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Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciencest
Internationales Marketing ist
Partnermanagement
App „Fit2Globalize“ unterstützt Review der Exportmärkte
Dr. Paul Ammann, Berner Fachhochschule
▶ Weiterbildung
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Inhalt
1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Bearbeitung enger Marktnischen zwingt zu globaler Marktbearbeitung
▶ Beschränkte Marketingbudgets
▶ Vertriebspartner sind erfolgsentscheidend – bis zu 90% des
Auslandsgeschäft wird über Partner erwirtschaftet
1. Herausforderungen im internationalen Geschäft
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Erfolgsfaktoren im Auslandgeschäft
Qualität der Produkte
Verlässliche Geschäftspartner
Beziehungsnetzwerke vor Ort
Marktführerschaft
Kenntnis des Zielmarkts
Erfahrungen im Auslandsgeschäft
Produktanpassung an Auslandmarkt
Produktivität des Unternehmens
Interkulturelle Kompetenzen
Vorbereitung des Auslandengagements
Mitarbeitermotivation
Absicherung von Wechselkursrisiken
Teilnahme an Auslandmessen
Teilnahme an Unternehmerreisen
Weiterbildungsmöglichkeiten
für Mitarbeitende
0% 20% 40% 60% 80%
70%
52%
33%
32%
24%
23%
19%
17%
15%
13%
7%
6%
6%
3%
2%
Quelle: DIHK 2010
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Gründe für den Misserfolg im Ausland
Quelle: OSEC 2006
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Inhalt
1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Kriterien bestimmen
▶ Analyse I/Desk Research
▶ Resultat: Long - list
▶ Analyse II/Telefoninterviews
▶ Resultat: Short - list
▶ Verhandlungen
▶ Entscheidung
▶ Umsetzung
2. Partnermanagement - Finden und Wahl eines
Absatzpartners
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Kriterien der Absatzpartnerwahl
Engagement des
Partners für die
Produkte des
Herstellers
Commitment, die Verkaufsziele zu erreichen
Bereitschaft, in Werbung und in Sales Training zu investieren
Qualität und Quantität der aktuellen Verkaufs- und Marketingtätigkeiten
Positive/negative Erfahrungen anderer Hersteller mit dem potenziellen Partner
Generelle Faktoren
Finanzielle Situation des potenziellen Partners
Anteil des potenziellen Umsatzes der Produkte des Herstellers am Gesamtumsatz
des Partners
Erfahrung des Partners mit Import von Produkten in seinen Markt
Produktbezogene
Faktoren
Produkt-Know-how der Mitarbeitenden des Partners
Komplementarität der Produkte des Herstellers mit den bereits heute vertriebenen
Produkten
Qualität/lmage der bereits vertriebenen Produkte
Marktbezogene
Faktoren
Erfahrung der Mitarbeitenden des Absatzpartners mit der Zielgruppe
Image des Partners bei den zukünftigen Kunden
Kenntnis der Kunden und vor allem der Entscheidungsträger bei den Kunden
Mitarbeitende im Service/Reaktionszeit im Service
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
• Sept/Okt AOS erteilt S-GE ein Mandat zur Suche eines Vertriebspartners in
Japan
• Okt/Nov Der in der Schweizer Botschaft angesiedelte Swiss Business Hub in
Tokyo lokalisiert in einem ersten Schritt rund 100 Unternehmen, die dem
geforderten Branchenfokus entsprechen. (Longlist)
• Dez Der Swiss Business Hub Japan führt Gespräche mit 10 noch in Frage
kommenden Unternehmen (Shortlist)
• Jan Mit sechs Unternehmen in Tokyo, Osaka und Kyoto arrangiert der Swiss
Business Hub Japan Besprechungstermine innerhalb einer Woche.
