Healthcare Market Research                              +,                              !"#$%&"("$)*%"In partnership with ...
Price Setter :            Anticipation des comportements d’achat et             identification des cibles clés acheteurs  ...
Managing Director, LP                                  Pharm D                                  10 years in pharmaceutical...
De fortes Convergences dans les Comportements des Consommateurs                                                           ...
De fortes Convergences dans les Comportements des ConsommateursEntre les produits minceur, anti cholestérols, pour le tran...
L’inverse est-il vrai ?La santé devient-elle un produit de grande consommation?L’offre est devenue pléthorique tant pour u...
La preuve autour de la psychologie prix                                      7
La juste compréhension des comportements comme base de travail!! Le problème épineux du déclaratif vient systématiquement ...
Si vous ne pensez que « niveau de prix optimal », vous faites déjà la première                          erreur, car le pri...
Des points de référence appropriés peuvent influer considérablement                      sur les comportements            ...
Un complément d’information approprié peut VRAIMENTinfluer considérablement sur les comportements                         ...
Un complément d’information approprié peut      influer considérablement sur les comportements                            ...
Quantifier la sensibilité prix n’a aucun sens sans se pencher sur la                        connaissance du prix          ...
Les divergences entre prix objectifs et prix subjectifs laissent entendre                           de nouvelles marges po...
La sensibilité Prix ne peut être estimée de façon certaine qu’en allant au-delà      de la mesure de l’élasticité et en in...
Pour trouver le prix optimal, il convient de disposer d’une meilleure  compréhension des clients et de leurs processus de ...
Ce qui semble incompréhensible du point de vue théorique dissimule                   en fait un revenu potentiel…         ...
L’examen de tous les composants du prix permet de meilleures recommandations  que la seule élasticité de prix, mais cela n...
La motivation prix peut être diverse – si c’est une donnée connue, ilpeut être intéressant de communiquer sur une augmenta...
Des règles de décision stables doivent être enregistrées de manière            réaliste – même si elles sont irrationnelle...
Les consommateurs préfèrent justifier un achat qui n’est pas raisonnable     (mais agréable) en disant qu’eux-mêmes n’en b...
Des règles de décision stables doivent être enregistrées de manière                  réaliste – même si elles sont irratio...
Parfois il y a d’autres options que le discount en temps de crise                               économiqueEtude de cas Aut...
Aller au delà de l’homo oeconomicus aide à augmenter le volume de          vente, maintenir les profits et la perception d...
Mais si l’on considère l’ensemble du Profil Psychologique Prix, il devient possible de     trouver de nouvelles sources de...
On observe essentiellement 5 types différents de consommateurs               lorsqu’il s’agit parler prix – pas seulement ...
Les Chasseurs de Prime veulent être plus intelligents que les autres - maisdans cette bataille pour la promo, ils leur arr...
On observe essentiellement 5 types différents de consommateurs              lorsqu’il s’agit parler prix – pas seulement 1...
Si l’on cerne la motivation spécifique des consommateurs, il       est possible d’y répondre par des stratégies prix adéqu...
La transparence en matière de prix peut être « payante » : bien que la concurrenceait parfois des prix moins élevés, une m...
On observe essentiellement 5 types différents de consommateurs               lorsqu’il s’agit parler prix – pas seulement ...
Un repérage des comportements à partir de 10 à 15 « golden »                                    questions•! J’avais à l’es...
Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la           distribution des types GRIPS diffère largement…Exe...
Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la                distribution des types GRIPS diffère largemen...
Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la                         distribution des types GRIPS diffère...
Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la            distribution des types GRIPS diffère largement…Et...
Les GRIPS-types témoignent également des stratégies prix et produits des marques      GRIPS selon les marques             ...
…Même si la prédominance de certains GRIPS-types est largement liée           à la stratégie prix dominante et non l’inver...
De mauvaises hypothèses sur le processus de décision des      consommateurs conduit à …Etude de cas – Journaux (1/5)  Comm...
... de mauvaises interprétations des résultats des méthodes       classiques : baisse de prix = augmentation des ventesEtu...
En réalité, les consommateurs pensent et agissent différemment ; disposer     d’une connaissance précise évitent de prendr...
De manière à déduire le prix optimal “réel”, il convient d’analyser la      combinaison Intérêt prix-connaissance prix-éla...
