Face à la crise, améliorer
sa compétitivité
commerciale
Quels moyens
pour les PME et
les ETI ?
Enquête menée du 26 avril a...
SOMMAIRE

Genèse du projet

p. 3

A propos de l’enquête
Résultats, faits saillants, analyse
Pistes d’action
A propos de Sa...
Genèse Du projet

La situation économique,
ses répercussions sur les pme & eti

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Face à crise, optimiser sa compétitivité...
// Avant-propos
Aujourd’hui, face à une crise économique
profondément installée, les faiblesses ou les
atouts structurels ...
// Au niveau macro-économique, les
indicateurs sont dans le rouge
Ampleur et durée de la crise économique
Menace de récess...
// AU NIVEAU micro-économique, la
situation est préoccupante

VS

Source : Observatoire Cetelem

Source Edition Dauvers

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// Un climat de morosité dans les affaires
Le moral des patrons au plus bas
La défiance généralisée envers la politique du...
A PROPOS de l’enquête

Les pme, les eti et la crise :
Comment gèrent-elles ?

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Face à crise, optimiser sa compétitivité c...
// Objectifs de l’enquête
Mieux comprendre le comportement des PME et ETI face à la crise
Identifier les moyens et leviers...
// Méthodologie
Afin de répondre à ces objectifs, nous avons mené, en
partenariat avec Segma, junior entreprise de l’école...
Résultats & analyse

Des situations contrastées
Des moyens limités,
Des actions superficielles

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// Résultats de l’enquête

>> situation des entreprises
1/3 des PME interrogées appartiennent à un secteur d ‘activité tou...
Sur une échelle de 1 à 10, comment décririez-vous la situation du business au niveau de votre
entreprise ?

La situation e...
Sur une échelle de 1 à 10, comment décririez-vous la situation actuelle du business dans
votre secteur d’activité ?

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// Résultats de l’enquête

>> Le comportement DES PME ET ETI face à la crise
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La réduction des dépenses arrive en tête des leviers cités par les PM...
Selon vous, quels sont les moyens, pour les PME et les entreprises de taille intermédiaire, de
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Dans la pratique, les entreprises optent massivement pour une straté...
Pour quel levier avez-vous opté ?

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// Résultats de l’enquête

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// les faits saillants
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// les faits saillants

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moyen terme

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La crise économique et financière est une opportunité de revenir aux
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Source Observatoire Cetelem

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// Défendre ses positions

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// Se faire préférer, défendre ses positions : comment ?

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PRODUITS / CLIENTS

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A propos de Salesfactory

Agence-conseil
Marketing Services
& Développement commercial

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Comportement des PME face à la crise économique - enquête Salesfactory 2013

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Quel est le comportement adopté par les PME et ETI françaises pour préserver leur compétitivité commerciale face à la crise économique : les résultats de l'enquête menée par Salesfactory au printemps 2013

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Comportement des PME face à la crise économique - enquête Salesfactory 2013

