1. М а к с и м П е ч е р с к и й , И в а н С о л д а т к и н , А н д р е й Я р о ш е н к о ,
New Strategies Group
m.pecherskyy@newstrategies.com.ua
Конвейер
по производству
стартапов
Как превратить идею
в интернет-бизнес
Стоит ли начинать свой очередной (а может, первый) бизнес,
или шансы на успех слишком малы? Пробовать свои силы
на новых рынках или не выходить за пределы известного по уже
реализованным проектам?
Эта статья – д ля исти нных предпринимате ле й, р уководите ле й
и владельц ев компан и й , котор ы е стоя т на пороге подобны х
решений. В н ей м ы расска зыв аем, как з апланиров ат ь , выстроит ь
и з апустить и н тернет-старта п, а такж е о том , чем у мож но
по у читьс я у тех, кто фактически постави л творческий про цесс
соз дания и нновац ион ных биз несов на ко нве йер.
16 Управление компанией 11_2011
3. › Конвейер по производству стартапов
И нтернет-бизнес с нуля: у кого учиться?
Одно из правил стратегического управления гласит: усиливай свои пози-
ции на том рынке, на котором ты силён! Ведь, чтобы преуспеть на чужом,
сначала придётся догонять тех, кто там уже окопался. Нас призывают инвес
тировать в существующие компетенции, добиться доминирующей позиции
на рынке и в награду получить все выгоды от лидерства: возможность навя-
зывать стандарты, бóльшую силу в переговорах с поставщиками, капитал
бренда с имиджем лидера и многое другое.
Но если ваша компания уже пережила и поиск своего рынка, и бурный
этап масштабирования и экстенсивного роста, и стадию фокусировки,
и период интенсивного роста за счёт оптимизации бизнес-процессов…
И вот вам опять хочется попробовать свои силы в роли начинающего пред-
принимателя, и желательно на другом, более интересном, инновационном
рынке.
А может быть, вы прошли в роли руководителя огонь, воду и медные трубы,
выводя чужую компанию в лидеры, а теперь хотите применить полученный
опыт в собственных целях – создать свой бизнес.
Как бы то ни было, если вы настоящий предприниматель, то вам обязатель-
но захочется снова ощутить драйв стартапа, для которого пока есть толь-
ко «безумная» идея и энтузиазм! Но как снизить риск того, что энтузиазм
и огонь в глазах сменятся крахом? Как узнать, сработает ли идея?
Естественно, никакие бизнес-планы не помогут на 100% обезопасить свои
инвестиции. К успеху приблизит целый комплекс составляющих, которые
уже успешно применяют виртуозы создания новых бизнесов с нуля за мини-
мальные сроки и деньги – акселераторы стартапов.
Акселераторы стали появляться в Америке и Западной Европе, как грибы,
после успеха Y-combinator – первого акселератора, основанного в 2005 году.
Сейчас их в мире около сотни: 500Stratups.com и techstars.com в Америке,
seedcamp.com и springboard.com в Европе, уже создаётся и украинский –
EastLabs.co.
Акселераторы стартапов концентрируют своё внимание на интернет-биз-
несах, ведь интернет – идеальная среда для проверки новой бизнес-модели
на жизнеспособность с минимальными затратами. Обычно, чтобы запустить
интернет-продукт или сервис и привлечь первых клиентов, достаточно
небольшой суммы денег ($20–100 тыс.) и трёх месяцев интенсивной работы
команды из 2–3 человек. Но есть ещё больше других преимуществ бизнеса
в интернете. Веб-проекты не знают географических границ, позволяют авто-
матизировать многие (если не все) бизнес-процессы, бесконечно масштаби-
руются и с легкостью клонируются на другие рынки. А с усилением влияния
социальных медиа маркетинг интернет-проекта возможен практически
с нулевыми затратами.
В дополнение к фокусировке на интернет-бизнесах, акселераторы
используют и другие рычаги успеха. Здесь обязательно есть «менто-
ры» – те, кто направляет предпринимательскую стихию в нужное русло.
