Conferencia de Genís Roca Madrid, 22 de noviembre de 2012 Ciclo "Empresa 2020: la transformación digital de los negocios" organizado por RocaSalvatella y Fundación Telefónica

1. empresa 2020
una visión de futuro
genís roca
@genisroca

2. ¿qué está pasando?

3. ¿qué está pasando?
un poco de perspectiva

7. ¿qué está pasando?
el contexto

8. - 1995 Internet
Internet http laboratorio
de los ingenieros
de los ingenieros

9. - 1995 Internet
Internet http laboratorio
de los ingenieros
de los ingenieros
Sir Tim Berners-Lee

10. - 1995 Internet
Internet http laboratorio
de los ingenieros
de los ingenieros
1995 - 2005 Internet
Internet e-commerce presencia
de las empresas
de las empresas

11. - 1995 Internet
Internet http laboratorio
de los ingenieros
de los ingenieros
1995 - 2005 Internet
Internet e-commerce presencia
de las empresas
de las empresas

12. - 1995 Internet
Internet http laboratorio
de los ingenieros
de los ingenieros
1995 - 2005 Internet
Internet e-commerce presencia
de las empresas
de las empresas
2005 - 2015 Internet
Internet web 2.0 participación
de las personas
de las personas

15. - 1995 Internet
Internet http laboratorio
de los ingenieros
de los ingenieros
1995 - 2005 Internet
Internet e-commerce presencia
de las empresas
de las empresas
2005 - 2015 Internet
Internet web 2.0 participación
de las personas
de las personas
2015 - Internet
Internet smart negocio
de los servicios
de los servicios

20. la reconversión industrial
digital

26. Internet no es marketing
es rediseño de procesos

30. Strategy analysis by brand
Brand
Sector

31. Strategy analysis by market
Overall sector strategy by market

32. Strategy analysis by brand
Brand
Sector

33. Strategy analysis by brand
Brand
Sector

41. 1º ¿cuál es la
1º ¿cuál es la
Seguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva:
Seguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva:
propuesta de
propuesta de Promociones Descuentos Contenidos Servicios
Promociones Descuentos Contenidos Servicios
VALOR?
VALOR?
2º Necesitamos
2º Necesitamos + 50.000 fans
+ 50.000 fans
Audiencia
Audiencia +10.000 followers
+10.000 followers
Social Media
Social Media
FANS
FANS
3º Para VENDER
3º Para VENDER Conversión
Conversión 5.000 ventas
5.000 ventas Web
Web

42. ACCIONES DE CAPTACIÓN
Brand day
Ofertas exclusivas
• Liquidación
• Ofertas recurrentes
Descuento directo
Sorteo +50.000 fans
Social ad en Facebook
Flowtown
Alimentación contenidos
• Relaciones públicas
• Servicio al cliente +10.000 followers
• Carácter comercial
en Twitter
Haz Brand
• Fotos
• Gincana preguntas
• Lifestyle
Challenge fans
Subasta holandesa

43. ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción
Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y followers
Ofertas exclusivas Acción recurrente en Twitter y Facebook. Comunicación de ofertas permanentes a
través de SM. Incluye las acciones de “Liquidación de Stocks”.
Descuento directo Los usuarios de Twitter y Facebook obtienen un descuento directo por el hecho de
hacerse fan o follower
Sorteo billetes se sortea un producto entre todos los fans y followers con determinada periodicidad
Social ad Campañas en Facebook Ads destinadas a captar fans. 4 olas de campaña al año
Flowtown Acción puntual para captar fans y followers entre los registros de la BBDD
Alimentación Dotar de contenido el muro de Facebook y el time line de Twitter siguiendo la línea
contenidos editorial de los planes de acción (contenidos de relaciones públicas, de servicio al
cliente y de carácter comercial)
Haz Brand Invitar a participar a los usuarios mediante post de fotografías, gincana de preguntas,
listas de reproducción musical…
Challenge fans Acción puntual en la que se lanza un reto invitando a los usuarios a hacerse
fans/followers para llegar a determinado número de seguidores. Cuando se alcanza el
objetivo, hay un descuento durante un periodo de tiempo
Subasta holandesa Acción puntual en la que se descuenta una cantidad del precio de un producto por
cada nuevo fan. El producto puede ser comprado (por un fan) en cualquier momento al
precio de subasta

44. ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica
Brand day 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a
120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto
Ofertas exclusivas 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a
120.000 usuarios (5% respuesta positiva)
Descuento directo 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a
120.000 usuarios (5% respuesta positiva)
Sorteo billetes 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a
120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto
Social ad 10.000 fans. Inversión de 3.000 € en 4 olas. CTR 0,5%
Flowtown 5.000 fans (500 followers). Acción puntual 4 veces al año. BBDD=2.000.000.
Suponemos 50% BBDD con e-mail =1.000.000, de los cuales 40% están en Facebook
(=400.000. Suponemos que son explorables el 25%=100.000 usuarios. Se aplica tasa
retorno e-mailing (5%)=5.000 nuevos fans
Alimentación 6.000 fans (1.200 followers). Fruto de la Alimentación contenidos RRPP, Servicio
contenidos clientes, Comercial; propuesto y escalado en el plan de acción
Haz Brand 6.000 fans (2.300 followers)
Challenge fans 2.000 fans (500 followers). Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a
lo largo del año
Subasta holandesa 1.000 fans . Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año

45. ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
Brand Day
Oferta exclusiva (liquidación + Oftas recurrentes)
Descuento directo
Sorteo Billetes
Social AD
Flowtown
Alimentación contenidos
Relaciones públicas
Servicio al cliente
Carácter comercial
Haz Brand
Fotos
Gincana preguntas
Lifestyle
Challenge Fans
Subhasta Holandesa
48.000
48.000 7.864
7.864
nuevos fans
nuevos fans
36.000 por ventajas
36.000 por ventajas
12.000 por contenidos
12.000 por contenidos
+ fans
fans
=
+ 50.000
+ 50.000
fans
fans
8.100 nuevos
8.100 nuevos
followers
followers
4.600 por ventajas
4.600 por ventajas
3.500 por contenidos
3.500 por contenidos
+ 4.659
4.659
followers
followers = + 10.000
+ 10.000
followers
followers

46. ACCIONES DE VENTA
Acción Número de ventas Ingresos anuales
Social Selling 36.000 - 48.000 5.000.000 – 6.600.000 €
Venta en Facebook 7.000 - 11.000 990.000 - 1.500.000 €
Ofertas a través de Social Media 3.000 - 6.000 430.000- 860.000 €
Liquidación de stocks 1.000 79.000 €
Brand events 400 - 800 55.000 – 110.000 €
TOTAL 47.400 – 66.800 6.554.000 – 9.149.000 €

47. SOCIAL SELLING
MADUREZ
BBDD 400.000
Tasa de apertura 20%
Tasa de conversión 2,0%
Numero Social Salesman 1.600
Número medio de amigos en redes 75
Mercado potencial (SS x amigos)) 120.000
Representa que cada social sales man consigue que el
Tasa de conversión 10%10% de sus amigos (7,5) compren una reserva
Media de reservas compradas / año 4
Cantidad de unidades vendidas en un año 48.000
PUESTA EN MARCHA
Q1 Q2 Q3 Q4
Salesman activos 800 267 267 267
Número de amigos que hacen reservas 6.000 2.000 2.000 2.000
Número de reservas compradas 6.000 8.000 10.000 12.000
TOTAL ACUMULADO DE UNIDADES VENDIDAS 6.000 14.000 24.000 36.000
Hipótesis con horquillas Hipótesis: Se captan el 50%
PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ durante el 1º trimestre i el resto
- Hacemos dos hipótesis de tasa de conversión se reparten entre el resto de
1,50% 27.000 36.000 trimestres
2,00% 36.000 48.000 Se contabiliza que cada trimestre
se compra 1 producto por "amigo"

