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  vos	
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  vos	
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6.	
  Faites	
  vous	
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7.	
  Faites	
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Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015

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Définir sa stratégie commerciale. Les 3 étapes clés pour développer une stratégie commerciale efficace : Étude de marché - Objectifs - Plan d'actions - Cours IFAG Réunion - Aout 2015 - Intervenant : Rémy Exelmans - Consultant Expert en Pilotage Stratégique et Organisationnel

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Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015

  1. 1. ÉLABORER  UNE  STRATÉGIE   COMMERCIALE   IFAG  Réunion  AOUT  2015   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   1  
  2. 2. Les  horaires   ü   8H00  à  10H00   ü   Pause  10H00  à  10H30     ü   10H30  à  12H00   ü Pause  12H00  à  13H00   ü 13H00  à  16H00       DiagnosNc  MarkeNng  et  OrganisaNonnel   IFAG  décembre  2014   2  
  3. 3. Déroulé  de  la  journée   1.  DéfiniNon   2.  Le  service  commercial   3.  Les  étapes  de  la  stratégie  commerciale   –  L’étude  de  marché   –  Les  objecNfs  qualitaNfs  et  quanNtaNfs   –  Le  plan  d’acNons  commerciales   –  Exemple  de  plans  d’acNons   –  Cas  concret  plans  d’acNons   DiagnosNc  MarkeNng  et  OrganisaNonnel   IFAG  décembre  2014   3  
  4. 4. «  La  stratégie  commerciale  est  la  mise  en   œuvre  de  moyens  marke7ng  et  commerciaux   coordonnés  visant  à  a:eindre  les  objec7fs   commerciaux  que  se  fixe  l’entreprise  sur  un   plan  général  ou  pour  un  de  ses  produits  »   Defini'ons-­‐marke'ng.com   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   4  
  5. 5. «  La  Stratégie  Commerciale  définit  les   paramètres  stratégiques  à  suivre  pour  mener   son  entreprise  sur  les  routes  de  la  croissance  »       «  La  Poli'que  Commerciale  décline  les   chemins,  les  ac7ons  et  les  moyens  pour  y   parvenir  »       Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   5  
  6. 6. •  La  stratégie  commerciale     –  concerne  les  biens/services  que  propose  l'entreprise,  leur  gamme,  la  cible   et  le  posiNonnement  par  rapport  aux  concurrents.     •  Elle  vise  essenNellement  à  définir  l'offre  et  le  type  de  commercialisaNon       •  La  stratégie  marke>ng  vise  à  promouvoir  ces  produits,  via  différents   canaux,  en  suscitant  le  désir/le  besoin  chez  le  consommateur.       •  Les  deux  stratégies  sont  étroitement  liées,     –  le  commercial  s'appuie  sur  les  remontées  du  markeNng  pour  adapter  ses   produits     –  et  le  markeNng  a  besoin  d'une  offre  produit  "vendable"  pour  en  assurer  la   promoNon   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   6  
  7. 7. «  Le  service   commercial  :  des   valeurs  humaines  …  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   7  
  8. 8. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   8  
  9. 9. Commercial  =  Terrain  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   9  
  10. 10. «  Pas  de  client  =  Pas  de  chiffre   d’affaire  ….  !  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   10  
  11. 11. «  Seulement  1/3  des  entreprises  Françaises   dispose  d’une  véritable  stratégie  commerciale  …  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   11  
  12. 12. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   12  
  13. 13. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   13  
  14. 14. Stratégie  globale   •  Mission  de  votre   entreprise  ?   •  Quelle  est  sa  vision  ?   •  Quelles  sont  ses   valeurs  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   14  
  15. 15. Stratégie  commerciale,  3  étapes  clés     •  Une  étude  de  marché   •  Des  objecNfs   •  Un  plan  d’acNons   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   15  
  16. 16. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   16  
  17. 17. Le  marché   •  Lieu  physique  ou  virtuel  ou  sont  échangés  des   biens  ou  des  services     •  C’est  l’ensemble  des  consommateurs  et  des   vendeurs  qui  veulent  procéder  à  un  échange   pour  saNsfaire  des  besoins   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   17  
