1. ENTREVISTA COM VILSON NOER
Polibio – Nós estamos com o presidente da Associação Gaúcha de Desenvolvimento do Varejo, a AGV,
Vilson Noer. Vilson Noer também foi, durante muito tempo, presidente da CDL de Porto Alegre. Nós vamos
conversar sobre comércio no RS. Estamos num ano muito bom em termos de comércio no estado em função
das supersafras de grãos. Toda vez que o RS colhe muito, jorra riqueza no interior e o comércio vende bem,
apesar que a conjuntura nacional esse ano favorece muito. De qualquer modo, o RS vive uma situação
atípica, porque nós dependemos muito de São Pedro. Chove bem, a safra é boa, a economia vai bem. Não
chove, a safra vai mal e a economia vai mal. Nós dependemos estritamente do que acontece no campo.
Vocês sabem que na composição do PIB, isso que a Dilma costuma chamar de pibinho ou pibão, ela gosta
de falar em pibão, mas estamos com um pibinho – na composição do produto interno bruto, essa composição
na qual se inclui o comércio, é mais representativa. O Vilson participa muito do que acontece em todo o
país. Então, tudo o que aconteceu até agora, nos primeiros 5 meses do ano, te permite supor que nós teremos
em relação ao desempenho do comércio – mais o comércio varejista, que é do que trata a AGV – será bom?
Será mais ou menos? Você tem algum número sobre isso? O PIB já se viu ai que vai ser 2,3, 2,8, melhor que
o 0,9 do ano passado, mas ruim em relação ao que nós precisamos. Como fica o comércio? Já tem números
dos primeiros 5 meses? Tem projeção para o ano?
Vilson – A tua pergunta Polibio – claro que a gente precisa fazer uma série de reflexões e análises do porquê
de estarmos vivendo este momento, o estado do RS é realmente um estado peculiar, um estado diferente –
digamos que os primeiros cinco meses do ano ficaram abaixo daquilo que se estava imaginando. Em
dezembro fizemos uma projeção de crescimento para o 1° semestre, em torno de 7 a 8%, mas nós não
estamos conseguindo alcançar isso. Nós devemos ficar em 6,5 ou 7%.
Polibio – Isso no estado?
Vilson – No estado.
Leandro – Em relação ao ano anterior?
Vilson – Ao ano passado, no mesmo período. Isso, de certa forma, a gente remete muito para o 2° semestre.
A grande safra começa a produzir efeitos no agronegócio mais no 2° semestre. Nesse primeiro semestre a
gente ainda vive um pouco uma série de interferências macroeconômicas não muito bem resolvidas. A gente
é um reflexo muito rápido disso, porque somos movidos a aspectos de motivação por parte do consumidor e
a economia, neste 1° semestre, foi confusa. A equipe econômica tem se mostrado confusa. Eu gostava muito
mais da equipe econômica do governo Lula em que havia a independência do Banco Central, nós sabíamos
exatamente como era o timoneiro da situação, algo que hoje percebemos que não vem acontecendo. O ... é
muito submisso aos temperamentos da presidente e isso faz com que o mercado, de uma certa forma, sinta
uma certa inquietude, uma certa insegurança e isso acaba se refletindo no varejo. Esse 1° semestre, ele foi
meio isso, foi um 1° semestre travado, porque não tinha nenhum fato específico novo, interessante. A taxa
de juros se manteve baixa, ok, nível de emprego excelente, ok, concessão de crédito começou a reduzir por
razões do aumento do endividamento o que represou alguns segmentos – principalmente produtos de bens
duráveis que têm um valor agregado maior. E bens não duráveis que teriam uma expectativa de venda mais
elevada...
Polibio – Bens duráveis são confecções.
Vilson – São confecções, setor de calçados e tal. Ela não estourou, as vendas foram se mantendo. O ticket
médio não cresceu muito em relação ao ano passado.
Polibio – O consumidor está meio retraído ou ele está muito endividado?

2. Vilson – O 1° semestre foi travado.
Leandro – Mas essa diminuição do crédito, em sua opinião, ela é decorrente de um cuidado maior do lado
da oferta de crédito por parte do setor financeiro, ou de uma demanda para o crédito menor? Ou seja, em que
o consumidor está demandando menos crédito?
Vilson – Eu diria as duas coisas. Primeiro a questão do aperto. A gente percebeu claramente que o sistema
financeiro, de certa forma, ele deu uma limpada na questão da inadimplência. Ele enxugou porque nos anos
de 2010/2011 a expansão do crédito – e essa é uma questão interessante de se observar – a tabela de crédito
salto de 2003, 17% do PIB, para praticamente 51% do PIB hoje. É claro que isso gera decorrências. Uma
economia que salta, em 10 anos, de 17% para 51% ela acaba gerando algumas distorções como, por
exemplo, a tomada de crédito errada, mal feita, ou mal concedida, ou exageradamente concedida, que
acabou criando algumas dificuldades para alguns consumidores, que acabaram gerando um passivo bastante
elevado. Isso fez com que a própria intenção das pessoas continuarem comprando diminuiu. Têm as duas
coisas: de um lado a concessão reduziu, a concessão de créditos reduziu por todos os agentes econômicos
financeiros; de outro lado houve uma certa trava necessária, por parte do consumidor, porque ele começou a
engasgar. Ele não conseguiu mais cumprir os compromissos.
Polibio – O consumidor começou a pensar assim “se eu for comprar mais, eu não vou conseguir pagar”.
Vilson – Exatamente. Há um pouco mais de consciência, principalmente dessa classe C e D que, na
realidade, se encantou com isso que não havia. Não tinha a possibilidade de a classe ter um cartão de crédito.
Leandro – De comprar um bom carro com prestação de R$ 400 por mês.