Le “vrai” prix optimal peut être trouvé et utilisé pour augmenter       significativement le potentiel de marge additionne...
Lorsqu’il s’agit d’optimiser une stratégie prix, il convient decomprendre l’intégralité du « Profil Psychologique Prix » …...
… mais les outils classiques ne prennent en compte qu’une partie du                « Profil Psychologique Prix » (PPP)…   ...
…les outils classiques ne prennent en compte qu’une partie du « Profil                     Psychologique Prix » (PPP)     ...
L’optimisation prix bascule vers un niveau supérieur – il s’agit d’un     challenge pour toutes les entreprises dans tous ...
L’optimisation prix bascule vers un niveau supérieur – il s’agit d’un     challenge pour toutes les entreprises dans tous ...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Présentation Listening Pharma-PharmaSuccess 2013

1 609 vues

Publié le

0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
1 609
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
354
Actions
Partages
0
Téléchargements
18
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Présentation Listening Pharma-PharmaSuccess 2013

  1. 1. Healthcare Market Research +, !"#$%&"("$)*%"In partnership with In partnership with PARIS | LONDON | OXFORD | BOLOGNA
  2. 2. Price Setter : Anticipation des comportements d’achat et identification des cibles clés acheteurs 2UK I FRANCE I GERMANY I ITALY AL ALY
  3. 3. Managing Director, LP Pharm D 10 years in pharmaceutical marketing 8 years in health market research Founder of LISTENING Pharma Béatrice CHEMLA Véronique Stéphane Zimeray MarderSenior BusinessManager, LP President & CEO, FuturePharm DStatistics PhD Thinking France 23 years experience in marketMore than 20 years Marion Spitzer research in France and abroadexpertise in healthmarket research Forestier Senior Business Manager, LP Business administration and European University diploma in Market Access (EMAUD)
  4. 4. De fortes Convergences dans les Comportements des Consommateurs 4
  5. 5. De fortes Convergences dans les Comportements des ConsommateursEntre les produits minceur, anti cholestérols, pour le transit intestinal et autres bienfaits, plus de40% des innovations concernent le créneau santé et ce chiffre ne cesse d’augmenter 5
  6. 6. L’inverse est-il vrai ?La santé devient-elle un produit de grande consommation?L’offre est devenue pléthorique tant pour un consommateur qui entre dans une officine, que pour un médecin quiprescrit un produit dans le diabète par exemple, que pour un pharmacien qui doit faire un choix deréférencement.C’est pourquoi, les méthodologies d’investigation de la « grande conso » doivent s’appliquer à l’univers de lasante : avec le conso-patient évidemment mais aussi avec les PDS 6
  7. 7. La preuve autour de la psychologie prix 7
  8. 8. La juste compréhension des comportements comme base de travail!! Le problème épineux du déclaratif vient systématiquement perturber les analyses,aussi précise et valable statistiquement qu’elle soit!! Celui-ci fait des ravages à au moins trois niveaux: ! La pensée marketing ! Les opérations marketing ! La recherche marketing!! Une chose est certaine : les stratégies fondées sur l’image du consommateur rationnelconduit à des erreurs d’interprétation!! La juste compréhension des comportements est le préalable à toute bonnestratégie de décision: regardons comment de véritables consommateurs évaluent parexemple les prix, les publicités, ou tout argument marketing, ce quils savent à leur sujet, cequ’ils en pensent, et quelle est leur importance dans le processus de décision 8
  9. 9. Si vous ne pensez que « niveau de prix optimal », vous faites déjà la première erreur, car le prix est bien plus que ça De combien doit-on baisser…ouJusqu’à combien peut-on aller sur les Estimation prix ? prix 9 9
  10. 10. Des points de référence appropriés peuvent influer considérablement sur les comportements Vous pourriez penser que les options que personne ne choisit ne servent à rien, mais… 10 10
  11. 11. Un complément d’information approprié peut VRAIMENTinfluer considérablement sur les comportements Nbre moyen de boites vendues par foyer Vous pourriez penser que cela ne sert à rien, mais… Pensez-vous encore que cela ne sert à rien… 11 11
