1) O documento discute como vender mais imóveis utilizando crédito imobiliário e tecnologia. 2) Ele fornece dicas como usar a internet para divulgar imóveis, verificar a capacidade de crédito dos clientes, oferecer o imóvel correto e agilizar o processo. 3) Também destaca os principais motivos para contratar crédito imobiliário como flexibilidade e aumento do poder de compra.

1. São Paulo, 10 de Novembro 2010.
Brasil
Como vender mais
imóveis com o Crédito
Imobiliário e
Tecnologia!

2. Índice
 Mercado
 Como alavancar vendas
 Motivo de Interesse para Contratação do Crédito Imobiliário

3. A VIDA COMO ELA É
Quais são os problemas encontrados?
 Demora no processo
 Falta de informação dos estágios da proposta
 Recebimento da comissão após assinatura / Registro
ERA

4. Vamos lembrar do que já passamos
SET/2008
HOJE

5. Brasil: Momento único

6. O país mostra sua força econômica...
Fonte Abecip/Santander– jul/2010

7. Recorde de vendas de imóveis impulsionadas por
financiamento.
Fonte Abecip jul/2010

8. Não é bolha:

9. 9
Processo de Decisão de Compra
41%
19%
40% A vista
Consórcios / Outros
Financiamentos
Grande
Potencial de
Mercado
Todos mercados mundiais onde
encontramos os maiores índices
de desenvolvimento imobiliário a
compra com financiamento é
superior a 80%
52%
8%

10. 1. Use a Internet
2. Capacidade de Crédito do Cliente
3. Oferte o imóvel correto
4. Agilidade
Como Vender mais imóveis?

11. Internet –Crescimento Usuários
- Em dezembro de 2009, a base de usuários chegou a 68,5 milhões, o que
representa um crescimento de 10% em relação a 2008.

12. 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Procuram imóveis
online
Pesquisam
Financiamentos
online
Pesquisa
Características
Bairros online
Comparam
Opções online
Identificam
imóveis p/ visita
online
Internet e os compradores de imóveis
Primeiro lugar de busca de informações por compradores de imóveis
Fonte: Pesquisas encomendadas pelo Google em março de 2008 e agosto 2009
• A internet é o local mais
utilizado pelos compradores de
imóveis para iniciar a busca de
informações
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Informações
Sobre Imóveis
Sites de
Corretoras
imobiliárias
Classificados
de Imóveis
Outros Sites
Imobiliários
Páginas
Amarelas
•Dos usuários de internet, 96%
que procuram imóveis,
iniciaram pesquisa online.
Usuários da Internet que
procuram imóveis

13. Use a Internet
a. Estoque online no Webcasas
b. Muita informação+imagem
c. Mantenha Atualizado
d. Responda Rápidamente
e. Integração com sistema de financiamento

14. Use o WebCasas
a. Estoque gratuito
b. Atualização diária
c. Originação Clientes
d. Originação Estoque
e. Integração Crédito
f. Integração Docs. (*)
g. Maior Abrangência
h. Maior Crescimento
Logo
imobiliária

15. Verifique a Capacidade de Crédito do Cliente
a. Simule Crédito
b. Obtenha a Carta de Crédito
c. Identifique valor da entrada
d. Negocie o valor teto do imóvel

16. Oferte o imóvel correto
a. Pesquise perfil do cliente
b. Fale com a esposa (se possível)
c. Identifique as limitações
d. Identifique as necessidades
e. Aconselhe sobre o mercado
f. Mantenha relacionamento

17. Principais motivos da contratação
Flexibilidade para quitar o financiamento no momento desejado.
Muitos clientes já possuem imóvel, mas buscam o imóvel dos sonhos ou mesmo o segundo
imóvel, como o de lazer, por exemplo. Se a oportunidade de compra do imóvel aparecer, eles
contratam o financiamento para não perderem a liquidez e para ter mais tempo para negociar
a venda do imóvel atual;
O cliente investidor tem a preferência em manter a liquidez, portanto, na compra de um bem,
ele opta por uma parcela confortável mantendo a liberdade de investir seus recursos;
Perfil do cliente
Empresário Negócios em expansão, investidor, antenado nas suas aplicações financeiras.
Profissional Liberal
Executivo
Família
Carreira em ascensão, falta de tempo para acompanhar a evolução dos mercados e administrar investimentos.
Responsável pelos negócios da família, precisa de um sólido parceiro e facilitador financeiro.
Atividades dinâmicas que requerem sua inteira atenção, fase de acúmulo, preservação capital e planejamento.
Cliente que não possui renda suficiente, pode compor renda com outra pessoa ou se possui
renda e não o valor do imóvel, pode financiá-lo