• März Entscheid für NEOPT
• April Schulung der NEOPT Verkaufsleitung bei AOS, Lieferung von Demo-
Systemen
• Mai Erste Demo bei Kunden
• Juni Teilnahme an wichtigster Fachmesse
Beispiel AOS: Ablauf der Absatzpartnerwahl in Japan
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Inhalt
1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Herausforderungen der Partnerbetreuung
Partner vertreiben Produkte mehrerer Hersteller
Hersteller 1 Hersteller 3
Absatzpartner
Kunden
Hersteller 2
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Zwei Ziele der Partnerbetreuung
Professionalisierung
durch Know-how
Transfer
Qualitatives Ziel
«Partner verkauft gut»
Quantitatives Ziel
«Partner verkauft intensiv»
Mobilisierung
durch finanzielle und
Supportmassnahmen
Technisches
Know-how
Vertriebliches
Know-how
Finanzielle
Anreize
Support-
massnahmen
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Tätigkeiten der Partner bestimmen
Aktivitäten im Marketing- und Verkaufsprozess
Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Phase 6
Verkaufs-
hinweise
generieren
Interesse
wecken
Verkauf
vorbereiten
Verkauf
abschliessen
Auslieferung/
Installation
After-
Sales-
Services
A-Absatz-
partner
B-Absatz-
partner
C-Absatz-
partner
Tätigkeiten der Absatzpartner im ausländischen Markt
Tätigkeiten des Herstellers aus der Schweiz
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Beispiel Feintool - Vertriebspartnernetz
Vertriebspartner
Feintool
Gesellschaften
Unabhängige
Vertretungen
Hauptmärkte Schwerpunktmärkte Nebenmärkte Kleinmärkte
A-Vertretung C-VertretungB-Vertretung
Deutschland, Frankreich,
GB, USA, Japan, China
Brasilien, Italien, Korea,
Österreich, Polen,
Russland, Schweden,
Spanien
Argentinien, Australien
Baltikum, Bulgarien,
Indien, Iran, Rumänien
Ägypten, Belgien, Finnland
Indonesien, Israel,
Malaysia, Neuseeland,
Norwegen
Zusammenarbeitsvertrag
Agenturvertrag mit
jährlicher
Kündigungsmöglichkeit
Agenturvertrag mit
laufender
Kündigungsmöglichkeit
Gentlemen Agreement
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Beispiel Feintool: Professionalisierungsmodule
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Marketingplan für Absatzpartner
Monate
Jan Feb Mar Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez
A-Absatzpartner
Tägliche Betreuung der Absatzpartner (telefonisch, E-Mail)
Technische Schulungen
Einbezug in Verkaufssitzungen
Gemeinsame Messeauftritte
Halbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners
Incentive-Treffen
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B-Absatzpartner
Besuche bei Absatzpartnern des B-Segments
Telefonische Kontakte
Schulungen
Halbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners
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X X
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C- Absatzpartner
Mailingunterlagen, Prospekte und Verkaufsunterlagen
Kundenbesuche einmal pro Jahr
Schulung der Absatzpartner einmal pro Jahr
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X
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Inhalt
1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Regelmässige Meetings mit Besprechung der abgemachten Ziele in den
Bereichen:
▶ Verkaufshinweise generieren
▶ Kundenbesuche durchführen
▶ Verkauf vorbereiten/abschliessen
▶ After-Sales unterstützen
▶ Jährliche Meetings mit Endkunden, um Erwartungen und Zufriedenheit zu
besprechen
Evaluation von Absatzpartnern
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Inhalt
1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Vertriebsmanager in Schweizer KMU sind für bis zu 15 oder mehr
verschiedene Exportmärkte verantwortlich
▶ Die Bewertung der Märkte und die Vertriebspartner wird nicht immer richtig
und regelmässig durchgeführt
▶ Viele Unternehmen folgen nicht einem strukturierten, standardisierten
Evaluationsprozess
▶ Deshalb: Unternehmen fehlt oft eine gute Übersicht über die Qualität der
Tätigkeiten ihrer Vertriebspartner in den Exportmärkten
3. App Fit2Globalize
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Input
▶ Gewichtung und die Beantwortung von 23 Fragen zum Thema
"Marktattraktivität" und "Fähigkeit zu gewinnen" einer Gesellschaft in einem
Exportmarkt
▶ Quellen, um die Fragen zu beantworten, werden im App aufgezeigt
Weltbank, Hofstede Datenbank, Geschäfts, Risiko-Karten, ...