Vilson – Ou comprar um apartamento pagando R$ 500. Aliás, isso é outro problema que temos que levar em
consideração. O endividamento não é de curto prazo. Mudou o perfil de endividamento das pessoas. Com o
surgimento maciço de concessão de crédito para compra de carros e de imóveis, são financiamentos de
longo prazo e que acabam, evidentemente, travando também de uma forma necessária a questão da
concessão, porque faz uma encorajem e pelo sistema financeiro se vê que as pessoas estão endividadas, a
concessão é mais apertada e menor.
Leandro – Até porque muitas vezes o consumidor estava acostumado a fazer aquela dívida de curto prazo,
procurava mais no valor da parcela do que no juro, já que era um prazo de 12 meses, 20 meses quando
muito, e quando se faz a compra do imóvel são 30 anos pagando uma parcela.
Vilson – O mesmo com o automóvel, são 60 meses, 5 anos. Isso sabe que isso é uma perda de renda. São
bens com características diferentes. O imóvel é um bem que realmente valoriza, mas a tendência de um
veículo é depreciar. É um passivo porque ele tem custos adicionais muito elevados. Claro que a gente tem
hoje outros produtos que são consumidos de uma forma intensa, que são a consequência da internet:
smartphone, tablet, etc.
Polibio – Como será o 2° semestre? Vamos conversar sobre o que vai acontecer daqui para frente. Mudou
alguma coisa nessa equação que nos conduziu a esse travamento da economia nesse primeiro semestre? Não
mudou nada? Pode ser feita alguma coisa ou não? Qual é a projeção para o 2° semestre?
Vilson – O que nós estamos vendo para o segundo semestre é que no 1° semestre nós não tínhamos algo
pontual que pudesse nos indicar que caminhos o varejo, e como consequência a economia, ia tomar. Agora,
para o 2° semestre, algumas coisas estão mais claras. Por exemplo, a questão da taxa de juros. A elevação da
taxa de juros ela acaba não atingindo exatamente a ponta do consumidor, mas ela acaba atingindo o
empresário, o lojista que vai buscar dinheiro no sistema financeiro e tem certa dificuldade maior já na
concessão...

3. Polibio – Por que é mais caro ou porque é mais difícil?
Vilson – É mais difícil e está mais caro. Há uma elevação de custos em função dessa elevação da taxa de
juros que vai começar a aparecer um pouco mais adiante. Mas, de imediato, o que aparece ao consumidor é
o repasse dessa taxa, principalmente naquilo que hoje tem a maior participação no comércio que é o cartão
de crédito. Cartão de crédito no varejo, empresa média e empresa pequena, representa 80% das vendas. Os
consumidores vão começar a sentir isso muito rapidamente. É muito importante que haja adimplemento do
pagamento nos próximos meses para que o consumidor não tenha que pagar essas taxas que já vão ser
repassadas.
Leandro – Digamos que aumente 2 pontos, a Selic, será que isso é realmente significativo para aquele
sujeito que pensa em tomar um crédito para expandir o seu negócio ou incrementar o seu negócio? Isso
realmente faz diferença?
Polibio – E para o consumidor também.
Vilson – É interessante que na real o consumidor não percebe isso, mas o bolso dele percebe. Digamos
assim, a massa de renda é comprometida com o aumento da taxa de juros que é repassada no cartão de
crédito, principalmente na questão do parcelamento. Isso acaba aumentando tanto o produto como o
parcelamento, se ele não puder pagar de uma vez só e parcelar em 5x, 6x. Ali, a operadora do cartão de
crédito, ela toca ficha mesmo, não é pouco, é bastante. Isso acaba se refletindo numa retirada de renda para o
2° semestre. Estou falando de coisas mais perceptíveis. Essa é uma questão perceptível. Outra, que
evidentemente está nos preocupando, isso afeta mais o lojista e o varejista, é a questão do aumento do dólar.
Hoje, as roupas, calçados, equipamentos eletrônicos já estão em casa. De uma certa forma, o varejo não vai
repassar o aumento do dólar de forma muito rápida. Mas, numa próxima encomenda que vai acontecer para
o Natal, isso vai ter que ser repassado.
Polibio – Você tem o dólar mais alto que repassa ao consumidor, o juro é mais alto que repassa ao
consumidor, isso dá preços mais altos.
Vilson – Exatamente. Mas acho que onde está pegando mais é na inflação.
Polibio – E ainda tem inflação então. Câmbio, juros e inflação.
Vilson – Mas nem por isso o pessoal vai deixar de comprar no Dia dos Pais, no Dia da Criança, no Natal,
porque tem 13°.
Leandro – Só que compra menos.
Vilson – Nós revemos a nossa projeção de venda. Nós tínhamos uma projeção de 8% e estamos trabalhando
com uma projeção de 6,5 ou 7%, para o 2° semestre.
Polibio – Que ainda é alta.
Vilson – É alta não, se você considerar que a inflação está beliscando 6%, nós estamos praticamente no 0 a
0.
Polibio – Isso é nominal?
Vilson – É nominal, taxa nominal.
Leandro – Seria só uma reposição.

4. Vilson – Exatamente. Tomara que se consiga um incremento real com a redução da inflação, é o que se
gostaria.
Polibio – Você acha que aqui no RS também esses números serão parecidos?
Vilson – Eu acredito que sim, embora tenhamos hoje no estado, a AGV tem o mapa do estado dividido em 7
regiões e a gente percebe claramente que as regiões alcançadas pelas safras, elas têm outro comportamento.
Mas também tiveram comportamento ruim na seca. Nós sentimos claramente em regiões, noroeste por
exemplo, o problema foi seriíssimo. Nós analisamos o estado todo, as diferenças para regiões mais
industrializadas, ou regiões com renda média per capita mais elevada, a inadimplência é muito menor do que
em regiões, como a noroeste, que sofreu demais com a seca. Mas, por agora ela vai recuperar. É uma região
que se recupera e que terá desempenho acima desses 6,5. Estou falando na média. A média metropolitana,
que tem uma participação muito forte na venda do varejo, ela não deve fugir muito desses números. No
interior, em algumas localidades, sim. Estou falando principalmente da região noroeste.
