Download đồ án,đề tài luận văn để tham khảo về lập kế hoạch kinh doanh nhà hàng khách sạn, dịch vụ du lịch lữ hành. Khu nghỉ dưỡng, Resort

1. -1B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O
Đ I H C ĐÀ N NG

NGUY N NG C VI T
HO CH Đ NH CHI N LƯ C KINH DOANH
D CH V KHÁCH S N T I CÔNG TY C
PH N
DU L CH - D CH V H I AN
Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH
Mã s :
60.34.05
TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH
Đà N ng - Năm 2011

2. -2Công trình ñư c hoàn thành t i
Đ I H C ĐÀ N NG
Ngư i hư ng d n khoa h c: TS. NGUY N THANH LIÊM
Ph n bi n 1: TS. ĐƯ NG TH LIÊN HÀ
Ph n bi n 2: TS. H
KỲ MINH
Lu n văn ñư c b o v t i H i ñ ng ch m Lu n văn t t nghi p th c sĩ Qu n tr kinh
doanh h p t i Đ i H c Đà N ng vào ngày 31 tháng 12 năm 2011.
* Có th tìm hi u lu n văn t i:
- Trung tâm Thông tin-H c li u, Đ i H c Đà N ng
- Thư vi n trư ng Đ i h c Kinh T , Đ i h c Đà N ng.

3. -3-
M
Đ U
1. Tính c p thi t c a ñ tài
Vi t Nam ñã gia nh p T ch c Thương m i th gi i (WTO), trong xu
th toàn c u hóa như hi n nay, các doanh nghi p ñang ñ ng trư c nh ng
cơ h i l n ñ xây d ng, phát tri n lên m t t m cao m i và cũng ph i ñ i
m t v i nh ng nguy cơ ti m n to l n. Đ t n t i và phát tri n, các doanh
nghi p c n ph i xây d ng cho mình nh ng ñ nh hư ng, chi n lư c kinh
doanh phù h p trên cơ s nghiên c u, phân tích môi trư ng kinh doanh
bên ngoài, môi trư ng bên trong c a mình ñ có th t n d ng các cơ h i,
gi m thi u các nguy cơ t môi trư ng kinh doanh, cũng như phát huy các
ñi m m nh và h n ch các ñi m y u c a doanh nghi p.
Xu t phát t th c ti n ñó, vi c xây d ng chi n lư c kinh doanh là h t
s c c n thi t ñ i v i m i doanh nghi p. Nó giúp cho doanh nghi p có ñ nh
hư ng, m c tiêu kinh doanh rõ ràng, hư ng các b ph n, cá nhân ñ n m c
tiêu chung c a doanh nghi p, tránh tình tr ng c c b , phân tán ngu n l c
s làm suy y u doanh nghi p. Môi trư ng kinh doanh ngày nay thay ñ i r t
nhanh chóng, c nh tranh toàn c u ñòi h i doanh nghi p ph i luôn ch
ñ ng, sáng t o ñ thích nghi v i s thay ñ i ñó.
Công ty C Ph n Du l ch - D ch v H i An là ñơn v ho t ñ ng trong
lĩnh v c du l ch, d ch v , ñây là m t ngành có nhi u tri n v ng và mang l i
thu nh p ngo i t cho n n kinh t Vi t Nam thông qua ngu n khách nư c
ngoài ñ n Vi t Nam. Mu n t o l i th c nh tranh cao ngoài vi c chu n b
nh ng tính năng c n thi t ñ h i nh p cho c s n ph m d ch v và ngu n
nhân l c, Công ty c n ph i có nh ng gi i pháp chi n lư c kinh doanh
nh m nâng cao năng l c c nh tranh trong b i c nh h i nh p.
Vì nh ng lý do trên vi c tìm hi u, nghiên c u, phân tích, ñánh giá và
ñ ra các gi i pháp chi n lư c nh m nâng cao năng l c c nh tranh t i Công
ty C Ph n Du l ch - D ch v H i An là m t yêu c u c n thi t. Trên cơ s
h th ng lý thuy t ñã ñư c trang b Nhà trư ng và căn c vào th c t c a
công ty, tác gi ñã ch ñ ng l a ch n ñ tài :" HO CH Đ NH CHI N
LƯ C KINH DOANH D CH V KHÁCH S N T I CÔNG TY C
PH N DU L CH - D CH V H I AN" làm n i dung nghiên c u cho lu n
văn t t nghi p c a mình.
2. M c tiêu nghiên c u
H th ng hóa cơ s lý lu n v chi n lư c làm ti n ñ ñ phân tích các
y u t nh hư ng ñ n ho t ñ ng c a công ty. B ng vi c s d ng mô hình
năm tác l c c nh tranh c a Michalel E.Porter nh m th hi n các y u t nh
hư ng ñ n năng l c c nh tranh c a doanh nghi p
Phân tích các y u t nh hư ng ñ n môi trư ng ho t ñ ng s n xu t
kinh doanh c a công ty t ñó ñưa ra các gi i pháp th c hi n chi n lư c

4. -4-
kinh doanh hi u qu cho ho t ñ ng kinh doanh khách s n t i Công ty C
Ph n Du l ch - D ch v H i An.
3. Đ i tư ng và Ph m vi nghiên c u c a ñ tài
Ph m vi nghiên c u: là môi trư ng kinh doanh d ch v du l ch
thành ph H i An, Th c tr ng ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a công ty
C Ph n Du l ch - D ch V H i An, Chi n lư c kinh doanh d ch v khách
s n c a Công ty.
Đ i tư ng nghiên c u: Chi n lư c c p ñơn v kinh doanh c a doanh
nghi p
4. Phương pháp nghiên c u
Các phương pháp nghiên c u ñư c s d ng trong lu n văn g m:
phương pháp phân tích, t ng h p, so sánh, phương pháp chuyên gia.
Phương pháp nghiên c u t i bàn: các thông tin ñư c thu th p t
sác báo, t p chí, các s li u th ng kê c a phòng Thương m i - Du l ch
thành ph H i An các thông tin, s li u th ng kê t các công ty du l ch,
khách s n, nhà hàng trên ñ a bàn thành ph . Ngu n thông tin n i b là các
k ho ch kinh doanh, các báo cáo k t t ng h p, k t qu ho t ñ ng s n xu t
kinh doanh công ty chính vì v y vi c thu th p d li u và phân tích s li u
ñư c ñ c bi t quan tâm.
5. K t c u c a lu n văn
Lu n văn ngoài ph n m ñ u bao g m tính c p thi t c a ñ tài, m c
tiêu nghiên c u, ñ i tư ng và phư n pháp nghiên c u. Lu n văn g m có ba
chương chính:
Chương 1: Cơ s lý lu n v chi n lư c
Chương 2: Tình hình kinh doanh và th c tr ng công tác ho ch ñ nh chi n
lư c kinh doanh d ch v khách s n c a Công ty C Ph n Du L ch - D ch
V H i An
Chương 3: Ho ch ñ nh chi n lư c kinh doanh d ch v khách s n t i Công
ty C Ph n Du L ch - D ch V H i An
K t lu n.

5. -5-
CHƯƠNG 1: CƠ S LÝ LU N V CHI N LƯ C
1.1 Chi n lư c kinh doanh c a doanh nghi p
1.1.1 Khái ni m
“Chi n lư c kinh doanh c a m t doanh nghi p là m t chương trình
hành ñ ng t ng quát hư ng t i vi c th c hi n nh ng m c tiêu c a doanh
nghi p”. Chi n lư c kinh doanh không nh m v ch ra m t cách c th làm
th nào ñ có th ñ t ñư c nh ng m c tiêu ñó vì ñó là nhi m v c a vô s
các chương trình h tr , các chi n lư c ch c năng khác. Nó ch t o ra các
khung hư ng d n tư duy ñ hành ñ ng. tư duy ñ hành ñ ng..
1.1.2. Vai trò c a chi n lư c:
Vai trò ho ch ñ nh: Chi n lư c kinh doanh giúp doanh nghi p th y
rõ m c ñích và hư ng ñi c a mình.
Vai trò d báo: Trong m t môi trư ng luôn luôn bi n ñ ng, các cơ
h i cũng như nguy cơ luôn luôn xu t hi n. Quá trình ho ch ñ nh chi n
lư c giúp cho nhà qu n tr phân tích môi trư ng và ñưa ra nh ng d báo
nh m ñưa ra các chi n lư c h p lý.
Vai trò ñi u khi n: Chi n lư c kinh doanh giúp nhà qu n tr s d ng
và phân b các ngu n l c hi n có m t cách t i ưu cũng như ph i h p m t
cách hi u qu các ch c năng trong t ch c nh m ñ t ñư c m c tiêu chung
ñ ra.
1.1.3
Phân lo i chi n lư c kinh doanh
* Chi n lư c kinh doanh thông thư ng ñư c xác ñ nh dư i ba c p ñ
:
+ Chi n lư c c p công ty: Xác ñ nh và v ch rõ các m c ñích, các
m c tiêu và các h at ñ ng kinh doanh c a công ty, t o ra các chính sách và
các k h ach cơ b n ñ ñ t các m c tiêu c a công ty.
+ Chi n lư c c p kinh doanh: Xác ñ nh vi c l a ch n s n ph m
ho c d ng c th c a th trư ng cho h at ñ ng kinh doanh riêng trong n i
b công ty, xác ñ nh cách th c m i ñơn v kinh doanh s c g ng hòan
thành m c tiêu c a nó ñ góp ph n vào vi c hòan thành m c tiêu chung
c a công ty.
+ Chi n lư c c p ch c năng: Xác ñ nh các gi i pháp, k h ach cho
t ng lĩnh v c kinh doanh.
1.1.4 Chi n lư c ñơn v kinh doanh (SBU)
1.1.4.1 Chi n lư c tăng trư ng t p trung
Nhóm chi n lu c này ch y u nh m c i thi n v th c nh tranh c a
công ty v i nh ng s n ph m hi n có trên cơ s tăng cư ng ho t ñ ng
marketing ho c thay ñ i chi n lư c th trư ng hi n có mà không thay ñ i
s n ph m nào. L ai này có ba chi n lư c chính:

6. -6-
+ Thâm nh p th trư ng: Tìm ki m th ph n tăng lên cho s n ph m,
d ch v hi n t i trong các th trư ng hi n có qua n l c ti p th .
+ Phát tri n th trư ng: Đưa s n ph m, d ch v hi n có vào các khu
v c m i.
+ Phát tri n s n ph m: Tăng doanh s b ng c i ti n, ñ i m i s n
ph m, d ch v hi n có.
1.1.4.2 Các chi n lư c c nh tranh theo quan ñi m c a M.Porter
Michael E.Poter – giáo sư trư ng ñ i h c Harvard ñã ñưa ra các
chi n lư c c nh tranh cơ b n trong tác ph m ”Chi n lư c c nh tranh”:
1. Chi n lư c d n ñ u chi phí th p
2. Chi n lư c khác bi t hoá
3. Chi n lư c t p trung vào tr ng ñi m
1.1.4.3 Các chi n lư c c nh tranh dành cho các ñơn v kinh doanh theo v
trí th ph n trên th trư ng
Tuy cùng m t công ty nhưng m i ñơn v kinh doanh có v trí th
ph n khác nhau trên th trư ng
1. Đơn v kinh doanh d n ñ u th trư ng
2. Đơn v kinh doanh thách th c v i th trư ng:
3. Đơn v kinh doanh theo sau th trư ng:
4. Đơn v kinh doanh n náu th trư ng
1.2 Quy trình xây d ng chi n lư c kinh doanh
Xây d ng chi n lư c kinh doanh là giai ñ an ñ u trong quá trình qu n tr
chi n lư c. Theo Derek.F.Abell, ñ ho ch ñ nh chi n lư c c p ñơn v kinh
doanh ph i bao g m ba y u t , ñó là: nhu c u khách hàng, các nhóm khách
hàng, kh năng khác bi t hoá. Ba y u t quy t ñ nh này xác ñ nh cách th c
mà m t công ty s c nh tranh trong m t ho t ñ ng kinh doanh hay m t
ngành.Do ñó, d a vào ba y u t trên có th chia quá trình ho ch ñ nh chi n
lư c c p kinh doanh thành các bư c theo mô hình sau:
1.2.1 Nghiên c u nhu c u c a khách hàng
Nhu c u c a khách hàng là nh ng mong mu n, s c n thi t hay khao
khát mà có th s ñư c tho mãn b ng các ñ c tính c a s n ph m hay d ch
v . Các nhà qu n tr c p cao ñóng vai trò quan tr ng trong vi c c g ng
l ng nghe, nh n th c và th u hi u nhu c u c a khách hàng. Nghiên c u
khách hàng nh hư ng r t l n ñ n các quy t ñ nh v s n ph m, công ngh
và kênh phân ph i.
S khác bi t hoá s n ph m là quá trình t o m t l i th b ng vi c thi t
k s n ph m hàng hoá hay d ch v ñ tho mãn nhu c u khách hàng. T t
c các công ty ph i t o s khác bi t cho các s n ph m c a h sao cho có
th h p d n ñư c khách hàng và ít nh t tho mãn nhu c u. Nhi u công ty

7. -7-
ñã làm cho s n ph m c a h s khác bi t ñáng k so v i các công ty khác
và s khác bi t này giúp cho h có ñư c m t ưu th c nh tranh s c nét.
1.2.2 Phân ño n, l a ch n và ñ nh v trên th trư ng m c tiêu
1.2.2.1 Phân ño n th trư ng
Phân ño n th trư ng là cách th c mà công ty phân nhóm các khách
hàng d a vào nh ng s khác bi t quan tr ng v nhu c u và s thích c a
h ñ tìm ra m t l i th c nh tranh. Phân ño n th trư ng giúp doanh
nghi p ch ñ ng phân khách hàng theo nh ng d u hi u nh t ñ nh, nh n
bi t rõ nhu c u c a h , t p trung vào ph c v m t b ph n khách hàng c
th ñ vi c kinh doanh ñư c an toàn và có hi u qu hơn. Nói chung, các
công ty có th s d ng ba chi n lư c hư ng ñ n các phân ño n th trư ng:
- Th nh t, ch n ph c v cho các khách hàng bình thư ng, như th
không nh t thi t ph i nh n bi t s khác bi t nhu c u gi a các nhóm.
- Th hai, ph c v ña d ng nghĩa là phân ño n th trư ng c a nó
thành các phân ño n khác nhau và phát tri n nh ng s n ph m thích ng
v i nhu c u c a m i phân ño n.
- Th ba, ph c v t p trung nghĩa là công ty có th ch n ñ nh n
th c r ng th trư ng b phân ño n nhưng ch t p trung vào ph c v m t
phân ño n hay m t khe h .
1.2.2.2 Đánh giá m c h p d n c a th trư ng
- M t ño n th trư ng có th ñ t quy mô và m c tăng trư ng mong
mu n, nhưng l i thi u kh năng sinh l i. Theo M.Porter, có năm l c lư ng
quy t ñ nh m c ñ h p d n n i t i v l i nhu n lâu dài c a m t th trư ng
hay m t phân ño n th trư ng mà doanh nghi p ph i ñánh giá ñ y ñ , ñó là
các ñ i th c nh tranh trong ngành, nh ng k thâm nh p ti m n, nh ng
s n ph m thay th , ngư i cung ng và ngư i mua.
Hình 1-3: Mô hình năm tác l c c nh tranh c a Michael Porter

8. -8-
1.2.2.3 L a ch n th trư ng m c tiêu
Có m t s tiêu chu n ch y u sau làm cơ s cho vi c l a ch n
th trư ng m c tiêu:
- S n ph m và d ch v tho mãn nhu c u nào? Đó là giá tr s d ng
c a s n ph m, là ch c năng tho mãn nhu c u c a ngư i tiêu dùng.
- Nh ng ngư i mua (khách hàng), t c là s n ph m giành cho ai và
ñâu? Khách hàng chung hay ñ c bi t, là thanh niên hay thi u niên, thành
th hay nông thôn…
- Các kh năng khác bi t hoá: Đây là m t tiêu chu n quan tr ng ñ
l a ch n th trư ng. Trong ñi u ki n c a ti n b khoa h c k thu t và công
ngh ngày nay, c n xác ñ nh cách th c mà nhu c u khách hàng ñư c tho
mãn.
1.2.2.4 Đ nh v trên th trư ng m c tiêu
Th c ch t ñ nh v th trư ng là nh ng hành ñ ng nh m hình thành tư
th c nh tranh cho s n ph m c a doanh nghi p. Đ nh rõ v trí c a doanh
nghi p, xu hư ng phát tri n c a nó trên th trư ng là kh c h a hình nh
c a s n ph m trong tâm trí khách hàng th trư ng m c tiêu.
1.2.3 Phân tích ngu n l c và năng l c c t lõi c a doanh nghi p
1.2.3.1 Ngu n l c h u hình
Ngu n l c h u hình có th th y ñư c và ñ nh lư ng ñư c bao g m ngu n
l c tài chính, t ch c, các ñi u ki n v t ch t và công ngh .
1.2.3.2 Ngu n l c vô hình
Đây là các ngu n khó nh n th y và r t khó ñ cho các ñ i th c nh
tranh tìm hi u, mua l i, b t chư c ho c thay th , nên các doanh nghi p
thích d a trên ngu n l c vô hình như n n t ng c a các kh năng và năng
l c c t lõi. Th c t , ngu n l c càng khó quan sát và nh n ra, càng có kh
năng tr thành m t n n t ng cho các l i th c nh tranh b n v ng. Do ñó,
trong vi c t o ra các năng l c c t lõi, so v i ngu n l c h u hình, ngu n vô
hình là ngu n có tác d ng h u hi u hơn và n i tr i hơn.
1.2.3.3 Năng l c c t lõi c a doanh nghi p
Năng l c c t lõi c a m t doanh nghi p thư ng ñư c hi u là nh ng kh
năng mà doanh nghi p có th làm t t, nhưng ph i ñ ng th i th a mãn ba
ñi u ki n: Kh năng ñó ñem l i l i ích cho khách hàng; Kh năng ñó ñ i
th c nh tranh r t khó b t chư c; Có th v n d ng kh năng ñó ñ m
r ng cho nhi u s n ph m và th trư ng khác. Năng l c c t lõi có th là
công ngh , bí quy t k thu t, m i quan h thân thi t v i khách hàng, h
th ng phân ph i, thương hi u m nh. Năng l c c t lõi t o nên l i th c nh
tranh cho doanh nghi p trong ho t ñ ng s n xu t, kinh doanh.
1.2.4 Thi t k và l a ch n chi n lư c kinh doanh
1.2.4.1 Thi t k chi n lư c kinh doanh