Это можно сравнить с проектом «Фабрика звёзд». После «кастинга» неболь-
шое количество интернет-бизнесов – потенциальных звёзд – попадают
в трёхмесячную программу, в рамках которой под надзором профессио-
налов день и ночь работают над своими бизнесами. Программа действует
по принципу: «запрыгнул на карусельку – будь добр, получай удовольствие
Стартап
и не жалуйся». Акселератор воистину даёт бизнесу «волшебный пинок»! Пла-
Бизнес-модель
той за участие в акселераторе служит доля бизнеса (до 10–15%). При такой
Интернет бизнес-модели успех акселератора зависит от того, будет ли успех у старта-
па. А это значит, что все стороны заинтересованы в результате одинаково.
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА
Используйте 4 правила акселераторов – и ваши шансы на успех при созда-
нии своего бизнеса с нуля значительно увеличатся.
18 Управление компанией 11_2011
4. тема номера
Концентрируйтесь на интернет-проектах – у этого вида бизнеса самый
интернет – идеальная низкий порог входа, особенно в Украине, где большинство ниш в киберпро-
среда для проверки странстве ещё свободны.
Не «заваливайте» стартап деньгами – растите бизнес органично, как можно
новой бизнес-модели
дольше – с минимальными вложениями. Не повторяйте ошибок бизнес-инку-
на жизнеспособность баторов.
Ставьте себе дедлайн – максимум три месяца от идеи до выхода «в эфир» –
иначе рискуете потратить слишком много времени зря. Все-таки большин-
ство стартапов не становятся фейсбуками или скайпами.
Найдите для проекта ментора (опытного специалиста в области интернет-
проектов), который уже проходил этот путь. Он не даст вам совершить
ошибок. В качестве вознаграждения за усилия предложите небольшую долю
в бизнесе – это будет для него лучшей мотивацией.
К таким правилам пришли акселераторы, запуская в свободное плавание
десятки бизнесов в год. Естественно, этих советов недостаточно для успеха.
Чтобы новый бизнес можно было считать состоявшимся, нужно пройти путь
планирования, строительства и развития – Plan, Build, Run!
P lan
Чтобы создать стартап, надо прежде всего понимать: это в первую
очередь идея, а потом уже всё остальное. Идея, ведущая к решению какой-
то проблемы, которая ещё не решена. Или новый путь решения, который
намного проще и удобнее. Наконец, это может быть создание проблемы,
которой ещё не было, и её решение. В любом случае стартап – не просто спо-
соб заработать, это реализация потенциала, выходящего за рамки обыден-
ности.
Предположим, идея есть, но что же делать дальше? Для начала её нужно
формализовать: описать проблему, определить её актуальность, тем самым
определив рынок. Зная рынок, можно провести его исследование. Если
окажется, что решение этой проблемы уже существует, стоит задуматься,
сумеете ли вы сделать лучше. Если решения ещё нет, а вы представляете
себе, каким оно должно быть, пора подумать о двух вещах: 1) какие ресурсы
и компетенции для этого потребуются; 2) какой будет бизнес-модель проек-
та. Ответ на первый пункт мы дадим на этапе Build, поэтому сразу перейдём
ко второму.
Бизнес-моделирование – один из важнейших этапов. Для успешной реали-
зации проекта необходимо очень чётко понимать, что мы делаем, для кого,
каким образом и за счёт чего это всё будет работать.
Теперь по порядку. На вопрос «что делаем?» мы уже ответили: решаем про-
блему, она существует. Мы её чётко описали и определили рынок, тем самым
ответив на вопрос «для кого?». В идеале на этом этапе необходимо маркетин-
говое исследование, определяющее профиль потенциального потребителя.
Но на практике вполне достаточно нескольких гипотез, полученных на осно-
вании личного опыта и анализа вторичной информации.
Профиль включает в себя демографические, психографические и географи-
ческие (если необходимо) характеристики. Например: пол, возраст, уровень
доходов, поведенческие паттерны, потребности – всё что угодно, характер-
ное для человека, имеющего проблему, которую вы собираетесь решить.
Эти данные понадобятся в дальнейшем для реализации проекта, но сна-
чала их можно использовать в построении бизнес-модели и поиске ответа
на вопрос «за счёт чего это будет работать?». Ведь не факт, что в вашей
идее всё будет элементарно просто. Например, основная цель Facebook –
решить проблему рекламы: максимизировать её эффективность при помо-
щи сверхточного таргетинга. Но кто будет участвовать в такой затее, ведь
никто рекламу не любит. Зато, создавая платформу для неограниченного
19
5. в Украине
большинство ниш
в киберпространстве
ещё свободны
общения в интернете, где есть 1. Модель подписки (subscription). Пользователь вносит
буквально ты виртуальный и есть плату за период доступа к сервису.
