1. Warum
tun
wir
uns
eigentlich
so
schwer
mit
dem
Verkauf
von
Pflege?
Vortrag
beim
Niederrheinischen
Pflegekongress
am
13.9.2012
Referent:
Werner
Thomas

2. Gliederung
1. Annahmen
zum
Thema
„Verkauf“
2. Professionalität
und
Selbstverständnis
3. Verkauf,
was
ist
das?
4. Akzeptanz
des
Themas
5. PrakPsche
Konsequenzen
2

3. Veränderte
Rahmenbedingungen
• PaPenten,
Bewohner,
Angehörige
wurden
zu
Kunden
• Pflege
als
Markt
mit
wirtschaVlicher
Bedeutung
• Pflege
als
Aushandlungsprozess
• Pflege
als
unternehmerische
Herausforderung
3

4. Annahmen
zum
Thema
„Verkauf“
• „Pflege
darf
nicht
so
teuer
sein,
weil
die
Menschen
nicht
so
viel
Geld
haben.“
• „Die
kurze
Zeit,
die
wir
am
Tag
da
sind
ist
doch
nur
ein
Tropfen
auf
den
heißen
Stein.
Die
pflegenden
Angehörigen
müssen
für
die
restliche
Zeit
auch
ein
angemessenes
Geld
bekommen.“
• „Mit
notleidenden
Menschen
über
Leistungen
zu
verhandeln
ist
ethisch
nicht
vertretbar!“
• „Verkaufen
passt
nicht
zu
unserem
christlichen
Selbstverständnis!“
4

5. 1. Glauben
Sie,
dass
sich
durch
Ihre
professionellen
Leistungen
die
pflegerische
Versorgung
Ihrer
PaPenten
bzw.
Bewohner
verbessert?
2. Glauben
Sie,
dass
sich
die
LebenssituaPon
der
Angehörigen
dadurch
verbessert?
3. Glauben
Sie,
dass
Ihre
Pflege
ihr
Geld
wert
ist?
5

6. 3mal 5mal
wöchentliche wöchentliche wöchentliche tägliche
Inanspruch- Inanspruch- Inanspruch- Inanspruch-
Leistung / Patientenanzahl Einzelpreis nahme nahme nahme nahme
Sondenkost bei Magensonde
bei einem Patienten 2,19 € 113,88 € 361,35 € 569,40 € 799,35 €
bei 5 Patienten 10,95 € 569,40 € 1.806,75 € 2.847,00 € 3.996,75 €
bei 10 Patienten 21,90 € 1.138,80 € 3.613,50 € 5.694,00 € 7.993,50 €
bei 20 Patienten 43,80 € 2.277,60 € 7.227,00 € 11.388,00 € 15.987,00 €
bei 50 Patienten 109,50 € 5.694,00 € 18.067,50 € 28.470,00 € 39.967,50 €
bei 100 Patienten 219,00 € 11.388,00 € 36.135,00 € 56.940,00 € 79.935,00 €
Betten und Lagern
bei einem Patienten 4,36 € 226,72 € 719,40 € 1.133,60 € 1.591,40 €
bei 5 Patienten 21,80 € 1.133,60 € 3.597,00 € 5.668,00 € 7.957,00 €
bei 10 Patienten 43,60 € 2.267,20 € 7.194,00 € 11.336,00 € 15.914,00 €
bei 20 Patienten 87,20 € 4.534,40 € 14.388,00 € 22.672,00 € 31.828,00 €
bei 50 Patienten 218,00 € 11.336,00 € 35.970,00 € 56.680,00 € 79.570,00 €
bei 100 Patienten 436,00 € 22.672,00 € 71.940,00 € 113.360,00 € 159.140,00 €
Hilfe bei der Nahrungsaufnahme
bei einem Patienten 10,91 € 567,32 € 1.800,15 € 2.836,60 € 3.982,15 €
bei 5 Patienten 54,55 € 2.836,60 € 9.000,75 € 14.183,00 € 19.910,75 €
bei 10 Patienten 109,10 € 5.673,20 € 18.001,50 € 28.366,00 € 39.821,50 €
bei 20 Patienten 218,20 € 11.346,40 € 36.003,00 € 56.732,00 € 79.643,00 €
bei 50 Patienten 545,50 € 28.366,00 € 90.007,50 € 141.830,00 € 199.107,50 €
bei 100 Patienten 1.091,00 € 56.732,00 € 180.015,00 € 283.660,00 € 398.215,00 €
6

7. DefiniPon
Verkaufen
heißt:
Menschen
vom
Nutzen
einer
Idee,
eines
Produkts
oder
einer
Dienstleistung
zu
überzeugen
7

8. Nutzen der Motive
Leistungen des Käufers
Leistungen für
den Kunden
Abb. Nutzen-Motiv-Kombination (c) adservio 2009
8

9. Verkauf
in
der
Pflege
braucht
...
Organisa(on
Manpower
9

10. Was
ist
kurzfrisPg
zu
tun?
1. Machen
Sie
das
Thema
„Verkauf’“
zum
Thema!
2. Sorgen
Sie
für
Transparenz
hinsichtlich
der
Umsatz-­‐
bzw.
BelegungssituaPon
3. Definieren
sie
klare
Ziele
für
den
Umsatz
und
Belegung
4. Schulen
Sie
alle
Ihre
pflegerischen
Mitarbeiterinnen
und
Mitarbeiter
5. Strukturieren
Sie
die
Prozesse
zum
Verkauf
klar
und
transparent
6. Bilden
Sie
Ihre
Mitarbeiterinnen
und
Mitarbeiter
im
Erst-­‐
und
Beratungsgespräch
gezielt
in
Gesprächsführung
in
der
VerkaufssituaPon
aus.
10

11. Den
Vortrag
gibt
es
auch
schriVlich
unter:
www.adservio.de
Vielen
Dank
für
Ihre
Aufmerksamkeit!
11