▶ Liste der Fragen auf www.fit2globalize.ch
▶ Output
▶ Übersicht der Antworten mit Vergleich für bis zu drei Personen
▶ Marktattraktivität / Ability to win - Matrix
▶ SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Opportunities, Threats)
Die Lösung – die App Fit2Globalize für iOS und
Android
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Fit2Globalize unterstützt den Analyseprozess
External Situation
Opportunities & Threats
Internal Situation
Strengths & Weaknesses
Strategy
Definition
Action
Plans
Implementation
ControllingSWOT
Input to
Strategy
Analysis
Fit2Globalize
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Fit2Globalize zeigt die Positionierung in der Mark-
attraktivität / Ability to win - Matrix auf
+
-
- +
MarketAttractiveness
Ability to win
Country in
scope
2. Turnaround
3. Focus
1. Expansion
4. Exit
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Fit2Globlize – input
Fragen zu Marktattraktivität und zu “Ability to Win”
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Fit2Globalize – output (I)
Market Attractiveness / Ability to win - Matrix
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Fit2Globlize – output (II)
Übersicht der Resultate mit Vergleich mit bis zu drei Personen
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Einfach zu bedienen 
▶ Standardisierte Fragen mit definierten Antworten 
▶ Bringt alle wichtigen Faktoren auf den Tisch 
▶ Unternehmensspezifische Fragen können hinzugefügt werden 
▶ Vergleich der Analyse von bis zu drei Personen möglich 
▶ Unterstützt eine gut fundierte Entscheidungsfindung für die Exportmärkte 
▶ Detail - Informationen auf www.fit2globalize.ch 
Fit2Globalize App - Übersicht
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Inhalt
1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. Schlussbemerkung
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Hohe Bedeutung der Absatzpartner
▶ Professioneller Partnermanagementprozess ist Pflicht
▶ Auswahl
▶ Betreuung
▶ Evaluation
▶ Fit2Globalize hilft bei der Evaluation der Exportmärkte
▶ Weitere Informationen auf www.fit2globalize.ch
▶ Buchempfehlung: Going International – Konzepte und Methoden zur
Erschliessung ausländischer Märkte – Versus Verlag
Schlussbemerkungen
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Herzlichen Dank!
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Backup
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Wie ist das erwartete Wachstum der Wirtschaft des Exportland?
▶ Wie beurteilen Sie die politische und wirtschaftliche Stabilität des Landes?
▶ Wie stark ist der Wettbewerbsdruck im Zielland?
▶ Wie gross sind die kulturellen Unterschiede zwischen Zielland und dem Heimatland?
▶ Wie einfach ist es, Geschäfte in diesem Land abzuwickeln?
▶ Wie stabil/unstabil ist der Wechselkurs?
▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für Sie die Attraktivität des
Exportmarkts?
App Fit2Globalize: Fragen zur Marktattraktivität
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Wie beurteilen Sie die Qualität des Marketing der Vertriebspartner?
▶ Wie beurteilen Sie die Sales Qualität der Vertriebsvertriebspartner?
▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der After-Sales-Dienstleistungen?
▶ Wie ist das Image des Vertriebspartners, bewertet durch den Endkunden?
▶ Wie ist die finanzielle Situation der Vertriebspartner?
▶ Wie beurteilen Sie das technische Know-how und die Fähigkeiten der Vertriebspartner?
▶ Wie stark ist das Engagement der Vertriebspartner?
▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der Prozesse des exportierenden Unternehmens? (Pre-&
After-Sales-Service, Problem-Management, ...)
▶ Wie beurteilen Sie die Wettbewerbsposition des Produkts in den Exportmärkten?
▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für das exportierende Unternehmen
die «Ability to win» im Exportmarkt?
App Fit2Globalize: Fragen zur “Ability to win”

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Fit2Globalize - ein App unterstützt die Evaluation von internationalen Absatzpartnern

  • 1. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciencest Internationales Marketing ist Partnermanagement App „Fit2Globalize“ unterstützt Review der Exportmärkte Dr. Paul Ammann, Berner Fachhochschule ▶ Weiterbildung
  • 2. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  • 3. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Bearbeitung enger Marktnischen zwingt zu globaler Marktbearbeitung ▶ Beschränkte Marketingbudgets ▶ Vertriebspartner sind erfolgsentscheidend – bis zu 90% des Auslandsgeschäft wird über Partner erwirtschaftet 1. Herausforderungen im internationalen Geschäft
  • 4. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Erfolgsfaktoren im Auslandgeschäft Qualität der Produkte Verlässliche Geschäftspartner Beziehungsnetzwerke vor Ort Marktführerschaft Kenntnis des Zielmarkts Erfahrungen im Auslandsgeschäft Produktanpassung an Auslandmarkt Produktivität des Unternehmens Interkulturelle Kompetenzen Vorbereitung des Auslandengagements Mitarbeitermotivation Absicherung von Wechselkursrisiken Teilnahme an Auslandmessen Teilnahme an Unternehmerreisen Weiterbildungsmöglichkeiten für Mitarbeitende 0% 20% 40% 60% 80% 70% 52% 33% 32% 24% 23% 19% 17% 15% 13% 7% 6% 6% 3% 2% Quelle: DIHK 2010
  • 5. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Gründe für den Misserfolg im Ausland Quelle: OSEC 2006
  • 6. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  • 7. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Kriterien bestimmen ▶ Analyse I/Desk Research ▶ Resultat: Long - list ▶ Analyse II/Telefoninterviews ▶ Resultat: Short - list ▶ Verhandlungen ▶ Entscheidung ▶ Umsetzung 2. Partnermanagement - Finden und Wahl eines Absatzpartners
  • 8. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Kriterien der Absatzpartnerwahl Engagement des Partners für die Produkte des Herstellers Commitment, die Verkaufsziele zu erreichen Bereitschaft, in Werbung und in Sales Training zu investieren Qualität und Quantität der aktuellen Verkaufs- und Marketingtätigkeiten Positive/negative Erfahrungen anderer Hersteller mit dem potenziellen Partner Generelle Faktoren Finanzielle Situation des potenziellen Partners Anteil des potenziellen Umsatzes der Produkte des Herstellers am Gesamtumsatz des Partners Erfahrung des Partners mit Import von Produkten in seinen Markt Produktbezogene Faktoren Produkt-Know-how der Mitarbeitenden des Partners Komplementarität der Produkte des Herstellers mit den bereits heute vertriebenen Produkten Qualität/lmage der bereits vertriebenen Produkte Marktbezogene Faktoren Erfahrung der Mitarbeitenden des Absatzpartners mit der Zielgruppe Image des Partners bei den zukünftigen Kunden Kenntnis der Kunden und vor allem der Entscheidungsträger bei den Kunden Mitarbeitende im Service/Reaktionszeit im Service
  • 9. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences • Sept/Okt AOS erteilt S-GE ein Mandat zur Suche eines Vertriebspartners in Japan • Okt/Nov Der in der Schweizer Botschaft angesiedelte Swiss Business Hub in Tokyo lokalisiert in einem ersten Schritt rund 100 Unternehmen, die dem geforderten Branchenfokus entsprechen. (Longlist) • Dez Der Swiss Business Hub Japan führt Gespräche mit 10 noch in Frage kommenden Unternehmen (Shortlist) • Jan Mit sechs Unternehmen in Tokyo, Osaka und Kyoto arrangiert der Swiss Business Hub Japan Besprechungstermine innerhalb einer Woche. • März Entscheid für NEOPT • April Schulung der NEOPT Verkaufsleitung bei AOS, Lieferung von Demo- Systemen • Mai Erste Demo bei Kunden • Juni Teilnahme an wichtigster Fachmesse Beispiel AOS: Ablauf der Absatzpartnerwahl in Japan