все возможности для реализации Варианты:
потребности в коммуникации, a) reemium: ограниченный функционал (мощности) бесплат-
f
мы получаем идеальный инстру- но, дополнительные – за деньги;
мент для сбора информации (ува- б) латная подписка: отсутствие бесплатного тарифного плана;
п
жаемые фанаты теории заговора, обычно дополняется бесплатным пробным периодом, вовлека-
вы ведь не вносили в профиль ющим пользователя (trial).
Facebook свои настоящие дан-
ные?). 2. Разовая плата (pay as you go). Разовые платежи за кон-
Итак, теперь вы располагаете кретные услуги/покупки.
всей необходимой информаци- Варианты:
ей для построения бизнес-моде- a) плата за стандартизированный сервис или спонтанную
ли нового проекта. Подходов покупку (например, составление резюме или полный анализ
к бизнес-моделированию есть сайта);
несколько, какой из них использо- б) икроплатежи: небольшая плата за дополнительные услуги,
м
вать – решать вам. В любом случае обычно не требующие затрат поставщика (например, кастоми-
основная идея бизнес-моделиро- зация профилей в соцсетях, фотографии на фотобиржах).
вания – определение ключевых
драйверов бизнеса и взаимосвязей 3. Транзакционная модель. Взимаются комиссионные
между ними, благодаря которым за посредничество.
он работает, развивается и выпол- Варианты:
няет поставленные цели. a) грегаторы цен: плата за сведение покупателя с продавцом
а
Другой важный элемент успешного (например, price. ua);
стартапа – монетизация. Понятно, б) рокер: обеспечение возможности сделки, комиссионные
б
что содержание стартапа требует с каждой транзакции (например: PayPal, Webmoney);
средств. Поначалу их можно полу- в) артнёрские программы (Affiliate). Комиссионные с покуп-
п
чать от инвесторов, но любой ки, сделанной привлечённым покупателем, плата за lead и т.п.
инвестор заинтересован в возвра- (например: cj.com, affiliate-program.amazon.com).
щении вложенного, более того –
в возвращении многократном. 4. Рекламная модель. Плата за размещение рекламы
Поэтому, определив бизнес-модель на ресурсе.
стартапа, следует задуматься о спо- Варианты:
собах её монетизации. Их суще- а) баннерная реклама: на сайте выделяется место, которое
ствует несколько, и выбор всегда сдаётся в аренду для установки рекламного баннера. Оплата
зависит от конкретного проекта, может быть как за 1000 показов, так и за период (день, неде-
но для понимания общей карти- лю, месяц);
ны надо вкратце остановиться б) контекстная реклама: на сайте выделяется место, где авто-
на основных из них. матически появляется текстовая или баннерная реклама.
20 Управление компанией 11_2011
6. тема номера
От предыдущего варианта отлича- просто? Агрегатор создан для того, чтобы сравнивать цены
ется тем, что нет необходимости и выбирать наиболее подходящие интернет-магазины
в прямом общении с рекламода- для покупки товаров, но, чтобы это сделать, обычно надо оце-
телем, система (например, Google нить хотя бы несколько вариантов с приемлемой ценой: где-то
AdSense) подбирает подходя- доставка будет дороже, где-то товара в наличии не окажется,
щие объявления в зависимости а где-то дизайн не вызовет доверия. Выходит, сайт комбини-
от содержания страницы с реклам- рует элементы рекламной модели – контекстную рекламу (где
ным блоком; выступает покупателем) и партнёрскую систему монетизации
в) есть также множество новых (где выступает в роли продавца).
рекламных инструментов, эффек- Но есть и более привычные способы совмещения разных моде-
тивность которых растёт по мере лей монетизации. Большинство хостинг-провайдеров не брез-
их анализа и совершенствования гует крутить на сайте баннерную или контекстную рекламу,
(например, внутритекстовая рекла- при этом имея очевидную модель подписки. Самый большой
ма разных форматов – от тексто- в мире аукцион eBay.com взимает не только процент с транзак-
вого объявления, появляющегося ции, но и разовую плату за выставление лота. И таких приме-
при наведении курсора, до видео- ров можно привести множество.
