Atelier Création d’Entreprise
Le développement de sa prospection commerciale
Philippe Bérard
Directeur Général NSH – Group...
OBJECTIF DE L’ ATELIER CREATION
• Le développement de sa prospection commerciale
Quelles sont les bonnes pratiques pour co...
LA VIE
D'UN CLIENT
FORMATION MARKETING CLIENT : LA VIE D'UN CLIENT
Le premier contact
La séduction
Le passage à l'acte
La fidélité
L'incident...
FORMATION MARKETING CLIENT : LE PREMIER CONTACT
- Construisez votre vitrine.
- Déployez votre plan media en communiquant u...
FORMATION MARKETING CLIENT : LA SEDUCTION
- Dévoilez vos atouts et le détail de votre offre.
- Trouvez des cautions pour r...
FORMATION MARKETING CLIENT : LE PASSAGE A L'ACTE
- Proposez 2 alternatives A ou B plutôt que "Oui" ou "Non".
- Stressez le...
FORMATION MARKETING CLIENT : LA FIDELITE
- Le 2ème achat vous prouve la confiance du client
- Développez un cycle d'accuei...
FORMATION MARKETING CLIENT : L'INCIDENT
- L'incident est une opportunité si vous savez le gérer.
- Identifiez les causes p...
FORMATION MARKETING CLIENT : LA CONNIVENCE
- Rassemblez vos meilleurs clients pour développer une relation non
commerciale...
Les méthodes de vente
« classiques »
FORMATION VENTE
Ecouter
&
Donner Envie d’avoir Envie
FORMATION VENTE : L’ORGANISATION
Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi Samedi
Matin
Après-midi
Le plus bel avantage de votre...
FORMATION VENTE : LA PROSPECTION
Dès les premières semaines de votre activité, vous solliciterez des personnes que vous
co...
FORMATION VENTE : LA BASE DE DONNEES
La Prospection doit être pilotée dans une base de données
Secteur géographique d’acti...
FORMATION VENTE : LA VENTE
Une vente passant par un entretien se décompose en 4 étapes,
d'égales importances et réalisées ...
FORMATION VENTE : LA VENTE
ETAPE 2
2 - Découverte des besoins
À partir de différentes questions (ouvertes, fermées ou rela...
FORMATION VENTE : LES BESOINS DU CLIENT
La Technique SONCAS consiste à savoir déterminer les motivations d’achats :
ce son...
FORMATION VENTE : LES BESOINS DU CLIENT
Confort : Ce besoin est le moteur même du monde moderne, il est la
base de toutes ...
FORMATION VENTE : LES 5 C
Contact : Tenue vestimentaire, sourire, sympathie, dynamisme.
Connaître : Présentation et questi...
FORMATION VENTE : AIDA
Attention
Intérêt
Désir
Achat
Attention : Pour avoir une chance d'être écoutée jusqu'au bout, votre...
FORMATION MARKETING CLIENT : LA VENTE - AIDA
Attention
Intérêt
Désir
Achat
Désir : C'est la phase d'argumentation. Le mome...
« un sourire
coûte moins cher que l'électricité,
mais il donne autant de lumière. »
Henri Grouès dit l’Abbé Pierre
BERARD.MARKETING.CLIENT@GMAIL.COM
Linkedin Philippe BERARD
newdealcompany.fr
MarketingRelationnel 360°
NEWDE@L
Formation &...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Le developpement commercial d' une entreprise en création

283 vues

Publié le

Formation au développement commercial d' une start-up -Journées de la Création 2016 - Formation Marketing Client 360° - Philippe Bérard

0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
283
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
7
Actions
Partages
0
Téléchargements
0
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Le developpement commercial d' une entreprise en création