  12. 12. Un complément d’information approprié peut influer considérablement sur les comportements Appliqué aussi à la santé….Une offre qui qualifie la Une offre promotionnelle Une offre incitative quipolitique d’une officine « marque » : Inciter les clientes annonce une promotion limitéeprécise…. Faire la différence à essayer la marque dans le temps : Accélérer le 12avec les autres points de flux clientsvente. 12
  13. 13. Quantifier la sensibilité prix n’a aucun sens sans se pencher sur la connaissance du prix Connais- sance du prix Estimation prix 13 13
  14. 14. Les divergences entre prix objectifs et prix subjectifs laissent entendre de nouvelles marges potentiellesEtude de cas automobile : prix objectifs contre subjectifs Produits Marqueur (forte contribution à l’image prix) Détecteur luminosité Contrôleur de vitesse Prix sur-estimé 4x4 Prix<estimation Fermeture centralisée Phare anti- Siège Sport brouillard Prix sous-estimé Radio Navigation Prix>estimation Feux de recul nuit Air conditionné Certitude subjective 14 Certitude déclarée de l’exactitude de l’estimation 14
  15. 15. La sensibilité Prix ne peut être estimée de façon certaine qu’en allant au-delà de la mesure de l’élasticité et en intégrant les notions d’intérêt et Connaissance Prix Cognition Prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix Estimation prix 15 15
  16. 16. Pour trouver le prix optimal, il convient de disposer d’une meilleure compréhension des clients et de leurs processus de décision 16 16
  17. 17. Ce qui semble incompréhensible du point de vue théorique dissimule en fait un revenu potentiel… 17 17
  18. 18. L’examen de tous les composants du prix permet de meilleures recommandations que la seule élasticité de prix, mais cela ne suffit pas : « la motivation prix» est indispensable Profil Psychologique Prix Motivation Prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix Estimation prix 18 18
  19. 19. La motivation prix peut être diverse – si c’est une donnée connue, ilpeut être intéressant de communiquer sur une augmentation des prix... « Supporter les producteurs locaux Un supplément de 10 cents va directement aux producteurs locaux » 19 19
  20. 20. Des règles de décision stables doivent être enregistrées de manière réaliste – même si elles sont irrationnelles Profil Psychologique Prix Motivation Prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix Estimation prix Prise en compte de l’aspect psychologique du comportement Processus de décision et comportement d’achat 20 20
  21. 21. Les consommateurs préfèrent justifier un achat qui n’est pas raisonnable (mais agréable) en disant qu’eux-mêmes n’en bénéficieront pas 21 21
  22. 22. Des règles de décision stables doivent être enregistrées de manière réaliste – même si elles sont irrationnelles Profil Psychologique Prix Motivation Prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix Estimation prix Prise en compte de l’aspectProcessus de décision psychologique du comportement Processus de décision et comportement d’achat 22 22
  23. 23. Parfois il y a d’autres options que le discount en temps de crise économiqueEtude de cas Automobile : comprendre le processus de décision 23 23
  24. 24. Aller au delà de l’homo oeconomicus aide à augmenter le volume de vente, maintenir les profits et la perception de valeurEtude de cas Automobile : Ventes Hyundai, January 2008 vs. January 2009 24 24
  25. 25. Mais si l’on considère l’ensemble du Profil Psychologique Prix, il devient possible de trouver de nouvelles sources de revenu potentiel – même en période de crise Profil Psychologique Prix Motivation Prix Quelle est la motivation principale ? Quels éléments prix sontimportants, pour qui et dans quelle mesure ? Connais- Intérêt Quels éléments prix sont sance pour le prix bien connus ? Quels sont du prix ceux qui sont cruciaux pour former une image prix ? Estimation De combien doit-on baisser…ou prix jusqu’à combien peut-on aller ? Qui est impliqué dans le processus de décision ? Qui prend la décision Processus de décision finale ? et comportement d’achat 25 25