  • 10. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  • 11. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Herausforderungen der Partnerbetreuung Partner vertreiben Produkte mehrerer Hersteller Hersteller 1 Hersteller 3 Absatzpartner Kunden Hersteller 2
  • 12. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Zwei Ziele der Partnerbetreuung Professionalisierung durch Know-how Transfer Qualitatives Ziel «Partner verkauft gut» Quantitatives Ziel «Partner verkauft intensiv» Mobilisierung durch finanzielle und Supportmassnahmen Technisches Know-how Vertriebliches Know-how Finanzielle Anreize Support- massnahmen
  • 13. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Tätigkeiten der Partner bestimmen Aktivitäten im Marketing- und Verkaufsprozess Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Phase 6 Verkaufs- hinweise generieren Interesse wecken Verkauf vorbereiten Verkauf abschliessen Auslieferung/ Installation After- Sales- Services A-Absatz- partner B-Absatz- partner C-Absatz- partner Tätigkeiten der Absatzpartner im ausländischen Markt Tätigkeiten des Herstellers aus der Schweiz
  • 14. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Beispiel Feintool - Vertriebspartnernetz Vertriebspartner Feintool Gesellschaften Unabhängige Vertretungen Hauptmärkte Schwerpunktmärkte Nebenmärkte Kleinmärkte A-Vertretung C-VertretungB-Vertretung Deutschland, Frankreich, GB, USA, Japan, China Brasilien, Italien, Korea, Österreich, Polen, Russland, Schweden, Spanien Argentinien, Australien Baltikum, Bulgarien, Indien, Iran, Rumänien Ägypten, Belgien, Finnland Indonesien, Israel, Malaysia, Neuseeland, Norwegen Zusammenarbeitsvertrag Agenturvertrag mit jährlicher Kündigungsmöglichkeit Agenturvertrag mit laufender Kündigungsmöglichkeit Gentlemen Agreement
  • 15. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Beispiel Feintool: Professionalisierungsmodule
  • 16. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Marketingplan für Absatzpartner Monate Jan Feb Mar Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez A-Absatzpartner Tägliche Betreuung der Absatzpartner (telefonisch, E-Mail) Technische Schulungen Einbezug in Verkaufssitzungen Gemeinsame Messeauftritte Halbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners Incentive-Treffen X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X B-Absatzpartner Besuche bei Absatzpartnern des B-Segments Telefonische Kontakte Schulungen Halbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X C- Absatzpartner Mailingunterlagen, Prospekte und Verkaufsunterlagen Kundenbesuche einmal pro Jahr Schulung der Absatzpartner einmal pro Jahr X X X X
  • 17. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  • 18. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Regelmässige Meetings mit Besprechung der abgemachten Ziele in den Bereichen: ▶ Verkaufshinweise generieren ▶ Kundenbesuche durchführen ▶ Verkauf vorbereiten/abschliessen ▶ After-Sales unterstützen ▶ Jährliche Meetings mit Endkunden, um Erwartungen und Zufriedenheit zu besprechen Evaluation von Absatzpartnern
  • 19. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  • 20. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Vertriebsmanager in Schweizer KMU sind für bis zu 15 oder mehr verschiedene Exportmärkte verantwortlich ▶ Die Bewertung der Märkte und die Vertriebspartner wird nicht immer richtig und regelmässig durchgeführt ▶ Viele Unternehmen folgen nicht einem strukturierten, standardisierten Evaluationsprozess ▶ Deshalb: Unternehmen fehlt oft eine gute Übersicht über die Qualität der Tätigkeiten ihrer Vertriebspartner in den Exportmärkten 3. App Fit2Globalize