Polibio – Isso significa que vocês também não acreditam que o 2° semestre, em termos de desempenho da
economia, vai registrar um pibão.
Vilson – O PIB do estado, claro que será completamente diferente.
Polibio – No estado todos dizem que vai ser pelo menos o dobro. Se vai ser 2,5 no Brasil, aqui será 5, em
função da safra.
Vilson – Se manter os preços do mercado internacional, inclusive. Em borá a gente tenha ai alguns
percalços, a gente não sabe muito bem como será a safra, a China que está comprando menos. De qualquer
forma, eu acredito que os preços de grãos, de um modo geral, ficarão em preços estáveis.
Leandro – Do ponto de vista do PIB nacional, o que acontece é que a cada nova pesquisa que o Banco
Central faz com o mercado, há uma diminuição da expectativa. Ou seja, aquela expectativa que em 2013
seria muito melhor que em 2012 já está por terra. As chances de isso acontecer é muito pequena.
Polibio – O Banco Itaú chegou a fazer uma projeção esta semana para 2,4%. Reduziu, de 2,8 para 2,4. O ano
nós começamos com 4,5, 5%.
Leandro – Exatamente, a consciência do mercado era de 3,5 a 4. Foi baixando e já está na casa dos 2,5. O
que acontece, em minha opinião, é simples. Nós desenvolvemos um modelo de crescimento baseado no
crédito e no consumo, e esse modelo já dá, há algum tempo, sinais de esgotamento. Ou se acontece algo
novo no sentido de um choque de gestão no governo e realmente ser feita uma política econômica séria,
como você muito bem comentou, no governo Lula – por incrível que pareça, nós tínhamos um
desenvolvimento econômico muito melhor que o governo Dilma. Talvez pelo fato de o Lula assumir
publicamente que não entendia nada de economia e a Dilma achar que entende algo de economia.
Polibio – O Lula não entendia nada de economia e fazia questão de não entender e passava isso para quem
entendia. A Dilma acha que entende e não quer passar para quem entende.
Leandro – Inclusive fazendo uma influência política, o que não deve. O histórico mundial mostra que a
influência política no Banco Central é algo danoso, é uma loucura, um suicídio. E a gente está começando a
trilhar. Tanto é que isso é uma maneira tão extensa que na última semana o Banco Central teve que dar um
aviso. O Banco Central subiu meio por cento a taxa de juro, em minha opinião, não foi tanto pela inflação,
mas sim para tentar restabelecer um crédito que foi totalmente destruído. “Olha, a gente realmente está
comprometido”.
Polibio – O crédito que você fala é o da reputação.

5. Leandro – Exatamente, da reputação. A reputação do Banco Central ficou em jogo, ninguém mais acredita
no Banco Central. Quando a gente tem situações como a que aconteceu ontem, onde o Guido Mantega
chegou e cortou o IOF de 6 para 0, dizendo que não, mas obviamente com o objetivo de frear a alta do dólar,
ele passa a seguinte mensagem para o mercado, aos participantes, é isso que se comenta nas mesas de
operações dos grandes investidores: não há uma seriedade, não há uma expectativa regular, amanhã o cara
pode dizer “vou voltar aos 6%”. Tanto é que o dólar abriu em baixa, hoje no pregão, e imediatamente subiu
e fechou na máxima. O mercado entendeu o recado como um “olha, existe meio que um samba do criolo
doido, tem uma medida aqui, outra ali”. A política econômica de qualquer país deve ser algo feito aos
poucos. Deve ser algo que é sinalizado com calma, com transparência e isso não está acontecendo em
nenhum momento. Enquanto o governo estiver querendo resolver problemas de curtíssimo prazo, pontuais e
a gente não tiver reformas necessárias, investimento em infraestrutura, os gastos públicos têm que ser
tratados com mais respeito. A gente, a duras penas, construiu uma mudança de mentalidade, veio a lei da
instabilidade fiscal e isso está sendo destruído. A hora que o mercado, que anda sempre a frente e está muito
ligado a essas questões percebe, se nós não mudarmos o rumo, acho que será muito difícil ter um PIB até
superior a 2%. Eu, particularmente, vejo um PIB inferior a 2% esse ano e vejo dificuldades em todas as
áreas, inclusive no varejo.
Polibio – Vilson, na prática, porque o Leandro teorizou bastante, tudo correto, é que o Leandro colocou
como aspirações. Eu sou mais pragmático, eu não acredito que vá mudar, eu gostaria que fosse. Tem uma
história que me faz acreditar que não haverá estas mudanças. Considerar que um governo vá conter os seus
gastos, vá investir fortemente na infraestrutura, vá fazer algum tipo de reforma estrutural, esse governo não
vai fazer isso ai. Fora isso, seria possível à custa do mercado, às cegas do mercado, ou ao governo, fazer
alguma coisa para mudar essa trajetória? Essa trajetória que estamos vendo aqui não é uma boa trajetória.
Vilson – Ela não é, de fato. O Leandro colocou muito bem, ela é a realidade. A gente está vivendo isso. Por
incrível que pareça, o mercado capta isso muito rapidamente, e ai nós temos todo um problema de olhar
internacional, por exemplo.
Polibio – Esse governo tem sido absolutamente insensível ao que o mercado considera? Não me parece que,
por exemplo, no estabelecimento das próprias taxas de juros agora, atendeu um reclame do mercado.
Quando o próprio partido que apoia o governo Dilma se colocou contra o aumento da taxa de juros, e a
banca toda estava defendendo uma lata nas taxas de juros, ela sinalizou ao banco Central e mudou. O IOF
mesmo que falamos há pouco, também é uma atitude do ponto de vista pragmático que tinha que ser tomada
mesmo.
Leandro – Mas é ai que está o ponto: eu acho que isso foi feito mais com o objetivo de atrair recursos já que
está sendo secada a fonte de investimentos externos, do que uma decisão de alta de juros. Acho que nesse
caso a Dilma teve que engolir a alta de juros porque ela é necessária, não é um desejo do governo.