  26. 26. On observe essentiellement 5 types différents de consommateurs lorsqu’il s’agit parler prix – pas seulement 1 !La typologie prix « GRIPS* » de FTF – IRIS§! Discount Hunters ou Chasseurs de Prime §! Intéressés spécifiquement par les promotions ; perdent la notion du prix total; achètent à cause du prix et non pas malgré le prix) 26 26
  27. 27. Les Chasseurs de Prime veulent être plus intelligents que les autres - maisdans cette bataille pour la promo, ils leur arrivent de s’égarer et perdre leur recul Un bon réduction de 50!… …acheté 64! 27 27
  28. 28. On observe essentiellement 5 types différents de consommateurs lorsqu’il s’agit parler prix – pas seulement 1 !La typologie prix « GRIPS* » de FTF – IRIS§! Chasseurs de Prime (Discount Hunters)§ § §! Intéressés spécifiquement par les promotions ; perdent la notion du prix total; achètent à cause du prix et non pas malgré le prix)§! Sceptiques (Loss Avoiders) §! Déçus ou prudents ; ont plus peur de perdre qq chose que de s’amuser à trouver un bon deal ; pensent qu’un bon deal n’est pas réaliste 28 28
  29. 29. Si l’on cerne la motivation spécifique des consommateurs, il est possible d’y répondre par des stratégies prix adéquatesEtude de cas – marché téléphonie mobile en SuisseOrange a commencé par analyser les motivations des consommateurs en matière desensibilité prix plutôt que de rechercher le prix le plus bas leur permettant de gagnerdes nouveaux clients tout en gardant sa clientèle actuelle. Forfait mensuelEn ce faisant, ils ont développé une grille de prix très performante qui à la foisrépondait aux besoins basiques des consommateurs (transparent et facile àcomprendre) mais aussi rendait les comparaisons difficiles. 29 29
  30. 30. La transparence en matière de prix peut être « payante » : bien que la concurrenceait parfois des prix moins élevés, une majorité continue à réserver par Last Minute 30 30
  31. 31. On observe essentiellement 5 types différents de consommateurs lorsqu’il s’agit parler prix – pas seulement 1 !La typologie prix « GRIPS* » de FTF – IRIS§! Chasseurs de Prime (Discount Hunters)§ Intéressés spécifiquement par les promotions ; perdent la notion du prix total; achètent à cause du prix (et non pas malgré le prix)§§! Sceptiques (Loss A Avoiders) Avoiders) Déçus ou prudents ; ont plus peur de perdre qq chose que de s’amuser à trouver un bon deal ; pensent qu’un bon deal n’est pas réaliste§! Fans d’innovation (Dynamic Price Accepters) Ouverts à l’innovation et aux options ; dépensent typiquement plus que prévu à l’origine§! Fidèles Marques (Comparison Avoiding Loyals) Ne veulent pas prendre de temps pour comparer ; ont confiance dans les promesses produits§! Indifférents au prix (Price Indifferents) Ne s’intéressent ni aux prix, ni à la comparaison des prix, les méconnaissent, le sujet les laissent froids 31 31
  32. 32. Un repérage des comportements à partir de 10 à 15 « golden » questions•! J’avais à l’esprit le prix actuel d’un produit spécifique/précis, et je l’ai utilisé comme repère jusqu’à ma décision d’achat•! J’ai regardé ce que je pouvais avoir en plus pour un prix légèrement supérieur•! J’ai regardé ce que j’aurais en moins, si je voulais payer un peu moins cher•! Avant d’acheter, j’ai attendu de trouver une offre qui corresponde à ce que j’avais en tête en termes de prix•! Je voulais garder ma marque habituelle, tant que le prix ne dépassait pas de trop celui auquel je m’attendais•! Je ne me suis intéressé au prix qu’après avoir choisi le produit 1.! Tout à fait d’accord 2.! Plutôt d’accord 32 3.! Plutôt pas d’accord 32 4.! Pas du tout d’accord
  33. 33. Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la distribution des types GRIPS diffère largement…Exemples de profils selon le secteur : Chasseurs Fans Sceptiques Fidèles marques Indifférents En % de prime d’innovation au prix Automobile Tél. mobile FMCG Finances 33 33
  34. 34. Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la distribution des types GRIPS diffère largement…Et auprès de 75 « marketeurs » au sein de l’industrie de santé et agro-alimentaire: Chasseurs Fans Sceptiques Fidèles marques Indifférents En % de prime d’innovation au prix Jus de fruit 30 10 10 10 21 29 Vitamines 17 15 10 20 20 28 Yaourt 15 13 10 14 29 28 Cosmétiques 11 17 10 18 30 24 34 34