  18. 18. Marché  global   •  Marché  NaNonal  ou   internaNonal  ou  l’ensemble   des  acheteurs  et  des   vendeurs  se  rencontrent   Votre  marché   •  Le  marché  de  votre   entreprise   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   18   Chiffres  clés     •  Le  nombre  d’entreprises  sur  ce  secteur   •  Le  nombre  de  créaNon  d’entreprises  (dynamisme  du  marché)   •  Les  condiNons  d’accès  à  ce  marché  (diplôme,  réglementaNon,..)   •  L’évoluNon  de  ce  marché  (consolidaNon  ou  pas,  très  segmenté  ou  pas,  …)   •  Les  acteurs  (nombreux  ou  pas,  nombre  d’acteurs  principaux,  qui  sont  ils,  …)   •  Le  mode  habituel  de  distribuNon  (bouNques,  GMS,  Internet)   •  Profil  de  la  clientèle   •  Critère  d’achat  (sécurité,  émoNon,…)   •  Éléments  financiers  (chiffre  d’affaire,  panier  moyen,  marge,  …)     Le  marché  
  19. 19. •  InsNtuts  de  sondage  (comportements  des   acheteurs,  profil  des  individus)   •  Site  de  l’INSEE  :  www.insee.fr   •  Site  de  l’APCE  (études  payantes)  :  www.apce.com   •  Etudes  insNtuts  spécialisés   •  FédéraNons  professionnelles  et  syndicats   •  Presse  professionnelles   •  Etc  …   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   19   Ou  trouver  ces  infos  ?  
  20. 20. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   20  
  21. 21. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   21   ÉCONOMIE   PRIX   ÉCONOMIE   PRIX   Ferrari   BMW   Dacia   Toyota   Renault   Tesla   Carte  de  posi>onnement  
  22. 22. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   22   Concurrent  1   Concurrent  2   Concurrent  3   Type  de  concurrent   ProposiNon  de   valeur   PosiNonnement  tarif   RéputaNon   Stratégie  de   communicaNon   Forces   Faiblesses  
  23. 23. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   23   Présence/URL   Posi>onnement   Performances   Ac>vité   Blog   Facebook   Linkedin   Youtube   Twiner   Google+   Autres  
  24. 24. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   24  
  25. 25. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   25  
  26. 26. Prioritaire   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   26  
  27. 27. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   27  
  28. 28. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   28  
  29. 29. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   29  
  30. 30. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   30   hnp://creaNon-­‐entreprise.insee.fr/  
  31. 31. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   31   hnp://www.data.cci.fr/  
  32. 32. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   32  
  33. 33. Mes  clients   Actuels   Imminents   Réfractaires   Non-­‐Clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   33  
  34. 34. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   34   «  S’adresser  à  tout  le  monde  est  le   meilleur  moyen  de  ne  vous  adresser  à   personne  …     Prenez  posi7on  !  »  
  35. 35. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   35   «  La  cible  (le  client)  est  un  des  éléments  clés  du   posiNonnement  markeNng  »     «  La  façon  dont  il  perçoit  votre  offre  doit   correspondre  à  celle  que  vous  souhaitez   véhiculer  »       .    
  36. 36. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   36  
  37. 37. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   37   La  veille  stratégique  (ou  veille  concurren>elle)     «  Elle  fournit  à  l'entreprise  un  éclairage  permanent  sur   son  environnement  concurrenNel  »     «  L'informaNon  collectée  doit  être  systémaNquement   analysée  et  stratégiquement  exploitée  …  »  
  38. 38. www.influencia.net  :  lenre  de  veille,  pour  "être  en  avance  sur  l'opinion  »   www.laprospecNve.fr  :  site  du  Cercle  des  entrepreneurs  du  futur   www.hellobiz.fr  :  chaque  jour,  de  nouvelles  idées  d'entreprises  innovantes  et  tendances  sont   publiées  dans  ce  site.   www.springwise.com    :  l'équipe  fait  des  repérages  dans  le  monde  enNer  pour  menre  en  avant  de   nouvelles  opportunités.   www.credoc.fr  :  le  Centre  de  recherche  pour  l'étude  et  l'observaNon  des  condiNons  de  vie   (Credoc),     www.creatests.com  :  site  d'études  de  marché  en  ligne.  Les  sujets  traités  sont  "dans  l'air  du   temps  ».   www.uccife.org  :  le  site  de  l'Uccife,  Union  des  Chambres  de  commerce  à  l'étranger,  les  secteurs   porteurs  par  pays.   www.shapingtomorrow.com  :  un  des  principaux  portails  anglo-­‐saxons  sur  la  prospecNve.   www.scenarios2020.com/livre  :  2020,  les  scénarios  du  futur,  ou  comprendre  le  monde  qui  vient   www.shamengo.com  :  1000  pionniers  d'un  nouveau  monde.   www.bonjouridee.com  :  des  idées  originales  de  créaNon  qui  marcheront...ou  non.   www.hellostartup.fr  :  en  avant  les  start-­‐up  !     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   38   Ou  trouver  ces  infos  ?  