9. -9-
Đ c nh tranh m t cách hi u qu , theo Micheal E.Porter có các chi n
lư c cơ b n sau:
• Chi n lư c d n ñ o chi phí
Là t ng th các hành ñ ng nh m cung c p các s n ph m hay d ch v
có các ñ c tính ñư c khách hàng ch p nh n v i chi phí th p nh t trong m i
quan h v i các ñ i th c nh tranh. Nói cách khác, chi n lư c d n ñ o chi
phí d a trên kh năng c a doanh nghi p cung c p s n ph m hay d ch v
v i m c chi phí th p hơn ñ i th c nh tranh.
• Chi n lư c khác bi t hoá
Chi n lư c này d a vào vi c cung c p m t s n ph m ho c m t d ch
v ñư c coi như là ñ c ñáo "duy nh t" ñ i v i khách hàng.
• Chi n lư c t p trung
Chi n lư c này th c hi n b ng cách t p trung ho t ñ ng kinh doanh
vào ph c v nhu c u c a m t phân ño n ñ c bi t c a th trư ng. Nh ng
phân ño n ñ c bi t có th là:Nhóm khách hàng, Phân ño n c a tuy n s n
ph m, M t vùng ñ a lý, M t kênh phân ph i riêng.
1.2.4.2 L a ch n chi n lư c kinh doanh
Căn c cho vi c l a ch n mô hình chi n lư c kinh doanh g m các
nhân t : khách hàng, ñ i th c nh tranh, doanh nghi p.
Khách hàng:
Đ i di n cho nhân t "c u" c a th trư ng, khái ni m khách hàng ch a
ñ ng trong ñó vô s nhu c u, ñ ng cơ, m c ñích khác nhau c a nh ng
nhóm ngư i khác nhau. T ñó hình thành nên các khúc th trư ng cá bi t
mà các doanh nghi p không th bao quát toàn b . Chi n lư c kinh doanh
c a doanh nghi p ph i căn c vào khách hàng có nghĩa là nó ph i tìm ra
trong t p h p khách hàng, m t ho c m t s nhóm khách hàng hình thành
nên m t khúc vào th trư ng có lư ng ñ l n cho vi c t p trung n l c
doanh nghi p vào vi c ñáp ng nhu c u c a khách hàng trên th trư ng ñó.
Doanh nghi p (th c l c c a doanh nghi p ).
Chi n lư c kinh doanh c n ph i căn c vào th c l c c a doanh nghi p
nh m kh i thác t i ña các ngu n l c và s d ng nó vào các lĩnh v c, ch c
năng có t m quan tr ng quy t ñ nh ñ i v i s thành công c a doanh
nghi p trong vi c kinh doanh các s n ph m, d ch v ñã xác ñ nh.
Đ i th c nh tranh
Các ñ i th c nh tranh cũng có nh ng tham v ng, phương sách, th
ño n như doanh nghi p ñã trù li u. Do v y, chi n lư c kinh doanh c a
doanh nghi p c n hư ng vào vi c t o s khác bi t so v i các ñ i th c a
mình trên nh ng lĩnh then ch t b ng cách so sánh các y u t nói trên c a
doanh nghi p v i các ñ i th c nh tranh. S khác bi t ch y u c n xác

10. -10-
ñ nh ñư c là nh ng ưu th mà doanh nghi p ñã có ho c có th t o ra bao
g m c nh ng giá tr h u hình và vô hình.
1.2.5 Các chính sách th c thi chi n lư c kinh doanh
Đó là các gi i pháp v nhân l c, ngu n l c tài chính, t ch c qu n lý
kinh doanh, qu n lý s n xu t,… nh m th c hi n ñư c chi n lư c kinh
doanh ñã ho ch ñ nh. Hay nói m t cách khác ñó là vi c s p x p và b trí
các ngu n l c c a công ty ñ th c hi n thành công chi n lư c kinh doanh
ñã l a ch n, như:
• S p x p cơ c u t ch c doanh nghi p cho phù h p: hoàn thi n cơ c u
t ch c ñ h p lý hoá vi c phát huy các ngu n l c nh m ñ m b o
kh năng xây d ng và phát tri n các s n ph m d ch v , ñáp ng t t
nhu c u th trư ng.
• Phân b , duy trì và phát tri n ngu n nhân l c: nh m nâng cao ch t
lư ng ñ i ngũ lao ñ ng trong ñơn v ñ th c hi n t t m c tiêu chi n
lư c ñã ñ ra.
• Phân b ngu n l c tài chính: sao cho có hi u qu t o ñi u ki n tri n
khai chi n lư c.
• Hoàn thi n chính sách Marketing: v i m c ñích ñ m b o kh năng
sinh l i, t o th l c và an toàn trong c nh tranh.

11. -11-
CHƯƠNG 2:
TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ TH C TR NG CÔNG TÁC
HO CH Đ NH CHI N LƯ C KINH DOANH D CH V KHÁCH
S N T I CÔNG TY C PH N DU L CH - D CH V H I AN
2.1 GI I THI U CHUNG V CÔNG TY C PH N DU L CH D CH V H I AN
2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n công ty
Ti n thân là Công ty Ăn u ng D ch v H i An
Năm 2000: Thành l p Công ty Du l ch – D ch v H i An
Năm 2006: Chuy n ñ i thành Công ty C ph n Du l ch – D ch v H i An
* Tên ñ y ñ : CÔNG TY C PH N DU L CH - D CH V H I AN
* Tên công ty b ng ti ng Anh: HOI AN TOURIST SERVICE JOINT
STOCK COMPANY
* Tên giao d ch: HOIAN TOURIST
* Đ a ch : 10 Tr n Hưng Đ o – TP H i An - T nh Qu ng Nam
* Đi n tho i: (84) 510.3861445 – 510.3861248 – 510.3910885
* Fax : (84) 510.3911099
* Email: hoiantourist@vnn.vn
* Website: www.hoiantourist.com
Quá trình phát tri n:
Công ty C ph n Du l ch - D ch v H i an là Công ty c ph n ñư c
thành l p t vi c chuy n ñ i Công ty Du l ch - D ch v H i An thành
Công ty C ph n Du l ch - D ch v H i An theo Quy t ñ nh s 51/QĐ-TU
ngày 16/12/2006 c a T nh u Qu ng Nam “ V vi c phê duy t và chuy n
Công ty Du l ch - D ch v H i An thành Công ty C ph n Du l ch - D ch
v H i An “. Công ty là Doanh nghi p h ch toán ñ c l p ho t ñ ng s n
xu t kinh doanh kinh doanh theo gi y ch ng nh n ñăng ký kinh doanh s
3303070234 ngày 01 tháng 10 năm 2006 do S k ho ch và Đ u tư t nh
Qu ng Nam c p theo Lu t Doanh nghi p và các quy ñ nh pháp lu t hi n
hành có liên quan .
2.1.2- Ch c năng và nhi m v :
a- Ch c năng
Công ty có ch c năng kinh doanh d ch v Khách s n.Thông qua ñó, Công
ty ñóng góp ph n thúc ñ y n n kinh t th trư ng phát tri n, ñ m b o ñ i
s ng cho ngư i lao ñ ng và tăng ngu n thu cho Ngân sách Nhà nư c.
b- Nhi m v
Nhi m v kinh doanh ch y u c a Công ty C Ph n Du l ch - D ch
v H i An :
- Xây d ng và t ch c th c hi n s n xu t kinh doanh.