Polibio – O que eu digo é que o governo pode engolir outras coisas. O mercado também, embora digam que
são forças cegas se movimentando... Tem uma célebre peça teatral, chamada Engrenagem, o personagem
central é um líder de esquerda, radical, socialista que assume o governo com a promessa de que jamais
desestatizaria o petróleo no país dele. Pelo contrário, ele estatizaria ainda mais. Assim que ele assumiu, três
ou 4 meses depois, ele vendeu tudo e ai era a engrenagem. Muitas vezes é o que a gente nota, notou com o
Lula e está notando com a Dilma agora. Mais até com a Dilma porque ela tinha mais substância ideológica,
mais substrato do que o Lula. O Lula é um oportunista, mas ela tinha substrato.
Vilson – O Lula não tinha ideologia, a Dilma tem. A Dilma expressa isso de uma forma muito forte na sua
vocação intervencionista. Isso deixa o mercado muito atrapalhado, porque essa intervenção nos preços de
combustíveis, intervenção nos preços de energia, essa dificuldade de aprovar essas medidas provisórias dos

6. portos. Isso tudo está muito embrulhado, não tem um planejamento, não tem uma programação para resolver
os problemas do Brasil. Todo mundo imaginava que a Dilma, por ser uma gestora, que ela poderia
encaminhar esse tipo de solução para o Brasil, mas, infelizmente, não vai acontecer.
Leandro – Ai está meu medo, já se provou em casos, aqui no nosso lado na Argentina, que às vezes mesmo
quando a vaca vai para o brejo, o governo não toma à medida que deve tomar e deixa a vaca ir para o brejo
para manter o poder.
Polibio – Vamos conversar um pouco sobre crediário, inadimplência, SPC. O Vilson comandou o SPC, na
CDL, através de muito tempo. Não sei se vocês sabem, mas o SPC – Serviço de Proteção ao Crédito –
surgiu no Brasil pelas mãos de Porto Alegre. Nasceu aqui em Porto Alegre. Também vamos conversar sobre
uma aliança que se formou nos últimos dois anos, aqui no Brasil que resultou na criação da Boa Vista
Serviços. Na criação desta empresa, o CDL de Porto Alegre teve um papel fundamental. Até nas céu a
Associação Gaúcha de Desenvolvimento do Varejo em função dessa orquestração importante para os
interesses do Brasil. Vamos por partes: vamos começar pelo crediário. Há pouco estávamos falando na
importância que tem o crediário do comércio varejista em todo o Brasil, aqui no RS que alcança 80%, é
isso?
Vilson – 70%.
Polibio – As vendas do crediário a 70%. Sobre esse total, as vendas do crediário no cartão de crédito qual é
a porcentagem?
Vilson – No cartão de crédito, dentro de 70% a prazo, representa 35%.
Polibio – É expressivo também.
Vilson – É expressivo. E os demais são crediário, cartão leigo das empresas, cheques.
Polibio – Me lembro que uma época em que nós conversávamos muito na área de jornalismo, a CDL,
quando você estava presidindo ela, vocês tiveram uma queda de braço muito grande com os cartões de
crédito. Eles cobravam, não sei se cobram ainda, uma taxa de administração muito alta para os lojistas. Tem
muitas pessoas que vão na loja, compram com o cartão de crédito e acha que o preço é aquele que está ali.
No entanto, o lojista tem que pagar uma taxa para o administrador do cartão que chegava a 5%.
Vilson – O mais importante é que você vai lembrar que entrava numa loja e via 5 ou 6 maquininhas
daquelas. Cada máquina daquelas ali custava R$ 150, R$ 120,00. Além dessa mudança toda, conseguimos
reduzir muito a taxa do cartão de crédito.
Polibio – Hoje é uma máquina que serve para todos os cartões?
Vilson – Hoje tem uma ou duas máquinas no máximo, porque ele consegue atender 3 ou 4 bandeiras. A
queda de braço foi forte, foi intensa porque não estávamos mais suportando o custo tão elevado. Nós
conseguimos convencer e ficamos muito felizes porque tivemos o aval da equipe econômica do governo.
Principalmente na área do Banco Central que fez uma pesquisa sobre a validade do cartão de crédito no
Brasil e percebeu que a concentração estava em duas bandeiras, essa concentração nas duas bandeiras era
muito prejudicial. Visa e Mastercard. Então, o Banco Central começou a desenvolver uma série de
regulamentações sobre isso, o que fez com que elas tiveram que mudar, abriram a possibilidade de novas
bandeiras ingressarem porque elas tinham um domínio total, hoje tem outras bandeiras atuando muito bem.
E também melhorar a operação. Nessa melhor operação fica a possibilidade de concentrar várias bandeiras
em um equipamento só. Isso transformou muito o modelo antigo para o modelo atual, o que trouxe
benefícios.

7. Polibio – E a taxa de administração?
Vilson – Sim, recuou muito, era 5%.
Polibio – Foi para quanto?
Vilson – Hoje é uma questão de escala. Depende do volume, mas tem competição. Antes era um ou outro.
Polibio – Quando eu compro com o cartão de crédito, por exemplo, é mais negócio comprar com o cartão de
crédito a crédito ou usar o próprio sistema de crediário da loja? O custo é o mesmo?
Vilson – Ai depende do que o lojista te propõe. Se o lojista te propõe fazer um pagamento em 10x é porque
ele já negociou com a operadora de cartão de crédito e com o banco essa possibilidade.
Polibio – Não altera nada?
Vilson – Para você não altera nada.
Leandro – O que pode acontecer, e tem tido cada vez mais peso, são esses sistemas de fidelidade. Hoje,
quase todos os cartões têm um sistema de pontos que você pode trocar por passagens, enfim. Isso pesa cada
vez mais, especialmente naquele consumidor de alta renda. Efetivamente como ele tem um gasto excessivo,
aqueles pontos podem significar passagens para a Europa, EUA, enfim. Esse é um aspecto que tem pesado
na decisão do consumidor.
