Le 15 janvier 2015, je suis intervenu lors de l’ASSEMBLEE GENERALE (ILE DE FRANCE) DE LA COMPAGNIE DES DIRIGEANTS ET ACHETEURS DE FRANCE (CDAF), à Paris http://www.cdaf.fr/acheteurs-davenir/611 . Son président, Bernard Monnier, m’a invité à parler sur le thème « Acheteurs d’avenir ». La fonction Achat va en effet avoir une responsabilité cruciale pour l’avenir des entreprises, mais sa réussite sera collective. Dans un contexte mouvant obligeant à anticiper opportunités, besoins, défaillances et agressions avec une vision prospective, les Achats sont face au défi de devenir un « gestionnaire des partenariats stratégiques », selon l’expression de Bernard Monnier[1]: un orchestrateur des ressources extérieures. Leur rôle sera de faire en sorte que leur entreprise puisse satisfaire au mieux les attentes des clients actuels et futurs en trouvant auprès de partenaires extérieures les capacités complémentaires permettant de concevoir, produire et distribuer produits et services. Les Achats devront travailler avec les fonctions internes et identifier de quelles capacités complémentaires externes celles-ci auront besoin pour satisfaire les clients, leur apporter assez de valeur perçue par eux. La collaboration devra être constante notamment entre les Achats et les responsables du Management des Comptes Clés.

1. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 1
Acheteurs…d’avenirAcheteurs…d’avenir
Question de vision, valeursQuestion de vision, valeurs
et volonté!et volonté!
Paris, 15 janvier 2015
André-Yves PORTNOFF
Directeur de recherches associé,
Professeur associé à Haute Ecole de Gestion,
Fribourg

2. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 2
L’avenir est incertain?
Construisons-le nous-même!
Nécessité
Zone sismique
Hasard
Quand ?
Normes non
respectées,
corruption,
imprévoyance,
mauvaise
organisation
des secours
Conséquences des
tremblements de terre
Fukushima
2011
Aquila 2009

3. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 3
Futurible 1
Futurible 2
Futurible 3
Futurible 4
Futurible 5
Futurible 6
Futurible 7
Futurible 8
Futurible n
Présent
Bifurcations…
Scénario de continuité
Veille prospective
prospective
Quels facteurs orientent l’avenir
vers tel ou tel futurible?
A chaque instant,
une infinité de
« futuribles »
= futurs possibles
espace de liberté
pour les
entrepreneurs

4. 4
Prospective des métiers :
changer (= innover) ou mourir!
Les métiers d’IBM : en 1990 en 2000-2011
Informatique
Autres
fonctions
Hard et Soft
Conseil :
2/3 du CA
Parts de marchés
perdues
Logiciels
Machines
Conseil :
quasi gratuit
andre-yves.portnoff@wanadoo.frandre-yves.portnoff@wanadoo.fr

5. Discours mortel
récurent :
En 2000, l’action de Kodak montait depuis plus de 35
ans. La chute commença dès l’année suivante.
2012: faillite
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
5
2000, apogée de
l’argentique et de Kodak
2001, résultats de
Kodak divisés par 20
2003, Kodak passe
au numérique
2012 faillite
«Pourquoi innover,
nos vieux produits
se vendent si
bien !»
1975, Kodak: 1e appareil
photo numérique
Steve Sasson

6. Vision et volontés des
dirigeants,
Plus important qu’argent
et technique
Nokia : des smartphones avant Apple
Mais il a nié la mutation iPhone de 2007 à 2009 :
Arrogance d’un n°1 mondial
Ouverture insuffisante sur techniques et clientèles
Priorité à une gestion des cours en bourse
Absorption (préméditée?)par Microsoft en 2013
Ethique?
Prévisions noires pour les deux acteurs
40 % du marché
mondial fin 2007

7. Anticipons!
• Il y aura
– des crises brutales,  réactivité vitale
– des mutations techniques  opportunités
• compétences et moyens différents,
 formation, R&D, nouveaux partenaires
• investissements,
– de nouveaux concurrents
• semblables à nous,
• différents = Nouveaux business modèles
– de nouvelles opportunités de marchéandre-yves.portnoff@wanadoo.fr 7

8. La valeur est créée par la qualité des interactions
 Visions qualitatives versus obsession du chiffre
8
Atomes
de
carbone
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
Nanotube : isolant ou le
meilleur conducteur connu
ou ?
Intelligence et volonté
collectives
ou
médiocrité, gâchis…
8