12. -12-
- T t o ngu n v n cho s n xu t kinh doanh và qu n lý khai thác
hi u qu ngu n v n y.
- Th c hi n ñúng nh ng cam k t trong h p ñ ng kinh t có liên quan.
- T ch c ti p ñón khách, ñ m b o cung c p d ch v du l ch có ch t
lư ng cao.
- Nghiên c u và th c hi n các bi n pháp ñ nâng cao hi u qu kinh
doanh.
- Chăm lo và không ng ng nâng cao v t ch t cũng như tinh th n cho
ngư i lao ñ ng. Thư ng xuyên b i dư ng và nâng cao trình ñ chuyên
môn nghi p v cho công nhân viên.
2.1.3 Cơ c u t ch c và qu n lý c a Công ty
Cơ c u t ch c qu n lý c a Công ty bao g m: Ban giám ñ c, các
phòng nghi p v , các chi nhánh và xí nghi p ph thu c. M i phòng ban
ñ u có ch c năng, nhi m v riêng và ch u s ñi u hành qu n lý c a T ng
giám ñ c, c th :
Đ I H I Đ NG C ĐÔNG
H I Đ NG QU N TR
BAN KI M SOÁT
BAN ĐI U HÀNH
CÔNG TY
PHÒNG
NHÂN
S
H
PHÒNG
TÀI
CHÍNH K
TOÁN
PHÒNG
K
HO CH
-Đ U
TƯ
B
PH N
TH
TRƯ NG
HOIAN
HOTEL
HOIAN
BEACH
RESORT
TRUNG
TÂM L
HÀNH
HOIAN
TRAVEL
XÍ
NGHI P
GI T
H I AN
Sơ ñ 2.1: Mô hình cơ c u t ch c qu n lý t i Công ty C ph n Du
L ch - D ch V H i An
2.2 TH C TR NG HO CH Đ NH CHI N LƯ C KINH DOANH
D CH V KHÁCH S N T I CÔNG TY C PH N DU L CH D CH V H I AN:
2.2.1 Tình hình và ñ c ñi m khách hàng
2.2.1.1 V khách hàng
Công ty luôn xác ñ nh rõ khách hàng là ngư i quy t ñ nh s s ng còn
c a Công ty. Khách hàng là y u t quan tr ng nh t do ñó trong kinh doanh
ph i luôn hư ng t i nhóm khách hàng c th ñ có ñư c s trung thành
c a khách hàng hi n t i và tìm ki m nh ng khách hàng m i. Khách hàng

13. -13-
m c tiêu c a Công ty là các ngu n khách du l ch ñ n t các qu c gia châu
Âu và Nh t b n thông qua các hãng l hành truy n th ng và tr c tuy n
2.2.1.2 V doanh thu
Doanh thu ho t ñ ng s n xu t kinh doanh d ch v khách s n c a
Công ty C Ph n Du l ch - D ch v H i An ñư c t ng h p theo nhóm sau:
+ Doanh thu theo nhóm các ñơn v tr c thu c
Doanh thu d ch v gi c
là
2%1%
0%
15%
Doanh thu d ch v Spa
1
0% 5%
1%
12%
Doanh thu d ch v khác
57%
59%
25%
23%
Doanh thu d ch v l
hành
Doanh thu d ch v nhà
hàng
Doanh thu d ch v lưu
trú
Trong cơ c u doanh thu theo cơ s tr c thu c, chúng ta th y doanh thu
d ch v lưu trú chi m t l r t cao trong t ng doanh thu d ch v khách s n.
Năm 2010, doanh thu lưu trú là 57% gi m nh so v i năm 2009 # 59%. Do
công ty luôn chú tr ng ñ u tư xây d ng cơ s h t ng nâng c p ch t lư ng
phòng ñ t chu n 4* qu c t ñáp ng nhu c u ngày càng cao c a khách
hàng. Trong năm 2010 có s n i tr i tăng trư ng vư t b c d ch v gi t là
v i h th ng hi n ñ i ñáp ng ñư c nhu c u gi t là c a các khách s n trên
ñ a bàn thành ph .
2.2.2 L A CH N TH TRƯ NG M C TIÊU VÀ Đ NH V
Th trư ng d ch v khách s n là th trư ng th m nh TP. H i An
nói riêng và c a mi n Trung nói chung. Ngu n l c c a công ty là ti m
năng to l n v khai thác du l ch nghĩ dư ng và thăm quan di s n văn hoá
th gi i. Do ñó, công ty ñang phát huy t t kh năng ngu n l c d ch v
khách s n và chi m lĩnh ñư c th ph n l n so v i các ñ i th c nh tranh
TP. H i An. V th trư ng công ty hư ng ñ n:
+Th trư ng khách chính c a H i An trong nh ng năm ñ n v n là th
trư ng khách truy n th ng : Pháp, Đ c, Anh, Úc M và Nh t B n ,
+ Th trư ng khách ti m năng s là th trư ng khách Tây Ban Nha và th
trư ng khách Nga ngh bi n , Hai th trư ng khách m i này ñòi h i d ch v
r t cao và ch y u t p trung Bi n và lưu trú dài ngày.

14. -14-
+ M t ngu n khách n a ch c ch n s tăng lên trong th i gian ñ n ñó là
khách Thái Lan ñ n v i H i An qua ñư ng b Lào Thái và bay th ng t
Bangkok ñ n Đà N ng.
Công ty ñã có hư ng ñi ñúng trong vi c l a ch n th trư ng m c tiêu
và ñ nh v trên th trư ng là l y d ch v khách s n làm nòng c t cho chi n
lư c kinh doanh và kh ng ñ nh vai trò là cánh chim ñ u ñàn c a ngành du
l ch không ch H i An nói riêng mà c c a du l ch mi n Trung .
2.2.3 S d ng ngu n l c và năng l c c t lõi c a Công ty
2.2.3.1 Ngu n nhân l c
Hi n nay, công ty có t ng s cán b công nhân viên là 350 ngư i trong
ñó s ngư i có trình ñ ñ i h c và cao ñ ng chi m kho ng 13,9% lao ñ ng
toàn công ty. V i ñ i ngũ cán b công nhân viên như trên, công ty có m t
ngu n nhân l c m nh và có m t b dày trong công tác qu n tr kinh doanh.
H g n bó v i công ty, nhi t tình công tác, am hi u v tình hình th trư ng,
có kinh nghi m v m t hàng kinh doanh
2.2.3.2 Cơ s v t ch t, thi t b và công ngh
V i 2 cơ s Khách s n tiêu chu n 4 sao t a l c t i các v trí ñ p trên
ñ a bàn TP.H i An cùng v i trang thi t b hi n ñ i, các d ch v du l ch b
sung t t ñã và ñang chi m ưu th so v i các ñ i th c nh tranh, h ng năm
công ty thư ng xuyên nâng c p ñ i m i trang thi t b nh m ñáp ng nhu
c u ngày càng cao c a du khách.
2.2.3.3 Công tác marketing:
Đ nh hư ng m c tiêu lâu dài là tăng ngu n khách khai thác tr c ti p,
gi m d n s l thu c quá nhi u như hi n nay vào ngu n khách các hãng l
hành trong nư c. T ñó, m i nâng giá phòng và khai thác các d ch v tr n
gói, ñ y ngu n thu các khách s n tăng cao. Vì v y, trong năm 2010, ngoài
vi c xây d ng b nh n d ng thương hi u và khai thác khách thông qua các
m ng ñ t phòng tòan c u, công ty s t p trung ñ u tư cho vi c m r ng
m ng lư i bán hàng t i các th trư ng tr ng ñi m khách c a Công ty, trư c
m t s ti p t c duy trì văn phòng t i Nh t, xúc ti n m các văn phòng t i
Úc, EU ( d ki n t tháng 06/2010), c ng c các văn phòng t i Hà N i, Tp
HCM. Nghiên c u ñ chuy n văn phòng th trư ng công ty ñ t t i Tp
HCM.
2.2.3.4 Ngu n l c tài chính
Tình hình tài chính trong ho t ñ ng kinh doanh d ch v khách s n
c a Công ty C Ph n Du l ch - D ch v H i có ngu n tài chính tương ñ i
v ng m nh, do ñó t o ñi u ki n r t l n trong vi u ñ u tư m r ng ho t
ñ ng kinh doanh cũng như tăng kh năng c nh tranh so v i ñ i th c nh
tranh trong ngành.

15. -15-
2.2.4 Các chi n lư c kinh doanh d ch v khách s n c a công ty trong
giai ño n 2006-2010
a.Chi n lư c ñ u tư chi u sâu:
Đây là chi n lư c cũ ñư c Công ty nâng c p lên theo th i gian. Đó là m t
chi n lư c r t hi u qu ñã giúp Công ty ñ ng v ng trên thương trư ng khi
ngành Du l ch t i H i An nói riêng và c nư c nói chung luôn g p nh ng
khó khăn thách th c như d ch b nh, thiên tai, suy thoái kinh t ... Chi n
lư c ñ u tư chi u sâu ngày càng ñư c m r ng hơn khi Công ty quy t ñ nh
nâng c p c i t o l i các khu khách s n, ñ u tư nâng c p trang thi t b và
nâng tiêu chu n h ng sao cho khách s n H i An t 3 sao lên chu n 4 sao,
ñ ng th i ñ y m nh các d ch v du l ch như l hành, gi t là...
b. Chi n lư c ña d ng hoá s n ph m.
Do nhu c u tăng cao c a khách du l ch nên hi n nay khách s n và
nhà ngh H i An phát tri n khá m nh v qui mô, s lư ng và ch t lư ng,
ñáp ng ñ y ñ nhu c u c a khách du l ch t cao c p ñ n bình dân. Kh p
nơi trên ñư ng ph H i An ñâu ñâu cũng th y xu t hi n khách s n và nhà
ngh . Theo s li u th ng kê năm 2008 ngành Thương M i – D ch v và Du
l ch ñóng góp trên 60% GDP toàn thành ph .Tuy nhiên d ch v
H i An
hi n nay chưa ña d ng, chưa ph c v h t nhu c u cho khách du l ch
Vì v y vi c ña d ng hoá s n ph m cũng chính là ñáp ng nhu c u ña
d ng c a khách hàng. Căn c vào th c t ñó, công ty không ch chú tr ng
t p trung m i năng l c vào d ch v khách s n mà bên c nh ñó còn chú
tr ng ñ u tư các lo i hình d ch v khác như tour tuy n inboud,
2.2.5 Đánh giá k t qu và h n ch trong chi n lư c hi n t i c a Công ty
C Ph n Du L ch - D ch V H i An
2.2.5.1 Nh ng k t qu ñ t ñư c
Công ty nh n th y r ng ph i phát tri n m nh nh ng s n ph m d ch v
khách s n truy n th ng c a công ty vì như v y s có r t nhi u l i th c nh
tranh do không ph i ch u kh u hao nên chi phí gi m, Các khách s n tr c
thu c có uy tín l n, nhu c u th trư ng tăng m nh và r t ña d ng, nhi u cơ
h i m r ng th trư ng m i.
2.2.4.2 Nh ng m t h n ch
- Chưa ho ch ñ nh chi n lư c kinh doanh c th cho ñơn v d n ñ n
thi u chi n lư c c nh tranh c th cho công ty cũng như t ng lĩnh v c kinh
doanh c a Công ty.
- Chi n lư c kinh doanh c a Công ty ñư c xây d ng d a trên ñánh giá
mang tính ch t c m tính, ch quan c a các cán b phòng kinh doanh và
lãnh ñ o Công ty.

