Planificacion Anual 4to Grado Educacion Primaria 2024 Ccesa007.pdf
Tema 8 (derecho y ade) web
1. DIRECCIÓN COMERCIAL - I
Derecho y
Administración y Dirección de Empresas
TEMA – 8 :
COMUNICACIÓN COMERCIAL
Profesor: Javier Oubiña Barbolla
2. EL “MIX” DE COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA
COMUNICACIÓN
MK Directo
Promoción
de Ventas
Publicidad
Fuerza de
Ventas
Relaciones
Públicas
3. Establecimiento de objetivosEstablecimiento de objetivos mission
Decisión del presupuestoDecisión del presupuesto money
Decisión del mensajeDecisión del mensaje Decisión de los mediosDecisión de los medios
message media
Evaluación de resultados measurement
PRINCIPALES DECISIONES EN PUBLICIDAD: 5 “m”
4. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
“TARGET”
(Público Objetivo)
FINES
OBJETIVO FUNDAMENTAL
OBJETIVOS SEGÚN LA
ETAPA DEL PROCESO DE
DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
5. OBJETIVOS SEGÚN LA ETAPA DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
100 %
Mercado
80 %
Conoce
20 %
Desconoce
20 %
Compra
80 %
No compra
100 %
Mercado
20 %
Conoce
80 %
Desconoce
15 %
Compra
85 %
No compra
11. INVESTIGACIÓN DE AUDIENCIAS
Medio de comunicación - soportes
Audiencia: Número de personas expuestas
AIMC - EGM
Taylor Nelson Sofres
OJD
Definición de perfiles en las audiencias por parte de los estudios
12. INVESTIGACIÓN DE AUDIENCIAS
Universo (EGM) = 33.576.000
Público objetivo (empresa, hombres
mayores de 18 años) = 15.091.000
Audiencia “Marca” = 2.476.000
Audiencia Útil “Marca” = 1.898.000
Conceptos: coeficiente de afinidad, rating, share
13. INVESTIGACIÓN DE AUDIENCIAS
Universo (EGM) = 33.576.000
Audiencia “Marca” = 2.476.000
Público objetivo (empresa, hombres
mayores de 18 años) = 15.091.000
Audiencia Útil “Marca” = 1.898.000
MARCA
AS
Audiencia Útil “As” = 425.000
Duplicación (de audiencias útiles) = 160.110
Conceptos:
Audiencia neta
Audiencia bruta
15. CASO PRÁCTICO
Una empresa de cosméticos, cuyo público objetivo está compuesto por mujeres de entre 18 y 30 años que suman un
total de 5 millones, ha insertado un anuncio publicitario en la revista “La Mujer de Hoy” que tiene una audiencia de 2,5
millones de mujeres de las cuales 2 millones tienen entre 18 y 30 años. Por otro lado, esta empresa de cosméticos inserta
el mismo anuncio en otra revista titulada “Mujeres” que tiene una audiencia útil para la empresa igual a 1 millón de mu-
jeres, de las cuales 200.000 son también compradoras de la revista “La Mujer de Hoy”. Calcule los siguientes conceptos:
El Coeficiente de Afinidad de la revista “La Mujer de Hoy” para la empresa de cosméticos:
2.000.000 * 100
2.500.000
= 80 %
La Cobertura o Alcance Neto que ha tenido la empresa de cosméticos con la inserción de los 2 anuncios:
Personas impactadas (del Púb. Obj.) = 2.000.000 + 1.000.000 – 200.000 = 2.800.000
En % sobre Púb. Obj. =
2.800.000 * 100
5.000.000
= 56 %
Los GRPs que ha tenido la empresa de cosméticos con la inserción de los 2 anuncios:
Número Total de Impactos = 2.000.000 + 1.000.000 = 3.000.000
GRPs =
3.000.000 * 100
5.000.000
= 60 %
16. MEDICIÓN DE LA PUBLICIDAD
Efecto sobre las ventas:
¿Se han incrementado
las ventas?
Efecto sobre las ventas:
¿Se han incrementado
las ventas?
Valoración de la eficacia
de la publicidad
Valoración de la eficacia
de la publicidad
Efectos sobre los
objetivos
de la comunicación:
¿Comunica bien el anuncio?
Efectos sobre los
objetivos
de la comunicación:
¿Comunica bien el anuncio?
“Pre” y “pos” test
“Test de recuerdo a las 24 h.
Técnicas cualitativas
Test de recuerdo espontáneo
y sugerido
Índice de eficacia publicitaria:
Cuota de mercado / Cuota de inv. Public.