роликов). Рекламная модель, в свою очередь, обычно выполняет вспо-
Классификация моделей монетиза- могательную роль. Но есть и успешные (до недавнего време-
ции не исключает их комбиниро- ни) проекты, построенные исключительно на ней: ehow.com,
вания, и чаще всего именно такой mahalo.com, ezinearticles.com. Они собирают контент, с лёг-
симбиоз оказывается наиболее костью занимающий первые позиции поисковой выдачи
эффективным. Вплоть до того, по «длинным хвостам» (long-tail) – многословным запросам
что иногда проект, будучи объек- с низкой конкуренцией, приносящим бесплатный трафик,
том монетизации, в свою очередь и монетизируют их контекстной рекламой.
является субъектом монетизации Подытоживая, хочется рассказать о стартапе, который сумел
в другом проекте. успешно применить всё вышеперечисленное. Славные ребята
Например, математическая модель из города Ульяновска несколько лет были разработчиками
таких агрегаторов цен, как price. веб-сайтов для клиентов. И всё бы ничего, но со временем
ua, очень проста. Заплатив за клик стало понятно, что на рынке они выполняют роль дешёвой
привлечённого пользователя рабочей силы и на пятки им наступают представители Индии.
один раз (например, при помощи Благодаря опыту в индустрии разработки у них на тот момент
Google Adwords или любой другой уже было понимание проблем владельцев сайтов, а глав-
систем контекстной рекламы),
ы ное – была идея для их решения. Так на свет появился про-
price.ua получает плату за несколь- ект Ecwid – простейший способ создания интернет-магазина
ко его кликов по сайтам-партнёрам своими руками. Это, по сути, витрина с товарами, которую
в системе. Разве не изысканно можно гибко настраивать и вставлять в любой сайт, включа я
Модели монетизации Преимущества Недостатки
>> Возможность планирования финансовых потоков >> Небольшой процент пользователей с платными
>> Контроль и тонкая настройка барьера для входа аккаунтами
Подписка клиента >> Часто создаётся высокий барьер входа
>> Хорошие возможности для наращивания базы для клиентов, сложно найти баланс
пользователей с помощью бесплатных аккаунтов >> Ценовая дискриминация: разные условия
за разную плату
>> Относительная простота подсчёта финансовых >> Возможны сильные колебания финансовых
показателей приходов, что затрудняет планирование
Разовая плата >> Уровень конверсии выше, чем при подписке >> При микроплатежах комиссионные посреднику,
осуществляющему перевод, составляют бóльшую
долю дохода
>> Не создаёт барьера для входа клиента >> Требует большой базы пользователей
Транзакционная модель >> При большой пользовательской базе финансовые для эффективной работы
потоки хорошо прогнозируемы
Рекламная модель >> Простота реализации >> Низкая прибыльность в общем случае
>> Как правило, хорошо планируемые финансовые потоки >> Требует большого потока пользователей
21
7. чаще всего именно
симбиоз моделей
монетизации оказывается
наиболее эффективным
собственну страницу в соцсети. Благодаря комбинации
ю эффективности. Для разных биз-
из качественного решения насущной проблемы и модели моне- несов они разные. Это время, про-
тизации freemium, понижающей для потребителя барьер входа, ведённое пользователем на сайте,
получился успешный стартап, который в 2010 году победил процент уходов с сайта в течение
на конкурсе «Бизнес-проект 2010», организованном Google 20 секунд, количество транзакций,
и Forbes. заказов, звонков, регистраций…
Главный критерий выбора показа-
B uild
На следующем этапе – реализации – идея и бизнес-модель
воплощаются в конкретном веб-продукте.
телей эффективности – их влияние
на рост ценнос и проекта, в част-
т
ности – на генерирование денежно-
Можно сравнить процесс его создания со строительством дома, го потока.
где самое важное – это проектирование. Проект делается с учё- В интернет-бизнесе, кроме ответа
том стратегических требований, определённых на этапе Plan, на вопрос «что строить?», важен
и обретает визуальное выражение в виде прототипов (структур- и ответ вопрос «как долго?».
