MANIPULÉS
AU DÉPEND
DE NOTRE
PLEIN GRÉ?
Introduction
à l’ économie
comportementale
et ses applications
dans la gestion
Agi...
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Agenda  Preuves des principes Agile?
 Système 1 & Système 2
 Astuces pour vous
 Conclusions
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Quiz
A
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A
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Couts $ Bénéfices $
Agent économique rationnel
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Preuves des
pratiques
Agile?
L’ancrage
L’effetIkea
Bionicles
HumHum
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Quiz
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Calcul mental Il faut 5 machines et 5minutes pour
fabriquer 5 chemises.
Combien faut-il de minutes pour que
100 machin...
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Calcul mental Il faut 5 machines et 5minutes pour
fabriquer 5 chemises.
Combien faut-il de minutes pour que
100 machin...
L’ANCRAGE
Différences constatées dans
les estimations entre les
« Bob » et les « Chris »
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L’ANCRAGE Une fois qu’un nombre est introduit il devient le
point de référence pour l’estimation des prix
Particulière...
PERSONA
“la mort d’un homme est
un tragédie, la mort d’un
million d’hommes est
une statistique”
Voulez vous
aider Rokia?
• Rokia a 6 ans
• Elle vit dans un village de
Zambie
• N’a pas accès à de l’eau
potable, ce qui l...
UTILISATEURS
DAVID
HELLENE
JULIEN
DAMIEN
STEPHANIE
CAROLINE
ERIC
FREDERIC
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PERSONA Voulez-vous aider Rokia ? 2 fois plus efficace
qu’une cause générale.
«The identifiableVictime effect »: Rokia...
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Quiz: Que va devenir
Marc?
Marc est très timide et réservé, toujours prêt
à rendre service, mais sans vraiment
s’intér...
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Quiz: Que va devenir
Marc?
Marc est très timide et réservé, toujours prêt
à rendre service, mais sans vraiment
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L’EXPERIENCE
Des BIONICLES
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3.0$
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ET CEUX QUI AIME LES LEGOS?
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L’EXPERIENCE DES
BIONICLE S:
MOTIVATION
Théorie économique néo classique sur la
motivation au travail:
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BIONICLE &
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« HUM HUM »
EXPERIENCES:
MOTIVATION
Importance de la reconnaissance d’une tache
Vous voulez démotiver vos équipes?: Ig...
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Calcul mental Une balle et une raquette de tennis
valent 110 Euros.
La raquette vaut 100 euros de plus que
la balle.
C...
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Calcul mental Une balle et une raquette de tennis
valent 110 Euros.
La raquette vaut 100 euros de plus que
la balle.
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L’ANCRAGEL’EFFET
L’EXPERIENCE des ORIGAMIS
3 Groupes
• Créateurs amateurs
• Professionnels
• Non- Créateurs
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Amateurs
=> Amateurs
Non Créateurs
=> Amateurs
Non Créateurs
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Différents schémas de valorisation
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L’EFFET IKEA • Nous surévaluons nos propres créations
• Bien souvent nous ne sommes pas conscients
du phénomène
Pratiq...
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Les deux
systèmes
Système1
Rapide
Econome
Lentàreconfigurer
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Système2
Lent
En...
Daniel
Kahneman
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SYSTÈME 1 SYSTÈME 2
SYSTÈME 1
• Rapide
• Instinctif
• Emotionnel
• Econome en énergie
• Difficile à reconfigurer
• Apprend par l’expérience
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SYSTÈME 2
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• Réfléchi
• Logique
• Gourmant en énergie
• Apprend facilement
• Apprend par la théorie
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QUIZ A) Joe semblait avoir fait un mariage
heureux. Il tue sa femme pour toucher
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QUIZ A) Joe semblait avoir fait un mariage
heureux. Il tue sa femme pour toucher
l’assurance vie.
B) Joe semblait avoi...
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TRUCS &
ASTUCES
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Abonnement pour the Economist
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TOM ou JERRY?