Vilson – De qualquer forma, para nós, evidentemente, o cartão de crédito sempre foi fundamental. Essencial
para o varejo.
Polibio – E o serviço de proteção ao crédito, qual é o papel que ele joga em relação a essa área toda de
crediário?
Vilson – O crediário surgiu há 60 anos, quando se trocava figurinhas entre empresas de porte maior no
sentido de vender com mais segurança. Até aqui em Porto Alegre surgiu um personagem, que eu tenho que
mencionar que é o Sr. Elio Maurer que já é falecido, mas foi fundador também da relojoaria cruzeiro, e ele
teve essa brilhante ideia de criar um banco de dados. Primeiro começou a se trocar...
Polibio – Isso há quantos anos?
Vilson – Isso há 55 anos. Primeiro os lojistas trocavam ideias entre eles, às vezes se encontravam na praça –
até hoje se fala “está limpo na praça”.
Polibio – Em que praça?
Vilson – Na Praça da Alfândega. Depois isso evoluiu para um fichário. O fichário passava de empresa para
empresa, era ficha mesmo, anotavam ali se o consumidor devia alguma coisa, davam o nome da pessoa e
faziam as anotações no fichário. Esse fichário se transformou num cardex, evoluiu para as informações por
telefone, depois evoluiu para informação informatizada e hoje estamos trabalhando com redes neurais, que
são outras formas de você analisar comportamentos do consumidor. Temos uma parceria, de muitos anos,
com uma empresa de Pernambuco que é a Neurotec, que tem nos ajudado muito no sentido de viabilizar um
conhecimento profundo na questão de comportamento, de mercado através do comportamento do
consumidor.
Leandro – isso, hoje, é uma fronteira do marketing, por que em bolsa esses serviços são tão caros? Tanto as
operadoras de cartão, quanto as empresas de processamento. Por que isso? Porque essa informação que a

8. empresa tem é extremamente valiosa. Provavelmente a sua administradora de cartão de crédito saiba mais
sobre você, do que você mesmo.
Vilson – Com certeza!
Leandro – Esse é um aspecto muito importante.
Polibio – mas não estão usando isso, eu não vejo.
Leandro – Já tem algumas empresas que usam isso muito. Por exemplo, um sujeito que costuma consumir
determinado produto, ele estará mais aberto a um tipo de oferta. Já tem empresas no Brasil que desenvolvem
este trabalho.
Vilson – É muito usado. Grandes empresas usam isso muito. Elas conseguem analisar o comportamento do
consumidor e acertar muito no alvo.
Polibio – E a Boa Vista Serviços. Como surgiu isso?A Boa Vista – sei que você não vai gostar da
comparação que eu vou fazer – mas ela é uma Serasa brasileira.
Vilson – Exatamente, a Serasa é uma multinacional. A Boa Vista surgiu por uma incapacidade dos lojistas
que tinham SPC em todo o Brasil, tinha mais de 2400 SPCs nas mais diversas regiões de todo o Brasil, mas
a incapacidade de eles se organizarem num grande banco de dados gerou uma expansão muito forte da
concorrência e começou a reduzir a nossa participação. Como as entidades são dependentes desse serviço,
até para se manterem vivas, começaram a surgir movimentos e criamos algumas reuniões bem profundas
para se criar uma empresa que pudesse competir com a Serasa. Isso demandou 2 anos de estudos.
Polibio – A Serasa é inglesa né?
Vilson – A Serasa é finlandesa.
Polibio – Hoje chama-se Serasa Expiriam.
Vilson – Ai nós fomos forçados a criar outra empresa e isso foi um processo demorado, complexo, e ai que
surgiu essa possibilidade, junto com a Associação Comercial de São Paulo, que detinha 65, quase 70% das
informações de inadimplência do Brasil, através dessa associação, ela veio da ideia de criar uma empresa a
parte, mas nos moldes de uma empresa privada, que pudesse atuar em bolsa. Isso criou várias cisões dos
movimentos dos lojistas em CDLs do Brasil todo, inclusive aqui no RS onde nós não conseguimos vender a
ideia da necessidade de todo o estado se envolver com isso, e fez com que a CDL de Porto Alegre –
presidida por mim – comandasse essa mudança operacional das entidades. Por quê? Porque eu enxergava
que a CDL de Porto Alegre, da forma como vinha atuando, ela teria que deixar de atuar com seus bancos de
dados nos moldes em que ela vinha trabalhando para ir para uma Serasa era praticamente impossível, nós
não tínhamos no DNA do varejo a troca de informações com a Serasa. A Serasa sempre foi muito mais
voltada para o sistema financeiro. Nós fomos obrigados e forçados, como CDL de Porto Alegre, a coordenar
o estado do RS e fazer uma participação nessa empresa que abriu essa possibilidade. Nós não queremos ser
coadjuvantes, nós queremos ser participantes no processo. Fomos convidados a participar, como todas as
CDLs do Brasil foram convidadas, mas apenas 4 estados acabaram entendendo esse espírito da necessidade
de criação de uma nova empresa, o que fez com que surgisse a Boa Vista – que recebeu uma injeção de
capital através da TMG, que viabilizou o negócio. A TMG Capital investiu recursos, ai se criou uma
empresa em que a CDL de Porto Alegre tem uma participação, Rio de Janeiro tem uma participação, Paraná
e a Associação Comercial de São Paulo, mais a TMG e, hoje, mais a Equifax.
Polibio – Comércio e rua ou Shopping Center? Como fica o comércio varejista de rua e o comércio varejista
de shopping Center? Aqui em Porto Alegre, e imagino que em outras capitais aconteça a mesma coisa, as

9. pessoas se questionam: “será que tem mais espaço numa cidade de 1 milhão e 300 mil habitantes como
Porto Alegre, ou na região metropolitana, para mais shoppings”. A cada dia vão brotando mais shoppings.