ных схем страниц). Это чертежи будущего интернет-бизнес ,а
которые в дальнейшем будут использованы в дизайне (рис. 1).
Не стоит пренебрегать этим этапом, даже если создавае-
мый интернет-бизнес небольшой и простой. Нередко веб-
присутствие вашего бизнеса – это единственный интерфейс
для общения с клиентами. Хорошо подумайте, как оформить
свой интернет-магазин или, скажем, сервис онлайн-теле-
фонии, перед тем как запустить его в киберпространство.
Нужно сделать всё так, чтобы вести посетителя вашего сайта
по заранее продуманному маршруту, который завершится тем,
чего вы хотите от посетителя добиться. В основном, это будет
покупка или телефонный звонок. Но может быть и заключение
контракта на партнёрство или регистрация.
В любом случае, если не потратить на это время на старте,
потом придётся многое переделывать. Согласитесь, вносить
изменения в построенный дом – это очень дорогое и долгое
занятие.
В Америке и Западной Европе существует целая отрасль,
специалисты которой занимаются созданием интерфейсов,
ориентированных на удобство пользователя (user experience
& usability). В Украине пока не многие понимают ценность
проектирования опыта клиента, а значит, это может стать
дополнительным конкурентным преимуществом.
От того, насколько продуман и грамотно реализован про- Рисунок 1. Схематический прототип
ект, зависят его качественные и количественные показатели веб‑проекта
22 Управление компанией 11_2011
8. тема номера
У проекто , которые разрабаты-
в
ваются более полугода до запу-
ска и прихода первых клиентов,
большие риски оказаться за бор-
том по причине угрозы выхода
на рынок более сильных конку-
рентов или заменителей, а также
захвата рынка существующими
игроками. Также надо понимать,
что время команды – это деньги.
Именно поэтому очень важна пра-
вильная оценка объёма проекта.
Если время разработки зашкали-
вает, надо расставить приоритеты
в развитии функционала и сфоку-
сироваться на самом главном.
Итак, прототип готов, а веб-
дизайнеры и программисты,
используя его, создали красивый
и хорошо работающий интерфейс.
Но на этом этап Build не закан-
чивается, ведь вы создали только
так называемый front end, ту часть
интернет-бизнеса, с которой взаи-
модействуют потребители в сети.
Это ваша витрина, рецепция,
ваш прилавок или каталог. Но есть
ещё и back end – все процессы
и технологии, которые создают
ту ценность, которую вы продаёте
на своей интернет-витрине. Часто
(если не всегда) в интернет-биз-
несе он требует гораздо бóльших
инвестиций.
Чтобы разобраться, насколько
велик back end в вашем бизнесе,
нужно разработать и внедрить
так называемый ландшафт про-
цессов. Он состоит из всех процес-
сов, необходимых для приведения
в действие бизнес-модели, выбран-
ной вами на первом этапе. Здесь
нет принципиальных отличий
от офлайн-бизнеса. В ландшафте
процессов онлайн-бизнеса есть
и логистика, и продажи, и про-
дакт-менеджмент, и контент-менед-
жмент, и поддержка пользователей,
и маркетинг, и коммуникации…
Принципиальное отличие лишь
в том, что интернет-бизнесы стара-
ются автоматизировать как можно
больше процессов при помощи
IT-технологий. Например, продают
не продавцы, а сам сайт. Он может
23
9. путевые заметки
Егор Анчишкин, корзины, в то время как в некоторых
IT-предприниматель, CEO Zakaz.ua регионах страны – почти 54%.
Заметка 4. Осторожно выбирайте
рынки для своих проектов, чтобы
не создать слишком дорогой про-
дукт.
И последний важный урок. Создавая
П
риведу несколько выводов построить вертикально интегриро- IT-продукт, надо понимать, что конку-
из моего опыта построения ванную компанию, которая будет рируете вы сегодня не с украинскими,
украинского стартапа Zakaz.ua. минимально или совсем не будет а с мировыми компаниями. А для
Работу мы начали в январе 2010 года зависеть от кого-то технологически. любой компании, которая строится
и на сегодня являемся официальным Поэтому мы продолжили инвести- навечно, первая мантра – создавать
интернет-магазином нескольких круп- ровать в собственную технологию, ценность, определять и доносить до
ных супермаркетов Киева. Первые не смотря по сторонам. И сегодня людей смысл того, что вы делаете.
