Este documento ofrece consejos para preparar preguntas efectivas para entrevistas de ventas. Recomienda descubrir los verdaderos problemas y necesidades del cliente haciendo el 90% de escucha y solo el 10% de hablar. Sugiere hacer preguntas abiertas que permitan al cliente hablar y revelar su "dolor principal" que el producto o servicio puede resolver, mejorando las preguntas después de cada entrevista basada en lo aprendido. El objetivo es encontrar soluciones a los problemas reales del cliente más que vender características.

1. ¡Únete a nuestra comunidad Vendedores Inteligentes!
Cómo preparar las preguntas
para tus entrevistas de ventas

2. Filosofía de la comunidad Vendedores Inteligentes
VENDER NO ES SER UN CHARLATÁN Y
TENER LOS MEJORES DESCUENTOS.
VENDER ES ENCONTRAR LA SOLUCIÓN
AL PROBLEMA DEL CLIENTE. Y SI NO LA
TIENES, NO HAY VENTA.

3. 1. Problemas habituales de nuestro cliente
2. Filtro de problemas con nuestro producto/servicio
3. Elaboración de las preguntas
4. Mejora continua
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4. Vendedores Inteligentes
Es importante tener en cuenta…
LAS
NECESIDADES
NO SE CREAN,
SE DESCUBREN
SI VENDEMOS
ALGO QUE EL
CLIENTE NO
NECESITA, NOS
ACABARÁ
REBOTANDO
SI QUIERES
TENER UNA
LARGA CARRERA
EN VENTAS Y
CON ÉXITO,
PIENSA EN EL
LARGO PLAZO

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Elabora una lista de los principales problemas
que afectan a tu cliente. Tienes que encontrar
el dolor. Aquello que más le preocupa.

6. Vendedores Inteligentes
Teoría del iceberg
AQUÍ ABAJO ES
DONDE
REALMENTE
ESTÁN LOS
VERDADEROS
PROBLEMAS, LOS
QUE VALEN
DINERO
Esto obtienes si
preguntas poco
Esto obtienes si
pierdes el miedo a
preguntar y ahondas

7. Joseph Campbell
LA CUEVA EN LA QUE TIENES MIEDO DE
ENTRAR TIENE EL TESORO QUE BUSCAS

8. Enfócate solo en aquellos problemas que
pueda resolver tu producto o servicio
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9. LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA ENTREVISTA DE VENTAS
90%
10%Durante la entrevista de ventas
debes dedicar el 90% del tiempo a
escuchar al cliente y realizar
preguntas para ahondar en sus
problemas. Debes encontrar el
dolor principal que puedes curar. Una vez tengas el dolor principal debes
elaborar una solución. Es decir, no contar un
montón de características técnicas sino cómo
tu producto o servicio va a resolver su
problema y curar su dolor. Un cierre no es más
que la conclusión de un proceso de entrevista
bien hecho.

10. Vendedores Inteligentes
Más vale lápiz corto…
SI ESCUCHAS UN
90% Y HABLAS UN
10% EL CLIENTE
TE ACABARÁ
DANDO LA CLAVE
PARA CERRAR
CON ÉXITO.
Anótalo todo durante la entrevista: las
respuestas del prospecto a las preguntas, sus
comentarios, tus sensaciones, sus inquietudes…
porque luego ese será tu material para preparar
la solución y el cierre. Si dejas hablar al
prospecto, él mismo te acabará diciendo qué
necesitas para cerrar con éxito la entrevista

11. Escribe 3 preguntas para cada problema cuya
respuesta ponga en boca del cliente si tiene
ese problema o no lo tiene
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12. Vendedores Inteligentes
Tipos de preguntas
ABIERTAS
La respuesta que te
tiene que dar el
prospecto es larga
CERRADAS
Su respuesta es
corta: sí, no, blanco,
negro…
Cuanto más abiertas sean, más dejas hablar al cliente. Cuando no sepas
cómo responder a una pregunta suya contrataca con otra pregunta:
¿Qué quieres decir?

13. Después de cada entrevista dedica entre 5 y
10 minutos a anotar lo que has aprendido con
esa oportunidad: mejora tus preguntas, añade
nuevas, elimina las que no funcionan…
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14. Ray Bradbury
TODO SE TRATA DE PROBAR COSAS Y
VER SI FUNCIONAN

15. FELICES VENTAS
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