16. -16-
CHƯƠNG 3:
HO CH Đ NH CHI N LƯ C KINH DOANH D CH V KHÁCH
S N T I CÔNG TY C PH N DU L CH - D CH V H I AN
3.1. Đ nh hư ng phát tri n:
T o giá tr thương hi u m t công ty Vi t Nam ñi tiên phong trong
lĩnh v c kinh doanh d ch v khách s n, gi v ng “v th c a ngư i d n
ñ u” t i TP H i An
Xây d ng, phát tri n ngu n nhân l c toàn di n, chuyên nghi p và
chính sách ñãi ng công b ng.
Xây d ng, phát tri n m i quan h h p tác chi n lư c v i các nhà
cung c p trên cơ s ñôi bên cùng có l i, h p tác ñ phát tri n.
Tham gia tích c c và thành công vào quá trình ñ i m i, phát tri n và
h i nh p c a ñ t nư c, các s n ph m thân thi n, b o v môi trư ng, hư ng
ñ n v ñ p hoàn m , hài hòa v i c ng ñ ng, góp ph n ñ y m nh n n kinh
t mũi nh n t i ñ a phương.
M c tiêu c th c a Công ty C Ph n Du L ch - D ch v H i An:
+ Tr thành công ty hàng ñ u v kinh doanh khách s n t i Vi t Nam
+ Nâng cao kh năng c nh tranh c a các s n ph m d ch v khách s n
c a công ty ñáp ng các tiêu chu n qu c t .
+ Tăng th ph n trong nư c và b t ñ u xâm nh p th trư ng nư c
ngoài.
+ Ti p t c cũng c th m nh v khai thác 2 khách s n và trung tâm
l hành, l y d ch v lưu trú làm mũi nh n bên c nh ñó ñ y m nh khai thác
m ng d ch v nhà hàng, các d ch v Spa, phát tri n d ch v bi n .
+ Duy trì và nâng cao giá tr thương hi u, giá tr c phi u trên th
trư ng.
3.2 D báo nhu c u khách hàng và s khác bi t hoá s n ph m
3.2.1 D báo th trư ng Du l ch Vi t Nam trong nh ng năm ñ n
Theo t ng c c du l ch nh n ñ nh r ng Vi t Nam có ñ các y u t ñ
phát tri n ngành du l ch tr thành ngành kinh t mũi nh n. V i ti m năng
du l ch ña d ng và phong phú, ñ t nư c này ñang là ñi m ñ n n i ti ng c a
th gi i. Năm 2008, Vi t Nam ñã ñón 4,218 tri u lư t khách qu c t , con
s này năm 2009 là 3,8 tri u lư t, gi m 11% so v i năm trư c. T ng c c
Du l ch Vi t Nam d báo con s lư t khách du l ch qu c t ñ n Vi t Nam
năm 2010 là 4,5-4,6 tri u lư t, s lư t khách du l ch n i ñ a là 28 tri u lư t
năm 2010, tăng 12% so v i năm 2009. Doanh thu ngành du l ch Vi t Nam
năm 2009 ñ t t 68.000 ñ n 70.000 t ñ ng.
Theo d báo c a T ng c c du l ch Vi t Nam, ñ n năm 2015 ngành
du l ch Vi t Nam s thu hút 7-8 tri u lư t khách qu c t , 32-35 tri u khách

17. -17-
n i ñ a, con s tương ng năm 2020 là 11-12 tri u khách qu c t ; 45-48
tri u khách n i ñ a. Doanh thu t du l ch s ñ t 18-19 t USD năm 2020
3.2.2 Nhu c u d ch v Khách s n giai ño n 2011-2015
Giai ño n 2011-2015 là giai ño n kh i s c c a Du l ch mi n trung
cũng như c nư c khi n n kinh t th gi i bư c qua kh ng ho ng kinh t
ñ ng th i ngành Du l ch cũng ñang n l c ñ ñáp ng nhu c u ngày càng
nhi u và càng cao c a khách du l ch.
Ngay trong d p ñ u năm 2010, Công ty D ch v L hành
Saigontourist ñã ñón hơn 7.500 du khách qu c t (tăng g n 10%) theo lo i
hình du l ch ñư ng bi n, ñư ng hàng không, ñư ng b và ñư ng sông; và
ph c v hơn 11.000 du khách Vi t Nam (tăng hơn 30%) v i các chương
trình tham quan ña d ng kh i hành t TP.HCM, C n Thơ, Đà N ng, Hà
N i, Qu ng Ninh và các chương trình MICE ñ c s c trong và ngoài nư c.
V i tình hình trên thì ñây là m t th trư ng ti m năng ñ y h p d n
cho các doanh nghi p tham gia th trư ng d ch v khách s n mà ñi n hình
là hàng lo t các d án Khách s n ven bi n t Đà N ng ñ n H i An ñã và
ñang tri n khai thi công và ñưa vào khai thác. Đây v a là cơ h i v a là
thách th c ñ i v i Công ty CP Du l ch - D ch v H i An trong ho t ñ ng
s n xu t kinh doanh giai ño n t i.
3.1.3 S khác bi t hoá s n ph m
S khác bi t hóa s n ph m là quá trình t o m t l i th b ng vi c thi t
k s n ph m, hàng hoá hay d ch v ñ tho mãn nhu c u khách hàng. T t
c các công ty ph i t o s khác bi t cho các s n ph m c a h sao cho có
th h p d n ñư c khách hàng và ít nh t là tho mãn nhu c u.
3.3 PHÂN ĐO N, L A CH N VÀ Đ NH V TRÊN TH TRƯ NG
M C TIÊU
3.3.1 Phân ño n th trư ng
Đ phân ño n th trư ng, thì c n ph i xác ñ nh các tiêu th c phân
ño n, xu t phát t ñ c ñi m c a khách hàng và ñ c ñi m c a lo i d ch v ,
th trư ng và ho t ñ ng c a công ty, có th ch n các tiêu th c chính cho
vi c phân ño n th trư ng d ch v v n t i ñư ng b như sau:
* Phân ño n theo h ng sao
Ngành khách s n ñã có nh ng nghiên c u trong vi c xây d ng các
thương hi u và ñưa ra cho ngư i du l ch nh ng s l a ch n v nơi ăn và
các ti n nghi mà th c s là phù h p v i nhu c u c a h .
Các phân ño n th trư ng theo h ng sao c a ngành khách s n ñư c
chia thành 5 phân khúc chính d a vào các ch tiêu là d ch v , trang thi t b ,
giá và ch t lư ng.
* Phân theo kênh phân ph i:

18. -18-
Do ñ c thù c a kênh phân ph i nên khách hàng s g m các khách
hàng tiêu dùng tr c ti p (khách ñ c phòng qua m ng, khách vãng lai) và
các công ty l hành, các hi p h i khách s n, du l ch có uy tín trên th gi i.
Có m t ngu n khách r t ñư c các công ty l hành và khách s n qu c t
chú tr ng do mang l i m t s lư ng khách ñông ñ o là th trư ng MICE,
t c là th trư ng khách du l ch thông qua h i h p, khen thư ng, h i ngh ,
h i th o và tri n lãm
3.3.2 Đánh giá m c h p d n c a th trư ng
Sau khi ñã có các tiêu th c ñ phân ño n th trư ng, thì c n ti n hành
ñánh giá m c ñ h p d n c a th trư ng. M t phân ño n th trư ng có th
ñ t quy mô và m c tăng trư ng mong mu n, nhưng l i thi u kh năng sinh
l i. Đ ñánh giá m c ñ h p d n v cơ c u c a phân ño n th trư ng ñòi
h i ph i phân tích các y u t : ñ i th c nh tranh trong ngành, nh ng k
thâm nh p ti m n, nh ng s n ph m thay th , ngư i cung ng và khách
hàng.
3.3.2.1 Các ñ i th c nh tranh trong ngành
Trong ho t ñ ng kinh doanh d ch v khách s n, m i cơ s luôn t o
cho mình s n ph m, d ch v khác bi t so v i ñ i th . M i m t cơ s lưu
trú là m t b m t khác nhau, không cơ s nào gi ng cơ s nào t v t li u
xây d ng, trang trí và ph c v cho ñ n trang ph c nhân viên cũng như quy
trình ph c v khách. Chính nh ng ñ c ñi m trên c a m i khách s n ñã t o
ra lòng trung thành c a khách hàng trong s d ng s n ph m c a khách s n.
Và qua vi c s d ng s n ph m ñó, ngoài ñáp ng nhu c u s thích c a
khách hàng mà còn tho mãn nhu c u mu n th hi n mình c a khách.
Nhìn chung tình hình c nh tranh r t gay g t , m i khách s n, resort
ñ u có nh ng ñi m m nh, ñi m y u .. nhưng ch c ch n r ng t t c ñ u tìm
m i cách ñ t n t i nên s có s c nh tranh không lành m nh. Vì v y Công
ty c n ph i có nh ng chính sách qu ng bá, khuy n mãi liên t c, k p th i .
cùng v i uy tín và m i quan h ñã có v i các hãng l hành nh m gi ñư c
m c tăng trư ng và v trí hàng ñ u trên th trư ng du l ch H i an.
3.3.2.2 Các ñ i th c nh tranh ti m n
Khi n n kinh t thay ñ i, m i v t ñ t ñ hơn và nhu c u c a ngư i
tiêu dùng cũng cao hơn. Ngành khách s n cũng hòa h p v i s thay ñ i
này. Các khách s n cao c p ñang có l i th , chưa bao gi nhu c u v d ch
v cao c p l i cao ñ n như th . Các khách hàng luôn k t n i gi a giá và
ch t lư ng, và các khách s n có giá ñ t ñ luôn ñư c hình dung là m t
khách s n cao c p. Các khách s n, resort cao c p liên t c ñư c xây d ng
v i các ti n nghi cao c p và hi n ñ i hơn nh ng khách s n ñã có và v i
nh ng ñi u ki n ti n nghi cao c p như v y thì giá c cũng s ñ nh hình
m c cao.

19. -19-
3.3.2.3 Nhà cung c p
Đ i v i d ch v kinh doanh khách s n thì vai trò s c ép t nhà cung
c p không l n, có r t nhi u ngu n cung c p ñ n khách s n như th c ph m,
và ñ u ng như rư u bia các lo i, hóa ch t như các dung d ch t y r a, m
ph m các lo i và các ñ dùng m t l n cho khách, v.v...Th hai là chuyên
cung c p các trang thi t b , ti n nghi theo yêu c u ñ c bi t c a khách s n.
Vì v y công ty xây d ng cho mình k ho ch tìm nhà các cung ng hàng
hoá d ch v v i giá thành th p, ch t lư ng cao ñ m b o ngu n ñ u vào c a
quá trình kinh doanh ñư c n ñ nh, giúp công ty ch ñ ng hơn trong ho t
ñ ng s n xu t kinh doanh.
Khách hàng
Năng l c thương lư ng c a ngư i mua trong lĩnh v c kinh doanh
khách s n là r t cao b i l các khách s n c n m t s lư ng l n khách hàng
ñ ho t ñ ng có hi u qu và n u như m c giá vư t quá kh năng ch p
nh n c a khách hàng thì h s chuy n sang các s n ph m thay th như là
m t s l a ch n t i ưu khác. Bên c nh ñó, ngư i mua có th d dàng
chuy n ñ i t các nhà cung c p này sang các nhà cung c p khác, h u như
không m c ph i rào c n hay khó khăn gì.
3.3.2.4 Áp l c t các d ch v thay th
Có m t hình th c ñe d a ñ n ngu n khách trong ngành này là hình
th c chia s th i gian s d ng (purchasing of time shares). Nhi u ngư i
tiêu dùng ñã tìm s d ng l i th ưu ñãi trong vi c góp v n ñ u tư vào
chu i khách s n cao c p là có ñư c kho ng th i gian lưu trú mi n phí và
h có quy n ch n ñi m ñ n trong chu i khách s n ñó, ch c n t n chi phí
di chuy n và m t s chi phí phát sinh khác. Và th c ch t thì ñ i tư ng
khách hàng này không ph i là nh trong khi các t p ñoàn thì s d ng hình
th c này như là m t ngu n v n b sung c n thi t cho các ho t ñ ng ñ u tư
c a mình.
3.3.3 L a ch n th trư ng m c tiêu
Sau khi tìm hi u, phân tích th trư ng khách s n, cùng v i ch c năng,
nhi m v và m c tiêu, Công ty l a ch n th trư ng m c tiêu ñ i v i lĩnh
v c khách s n là th trư ng gián ti p (các công ty l hành, các hi p h i
khách s n, du l ch có uy tín..) v i phân khúc nhóm khách hàng m c tiêu là
nhóm khách hàng h ng 4 sao. vì v y Công ty c n ph i khai thác tri t ñ
th trư ng và có nh ng chính sách ưu ñãi cho nhóm khách hàng này.
3.3.4 Đ nh v trên th trư ng m c tiêu
V i v th c a mình, Công ty kh ng ñ nh là ñơn v d n ñ u v công
su t bu ng phòng cũng như quy mô ña lo i hình d ch v du l ch 2 khách
s n, duy trì thương hi u Top ten khách s n Vi t Nam v i nhi u ch tiêu
hoàn thành vư t m c k ho ch ñ ra. Kh ng ñ nh thương hi u v i Slogan

20. -20-
“ v th c a ngư i d n ñ u”. Đ có th phát tri n hơn n a thương hi u c a
mình Công ty tham gia các h i ch tri n lãm du l ch qu c t và các hi p
h i du l ch qu c t , ñây là cách h u hi u nh t ñ lưu l i n tư ng v công
ty nư c ngoài.
3.4 Kh năng khác bi t hoá s n ph m
Các kh năng t o s khác bi t ñ tho mãn nhu c u khách hàng và các
nhóm khách hàng là ti n trình quan tr ng trong vi c xây d ng chi n lư c
c p kinh doanh s khác bi t cho khách hàng c a mình ch y u ñư c th
hi n trong các ph n c a chu i giá tr là :
Cơ s h t ng c a doanh nghi p
Đ c tính và phong cách c a s n ph m, d ch v
Ch t lư ng c a các y u t thu mua ñ u vào cho m t ho t ñ ng
Ngu n nhân l c
Qui trình ki m soát các ho t ñ ng cá nhân trong các ho t ñ ng
v n hành, cung c p d ch v
3.4.1 Gía tr dành cho ngư i mua và khác bi t hóa
Doanh nghi p thành công v i khác bi t hóa là ph i tìm ra nh ng
phương pháp ñ sáng t o ra giá tr cho ngư i mua ñ t ñó ñem l i m c
giá bán vư t tr i cao hơn nh ng chi phí tăng thêm. Gía tr mà doanh
nghi p t o ra cho ngư i mua thông qua 2 cơ ch :
H th p chi phí c a ngư i mua
Nâng cao hi u qu ho t ñ ng c a ngư i mua
a. Cơ s h t ng
b. Qu n tr ngu n nhân l c
c. Thu mua
d. Các y u t khác
3.4.2 Tính b n v ng c a khác bi t hóa
Tính b n v ng c a khác bi t hóa d a trên hai v n ñ :
Gía tr dành cho ngư i mua ñư c nh n th c liên t c
Thi u s b t chư c t ñ i th c nh tranh
3.5 Phân tích các ngu n l c và năng l c c t lõi c a Công ty
3.5.1 Ngu n l c h u hình c a Công ty
3.5.1.1 Ngu n nhân l c
Công ty C Ph n Du L ch -D ch V H i An là doanh nghi p l n và
thành công trong kinh doanh qua các giai ño n phát tri n ngành du l ch
TP.H i An. V i m t ngu n nhân l c trình ñ chuyên môn cao, Công ty
luôn xác ñ nh y u t con ngư i là quan tr ng nh t trong t t c các khâu
c a quá trình s n xu t kinh doanh.
3.5.1.2 Năng l c thi t b , công ngh