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pour évaluer les autres options
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“DON D’ORGANES”:
LES FRANCAIS LES
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Taux de don d’organes
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Danemark Pays-Bas Belgique France
Johnson & Goldstein (2003)
Taux de don d’organes
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Danemark Pays-Bas Belgique France
Johnson & Goldstein (2003)
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CHOIX PAR DEFAUT L’option par défaut est favorisée
Face à la complexité, on prend le chemin du
moindre effort
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Veillez à employer
cette influence à
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Conclusions Douter
Expérimenter
Mesurer
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Conclusions • Nous ne sommes pas des agents
économiques rationnels
• Système 1 & Système 2
• Décisions inconsciemment ...
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Conclusions • Douter quand cela semble trop facile
• Expérimenter
• Mesurer
• Utiliser les feed-backs
• … ETRE AGILE
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Et le biais de
confirmation?
Crédits
• https://class.coursera.org/behavioralecon-002
• Dan Ariely
Manipulé au dépend de notre plein gré
Manipulé au dépend de notre plein gré
Manipulé au dépend de notre plein gré
Manipulé au dépend de notre plein gré
Manipulé au dépend de notre plein gré
Manipulé au dépend de notre plein gré
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est-ce que agile nous manipule?.. pour notre bien

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Manipulé au dépend de notre plein gré

  1. 1. MANIPULÉS AU DÉPEND DE NOTRE PLEIN GRÉ? Introduction à l’ économie comportementale et ses applications dans la gestion Agile #AgileFrance Pierre Hervouet @agilelebanon
  2. 2. 2| Agenda  Preuves des principes Agile?  Système 1 & Système 2  Astuces pour vous  Conclusions
  3. 3. 3| Quiz
  4. 4. A B
  5. 5. A B
  6. 6. A B
  7. 7. 11| Couts $ Bénéfices $ Agent économique rationnel
  8. 8. 12| Preuves des pratiques Agile? L’ancrage L’effetIkea Bionicles HumHum
  9. 9. 13| Quiz
  10. 10. 14| Calcul mental Il faut 5 machines et 5minutes pour fabriquer 5 chemises. Combien faut-il de minutes pour que 100 machines fabriquer 100 chemises?
  11. 11. 15| Calcul mental Il faut 5 machines et 5minutes pour fabriquer 5 chemises. Combien faut-il de minutes pour que 100 machines fabriquer 100 chemises? Réponses: 5 minutes
  12. 12. L’ANCRAGE
  13. 13. Différences constatées dans les estimations entre les « Bob » et les « Chris »
  14. 14. 21| L’ANCRAGE Une fois qu’un nombre est introduit il devient le point de référence pour l’estimation des prix Particulièrement important lorsque l’on n’a pas d’idée préétablie La comparaison au seing d’une même catégorie de produit est cependant constante Pratique Agile: Planning poker
  15. 15. PERSONA
  16. 16. “la mort d’un homme est un tragédie, la mort d’un million d’hommes est une statistique”
  17. 17. Voulez vous aider Rokia? • Rokia a 6 ans • Elle vit dans un village de Zambie • N’a pas accès à de l’eau potable, ce qui la rend malade régulièrement • Rokia a besoin de vous!
  18. 18. UTILISATEURS
  19. 19. DAVID HELLENE JULIEN DAMIEN STEPHANIE CAROLINE ERIC FREDERIC
  20. 20. 27| PERSONA Voulez-vous aider Rokia ? 2 fois plus efficace qu’une cause générale. «The identifiableVictime effect »: Rokia a une Histoire Faire des calculs avant la question impacte négativement le niveau des dons Le particulier engage émotionnellement les individus Pratiques Agile: Persona Users story
  21. 21. 28| Quiz: Que va devenir Marc? Marc est très timide et réservé, toujours prêt à rendre service, mais sans vraiment s’intéresser aux gens ou à la réalité. Personnalité docile et méticuleuse, il a besoin d’ordre et de structure et se passionne pour les détails. Marc est-il plus susceptible de devenir bibliothécaire ou agriculteur?
  22. 22. 29| Quiz: Que va devenir Marc? Marc est très timide et réservé, toujours prêt à rendre service, mais sans vraiment s’intéresser aux gens ou à la réalité. Personnalité docile et méticuleuse, il a besoin d’ordre et de structure et se passionne pour les détails. Marc est-il plus susceptible de devenir bibliothécaire ou agriculteur? Réponse: Agriculteur Ne pas oublier le taux de base
  23. 23. L’EXPERIENCE Des BIONICLES
  24. 24. + + + 3.0$ 2.7$ 2.4$ … 0.3$
  25. 25. 1 ou 2 !