Isso acaba completamente com o chamado comércio e rua?
Vilson – É evidente que a relação de consumo tem um limite. Você tem uma população de 1 milhão, 450
mil pessoas em Porto Alegre, mais a região metropolitana que coloca 450 mil pessoas em Porto Alegre todos
os dias, estou falando aqui numa população de 2 milhões. Você tem um limite de consumo para isso que
vem sendo atendido, de certa forma, por lojas de rua e quando você começa a ofertar uma quantidade
enorme de outras lojas, inclusive vindo de fora do RS, é evidente que o consumidor vai comprar dentro da
sua necessidade. Ele não vai comprar mais porque surgiu um novo shopping.
Polibio – Mas ele substitui.
Vilson – Ele pode substituir a loja e ai é que começa o problema. Quando surgiu o primeiro shopping em
1983, foi o Iguatemi, nós tínhamos uma participação de 70% de lojistas gaúchos. Hoje, quando surge um
novo shopping, dificilmente passa de 50% de participação local. Ai já se tem uma participação de 50% de
lojistas de fora, claro que começa a competir com o lojista gaúcho que não gosta. Evidentemente que não
gosta. Isso só acontece porque numa economia de livre mercado, o empreendedor de shopping Center, se ele
faz um shopping que cai no agrado do consumidor, se você não está lá, você está fora do mercado, você
perde participação no mercado. O lojista tem que estar muito atento à capacidade que ele tem em
transformar esse novo shopping num negócio para ele, senão ele acaba perdendo. Ao mesmo tempo, ele tem
que ver a relação de venda m² e custo m². Você tem 5 lojas, daqui a pouco está com 10, você está diluindo
essa clientela dos 5 nos 10, mas a sua redução de venda por m² perde muita produtividade. Isso faz com que
você tenha uma venda estática e, às vezes, até em queda naquela loja, mas com um custo m² aumentando
mais que sua venda. É óbvio que você começa a afunilar o seu resultado. Isso é um problema muito sério. O
surgimento de novos shoppings, hoje em Porto Alegre, apavora os lojistas, eles ficam atordoados. As
grandes empresas, de certa forma, conseguem atender esse tipo de demanda, mas as lojas satélites, as lojas
menores, são as que estão sofrendo muito porque elas têm essa perda de produtividade, ou seja, o aumento
do custo do m² e a redução de venda por m² é muito saliente. Isso faz com que ela perca produtividade.
Então, nosso trabalho tem sido sempre no sentido de, junto ao município, de equalizar isso.
Polibio – Eu tenho notado muito em viagens ao exterior, principalmente na Europa, eu quase não vejo
shopping Center em país nenhum.
Vilson – Leis muito duras. Vai para Frankfurt, por exemplo, você encontra um ou dois shoppings, os demais
ficam a 100 km de distância, os Outlets. Há uma regulamentação muito dura com relação à instalação de
shoppings Center. Outra questão de porque temos tanto problema com loja de rua, é uma questão estrutural.
Nossa estrutura de segurança e insegurança é o grande problema.
Leandro – Por outro lado, os EUA é 100% shopping. Não existem mais lojas de rua.
Vilson – Depende, Nova Iorque não.
Polibio – Na cidade só tem um shopping.
Leandro – É, Nova Iorque é uma exceção. É engraçado porque tu anda e parece que não saiu do lugar,
porque é aquela mesma estrutura de shopping igual, mas mesmas lojas.
Polibio – Esse é o modelo americano de shopping e não tem volta?
Vilson – Não tem volta porque com a saturação de grandes centros comerciais, grandes centros de
população no Brasil, o que está acontecendo é que os shoppings estão indo ao interior. Esse é o grande

10. desafio, a AGV está muito preocupada com isso, na preparação do lojista do interior para o ingresso nos
shoppings. Quando vai um shopping novo lá para Passo Fundo, Passo Fundo não comporta mais novos
shoppings. Então, o lojista precisa estar preparado, organizado. Agora, é indiscutível que a expansão dos
shoppings vai acontecer para o interior do Brasil.
Polibio – Se admitiria a assertiva de que o advento dos shoppings melhorou a qualidade do atendimento dos
lojistas, dos produtos, do atendimento ao consumidor?
Vilson – Eu não vivi muito bem a era da Rua da Paia. Quando tinha uma Rua da Praia com as suas lojas, o
glamour era muito grande no atendimento, na fidelidade, na oferta, na questão dos serviços e tal. Eu acredito
que nos shoppings, o que ele ocasionou é uma competição maior de lojas locais com as de fora. Ele
propiciou isso. Até então a vinda de lojas de fora para a rua era muito pequena. Tinha as Americanas, a
C&A, mas tinha poucas lojas de fora aqui.
Polibio – Você acha que o advento dos shoppings aqui no RS ele produziu o desaparecimento de grandes
redes varejistas? Nós tínhamos várias redes varejistas poderosas aqui no RS. JH Santos, Ecosul, por
exemplo.
Vilson – Não, não, não tem nada a ver. O shopping derrubou algumas operações, mas ai foi um problema de
gestão das próprias lojas.
Leandro – Eu tenho uma pergunta em um caminho um pouco diferente. Percebemos, no Brasil, um
crescimento muito grande desse setor, inclusive com grandes empresas em bolsa, e muitos projetos de novos
shoppings. Na sua percepção, há espaço para todo esse crescimento, todos esses projetos ou está havendo
um excesso de construção de shoppings, está se dando um passo maior que o ritmo do mercado ou não?
Existe mercado para absorver todos estes shoppings?
Polibio – Esses empreendedores não fazem investimentos sem pesquisas muito profundas.