  39. 39. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   39  
  40. 40. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   40  
  41. 41. «  L’étude  de  marché  est  un  diagnos7c   (commerciale)  de  la  situa7on    indispensable  à   l’élabora7on  de  la  stratégie  commerciale  »     •  J’idenNfie  :   –  Mes  concurrents   –  Mes  clients   –  Mes  forces  et  faiblesses   –  Ma  zone  d’implantaNon   –  Les  tendances  du  marché   –  Mon  offre   –  ….   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   41  
  42. 42. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   42  
  43. 43. «  Celui  qui  n’a  pas  d’objec'fs  ne   risque  pas  de  les  aIeindre  …  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   43  
  44. 44. «  Fixer  des  objec7fs  commerciaux  est  un  acte   fort  de  management  !  »     – Les  objecNfs  commerciaux  sont  déclinés  des   objecNfs  de  l’entreprise   – Engager  le  processus  entre  2  à  3  mois  avant  le   début  de  l’exercice  concerné   – Demander  l’avis  des  commerciaux  au  préalable   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   44  
  45. 45.  A.  Objec>fs  de  fidélisa>on  de  vos  clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   45  
  46. 46. 1.  Protégez  vos  clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   46  
  47. 47. 2.  Respectez  ses   engagements   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   47  
  48. 48. 3.  Etablissez  une  rela>on  de   confiance   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   48  
  49. 49. 4.  Evoluez  avec  vos  clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   49  
  50. 50. 5.  Informez  vos  clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   50  
  51. 51. 6.  Faites  vous  évaluez   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   51  
  52. 52. 7.  Faites  vous   recommandez   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   52  
  53. 53.  B.  Objec>fs  d’augmenta>on  du  panier  moyen   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   53  
  54. 54. Op>misez  le  parcours   d’achat   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   54  
  55. 55. Favorisez  les  achats   d’impulsion   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   55  
  56. 56. Favorisez  les  ventes   addi>onnelles   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   56  
  57. 57. Proposez  des  offres   packagées   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   57  
  58. 58.  C.  Objec>fs  de  gain  de  parts  de  marché   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   58  
  59. 59.  D.  Objec>fs  de  créa>on  de  nouveaux  produits   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   59  
  60. 60. Vos  objecNfs  doivent  être  :       – Spécifiques     – Mesurables     – AmbiNeux   – Réalistes   – Délimités  dans  le  Temps   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   60  
  61. 61. Mais  surtout  J     •  AmbiNeux  :  moNvants  pour  la  force  de  vente.     •  Réalistes  :  adaptés  au  profil  du  commercial  et  au   secteur.     •  Mesurables  :  chiffrés  (pourcentage  du  chiffre   d'affaires,  nombre  de  clients,  etc.).     •  Supportant  des  écarts  :  ajustables  par  des  acNons   correcNves.     •  Souscrits  :  acceptés  par  le  collaborateur.     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   61  
  62. 62. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   62  
  63. 63. «  Le  PAC  se  définit  comme  un  ensemble   cohérent  d'ac7ons  commerciales   ra7onnellement  agencées,  pour  viser  des   clients  ou  prospects  prédéterminés,  dont  on   désire  obtenir  quelque  chose  de  précis  »       Pascal  Py.  Dirigeant  de  ForVenTor,  cabinet  de  conseil  spécialisé  en  efficacité   commerciale     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   63  
  64. 64. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   64   A  quoi  ça  sert  ?     C’est  un  document  interne  à  l'entreprise  consNtue  une   feuille  de  route  pour  ses  dirigeants.       Son  objecNf  est  de  permenre  aux  dirigeants  de   l'entreprise  de  se  projeter  dans  l'avenir,  de  visualiser  le   posiNonnement  stratégique  de  l'entreprise  à  divers   horizons  temporels.    