48. OFERTAS A TRAVÉS DE SOCIAL MEDIA
MADUREZ
Fans Facebook 50.000
Click Through 10%
Ratio de compra 2,0%
TOTAL unidades vendidas de oferta a través de FB 4.800
Fans Twitter 10.000
Click Through 15,00%
Ratio de compra 2%
TOTAL unidades vendidas de oferta a través de Twitter 1440
TOTAL ACCION A TRAVES DE SM 6.240
PUESTA EN MARCHA
Q1 Q2 Q3
Fans acumulados 17.450 13.600 11.450
numero unidades nuevos fans de cada trimestre 419 326 275
número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 419 745
subtoal acumulado FB 419 1.164 2.184
Followers acumulados 5.895 2.395 1.895
numero unidades nuevos fans de cada trimestre 212 86 68
número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 212 298
subtoal acumulado Twitter 212 511 877
TOTAL ACUMULADO DE VENTA 631 1.675 3.061
Hipótesis con horquillas Hipótesis: Se usa como base el número de
PUESTA MARCHA fans acumulados por trimestre gracias a las
1º año MADUREZ acciones de captación
- Hacemos dos hipótesis de ratio de compra Cada trimestre se contabiliza como si todos los
1,00% 2.533 3.120 fans de ese trimestre estuvieran dados de alta
2,00% 5.067 6.240 a principio del trimestre

56. Internet
Herramientas
Herramientas Dispositivos móviles
…
Aprender a desapender
Formación
Formación Formación a lo largo de la vida
…
Selección de fuentes
Información
Información Gestión y almacenamiento
…
Hiperconnexión
Relacional
Relacional Redes sociales
…
Comunicación en entornos
digitales
Habilidades
Habilidades Identidad digital
…
Colaborar
Actitudes
Actitudes Compartir
…

57. Herramientas
Herramientas Investigación de mercados
Análisis de la competencia
Gestión de proveedores
Desarrollo de la marca
Formación
Formación Comunicación
Relación con los medios
Marketing
Diseño de producto
Información
Información Ventas
Diseño de servicio
Gestión de conflictos
Atención al cliente
Relacional
Relacional Información de cliente
Indicadores de negocio
Selección de personal
Habilidades
Habilidades Formación
Gestión de proyectos
Relaciones laborales
Relación son stakeholders
Actitudes
Actitudes …

61. Resultados
Visión Estilo
Método Herramientas

62. Nicholas Negroponte
El futuro es síncrono, móvil y geoposicionado.
La decadencia de los equipos de sobremesa.

63. Nicholas Negroponte
El futuro es síncrono, móvil y geoposicionado.
La decadencia de los equipos de sobremesa.
Bill Gates
Esperando el nuevo Office.
El negocio está en las bases de datos.

64. Nicholas Negroponte
El futuro es síncrono, móvil y geoposicionado.
La decadencia de los equipos de sobremesa.
Bill Gates
Esperando el nuevo Office.
El negocio está en las bases de datos.
Manuel Castells
La participación está sobrevalorada.
Todo es público.

65. Nicholas Negroponte
El futuro es síncrono, móvil y geoposicionado.
La decadencia de los equipos de sobremesa.
Bill Gates
Esperando el nuevo Office.
El negocio está en las bases de datos.
Manuel Castells
La participación está sobrevalorada.
Todo es público.
José Manuel Lara
Los productos deben reconvertirse a servicios.
Internet no es marketing, es rediseño de procesos.

66. El futuro es síncrono, móvil y geoposicionado.
La decadencia de los equipos de sobremesa.
Esperando el nuevo Office.
El negocio está en las bases de datos.
La participación está sobrevalorada.
Todo es público.
Los productos deben reconvertirse a servicios.
Internet no es marketing, es rediseño de procesos.

68. grcs !
genís roca
@genisroca
Barcelona - Madrid
www.RocaSalvatella.com