Un excelente trabajo de Susana, es la guia perfecta para entender la magia que envuelve el Enoturismo y el Marketing de Experiencias.

1. ENOTURISMO
Marketing Experiencial
Cifras Claves 2011 (Great Wiue Capitals)

2. 1. Conceptos Básicos
2. Marketing Experiencial
3. 10 Errores Que No Debemos Cometer
4. Cifras Claves Enoturismo Mundial
• Great Wine Capital: Encuesta a 454 empresas de actividades
enoturisticas.

3. 1- Conceptos Básicos:
Enoturismo es:
- Crear un discurso global entorno al vino, con
una oferta completa de actividades que tengan
como último fin dar a conocer el mundo del
vino, explicando su complejidad y acercándolo
al público.
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4. Oficina española de Los Ángeles (2007):
Integración bajo un mismo concepto temático de los recursos y servicios turísticos de interés,
existentes y potenciales, de una zona vitivinícola.
Los recursos serían: bodegas, museos, centros culinarios, tiendas especializadas, enotecas y oferta
de ocio temática.
Servicios turísticos tenemos: alojamiento, infraestructuras, restauración, comercios, y servicios
complementarios.
POR LO TANTO, NO CONFUNDIR CON:
• visitas, banquetes en bodegas, celebraciones, venta directa en bodega…
Hay que estudiar el mercado, definir la estrategia, planificar, dedicar recursos.
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5. Pasos a seguir según los expertos:
- Es necesario dedicar una inversión económica al nuevo proyecto: instalaciones, contratación de
personal, marketing… Existen múltiples posibilidades para ello, todo dependerá de la estrategia
empresarial y de los objetivos que se persiguen en cada caso.
- Se necesitan también recursos para la promoción.
- Incrementar el número de visitantes significa trabajar en los canales propios del sector turismo.
Recordar que estamos poniendo en consonancia dos sectores diferentes como son el del vino y
el del turismo, con timmings, objetivos, planificaciones diferentes.
- Por lo tanto, es necesaria una filosofía de proyecto bien definida y sostenible. Tenemos que
saber qué ofreceremos, quién es nuestro público y qué es lo que busca:
- Lo que más valoran los visitantes, según un estudio de Innova Management, es todo lo que hace
referencia al SERVICIO, «conocer el proceso de elaboración de los caldos», «degustar los vinos al final
de la visita», «poder comprar los vinos degustados».
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6. El éxito llega con una buena comunicación:
- Es necesario un plan de comunicación y marketing. Estrategia y acciones por stakeholder. Ej:
- Agencias de viajes
- Tour Operadores
- Medios de Comunicación
- (…)
- Hay que saber dónde se informan nuestros públicos y hablarles directamente.
- No olvidar la importancia de las redes sociales y todas las posibilidades que ofrece la web 2.0.
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7. ¿Winestyle?
Un concepto innovador de
enoturismo donde lo importante
son los detalles que despiertan
los sentidos
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8. Espacio de creación: las barricas
Roble francés, americano y húngaro.
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9. • La tradicional bodega Can
Bonastre dio paso al Wine
Resort en abril de 2007,
después de varios años de
reformas.
• El hotel y los restaurantes se
han construido en el interior de
la bodega.
• En todo el espacio hay
referentes del vino, la viña y el
entorno.
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10. El Wine Resort se compone de:
• 2 restaurantes
• ACBUA Spa con 4 cabinas de tratamientos
• 6 salas de reuniones con distintas capacidades
• 1 sala con capacidad para 250 personas: presentaciones, reuniones,
banquetes, bodas…
• Piscina exterior e interior
• Lago con 3 pasarelas: ceremonias civiles, cenas privadas, desfiles…
• Helipuerto desde donde se ofrecen excursiones a Montserrat, DO
Penedés, Sitges, Barcelona, etc
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11. Algunas Cifras en España:
 Marqués de Riscal, en 2008, más de 30.000 visitas
 Bodegas Torres, en 2008, más de 130.000 visitas
 La sede histórica de la compañía, la Bodega de González Byass
en Jerez, es una de las más visitadas de Europa, con más de
240.000 visitas al año (2008), facturación de 4.1
millones de euros.