  26. 26. Sens Sysiphe Consultant 4
  27. 27. ET CEUX QUI AIME LES LEGOS?
  28. 28. 36| L’EXPERIENCE DES BIONICLE S: MOTIVATION Théorie économique néo classique sur la motivation au travail: Nous sommes comme des souris de laboratoire cherchant à obtenir une récompense…même les souris veulent du sens… Sous estimation de l’effet économique de la motivation lié au sens. L’effet de démotivation est plus important sur ceux qui aiment leur travail que sur les autres Pratique Agile: Mise des personnes au cœur de l’Agile
  29. 29. BIONICLE & “HUM, HUM” EXPERIENCES “HUM, HUM” EXPERIENCE
  30. 30. EXPERIENCE SDFJLKGJSFIOUFDASFD JLKJLKJLKJIBJKGASSDF MDFGJAQXLMKLPBSK MCADZERSYBFLFNHS JJAQPWCGVZSFTYELM DHSMKLPBSKMASFDG VZSFTYELMNHS JJAQ PKFLWHZJJAQPWVZSF TYSKMASFCGVZSFTYE NHSQPLMHHSCZXERY • Trouver les 10 séquences de SS • Rémunération dégressive 0.55$-0.50$- 0.45$-…..
  31. 31. BIONICLE & “HUM, HUM” EXPERIENCES HUM HUM ! INDIFFERENCE BROYEUSE 3 Conditions de l’expérience
  32. 32. 9.0 6.3 6.8 Hum Hum Shredder Indifference Feuille = 30ctsFeuille = 15cts
  33. 33. 41| « HUM HUM » EXPERIENCES: MOTIVATION Importance de la reconnaissance d’une tache Vous voulez démotiver vos équipes?: Ignorer leur travail L’indifférence a quasiment le même effet délétère que la broyeuse D’un point de vue économique: Cout reconnaissance faible Pratique Agile: • Célébration • Sprint revue
  34. 34. 42| Calcul mental Une balle et une raquette de tennis valent 110 Euros. La raquette vaut 100 euros de plus que la balle. Combien vaut la balle?
  35. 35. 43| Calcul mental Une balle et une raquette de tennis valent 110 Euros. La raquette vaut 100 euros de plus que la balle. Combien vaut la balle? Réponse: 5 euros
  36. 36. 44| L’ANCRAGEL’EFFET
  37. 37. L’EXPERIENCE des ORIGAMIS 3 Groupes • Créateurs amateurs • Professionnels • Non- Créateurs
  38. 38. $0.23 $0.05 $0.27 Amateurs => Amateurs Non Créateurs => Amateurs Non Créateurs => Prof. Différents schémas de valorisation
  39. 39. 47| L’EFFET IKEA • Nous surévaluons nos propres créations • Bien souvent nous ne sommes pas conscients du phénomène Pratiques Agile: Implication des Clients … peut activer l’effet IKEA Livraisons fréquentes et feed-backs minimisent l’effet IKEA dans les équipes
  40. 40. 48| Les deux systèmes Système1 Rapide Econome Lentàreconfigurer Apprendparlapratique Estsouventaucommande Système2 Lent Energivore Apprendfacilement Apprendparlathéorie Croitqu’ilcontrôle
  41. 41. Daniel Kahneman
  42. 42. 50| SYSTÈME 1 SYSTÈME 2
  43. 43. SYSTÈME 1 • Rapide • Instinctif • Emotionnel • Econome en énergie • Difficile à reconfigurer • Apprend par l’expérience • Est souvent au commande
  44. 44. SYSTÈME 2 • Lent • Réfléchi • Logique • Gourmant en énergie • Apprend facilement • Apprend par la théorie • Croit avoir le contrôle • Daniel-Kahneman • Prix noble d’ économie 2002 L’homme n’est pas un agent économique rationnel
  45. 45. 53| QUIZ A) Joe semblait avoir fait un mariage heureux. Il tue sa femme pour toucher l’assurance vie. B) Joe semblait avoir fait un mariage heureux. Il tue sa femme. Quelle phrase semble la plus probable?