21. -21-
V i h th ng 2 cơ s khách s n tiêu chu n 4 sao, h th ng nhà hàng và
các d ch v du l ch b sung ñư c nâng c p và s a ch a thư ng xuyên. H
th ng ph n m m qu n lý khách s n ñư c trang b cao c p. Đ c bi t công
ty ñã ñưa công ngh gi t i tiên ti n nh t nh p kh u t nư c ngoài không
nh ng ñã gi i quy t lư ng hàng nguyên v t li u (khăn, ra, g i, áo,qu n....)
c a 2 kh ch s n c a công ty mà còn ñáp ng tiêu th cho các khách s n
khác trên ñ a bàn TP.H i An
3.5.1.3 Ch t lư ng d ch v
Có th nói ch t lư ng d ch v c a khách s n tương ñ i t t ñáp ng
nhu c u c a khách hàng. Trong th i gian qua các cơ s lưu trú thư ng
xuyên nâng c p phòng ngh , mua s m m i các ti n nghi trong phòng, ñ ng
th i m i gi ng viên v hu n luy n chuyên môn cho t ng b ph n. Công ty
ñã xây d ng và ñưa vào th c hi n quy trình ph c v ñ t chu n 4 sao theo
tiêu chu n ISO 9001:2000. Tuy nhiên hi n nay các khách s n khác cũng
ñang ñ y m nh ch t lư ng d ch v nh m lôi kéo ngu n khách v khách
s n h , nên vi c luôn luôn c i thi n ch t lư ng d ch v c a khách s n là
ưu tiên hàng ñ u không nh ng c a công ty mà còn là c a các ñ i th c nh
tranh trên ñ a bàn TP.H i An.
3.5.1.4 Ngu n l c tài chính
Y u t tài chính là m t trong nh ng th m nh c a công ty so v i các
ñ i th c nh tranh. Tuy nhiên vi c phân b ñ u tư c a công ty còn nhi n
h n ch , vi c s d ng hi u qu ngu n v n v n chưa có gi i pháp kh thi.
Vì v y trong th i gian s p ñ n v i vi c ñưa chi n lư c ñ u tư c a mình
thành mũi nh n trong công ty thì vi c nâng cao ch t lư ng cũng như khai
thác các năng l c c t lõi c a công ty ñ t ñư c k t qu t t ñ p.
3.5.2 Ngu n l c vô hình
3.5.2.1 Uy tín và thương hi u trên th trư ng
Đây là m t l i th c nh tranh c a Công ty C Ph n Du L ch -D ch V
H i An vì là khách s n ñ u tiên c a H i An tr i qua 20 năm ho t ñ ng ñã
t o uy tín l n trên thương trư ng, không nh ng trong nư c mà c nư c
ngoài.
3.5.2.2 Văn hoá Công ty
Công ty chú tr ng ñ y m nh vi c trao ñ i thông tin h tr l n nhau
gi a các b ph n, phòng ban, t o ñi u ki n thu n l i cho vi c hoàn thành
công vi c c a t ch c. Ngoài ra, lãnh ñ o Công ty luôn ch trương xây
d ng b u không khí làm vi c hoà ñ ng, h p tác, tôn tr ng l n nhau, s n
sàng chia s kinh nghi m và h tr nhau khi c n thi t trong t p th cán b
công nhân viên nh m t o ra nét văn hoá liên k t trong Công ty.
3.5.2.3 Kh năng t ch c c a Công ty

22. -22-
Mô hình t ch c c a Công ty là mô hình tr c tuy n ch c năng, do v y
nó ñ m b o ñư c quy n l c c a ngư i lãnh ñ o và s d ng ñư c chuyên
gia trong các lĩnh v c như k ho ch, tài chính-k toán, kinh doanh, k
thu t. V i mô hình như v y, nó s ñ m b o ñư c tính th ng nh t t trên
xu ng. Mô hình này phù h p v i các mô hình chi n lư c c p ñơn v kinh
doanh c a Công ty, do ñó t o ñư c th m nh r t l n
3.5.3 Năng L c c t lõi c a doanh nghi p
Năng l c c t lõi là các ngu n l c và kh năng c a công ty ñư c s
d ng như ngu n t o ra l i th c nh tranh. Năng l c c t lõi làm cho m t
công ty có tính c nh tranh và ph m ch t riêng có c a nó ñ ng th i th a
mãn các ñi u ki n: - Kh năng ñó ñem l i l i ích cho khách hàng; - Kh
năng ñó ñ i th c nh tranh r t khó b t chư c; - Có th v n d ng kh năng
ñó ñ m r ng cho nhi u s n ph m và th trư ng khác. Năng l c c t lõi có
th là công ngh , bí quy t k thu t, m i quan h thân thi t v i khách hàng,
h th ng phân ph i, thương hi u m nh. Năng l c c t lõi t o nên l i th
c nh tranh cho doanh nghi p trong ho t ñ ng s n xu t, kinh doanh.
Thông qua b ng ñánh giá các ngu n l c và kh năng t o l i th c nh
tranh c a Công ty, có th xác ñ nh năng l c c t lõi cho chi n lư c kinh
doanh d ch v khách s n hi n nay c a công ty là:
CÁC K T C C C A VI C K T H P CÁC TIÊU CHU N B N
V NG.
Các ngu n l c và Đáng giá
kh năng c a Công
ty
1. Thương hi u
Có
Hi m
khó b t Không
chư c
thay th
K tc c
Hàm ý th c hi n
Có
có
Có
2.Ch t lư ng d ch Có
v
3. Danh ti ng v i Có
khách hàng
Thương hi u m nh
Có
có
Có
Có
có
Không/có
l
b
l
b
l
Thu nh p
trung bình
Thu nh p
trung bình
Thu nh p
trung bình
i th
nv
i th
nv
i th
c nh tranh
ng
c nh tranh
ng
c nh tranh .
- Đáng giá vì: s c m nh thương hi u Hoian Hotel và Hoian Beach
Resort thu hút ñư c nh ng khách hàng ti m năng.
- Hi m vì: công ty là khách s n ñ u tiên TP H i An
- Khó b t chư c vì: công ty có m i quan h và h khách hàng r t l n
t khi thành l p ñ n nay
- Khó thay th vì: thương hi u g n li n ch ng ñư ng phát tri n các lo i
hình d ch v khách s n c a Công ty
Danh ti ng v i khách hàng
- Đáng giá vì: ñây là m t trong ba th m nh giúp công ty nh n ñư c
nhi u booking ñ t phòng hơn so v i các khách s n khác trên ñjia bàn.
- Hi m vì: công ty ñã xây d ng thương hi u và qu ng bá hình nh
kh p nơi trên th gi i
trên
trên
trên

23. -23-
- Khó b t chư c vì: m i s vi c phát sinh trong quá trình cung ng
d ch v s có nh ng cách gi i quy t khác nhau tuỳ thu c vào tư duy nh n
th c và các phương án cung ng d ch v d phòng, t ñó nh ng kinh
nghi m ñư c rút ra cũng khác nhau.
- Khó thay th vì danh ti ng có ñư c c a Công ty là c quá trình ph n
ñ u trong m t th i gian dài.
Ch t lư ng d ch v
- Đáng giá vì: duy trì lòng trung thành c a khách hàng ñ i v i d ch v
c a Công ty, m r ng th ph n, gia tăng l i nhu n cho Công ty
- Hi m vì: ít công ty có ñ kh năng và phương pháp cung ng d ch v
tho mãn nhu c u c a khách hàng như Công ty
- Khó b t chư c vì: t o ñư c m i quan h t t v i khách hàng truy n
th ng mà không ph i công ty nào cũng có th có ñư c
- Khó thay th vì: ghi ñ m d u n trong tâm trí c a khách hàng v kh
năng ñáp ng khách hàng vư t tr i thông qua phương pháp cung c p và
ch t lư ng d ch v .
3.6 Thi t k và l a ch n chi n lư c kinh doanh
Trên cơ s phân tích m c tiêu, môi trư ng ngành và n i b Công ty,
có th xem xét các chi n lư c t ng quát c p ñơn v kinh doanh sau
- Chi n lư c khác bi t hoá s n ph m
- Chi n lư c h th p chi phí
- Chi n lư c t p trung
Cùng v i quá trình hình thành và phát tri n, Công ty ñã t o cho mình
m t v th l n m nh trên th trư ng, v i b dày kinh ngi m và m ng lư i
qu ng bá hình nh kh p nơi trên th gi i t o ñi u ki n cho vi c thu hút
ngu n khách ñ n v i công ty . Đi u ñó ch ng t , chi n lư c khác bi t hoá
Công ty l a ch n ñã ñúng hư ng và ñem l i hi u qu .
Chính vì v y, trong ba chi n lư c c p ñơn v kinh doanh trên, n u s
d ng chi n lư c t p trung và chi n lư c d n ñ o chi phí thì không phù h p
và không khai thác ñư c h t nh ng ngu n l c và năng l c c t lõi c a Công
ty. Vi c xác ñ nh th trư ng chính c a mình là d ch v khách s n và ñ i
tư ng khách hàng là nh ng ngu n khách hàng h ng 4 sao t các công ty l
hành trong, ngoài nư c và t các hi p h i khách s n, du l ch n i ti ng trên
th gi i ñem ñ n Công ty.
3.6 Các gi i pháp th c thi chi n lư c kinh doanh d ch v khách s n
3.6.1 Gi i pháp v s n ph m d ch v .
Lĩnh v c d ch v khách s n cung c p s n ph m chính c a mình là
lưu trú và ăn u ng. Tuy nhiên, bên c nh ñ y khách s n còn kinh doanh r t
nhi u các d ch v b sung khác như: t ch c các tour du l ch trong và
ngoài nư c, d ch v gi t là, b bơi, sân tennis, qu y hàng lưu ni m, t ch c

