El documento ofrece consejos para que los hoteles independientes mejoren su distribución online. Recomienda crear un plan de acción con objetivos medibles para incrementar el volumen y la rentabilidad por canal, como aumentar las reservas directas en el hotel o mover reservas de canales mayoritarios a otros. También sugiere mejorar la imagen del establecimiento, automatizar procesos y potenciar la base de datos propia.

1. Pau Ferri
Director
www.doblemente.com www.pauferri.com
info@doblemente.com @pau_ferri
96 610 96 96 pau@doblemente.com

2. COMO RESOLVER EL PROBLEMA DE LA
DISTRIBUCIÓN ONLINE EN HOTELES
INDEPENDIENTES

3. Información que
nos interesa conocer

4. FUENTE: PERFIL SOCIODEMOGRÁFICO DE LOS INTERNAUTAS. ANÁLISIS DE DATOS INE 2012
http://www.ontsi.red.es/ontsi/sites/default/files/perfil_sociodemografico_del_internauta_2012.pdf
El cliente potencial esta ahí…

5. Y no para de crecer
FUENTE: PERFIL SOCIODEMOGRÁFICO DE LOS INTERNAUTAS. ANÁLISIS DE DATOS INE 2012
http://www.ontsi.red.es/ontsi/sites/default/files/perfil_sociodemografico_del_internauta_2012.pdf

6. El volumen de ventas también crece un 25%

7. Y nuestro sector es el mas elegido por el consumidor…

8. Para hoteles independientes la situación
tiene que mejorar…
FUENTE: Fuente: PhoCusWright, STR, HSMAI Foundation

9. Planteando la
estrategia

10. “Me interesa el futuro
porque es el sitio donde voy
a pasar el resto de mi vida”
Woody Allen

11. 1. Análisis de la situación actual
¿Conozco la rentabilidad de cada canal de distribución?
¿Estoy satisfecho con la rentabilidad que obtengo de
cada uno de ellos de forma individual?
¿Tengo mucha dependencia de algún/algunos canales
sabiendo el riesgo que implica?
¿Qué % de mis reservas vienen directas por mi web?

12. 2. Definir política de precios y
revenue por escrito
• Analizando ventajas e inconvenientes
• Teniendo en cuenta los aspectos legales de PVP mínimos
• Creando tarifas adaptadas al mercado y canal
• Analizando el historial previo
• No todos los mercados ni clientes son iguales.

13. 3. Marcar los objetivos a
conseguir y un plan de acción
por cada objetivo
• Enfocados a nuestra visión de futuro
• Conocidos internamente y por escrito
• Concretos, medibles y alcanzables
• Incrementar un x % el numero de reservas
..directas al hotel en 6 meses
• Mover un 7% las reservas desde el canal
..predominante al resto en 12 meses.
•…

14. 4. Poner un sistema de
medición para saber que lo
hemos conseguido
• Medir es sencillo si marcamos los indicadores antes de empezar
• Metodología kiss
• % volumen por canal
• % de rentabilidad por canal
• Antes del plan y después

15. Objetivos que
recomiendo incluir

16. 1. Definir mi valor añadido y
diferencial por escrito
• Definir nuestro cliente potencial a conseguir
• Definir y aprender nuestra propuesta única de ventas
• “Mi establecimiento es único porque…”
¿Por qué iba a querer venir aquí y no ir a otro?
Diferenciación
Valor
añadido PUV

17. 2. Mejorar la imagen de mi
establecimiento como
“Producto“ turístico
• El cliente elige el canal, no nosotros
• Es muy importante ofrecer una imagen de calidad
• Plan:
• Crear página web profesional y elegante
• Enfocada al cliente potencial directo
• Que genere confianza al cliente
• Testimonios
• Actualidad
• Ofertas
• Seguidores visibles
• Fotografía profesional
• Detalles por hacer reserva directa.

18. 3. Crear base de datos propia y
potenciarla
• - Es lo más importante estrategicamente -
• Nos pueden fallar todos los canales
• Pero nuestra base de datos nadie la pueden tocar
• Debería ser nuestra prioridad nº 1 a largo plazo.

19. 4. Automatizar la gestión y
distribución
• De todas las reservas (Motor web, PMS y channel Manager)
• De la publicación de precios/disponibilidad
• Con descarga de reservas de channel integrada
• Automatizar los procesos internos (cierres, informes,…).