  35. 35. Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la distribution des types GRIPS diffère largement… Et auprès des pharmaciens : Les questions « golden » adaptées à la négociation et le référencementLors de votre dernière négociation en ce qui concerne des produits « antifatigue » ou contrela fatigue…•! Avant de m’engager, j’ai attendu que le laboratoire/société me propose une offre qui corresponde à ce que j’avais en tête en termes de prix que je pouvais proposer dans mon officine.•! Je ne me suis intéressé au prix à obtenir lors de la négociation avec le labo qu’après avoir choisi de référencer le produit•! Je voulais garder ma marque phare, tant que le prix public pouvait ne pas dépasser de trop 1.!Tout à fait d’accord 2.!Plutôt d’accord celui que j’ai l’habitude de proposer dans l’officine 3.!Plutôt pas d’accord 4.!Pas du tout d’accord•! J’avais à l’esprit le prix actuel pratiqué dans mon officine pour un produit spécifique/précis, et je l’ai utilisé comme repère dans ma décision lors de mes négociations Cosmétiques•! J’ai regardé ce que je pouvais avoir en plus pour un prix négocié avec le laboratoire, légèrement supérieur•! J’ai regardé ce que j’aurais en moins, si je voulais payer un peu moins cher. 35 35
  36. 36. Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la distribution des types GRIPS diffère largement…Et auprès des pharmaciens :Les questions « golden » adaptées à la négociation et le référencement Chasseurs Fans Sceptiques Fidèles marques Indifférents En % de prime d’innovation au prix Vitamines Jus de fruit 28 20 10 4 24 24 Vitamines Lait hydratant 41 13 10 4 31 11 Shampoing Shampoing 37 18 10 5 27 13 Cosmétiques 36 36
  37. 37. Les GRIPS-types témoignent également des stratégies prix et produits des marques GRIPS selon les marques Chasseurs de prime Sceptiques Fidèles marques Fans d’innovation Indifférents au prix Boissons énergisantes 37 37
  38. 38. …Même si la prédominance de certains GRIPS-types est largement liée à la stratégie prix dominante et non l’inverse ! 38 38
  39. 39. De mauvaises hypothèses sur le processus de décision des consommateurs conduit à …Etude de cas – Journaux (1/5) Comment les directeurs de publication voient les lecteurs : !! Prix : les lecteurs connaissent le prix de leur propre journal ainsi que celui de la concurrence; on doit alors tenir compte de la manière dont évoluent les prix. Les lecteurs se basent sur le rapport qualité/ quantité/prix et se servent principalement du nombre de pages pour en juger. !! L’augmentation de prix : les lecteurs se souviennent facilement des augmentations de prix. Si les prix augmentent, cela doit être tout à fait justifié. "! En premier, il faut le justifier en mentionnant l’augmentation des coûts "! En second, il faut faire passer la pilule en augmentation sensiblement la pagination !! Désabonnement : les lecteurs sont influencés par les circonstances économiques. Si l’économie se dégrade, on doit leur éviter toute augmentation durant une année – ils nous remercieront en nous restant encore plus fidèles.39 39
  40. 40. ... de mauvaises interprétations des résultats des méthodes classiques : baisse de prix = augmentation des ventesEtude de cas – Journaux (2/5) Pourcentage cumulé des interviewés qui se désabonneront“certainement” à ce prix è! Pourquoi ces abonnés n’ont- ils pas arrêté leur abonnement? è! Serons nous confrontés à une Prix actuel de baisse critique de la l’abonnement circulation ? Segment 1 Segment 2 prix 40 40
  41. 41. En réalité, les consommateurs pensent et agissent différemment ; disposer d’une connaissance précise évitent de prendre des décisions couteusesEtude de cas – Journaux (3/5)Les lecteurs, tels qu’ils sont réellement : !! Prix : les lecteurs ne tiennent pas compte des circonstances économiques ou des autres supports – ils ne connaissent pas le prix de leur journal, encore moins celui des concurrents. Le choix en faveur d’un journal est rarement lié au prix. !! L’augmentation du prix : en principe, ils ne se souviennent ni de l’ancienneté ni du niveau des dernières augmentations de prix. C’est pourquoi il ne doit pas y avoir de justifcation explicite d’une augmentation de prix, et des intervalles réguliers entre les augmentations ne sont pas nécessaires. !! Désabonnement : s’il y a un raison qui explique pourquoi les lecteurs se désabonnent, c’est le manque de temps pour lire le journal et la « douleur » liée au fait qu’ils sont amenés à jeter un journal lorsqu’il est à peine lu, parce que les consommateurs ont tendance à penser au rapport qualité/quantité/prix. Faire passer la pilule de l’augmentation en augmentant la pagination ne fait qu’aggraver ce sentiment.41 41