9. Savoir:
convaincre collaborer…
Désirs
passions, valeurs,
volonté
Savoir
Savoir lire
Connaître la langue
comprendre le contenu
Désir de connaître,
Consacrer du temps, Avoir
un projet, espoir de profit
Lecteur
potentiel
Transaction
effective que si
Communication
Confiance
ÉmotionRémunération de
l’offre :Plaisir, profit
pour l’auteur
Rémunération du
client: Plaisir, profit
pour le lecteur
Livre
Auteur
potentiel
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
Construction du lien
Savoir-faire Savoir-faire
Vouloir-faire Vouloir-faire
9
la valeur est créée par
le savoir faire, le vouloir-faire
et la construction de liens humains

10. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 10
Actionnaires
financiers
Vision
Valeurs
Volonté des
dirigeants
Capital
d’intelligence
collective
Capital
relationnel
Capital
organisationnel
règles
Capital financier, stocks
Matériels, infrastructures
Potentiels
individuels
Fournisseurs
Compétiteurs
Clients Société
Dynamique de la production de valeur
par une organisation
Personnel, fournisseurs et clients ne sont pas la propriété de
l'entreprise.
Son capital est construit sur un système dynamique de relations
Ce capital est constitué de flux et non de stocks

11. 11
12 capacités clés
renseignés par 50 indicateurs pondérés selon leurs influences
Comment les préserver et les développer?
Valeur de l’organisation hier et demain
Méthode V3, Futuribles, AYP JL Joyeux avec EDF-GDF, Renault,
Schneider Electric, MAAF, SNCF
Attractivité
Positive ou négative
pour
• Actionnaires-financiers
• Clients
• Personnels, candidats
• Fournisseurs, compétiteurs
• Territoires, société
Pérennité
par
• Stratégie claire et partagée
• Perméabilité à l’extérieur
• Facilité d’adaptation
• Renouvellement des compétences
• Niveau d'indépendance
• Gestion des risques
• Qualité des synergies internes
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
Description de la méthode :https://ayportnoff.wordpress.com/2014/12/24/evaluation-du-capital-
immateriel-dune-entreprise-et-de-sa-durabilite-points-forts-fragilites-et-aide-a-la-decision-
strategique/

12. Relation stratégique au temps :
selon vision, valeurs et volonté des dirigeants et actionnaires
1. Option financière court terme
– On gère le coup en Bourse
– Cost killing: « stratégie du boucher »
– Compétences, R&D sacrifiées
1. Option industrielle long terme
– « stratégie du semeur »
– Moins de stock, de silos, plus de flux,
d’échanges internes et externes, de
confiance et de prise de risque
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 12

13. Qu’est ce qu’achete l’acheteur?
• Sa sécurité dans l’entreprise?
• Le moins cher ? Mais:
– à court terme?
– à moyen terme, sur le cycle de vie?
– en coût global ou pas?
• Le plus prometteur (à quel terme?)?
– Le plus innovant = prise de risque, droit à l’erreur
– Un potentiel de progrès
• Une relation de confiance?
• Une relation enrichissante à terme?
– Prescripteur, apprendre ensemble…
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
13

14. Suis-je viable?
• Seulement si chacune des principales
parties prenantes estime qu’elle reçoit
suffisamment de valeur ajoutée!
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 14
Actionnaires
+ financiers
Clients,
prospects
Fournisseurs,
partenaires
Société,
territoire
Personnel,
talents
L’entreprise
viable
marche sur
au moins 5
pieds!
Entreprise
viable

15. Un gâchis désormais insupportable
• Décider, concevoir, s’organiser mieux
– Décembre 2013: circulaire Obama imposant le
Value Engineering à l’administration
– Analyse de la valeur, lean…: méthodes
éprouvées…
– bloquées en France par
• hyper-hiérarchisation
• silos, fiefs, rivalités
• bureaucratie = gestion des procédures, hyper-contrôle,
– Plus de 760 experts et entrepreneurs ont (déjà)
signé l’appel Valeur(s) http://chn.ge/1jHeYnH
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 15
http://www.whitehouse.gov/sites/default/files/omb/assets/OMB/circulars/a131/a131-
122013.pdf et http://www.gpo.gov/fdsys/pkg/FR-2013-12-26/html/2013-30816.htm

16. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 16
Achats
R&D-I
Marketing,
ventes
RH
Stratégie
ProductionOpen
innovation.
Bernard
Monnier
Un écosystème dynamique
Fournisseur A
Fournisseur B
Fournisseur C
Client
concurrents
s
Sommes-
nous le plus
attractif?
Finances

17. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 17
Un concurrent inattendu?
Qui nous ressemble ou pas?
Fournisseur A
Fournisseur B
Fournisseur C
Client
concurrent
Achats
R&D-I
Marketing,
ventes
RH
Stratégie
Production Finances

18. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 18
Un concurrent orchestrateur plus attractif?
Fournisseur A
Fournisseur B
Fournisseur C
Client
Concurrent
orchestrateur
Fidélisons-nous assez nos fournisseurs?
Achats
R&D-I
Marketing,
ventes
RH
Stratégie
Production Finances

19. La qualité de nos interactions
• Si un fournisseur est défaillant, quelle
solution :
– Un autre en réserve?
– Des fournisseurs actuels ?
• Si un acteur du processus interne est
défaillant, pouvons nous trouver
aussitôt une ressource externe?
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 19

20. andre-yves.portnoff@wanadoo.frandre-yves.portnoff@wanadoo.fr
2020
DELLDELL
OrchestrateurOrchestrateur
architectearchitecte
IBMIBMINTELINTEL ToshibaToshiba SonySony
ClientClient
ClientClient
ClientClient
3 jours de stocks au lieu
de 30/50.
Rotation de 100/an. AchatAchat
personnalisépersonnalisé
Partenariats
avec des
concurrents
Synergies externes : vendre avant de
produire
(modèle Dell avant 2000)
Flux produits :Flux produits :
logisticienlogisticien
Flux financiersFlux financiers
Flux de données :Flux de données :
caissescaisses
enregistreusesenregistreuses

21. Risque de désintermédiation par des
fournisseurs alliés
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 21
Fournisseur A Fournisseur B
Fournisseur C
Structure mutualisant les
compétences et moyens :
conception d’un produit
en modules produits par
chaque partenaire
Assemblage
Notre
ex-client

22. Offre globale d’acteurs complémentaires ou/et
concurrents
Orchestration de synergies d’offres contextuelles multi-entreprises
Entreprise B
Client en contexte
E-consumerism
Marketing viral
Entreprise A Entreprise C
« entreprise étendue »
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
Offre globale comme une
entreprise unique
Surface
efficace de
chaque
partenaire
=
son champ de
partenariat
=
son capital
relationnel
Pouvons-
nous
mutualiser
des
ressources
avec des
partenaires
pour une
offre
collective?
22

23. Questions à se poser en permanence
• Avons-nous trouvé les fournisseurs aux
compétences assez complémentaires
des nôtres pour pouvoir nous centrer
sur nos domaines d’excellence?
• Avons-nous construit une relation de
long terme et de confiance pour nous
sécuriser et nous renforcer par un
partage d’expérience.
• Le fournisseur devient-il spontanément
notre prescripteur?
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 23

24. Questions à se poser en permanence
• Avons-nous des partenaires aux
compétences assez complémentaires
des nôtres pour
– obtenir un effet de taille vis-à-vis des
fournisseurs, des donneurs d’ordre et des
concurrents,
– construire une offre globale dans la
logique du consommateur et non des
producteurs pour valoriser par synergie
l’offre de chaque partenaire
– partager et réduire les risques,
– apprendre plus vite ensemble,
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 24

25. Questions à se poser en permanence
• En interne,
– Avons nous des relations efficaces et de
confiance avec les autres fonction du
processus amont aval?
– Partageons-nous suffisamment les signaux
faibles venus du terrain?
– Apportons-nous suffisamment de
témoignages de terrain pour conforter la
direction générale dans une vision de long
terme impliquant des prises de risque?
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 25

26. Clients
Finances
Stratégie
Fournisseurs extérieurs d’idées,
compétences, moyens matériels…
L’entreprise à intelligence et
influence étendues:
une dynamique de création de valeur partagée
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 26
RDI
marketing
conception
production
distribution
achats
ventes

27. Rappel
C’est la vitesse du relais qui compte,
pas celle de chaque coureur!
L’équipe où l’on joue solo perd
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 27

