Comment Salesforce utilise Salesforce

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Venez découvrir comment nous élaborons et mettons en place des programmes visant à augmenter les performances de nos commerciaux. Découvrez notre approche axée sur la mobilité et les dernières technologies pour accueillir et former notre force de vente, établir des processus commerciaux et des techniques de ventes. Le tout grâce à nos propres solutions Salesforce !
Jean-Louis Baffier, Vice-président Europe, Moyen-orient & Afrique, Salesforce
Cherie Parisot, Responsable Senior Productivité Commerciale, Salesforce

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  • CP
    Mesdames, Mesdamoiselles et Messieurs, bonjour et bienvenue
    Aujourd’hui nous allons vous presenter “Comment Salesforce utilise Salesforce”
    A mes cotes monsieur Jean-Louis Baffier, VP Europe, Moyen-orient et afrique chez Salesforce.
    Mon nom est Cherie Parisot, Je suis responsable productivite commerciale chez Salesforce
  • JL
    We aren’t here to tell you how to do your job. We just want to show you how we do our job
    We hope to give you some insight into how we run our business using our own products.
  • JL
    We aren’t here to tell you how to do your job. We just want to show you how we do our job
    We hope to give you some insight into how we run our business using our own products.
  • JL
    We aren’t here to tell you how to do your job. We just want to show you how we do our job
    We hope to give you some insight into how we run our business using our own products.
  • La semaine dernière j’ai utilisé le système de sondage intégré à Chatter pour demander au commerciau d’europe quel etait pour eu l’outil qui leur permettait d’etre le plus productif:
    Les reponses de ce sondage: les groupes Chatter, SF1, et la collaboration contextuelle.

    Nous allons donc detailler ensemble ces trois outils:
  • La semaine dernière j’ai utilisé le système de sondage intégré à Chatter pour demander au commerciau d’europe quel etait pour eu l’outil qui leur permettait d’etre le plus productif:
    Les reponses de ce sondage: les groupes Chatter, SF1, et la collaboration contextuelle.

    Nous allons donc detailler ensemble ces trois outils:
  • La semaine dernière j’ai utilisé le système de sondage intégré à Chatter pour demander au commerciau d’europe quel etait pour eu l’outil qui leur permettait d’etre le plus productif:
    Les reponses de ce sondage: les groupes Chatter, SF1, et la collaboration contextuelle.

    Nous allons donc detailler ensemble ces trois outils:
  • Les leads sont réassignés en quelques minutes grâce a la vue 360 des interactions client. L’interlocuteur le plus logique est facilement identifie et le lead lui est assigne.
    Chaque lead peut se transformer en contact, en opportunité, en tache, afin d’avoir un process flexible et tracable.
    Pour les leads les plus complexe, le commercial peux solliciter ;l’aide de ces collègues via le feed chatter présent sur chaque lead
    Les réseaux sociaux sont consultable d’un simple click afin de multiplier les informations disponibles et de multiplier les moyens de communications avec le prospect.
  • Les campagnes sont créable très rapidement, et permettent le développement d’activités de prospection programmatiques
    Cela facilite également le suivi de l’efficacité de chaque initiative marketing ou action commerciales ponctuelles

  • L’équipe business development possède ses propres champs de forecast et d’audit dans toutes les opportunités crées
    Ces champs peuvent être agrégés en quelques clicks dans des rapports, donnant une totale visibilité sur le flow de pipeline.
    Chaque opportunité peux être audite par un ou plusieurs managers afin d’assurer la qualité de la pipeline créée
  • Toutes les opportunités sont auditées, par un ou plusieurs managers, grâce aux workflows en place
    A chaque audit est associe une tache qui peux être approuvé, rejeté ou réassigné en un clic
    Le groupe business development utilise un process qui voit le premier niveau d’audit effectue par leurs pairs, afin d’accélérer le process mais aussi favoriser les partage des best practice
    Toutes ces taches sont visibles et actionnable depuis un terminal mobile et Salesforce1, ce qui accélère considérablement le process.
  • Les AEs peuvent piloter la génération de pipeline en étroite collaboration avec le groupe de business development grace a des groupes Chatter dédiés
    L’AE peux recevoir en temps reel des informations sur la prospection et commenter et conseiller le Business Development rep.
    Les membres de l’équipe de vente élargie peuvent être invités dans le groupe. Les avant ventes, le Regional VP, etc.
    Les documents importants peuvent être uploade et utilises en collaboration au sein même du group.
    Tout cela assure une prospection intelligente, en accord avec le territory plan et le success plan de l’Account Executive.
  • Des dashboards dédiés permettent une vision en temps réel de l’activité et performance de l’équipe de business development
    Chaque composant, chaque rapport, peux être le début d’une conversation constructive via chatter, afin de féliciter le rep, demander des précisions, partager une metric avec d’autres interlocuteurs, ou souligner une tendance.