Vilson – Não, mas é que tem muito dinheiro de investidores internacionais para investir em shoppings
porque eles ficaram deslumbrados com o desempenho dos shoppings nos últimos anos. Só que está havendo
uma reflexão sobre isso. Nós temos, inclusive, alguns exemplos de shoppings, com participação de
investidores, com promessa de remuneração para o investidor não sendo possível ser cumprida. Não vou
citar nomes, mas tem investidores assustados com isso. Primeira coisa: existe espaço para novos shoppings?
Sim, mas não nas grandes capitais, essa percepção está muito clara para a ABRAS que é a Associação
Brasileira de Shoppings, eles já perceberam isso. Agora, também estamos passando por um momento
diferente e que também serve de alerta para os investidores, na questão – que nosso amigo Oltramari fala
muito – na questão da vacância. Ou seja, quando você consegue perceber uma vacância maior em shoppings
menores, shoppings ainda não consolidados, o shopping se consolida de 4 a 5 anos. A tendência, hoje, do
lojista, é querer ficar mais em shopping já consolidado. A dificuldade do novo shopping começa a crescer
com isso.
Polibio – Você também percebeu que os shoppings estão diversificando, se transformando em grandes
empreendimentos imobiliários? Há cinco anos aqui no RS, nem me passava pela cabeça que um shopping
poderia abrigar torres comerciais, hotel, empreendimentos imobiliários. Aquele empreendimento do
BarraShoppingSul aqui em Porto Alegre, além da torre comercial que foi toda vendida para escritórios, vão
construir ali mais 18 torres, sendo 16 delas residenciais e duas mais comerciais, fora um hotel.
Vilson – Quando você faz um shopping tipo o Barra, você não tem densidade demográfica consolidada.
Polibio – Então vão colocar consumidor ali.

11. Vilson – Botar gente. Você precisa atrair gente. Quem fez isso muito bem foi o BarraShopping no Rio de
Janeiro. Foi o primeiro shopping do Brasil que fez isso e criou um bairro. No Iguatemi aqui, 1983, estava
cercado de potreiros, claro que no início ele foi difícil. Hoje nós temos um Germânia, encostado no Iguatemi
o que gera uma densidade demográfica ideal para um shopping desses. Eu diria que a necessidade que estes
shoppings têm em investir em equipamentos que possam a trair mais pessoas, se tornou uma necessidade.
No caso do BarraShopping, a densidade é muito horizontalizada, muita casa, e isso não dá densidade de
pessoas. Então, é necessário fazer esse tipo de investimento que o Barra está fazendo, que o próprio Praia de
Belas fez, e que, em geral, é uma tendência que vai se generalizando nos novos investimentos em shoppings.
Leandro – Eu fiz essa pergunta em relação aos shoppings porque justamente na semana passada eu estava
conversando com a área de análise da XP Investimentos, que é nossa parceira, sobre esse crescimento. E a
conversa que se tinha era “olha, shopping não é um negócio assim tão simples”. Nós passamos uma fase de
mercado extremamente aquecida que qualquer coisa deu certo, digamos assim, mas isso não é o normal.
Talvez, o sujeito que pense em investir, que está buscando esse investimento, tem que avaliar bem os
projetos. Verificar se há realmente um gestor qualificado, profissional. Estamos vendo pelo Brasil, alguns
shoppings sem preocupação com o estudo da viabilidade de uma administração profissional que viabilize
todas as áreas. É óbvio que o Iguatemi vai fazer aqui uma torre comercial porque aquele m² vale muito mais
do que uma torre para estacionamento. Agora, o gestor tem que ter a cabeça e conseguir aproveitar isso. É
um alerta que eu faço, não é porque nós vivemos num bom ambiente, não é porque a gente passou por um
bom período que qualquer shopping, em qualquer lugar, de qualquer forma, ele é lucrativo.
Vilson – Estamos vivendo hoje um momento transitório. Nós já vivemos um momento extraordinário, que
foi 2010/2011 e ai os shoppings vieram com tudo, o momento era muito oportuno. Hoje, nós temos
shoppings patinando aqui em Porto Alegre, e era absolutamente sabível que ia acontecer isso, por melhor
que a gestão seja feita, porque saturou. Há uma super oferta de m² para o consumidor e ele vai procurar o
shopping que lhe atender melhor. No mercado de Porto Alegre hoje, um shopping novo, eu diria que é muito
arriscado para o investidor. Isso talvez não valha ainda para cidades como Pelotas, Rio Grande, Caxias do
Sul, onde estão surgindo shoppings novos em profusão. Mas há um equívoco ai também, cidades como Rio
Grande, eu tenho absoluta tranquilidade de dizer, não comporta dois grandes shoppings. Comporta um.
Estão surgindo lá dois novos shoppings, um vai quebrar a cara. Não existe a possibilidade de uma cidade
como Rio Grande, de um dia para o outro, não vai sair todo mundo da loja de rua e vai para o shopping.
Então, terá dificuldade de conseguir lojas, e tem que buscar lojas de fora que vai analisar muito bem em qual
shopping que ela vai. Normalmente a decisão é pela ancoragem, em qual shopping estão as âncoras? Onde
está a Renner, a Riachuello, uma Marisa? Isso direciona o consumidor e direciona também as lojas satélites.
Os cuidados que deverão ter nestes próximos anos, serão muito maiores para investimentos em shoppings do
que nós vínhamos tendo até agora. Essa badalação de muitos novos shoppings, eu acredito que vai haver
uma certa cautela sobre isso.
Leandro – Tem que ter cuidado.