12. Comunicación:
El vino gana adeptos en el mundo de las redes sociales en EEUU 2011
• Un nuevo estudio publicado por Lift9, una empresa de marketing especializada en redes
sociales afincada en Seattle, parece ilustrar con cifras lo que los gurús de Internet llevan
afirmando desde hace algún tiempo: la importancia creciente de Facebook, Twitter y los blogs
en Internet en la decisión de compra del consumidor norteamericano de vinos.
• + 700.000 vídeos relacionados con el mundo del vino son visualizados al mes en la Red.
• Los vídeos de vino más populares no son los educacionales sino aquellos orientados al
entretenimiento –en especial, los más humorísticos: 'La Guía Borat' para la cata de vinos ocupa
el tercer lugar en el ranking de los más vistos-. Los autores de los mismos, por lo tanto, no
suelen ser expertos en vino.
• Existen más de 1.300 blogs acerca del vino en Internet. La actividad en estos blogs se centra,
principalmente, en recomendaciones específicas sobre vinos
• En cuanto a las páginas dedicadas al vino en Facebook, las tres que cuentan con mayor
número de amigos/fans fueron creadas por bodegas.
• Más de 7.000 twitteos –o mensajes de Twitter- de media diaria.
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13. 2. Marketing Experiencial y
Enoturismo:

15. Marketing Experiencial:
Cómo hacer que nuestros clientes se sientan mejor con ellos mismos cuando
estén con nosotros.
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16. El cliente ya no elige un producto o servicio solo por la
ecuación coste-beneficio, si no por la vivencia que ofrece
antes, durante y después de su consumo.
OBJETIVO
Crear valor a nuestra
marca y a nuestros
productos / servicios
Emociones
Recuerdos
Asociaciones
Servicios Comunicación
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17. El cliente me tiene a mi ...¿qué hago para que me prefiera?
Creando una atmósfera Dando más de lo esperado
La expectativa del deseo Con sinceridad
La vivencia del momento Disfrutando con pasión
El recuerdo de lo vivido Sorprendiendo
Respetando a la persona
Escuchando
Mimando
Callando
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18. Un cambio de modelo..
Producto Cliente
Precio Coste
Plaza (distribución) Comodidad
Promoción Comunidad
RACIONALIZAN
SIENTEN
El mercado son
personas... ACTUAN
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19. Ya no venden las características... Venden las satisfacciones...
(racionales) (emocionales)
Personas felices
Personas contentas y agradecidas
Personas sorprendidas
¿Qué pretendemos con las
experiencias?
Personas que desean revivir la experiencia
Personas que van a recomendarnos
Personas que nos preferirán
También..
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20. LAS CLAVES PARA DISEÑAR LAS EXPERIENCIAS
¿Qué les satisface ?
¿ Qué quieren?
¿Para qué lo quieren?
¿Cómo lo quieren?
¿Qué los motiva?
¿Qué es lo memorable...?
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21. 1º
Concentrémonos en los clientes... (primero en los que YA tenemos...)
No en nosotros... (Una vez resueltos nuestros asuntos internos..)
80% de las compras la realizan los clientes repetidores
Tendremos que conocernos...más a fondo
Nos falta información...
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22. 2º
Fidelización por vía de la experiencia… ¿Por qué regresar (consumir lo
mismo) si la experiencia no ha sido del todo positiva? Y si lo ha sido...¿por qué no volver..?
Los seguidores, son nuestros mejores prescriptores.
Los seguidores esperan novedades en las propuestas.
Los seguidores comparten su experiencia con aquellos que aprecian.
Satisfacer como objetivo
Principio básico para relaciones duraderas
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23. ¿Por qué perdemos clientes..?
10% por precio inadecuado
20% por calidad técnica baja
70% por insuficiente calidad de servicio
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24. MERCADO POTENCIAL
EDUCACIÓN
AFICIÓN PARTICIPACIÓN
EXPOSICIÓN
MERCADO MOTIVABLE
EXPERIENCIA
PREDISPOSICIÓN RECOMENDACIÓN
COMUNICACIÓN
MERCADO INTERESADO FACTORES DE
CONVENIENCIA
COSTE
ACCESIBILIDAD FRENOS A LA
ACCIÓN
MERCADO REAL
CAPACIDAD DE
RESPUESTA
EXPERIENCIAS + PROPUESTAS
RENOVADAS
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VOLUMEN DE MERCADO

