Unternehmen vernachlässigen oft die Betreuung der internationalen Absatzpartner – mit dramatischen Konsequenzen für Umsatz und Wachstum. Internationale Vertriebspartner erzielen für Unternehmen heutzutage häufig mehr als 90% des jährlichen Umsatzes. Umfragen bestätigen die hohe Bedeutung der Partner als Erfolgsfaktoren im internationalen Geschäft. Ein gut geführter Partnermanagementprozess von der Auswahl über die Betreuung bis zum Controlling ist damit erfolgsentscheidend für viele Unternehmen.
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▶ Bearbeitung enger Marktnischen zwingt zu globaler Marktbearbeitung
▶ Beschränkte Marketingbudgets
▶ Vertriebspartner sind erfolgsentscheidend – bis zu 90% des
Auslandsgeschäft wird über Partner erwirtschaftet
1. Herausforderungen im internationalen Geschäft
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Erfolgsfaktoren im Auslandgeschäft
Qualität der Produkte
Verlässliche Geschäftspartner
Beziehungsnetzwerke vor Ort
Marktführerschaft
Kenntnis des Zielmarkts
Erfahrungen im Auslandsgeschäft
Produktanpassung an Auslandmarkt
Produktivität des Unternehmens
Interkulturelle Kompetenzen
Vorbereitung des Auslandengagements
Mitarbeitermotivation
Absicherung von Wechselkursrisiken
Teilnahme an Auslandmessen
Teilnahme an Unternehmerreisen
Weiterbildungsmöglichkeiten
für Mitarbeitende
0% 20% 40% 60% 80%
70%
52%
33%
32%
24%
23%
19%
17%
15%
13%
7%
6%
6%
3%
2%
Quelle: DIHK 2010
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Gründe für den Misserfolg im Ausland
Quelle: OSEC 2006
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▶ Kriterien bestimmen
▶ Analyse I/Desk Research
▶ Resultat: Long - list
▶ Analyse II/Telefoninterviews
▶ Resultat: Short - list
▶ Verhandlungen
▶ Entscheidung
▶ Umsetzung
2. Partnermanagement - Finden und Wahl eines
Absatzpartners
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Kriterien der Absatzpartnerwahl
Engagement des
Partners für die
Produkte des
Herstellers
Commitment, die Verkaufsziele zu erreichen
Bereitschaft, in Werbung und in Sales Training zu investieren
Qualität und Quantität der aktuellen Verkaufs- und Marketingtätigkeiten
Positive/negative Erfahrungen anderer Hersteller mit dem potenziellen Partner
Generelle Faktoren
Finanzielle Situation des potenziellen Partners
Anteil des potenziellen Umsatzes der Produkte des Herstellers am Gesamtumsatz
des Partners
Erfahrung des Partners mit Import von Produkten in seinen Markt
Produktbezogene
Faktoren
Produkt-Know-how der Mitarbeitenden des Partners
Komplementarität der Produkte des Herstellers mit den bereits heute vertriebenen
Produkten
Qualität/lmage der bereits vertriebenen Produkte
Marktbezogene
Faktoren
Erfahrung der Mitarbeitenden des Absatzpartners mit der Zielgruppe
Image des Partners bei den zukünftigen Kunden
Kenntnis der Kunden und vor allem der Entscheidungsträger bei den Kunden
Mitarbeitende im Service/Reaktionszeit im Service
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• Sept/Okt AOS erteilt S-GE ein Mandat zur Suche eines Vertriebspartners in
Japan
• Okt/Nov Der in der Schweizer Botschaft angesiedelte Swiss Business Hub in
Tokyo lokalisiert in einem ersten Schritt rund 100 Unternehmen, die dem
geforderten Branchenfokus entsprechen. (Longlist)
• Dez Der Swiss Business Hub Japan führt Gespräche mit 10 noch in Frage
kommenden Unternehmen (Shortlist)
• Jan Mit sechs Unternehmen in Tokyo, Osaka und Kyoto arrangiert der Swiss
Business Hub Japan Besprechungstermine innerhalb einer Woche.