18. Tabela de financiamento
- Aumento do “Poder de Compra”:
- 80% do menor valor entre compra e venda e a avaliação do imóvel;
- Possibilidade de composição de Renda (independente de parentesco);
- Antecipação do SONHO!!!
- Possibilidade de compra de imóvel de maior valor ou de mais de um imóvel

19. Prazo de aprovação de crédito com validade de 120 dias, em até 48h para Super Casa
(Parcelas fixas e atualizáveis);
Composição de renda entre 2 pessoas independente de parentesco;
Política de seguros é muito competitiva, pois não altera a alíquota conforme o cliente
fica mais velho;
Opção de o cliente ficar com um mês sem pagar a prestação para o produto de
Parcelas Fixas (somente Santander);
Documentação simplificada, documentos solicitados em cópia simples.
Diferenciais do produto
MAIS Vantagens e Benefícios para o Cliente
Seguro do Imóvel: cobre o imóvel contra incêndio e outros eventos de causa externa;
Seguro de Vida: cobre os proponentes que participam com renda no crédito em caso de
morte ou invalidez permanente;
Assessoria especializada, disponível por telefone, das 8h às 22h (segunda a sexta)
Ferramenta de busca de Imóvel (WebCasas) dedicada aos clientes Santander (9MM)
Clientes com Crédito já Pré-Aprovado;
Mais tranquilidade para o Clientes – PARCERIA BANCO X CORRETOR

20. Agilidade
a. Uma vez escolhido o imóvel
b. Envie um lista dos documentos / procedimentos
para o cliente
c. Organize check list e pasta de docs.
d. Dê prazos realistas e surpreenda
e. Conte com a tecnologia do Santander

21. Juntos!f
Meus Contatos
FABRIZIO IANELLI
fianelli@santander.com.br
(011) 3553-2408 / (011) 7147-0200

22. ANEXOS

23. Fontes de Recursos para Crédito Imobiliário (Funding)
Recursos utilizados atualmente pelo Grupo Banco Santander (Brasil):
POUPANÇA
 Super Casa/ Real Imóvel Parcelas Fixas
 Super Casa/ Real Imóvel Parcelas Atualizáveis
 Super Office/ Real Imóvel Comercial
FGTS
 CCI – FGTS Aquisição de Imóvel Residencial (Banco Real)
TESOURARIA
 Mais Conquista

24. Recursos de Poupança
Para utilização dos recursos captados dos depósitos de Poupança, os agentes
financeiros devem seguir os direcionamentos do SFH (Sistema Financeiro da
Habitação) – Legislação responsável pelas diretrizes de direcionamento dos
recursos de poupança e as regras para financiamentos imobiliários com esses
recursos.
Enquadramento SFH CH
Modalidade Residencial Residencial ou Comercial
Valor do Imóvel Até R$ 500 mil Residencial: Acima de R$ 500 mil
Comercial: Qualquer valor
Taxa Máxima Parcelas Variáveis:
TR + 12% a.a
Parcelas Fixas:
Determinado mensalmente
pelo BACEN
Livre

25. Recursos do FGTS
CCI – Carta de Crédito Individual
 Aquisição de imóvel residencial novo
 Compradores
1. Não ter imóvel onde resida ou exerça a atividade principal;
2. Não ter financiamento imobiliário ativo.
 Imóvel
1. Valor máximo de R$ 130 mil (Varia conforme cidade);
2. Uso exclusivo para residência.
 Renda
1. Renda composta* máxima de R$ 4.900,00 (Varia conforme cidade);
2. Os compradores que participarem do financiamento deverão obrigatoriamente
apresentar os documentos de comprovação de renda.