25. 3º
Busquemos la diferenciación …Recurrir a experiencias diferenciadas y
altamente memorables es dar razones válidas para volver una y otra vez.
•Evita que compitamos solo en precio
•Impide convertirnos en un “genérico”
•Impide pasar desapercibidos
•Ofrece un posicionamiento correcto en la mente del cliente
4º Sorpresa
Centrarse en los sentidos Relajación
Para llegar al corazón de sus clientes hay que recurrir a los sentidos...
y generar con su ayuda los sentimientos...
Olfato
Vista Tacto Diversión Gusto
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26. Formemos al personal en contacto...
Las personas, por sus características son capaces de transmitir y potenciar las experiencias de otros.
5º
Conocimientos específicos, habilidades sociales, inteligencia emocional, asertividad, etc.
CALIDAD + CALIDEZ = 10
.... aprovechemos su conocimiento del cliente
Son nuestra 2º mejor fuente de información
Aprendamos de las experiencia ( de otros)… Razones generales de los fracasos
6º
1.Dificultad para crear internamente el entorno adecuado.
2.Improvisación al no contemplar todos los aspectos que se han de afrontar.
3.Dificultad de crear una sólida estructura operativa orientada a crear experiencias en
los clientes.
4.Deficiente planificación y falta de priorización.
5.Falta de una clara visión de futuro.
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27. Donde la imaginación te lleve...
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28. 3- ...
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29. 1. Trabajar en solitario y al margen de mi territorio y de mi competencia.
2. Conceptualizar mis productos y servicios enoturisticos al margen de la estrategia
general de mi bodega o negocio de restauración, alojamiento, etc.
3. Creer que tener un recurso enológico (Bodega, museo,restaurante..) significa tener
ya un producto turístico y lanzarme simplemente a la comercialización.
4. Confundir las DO con los destinos y las marcas turísticas.
5. Diseñar los productos desde el punto de vista de la oferta y no de las necesidades
de mis clientes.
6. Comercializar todos los productos de mi negocio por el mismo canal.
7. Pensar que la mejor forma de comercializar mis productos enoturísticos es la venta
directa, sin evaluar los costes internos que me puede suponer llegar directamente al
cliente final y/o a nuevos mercados.
8. Confundir promoción y comercialización. No es lo mismo, y mis partners en cada
caso deben ser distintos, así como sus objetivos y los míos, al trabajar
conjuntamente.
9. No conocer la legalidad y montar paquetes enoturísticos como si mi bodega, hotel,
casa rural… fuera una agencia de viaje, incurriendo en responsabilidades ante
consumidores y administraciones, en lugar de colaborar con profesionales del
turismo: receptivos locales, agencias de viajes etc.
10. No utilizar los medios sociales (Blogs, páginas de comunidad, Twitter, Flickr,
Facebook etc.) para escuchar al mercado y entablar conversaciones con los
consumidores.
Alicia Estrada
vinoturismo@gmail.com
http://vinoturismo.blogspot.com
Alicia Estrada. http://vinoturismo.blogspot.com