24. -24-
các lo i ti c, h i th o h i ngh ,…Các d ch v này nh m b sung làm
phong phú thêm cho các d ch v c a khách s n
3.6.2 Gi i pháp v Chính sách giá.
Ngày nay các khách s n có xu hư ng c nh tranh nhau b ng ch t
lư ng s n ph m d ch v , s khác bi t hoá s n ph m nhưng chính sách giá
v n còn ñóng vai trò r t quan tr ng ñ i v i nh ng th trư ng r t nh y c m
v giá. Cho nên ngoài vi c thu hút khách b ng nâng cao ch t lư ng s n
ph m, tăng cư ng ho t ñ ng qu ng cáo thì khách s n còn s d ng giá như
m t công c ñ c l c ñ c nh tranh và tăng cư ng thu hút khách.
Trên cơ s như v y, khách s n ñưa ra nhi u m c giá khác nhau cho
các s n ph m d ch v c a mình và nhìn chung thì giá c c a 2 khách s n là
tương ñ i phù h p v i nhu c u cũng như kh năng chi tr c a các t p
khách.
Theo quan ñi m c a khách s n là k t h p ch t ch gi a chính sách
s n ph m và chính sách giá c , gi giá m c v a ph i, k t h p nâng cao
ch t lư ng s n ph m d ch v m t cách t i ña có th . Khách hàng s không
b khách s n ch vì m t vài USD, không vì gi m giá mà làm nh hư ng
ñ n văn minh ph c v .
3.6.3 Gi i pháp v Marketing
Đ công tác marketing ñư c ti n hành m t cách khoa h c, có quy cũ,
Công ty c n có m t phòng ho c ban chuyên trách v Marketing ñ c l p ñ
ti n hành các công vi c như:
- D báo th trư ng: Công ty c n phân tích, d báo quy mô, cơ c u và
s v n ñ ng c a th trư ng ñ gi i ñáp các v n ñ quan tr ng như ñâu là
th trư ng có tri n v ng nh t ñ i v i lĩnh v c ho t ñ ng kinh doanh c a
Công ty. Bên c nh ñó, có chính sách giá cho nh ng khách hàng truy n
th ng ñ gi m i quan h làm ăn lâu dài. M t khác, ñôi khi Công ty cũng
ph i ñ t mình vào trư ng h p là khách hàng ñ l a ch n d ch v c a Công
ty hay c a các ñơn v khác mà t ñó có nh ng chính sách ưu ñãi hơn cho
khách hàng ti m năng.
Công tác chăm sóc khách hàng và d ch v h u mãi ñ i v i khách
hàng s d ng các s n ph m d ch v cũng c n ñư c chú tr ng. L p phi u
theo dõi, thu th p ñ y ñ các thông tin v khách hàng, ñ nh kỳ hàng quý,
hàng tháng t ch c kh o sát m c ñ hài lòng c a khách hàng ñ i v i các
s n ph m và d ch v do công ty cung c p. K p th i gi i quy t nh ng khi u
n i, nh ng th c m c c a khách hàng, ñáp ng ñ y ñ các nhu c u c a
khách hàng. Làm t t công tác này chính là vi c nâng cao giá tr c a Công
ty CP Du l ch - D ch v H i An.
3.6.4 Gi i pháp v ngu n nhân l c

25. -25-
Con ngư i là nhân t r t quan tr ng trong vi c hoàn thành nên s n
ph m d ch v trong khách s n. chính vì th cho nên khách s n có s phân
b ch c năng và nhi m v chính ñ n t ng b ph n m t cách rõ ràng. Tuy
nhiên m i ngư i trong khách s n ñ u ph i hi u bi t v công vi c c a
khách s n ñ có th tr l i khách hàng v b t c v n ñ gì mà khách hàng
c n bi t. Công tác ñi u hành ñư c các nhân viên th c hi n tương ñ i ch t
ch , chính xác và theo sát chương trình.
3.6.5 Gi i pháp v thi t l p chương trình và t o s n ph m tr n gói.
Thư ng khách s n k t h p v i các công ty du l ch ñ t o s n ph m
tr n gói cho khách s n, khách s n tham gia vào m t công ño n trong quá
trình t o s n ph m tr n gói. Khách s n s cung c p d ch v lưu trú và m t
s d ch v b sung cho khách du l ch trong th i gian khách H i An.
Khách s n cũng có th t t o ra s n ph m tr n gói khi khách hàng có
yêu c u. Khách s n ñưa ra chương trình tr n gói cho khách v i m c giá
th p hơn t ng m c giá c a t ng d ch v riêng l c ng l i. Khi lưu trú t i
khách s n, khách hàng ph i tr m t kho n ti n tr n gói nh t ñ nh cho các
d ch v như : lưu trú, ăn u ng 3 b a, d ch v t m hơi, th d c, gi t
là,…ñ y chính là s n ph m tr n gói c a khách s n.
3.6.6 Gi i pháp Quan h ñ i tác.
Trong ho t ñ ng kinh doanh d ch v , quan h ñ i tác là m t v n ñ
mà các doanh nghi p c n chú tr ng. Công ty xây d ng m i quan h tương
ñ i t t v i các b n hàng. Các ñ i tác lâu năm này hi n v n ñang cung c p
m t s lư ng khách tương ñ i cho khách s n. Đ i v i khách s n b n,
khách s n thi t l p m i quan h lâu dài ñ cùng ph i h p ph c v khách
hàng vì khách s n không có ñ y ñ t t c các d ch v b sung ho c hai bên
s trao ñ i gi i thi u khách cho nhau n u bên kia ñã h t kh năng ph c v .
Marketing quan h và liên minh chi n lư c ñư c thi t l p và ngày
càng m r ng cho nên v i khách s n thì các công ty du l ch là các ñ i tác
h t s c quan tr ng. Khách du l ch ñ n H i An h u h t thông qua các công
ty du l ch. Vi c lưu trú trong khách s n là ñi u hi n nhiên. Khách s n ph i
liên h v i công ty du l ch và nh h gi i thi u cho khách du l ch bi t ñ n
s n ph m c a khách s n mình và lúc này ñư ng nhiên khách s n ph i tr
m t lư ng ti n hoa h ng nh t ñ nh cho công ty du l ch khi h d n khách
ñ n. Còn khi khách trong khách s n có nhu c u ñi du l ch thì khách s n l i
gi i thi u l i cho các công ty du l ch mà khách s n có quan h t trư c.
Ngoài m i quan h v i các ñ i lý du l ch thì khách s n còn có quan
h v i các văn phòng ñ i di n công ty nư c ngoài, các ñ i s quán, các
hãng xe taxi, các hãng hàng không,…

26. -26-
K T LU N
Giai ño n 2011 ñ n 2015 ñ i v i n n kinh t nói chung và ngành d ch
v du l ch nói riêng s ch ng ki n nh ng s thay ñ i v ch t trong môi
trư ng c nh tranh. Đ i v i kinh doanh khách s n hay kinh doanh b t c
m t s n ph m hàng hoá nào thì công tác ho ch ñ nh chi n lư c kinh doanh
ph i ñư c coi tr ng hàng ñ u. Ngày nay, khách hàng là nhân t quan tr ng
ñ các nhà cung c p s n xu t và cung ng ra th trư ng nh m tho mãn
nhu c u c a h . Vì th công tác ho ch ñ nh chi n lư c là công tác luôn tìm
ki m và d ñoán ñư c v th phát tri n c a doanh nghi p. T ñó, nó giúp
doanh nghi p ñi u ch nh ho c thay ñ i cho k p v i xu th phát tri n ñó.
Hoà mình vào xu th phát tri n chung c a ngành du l ch Vi t Nam thì
khách s n HoiAn Hotel và Hoian Beach Resort c a công ty CP DL-DV
H i An ñang ngày càng không ng ng nâng cao ch t lư ng d ch v và c
g ng hơn n a ñ trong m t tương lai không xa s tr thành m t trong
nh ng khách s n ñ u tiên mang thương hi u Vi t Nam, do ngư i Vi t
Nam ñ u tư và qu n lý có ñư c v trí x ng ñáng, c nh tranh ngang t m v i
các khách s n có tên tu i l n trong ngành công nghi p khách s n c a Vi t
nam, khu v c và th gi i.
Thông qua lu n văn, tác gi mong mu n góp m t ph n nh bé vào
vi c hoàn thi n hơn n a các v n ñ trong ho ch ñ nh chi n lư c c p kinh
doanh nh m m c ñích nâng cao hình nh c a khách s n trên th trư ng
trong nư c, qu c t và làm th nào ñ thu hút ñư c khách du l ch qu c t
ñ n v i công ty CP DL-DV H i An. Trên cơ s phân tích chi n lư c và ñ
ra m t s gi i pháp, Lu n văn góp ph n giúp Ban Giám ñ c Công ty CP
Du l ch - D ch v H i An có m t cách nhìn bao quát trong vi c xây d ng
và l a ch n các chi n lư c kinh doanh phù h p nh m nâng cao hơn n a
kh năng c nh tranh c a mình qua vi c phát tri n thương hi u, ñưa công ty
ngày càng l n m nh, tr thành công ty hàng ñ u trong lĩnh v c kinh doanh
khách s n t i Vi t Nam.