  46. 46. 54| QUIZ A) Joe semblait avoir fait un mariage heureux. Il tue sa femme pour toucher l’assurance vie. B) Joe semblait avoir fait un mariage heureux. Il tue sa femme. Quelle phrase semble la plus probable? Réponses: B) A) est une des hypothèses de B
  47. 47. 55| TRUCS & ASTUCES Notrealoption Lechoixpardéfaut
  48. 48. NOT REAL OPTION
  49. 49. Abonnement pour the Economist AbonnementWeb: 59$ 1 an d’abonnement au site Economist.com plus accès illimité aux articles depuis 1997 Abonnement magazine 125$ 1 an à la version papier Abonnement Papier +Web 125$ 1 an d’abonnement au magazine & au site Economist.com plus accès illimité aux articles depuis 1997
  50. 50. Abonnement pour the Economist AbonnementWeb: 59$ 16% 1 an d’abonnement au site Economist.com plus accès illimité aux articles depuis 1997 Abonnement magazine 125$ 0% 1 an à la version papier Abonnement Papier +Web 125$ 84% 1 an d’abonnement au magazine & au site Economist.com plus accès illimité aux articles depuis 1997
  51. 51. Abonnement pour the Economist AbonnementWeb: 59$ 1 an d’abonnement au site Economist.com plus accès illimité aux articles depuis 1997 Abonnement magazine 125$ 0% 1 an à la version papier Abonnement Papier +Web 125$ 1 an d’abonnement au magazine & au site Economist.com plus accès illimité aux articles depuis 1997
  52. 52. Abonnement pour the Economist AbonnementWeb: 59$ 16%  68% 1 an d’abonnement au site Economist.com plus accès illimité aux articles depuis 1997 Abonnement magazine 125$ 0% 1 an à la version papier Abonnement Papier +Web 125$ 84% 32% 1 an d’abonnement au magazine & au site Economist.com plus accès illimité aux articles depuis 1997
  53. 53. TOM ou JERRY?
  54. 54. TOM ou JERRY? 
  55. 55. TOM ou JERRY? 
  56. 56.
  57. 57. 65| NOT REAL OPTION L’option qui n’a pas de valeur, définie le cadre pour évaluer les autres options Exemples: Tom ou Jerry?:Pour séduire il vaut mieux sortir avec une version légèrement dégradée de soi Formulaire d’abonnement à the Economist|:Web: 59$ - Papier 125$ -Web + Papier 125$ 1 semaine à Rome / 1 semaine à Rome sans café / 1 semaine à Paris oriente le choix vers une semaine à Rome Domaine d’application Propositions commerciales, techniques… Attention aux fausses alternatives!
  58. 58. “DON D’ORGANES”: LES FRANCAIS LES PLUS GENEREUX…
  59. 59. Taux de don d’organes 4 28 98 100 Danemark Pays-Bas Belgique France Johnson & Goldstein (2003)
  60. 60. Taux de don d’organes 4 28 98 100 Danemark Pays-Bas Belgique France Johnson & Goldstein (2003) Le choix de faire le don  Action CHOIX PAR DEFAUT: OUICHOX PAR DEFAUT: NON Le choix de ne pas faire de don  Action
  61. 61. 69| CHOIX PAR DEFAUT L’option par défaut est favorisée Face à la complexité, on prend le chemin du moindre effort La façon dont on désigne l’environnement influence grandement sur les choix qui sont faits Cette influence est plus grande qu’on le croit Les gens ont la capacité de se raconter de belle histoires pour justifier telle ou telle décision (don d’organe ou pas) Domaine d’application Marketing, commerciale…
  62. 62. 70| Veillez à employer cette influence à bon escient
  63. 63. 71| Conclusions Douter Expérimenter Mesurer Feed-back
  64. 64. 72| Conclusions • Nous ne sommes pas des agents économiques rationnels • Système 1 & Système 2 • Décisions inconsciemment irrationnelles • Bonne capacité de comparaison • Importance du sens • Face à la complexité tendance à choisir le chemin du moindre effort
  65. 65. 73| Conclusions • Douter quand cela semble trop facile • Expérimenter • Mesurer • Utiliser les feed-backs • … ETRE AGILE
  66. 66. 74| Et le biais de confirmation?
  67. 67. Crédits • https://class.coursera.org/behavioralecon-002 • Dan Ariely

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