30. 4- Cifras Claves Enoturismo Mundial 2011:
1. Perfil de la demanda
• Turismo de proximidad. (40% de los turistas del vino son del mismo país). Del conjunto total, el 25% de
visitantes son locales.
• 35% de los enoturistas son extranjeros. Los países que más enoturismo exportan son Holanda y Reino
Unido, seguido por Estados Unidos y Canadá.
• 2/3 son hombres y 1/3 son mujeres.
• -El visitante medio (45%) tiene una edad entre 36 y 55 años. Los maduros de más de 56 años también son
grandes aficionados al enoturismo (30%)
• -El 59% de las bodegas indican que reciben al año menos de 2500 visitantes. Actividad vinculada a las
vacaciones: el 70% llegan en verano. El otoño es la otra temporada importante concentrando el 15,3% de
las visitas totales.
• Tema importantísimo del gasto medio. Aquí las cifras basculan muchísimo. Desde 210 dólares por visitante
en Florencia, a Napa Valley 188 dólares, Mendoza, 95 dólares o Burdeos, 75 dólares por visitante. Las
cifras más bajas son las de La Rioja con 30 dólares o las de Alemania con 40 dólares.
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Alicia Estrada. http://vinoturismo.blogspot.com

31. 2. Perfil de la oferta: … Cuando les preguntan a las bodegas, viticultores etc. sobre las actividades que
ofrecen en sus instalaciones las respuestas fueron las siguientes:
• La degustación es la actividad que más bodegas ofrecen (83%)
• En segundo lugar están las visitas guiadas. Son propuestas en el 75% de los casos.
• 40% tienen oferta gastronómica en la bodega.
• 29% de actores consultados ofrecen algún servicio de alojamiento (hotel, casa rural etc.)
• 20% de encuestados ofrecen algún tipo de actividades deportivas en sus instalaciones.
• 20% de las bodegas indican que ofrecen algún tipo de actividad cultural en sus instalaciones.
• 17% de los encuestados albergan en sus bodegas algún tipo de exposición de carácter temporal.
• 10% de los consultados ofrecen en sus instalaciones un espacio museístico de manera permanente.
• 4% de los propietarios de bodegas realizan terapias basadas en los beneficios del vino y la
viticultura.
3. Comunicación con clientes:
• -Dominios del nuevo mundo (Americanos, Sudáfrica, Nueva Zelanda…): medios sociales y
herramientas a través de Internet como e-mailing.
• -Dominios europeos: prefieren los métodos tradicionales para la comunicación con clientes:
oficinas de turismo (Hay que considerar el peso de Francia en estas respuestas -45%- y la importancia de la promoción y
comercialización por esta vía en el país vecino), ferias de vino, folletos, tour operadores turísticos etc.
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32. 4. Resultados y viabilidad:
• ¿Es rentable el Enoturismo para las bodegas?
Si, el 78% de los ingresos vinculados a la venta de sus productos.
• 74% de prop. afirman un incremento de ventas de vino es los últimos 5 años.
• 98% de prop. argentinos confirmar su entusiasmo con las ventas y el enoturismo.
• Los europeos son los más cometidos hacia las ventas.
¿Que beneficio aporta a los propietarios?:
Desglose Ingresos:
• Mejora de la imagen (69%)
37% Alojamiento • Crecimiento de ingresos (62%)
24% Restauración • Mejor posicionamiento de la bodega (54%)
20% Serv turísticos, visitas • Incremento de visitantes (53%)
9% Merchandising y Gadgets • Crecimiento del nº de trabajadores (36%)
10% otros • Conductas socialmente responsables
gracias al enoturismo (25%)
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33. • Españoles y Alemanes, los + confiados en
68% de los el Enoturismo.
encuestados • Americanos ven en las ventas directas
piensan que es un una oportunidad para sus márgenes
negocio Viable
comerciales.
• El optimismo de los europeos se focaliza
especialmente en la mejora de
infraestructuras y servicios en las propias
instalaciones, los partenariados
estratégicos y la formación de los
empleados.
Propietarios de • El resultado generará el crecimiento de
Napa Valley , esta actividad.
saben que es
viable 100%
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34. ¿ Dudas o Preguntas ?
Gracias por vuestra atención
Susana Puigmartí Cansick
Master Marketing Turístico, Exe MBA, Posgrado
Negociación IE, Ecole Hôtelière Les Roches
http://gestionhoteleraxxi.blogspot.com.es/