• März Entscheid für NEOPT
• April Schulung der NEOPT Verkaufsleitung bei AOS, Lieferung von Demo-
Systemen
• Mai Erste Demo bei Kunden
• Juni Teilnahme an wichtigster Fachmesse
Beispiel AOS: Ablauf der Absatzpartnerwahl in Japan
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Herausforderungen der Partnerbetreuung
Partner vertreiben Produkte mehrerer Hersteller
Hersteller 1 Hersteller 3
Absatzpartner
Kunden
Hersteller 2
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Zwei Ziele der Partnerbetreuung
Professionalisierung
durch Know-how
Transfer
Qualitatives Ziel
«Partner verkauft gut»
Quantitatives Ziel
«Partner verkauft intensiv»
Mobilisierung
durch finanzielle und
Supportmassnahmen
Technisches
Know-how
Vertriebliches
Know-how
Finanzielle
Anreize
Support-
massnahmen
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Tätigkeiten der Partner bestimmen
Aktivitäten im Marketing- und Verkaufsprozess
Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Phase 6
Verkaufs-
hinweise
generieren
Interesse
wecken
Verkauf
vorbereiten
Verkauf
abschliessen
Auslieferung/
Installation
After-
Sales-
Services
A-Absatz-
partner
B-Absatz-
partner
C-Absatz-
partner
Tätigkeiten der Absatzpartner im ausländischen Markt
Tätigkeiten des Herstellers aus der Schweiz
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Beispiel Feintool - Vertriebspartnernetz
Vertriebspartner
Feintool
Gesellschaften
Unabhängige
Vertretungen
Hauptmärkte Schwerpunktmärkte Nebenmärkte Kleinmärkte
A-Vertretung C-VertretungB-Vertretung
Deutschland, Frankreich,
GB, USA, Japan, China
Brasilien, Italien, Korea,
Österreich, Polen,
Russland, Schweden,
Spanien
Argentinien, Australien
Baltikum, Bulgarien,
Indien, Iran, Rumänien
Ägypten, Belgien, Finnland
Indonesien, Israel,
Malaysia, Neuseeland,
Norwegen
Zusammenarbeitsvertrag
Agenturvertrag mit
jährlicher
Kündigungsmöglichkeit
Agenturvertrag mit
laufender
Kündigungsmöglichkeit
Gentlemen Agreement
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Beispiel Feintool: Professionalisierungsmodule
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Marketingplan für Absatzpartner
Monate
Jan Feb Mar Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez
A-Absatzpartner
Tägliche Betreuung der Absatzpartner (telefonisch, E-Mail)
Technische Schulungen
Einbezug in Verkaufssitzungen
Gemeinsame Messeauftritte
Halbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners
Incentive-Treffen
X
X
X
X
X X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X X
X
X
X
X
X X
B-Absatzpartner
Besuche bei Absatzpartnern des B-Segments
Telefonische Kontakte
Schulungen
Halbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners
X
X
X
X X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X X
X
X
X
X
X
X
C- Absatzpartner
Mailingunterlagen, Prospekte und Verkaufsunterlagen
Kundenbesuche einmal pro Jahr
Schulung der Absatzpartner einmal pro Jahr
X
X
X
X
18. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Regelmässige Meetings mit Besprechung der abgemachten Ziele in den
Bereichen:
▶ Verkaufshinweise generieren
▶ Kundenbesuche durchführen
▶ Verkauf vorbereiten/abschliessen
▶ After-Sales unterstützen
▶ Jährliche Meetings mit Endkunden, um Erwartungen und Zufriedenheit zu
besprechen
Evaluation von Absatzpartnern
20. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Vertriebsmanager in Schweizer KMU sind für bis zu 15 oder mehr
verschiedene Exportmärkte verantwortlich
▶ Die Bewertung der Märkte und die Vertriebspartner wird nicht immer richtig
und regelmässig durchgeführt
▶ Viele Unternehmen folgen nicht einem strukturierten, standardisierten
Evaluationsprozess
▶ Deshalb: Unternehmen fehlt oft eine gute Übersicht über die Qualität der
Tätigkeiten ihrer Vertriebspartner in den Exportmärkten
3. App Fit2Globalize
21. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Input
▶ Gewichtung und die Beantwortung von 23 Fragen zum Thema
"Marktattraktivität" und "Fähigkeit zu gewinnen" einer Gesellschaft in einem
Exportmarkt
▶ Quellen, um die Fragen zu beantworten, werden im App aufgezeigt
Weltbank, Hofstede Datenbank, Geschäfts, Risiko-Karten, ...