20. 5. Mejorar la rentabilidad de
los canales
• Analizando los costes de distribución
• Evitando las dependencias de un mayoritario
• Mirando en perspectiva y teniendo en cuenta
su valor de futuro y el uso
• ¿Cubre una falta temporal de ocupación?
• ¿O estoy en sus manos?.

21. 6. Incrementar el nº de
reservas directas en mi
establecimiento
• Buscando al cliente nacional y extranjero
• Con un plan estratégico online [Si el cliente directo esta
..online, vayamos a por el online]

22. Plan de marketing online
1. Establecer objetivos
Objetivos
2. Plan para captar
Medir Captar
3. Plan para atraer
4. Plan para convertir
5. Plan para retener y
Retener y
optimizar
Atraer
Optimizar
6. Medición resultados
Convertir

23. TÚ

24. Establecer objetivos medibles
• Establecer nuestros objetivos y metas es la clave
• Definir los indicadores que nos permitan medirlos
• Enfocar todas nuestras acciones en ellos
• Ejemplos de objetivos que podemos marcarnos:
– Incrementar nuestra presencia en la red con xxx conseguidos
– Incrementar nuestro reconocimiento de marca mediante….
– Generar tráfico hacia nuestra web corporativa con x nuevas visitas
– Incrementar el nº de contactos a través de medios online
– Conseguir x nuevos clientes
– Incrementar nuestras conversiones de x clientes en ventas
– Generar leads para nuestro departamento comercial
– Mejorar la fidelización del cliente
– Mejorar nuestra reputación online o comenzar a tenerla si no se nos conoce

25. Plan para captar clientes
• Branding o imagen de marca con Display CPM
• Marketing en buscadores SEM (SEO + PPC)
• Marketing de permiso: E-mail marketing
• Marketing de afiliación CPA
• Acuerdos estratégicos con terceros
• Marketing en redes sociales activo
para captación
• Cupones descuento primera reserva
• Estrategia landing captación leads
• Extras exclusivos por reserva directa

26. Plan para atraer clientes
• Marketing en buscadores SEO
• Blogs de contenido propio
• Fotos en Flickr, Pinterest
• Facebook con contenido interesante y sorteos
• Videos mediante canal en YouTube
• Contenido en el Site que incite a compartir
• Crowdsourcing o que el cliente mejore el producto
• Creación de apps en Facebook
• Twitter compartiendo información
• Juegos
• Viralidad de contenido popular

27. Plan para convertir
• Medición de rendimiento del servidor y fallos
• Análisis de usabilidad
• Arquitectura del contenido accesible y sencilla
• Ayuda clara y definida
• Diseño de las pantallas del proceso de compra
• Retargeting mediante anuncios Display
• Test A/B
• Mailing a reservas creadas no cerradas
• Análisis del embudo de conversión
• Llamar a acción “Happy hour”,”stock left”

28. Plan para retener y optimizar
• E-mail marketing con permiso
• Estrategia de venta cruzada
• Atención al cliente en redes sociales
• Segmentación de contenidos según cliente
• Encuestas
• Optimizador de interfaz
• Sistema de sugerencias

29. Medición (La clave para saber donde invertir)
• Indicadores internos
• Usuarios únicos
• Palabras clave
• Conversión de visitas en ventas
• Origen de las visitas
• Indicadores sociales
• Repercusión social (Klout, Social Mention, …)
• Alertas Google y Twitter
• Facebook “Me gusta”, Comentarios, compartir
• Twitter re-tweets, menciones, favoritos
• Suscriptores boletín interno

30. Medición de los resultados
¿Cómo voy a medir que lo que he
hecho ha valido la pena?

31. Solución propuesta
“Crear un plan de acción
para conseguir los objetivos
de volumen y rentabilidad por canal
que nos hemos marcado"

32. “Si crees que puedes o si crees que no
puedes en ambos casos tendrás razón”
Henry Ford

33. El círculo de la ocupación y la preocupación
Ocupación
Preocupación

34. El círculo de la ocupación y la preocupación
Ocupación
Preocupación

35. “Una empresa es
como una bicicleta,
o te mueves o te caes”

36. “Sobrevive el que puede adaptarse
al cambio. No el más fuerte, no el
más inteligente, sino el que mejor
responde al cambio.”
Darwin

37. Pau Ferri
Director
www.doblemente.com www.pauferri.com
info@doblemente.com @pau_ferri
96 610 96 96 pau@doblemente.com