наши клиенты появились уже в июне. работаем над качест ом сервиса
в В нашей компании мы с самого нача-
Не прошло и полугода, как команда на каждом этапе – от оформления ла понимали, что сейчас покупателю
вывела прототип продукта на рынок. заказа через интернет или по теле- сложно или практически невозможно
Тогда было ещё много технических фону – до сборки корзины, сопрово- определить качество продуктов пита-
неполадок, сайт не всегда эффек- ждения и информирования клиента, ния и сделать осознанный выбор.
тивно работал. Но была возможность доставки товаров на дом или в офис Например, прежде чем выбрать ябло-
установить живые отношения с поку- по указанному адресу. ко для сына, мне стоило бы узнать
пателем и получить отзывы о реаль- Заметка 2. Работает вертикально многое о биотехнологиях. Но это
ных заказах. Именно тогда, на раннем интегрированный подход. невозможно. Тут ключевую роль могут
этапе развития продукта (поисковой Оглядываясь назад, я понимаю, сыграть информационные технологии,
системы и витрины супермаркета что с самого начала любому пред- система обмена рекомендациями экс-
для онлайн-заказа), команда прошла принимателю важно не замы- пертов и советами друзей, которые
первый поворотный момент и изме- каться на своей идее, не думать, позволяют получить необходимую
нила модель. Изначально мы дела- что ты гений, а постоянно сверяться информацию в конкретный момент
ли ставку на самовывоз собранной с рынком. По мере того, как я больше в нужном объёме. Как только продукт
корзины, но обратная связь показа- узнавал рынок, клиента, партнёров, становится информацией (картинки,
ла, что для нашего рынка это новая я понимал, что многие мои изначаль- атрибуты, описание, страна-произво-
модель поведения покупателя. ные идеи и предположения были дитель и т.д.), его можно дополнять
В связи с чем мы внедрили услугу ошибочными. Есть грань между деталями. Наш проект нацелен на
плановой и экспресс-доставки, оста- настойчивостью и замкнутостью, то, чтобы стать таким гидом в мире
вив возможность самовывоза. Кроме между открытостью и изменчивостью. продуктов, предлагающим покупателю
установления контакта с покупателем, Её важно чувствовать. все объективные данные (особенно
важно было выстроить отношения Заметка 3. Нужно найти разумный если на упаковке макарон, которая
с партнёрами буквально с первых оптимум, оставаться открытым, вно- благодаря маркетологам по цветовым
дней. Переговоры с будущими партнё- сить изменения, но при этом следо- ассоциациям выглядит итальянской,
рами я провёл уже в первую неделю вать своей основной цели. невозможно прочитать название укра-
работы над проектом. Ещё один момент: в стартапе важно, инского города, в котором произво-
Заметка 1. Важно установить живые чтобы деньги начали поступать дится продукт) и оставляя право на
отношения с клиентами и партнёра- как можно раньше. Очень легко свободу выбора. Именно поэтому мы
ми с первого дня. создать продукт, рынок для которо- объединяем несколько супермарке-
Второй поворотный момент был го в денежном эквиваленте будет тов и предлагаем каждому человеку
тогда , ко гда м ы п о н я л и , ч то меньший, чем инвестиции в его раз- самостоятельно выбирать магазин,
в Украине нет хорошей логистики, – работку. Такой продукт будет дорогим, цены и качество продукции. А в
мы не видим компаний европейско- а дело – нерентабельным. Например, будущем – выстроить ориентиры в
го уровня, которые предоставляли в Zakaz.ua мы выбрали рынок, кото- социальных сетях.
бы услуги доставки любого продукта рый занимает почти половину ВВП. Заметка 5. Важен большой смысл
или вещи. Единственная возмож- По официальной статистике, у киев- IT-продукта. Спросите себя: почему
ность предложить высококачествен- лян расходы на продукты питания это может быть людям действитель-
ную услугу конечному покупателю – составляют 44% их потребительской но важно?
24 Управление компанией 11_2011
10. тема номера
показать товар или сервис, рас-
сказать о его преимуществах, полу-
чить оплату, предложить сопутству-
ющие товары. Часто сайт делает
это намного лучше человека. Ведь
у сайта нет перепадов настроения,
ему неважно, какое сейчас время
суток и где находится заказчик.