  1. 1. Face à la crise, améliorer sa compétitivité commerciale Quels moyens pour les PME et les ETI ? Enquête menée du 26 avril au 10 Mai 2013 Auprès de 150 PME FRANCAISES
  2. 2. SOMMAIRE Genèse du projet p. 3 A propos de l’enquête Résultats, faits saillants, analyse Pistes d’action A propos de Salesfactory p. 8 p. 11 p. 28 p. 35 2 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête ©Salesfactory 2013
  3. 3. Genèse Du projet La situation économique, ses répercussions sur les pme & eti 3 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  4. 4. // Avant-propos Aujourd’hui, face à une crise économique profondément installée, les faiblesses ou les atouts structurels vont intervenir de façon cruciale dans la capacité des PME et ETI à résister, plus ou moins bien dans la durée, à la conjoncture. PME et ETI encore en place ont jusqu’ici réussi, bon an mal an, à profiter d’un vent, plus ou moins favorable certes mais vent quand même, dans les voiles. Aujourd’hui, calme plat : baisse avérée du pouvoir d’achat, contraction de la demande, le vent est tombé. La performance commerciale est, en tout temps, au cœur des enjeux de développement des entreprises. Dans un contexte concurrentiel exacerbé, de pléthorisation de l’offre, de mutation des attentes et des usages de consommation, la question de la compétitivité commerciale devient un enjeu encore plus déterminant pour les PME et ETI. Très sensible aux variations conjoncturelles, la performance commerciale repose de façon fondamentale sur des éléments structurels. Parmi ces éléments fondamentaux, le marketing (offre et positionnement) et le commerce (process de vente et pilotage de la force de vente). Comment, dans ce contexte, trouver des relais de croissance pour maintenir un rythme de croisière acceptable, et faire face à la situation ? Et surtout s’il fallait s’habituer à ce que l’économie ne fonctionne désormais que de façon ralentie ? 4 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  5. 5. // Au niveau macro-économique, les indicateurs sont dans le rouge Ampleur et durée de la crise économique Menace de récession Hausse des défaillances d’entreprises, notamment PME et ETI Envolée du chômage Perspectives de croissance pessimistes Fin 2012, seulement 21 % des dirigeants anticipent une hausse de leur activité en 2013 contre 29 % qui prévoient un recul Seuls 15 % des entreprises pensent accroître leurs effectifs en 2013, la même proportion prévoyant une réduction. Les perspectives de création d’emplois ne sont positives que dans les secteurs des services aux entreprises et dans le commerce de gros. Les PME innovantes et exportatrices devraient continuer à embaucher en 2013 5 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  6. 6. // AU NIVEAU micro-économique, la situation est préoccupante VS Source : Observatoire Cetelem Source Edition Dauvers Baisse du pouvoir d’achat Contraction de la demande Augmentation du poids de la fiscalité // Mais aussi … Modification des usages consommateurs Montée du e-commerce/m-commerce … 6 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  7. 7. // Un climat de morosité dans les affaires Le moral des patrons au plus bas La défiance généralisée envers la politique du gouvernement De vives inquiétudes quant au déclin de l’activité Des chefs d’entreprises qui s’interrogent sur la stratégie à adopter pour passer ce cap Or, les PME sont souvent dans des expérimentations aléatoires, plus ou moins couronnées de succès, avec des pratiques commerciales hétérogènes, sans instrument d’analyse, de mesure ou de pilotage. 7 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  8. 8. A PROPOS de l’enquête Les pme, les eti et la crise : Comment gèrent-elles ? 8 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  9. 9. // Objectifs de l’enquête Mieux comprendre le comportement des PME et ETI face à la crise Identifier les moyens et leviers adoptés et privilégiés pour limiter les effets de leur crise sur leur activité Pour celles qui ont mis en place des actions, rapprocher les moyens et les résultats obtenus Comparer la photographie obtenue avec la méthode que nous avons mise en œuvre pour aider nos clients PME/ETI à consolider leur compétitivité commerciale et ses résultats // Pourquoi nous intéresser au sujet ? Conseil en stratégie marketing, notre cœur de métier c’est le développement commercial des PME : nous accompagnons depuis 10 ans les entreprises, principalement PME et ETI, dans l’identification et la conquête de leurs réservoirs de croissance, grâce à une méthode spécifique issue du « data crunching ». 9 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  10. 