Sales funnel

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Atelier Organisation Commerciale à l'occasion du Barcamp/Tipiecamp à Accortise(Eghezée) les 08 & 09/06/2012.

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Sales funnel

  1. 1. The (Double)Sales Funnel Patrick CASIER +32(0)495322401
  2. 2. Sales FunnelLe concept du SALES FUNNEL est basé sur unprocessus d’organisation commerciale simple etclair.Il met en évidence : Un portefeuille de cibles et clients Le statut des cibles & clients Les actions à entreprendre Les outilsIl permet rapidement : Un suivi commercial quotidien Une méthodologie en fonction des priorités Une évaluation des actions commerciales De mesurer l’atteinte des objectifs fixés2
  3. 3. Sales FunnelLe portefeuille de cibles ( TARGETS LIST) Liste évolutive, alimentée par : Bases de données (internes/externes) Blind visits, Networking,… Leads (cross-selling, locaux, régionaux, nationaux,…) La TL contient idéalement un minimum de (200?) targets en continu. Les actions menées sur ces targets: Blind visits/ cold calls pour obtenir un RDV Discovery & Sales meeting: obtention d’infos Décision « GO / NO GO »3
  4. 4. Sales Funnel Le portefeuille des cibles ( TARGETS LIST) « GO » : transfert vers CRM Création / mise à jour du dossier Reporting visites Création de l’opportunité + vérification solvabilité(Graydon) Elaboration & remise de l’offre de services « NO GO »: transfert vers tab ‘no go’ + CRM Avec justification pour « No Go » Avec timing proactif de remise en TL Avec info si via cross-selling, lead,…4
  5. 5. Sales Funnel Le portefeuille des clients/prospects (CRM) Base de données alimentée par : Développements commerciaux chez les clients existants (cross-selling, multiservices, remise sur marché, fin de contrats , etc…) Nouveaux prospects ayant statut « GO » Base de données pour : Evaluation des Losses, Wons, valeur et qualité du « Pipe »(Opens) Calcul des commissions, hit ratio, revenue forecast,… Monitoring des résultats versus objectifs fixés5
  6. 6. TARGETLIST CRMPortefeuilles Liste évolutive de # cibles par Base de données clients que nous voulons retenir et RAM/KAM développerStatuts OffreActions Blind visits /cold calls Discovery & Sales Transfert de Présence & Introduction de pour obtenir un RDV, être meeting(écouter , dossier aux apprentissage nouveaux services présent sur un salon, observer et Opérations, chez le client, (cross-selling), organiser un évènement, s’accorder Comptabilité, écouter, adapter, Monter en sponsoring, d’abord!), obtentions Gestion du solutions, réfléchir gamme(up-selling), Partager son expertise, dinfos, détecter les Branding & PR,… avec,… réaliser un rentrer dans des réseaux, besoins,Décision " témoignage, Remise environnement social, GO / NO GO“, offre Parrainage cadeau,.. à la contact presse,… personalisée,.. phase "GO /NOOutils Bases de données Enquête solvabilité Check-list, mise à Reporting, Mailing, internes/externes,Internet, (Graydon), BNB, Le jour CRM, … analyses,… témoignages, GO" BNB, organisation Moniteur Belge,… cadeaux, visibilité concours, Chambres de sur réseaux commerce, Commune,… sociaux, 6 networking,…
  7. 7. Petit dictionnaire « Sales » Sales Funnel : entonnoir commercial, processus d’organisation commerciale. KAM : Key Account Manager, gestionnaire des comptes clés/stratégiques RAM : Régional Account Manager, gestionnaire des comptes régionaux NAM : National Account Manager, gestionnaire des comptes nationaux. CRM : Customer Relationships Management, programme informatisé pour la gestion complète de la relation commerciale avec les prospects et clients. Targets List : Liste évolutive de cibles. Cross-selling : vente croisée, une technique commerciale permettant de proposer au client dautres produits ou services complémentaires. Up-selling : montée en gamme, pratique commerciale qui consiste à proposer un produit ou service supérieur (et plus cher)7
  8. 8. Petit dictionnaire « Sales » USP : Unique Selling Proposition, la promesse principale dans le cadre d’un discours commercial. Ne devrait pas pouvoir être utilisée par la concurrence et être basée sur un élément réellement différenciateur pour être convaincante. Suspect : statut désignant l’existence d’un client potentiel mais avec qui il n’y a pas encore eu de contact. Prospect : statut désignant un client potentiel avec qui il y a déjà eu un contact . Client : statut désignant un accord commercial et facturation. Blind visits : visite non-annoncée, méthode prospective. Cold calls : appel prospection téléphonique. Sales Pipe : la totalité des offres en cours(valorisé en €) Hit Ratio : la moyenne d’offres emportées (nombre) sur une période prédéfinie.8
  9. 9. Contact: Patrick CASIER+32(0)495322401

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