  42. 42. De manière à déduire le prix optimal “réel”, il convient d’analyser la combinaison Intérêt prix-connaissance prix-élasticité prixEtude de cas – Journaux (4/5) Pourcentage -! Connaissance prix critique cumulé des -! Sensibilité critique à 0% 0% 2% 8% interviewés qui se désabonneront l’augmentation de prix“certainement” à ce -! Intérêt prix élevé 1% 0.5% 1% 1.5% prix +! Connaissance prix non 5% 1% 9% 1% critique Nouveau prix +! Sensibilité non critique à d’abonnement : l’augmentation de prix PSM prédit une perte de 1.5% +! Intérêt prix faible Prix actuel de l’abonnement Segment 1 Segment 2 Critique! prix Prix Prix d’abonnement d’abonnement 42 après une baisse recommandé de prix (+10%) 42
  43. 43. Le “vrai” prix optimal peut être trouvé et utilisé pour augmenter significativement le potentiel de marge additionnelle Etude de cas – Journaux (5/5) Un quotidien client depuis 2006: 42 32% d‘augmentation du prix; 40 indice de circulation : 98 38 Concurrent principal: 14% d’augmentation du prix; 36 indice de circulation : 95Prixd‘abonnement 34 Est devenu client Iris fin 2008 32 30 28 2006 2009 Année 43 43
  44. 44. Lorsqu’il s’agit d’optimiser une stratégie prix, il convient decomprendre l’intégralité du « Profil Psychologique Prix » … Profil Psychologique Prix Motivation Prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix Estimation prix Processus de décision et comportement d’achat 44 44
  45. 45. … mais les outils classiques ne prennent en compte qu’une partie du « Profil Psychologique Prix » (PPP)… Profil Psychologique Prix Motivation Prix Elasticité prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix Analyse conjointe Estimation prix Trade-off Processus de décision et comportement d’achat 45 45
  46. 46. …les outils classiques ne prennent en compte qu’une partie du « Profil Psychologique Prix » (PPP) Profil Psychologique Prix Motivation Prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix Estimation Trade-off Elasticité prix prix Analyse conjointe Processus de décision et comportement d’achat 46 46
  47. 47. L’optimisation prix bascule vers un niveau supérieur – il s’agit d’un challenge pour toutes les entreprises dans tous les secteurs 3 enseignements !! 1 . Les hypothèses classiques en pricing tuent les profits…: l’hypothèse d’un “homo oeconomicus” induit une baisse continue des marges. Ce fantôme détruit la valeur au niveau conceptuel (réflexion première), au niveau méthodologique (mesure de la sensibilité prix) et au niveau opérationnel (stratégie et communication prix) !! 2. …mais un cadre psychologique (Profil Psychologique Prix) et la typologie de consommateurs associée (GRIPS)…: puissante alternative permettant des recommandations plus valides et une meilleure exploitation des marges potentielles : le prix optimal est celui qu’un consommateur est près à payer au maximum – ni plus ni moins! !! 3. …élargissent l’univers du pricing : ‘PPP’ et ‘GRIPS’ montrent que : les études de pricing nécessitent plus qu’une simple mesure du niveau d’acceptation d’un prix,… une stratégie prix doit comprendre bien plus que la définition de niveaux de prix (ex : communication prix)47 47
  48. 48. L’optimisation prix bascule vers un niveau supérieur – il s’agit d’un challenge pour toutes les entreprises dans tous les secteurs Chasseurs de primes Intéressés spécifiquement par les promotions ; perdent la notion du prix total; achètent à cause du prix Fidèles Marques Ne veulent pas prendre de Fans d’innovation temps pour comparer ; ont dépensent typiquement confiance dans les plus que prévu à promesses produits l’origine Sceptiques Déçus ou prudents ; ont plus peur de perdre qq chose que de s’amuser à trouver un bon deal ; pensent qu’un bon deal n’est pas réaliste Indifférents au prix Ne s’intéressent ni aux prix, ni à la comparaison des prix, les méconnaissent, le sujet les laissent froids48 48

×