10. // Méthodologie Afin de répondre à ces objectifs, nous avons mené, en partenariat avec Segma, junior entreprise de l’école de commerce de Clermont-Ferrand, une enquête téléphonique anonyme auprès de 150 dirigeants d’entreprises, du 26 avril au 10 mai 2013. // Population 150 entreprises françaises tous secteurs d’activité et sur tout le territoire national Réalisant entre 25 et 100 millions d ’€ de CA (71% de 25 000 à 55 000 K€, 29% de 56 à 100 000 K€) 55% du commerce et des services et 45% de l’industrie 15% de moins de 50 salariés, 62% de 50 à 200 salariés, 23% de 200 à 500 salariés et plus // Profil des répondants Direction générale : 75% Direction commerciale : 15% 10 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  11. 11. Résultats & analyse Des situations contrastées Des moyens limités, Des actions superficielles 11
  12. 12. // Résultats de l’enquête >> situation des entreprises 1/3 des PME interrogées appartiennent à un secteur d ‘activité touché par la crise. Avec une note moyenne de 5,67 / 10 la situation du business dans les 10, entreprises n’est pas brillante. Toutefois elle est mieux notée que celle du secteur d’activité. Elle est mitigée ou préoccupante pour près de la moitié des interrogées. entreprises interrogées. Parmi elle, près d’1 entreprise sur 5 déclare être dans une situation d’1 critique. difficile ou critique. 12 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  13. 13. Sur une échelle de 1 à 10, comment décririez-vous la situation du business au niveau de votre entreprise ? La situation est moyenne pour environ 32% des 32% entreprises interrogées (note de 5 / 10) 16% 16% des entreprises interrogées déclarent être dans une situation critique (note <5/10) 52% 52% attribuent une note supérieure à 5 à la situation de leur entreprise et jugent à date la situation comme étant positive 48% 52% Situation moyenne ou critique du business dans mon entreprise Situation plutôt positive ou positive dans mon entreprise 13 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  14. 14. Sur une échelle de 1 à 10, comment décririez-vous la situation actuelle du business dans votre secteur d’activité ? 28% 28% des entreprises attribuent la note de 5 / 10 à la situation du business dans le secteur d’activité 70% 70% des entreprises attribuent une note entre 4 et 6 33% des entreprises interrogées attribuent une note 33% inférieure à 5 / 10 39% Pour 39% des entreprises interrogées, la situation du business dans le secteur d’activité est positive (note supérieure à 5 / 10) 39% Situation moyenne ou préoccupante du business dans mon secteur d’activité 61% Situation plutôt positive ou positive dans mon secteur d’activité 14 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  15. 15. // Résultats de l’enquête >> Le comportement DES PME ET ETI face à la crise Ont mis en place des mesures pour contenir l’impact de la crise sur leur activité : 72 % Ont mis en place des actions avec succès : N’ont rien mis en œuvre : 34 % 15 % Cela signifie que dans cette situation de crise durable, un peu plus de la moitié des PME n’ont soit rien tenté, ou ont entrepris des actions qui au mieux n’ont pas encore donné de résultat, marché. au pire n’ont pas marché. Le manque de temps, le manque de moyens financiers et le manque de compétences en interne sont les raisons invoqués par les dirigeants qui n’ont pas entrepris de mesures particulières. Les dirigeants qui envisagent de prendre des mesures n’envisagent pas de le faire avant un délai de 6 mois et plus. 15 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  16. 16. // Résultats de l’enquête >> Les leviers privilégiés La réduction des dépenses arrive en tête des leviers cités par les PME pour limiter les effets de la crise sur leur business (34%). 34% 34 Se différencier est cité en 2ème position (14%) et faire de la prospection en 3ème (10%). Les entreprises privilégient spontanément une posture défensive. 16 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  17. 17. Selon vous, quels sont les moyens, pour les PME et les entreprises de taille intermédiaire, de limiter l’impact de la crise économique sur leur activité ? Autres 20% Réduire les dépenses 34% Améliorer la compétitivité 6% Communiquer 6% Adapté l'offre Adapter l’offre 10% 10% Se différencier 14% Faire de la prospection 10% 17 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  18. 18. // Résultats de l’enquête >> Les Actions entreprises Dans la pratique, les entreprises optent massivement pour une stratégie défensive, puisque un plan de réduction des charges a été mis en œuvre par près de la moitié des répondants Les démarches offensives arrivent ensuite, avec la prospection, communiquer, muscler sa force de vente (embauche de commerciaux), et faire des promotions promotions. Dans les faits, même si stratégie défensive et stratégie offensive se combinent parfois, les leviers du développement commercial ne sont globalement que peu mis en œuvre. 