  65. 65. 1ère  par>e   PrésentaNon  de  la  vision  de   l'entreprise  à  long  terme  (le   mot  du  Président  ou  du   Directeur)     «  Devenir  le  leader   régional  d’ici  trois  ans  »     «  Devenir  la  référence   incontournable  dans  mon   secteur  »         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   65  
  66. 66. 1ère  par>e   Les  principaux  objecNfs   stratégiques  à  aneindre     «  Lancer  une  nouvelle   gamme  de  produits  »     «  Obtenir  95%  de   sa7sfac7on  d’ici  la  fin  de   l’année  »     «  Développer  notre  réseau   de  distribu7on  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   66  
  67. 67. 1ère  par>e   Principaux  objecNfs   quanNtaNfs  à  aneindre      «  Augmenter  notre  CA   de  15%  vs  A-­‐1  »     «  Augmenter  notre   marge  brute  de  10%   d’ici  la  fin  de  l’année  »     «  Embaucher  5   commerciaux   entreprise  »     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   67  
  68. 68. 2ème  par>e     •  Qui  réalise   l'ac7on  ?   •  Date  de  début  et   de  fin  ?   •  Objec7f  à   a:eindre  ?     •  Budget  prévu  ?   •  Résultat  obtenu  ?   •  Etc  …   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   68  
  69. 69. 2ème  par>e     Lancer  des  ac7ons  de  marke7ng   publicitaire  :       •  PLV     •  affichage  4x3   •  Presse   •  Radio     •  Télé   •  Internet...     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   69  
  70. 70. 2ème  par>e     Lancer  des  ac>ons  de   marke>ng  direct     •  créer,  acheter  ou   louer  une  base  de   données,     •  choisir  entre  le   mailing,  l'e-­‐mailing,   le  faxing,  les  sms...   •  Anima>on  terrain,   street  marke>ng   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   70  
  71. 71. 2ème  par>e     Lancer  des  ac>ons   événemen>elles     •  Journées  portes   ouvertes   •  Anniversaires     •  Par7cipa7on  à  des   salons  et  à  des   foires,  exposi7ons   •  Sponsoring,   mécénat     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   71  
  72. 72. 2ème  par>e     Structurer  le  système  de   commercialisa>on       Recruter  des   commerciaux  B  to  B     Me:re  en  place  des   anima7ons  du  réseau   de  distribu7on       Définir  les  objec7fs  des   commerciaux     Définir  leur   rémunéra7on     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   72  
  73. 73. Quels  produits  et   services  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   73  
  74. 74. Quels  prix  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   74  
  75. 75. Quelle  communica>on  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   75  
  76. 76. Quel  canal  de  distribu>on   –  Commercialisa>on  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   76  
  77. 77. Exemple  PLAN  D’ACTIONS  COMMERCIALES      Entreprise  :          Période  du  …………  au  …………..   Notre  vision  pour  l’entreprise  :  idéalement,  «  le  mot  du  Président  »,  «  Le  mot  du  Directeur   Commercial  »     (Exemple  :  «  nous  serons  le  leader  sur  le  marché  des  centrales  photovoltaïque  dans  la  zone  Océan  Indien  d’ici  3   ans  »   ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………    Les  grands  objec>fs  que  nous  poursuivons  :   (Exemple  :  Nous  developperons  notre  reseau  de  distribuNon  à  la  Réunion  à  raison  de  un  nouveau  distributeur   tous  les  ans,  Nous  développerons  notre  acNvité  sur  Maurice  en  2016,  nous  lancerons  un  nouveau  produit  par  an   pendant  5  ans,  nous  développeronsune  stratégie  digitale  d’ici  fin  d’année  2015   ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………   ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   77  
  78. 78. ACTIONS   PHASES,  ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   ACTIONS  RELATIVES  À  L’OFFRE  COMMERCIALE         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   78  
