A short introduction on evidence of use of a CRM system for a small starting company

1. Nice-to-have ou outil indispensable ?

2. De quoi parle-ton ?
 D’un système centralisé d’informations sur :
 Vos prospects
 Vos clients
 Vos opportunités
 Vos actions
 De manière indirecte :
 D’un système de mesure de performance commerciale
 D’un système prévisionnel d’actions commerciales

3. Fiche prospect/client
 Nom, structure, adresse, sites, website, …
 Information pertinentes pour votre business (champs
libres) ex pour un vendeur de pneus, nombre de
véhicules, modes d’achat …
 Informations dynamiques (automatiques à terme,
manuelles au départ) : dernier contact, dernière
commande…
 Éventuellement, liens avec d’autres comptes (ralations
clients-fournisseurs, maison-mère/filiales…)

4. Fiche contact
 Nom, prénom (!!), fonction (= carte de visite),
département, niveau, boss, assistant, gsm, email
 Informations pertinentes pour votre business :
important pour lui, previous job, ancienneté,
formation académique (voir google)
 Informations personelles, détails recueillis lors de
conversations ou de RdVs

5. Fiche Opportunité
 Brève description, budget (estimé), produits
concernés, % de chances de réussite, concurrents, date
de décision, atouts, faiblesses, process (*)
 (*) suivant votre business, vous définissez une
approche structurée dans le temps en phases, par
exemple : réagir à une pub, venir à une démo, recevoir
une offre, finaliser par téléphone
en principe, tous les projets en phase « venir à une
démo » devraient être suivis par une action « recevoir
une offre »

6. Donc
 Vous avez tout recensé sur vos prospects et noté les actions
à entreprendre (lien avec l’agenda)
 Vous avez la possibilité de déterminer votre capacité à
créer des opportunités (x/mois par ex)
 Ensuite vous allez mesurer votre efficacité commerciale par
le ration Created/closed-won, il en résultera :
 Une remise en question de l’approche commerciale
 Une prévision d’efforts commerciaux en vue d’un certain
résultat (p. ex break even +10%)
 Vous allez apprendre à connaître vos concurrents (par une
analyse won/lost/competitor

7. Conclusions
 STRUCTUREZ votre information dès le début
 ANALYSEZ (de manière objective, votre action
commerciale)
 AMELIOREZ vos processus commerciaux
 L’outil n’est pas fondamental à votre stade, à la limite
vous pouvez démarrer avec Excel