18 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  19. 19. Pour quel levier avez-vous opté ? 19 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  20. 20. // Résultats de l’enquête >> Résultats des actions mises en œuvre Pour environ 70% des PME ayant adopté ces mesures, la réduction des charges, la charges bien. prospection et les promotions sont les actions qui fonctionnent bien. Sur le plan des démarches offensives, les succès cités sont : L’augmentation et la diversification de leur clientèle grâce à la prospection L’élargissement de leur marché grâce à l’export Les PME dont les actions n’ont pas abouti imputent cet échec à : Des erreurs de recrutement au niveau de la force de vente Une relation client à améliorer Une communication inadaptée 20 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  21. 21. // Résultats de l’enquête >> Le recours à un conseil/prestataire extérieur 76% 76% des PME interrogées jugent inutile de se faire accompagner aujourd’hui par un professionnel extérieur. 80% cabinet. Environ 80% d’entre elles n’envisagent pas d’avoir prochainement recours à un cabinet. Les raisons invoquées sont principalement le fait de posséder les ressources en interne, le coût, et le fait de dépendre du siège pour ce genre de démarche. Dans le même temps, la moitié des PME interrogées déclarent s’être déjà fait ou se faire déjà accompagner. Seulement 20% des PME interrogées considèrent que l’intervention d’un cabinet est de intervention nature à les aider à réduire les impacts de la crise sur leurs performances commerciales. Les conditions exprimées pour le recours à un cabinet extérieur sont la garantie du résultat, le fait de pouvoir accorder du temps à cette démarche, d’avoir l’accord du siège et, paradoxalement, de ne plus être impacté par la crise (condition de moyens). 21 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  22. 22. // les faits saillants • La situation du business dans les PME françaises est contrastée La situation des PME est dans l’ensemble moyenne. Un peu plus de la moitié s’en sortent correctement quand un peu moins sont en difficulté. 1/3 des entreprises appartiennent à un secteur d’activité impacté par la crise. • Face à la crise, elles réagissent mais adoptent en priorité une posture défensive Près de ¾ des PME ont réagi à la crise en mettant en place des actions, défensives ou offensives, allant de la réduction des charges (salariales, de fonctionnement) au renforcement de leur prospection, de leur force de vente et de leur communication, en passant pour certaines par des promotions (fonction du secteur d’activité). • Etre dans une optique offensive génère de l’optimisme Les PME privilégiant une stratégie offensive (promotions et communication notamment) jugent plus favorablement la situation de leur entreprise que celles ayant opté pour une seule réduction des charges. Il est intéressant de noter que cela signifierait aussi que les PME qui sont optimistes agissent de façon proactive et ne sont pas dans le repli. Les dirigeants de PME n’ayant rien entrepris ou ayant adopté des mesures qui n’ont pas fonctionné sont parmi ceux qui jugent le plus défavorablement la situation de leur entreprise. • Des moyens d’agir limités En dehors des PME qui n’ont rien tenté parce que la situation de leur business se maintient, les autres n’ont rien entrepris faute de temps, de moyens et de compétences en interne. • Le manque global d’efficacité des mesures mises en place Pour celles qui ont mis en place des mesures, la situation n’évolue en général pas beaucoup : malgré les actions entreprises, la situation stagne pour près de la moitié d’entre elles. Soit elles n’ont pas encore de résultats visibles soit la stratégie mise en œuvre a échoué. 22 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  23. 23. // les faits saillants • Optimiser sa performance commerciale pour tirer son épingle du jeu : le grand absent du jeu La réduction des charges arrive en tête des moyens cités spontanément et des moyens mis en œuvre pour limiter les effets de la crise sur leur activité. La citation de leviers en lien avec le développement commercial et l’optimisation de la performance commerciale est minoritaire. Les leviers offensifs de développement commercial tels que la prospection, le renforcement de la force de vente, la communication et les promotions sont les moins privilégiés, alors qu’ils génèrent plus de résultats dans les entreprises qui les ont adoptés. Dans les citations spontanées des moyens à privilégier, on note que 6% seulement