  1. 1. Atelier Création d’Entreprise Le développement de sa prospection commerciale Philippe Bérard Directeur Général NSH – Groupe Alteal Formateur Newde@l Company – Marketing relationnel 360 BERARD.MARKETING.CLIENT@GMAIL.COM
  2. 2. OBJECTIF DE L’ ATELIER CREATION • Le développement de sa prospection commerciale Quelles sont les bonnes pratiques pour constituer un fichier prospect ? Comment séduire et éveiller l’intérêt ? Savoir utiliser efficacement le téléphone. Adopter l’attitude gagnante pour développer son chiffre d’affaires.
  3. 3. LA VIE D'UN CLIENT
  4. 4. FORMATION MARKETING CLIENT : LA VIE D'UN CLIENT Le premier contact La séduction Le passage à l'acte La fidélité L'incident La connivence
  5. 5. FORMATION MARKETING CLIENT : LE PREMIER CONTACT - Construisez votre vitrine. - Déployez votre plan media en communiquant un contenu synthétique. - Choisissez le bon moment. "Il faut aller à la chasse aux canards quand il y a des canards… … pas quand on a faim"
  6. 6. FORMATION MARKETING CLIENT : LA SEDUCTION - Dévoilez vos atouts et le détail de votre offre. - Trouvez des cautions pour rassurer sur votre sérieux. - Accumulez les "oui" du client. Votre arme suprême : votre sourire
  7. 7. FORMATION MARKETING CLIENT : LE PASSAGE A L'ACTE - Proposez 2 alternatives A ou B plutôt que "Oui" ou "Non". - Stressez le client en donnant une date limite à l'offre. - Abordez simplement le moyen de paiement et proposez éventuellement un débit différé. …Transférez le chèque à la banque
  8. 8. FORMATION MARKETING CLIENT : LA FIDELITE - Le 2ème achat vous prouve la confiance du client - Développez un cycle d'accueil pour transformer vos nouveaux clients en Clients fidèles -> offrez par exemple un produit complémentaire - Fêtez l'anniversaire de votre client et proposez lui une offre adaptée -> c'est le thème le plus puissant pour fidéliser ou renouer le contact avec un client - Surprenez le par des nouveautés. -> évitez la routine tout en gardant la cohérence de votre offre (saison)
  9. 9. FORMATION MARKETING CLIENT : L'INCIDENT - L'incident est une opportunité si vous savez le gérer. - Identifiez les causes profondes de l'insatisfaction. - Identifiez une solution de compensation. - Reformulez la proposition et faite la valider par votre client. UN INCIDENT = UNE BELLE OPPORTUNITE Vous avez gagné plusieurs clients qui viendront chez vous sur la recommandation de votre client "insatisfait et retourné". Préparez toujours à l'avance un plan de traitement de L'incident.
  10. 10. FORMATION MARKETING CLIENT : LA CONNIVENCE - Rassemblez vos meilleurs clients pour développer une relation non commerciale. - Proposez leur des avant premières, des ventes privées. - Développer des offres personnalisées pour monter en valeur. - Créez des offres pour inviter vos clients avec leurs amis.
  11. 11. Les méthodes de vente « classiques »
  12. 12. FORMATION VENTE Ecouter & Donner Envie d’avoir Envie
  13. 13. FORMATION VENTE : L’ORGANISATION Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi Samedi Matin Après-midi Le plus bel avantage de votre métier : c’est l’ entière liberté d’organisation qu’il vous laisse. Attention : ne pas confondre liberté d’ organisation avec manque d’ organisation. • Déterminer votre temps de travail A tête reposée, sur le planning hebdomadaire, partagé en demi-journées, indiquez le temps de travail que vous voulez/pouvez consacrer à chacune des activités. Important : Pour réussir, il ne faut pas tricher, surtout avec vous-même : Une demi-journée activité = 4 ou 5 heures de travail. • Outils : Agenda Papier ou Google agenda
  14. 14. FORMATION VENTE : LA PROSPECTION Dès les premières semaines de votre activité, vous solliciterez des personnes que vous connaissez, cela vous facilitera la démarche. Ne vous illusionnez pas : votre entourage proche peut vous aider au tout début, mais c’est en démarchant et en prospectant partout et continuellement que votre véritable clientèle se fera. Vos armes de prospection Votre propre clientèle/connaissance : Le bouche à oreille : votre fond de commerce, c’est vous, il est donc important que tout le monde connaisse votre nouvelle activité : parlez-en partout et à tout le monde. Le WEB (Réseaux sociaux,) : il devient une source d’information précieuse, incontournable et un outils pour vous faire connaître. Demander systématiquement un contact de prospect à chacune de vos rencontres
  15. 15. FORMATION VENTE : LA BASE DE DONNEES La Prospection doit être pilotée dans une base de données Secteur géographique d’activité Tracez sur une carte routière un cercle autour de chez vous : c’est à l’intérieur de ce cercle que nous vous conseillons de travailler de construire votre fichier. => Ne pas se disperser Enregistrez chaque jour vos nouveaux contacts et enrichissez les informations sur les contacts existants
  16. 16. FORMATION VENTE : LA VENTE Une vente passant par un entretien se décompose en 4 étapes, d'égales importances et réalisées dans un ordre précis qu'il est important de ne pas changer : PREMIERE ETAPE 1- Introduction, mise en confiance Une Cliente ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes, et avoir peur qu'on le force à acheter. Elle ne répondra pas forcément bien aux questions qu'on lui posera pour découvrir ses besoins, et les probabilités sont grandes pour que la rencontre soit faussée. DERNIERE ETAPE 4 - Conclusion de la vente et signature d'une commande A un moment de la discussion, la commerciale doit trouver un moyen de basculer la conversation vers la vente. La conclusion de la vente arrive naturellement quand les 3 étapes précédentes ont bien été réalisées. C'est la plus facile des 4 étapes.