Back end – это кровеносная систе-
ма бизнеса. Чем больше процес-
сов вы хотите автоматизировать,
тем больше усилий и часов работы
программистов понадобится. Зато
потом не страшен будет наплыв
клиентов, даже если их будет
не одна сотня тысяч. При этом биз-
нес прекрасно масштабируем бла-
годаря автоматизации.
R un
Стив Бланк, автор «библии»
для интернет-предпринимателей
«Четыре шага к озарению», гово-
рит, что большинство стартапов
погибает не от качества продукта
(front end и back end интернет-биз-
неса), а от недостатка клиентов.
И рекомендует параллельно с раз-
работкой продукта вести второй,
не менее важный процесс – custom-
er development, процесс «слушания
клиентов» (рис. 2).
Его подход очень полезен компа-
ниям на ранних этапах развития.
Все действия, связанные с клиен-
том, здесь объединены в процесс,
состоящий из четырех простых
для понимания шагов:
{{ «обнаружение клиентов»
(ориентация на потребности
пользователя);
{{ «подтверждение клиентов» (пер-
вая монетизация продукта, найдена
повторяющаяся модель продаж);
{{ «создание клиентов» (форми-
рование и увеличение спроса
на продукт);
{{ «построение компании» (бурны й
рост бизнеса и превращение
его в хорошо отлаженную машину
для зарабатывания денег).
Важное отличие модели заключа-
ется в том, что предпринимател ь
должен пройти каждый
шаг по кругу несколько раз,
25
11. Нужно вести
посетителя вашего
сайта по заранее
продуманному маршруту
чтобы перейти к следующему. По сути, методология гласит, Только убедившись, что модель
что ошибаться – это в порядке вещей, поэтому скорее всего монетизации повторяема, компа-
придётся откатываться назад или проходить шаг ещё раз. ния проходит два последних шага.
Команда проекта определяет, как будет выглядеть первый про- На этапе «создания клиентов»
дукт, поэтому её задача на первом этапе – узнать, есть ли кли- стартапу самое время активно
енты и рынки, разделяющие их планы. Нужно просто «выйти заняться маркетингом и наращи-
в поле» и понаблюдать, как действуют клиенты и каковы ванием продаж. Ведь вы точно зна-
их основные потребности и проблемы. ете, каков объём целевого рынка,
«Подтверждение клиентов» – это ключевой контрольно-про- можете применить многочис-
пускной пункт, на котором вы должны позитивно ответить ленные метрики эффективности
на вопрос: есть ли у вас продукт, который хотят покупать ко всем своим маркетинговым дей-
клиенты, и есть ли для этого отлаженный процесс продаж. ствиям, а самое главное – вы уве-
При этом – чем больше у проекта становится клиентов, рены, что эти деньги не будут
тем больше поступает данных об их поведении и больше потрачены впустую.
обратной связи можно получить. Анализируя её раз за разом, «Построение компании» –
нужно постоянно улучшать и дорабатывать продукт, снова воз- это уже качественно иной этап раз-
вращаясь к слушанию клиентов. вития. Это бурный рост и масшта-
Как видно на рисунке 2, у шага «подтверждение клиентов» есть бирование бизнеса, отладка всех
дополнительный цикл, возвращающий нас к «обнаружению бизнес-процессов, выход на другие
клиентов». Это нужно, если вы не можете найти достаточное географические рынки или в дру-
количество клиентов, готовых заплатить за использование про- гие ниши. С данного момента
дукта на этапе «подтверждения». это уже не стартап, а состоявшийся
На первых двух этапах компания не должна инвестировать бизнес.
в поддерживающие продукт департаменты (продаж, маркетин- Самое время заняться поиском
га, развития бизнеса) до тех пор, пока не будет иметь на руках новой идеи для нового интернет-
доказательства, что этот бизнес стоит строить. Проходя этот бизнеса. Конвейер не должен оста-
нелёгкий путь, вы верифицируете свою бизнес-модель. навливаться!
Обнаружение Подтверждение Создание Построение
STOP STOP STOP
клиентов клиентов клиентов компании
Рисунок 2. Процесс customer development (из книги Стивена Бланка «Четыре шага к озарению»)
26 Управление компанией 11_2011