des répondants auront parlé d’améliorer la compétitivité, sans détailler. • Une difficile capacité de recul Il est intéressant de noter que l’analyse de l’échec des actions « prospection » ou « muscler la force de vente » porte essentiellement sur des erreurs de recrutement ou une relation client pas assez efficace, et jamais sur les process et le pilotage des commerciaux. • Adéquation et efficacité de l’accompagnement des PME : une question qui se pose Les PME qui n’envisagent pas de faire appel à de l’accompagnement, ne l’envisagent pas soit pour des raisons de moyens et de temps, soit parce qu’ils ont déjà fait cette démarche et qu’elle n’a pas donné les résultats escomptés, mais aussi certainement parce qu’ils ne savent pas à qui s’adresser. Les PME ayant recours à l’accompagnement évaluent nettement mieux la situation du business dans leur entreprise (93% d’entre elles). Les 7% restants sont dans une situation critique qu’elles essaient de résoudre avec l’aide d’un cabinet extérieur. 23 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  24. 24. // les faits saillants En conclusion, bien que contrastée, la situation des PME interrogées est dans l’ensemble mitigée. Elle dépend des actions mises en œuvre et de l’existence ou pas d’un accompagnement extérieur. De façon logique, la situation du business est moins mal notée dans les PME qui ont pris des mesures pour faire face à la crise. Même quand ces mesures n’ont pas encore produit de résultats, les PME qui les ont mises en œuvre donnent une évaluation plus positive de la situation que celles qui n’ont rien tenté. Cependant l’efficacité des actions mises en place semble assez limitée et ne concerne qu’1/3 des entreprises ayant mis en place ces actions. Action Optimisme Succès 24 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  25. 25. // L’Analyse de Salesfactory Une entreprise faible sur l’organisation de son système commercial ne peut pas bien vendre et ne peut donc pas espérer se développer. ETI. La performance commerciale se doit d’être l’axe de développement principal des PME et des ETI Or, quand on parle d’aider celles-ci à se développer, le débat s’oriente tout de suite vers les politiques publiques, dispositifs d’aide financière et de formation divers et variés. Parler des leviers et moyens de faire face à la crise sans aborder ou régler la question de l’optimisation de la performance commerciale est un non-sens. Vouloir doper la croissance des PME commencent donc par s’assurer que les fondamentaux de leur compétitivité actionnés. commerciale sont bien en place et actionnés. Source : Raphaël Didier 25 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  26. 26. // L’Analyse de Salesfactory Cela n’empêche pas que la situation globale du business au niveau des entreprises du panel soit jugée de façon moyenne. La performance commerciale ne se décrète pas, elle se construit Pourquoi les actions de prospection et de renforcement de la force de vente ne marchent-elles donc pas mieux ? Par manque de culture commerciale en France de façon générale, et parce que la performance commerciale ne s’arrête pas au recrutement d’une force de vente Parce que ce dont les PME ont le plus besoin aujourd’hui ce sont d’outils concrets d’aide à la décision et de gestion opérationnelle, pour analyser où sont leurs forces et leurs faiblesses commerciales, déterminer comment orienter la voilure pour se faire préférer et défendre sa valeur dans un contexte concurrentiel et tendu. Comment donc aider patrons et directeurs commerciaux à continuer de développer leur PME s’ils ne disposent pas d’une offre d’accompagnement opérationnel reconnue, validée, labellisée, répondant concrètement à leurs problématiques spécifiques, exacerbées par le resserrement de l’activité ? Ce déficit d’accompagnement opérationnel ne conduit-il pas les dirigeants d’entreprise a trop attendre des politiques publiques et à ne dépendre que des institutions, faute de mieux ? Aussi, pour aider les PME à se développer et limiter l’érosion de l’activité durant la crise, faut-il leur fautfournir des outils leur permettant de revenir aux fondamentaux de la réussite commerciale pour commerciales. optimiser stratégie, performance et donc compétitivité commerciales. 26 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  27. 