  • 21. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Input ▶ Gewichtung und die Beantwortung von 23 Fragen zum Thema "Marktattraktivität" und "Fähigkeit zu gewinnen" einer Gesellschaft in einem Exportmarkt ▶ Quellen, um die Fragen zu beantworten, werden im App aufgezeigt Weltbank, Hofstede Datenbank, Geschäfts, Risiko-Karten, ... ▶ Liste der Fragen auf www.fit2globalize.ch ▶ Output ▶ Übersicht der Antworten mit Vergleich für bis zu drei Personen ▶ Marktattraktivität / Ability to win - Matrix ▶ SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Opportunities, Threats) Die Lösung – die App Fit2Globalize für iOS und Android
  • 22. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globalize unterstützt den Analyseprozess External Situation Opportunities & Threats Internal Situation Strengths & Weaknesses Strategy Definition Action Plans Implementation ControllingSWOT Input to Strategy Analysis Fit2Globalize
  • 23. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globalize zeigt die Positionierung in der Mark- attraktivität / Ability to win - Matrix auf + - - + MarketAttractiveness Ability to win Country in scope 2. Turnaround 3. Focus 1. Expansion 4. Exit
  • 24. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globlize – input Fragen zu Marktattraktivität und zu “Ability to Win”
  • 25. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globalize – output (I) Market Attractiveness / Ability to win - Matrix
  • 26. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globlize – output (II) Übersicht der Resultate mit Vergleich mit bis zu drei Personen
  • 27. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Einfach zu bedienen  ▶ Standardisierte Fragen mit definierten Antworten  ▶ Bringt alle wichtigen Faktoren auf den Tisch  ▶ Unternehmensspezifische Fragen können hinzugefügt werden  ▶ Vergleich der Analyse von bis zu drei Personen möglich  ▶ Unterstützt eine gut fundierte Entscheidungsfindung für die Exportmärkte  ▶ Detail - Informationen auf www.fit2globalize.ch  Fit2Globalize App - Übersicht
  • 28. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. Schlussbemerkung
  • 29. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Hohe Bedeutung der Absatzpartner ▶ Professioneller Partnermanagementprozess ist Pflicht ▶ Auswahl ▶ Betreuung ▶ Evaluation ▶ Fit2Globalize hilft bei der Evaluation der Exportmärkte ▶ Weitere Informationen auf www.fit2globalize.ch ▶ Buchempfehlung: Going International – Konzepte und Methoden zur Erschliessung ausländischer Märkte – Versus Verlag Schlussbemerkungen
  • 30. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Herzlichen Dank!
  • 31. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Backup
  • 32. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Wie ist das erwartete Wachstum der Wirtschaft des Exportland? ▶ Wie beurteilen Sie die politische und wirtschaftliche Stabilität des Landes? ▶ Wie stark ist der Wettbewerbsdruck im Zielland? ▶ Wie gross sind die kulturellen Unterschiede zwischen Zielland und dem Heimatland? ▶ Wie einfach ist es, Geschäfte in diesem Land abzuwickeln? ▶ Wie stabil/unstabil ist der Wechselkurs? ▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für Sie die Attraktivität des Exportmarkts? App Fit2Globalize: Fragen zur Marktattraktivität
  • 33. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität des Marketing der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Sales Qualität der Vertriebsvertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der After-Sales-Dienstleistungen? ▶ Wie ist das Image des Vertriebspartners, bewertet durch den Endkunden? ▶ Wie ist die finanzielle Situation der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie das technische Know-how und die Fähigkeiten der Vertriebspartner? ▶ Wie stark ist das Engagement der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der Prozesse des exportierenden Unternehmens? (Pre-& After-Sales-Service, Problem-Management, ...) ▶ Wie beurteilen Sie die Wettbewerbsposition des Produkts in den Exportmärkten? ▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für das exportierende Unternehmen die «Ability to win» im Exportmarkt? App Fit2Globalize: Fragen zur “Ability to win”