Dificultad (aislamiento y retardo efecto)
Serie temporales
Diseño experimental
(test de alta y baja inversión)
18. CASO PRÁCTICO: ÍNDICE DE EFICACIA PUBLICITARIA
Supongamos 3 Empresas que venden un producto básicamente muy parecido a un precio similar:
Eficacia Publicitaria =
Cuota de Mercado
Cuota de Inv. Public.
* 100
Marcas
A
B
C
Total
Inv. Publicitaria
400.000 €
200.000 €
100.000 €
700.000 €
Cuota Inv. Public.
57,1 %
28,6 %
14,3 %
100 %
Ventas
9.000.000 €
5.720.000 €
5.280.000 €
20.000.000 €
Cuota Mercado
45 %
28,6 %
26,4 %
100 %
Eficacia Publicitaria
78,8 %
100 %
184,6 %
> 100 Eficacia Publicitaria
= 100 Equilibrio
< 100 Ineficacia Publicitaria
19. CANALES DE PROMOCIÓN DE VENTAS
FABRICANTE
VENDEDOR
(Distribuidor)
PromocionesPromociones
comercialescomerciales
Push
Push Pull
CONSUMIDOR
PromocionesPromociones
de establecimientode establecimiento
Al distribuidor
Al consumidor
PromocionesPromociones
directasdirectas
20. VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Diferenciación
Flexibilidad (rapidez de actuación)
Arma competitiva para Pymes
VENTAJAS
Dificultad de mantener aumento de ventas
(productos diferenciados vs. no diferenciados)
Puede deteriorar imagen de marca
Costes (administrativos, incentivo, comunic.)
INCONVE-
NIENTES
22. INSTRUMENTOS DE RR.PP.
Relaciones con
los medios
Acciones de
buena vecindad
Publicaciones
Patrocinio
Contactos
personales
Material corporativo
23. TIPOS MARKETING DIRECTO
Marketing de catálogoMarketing de catálogo
Marketing onlineMarketing online
MailingMailing
TelemarketingTelemarketing
TeleventaTeleventa
24. VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO
Para compañías
Ofertas personalizadas
Crear una relación que
perdure en el tiempo con
cada cliente
Medios alternativos
Discreción
Medir su respuesta
Para clientes
Cómoda, no tienen que
cargar con la compra
Ahorro de tiempo
Mayor posibilidad de
selección de mercancias
Realizar pedidos que sean
enviados directamente a las
personas homenajeadas
Divertida, amena
25. BASES DE DATOS
1. Identificar clientes potenciales
2. Decidir qué clientes
deberían recibir una oferta especial
3. Profundizar en la fidelidad
del cliente y reactivar sus
compras
26. DIFERENCIAS ENTRE EL MERCADO TRADICIONAL Y EN INTERNET
Activos fijos
Poder de las empresas
Intermediarios
Crecimiento vegetativo
Valor de la funcionalidad
Valor de la transacción
Tiempo diferido
Mercado local
Explotación de mercados
Activos intangibles
Poder del cliente
Infomediarios
Crecimiento exponencial
Valor de la innovación
Valor de la interacción
Tiempo real
Mercado global
Creación de nuevos mercados
TRADICIONAL INTERNET
28. PERFIL DEL INTERNAUTA (EGM)
Mayo (1997): 919.000 usuarios (2,7%) Mayo (2005): 12.847.000 usuarios (34,6%)
Mayo (1997): 66,9 % hombres
33,1 % mujeres
Mayo (2005): 61 % hombres
39 % mujeres
Mayo (1997): 10,6 % - 14 a 19 años
19,5 % - 20 a 24 años
37,8 % - 25 a 34 años
24,5 % - 35 a 44 años
6,5 % - 45 a 54 años
resto - + de 54 años
Mayo (2005): 14,9 % - 14 a 19 años
15,4 % - 20 a 24 años
30,3 % - 25 a 34 años
20,7 % - 35 a 44 años
12,9 % - 45 a 54 años
resto - + de 54 años
Mayo (1997): 26,8 % - clase alta
32,8 % - clase media alta
28,7 % - clase media media
10,3 % - clase media baja
resto - clase baja
Mayo (2005): 18,6 % - clase alta
22,4 % - clase media alta
42,2 % - clase media media
15,4 % - clase media baja
resto - clase baja
Mayo (1997): 44,8 % desde el trabajo
36,8 % desde casa
23,2 % desde centro estudios
resto desde otro sitio
Mayo (2005): 32,7 % desde el trabajo
65,6 % desde casa
12,3 % desde centro estudios
resto desde otro sitio
29. FORMATOS PUBLICITARIOS ON-LINE
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