  • La semaine dernière j’ai utilisé le système de sondage intégré à Chatter pour demander au commerciaux d’europe quel etait pour eu l’outil qui leur permettait d’etre le plus productif:
    Les reponses de ce sondage: les groupes Chatter, SF1, et la collaboration contextuelle.

    Nous allons donc detailler ensemble ces trois outils:
  • Ceci est une copie ecran de notre environnement salesforce interne
    Groupe Chatter
  • Demo Screen Shot as back up
  • Demo Screen Shot as back up
  • Demo Screen Shot as back up
  • Demo Screen Shot as back up
  • Demo Screen Shot as back up
  • Sales Process
    Selling Methodology
    BUILD OF VISUAL SUCCESS METHODOLOGY
  • CLONE BUTTON GROW

    The Deliverable (talk through these points while animation builds in the background)
    Nov ’13 – Advanced Folder Sharing enabled in Org62
    12 scalable dashboards and 189 underlying reports
    Breadth - from Pipeline Flow to AE & Manager 1:1
    Chatter group specifically for sales management dashboards and reports
    Detailed instructions to enable you

    The Effort - no ones day job (1 slide)
    189 underlying reports
    Review team of 10+ sales leaders who generated more than 100 chatter posts of feedback
    X IT tickets for access, new folders, CRT’s, etc
    54 combined hours on planning web meetings
    Fade out
    Rolling credits of the names
    Design & Build Team:
    Howard Paster
    Rich Hind
    Paul Hoade
    Roberto Marzo
    Tom McDonagh
    Alan McNabola
  • Comment Salesforce utilise Salesforce