  79. 79. ACTIONS   PHASES,  ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   ACTIONS  RELATIVES  À  L’ASPECT  TECHNIQUE/LOGISTIQUE         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   79  
  80. 80. ACTIONS   PHASES,  ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   ACTIONS  DE  COMMUNICATION         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   80  
  81. 81. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   ACTIONS  DE  PROSPECTION         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   81  
  82. 82. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   82   QUOI     QUI     COMMENT   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OU   COMBIEN   Nom  de  l’acNon   descripNon   Les  acteurs   Budget  et   autres   ressources   Zone  concernée   Critères  de   réussite   CONTEXTE   BUTS  
  83. 83. POISSONS  FUMÉS  OCÉAN  INDIEN   Cas  concret  PLAN  D’ACTIONS  COMMERCIALES   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   83  
  84. 84. PLAN  D’ACTIONS  COMMERCIALES      Entreprise  :    Poissons  Fumés  de  l’Océan  Indien        Période  du  …………  au  …………..   Notre  vision  pour  l’entreprise  :  Nous  ambiNonnons  de  devenir  le  leader  incontesté  de   la  salaison  de  poissons  fumés  (Pêche  durable)  dans  l’Océan  Indien  à  un  horizon  de  deux   ans   Les  Objec>fs  Stratégiques  que  nous  poursuivons  :   •  Nous  cerNfierons  notre  producNon  Iso  9001  pour  validaNon  que  nous  ne  traitons  que  du  poisson  issue  d’une   pêche  écologique;   •  Nous  lancerons  notre  marque  «  Prémium  qui  ne  sera  vendu  que  dans  notre  reseau  interne  et  en  collecNvité   d’ici  fin  2015  ;   •  Nous  développerons  notre  réseau  de  distribuNon  interne  à  la  Réunion  avec  deux  premières  bouNques  à  fin   2015  ;     •  Nous  développerons  notre  acNvité  sur  Maurice  en  2016  ;     •  Nous  lancerons  une  nouvelle  gamme  de  produit  par  an  pendant  5  ans  pour  la  Grande  distribuNon  ;   •   Nous  développerons  une  stratégie  de  communicaNon  digitale  d’ici  fin  d’année  2015     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   84  
  85. 85. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   85   Les  objec>fs  quan>ta>fs  et  qualita>fs  que  nous  devrons  partager  et  ameindre  :     •  L’objecNf  de  cerNficaNon  de  notre  producNon  devra  être  réalisé  d’ici  fin  2016  ;   •  Nous  devrons  assurer  notre  approvisionnement  en  poissons  cerNfiés  pêche  durable  avec  l’apport  de  deux   nouveaux  fournisseurs  d’ici  mi-­‐2016  ;   •  La  nouvelle  marque  devra  être  en  place  à  mi-­‐2016  ;   •  Nous  devrons  disposer  de  5  magasins  en  propre  à  la  d’ici  fin  2017,     •  Nous  développerons  notre  chiffre  d’affaire  de  50%  sur  2016  et  25%  sur  2017  ;   •  Nous  créerons  notre  réseau  de  distribuNon  en  CHR  avec  l’embauche  de  deux  commerciaux  spécifiques  pour   mi-­‐2016  ;   •  Nous  entamerons  les  démarche  pour  exporter  notre  concept  sous  forme  de  franchise  à  Maurice  dés  le  début   de  l’année  2016  et  développerons  notre  acNvité  en  septembre  2016  ;   •  nous  lancerons  un  nouveau  produit  par  an  pendant  5  ans,   •  Nous  devrons  disposer  d’une  stratégie  digitale  avant  fin  2015  et  lancer  cene  nouvelle  acNvité  mi-­‐2016  
  86. 86. ACTIONS   PHASES,  ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE  FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   RéalisaNons   des  études  de   marché   préalables   •  Etude  concurrence   •  Étude  environnement   économique  et  réglementaire   •  Swot  de  situaNon   •  DiagnosNc  stratégique   FinalisaNon  de   l’offre   commerciale   •  Stratégie  de  posiNonnement   de  la  nouvelle  marque   premium   •  Stratégie  de  prix  et   différenciaNon   •  Concept  bouNque   •  CondiNonnement     ConcepNon   idenNté   commerciale   Nouvelle  marque  premium  :   •  Nom  commercial,  base  line,…   •  Logo,  design,  charte,   packaging   Concept  store  :   •  Nom  commercial   •  Design,  …   PLAN  D’ACTIONS  COMMERCIALES   «  POISSONS  FUMÉS  OCÉAN  INDIEN  »         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   86  