26. • Público Alvo: Pessoas físicas, correntistas ou ainda não correntistas com renda mínima
de R$ 1.000,00, podendo ser composta por no máximo 2 pessoas.
• Composição da renda: A renda poderá ser composta por até duas pessoas nas seguintes
condições: cônjuge ou conviventes, parentes ou não que estejam adquirindo o imóvel.
• Comprometimento de Renda da prestação: 27%
• Tipo de garantia: Alienação Fiduciária de Imóvel
• Seguros obrigatórios : MIP – Morte e Invalidez Permanente DFI – Danos Físicos no
Imóvel
• Idade x Prazo: A idade do cliente mais velho, participante da composição de renda,
somada ao prazo de financiamento não poderá ultrapassar 80 anos.
• Forma de pagamento das prestações: Débito em conta corrente
Produtos – Características Gerais

27. Diferentes Produtos
 Residencial
• Parcelas fixas do começo ao fim do contrato OU
• Parcelas com variação de taxa fixa mensal + %TR
• Até 30 anos
• Renda mínima composta R$1.000,00
• Máximo de Financiamento 80% valor do imóvel
 Comercial
•Parcelas fixas do começo ao fim do contrato OU
• Parcelas com variação de taxa fixa mensal + %TR
• Até 15 anos
• Renda mínima composta R$1.000,00
• Máximo de Financiamento 60% valor do imóvel
PF - Aquisição
PF - Empréstimo

28. Seguro de Danos Físicos ao Imóvel (DFI): Resguarda o imóvel de qualquer
dano de natureza física tais como incêndio, explosão e impacto de qualquer
natureza.
Seguro de Morte e Invalidez Permanente (MIP): Garante o saldo devedor
proporcionalmente à participação na renda familiar do segurado.
Ex: Se duas pessoas contraíram um financiamento imobiliário e uma delas
morre, a companhia seguradora paga o saldo devedor proporcional.
 Mesmas alíquotas para todos os produtos.
 Cálculo do MIP: Alíquota X Saldo Devedor
 Cálculo do DFI: Alíquota X Valor de Avaliação atualizado
Produtos PF - Seguros Obrigatórios

29. Hipoteca
Direito real que tem o credor de uma dívida sobre imóvel dado em garantia pelo
devedor, e que somente pelo não pagamento da dívida se converte em posse efetiva
por parte do credor.
Comprador é dono mas tem hipoteca junto ao Banco.
Alienação Fiduciária
Direito de propriedade com intenção de garantia. Ela acontece quando um comprador
adquire um bem a crédito e o credor toma o próprio bem em garantia, impedindo que
este seja negociado com terceiros. A propriedade definitiva, atestada pela escritura, só
é transmitida após a liquidação da dívida.
Comprador tem direito ao uso e o imóvel fica alienado ao Banco.
Atualmente o Banco Santander utiliza apenas a Alienação Fiduciária em seus
contratos de pessoa física
Garantias – Modalidades

30. FGTS
O FGTS poderá ser utilizado para aquisição, amortização extraordinária e
liquidação antecipada do financiamento de imóveis.
De acordo com as normas vigentes do FGTS:
 No mínimo, 3 anos na condição de optantes pelo regime do FGTS;
 O imóvel objeto da operação não pode ter sido adquirido com recursos do FGTS, nos últimos 3 anos.
 O valor do financiamento somado ao valor do FGTS a ser utilizado não pode ser superior ao valor de
venda ou de avaliação do imóvel, o que for menor.
 É permitida somente para aquisição de imóvel com valor de venda ou de avaliação de até R$ 500 mil e
valor de financiamento de até R$ 400 mil.
 O imóvel deve estar localizado no município onde os compradores exerçam sua ocupação principal,
admitindo-se município limítrofe, município integrante da mesma região metropolitana, município em que
o comprador comprove residência há no mínimo, um ano.
 Os compradores não podem ser titulares de financiamento ativo no âmbito do SFH em qualquer parte
do território nacional ou ainda proprietários, usufrutuários, possuidores de fração ideal superior a 40%
quarenta por cento de imóvel ou serem promitentes compradores ou cessionários de imóvel residencial,
concluído ou em construção, nas seguintes condições:
• No município onde exerçam sua ocupação principal, nos municípios limítrofes e na mesma região
metropolitana;
• No município onde pretendem efetuar a compra;
• No município de residência.

