Le tandem actuariat-marketing :Comment éviter le risque du ni-ni ?Lionel TexierR&ANicolas MarescauxGroupama
L’idéal de l’actuaire• L’assureur santé aime bien les jeunes• L’assureur auto aime bien les femmes• L’assureur-vie aiment ...
…et celui du marketerL’assuré idéal est :• peu cher à l’acquisition• fidèle• prescripteur• multi-détenteur• peu sinistré
Les deux assurés extrêmes-20-15-10-5051015N N+1 N+2 N+4 N+5Assuréle pire : coûte le plusPrimeRèglementsGestionAcquisition0...
Quelques cas plus concrets-15-10-5051015N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5Assurécher à la gestionPrimeRèglementsGestionAcquisition-20-1...
Le bon compromis marketer – actuaireUn assuré fidèle, multi-détenteur, avec un coût de sinistre raisonnable et un coût de ...
Coût d’acquisition et niveau de churnSinistralitéetcoûtsdegestionPerteProfitRentabilité par segment
Résultat du portefeuilleMarge technique & administrativeMarge financièreExemple : 20% des assurés génèrent 130% dela marge...
Meilleure performanceMeilleure satisfaction clientMarketingActuariat
Approche non intégrée : le risque du ni-ni• Si les actuaires et le marketing ne trouvent pas de compromis dans leur approc...
Approche intégrée : comment faire?1. BIG TEAML’actuaire, par construction, prend plusieurs casquettes : maths, risques, fi...
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AssurMarketing|2013 : le tandem actuariat-marketing - Nicolas Marescaux & Lionel Texier

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Mise en relief des vertus d'une approche intégrée actuariat & marketing pour une optimisation de la satisfaction client et des performances financières de l'organisme assureur.

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AssurMarketing|2013 : le tandem actuariat-marketing - Nicolas Marescaux & Lionel Texier

  1. 1. Le tandem actuariat-marketing :Comment éviter le risque du ni-ni ?Lionel TexierR&ANicolas MarescauxGroupama
  2. 2. L’idéal de l’actuaire• L’assureur santé aime bien les jeunes• L’assureur auto aime bien les femmes• L’assureur-vie aiment bien les seniors La cible idéale d’un assureur généraliste est la jeune femme âgée.
  3. 3. …et celui du marketerL’assuré idéal est :• peu cher à l’acquisition• fidèle• prescripteur• multi-détenteur• peu sinistré
  4. 4. Les deux assurés extrêmes-20-15-10-5051015N N+1 N+2 N+4 N+5Assuréle pire : coûte le plusPrimeRèglementsGestionAcquisition02468101214N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 … ∞Assuréidéal qui ne coûte rienPrimeRèglementsGestionAcquisition
  5. 5. Quelques cas plus concrets-15-10-5051015N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5Assurécher à la gestionPrimeRèglementsGestionAcquisition-20-15-10-5051015N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5Assurécher en sinistrePrimeRèglementsGestionAcquisition-20-15-10-5051015N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5Assurécher à lacquisitionPrimeRèglementsGestionAcquisition-15-10-5051015N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 … N+10AssuréfidèlePrimeRèglementsGestionAcquisition
  6. 6. Le bon compromis marketer – actuaireUn assuré fidèle, multi-détenteur, avec un coût de sinistre raisonnable et un coût de gestionfaible : faible coût de gestion + faible coût d’acquisition = un résultat administratif positif un résultat technique positif si les marchés financiers sont bons = des revenus financiers pour l’assureur-30-20-10010203040N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 … N+10Assuré fidèle, multi-détenteur, faible sinistralitéPrimeRèglementsGestionAcquisition
  7. 7. Coût d’acquisition et niveau de churnSinistralitéetcoûtsdegestionPerteProfitRentabilité par segment
  8. 8. Résultat du portefeuilleMarge technique & administrativeMarge financièreExemple : 20% des assurés génèrent 130% dela marge technique et administrative, tandisque 80% des assurés occasionnent une pertede -70% (base 100 de la marge technique &administrative)
  9. 9. Meilleure performanceMeilleure satisfaction clientMarketingActuariat
  10. 10. Approche non intégrée : le risque du ni-ni• Si les actuaires et le marketing ne trouvent pas de compromis dans leur approche ou pireencore ne se coordonnent pas, il y a le risque d’attirer de nombreux clients indésirés etde repousser et/ou faire fuir les bons vers la concurrence.• En particulier, les actuaires construisent un tarif sur la base d’une segmentation de lapopulation pour créer des sous-population homogènes en termes de risque et de primed’assurance, tout en tenant compte de la concurrence et de l’élasticité-prix des assurés.• De leur côté les marketers, proposent des formules commerciales et une communicationsur la base de sous-population homogène en termes de profil de consommateur.• Il faut donc que ces deux approches soient les plus coordonnées possible afin d’éviterque le couple tarif/marketing ne finisse par déformer dans le mauvais sens le portefeuilleen le rendant moins rentable.
  11. 11. Approche intégrée : comment faire?1. BIG TEAML’actuaire, par construction, prend plusieurs casquettes : maths, risques, finance…• Soit vous lui greffez une casquette marketing• Soit vous greffez une casquette d’actuaire à un marketer• Ou, mieux, vous développez l’intelligence collective en créant des équipes mixtes Actuaires /Marketing2. BIG DATA• Le marketing avait plus l’habitude des études qualitatives et quantitatives• Avec le big data, et notamment le web analytique, le croisement des donnéescomportementales et techniques, les études vont être plus riches et croisées3. TEST & LEARN• Avant, cycle long : la conception d’un produit était technique et statique• Maintenant, inspirons-nous des sites Internet avec des tests et mesures en temps réel et desévolutions plus agilesQuoiqu’il en soit : gardez toujours votre esprit critique et constructif !
  12. 12. Questions?Merci de votre attentionhttp://assurmarketing2013.actuariacnam.netPour en savoir plusLionel Texier Nicolas MarescauxDécouvrez R&A survotre mobile, scannez leQR Code ci-dessous :

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