  17. 17. FORMATION VENTE : LA VENTE ETAPE 2 2 - Découverte des besoins À partir de différentes questions (ouvertes, fermées ou relais), la commerciale recherche les besoins et attentes de la Cliente. Le vendeur réfléchit aux produits qu'il peut proposer pour satisfaire les besoins et attentes exprimées par la Cliente et tente de déterminer les raisons objectives et/ou subjectives qui l'amèneront à adhérer à son offre. ETAPE 3 3 - Présentation d'une offre et réponse aux objections Le commercial propose un produit ou service, en prenant appui sur les motivations exprimées par la Cliente lors de la découverte des besoins. La Cliente peut objecter. La commerciale doit répondre à toutes les objections de la Cliente. Tant qu'il reste une objection non traitée, la vente ne peut se faire. Les objections sont parfois mal formulées par la Cliente (ou même cachées). La commerciale doit trouver la vraie objection et y répondre.
  18. 18. FORMATION VENTE : LES BESOINS DU CLIENT La Technique SONCAS consiste à savoir déterminer les motivations d’achats : ce sont les raisons ou les sentiments qui poussent les Clientes à acheter. Sécurité : La Cliente a constamment besoin d'être rassurée sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit. Orgueil : Fierté, vanité, amour propre, émulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer. L'esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits flattent et sont achetés alors que le besoin réel n'existe pas. Chacun veut être à la mode, faire preuve d'un certain standing. Nouveauté : Curiosité à satisfaire, goût du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler, attrait de l'inconnu, tous ces facteurs peuvent jouer un rôle déterminant dans un achat.
  19. 19. FORMATION VENTE : LES BESOINS DU CLIENT Confort : Ce besoin est le moteur même du monde moderne, il est la base de toutes les recherches en gain de temps ou de place, du moindre effort et de la meilleure efficacité. Argent : Argent, intérêt, économie à l'achat, économie de consommation, peur de perdre, désir de gagner, désir de réaliser une bonne affaire sont des éléments dont l'influence peut-être déterminante dans la décision d'achat. Sympathie : Le côté affectif (amour, amitié, sympathie) joue un grand rôle dans l'aspect comportemental, souvent à l'encontre du côté objectif de la logique pure. En matière de vente, il serait vain de nier le rôle joué par le "coup de foudre" pour un article ou celui de la sympathie pour une marque ou pour un vendeur.
  20. 20. FORMATION VENTE : LES 5 C Contact : Tenue vestimentaire, sourire, sympathie, dynamisme. Connaître : Présentation et questionnement Cliente pour identifier les besoins Convaincre : Connaître ses produits, son service, montrer sa valeur ajoutée Conclure : Méthode de vente et maîtrise des objections, Confiance : Conforter le client dans son choix, Sourire…
  21. 21. FORMATION VENTE : AIDA Attention Intérêt Désir Achat Attention : Pour avoir une chance d'être écoutée jusqu'au bout, votre discours doit d'abord commencer par éveiller l'attention de la personne qui le reçoit. Dès les toutes premières secondes ! Vous n'avez donc que très peu de temps pour convaincre votre destinataire de poursuivre l’écoute de votre message. D'où la nécessité d'une accroche forte et personnalisée, dont la fonction exclusive sera justement de retenir l'attention de votre prospect. De le persuader qu'il est directement concerné par votre produit. Intérêt : Une fois l'attention éveillée, reste à susciter l‘Intérêt… à transformer la simple curiosité en une véritable envie d'en savoir plus. C'est l'objectif de cette deuxième étape. À ce stade, vous devez donc exposer le contenu précis de votre produit. Insister sur le caractère exceptionnel et les avantages. Il ne faut surtout pas décevoir la Cliente que vous avez appâtée par une accroche séduisante. Maintenant, vous devez « assurer » en lui dévoilant l'intérêt réel de votre offre.
  22. 22. FORMATION MARKETING CLIENT : LA VENTE - AIDA Attention Intérêt Désir Achat Désir : C'est la phase d'argumentation. Le moment où vous allez défendre votre proposition. Objectif, cette fois : déclencher le désir d'achat. Créer ou réveiller le besoin chez votre prospect. Pour vous, il s'agit d'apporter des preuves tangibles du caractère irrésistible de votre offre. En utilisant des arguments concrets, chiffrés, rationnels. Surtout, pas de bla-bla. Si vous voulez que votre Cliente devienne acheteur de vos produits et services, il faut la rassurer. La convaincre que son intuition est bonne en multipliant les arguments favorables à une prise de décision rapide. Action (Achat) : La prise de décision, c'est, bien sûr, le passage à l'action. La réalisation de l'intention d'achat. Pour vous, c'est la dernière ligne droite. Votre Cliente est intéressée, séduite, convaincue ? Elle doit passer commande. Logique. Mais, si vous ne l'aidez pas dans cette dernière étape, vous risquez encore de la perdre… Accélérez sa décision en lui offrant un avantage supplémentaire, un cadeau, promotion. Concluez par une question fermée. AIDA : Les trompettes de la Renommée…
  23. 23. « un sourire coûte moins cher que l'électricité, mais il donne autant de lumière. » Henri Grouès dit l’Abbé Pierre
  24. 24. BERARD.MARKETING.CLIENT@GMAIL.COM Linkedin Philippe BERARD newdealcompany.fr MarketingRelationnel 360° NEWDE@L Formation &Conseil MERCI DE VOTRE ECOUTE ACTIVE

×