31. Aquisição Residencial (Super Casa e Real Imóvel Residencial)
Imóvel De R$ 40 mil à R$ 120 mil Acima de R$ 120 mil até R$ 500 mil Acima de R$ 500 mil
Financiamento De R$ 20 mil a R$ 96 mil De R$ 20 mil a R$ 400 mil A partir de R$ 20 mil
Taxa de juros
(%a.a)
TR + 8,9% TR + 10,50% a.a TR + 11%
Amortização SAC SAC SAC
Prazo máximo 30 anos 30 anos 30 anos
Imóvel De R$ 40 mil a R$ 500 mil Acima de R$ 500 mil
Financiamento De R$ 20 mil a R$ 400 mil A partir de R$ 20 mil
Taxa de juros
(%a.a)
12,50% * 12,50% *
Amortização TP TP
Prazo máximo 30 anos 30 anos
 Parcelas Atualizáveis
 Parcelas Fixas
* Varia Mensalmente
Funding Poupança

32. Item Descrição
Conceito do produto
Financiamento de longo prazo destinado à aquisição de imóvel
comercial novo ou usado.
Tipo de imóvel Imóvel Comercial (salas ou consultórios)
Valor do imóvel
Mínimo: 40 mil
Máximo: não há
Valor do financiamento
Mínimo: R$ 20 mil
Máximo: R$ 200 mil, limitado a 60% do valor do imóvel
Taxa de juros efetiva
(a.a.)
17,5% a.a. – Parcela Fixa
13% a.a. – Parcela Atualizável
As taxas acima são as praticadas atualmente, podendo ser alteradas
conforme variação de mercado e funding.
Prazos
Mínimo: 1 ano
Máximo: 15 anos para Profissionais Liberais
8 anos para os demais públicos
IOF Crédito Alíquota máxima de 1,88% a.a. (Decreto 6.691 – 12/12)
Sistema de Amortização Tabela Price (TP) ou Sistema de Amortização Constante (SAC)
Aquisição Comercial (Super Office e Real Imóvel Comercial)

33. Características
O que é o Produto
Empréstimo de longo prazo, sem destinação específica, com garantia
imobiliária (alienação fiduciária)
Público Alvo Clientes Pessoa Física
Valor do imóvel Mínimo: R$70 mil Máximo: Sem limite
Valor do empréstimo Mínimo: R$30 mil Máximo: R$500 mil
Percentual de empréstimo (LTV) Até 50% do valor de avaliação do imóvel
Prazo do empréstimo Mínimo: 1 anos Máximo: 10 anos
Renda mínima composta R$ 1.000,00
Sistema de amortização Tabela Price (TP)
Taxa de juros
Variável de acordo com o prazo contratado
De 1 até 5 anos: 1.55% a.m. / 20.27% a.a.
De 6 até 10 anos: 1.60% a.m. / 20.98% a.a.
Reajuste das prestações e
saldo devedor
Não Há
Composição da prestação
Juros + Amortização + Seguros (DFI e MIP)
* Não há cobrança de TSA (R$25,00) mensal.
Restrições
• O empréstimo não pode ser utilizado para renegociar dívidas-créditos.
• O imóvel a ser dado em garantia tem que estar no nome da pessoa física.
IOF Crédito
Há incidência do imposto, que é calculado e cobrado conforme a legislação
vigente. Alíquota máxima atual 1,88%a.a
Crédito Mais Conquista

34.  Documentos Pessoais (Cópias do RG, CPF e Comprovação de Estado Civil).
 Documentos de Comprovação de Renda (Assalariados: (últimos 3 holerites/
Se a comprovação de renda for via IR, 3 últimos extratos, vínculo
empregatício mínimo de 6 meses (3 meses no último emprego) /
Autônomos e Liberais: últimos 3 extratos de C/C e duas últimas
Declarações de IR completa) Sócios de Empresas – últimos 3 extratos PF, 2
últimas Declarações IR PF com recibo, última Declaração IR PJ, cópia
Contrato Social.
 Documentos Pessoais dos Vendedores (Cópias do RG, CPF e Comprovação
de Estado Civil - quando se tratar de pessoa física).
 Documentos do Imóvel (matrícula do imóvel, cópia do carnê do IPTU do
exercício atual e Certidão Negativa de Tributos Imobiliários. Para as regiões
de Minas Gerais e Rio de Janeiro necessário apresentar a convenção de
condomínio se não houver área na matrícula).
Documentos Necessários