  87. 87. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   CerNficaNon  et   posiNonnement   qualité   •  Point  complet  sur  la   réglementaNon   •  LabellisaNons   •  CerNficaNons   •  Charte  de  qualité   Supports  de   communicaNon,   parNe   commerciale   •  Site  internet,  blog,  médias   sociaux   •  Plaquenes  et  dépliants   •  Catalogues  produits   •  Argumentaires  de  vente   Supports   contractuels   Contrats   CGV   CHR  :  Modèles  de  devis  et   factures   Maurice  :  Contrat  de  franchise   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   87  
  88. 88. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   Concept  store   •  Aménagement  intérieur   •  Vitrine   •  Ambiance   •  Lieu  de  restauraNon   •  Eclairage  et  sonorisaNon   AcNons   MarkeNng  et   communicaNon   publicitaire   •  Habillage  des  véhicules   •  PLV  magasins  propres  et  GMS   •  Conférence  de  presse   •  Encarts  presse   •  Pub  TV  et  radio   •  Pub  digitale   •  Campagne  appels  sortants   (CHR)   AcNons   MarkeNng  direct   •  ConsNtuNon  de  la  base  de   données  CHR  réunion   •  Street  MarkeNng  autours  des   points  de  vente   •  AnimaNon  GMS   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   88  
  89. 89. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   MarkeNng   événemenNel   •  Porte  ouverte  usine   •  Salon  de  la  maison,  foire  de   Bras  Panon,  etc  …   •  Conférence  «  consommaNon   durable  »  avec  un  expert   •  Sponsoring  (à  définir)   MarkeNng   RelaNonnel   •  Relais  d’informaNons  et   influenceurs   •  Prescripteurs  acNfs   •  Conférences  MEDEF,  CGPME,   …   •  IntervenNon  CG,  C  Régionnal,   Préfecture   OpéraNons  de   fidélisaNon   •  Mise  à  jour  de  notre  base  de   données   •  CréaNon  carte  de  fidélité   (CHR,  Clients  premiums)   •  CréaNon  d’offres   promoNonnelles  spécifiques   •  Newslener   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   89  
  90. 90. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   Structure   commerciale   •  Réseau  bouNques  Internes   •  Force  de  vente  CHR   •  RelaNon  client,  SAV   •  FormaNons  spécifiques   •  ObjecNfs  commerciaux  par   filière   OrganisaNon   logisNque   •  GesNon  des   approvisionnement   •  GesNon  des  stocks  et  DLV   •  GesNon  des  prises  de   commandes  et  facturaNon   •  Processus  de  livraison   Suivi  et  contrôle   du  plan   d’acNons   commerciales   DéfiniNon  et  suivi  des  indicateurs   GesNon  et  process  des  acNons   correcNves     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   90  
  91. 91. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   91   Indicateurs  clés   Objec>fs  fixés   Réalisé   Explica>on  écarts   Montant  CA  clients   existants   Montant  CA   nouveaux  clients   Nbre  nouveaux   clients   Panier  Moyen  nx   clients   Panier  moyen   global   Nbre  proposiNons   envoyées   Nbre  proposiNons   conclues   EXEMPLE  DE  TABLEAU  DE  BORD  COMMERCIAL        
  92. 92. L’intervenant   92   Ø  30  années  d’expérience  professionnelle   -­‐  20  ans  dans  l’Océan  Indien     Ø  Consultant  cerNfié  en  Pilotage   STRATEGIQUE  et  ORGANISATIONNEL     Ø  Consultant  cerNfié  en  «  STRATEGIES   DIGITALES  »  HEC  Paris  ExécuNve   EducaNon  –  Coach  Digital   Ø  Coaching  du  dirigeant  –  Team  Building     Ø  Conseiller  du  Commerce  Extérieur  de  la   France   Remy  EXELMANS   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015  
  93. 93. MERCI  pour  votre  anenNon                               93   Remy  Exelmans  Consultant  Expert  -­‐  NEXA  -­‐   Juin  2015  

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