27. // L’Analyse de Salesfactory Les PME qui investiront prioritairement dans le développement commercial, celles-là s’en sortiront avec un avantage compétitif fondamental pour assoir leur capacité de résister aux retournements conjoncturels. Pour « libérer de la croissance », les PME ont certes besoin d’avoir accès au financement et d’allègement de charges. Mais l’aide dont elles ont besoin en priorité doit concerner la politique commerciale, afin qu’elle soit structurée et adaptée, basée sur des plans d’actions commerciales efficaces, la mise en adéquation de leurs ressources et actions commerciales avec leurs potentiels de croissance, le pilotage de l’outil commercial et l’optimisation de leur méthode de vente pour augmenter le rendement, améliorer les résultats de la prospection et le taux de transformation. Et si elles ne s’en sentent pas la capacité, elles devront se faire accompagner par des professionnels dont la méthodologie a déjà fait ses preuves pour les aider à développer des avantages concurrentiels forts, défendables et durables. Or, les grands cabinets sont inaccessibles et ne maîtrisent que très peu les problématiques spécifiques aux PME et ETI. D’un autre côté, PME et ETI n’ont pas de visibilité sur les structures auxquelles elles pourraient recourir, en plus d’avoir une mauvaise image des consultants et de s’en méfier. Enfin, elles n’ont ni le temps ni les moyens de rechercher et tester les bons outils, les bonnes méthodes ou les bonnes structures. 27 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  28. 28. Pistes d’action Préférence et valeur, Les seuls leviers selon nous à court et moyen terme 28
  29. 29. // Se faire préférer La crise économique et financière est une opportunité de revenir aux fondamentaux de la réussite commerciale, et comme un levier pour creuser l’écart avec les concurrents qui s’essouffleront. Le gâteau rétrécit, la concurrence se fait plus dure : il faut chercher à défendre ses positions en augmentant ses parts de marché. Cela oblige les PME et ETI à mobiliser les conditions et les ressources qui leur permettront de développer des avantages concurrentiels durables. forts, défendables et durables. Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013 29
  30. 30. Source Observatoire Cetelem // Se faire préférer Source Fevad-KPMG Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013 30
  31. 31. // Défendre ses positions Part du marché N Concurrent 1 Concurrent 2 Concurrent 3 Concurrent 4 Concurrent 5 Un marché qui se contracte Concurrent 6 Concurrent 7 Part du marché N+1 Concurrent 1 Concurrent 2 Concurrent 3 Concurrent 4 Sur un marché qui ne cesse de se contracter, augmenter sa part de marché Concurrent 5 Concurrent 6 Concurrent 7 31 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  32. 32. // Se faire préférer, défendre ses positions : comment ? Quand le choc de compétitivité commerciale passe par un diagnostic de performance commerciale … Tout commence par un traitement différent de l’information … Réaliser un diagnostic de la situation commerciale de l’entreprise Via l’analyse de ses données de ventes (ventilation des ventes), Et via un diagnostic de son organisation commerciales et process de pilotage de la force de vente Identifier ses réservoirs de croissance A partir des conclusions du diagnostic, élaborer un plan d’action commerciale à la ligne client, client qui relie enjeux stratégiques et opérationnels et aligne les actions du commerce sur les orientations marketing Optimiser les process de vente grâce à un pilotage de la force de vente calqué sur le pilotage de l’outil de production Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013 32
  33. 33. Méthode PAC’GPC® A M O N T PAC Ecrire le Plan d’Action Commercial (PAC) le plus fiable et le plus pertinent possible GPC A V A L Gérer la production commerciale (GPC) du PAC 33 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  34. 34. PAC’GPC® : faire le lien entre le marketing et la vente PRODUITS / CLIENTS « QUOI « POUR « QUI « ? DEMANDE / OFFRE MARKETING STRATEGIQUE QUELS MOYENS POUR ATTEINDRE LES « QUI » MARKETING OPERATIONNEL VENTE = PRODUCTION COMMERCIALE GESTION DE LA PRODUCTION COMMERCIALE 34 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013
  35. 35. A propos de Salesfactory Agence-conseil Marketing Services & Développement commercial 35
  36. 36. >> une plateforme de services 360° Spécialisée marketing-venteS Marketing stratégique Marketing opérationnel Déploiement commercial Recherche des potentiels de croissance Bilan commercial Organisation du système commercial marketing Gestion de la Production Commerciale et Plan d’action promotionnel Communication opérationnelle 360° Outils et supports Solutions de commerciale : soutien Hommes + dispositifs coordination terrain et ANALYSE CONCEPTION d’externalisation opérationnels + DEPLOIEMENT 1 Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013 36
  37. 37. © Salesfactory 9-11 rue Pagès 92150 Suresnes Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête ©Salesfactory 2013 37

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