▶ Liste der Fragen auf www.fit2globalize.ch
▶ Output
▶ Übersicht der Antworten mit Vergleich für bis zu drei Personen
▶ Marktattraktivität / Ability to win - Matrix
▶ SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Opportunities, Threats)
Die Lösung – die App Fit2Globalize für iOS und
Android
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Fit2Globalize unterstützt den Analyseprozess
External Situation
Opportunities & Threats
Internal Situation
Strengths & Weaknesses
Strategy
Definition
Action
Plans
Implementation
ControllingSWOT
Input to
Strategy
Analysis
Fit2Globalize
23. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Fit2Globalize zeigt die Positionierung in der Mark-
attraktivität / Ability to win - Matrix auf
+
-
- +
MarketAttractiveness
Ability to win
Country in
scope
2. Turnaround
3. Focus
1. Expansion
4. Exit
24. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Fit2Globlize – input
Fragen zu Marktattraktivität und zu “Ability to Win”
25. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Fit2Globalize – output (I)
Market Attractiveness / Ability to win - Matrix
26. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Fit2Globlize – output (II)
Übersicht der Resultate mit Vergleich mit bis zu drei Personen
27. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Einfach zu bedienen
▶ Standardisierte Fragen mit definierten Antworten
▶ Bringt alle wichtigen Faktoren auf den Tisch
▶ Unternehmensspezifische Fragen können hinzugefügt werden
▶ Vergleich der Analyse von bis zu drei Personen möglich
▶ Unterstützt eine gut fundierte Entscheidungsfindung für die Exportmärkte
▶ Detail - Informationen auf www.fit2globalize.ch
Fit2Globalize App - Übersicht
29. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Hohe Bedeutung der Absatzpartner
▶ Professioneller Partnermanagementprozess ist Pflicht
▶ Auswahl
▶ Betreuung
▶ Evaluation
▶ Fit2Globalize hilft bei der Evaluation der Exportmärkte
▶ Weitere Informationen auf www.fit2globalize.ch
▶ Buchempfehlung: Going International – Konzepte und Methoden zur
Erschliessung ausländischer Märkte – Versus Verlag
Schlussbemerkungen
30. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Herzlichen Dank!
31. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Backup
32. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Wie ist das erwartete Wachstum der Wirtschaft des Exportland?
▶ Wie beurteilen Sie die politische und wirtschaftliche Stabilität des Landes?
▶ Wie stark ist der Wettbewerbsdruck im Zielland?
▶ Wie gross sind die kulturellen Unterschiede zwischen Zielland und dem Heimatland?
▶ Wie einfach ist es, Geschäfte in diesem Land abzuwickeln?
▶ Wie stabil/unstabil ist der Wechselkurs?
▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für Sie die Attraktivität des
Exportmarkts?
App Fit2Globalize: Fragen zur Marktattraktivität
33. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Wie beurteilen Sie die Qualität des Marketing der Vertriebspartner?
▶ Wie beurteilen Sie die Sales Qualität der Vertriebsvertriebspartner?
▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der After-Sales-Dienstleistungen?
▶ Wie ist das Image des Vertriebspartners, bewertet durch den Endkunden?
▶ Wie ist die finanzielle Situation der Vertriebspartner?
▶ Wie beurteilen Sie das technische Know-how und die Fähigkeiten der Vertriebspartner?
▶ Wie stark ist das Engagement der Vertriebspartner?
▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der Prozesse des exportierenden Unternehmens? (Pre-&
After-Sales-Service, Problem-Management, ...)
▶ Wie beurteilen Sie die Wettbewerbsposition des Produkts in den Exportmärkten?
▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für das exportierende Unternehmen
die «Ability to win» im Exportmarkt?
App Fit2Globalize: Fragen zur “Ability to win”