    1. 1. Comment Salesforce Utilise Salesforce Jean-Louis Baffier Vice President EMEA Enerprise Commercial Sales Salesforce.com
    2. 2. Préambule
    3. 3. Une Transformation Perpétuelle Stratégie d’Entreprise Contexte Processus Commercial Outils Compétition
    4. 4. Différentes Industries, Différents Segments… Chaque Entreprise est Unique !
    5. 5. Gérer la Croissance • Quelques chiffres • Le “ramp up” • Alignement & V2MOM Business Development Performance Commerciale org62 • Une chaîne complète • Collaboration • Traçabilité • Chatter • Opportunité • Nos “outils” • S.U.C.C.E.S.S. • Sales Dashboard • Cadence Agenda
    6. 6. Gérer la Croissance • Quelques chiffres • Le “ramp up” • Alignement & V2MOM Business Development Performance Commerciale org62 • Une chaîne complète • Collaboration • Traçabilité • Chatter • Opportunité • Nos “outils” Agenda • S.U.C.C.E.S.S. • Sales Dashboard • Cadence
    7. 7. Salesforce en quelques chiffres Chiffre d’Affaire Effectifs Salesforce content • 10 ans pour le 1er milliard de $ • 2 ans pour le second milliard de $ • 2014: 15 ans, 5.x B$ • N°1 en Croissance du Top20 IT • N°1 du CRM (source IDC) • N°1 du Cloud (source IDC) • 14 000+ collaborateurs • En Europe, 500+ nouveaux postes créés en 2014 • 1 ingénieur commercial => toute une équipe en support (pre-sales, sales specialist, SR, BDR, legal, Pricing squad, Marketing, CFL, manager…) • 100 000+ clients, des millions d’utilisateurs • 93% customer satisfaction • 1.7+ milliard de tx par jour • 2M+ developpeurs • 2 000+ apps sur l’appexchange • 2.3M installs 40% de croissance annuelle en moyenne: les effectifs de nos équipes commerciales doublent tous les deux ans.
    8. 8. Ramp up & Sales Enablement Nouvelle Recrue • Process de recrutement • Bootcamp • Do-my-job (2jrs) • 30/60/90 • Certifications Commercial junior Commercial senior Manager • Entretien Individuel de Coaching: mensuel • Affaires en cours: revue hebdomadaire • Suivi et analyse de l’activité: temps réel • Mise à jour de certification • Plan de territoire • Plan de compte • Plan de carrière • Certifications des Managers • Coaching et formations • Partage d’experience • SKO annuel • Management OffSite Historique de toutes les interactions et suivi de coaching centralisés dans un outil unique
    9. 9. Une culture de l’apprentissage permanent La certification Sales Cloud m’a permis de rencontrer des clients en toute confiance alors que j’avais rejoint salesforce depuis seulement 2 semaines. Merci ! - Commercial UK
    10. 10. Gérer la Croissance • Quelques chiffres • Le “ramp up” • Alignement & V2MOM Business Development Performance Commerciale org62 • Une chaîne complète • Collaboration • Traçabilité • Chatter • Opportunité • Nos “outils” • S.U.C.C.E.S.S. • Sales Dashboard • Cadence Agenda
    11. 11. L’équipe Business Development utilise Salesforce pour supporter les équipes de vente Leads Campagnes Pipeline Forecast Audits Collaboration Analyse
    12. 12. Les Leads sont assignés et traités en quelques heures
    13. 13. Des campagnes peuvent être facilement crées afin d’accompagner un effort commercial spécifique
    14. 14. L’équipe Business Development possède ses propres champs de forecast dans les opportunités
    15. 15. Chaque opportunité est audité grâce aux workflows en place
    16. 16. La collaboration entre le business development rep et l’account executive est facilitée par Chatter
    17. 17. L’activité et le pipeline sont monitorés par des dashboards dediés « Business Development »
    18. 18. Gérer la Croissance • Quelques chiffres • Le “ramp up” • Alignement & V2MOM Business Development Performance Commerciale org62 • Une chaîne complète • Collaboration • Traçabilité • Chatter • Opportunité • Nos “outils” • S.U.C.C.E.S.S. • Sales Dashboard • Cadence Agenda
    19. 19. Gérer la Croissance • Quelques chiffres • Le “ramp up” • Alignement & V2MOM Business Development Performance Commerciale org62 • Une chaîne complète • Collaboration • Traçabilité • Chatter • Opportunité • Nos “outils” • S.U.C.C.E.S.S. • Sales Dashboard • Cadence Agenda
    20. 20. La recette de notre succès Seed and Grow Users Sell For You Compelling Demos Connect The Dots Experience Events Sell High & Through Show Them The Money S U C C E S S
    21. 21. Mes Tableaux de Bord 3 “horizons”
    22. 22. Mes Tableaux de Bord
    23. 23. Dossiers clés de mon équipe Affaires en cours Pipeline Stock: Mix Pipeline Flow Team Territory Coverage Account Analysis Clean your Room My Team’s Meetings My Team’s Activities AE & Manager 1:1 CFL Insight for Sales
    24. 24. Cadence • 1:1 with my directs : hebdomadaire • 1:1 with my boss: hebdomadaire • “Skip Level” : 3 à 4 / semaine • Forecast call: hebdomadaire • Opportunity Review Call: hebdomadaire • 1 pays par semaine mini • 1/1/1 (client, partenaire, PR ou Mktg) minimum hebdomadaire • Dashboards: tous les jours ! • Perf Review with my directs : 2 / an • V2MOM: 2 / an • QBR: 1 / trimestre • Post-mortem: aussi souvent que nécessaire !
    25. 25. Pour les plus curieux… SalesHood: How Winning Sales Managers Inspire Sales Teams to Succeed
    26. 26. Q & A

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