35. Sistemas de Amortização
PRICE (ou sistema francês de amortização): Sistema que consiste em manter fixas as parcelas de
amortização + juros. À medida que o saldo devedor diminui, os juros também diminuem e a as quotas de
amortização aumentam. Atenção! Caso a price seja utilizada em financiamento com incidência de correção
monetária, as parcelas de amortização + juros não serão fixas.
SAC (sistema de amortização constante): Quando as parcelas são calculadas por meio deste sistema, a
amortização é constante durante todo o financiamento. Conforme o saldo devedor diminui, os juros diminuem
mas a amortização não varia, desta forma, a parcela (amt + juros) decresce. Atenção! Caso o SAC seja
utilizado com incidência de correção monetária, a cota de amortização aumentará ao longo do contrato.
SACRE (sistema de amortização crescente): Este sistema apresenta a mesma lógica da Tabela Price, isto é,
a parcela de amortização + juros é constante e, ao longo do contrato, os juros diminuem e a amortização
aumenta. O problema deste sistema é que a amortização do financiamento termina antes do prazo
contratado, motivo pelo qual ele é combinado com outro sistema.
Reflexão:
•Quais as vantagens e desvantagens de cada um deles?
•Se a taxa de juros for zero, qual sistema é o mais indicado?
Matemática Financeira

36. Composição da Prestação
Amortização do Saldo Devedor: É a devolução do capital emprestado, por exemplo: num financiamento de R$120
mil, ao final do prazo contratado, a soma das parcelas de amortização será R$120 mil. (O valor poderá ser
corrigido pela TR)
Juros: É o custo do financiamento para o cliente e o retorno para o banco; para calcular: Taxa de Juros x Saldo
Devedor.
TR – Taxa Referencial: O índice de correção das prestações (mesmo que corrige os depósitos de poupança e
determinado pelo Banco Central) é baseado no índice do mês anterior à data de vencimento da prestação
Seguros Obrigatórios: MIP (Morte e Invalidez Permanente) e DFI (Danos Físicos ao Imóvel).
Tarifa de Serviços Administrativos: Valor mensal fixo para cobertura dos custos operacionais
Matemática Financeira
Santander

37. Conceitos – Taxas de Juros
Anual/ Mensal: A taxa anual ou mensal refere-se ao custo do financiamento no período. Assim,
se uma taxa é definida em 10% a.a, significa que o cliente pagará, anualmente, 10% do saldo
devedor em forma de remuneração ao banco. Em crédito imobiliário é mais comum a
divulgação da taxa anual, mas para efeito de cálculo, deve-se utilizar a mensal, já que as
prestações são mensais. A fórmula é (1 + Taxa anual)^(1/12)-1
Efetiva/ Nominal: A taxa efetiva é a que realmente será paga pelo cliente. A taxa nominal é uma
aproximação. Por exemplo, uma taxa de 1% a.m efetiva, pode ser divulgada como 12% ao ano
nominal (1% * 12), mas a efetiva é de 12,68% a.a. Em Crédito Imobiliário é mais comum a
divulgação da taxa efetiva.
Pré-Fixada / Pós-Fixada: A taxa pré-fixada é uma taxa definida no momento da contratação e
não sofrerá ajustes. A taxa pós será ajustada ao longo do contrato e normalmente é definida
uma parte fixa e um indexador, que no caso de Crédito Imobiliário é a TR. Exemplo de taxa
pós: 10% a.a + TR. Atenção! É comum que ao apresentar a taxa de juros do produto Parcelas
atualizáveis, não se mencione a TR.
Matemática Financeira

38. Principais Dúvidas
O que acontece com as parcelas de juros e amortizações que compõem minha prestação final?
PRICE SAC SACRE
Qual a tendência de comportamento das minhas prestações* ?
PRICE SAC SACRE
*Em caso de incidência da TR, o comportamento pode sofrer alteração, aumentando ou diminuindo o valor das prestações.
Como é reduzido o meu saldo devedor?
PRICE SAC SACRE
DE QUALQUER
FORMA, NÃO HÁ
SALDO RESIDUAL
NO FIM DO
CONTRATO!
Juros
Amortização
Prestação sem TR
Saldo Devedor
Matemática Financeira

39. Comparando Financiamentos
• Como saber qual financiamento é mais barato?
• Se um financiamento tem taxa de juros de 10% a.a e outro tem 11% a.a, qual é o
mais barato?
• O CET é o custo total do financiamento, portanto, leva em consideração os juros,
seguros, impostos e tarifas (TSA e Avaliação). O valor é representado por uma
porcentagem anual, assim como a taxa de juros.
Reflexão: Qual seria o CET de um financiamento sem seguros, impostos e tarifas?
CET – Custo Efetivo Total
Matemática Financeira