28. • Economie de l’immatériel et réindustrialisation de l’Europe :
– «Le capital immatériel est plus mal géré que jamais par la majorité
– des grands groupes occidentaux et des administrations» http://www.heg-fr.ch/files/emba/120302_entreprise_romande.pdf
• Le Monde : La clé de la compétitivité est à l'intérieur des entreprises. Le bien-être des salariés doit cesser d'être négligé http://www.heg-
fr.ch/files/emba/120425_leMonde.pdf
• LaTribune : http://www.latribune.fr/opinions/20111109trib000662913/reindustrialiser-questions-de-confiance-.html
• L’Expansion : http://lexpansion.lexpress.fr/economie/les-grosses-entreprises-en-france-empechent-la-croissance-des-pme_264749.html
• Quelques ouvrages bilingues téléchargeables gratuitement sur le site de Futuribles
(https://www.futuribles.com/fr/viewer/pdf/1766:
– « Sentiers d'innovation / Pathways to Innovation », PORTNOFF André-Yves , 2003, p. 65-65. http://www.futuribles.com/fr/viewer/pdf/1766/
– « Le Pari de l'intelligence. Des puces, des souris et des hommes / Betting on Intelligence. Of Chips, Mice and Men », 2004, p. 79-79. PORTNOFF André-Yves ,
http://www.futuribles.com/en/viewer/pdf/1767/
– « Repenser les biotechnologies / Rethinking the Biotechnologies », 2007, p. 109-109. THOMAS Daniel et PORTNOFF André-Yves,
http://www.futuribles.com/en/viewer/pdf/1768/
– « Clefs pour le nanomonde / Keys to the Nanoworld », 2008, p. 110-110. PORTNOFF André-Yves : http://www.futuribles.com/en/viewer/pdf/1769/
• Un rapport fait pour le Medef en 2006: Impact des TIC, guide d’évaluation, avec Xavier Dalloz, MEDEF .
http://www.dalloz.com/Analyses/Vision/Rapport%20Eco%20Num.pdf
• La nature du travail (en italien et anglais), Mappa del lavoro-The Map Of Work : http://cms.itcgr.net/NR/rdonlyres/56F83B9F-28B1-4A21-AB80-
92DFBBC88E3C/0/Global.pdf
• L’avenir des territoires passe par des musées 2.0 http://www.planete-plus-intelligente.lemonde.fr/villes/l-avenir-des-territoires-passe-par-des-
musees-2-0_a-13-186.html
• Méthode V3: évaluer le capital immatériel http://ayportnoff.wordpress.com/2012/05/26/le-capital-immateriel-comment-levaluer/
• Vient de paraître Un livre collectif: Valeur(s) et management http://www.editions-ems.fr/ouvrage359-valeur-s-management-des-methodes-
pour-plus-de-valeur-s-dans-le-management.html
• Chantez!: http://www.dailymotion.com/video/xjetbe_aux-actes-citoyens_news
• Blog :http://ayportnoff.wordpress.com/
• http://fr-fr.facebook.com/pages/Aux-actes-citoyens-De-lindignation-à-laction/14815372191829 et http://www.facebook.com/profile.php?
id=719057033&ref=tn_tnmn
• Aux actes, citoyens! De l’indignation à l’action. écrit avec Hervé Sérieyx, http://livre.fnac.com/a3480148/Herve-Serieyx-Aux-
actes-citoyens
• La Radio suisse, 31 décembre 2012 : http://www.rts.ch/la-1ere/programmes/le-12h30/4530753-quel-futur-souhaitable-1-5-un-capitalisme-
humaniste-31-12-2012.html
• Radio Notre-Dame, "Et Dieu dans tout cela", 12 et 19 janvier : débat sur économie, société et éthique entre Thierry Saussez, François Asselin
et A-Y Portnoff. http://radionotredame.net/wp-content/uploads/podcasts/et-dieu-dans-tout-ca/et-dieu-dans-tout-ca-12-01-2013.mp3 et
• http://radionotredame.net/player/http://radionotredame.net/wp-content/uploads/podcasts/et-dieu-dans-tout-ca/et-dieu-dans-tout-ca-19-01-
2013.mp3
• andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 28
Quelques lectures, en majorité gratuites …

29. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 29
http://www.facebook.com/pages/%C3%A9ditions-Maxima/122022381151088
http://fr-fr.facebook.com/pages/Aux-actes-citoyens-De-lindignation-%C3%A0-laction/148153721918299
http://www.maxima.fr/index.php?page=search&categorie=titre&ordre=ASC
http://www.maxima.fr/index.php?page=search&categorie=titre&ordre=ASC
Futuribles N°372, mars 2011, les entreprises au défi de
l’ubiquité. http://www.futuribles-revue.com/index.php?
option=com_toc&url=/articles/futur/abs/2011/03/contents/cont
ents.html
Futuribles N°mai 2011, "Revitaliser le tissu productif, la
Révolution de l'intelligence en
pratique":http://www.futuribles-revue.com/index.php?
option=com_toc&url=/articles/futur/abs/2011/05/contents/cont
ents.html
http://www.futuribles.com/pdf/Pari.pdf
Editions Maxima Laurent du
Mesnil.http://www.maxima.fr/index.php?page=fiche&id=430
TIC et tourisme culturel :http://www.atout-france.fr/publication/visite-
culturelle-tic
Gratuit: téléchargez!