Polibio – Vamos discutir as reivindicações específicas dos lojistas aqui do RS, sobretudo na área fiscal,
tributária mais especificamente. Tem algumas questões relevantes que não estão sendo atacadas como
gostariam que estivessem sendo atacados os lojistas, principalmente os pequenos aqui do estado. Vamos
falar das dificuldades dos lojistas. Não pensem que é só o consumidor que tem problemas, mas o
empreendedor também tem problemas e graves, inclusive. É ele que corre todos os riscos e é ele que tem
que estar com a porta aberta e tentar se manter como puder. Tem dificuldades não apenas em buscar seus
fornecedores, mas em repor os seus estoques e administrar o seu negócio para que ele sobreviva disputando
um mercado que cada vez está mais feroz. Mas existem problemas causados pelos governos, que são
insaciáveis na sua gula de arrecadar. Isso vale para prefeituras, vale para o governo do estado, o governo
federal. Aqui no RS temos situações específicas de reivindicações que são feitas pelos lojistas e pela

12. Associação Gaúcha de Varejo, pelas entidades comerciais. Por exemplo, o chamado Simples que é o
enquadramento das empresas, não apenas do comércio, que procuram se abrigar num mecanismo como esse
para pagar um pouco menos de imposto e para simplificar o pagamento dos impostos. Queria ouvir o Vilson
Noer sobre esse último embate que está sendo travado aqui no RS, com o governo do estado.
Vilson – A AGV quando nasceu no ano passado, em julho, uma das demandas que mais recebeu foi essa
questão da alta carga tributária, mas de modo especial de forma pontual na questão Simples Nacional. A
AGV tomou isso como bandeira. De lá para cá estamos trabalhando de forma muito intensa, buscamos
primeiro uma parceria com outras entidades, a própria CDL de Porto Alegre.
Polibio – Nós estamos falando de quantas empresas que estão inscritas no Simples aqui no RS?
Vilson – Eu estou falando agora do varejo, que é quem afeta. O Simples foi criado para facilitar, tornar a
vida do pequeno e médio empresário mais fácil, mas acima de tudo gerar novos empreendimentos, novos
empreendedores. Com o advento do Simples Nacional, o governo estadual criou um decreto lei que cobra
uma diferença de 5% para todos os produtos que você compra de fora do estado. Eu tenho uma loja de
confecção, loja de calçado e todo produto que eu comprar em SC, PR, ou qualquer outro lugar, eu pago uma
diferença de 5%. Ou seja, eu adiciono 5% no meu custo. Qual é o grande problema? Esse 5% ser pago por
uma empresa que está na lei geral não há problema, porque ela consegue se creditar desses 5% no próximo
mês para pagar.
Polibio – Para quem não está no Simples?
Vilson – Para quem não está no Simples. A nossa bronca é com relação ao Simples. Para quem está no
Simples, esses 5% não podem ser creditados, eles têm que ser pagos como custo, ai você começa a perder
competição, você estava acostumado com um Simples pagando de 3 a 8%, hoje você paga até 15% de
impostos, o que é absolutamente absurdo e difícil de ser entendido, é onde estamos batendo muito. Nossa
agenda com o Governador está definida para mostrar para ele a questão de que são 70 mil empresas no
varejo que estão no Simples, optantes do Simples, e que geram mais de 200 mil empregos de forma direta.
Ai, de uma arrecadação de 21 bilhões de ICMS do ano passado, essas empresas optantes do Simples no
varejo pagaram para o governo 143 milhões. Não dá 1%, dá 0,7. Nós queremos mostrar ao governador que o
custo social disso é muito alto. Está acontecendo desempregos, está quebrando empresas por insolvência
financeira que não têm condições de pagar nem o presente e nem o passado – que tem um passado por trás
disso que as empresas não conseguiram pagar – e que não representa nada em termos financeiros para o
estado.
Polibio – Em todos os estados não é assim?
Vilson – Não, você vai aqui em SC não é. No PR não é. São Paulo é porque se compra tudo dentro de São
Paulo, lá não tem problema. Mas SC, você cruza o Mampituba, você não tem os 5%, você não consegue
competir com uma lojinha do outro lado porque aqui custa 5% mais. A mesma coisa com o Paraná. Então,
são estados que não cobram os 5% de alíquota. São questões que nós estamos trabalhando, brigando e
batalhando. Nós queremos algumas estratégias para isso. Uma estratégia política nós, inicialmente, tentamos
esgotar na área técnica da Secretaria da Fazenda, mas que tem sido bastante difícil. Nós estamos tentando
mostrar ao governador o custo político que ele terá em não resolver esta questão para as empresas que optam
pelo Simples. Ele acaba criando um problema para o lojista que está inadimplente – principalmente na
questão fiscal – ele está criando problemas com os empregados que vão se desempregando e está criando
problema com o consumidor que está pagando 5% a mais. Então, está criando um custo social para o estado
inaceitável, sem lógica, não é racional. Se isso representasse 5, 6, 10% da arrecadação tudo bem, mas é 0,7.
Estamos trabalhando em várias frentes, mas a frente política está se esgotando com o governador, temos a
área judiciária em que estamos também analisando e tem uma área dedicada à comunicação. É onde nós

13. vamos começar a colocar isso para fora, já começamos na rua, fazer alguns movimentos junto aos meios de
comunicação. Vamos evoluindo no sentido de demonstrar para a sociedade gaúcha o quanto está errado o
governo do estado.
Polibio – Essas 70 mil empresas do varejo que optaram pelo Simples, no RS, são todas pequenas?
Vilson – Médias e pequenas.
Polibio – Mas isso representa um contingente de quantas pessoas, considerando o dono, mais os
empregados?
Vilson – Umas 500 mil pessoas. Se pegar essas empresas todas, o emprego direto e o indireto, nós vamos
facilmente a 500 mil pessoas. Ou seja, são 500 mil votos. Acho que isso é importante.
Leandro – Quando a gente observa de uma maneira lógica é óbvio que uma diminuição disso pode até
aumentar a arrecadação.
Vilson – É a curva de Laffer, ela é clássica, mas ela funciona. Tanto é que o governo colocou ela em prática
através da redução do IPI. Você reduz o IPI, aumenta a venda e aumenta a arrecadação. A curva de Laffer é
exatamente isso: você diminui o imposto, você aumenta a arrecadação pela quantidade maior que você
vende.
Leandro – Infelizmente não conseguimos encontrar muita racionalidade nos governos.