qui ont des besoins identiques • que l'on peut toucher par les mêmes canaux de communication / de distribution… • qui exigent un type de relation spécifique page 4 Un client, c'est celui qui › a un besoin auquel on peut répondre › est prêt à payer le juste prix › est solvable › et qui paye
  5. 5. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 1. Segmentation et connaissance des clients page 5 Décryptage de votre portefeuille clients source : d'après Keyros 20 % des coûts commerciaux 80 % des coûts commerciaux 80 % des ventes 20 % des ventes Bons clients Clients "standard" Petits clients Nouveaux clients Prospects chauds Prospects tièdes Prospects froids Contacts Suspects Le reste du monde
  6. 6. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 1. Segmentation et connaissance des clients page 6 Le client Son problème Sa solvabilité Ses attentes Le client : décryptage
  7. 7. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 1. Segmentation et connaissance des clients page 7 Le client : les 3 points de vigilance Le client élastique ristretto Le client intégré forumforthefuture Le client immédiat
  8. 8. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 1. Segmentation et connaissance des clients page 8 Les outils marketing • Etude de marché • Enquête terrain • Veille / IE • Analyse comportementale • Focus group • … Les outils TIC • Outils collaboratifs (Google Drive…) • Plateformes d'agrégation de contenu (Netvibes…) • Solutions CRM • … > Mieux on connaît ses clients, meilleure sera la réponse à leurs attentes
  9. 9. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 2. L'adaptation de son offre page 9 L'offre n'est pas que le produit ou le service, c'est la proposition de valeur L'offre Produit Services Prix Conformité légale Marque Qualité
  10. 10. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 2. L'adaptation de son offre page 10 L'offre : les 3 points de vigilance La co-création forumforthefuture Le prixLes services its24
  11. 11. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 2. L'adaptation de son offre page 11 Les outils marketing • Marketing Mix Produit Prix Distribution Communication • Veille / IE • Etude / Analyse de la concurrence • … Les outils TIC • Site web • Réseaux sociaux • Newsletter • Blog • … > Apporter de la valeur aux clients
  12. 12. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 3. La relation client : l'arme différenciatrice page 12 Le cycle vertueux de la relation client Base de données clients Le client La segmentationL'offre L'offre L'offre L'offre Le chiffre d'affaires / Le bénéfice La fidélisation
  13. 13. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 3. La relation client : l'arme différenciatrice page 13 2 implications majeures pour les entreprises  L'organisation 1. humaine 2. des processus (vente, marketing, service client…)  La maîtrise d'outils dédiés 1. base de données clients 2. logiciel de CRM 3. réseaux sociaux 4. …
  14. 14. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 3. La relation client : l'arme différenciatrice page 14 Mais un retour sur investissement assuré Bons clients Clients "standard" Petits clients Nouveaux clients Prospects chauds Prospects tièdes Prospects froids Contacts Suspects Le reste du monde
  15. 15. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 3. La relation client : l'arme différenciatrice page 15 Les outils 'marketing' • Du service et encore du service ! • De l'écoute • De l'adaptation • De la réactivité • De la ténacité • De l'anticipation • … Les outils TIC • Outils de communication sur Internet • Plateformes collaboratives • Logiciels de CRM • … > Le client est au cœur de la relation client
  16. 16. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 3. La relation client : l'arme différenciatrice page 16 Les 5 apports majeurs des logiciels de CRM  stockage centralisé et unique de l'information client  automatisation du cycle de vente  automatisation des campagnes marketing  gestion et analyse de l'activité  réseaux sociaux intégrés  …
  17. 17. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 3. La relation client : l'arme différenciatrice page 17 Quand faut-il passer à un logiciel de CRM ? Les 5 points de vigilance  clients dispersés et différents  achats réguliers de produits et services associés  informations clients trop nombreuses et trop dispersées  quelques faux pas vis-à-vis des clients  communication multicanale…
  18. 18. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 4. Les acteurs du marché page 18 Les 3 principales typologies d'acteurs : décryptage Le partenaire Le concurrentLe client
  19. 19. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? ? 4. Les acteurs du marché page 19 Sur la concurrence directe ET indirecte L'analyse concurrentielle en 4 étapes 1. l'entreprise 2. ses clients 3. son offre 4. sa relation client
  20. 20. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? 4. Les acteurs du marché page 20 Les outils marketing • Les 5 forces de Porter • Benchmark produits • … Les outils TIC • Recherches Internet (societe.com…) • Tableurs • … > Evolution incessante du marché = observation incessante
  21. 21. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ? Conclusion Proposition de plan d'action pour aujourd'hui  Axe clients › segmenter › mesurer les attentes  Axe offre › analyser l'offre › envisager la co-création  Axe relation client › développer des services › personnaliser  Axe marché › observer › analyser › agir page 21 Vos ressources  humaines  base de données clients  site web  réseaux sociaux  newsletter  logiciel de CRM  …
  22. 22. Patricia PINGLOT patricia@up2consulting.com Tél. 04 67 52 00 75 Mob. 06 30 82 20 10 www.up2consulting.com

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